1、城 為您完成返鄉(xiāng)置業(yè)夢(mèng)想,2013年城返鄉(xiāng)置業(yè)計(jì)劃,創(chuàng)典全程【城】項(xiàng)目組,為何要返鄉(xiāng)置業(yè)？,【理由之一】大城市房?jī)r(jià)高 一線城市房?jī)r(jià)居高不下，買房杯水車薪，高房?jī)r(jià)讓人望而卻步。在我們滿懷期望的打拼，努力奔跑的同時(shí)，落差仍在不知不覺(jué)中拉大。工資漲的速度永遠(yuǎn)追不上房?jī)r(jià)的速度。 經(jīng)濟(jì)實(shí)力成回家置業(yè)的最重要理由之一。,為何要返鄉(xiāng)置業(yè)？,【理由之二】生活成本畸高 背著房貸過(guò)日子 美國(guó)美世人力資源咨詢公司曾公布了一項(xiàng)全球城市生活消費(fèi)成本最新調(diào)查，在144 個(gè)城市遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了華盛頓，也把英美除倫敦、紐約之外的許多發(fā)達(dá)國(guó)家的城市都甩到了身后。雖然這項(xiàng)調(diào)查的權(quán)威和可信程度無(wú)法考證，但從小白領(lǐng)的賬目表來(lái)看，活在大城市

2、，確實(shí)不易，房貸月供成為城市新移民無(wú)法承受之重,為何要返鄉(xiāng)置業(yè)？,【理由之三】二線城市機(jī)遇 政策好 “好不容易到了大城市讀書，一定要努力在這里立足。”這是當(dāng)初剛到大城市的學(xué)生心態(tài)，即使畢業(yè)沒(méi)有把戶口留在大城市依舊留在城里，成為了城市漂泊一族。而現(xiàn)在，隨著大城市里高企的天文數(shù)字的房?jī)r(jià)，越來(lái)越重的生活成本，使得大城市漂泊族越來(lái)越感到生存的壓力。勉強(qiáng)站穩(wěn)腳跟的也淪為了房奴和車奴。 加上地方政府對(duì)返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)和高層人才等利好政策，更加吸引外出人員返鄉(xiāng)發(fā)展和安居。,為何要返鄉(xiāng)置業(yè)？,【理由之四】樓市震蕩差距漸小 倦鳥也思?xì)w 隨著重拳調(diào)控，樓市在開局階段即遭遇一場(chǎng)集體震蕩。而二線城市的置業(yè)環(huán)境則相對(duì)以往更為成

3、熟。 在劍指投機(jī)客的政策余威下，“回家置業(yè)”漸成新一輪的需求力引擎。相比炒房團(tuán)，返鄉(xiāng)置業(yè)的受眾目標(biāo)更為單一，僅僅是具有當(dāng)?shù)丶灥娜藗儠?huì)回鄉(xiāng)置業(yè)；他們的目標(biāo)也更為長(zhǎng)遠(yuǎn)，并非短炒短賣，而是為家人或者自己日后長(zhǎng)期居住找個(gè)適當(dāng)?shù)木铀?,西安地區(qū) 返鄉(xiāng)置業(yè)潛力？,【西安人口分布與數(shù)量】 居西安流動(dòng)人口統(tǒng)計(jì)局2012年12月數(shù)據(jù)： 西安流動(dòng)人數(shù)總量：約319.52萬(wàn)人左右 西安各區(qū)人量分布：新城區(qū)：59.64W左右 碑林區(qū)：61.85W左右 蓮湖區(qū)：44.78W左右 灞橋區(qū)：39.17W左右 雁塔區(qū)：32.61W左右 未央?yún)^(qū)：49.32W左右 長(zhǎng)安區(qū)：32.15W左右 【流入原因分布】 務(wù)工：81% 經(jīng)商

4、：15% 定居：3.1% 其它：0.9% 【年齡層次分配】 18-30歲 86% 30-44歲 10% 45以上18歲以下 4%,【西安收入水平】 收入： 2500-4500月薪 69% 4500-10000月薪 11% 1萬(wàn)-2萬(wàn) 3% 2萬(wàn)-10萬(wàn) 1% 10萬(wàn)以上 0.27%,限時(shí)代打拼的人們已將目光轉(zhuǎn)向基礎(chǔ)建設(shè)、配套日益完善、價(jià)格相對(duì)能夠承受的二三線城市,2013年返鄉(xiāng)置業(yè)意向調(diào)查,近三成返鄉(xiāng)置業(yè)者表示價(jià)格是主要因素,購(gòu)房者在購(gòu)房時(shí)主要考慮的前5 個(gè)因素依次是房?jī)r(jià)(28.1%)、周邊環(huán)境(11.99%)、地段(11.75%)、交通(11.37%)、房屋質(zhì)量(10.17%)。 在限購(gòu)的背

5、景下，首次置業(yè)人群依舊是買方的絕對(duì)主力，對(duì)于此類人群而言，價(jià)格是最主要的考慮因素，對(duì)房?jī)r(jià)的關(guān)注度明顯高于其他因素。,影響購(gòu)房的主要因素,低總價(jià)房源更受歡迎,調(diào)查顯示，近6 成返鄉(xiāng)置業(yè)購(gòu)房者能承受的房屋總價(jià)在80 萬(wàn)以下。能承受130 萬(wàn)以上房?jī)r(jià)的購(gòu)房者僅有17%。能承受190 萬(wàn)以上房?jī)r(jià)的購(gòu)房者不足8%。在樓市調(diào)控的大環(huán)境下，由于多數(shù)購(gòu)房者為剛需人群，低總價(jià)房源更加符合當(dāng)前置業(yè)者的經(jīng)濟(jì)承受能力。,購(gòu)房者所能承受的住宅總價(jià),改善性需求有所減弱,本年度返鄉(xiāng)置業(yè)57.78%購(gòu)房者是首次置業(yè)，而改善型需求占比為28.92%，出于投資目的的購(gòu)房者僅為7.6% ，調(diào)控政策實(shí)施使得投機(jī)投資性購(gòu)房得到有效遏制

6、。 調(diào)查顯示，本年度改善型需求的購(gòu)房者占比較上年度下降5 個(gè)百分點(diǎn)。而首次置業(yè)的需求則由上年度54%上升為57%。改善型需求有所減弱，而首次置業(yè)需求更加旺盛。,85%返鄉(xiāng)置業(yè)者認(rèn)為目前房?jī)r(jià)高,本年度全國(guó)房?jī)r(jià)穩(wěn)中有升，在此情形下，難以承受目前房?jī)r(jià)的返鄉(xiāng)置業(yè)購(gòu)房者比例不斷增加，調(diào)查顯示，認(rèn)為所在城市目前房?jī)r(jià)高到不能接受的返鄉(xiāng)購(gòu)房者從上年度的81.50%上升至85.72%，上漲4 個(gè)百分點(diǎn)。認(rèn)為房?jī)r(jià)勉強(qiáng)可以接受的返鄉(xiāng)購(gòu)房者比例為12.53%，僅有不到2%購(gòu)房者表示房?jī)r(jià)可以承受。,學(xué)區(qū)房購(gòu)買者對(duì)房?jī)r(jià)承受能力最強(qiáng),學(xué)區(qū)房歷來(lái)是購(gòu)房者關(guān)注的焦點(diǎn)，為了讓孩子享受到更優(yōu)質(zhì)的教育資源，不少家庭愿意支付更多的資金

7、購(gòu)買含有重點(diǎn)小學(xué)就讀資格的住房。 調(diào)查顯示，購(gòu)房者在購(gòu)房目的中，為“孩子求學(xué)”而承擔(dān)的住房總價(jià)最高，能承擔(dān)300萬(wàn)以上住房總價(jià)所占比重為31.6%，明顯高于其他購(gòu)房目的所占比重。,高學(xué)歷返鄉(xiāng)置業(yè)者成交比例增加,返鄉(xiāng)置業(yè)人群中，高學(xué)歷者占據(jù)相當(dāng)比例，調(diào)查顯示，預(yù)備返鄉(xiāng)置業(yè)購(gòu)房者 39.12為本科學(xué)歷者，另外，研究生以上學(xué)歷者也占據(jù)11.53的比重，兩部分合計(jì)超過(guò)50。高學(xué)歷購(gòu)房者多為公司職員、科研事業(yè)等單位的年輕群體，收入高于社會(huì)一般水平，是房地產(chǎn)消費(fèi)的源動(dòng)力。,返鄉(xiāng)置業(yè)者網(wǎng)絡(luò)獲取樓盤信息比例進(jìn)一步增加,調(diào)查顯示，近四成的返鄉(xiāng)置業(yè)購(gòu)房者選擇通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)了解房地產(chǎn)信息，該比例遠(yuǎn)超過(guò)電視、報(bào)紙、雜志、

8、廣播等傳統(tǒng)媒體。在互聯(lián)網(wǎng)更加普及的今天，網(wǎng)絡(luò)正在逐步替代傳統(tǒng)媒體成為消費(fèi)者獲取資訊最主要的渠道。,有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d開發(fā)區(qū)住宅受重視,隨著返鄉(xiāng)置業(yè)購(gòu)房者收入水平增加，此類群體對(duì)于房源舒適度有著較高要求，盡管價(jià)格和交通仍是購(gòu)房者最看重因素，但環(huán)境逐漸成為在返鄉(xiāng)置業(yè)時(shí)選擇的獨(dú)特因素。 調(diào)查顯示，49.26%購(gòu)房者選擇環(huán)境好且有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d發(fā)展區(qū)的住宅，另有28.03%購(gòu)房者選擇靠近自然景觀、適合休養(yǎng)的住宅。,返鄉(xiāng)置業(yè)時(shí)付款方式偏好全額付款,盡管樓盤價(jià)格依舊是購(gòu)房者關(guān)注焦點(diǎn)，但由于返鄉(xiāng)購(gòu)房者家庭收入的不斷提高，在返鄉(xiāng)置業(yè)時(shí)，逐漸偏好全額付款。 調(diào)查顯示，選擇一次性付款占比達(dá)32.84%，商業(yè)貸款占比

9、49.07%，而選擇公積金貸款購(gòu)房比例僅為12.24%.,返鄉(xiāng)置業(yè)時(shí)的付款方式,返鄉(xiāng)置業(yè) 活動(dòng)流程,北上廣深,返鄉(xiāng)置業(yè)活動(dòng)流程,網(wǎng)絡(luò)全民推廣,客戶累計(jì) 電話邀約,散客銷售,團(tuán)購(gòu)銷售,確定意向客戶返鄉(xiāng)時(shí)間,機(jī)場(chǎng)、火車站接待,預(yù)約看房時(shí)間,項(xiàng)目接待,簽約完成銷售,參加返鄉(xiāng)置業(yè)抽獎(jiǎng)活動(dòng),返鄉(xiāng)置業(yè) 推廣渠道 網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),網(wǎng)絡(luò)推廣,1、百度谷歌搜索引擎推廣 2、QQ群，郵件精準(zhǔn)推送(高精準(zhǔn) 3、微博推廣 4、微信營(yíng)銷,活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)推廣 客戶報(bào)名參與,線上線下溝通,線上線下溝通,到達(dá)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng),微博微信分享,全網(wǎng)推廣,與線上客服溝通 咨詢項(xiàng)目信息,與線上客服溝通 咨詢項(xiàng)目信息,邀約客戶,1、活動(dòng)時(shí)間 2014年1

10、月1日-2014年2月14日（正月十五） 2、活動(dòng)要求 1 本次活動(dòng)開發(fā)商給予返程購(gòu)房活動(dòng)期間額外優(yōu)惠 2 如成功購(gòu)房憑票報(bào)銷回程費(fèi)用500元 3 禮品（建議） 4 外展物料，外展置業(yè)顧問(wèn)(建議) 5 開發(fā)商可用媒體配合活動(dòng)進(jìn)行推廣(建議) 6 案場(chǎng)活動(dòng)展架 3、活動(dòng)收費(fèi)模式 服務(wù)費(fèi)+成交返傭,返鄉(xiāng)置業(yè) 活動(dòng)說(shuō)明,返鄉(xiāng)置業(yè)活動(dòng)內(nèi)容,一：時(shí)間2013年1月1日-2014年2月14日（正月十五）,前期造勢(shì),客戶返鄉(xiāng)高峰期執(zhí)行,春節(jié)期間 執(zhí)行,推廣 渠道,短信、QQ同鄉(xiāng)群 網(wǎng)絡(luò)炒作,展位設(shè)置、現(xiàn)場(chǎng)接機(jī) 派單,春節(jié)年夜飯定制、禮品、砸金蛋,1月1日1月15日,1月15日1月31日,2月1日2月14日,

11、一、活動(dòng)前期造勢(shì),一、短信、郵件、派單群發(fā) 1、集中對(duì)目前成交的外地客戶進(jìn)行電話邀約 2、短信公司外地資源進(jìn)行異地客戶資源CALL邀約 3、機(jī)場(chǎng)落地短信 4、萬(wàn)客會(huì)會(huì)員及世聯(lián)外地陜西籍客戶郵件推介PPT及短信 5、針對(duì)項(xiàng)目周邊的旅游景點(diǎn)及商圈進(jìn)行派單 二、網(wǎng)絡(luò)宣傳 1、通過(guò)一線公司熱門房產(chǎn)類網(wǎng)站將北、上、廣、深房?jī)r(jià)與西安房?jī)r(jià)及趨勢(shì)對(duì)比分析，突出西安樓市升值潛力和投資價(jià)值 2、百度網(wǎng)站西安項(xiàng)目信息置頂 3、攜程網(wǎng)網(wǎng)站投放廣告，乘客信息發(fā)送短信 4、主要網(wǎng)絡(luò)論壇、微薄、建立QQ同鄉(xiāng)群、在萬(wàn)客會(huì)網(wǎng)站平臺(tái)上系列炒作，秒殺年夜飯?jiān)鰪?qiáng)活動(dòng)參與性，同時(shí)推出萬(wàn)客會(huì)網(wǎng)站并預(yù)約登記接機(jī)信息 5、在房產(chǎn)類熱門網(wǎng)站搜

12、房，新浪等主流網(wǎng)站釋放活動(dòng)信息。,二、客戶返鄉(xiāng)高峰期執(zhí)行,1、機(jī)場(chǎng)設(shè)置展位，接機(jī)接待處 2、啟動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)禮儀舉牌接待客戶 3、現(xiàn)場(chǎng)安排職業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)線引導(dǎo)，幫助客戶搬運(yùn)行李至大巴車或者停車場(chǎng) 4、啟動(dòng)接機(jī)大巴車（車身包裝、車內(nèi)配置置業(yè)顧問(wèn)、宣傳片、資料） 5、停車場(chǎng)或者停車收費(fèi)站設(shè)置派單人員，發(fā)放邀請(qǐng)函 6、機(jī)場(chǎng)大炮、LED大屏宣傳啟動(dòng) 7、協(xié)調(diào)路政部分機(jī)場(chǎng)高速收費(fèi)站發(fā)放邀請(qǐng)函 8、銷售案場(chǎng)返鄉(xiāng)折扣及房源推出，同時(shí)配合現(xiàn)場(chǎng)大禮包、活動(dòng)等全面啟動(dòng),三、春節(jié)期間執(zhí)行,1、在餐廳、真愛(ài)KTV 、洗浴中心、電影院等過(guò)年期間活躍場(chǎng)所宣傳，形式主要以設(shè)展、擺放資料 2、銷售案場(chǎng)返鄉(xiāng)折扣及房源，配合大禮包、

13、活動(dòng)、砸金蛋等持續(xù) 3、春節(jié)期間客戶到場(chǎng)派發(fā)紅包 4、線上推廣宣傳持續(xù)進(jìn)行 5、重點(diǎn)商場(chǎng)、KTV等商業(yè)娛樂(lè)場(chǎng)所，擺放展板、燈箱，派發(fā)傳單 6、售樓部持續(xù)暖場(chǎng)活動(dòng),返鄉(xiāng)置業(yè)推售策略,1、針對(duì)異地客戶特點(diǎn)優(yōu)先推售貨值小、優(yōu)惠大，事宜投資的物業(yè)。 2、針對(duì)異地客戶資金較為充足的客戶主推總值高，物業(yè)升值幅度大，項(xiàng)目的金牌物業(yè)。,【返鄉(xiāng)置業(yè)，回家免單】五重大禮,一重禮：購(gòu)房可享受額外五大基金 二重禮：購(gòu)房有機(jī)會(huì)抽取城年夜飯 三重禮：購(gòu)房參與砸金蛋 四重禮：到場(chǎng)即可領(lǐng)取年貨大禮包 五重禮：到訪有禮（上門報(bào)銷市區(qū)內(nèi)到項(xiàng)目的車費(fèi)，過(guò)年期間送紅包）,【返鄉(xiāng)置業(yè)，回家免單】促銷組合拳,第一步：通過(guò)一口價(jià)，特價(jià)房來(lái)吸引客戶去售樓部現(xiàn)場(chǎng) 第二步：意向很強(qiáng)的客戶，通過(guò)付款折扣來(lái)逼定，一次性？按揭折扣？現(xiàn)場(chǎng)簽約折扣？ 第三步：動(dòng)搖的意向客戶，通過(guò)專車送回家、送一份過(guò)年禮物、幾日內(nèi)在來(lái)售樓部購(gòu)房贈(zèng)多少折扣等來(lái)吸引客戶回頭 第四步：凡是春節(jié)后一個(gè)月之內(nèi)簽約的客戶，一律贈(zèng)送一年物業(yè)費(fèi)等等 第五步：簽約完成銷售,The end！Thanks！,