1、地產培訓系列之地產培訓系列之 目 錄 電話營銷準備工作電話營銷準備工作 電話溝通技巧電話溝通技巧 客戶分類客戶分類ABCD 電話營銷常見問答電話營銷常見問答 電話營銷基本訓練電話營銷基本訓練 電話是我們常用的溝通工作,如何提高通 話質量，直接影響到我們實際業績。電話營 銷能節約我們的時間和精力，提高工作的效 率，縮短成交周期，所以，電話營銷對我們 非常重要。現在就從提高電話的質量入手。 電話營銷準備工作 克服你的內心障礙克服你的內心障礙 理清電話的思路理清電話的思路 清楚電話的目的清楚電話的目的 設計談話內容設計談話內容 假設客戶提要求做對策假設客戶提要求做對策 電話溝通技巧電話溝通技巧 1、
2、贊美顧客、贊美顧客 （心情愉快引導） 2、停頓、停頓 （放慢語速讓客戶聽懂） 3、認真聆聽、認真聆聽 （不打斷，了解客戶想法） 4、重復對方說的話、重復對方說的話 （產生共鳴，確保信息準確） 5、重復他的名字、重復他的名字（讓客戶產生被重視感） 6、將心比心、將心比心 （真誠相待，替他考慮問題） 電話中的銷售技巧 AIDA -引發注意引發注意 Attention 了解客戶真正的需求，找到優質筍盤的賣點進行引導 -提起興趣提起興趣 Interest 介紹時結合客戶需求立體化介紹房屋，引起客戶對房屋的 興趣 -提升欲望提升欲望 Desire 把此房當成是客戶的房屋來為客戶規劃愿景 -建議行動建議行
3、動 Action 建議客戶來看房，越快越好，最好約在當天，表現出房源 的搶手 客戶分等 把自己的客戶分等： A 客戶：理想客戶，不 但打電話和談判時候痛 快，給錢也痛快，而且 給你介紹新客戶。 這樣的客戶一定要維護 好。 銷售的概念 B 類客戶：打電話和談判的 時候也痛快，給錢也痛快， 但是不給你介紹新客戶。 多聊天，使他們成為你的A 類客戶。 銷售概念 C類客戶：打電話和談判的時候有點磨機， 給錢的時候也不爽快。 這樣客戶就偶爾就可以了，但要溝通重點， 不用浪費太多的精力。 銷售概念 D類客戶：打電話和談判的 時候總是討論價格、折度， 給錢的時候態度也打折。 這樣的客戶反而態度要硬點， （偶爾洗刷下但留面子） 應對四類客戶方法應對四類客戶方法： 客戶往往客戶往往 是用理性是用理性 來分析，來分析， 卻用感性卻用感性 來做決策來做決策 疏導型（疏導型（ 不了解自身需求和不了解自身需求和 產
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