房地產(chǎn)銷(xiāo)售電話回訪及逼定技巧培訓(xùn)課件.ppt（24頁(yè)）

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房地產(chǎn)銷(xiāo)售電話回訪及逼定技巧培訓(xùn)課件.ppt（24頁(yè)）

1、電話回訪及逼定技巧 xxxx有限公司逼定要素電話回訪逼定技巧目錄 contents 一二三逼定要素一 Part1 contents Part1 逼定要素逼定的三大核心要素 1-有錢(qián) 1.單價(jià)：?jiǎn)蝺r(jià)主導(dǎo)，有錢(qián)但是覺(jué)得單價(jià)高丌劃算，怕吃虧，想壓價(jià)； 2.總價(jià)：總價(jià)主導(dǎo)，單價(jià)能接受，但是錢(qián)不夠，需要湊； 3.時(shí)間：時(shí)間主導(dǎo)，需要解決資金周轉(zhuǎn)的問(wèn)題（例如賣(mài)房、賣(mài)股票、定期理財(cái)產(chǎn)品等），錢(qián)沒(méi)到，需要等； 4.貸款：由亍前期貸款有記錄戒者征信有問(wèn)題，需要用特殊方式解決（例如過(guò)戶(hù)，假離婚等），資質(zhì)差，難度大。逼定要素 Part1 逼定的三大核心要素 2-有權(quán) 判斷誰(shuí)是決定權(quán)人；學(xué)

2、會(huì)抓關(guān)鍵人：決定權(quán)人可能是一個(gè)人，也可能是一群人，人多口雜往往難下決定，因此要學(xué)會(huì)其中的抓關(guān)鍵人，如何抓關(guān)鍵人？首要是出錢(qián)人，其次是使用者，尤其留意“狗頭軍師”的言論；另外，首次來(lái)訪的人，往往是買(mǎi)房意向度較高的，直接決定是否再次來(lái)訪，因此請(qǐng)首次接待至關(guān)重要。逼定的三大核心要素 3-有興趣 1.認(rèn)可度：專(zhuān)注客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的全面認(rèn)可程度，例如地段、觃劃、戶(hù)型、交付標(biāo)準(zhǔn)等； 2.興奮點(diǎn)：抓住客戶(hù)最認(rèn)同的點(diǎn)，即興奮點(diǎn)； 3.抗性點(diǎn)：客戶(hù)抗性不可怕，關(guān)鍵是要判斷客戶(hù)的抗性是否可以被解決戒者轉(zhuǎn)移，如丌能被解決的客戶(hù)抗性，盡量告知客戶(hù) “十全九美”就可以了，并將其抗性盡量轉(zhuǎn)移到其興奮點(diǎn)上。逼

3、定要素 Part1 針對(duì)三大核心要素，特別說(shuō)明幾點(diǎn)：第一,學(xué)會(huì)利用輔助手段判斷客戶(hù)預(yù)算，例如工作、投資、住房、貸款情況、公積金繳存金額、首付及可承受的月供金額等，都可以間接的摸清客戶(hù)預(yù)算，直接問(wèn)”您買(mǎi)房預(yù)算是多少呢？“往往得丌到客戶(hù)的真實(shí)回答；第二,我們”盤(pán)客“的時(shí)候經(jīng)常會(huì)說(shuō)”客戶(hù)預(yù)算丌足“，但是大家要搞清楚，是前面我們說(shuō)的四種情況中的哪一種，單價(jià)主導(dǎo)的客戶(hù)需解決項(xiàng)目?jī)r(jià)值認(rèn)同的問(wèn)題(也就是項(xiàng)目性價(jià)比的問(wèn)題)，時(shí)間導(dǎo)向需要解決付款方式(如分期付款)和付款時(shí)間的問(wèn)題，往往這些是幫助項(xiàng)目在滯銷(xiāo)期有所突破的關(guān)鍵，而丌僅僅是要求開(kāi)發(fā)商降價(jià)。第三,丌是每一個(gè)成交客戶(hù)在成交時(shí)都同時(shí)具備逼定的”三大要素“，但是在某些要素暫丌具備又影響客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，如何引導(dǎo)客戶(hù)解決問(wèn)題是逼定成功的關(guān)鍵，逼定不能急亍求成。例如，錢(qián)需要周轉(zhuǎn)是丌是可以幫客戶(hù)申請(qǐng)延期簽約？決定人沒(méi)到場(chǎng)是丌是可以電話確認(rèn)

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