1、謹呈：上坤置業 一 戰 定 廬 州 易居中國安徽區域 上 坤 廬 陽 項 目 營 銷 答 疑 報 告 前言 通過前期與貴司的數輪溝通， 現就本次匯報答疑重點內容呈送如下 先來看看我們的市場 The early stage of the project positioning Report 市場概況 全市 市場 區域 市場 住宅 競爭 商業 競爭 辦公 競爭 政策收緊之下 市場調整時期 量跌價穩，網簽受限 政府/房企/客戶壓力加劇 廬陽傳統老城區，占位中堅 政策之下價值堅挺 本案主城中心區位 一手房稀缺，二手房密布 對海亮快節奏搶先 對文一打品質口碑 對金科現金流產品 對四里河地段優勢 調整維穩

2、期老城價值堅挺抓時機，以小博大差異化補缺 周邊在售項目少 同質化產品去化較慢 本案從定位入手 以差異化特色化贏取客戶 品質提升，脫穎而出 周邊辦公價格實現一般 全市商務公寓熱度高 本案從品質入手 尋求合適的定位和產品 通過易居前期的調研及溝通，概括市場情況如下 The early stage of the project positioning Report 大勢預判 易居綜合政策收放及市場波動情況，考慮市場發展方向如下 16年10月-17年上半年 17年3季度 調整期 17年4季度-18年1季度 下行期 18年2季度 維穩期 18年3季度 維穩上行期 政策向左樓市向右 （市場需求向上發展，政

3、策收緊打壓，政策與市場發展背道而馳） 預計18年2季度市場進入維穩期，并于3季度實現市場上行發展 本案入市時機符合市場大勢，利于項目的量價實現 住 宅 篇 在當前市場競爭格局、成本及限價情況下， 我們應采用何種競爭策略，獲取足量客戶？ The early stage of the project positioning Report 住宅策略1-炒作限價盤 Step 1 釋放高價，拔升客戶心理預期 前期推廣時，對外傳播更高的價格，拔高預期 “主城核心，稀缺地段，絕版項目，高層精裝2.5萬” Step 2 釋放實際售價，炒作限價盤 住宅開盤前，炒作老城唯一限價盤，吸引客戶 “一環老城最低價，超高

4、性價比禮獻霸都，高層精裝2.08萬” 限價盤炒作概念，以性價比吸客 例如百大東興家園、望江臺等項目 通過媒體手段，集中炒作限價盤 一方面打開項目知名度 另一面通過價格吸引客戶 The early stage of the project positioning Report 住宅策略1-炒作限價盤 3大媒體渠道，集中炒作 微信營銷網絡推廣線下廣告 知名大V公眾號的公信力 房產類：張弦哥、安徽樓市、霸 都樓市、合肥樓市、九年八班、 樓市易哥（易居獨家） 生活類：合肥美食圈、合肥論壇、 合肥在線、合肥萬家熱線 與合肥本土知名網站合作 進行廣告、軟文投放 房產網站：合房網、365、搜房 網、房天下、

5、安居客、百瑞地產 網、搜狐焦點、新安房產網等 線下出街廣告投放 精準鎖定客戶 戶外大牌、公交車體、公交站點、 地鐵車廂、影院投放、社區及寫 字樓電梯廣告等 The early stage of the project positioning Report 住宅策略2-高端操盤手法 以高端盤的操盤手法，內外匹配，提升客戶感知，促成銷售 3 大核心階段 433 獨家秘訣 1 籌備期 2 蓄客期 3 認籌期 4 大 關 鍵 動 作 團 隊 組 建 專 業 培 訓 市 場 調 研 銷 售 準 備 3 大 干 貨 經 驗 看客戶 找客戶 接客戶 3 大 核 心 升 級 工 作 升 級 節 奏 升 級 活

6、 動 升 級 The early stage of the project positioning Report 住宅策略2-高端操盤手法 4大關鍵動作 籌備期 團 隊 組 建 專 業 培 訓 市 場 調 研 銷 售 準 備 The early stage of the project positioning Report 籌備期4大動作 新老搭檔，男女搭配 “鯰魚效應 男女平衡” 建議男女比例在4:6 無房產經驗的高學歷人才為佳，但需有社會經驗，自身追求高質量生活品質 有房產經驗的人員需有相應高端項目銷售經驗，最好有一線城市高端銷售經驗優先。 基礎團隊“三高”標準 “高顏值 高海拔 高學歷”

7、 高海拔：男175以上，女165以上，身形勻稱，氣質出眾。 高顏值：五官端正，親和力強，眉清目秀，給客戶以充分的信任感。 高學歷：本科以上學歷；學歷越高，能更快掌握高端知識，更易交流 管 理 團 隊 “高端經驗 獨立操盤” 銷售線：2年一線工作經驗+3-5年地產管理經驗，獨立操盤高端項目，了解客戶、洞察市場 策劃線： 2年一線工作經驗+3-5年地產策劃經驗，獨立運營、敏銳思維、整盤把控 渠道線：3-5年以上渠道管理經驗、豐富人脈、超強管理、把控各個環節 團 隊 組 建01 項 目 交 底 會 “核心思路 工作前置” 項目核心操盤思路及其他情況交底 培訓工作鋪排 市場調研工作計劃 倒排工作計劃鋪

8、排。 營銷推廣方案計劃 其他工作討論部署 The early stage of the project positioning Report 籌備期4大動作 專 業 培 訓02 7大培訓 量身定制 心 態 培 訓 學習方式培訓 形象禮儀培訓 奢 侈 品 培 訓 心理學培訓 說 辭 培 訓 交 流 分 享 思維方式改變、成熟的換位思考、空杯心態 真實的銷售技巧+產品價值，增加真正的銷售信心 真正理解“窮都是一樣窮，富有千百種”的多變認知 銷售描摹，拜訪高端項目銷冠，分析總結，學習他人優點 熟練客戶與銷售之間的成功換位，從客戶角度去“銷售” 從不買LV的人絕不會賣好LV，從不見血的戰士，也絕不會打

9、勝仗 儀容禮儀：清潔衛生是關鍵，是基本要求 儀態禮儀：微笑、目光、站姿、坐姿、行姿、手勢 服裝禮儀：男士/女士服裝禮儀、飾物、搭配技巧等 商務禮儀：飯局、鞠躬、開門、奉茶、握手、說話等 第一梯隊奢侈品，對應城市金字塔最高端人群 第二梯隊輕奢侈品，對應城市次級高端人群，領先普通老百姓的改善型中高產 研究目的：摸透“上帝”的心思，使自己立于不敗之地 基本原則：客觀性、發展性、聯系性、實踐性、綜合性 研究方法：觀察法、調查法、實驗法 培訓內容：品牌發展、區域配套、競品知識等 培訓方法：對抗演練、分享與總結 有效的分享并不是一個單周或單月成交金額最高的銷售做著不含營養的撒雞湯，而是可以在沙龍中經過 大

10、家的了解觀察，從而獲取自己需要的，從而完善自己 The early stage of the project positioning Report 籌備期4大動作 市 場 調 研03 1調 研 對 象城市級標桿高端項目、總價對標項目、品牌對標項目 2調 研 內 容 在售項目：接待流程、動線說辭、在售產品、去化情況等 待售項目：營銷節點、陣地包裝、推廣途徑、前期動作等 3銷 售 線 4策 劃 線 銷 售 線 調 研 內 容策 劃 線 調 研 內 容 The early stage of the project positioning Report 籌備期4大動作 銷 售 準 備04 1 - 臨

11、展 點 選 址 選址目的：品牌展示與銷售蓄客 選址要素：人流集中地、高端人群集中地 2-營銷推廣方案 3-銷售物料準備 4-工作倒排表生成 The early stage of the project positioning Report 住宅策略2-高端操盤手法 3大干貨經驗 蓄客期 看 客 戶 找 客 戶 接 待 客 戶 The early stage of the project positioning Report 蓄客期3大經驗 看1 買高端產品的客戶，大多為終改需求，名下房產多，首付比例高 2 3 通過客戶過往看過的項目總價對標競品、品牌對標競品 4 通過客戶現居住地在當時的地位-

12、進行其消費特征和生活區域的分析 通過客戶使用的奢侈品去看客戶是否屬于我們的對標客戶 The early stage of the project positioning Report 蓄客期3大經驗 找“十大渠道”尋找客戶 1 高端商場 2 高端汽車4S店 3 高端酒店 4 高端金融機構 5 高端社區 6 托福、雅思 培訓機構 7 古玩、拍賣機構 8 高爾夫俱樂部 9 商會 協會 10 高端 寫字樓 The early stage of the project positioning Report 蓄客期3大經驗 接 通 過 專 業 化 的 標 準 接 待 流 程 提 升 銷 售 接 待 力

13、根據銷售動線和案場接待動線，對每個銷售流程及接待流程進行標準化的制 定，對每個子流程制定一定數量的標準動作、標準環節、標準規范、標準步驟、 特別注意事項； 各流程全面引入上坤主題及相關解析。 電話 接聽 客戶 引導 預接 待 銷售 介紹 溝通 洽談 信息 登記 認購 簽約 客戶 送別 客戶 回訪 區位 圖 項目 模型 上坤 主題 品牌及 物業 戶型 公示 內容 住宅性 能細節 樣板 房 實景 樣板 項目銷售 手冊制定 專業化的 銷售接待力 The early stage of the project positioning Report 住宅策略2-高端操盤手法 3大核心升級 認籌期 工作升級

14、 節奏升級 活動升級 The early stage of the project positioning Report 認籌期3大升級-工作升級 01-接待標準升級02-動線說辭升級03-專項培訓升級 預約 客戶需提前一天以上與置業顧問進行電話 預約，銷售團隊確保在同一時間段僅有一 組客戶被接待 驗資 客戶到訪時需提供XX萬以上的資產證明 （股票、基金、銀行卡余額、支付寶等） 方可進行參觀 專屬 現場做到“二對一”服務，即現場一名置 業顧問和一名專屬客服全程服務一組客戶 通過對動線的不斷走場 從而找出最合適的接待動線 禮賓問崗 停車指引 泊車服務/專屬客服接待 置業顧問接待 預約驗資 沙盤講

15、解 影音視聽 園林鑒賞 樣板房參觀 溝通洽談 專項商務禮儀培訓 營銷心理學培訓 消費心理學培訓 全國高端培訓 高端客戶洽談培訓 The early stage of the project positioning Report 認籌期3大升級-節奏升級 節奏 升級 客戶邀約節奏-高端客戶不宜頻繁回訪與邀約到訪，客戶邀約節奏一定要控制， 并且務必了解每一組客戶真正敏感點 1示范區開放2產 品 釋 放 3樣板房開放4認 籌開 盤 客戶篩選節奏-不僅是通過預約看房、驗資看房以及認籌等銷售動作進行篩客，更 主要的是需要通過日常的客戶接待和維護中，對客戶進行篩選 不斷更新客戶層次12不斷更新客戶需求 3

16、不斷更新客戶描摹4不斷更新客戶地圖 The early stage of the project positioning Report 認籌期3大升級-活動升級 01 日常活動 活動分類：節點活動、圈層活動、日常暖場 活動 活動目的：強氣勢、拉調性、造熱度 活動效果：高傳播、匯資源、聚人氣 02 驗資活動 客戶進行余額驗資，進行驗資后的客戶將給予項目VIP卡，后期有相關選房資格及購房優 惠，并且VIP卡可享受城市高端場所相應定制服務或優惠 收集客戶資料(客戶身份證，戶口本，銀行流水等相關資料）進行升級登記 項目與銀行或第三方進行合作，客戶在合作銀行購買相關理財等，進行客戶升級登記 03 認籌開

17、盤 開盤形式：建議參考當前城市當下政策去確定開盤形式，例如搖號、排隊先到先得、付款比例重優先、客戶社會背景關系等； 開盤地點：營銷中心、酒店、城市代表性場所、會所、音樂草坪等； 配合活動：酒會、音樂節、高端沙龍、奢侈品品鑒等； 注意事項：活動現場布置、人員安排等需嚴格把控，同時不失客戶的尊貴感與體驗感，另做好應急預案及客戶把控。 The early stage of the project positioning Report 1 高端商場 2 高端汽車4S店 3 高端酒店 4 高端金融機構 5 高端社區 6 托福、雅思 培訓機構 7 古玩、拍賣機構 8 高爾夫俱樂部 9 商會 協會 10 高

18、端 寫字樓 10 易居獨家大高端導客秘訣 住宅策略3-高端盤的導客秘訣 為項目導入足夠量的客戶資源 商 業 篇 商業應如何實現28000的均價并快速去化？ The early stage of the project positioning Report 周邊商業現狀 外 商業策略 商業定位思考 界首路鳳臺路鳳淮路鳳淮路 沿街社區服務型商業 檔次中低端，非品牌商家 餐飲、生活零售服務為主 本案商業屬性 內 3500中小體量 高端住宅+辦公配套 固定客源消費力支撐VS 基于內外屬性，本案商業定位核心方向 差異化 升級化 且符合消費需求 The early stage of the project

19、 positioning Report 商業策略 商業定位 商業銷售策略 主城生活精品型社區服務商業街 不止于精品住宅，更是精品生活 招商 先行 策略一 商業 包裝 策略二 The early stage of the project positioning Report 商業策略 招商先行 招商先行5年租約，2年免租，帶動品牌店入駐 品牌店磁場效應，以租帶售，拔高商業檔次，提升客戶投資信心 目 的 餐飲甜品類：老鄉雞、蒸小皖、永和大王、 德克士、味千拉面、李先生、張真牛 甜品類：鮮芋仙、仟吉、好利來、85度C、 元祖、卡旺卡、臺灣貢茶 母嬰類：好孩子、愛嬰坊、貝因美、可愛 可親 配套零售類：

20、LETs 購、7-eleven、快客、 中國移動、聯通、福奈特、中國銀行、襲 人花店 休閑養生類：上島咖啡、漫咖啡、克麗緹 娜、莎蔓莉莎、指舞仙境、絲域養發館 招商品牌建議： 針對街角鋪、大面鋪匹配品牌商家，定向招商 與商家簽訂5 5年租約，前2 2年免租 若第3 3年撤租需補齊前兩年租金（按市場價6060- -8080元/ /月/ /） 1515年回報年限，租金年增長率需達到 10.6%10.6% 首年租金7070元/ /月/ /，第三年租金為8686元/ /月/ / 1 2 3 The early stage of the project positioning Report 商業策略 商

21、業包裝 商業包裝實景演繹，品牌落位，強化商業氛圍 1 2 商業街區實景呈現 成功招商品牌直接落位 創意小品、雕塑；休憩桌椅；實景店面展櫥、 重點店面內陳實景；花架、店招等氛圍細節 強化客戶現場感知且增加沿街商業昭示性，促進商鋪去化 目 的 品牌展示與精品社區服務街定位匹配 招商成功品牌直接落位實景展示 辦 公 篇 為保證辦公高價貨值且同時在2018年內去化 完畢，應如何兌現？ The early stage of the project positioning Report 辦公策略 辦公定位 辦公定位 領袖主張全新態OIR復合型辦公 【Office辦公+Invest投資+Reside居住，功

22、能多樣】 產品 附加 策略一 定制 服務 策略二 價差 營銷 策略三 客戶 搜集 策略四 The early stage of the project positioning Report 辦公策略1 1 產品附加 A戶型 B戶型 獨立入戶，一套公寓，雙份 租金，租金回報率顯著升高； 自住一間，出租一間，租金 供房貸，以房養房實現投資； 宜居宜商宜投資，可辦公+居 住：一間總裁辦公+一間大套 房，三種功能自由切換 A戶型B戶型 產品附加提升品質附加值，助力產品溢價實現 五星級酒店標準 精裝入戶大堂 精英物業團隊 服務升級 大面積戶型雙鑰匙設計 增加實用功能，提升附加 1 12 2 3 3 金牌

23、物業，貼心服務 1、24小時值班及巡邏制度 2、日常服務（代收發郵件、快遞） 3、CEO到訪VIP服務 4、商務服務（翻譯、會議安排等） 5、預定服務（餐飲、酒店代預定） The early stage of the project positioning Report 辦公策略2 2 定制服務 定制服務定制化產品分割，迎合客戶多重需求 “OIR” 創新型產品 產品理念 大戶型占比大 規劃限制 1 1 針對半層或整層大客戶 根據客戶需求，定制化改造分割整層的辦公區及居 住區，契合客戶實際使用需求 2 2 針對中小戶型散戶 根據客戶分割租住需求，對產品進行二次分割 The early stage

24、 of the project positioning Report 辦公策略3 3 價差營銷 價差營銷高價宣傳拔預期，低價銷售促去化 塑造新型辦公產品概念 Step 1Step 1 手段：大V號、朋友圈、媒體等齊出動 引發社會關注度 提升客戶產品預期 宣傳售價精裝1萬8 Step 2Step 2 以創新產品為基礎，打造政府限價概念 拔高客戶價格 心理防線 實際售價毛坯1萬5 Step 3Step 3 開盤前，針對意向客戶釋放 營造特惠氛圍 迎合客戶置業心理，促進成交 The early stage of the project positioning Report 辦公策略4 4 精準客戶搜

25、集 客戶搜集宜家、產業園、北一環，客戶資源全網羅 宜家入駐廬陽簽約現場 宜家：選址臨泉路與蒙城路交口（公交四保場），距離1km，部分商家 有辦公+倉庫+員工住宿需求，最快18年開業（現地塊控規處于公示期） 北一環商務區：大量企業辦公擇址，但環境老舊，部分企業 有辦公兼居住需求 產業：距離廬陽產業園3km，產業企業有主城辦公需求 宜家 金橋大廈 天慶大廈 祥源廣場 財富廣場 金鼎國際 天源大廈 北一環商務區 本案 1km 置地廣場 The early stage of the project positioning Report 辦公策略4 4 客戶定位 綜合辦公產品特征，進行客戶定位 泛地緣多

26、重需求自用客主導，投資客補充 地緣性”商住辦倉”需求 客戶1 1 主城辦公需求 客戶2 2 全市投資需求 客戶3 3 區域：項目周邊3km內地緣性客戶 對象：宜家等專業賣場商戶，北一環商務 圈soho、工作室等創新型企業 核心關注點：滿足多重需求、品質、服務 區域：廬陽北、長豐、新站等泛地緣客戶 對象：產業型企業，在距離主城較遠的區 域生產、作業 核心關注點：地段、交通便捷、產品形象 區域：全市及部分省內外市 對象：受住宅調控影響，投資需求向商辦 轉移的投資型客戶 核心關注點：產品、租金、升值潛力 車 位 篇 周邊車位價格11-12萬/個，為保證項目總銷售 貨值，如何提高高價車位銷售速度？ T

27、he early stage of the project positioning Report 車位策略1 1 精裝建議（上海寶華城市之星） 車道層高：3.2米,停車位凈高：2.8米,遠超同類產品2.2米標準高度 單個面積：2.5米5.5米,越野、加長加寬車型，停放自如 地下車庫入戶大堂與地上入戶大堂同等裝修,入戶體驗感較好 側面天井，入戶刷卡，配有可視對講機,車庫多面采光，入戶安全性高 入戶刷卡 可視對講 精裝地下車庫 入戶大堂 裝飾鋁合金天花吊頂 車位環氧樹脂材質 立柱為非常規長方體 設計 花崗巖行車地面 裝飾鋁板吊頂 收邊與地燈 大理石 單柱子外圍石材：濕掛； 立柱材料：大理石 行車地

28、面：花崗石鋪裝，顏色略深，不易留下車輪印記 停車位鏡面：環氧樹脂材質，美觀耐磨 主通道裝飾：鋁板吊頂； 停車位裝飾：鋁合金天花吊頂 停車位中間無立柱，不易擦碰，提升車位使用舒適度 非常規長方體立柱，縮減柱子寬度，預留更多空間 收邊與地燈，精心細節，光線明亮 產 品 規 劃 類 材 料 裝 飾 類 人 性 化 設 計 類 寶華城市之星精裝車庫從產品、材料選材、人性化設計等多維度多細節打造，成就上海 第一豪宅車位稱號，樹立精裝車庫范本。 The early stage of the project positioning Report 2. 車庫空間 1，車庫主車道建議層高3.2米，擴大視覺 張力

29、 2，車庫照明，頂燈+地燈，拒絕昏暗 3，車位大小，建議2.55.5米，各類車型 停放自如 4.車庫空間空氣凈化 1，安裝新風系統凈化空氣，保持地下車庫 自然空氣循環 2，垃圾處理系統，處理以及冷凍垃圾，排 除異味 6. 安全系統 1，入戶刷卡系統 2，可視對講系統 4，安放吊燈、地燈、角落燈，拒絕黑暗 3，全方位監控系統 1.入口寬敞明亮 1，不僅人車分流，還要車車分流 2，美化車道減速帶 3，縮減閘口等待時間，提升智能感應 4，采光照明充足，提升側面天井使用 5，動線清晰，不蒙圈 3. 順暢的動線和行車指示 1，科學的交通標識+人性化導向標識 2，舒適的停車行車體驗（三車柱網 8.05m8

30、.05m+非規則立柱），避免 擦碰，行車體驗好，空間感受大 5. 精裝細節打造 1，精裝入戶大堂打造 2，車位（鋁格柵吊頂），車道（鋁板吊頂） 3，行車道（花崗石）；柱子外圍材料（濕掛） 4，停車區（環氧樹脂），立柱（大理石） 入戶刷卡 可視對講 精裝車庫 入戶大堂 花崗巖行車地面 鋁板吊頂 收邊與地燈 大理石 鋁格柵吊頂 車位環氧樹脂材質 車庫 新風系統 收邊與地燈 頂燈 垃圾處理系統 車位策略1 1 - - 精裝建議 建議本案從6大部分考慮精裝人性化設計車位，高溢價，充分做好展示面，提升客戶感知 度，打造合肥第一精裝車位。 The early stage of the project po

31、sitioning Report 建議本案做常規車位，常規價格銷售下，將精裝與常規車位之間貨值差額，倒算至商辦 物業中，從而保持本案全案總貨值不變。 本案精裝車位貨值情況表 車位類別車位數 本案定價 （萬/個） 總貨值 （萬元） 人防車位1068848 非人防車位393187074 合計7922 差額2358萬元（精裝車位與常規差額）= 精裝（總貨值7922萬元）常規（總貨值5564元） 商業辦公 不做精裝情況下： 差額倒算至 差額倒算至 本案常規車位貨值情況表 車位類別車位數 本案定價 （萬/個） 總貨值 （萬元） 人防車位1068848 非人防車位393124716 合計5564 全案總貨

32、值不變 車位策略2 2 貨值轉移 重點分析篇 我們的目標客戶群體在哪里？ 如何實現導入？ 分析1 The early stage of the project positioning Report 90后 31% 客戶分析-競品分析 金 科 廬 州 樾 文 一 泊 心 灣 萬 科 城 市 之 光 85% 廬陽 省內 包河 濱湖 瑤海 政府 居住 區域 7% 15% 18% 27% 10% 8% 15% 25歲以下 26-30 31-35 36-40 41-45 46-50 50以上 年齡 結構 24% 23% 13% 13% 10% 10% 7% 事業單位 私企單位 個體 退休 政府部門 金融

33、體系 自由職業 客戶 職業 26% 15% 11% 11% 10% 10% 17% 價格 戶型 地段 物業 學區 配套 其他 關注 重點 廬陽 69% 瑤海 13%長豐 10% 包河 5%蜀山 3% 60后 6% 80后 40% 70后 22% 50后 1% 自訪 45% 分銷 15% 電轉訪 11% 展點 10% 網絡 8% 朋介 5% 老帶新 3% 派單 3% 客戶認可點 地段、配套及交通 客戶抗性點 學區、規模及環境 30% 廬陽蜀山 19%15% 外地 12% 包河 8% 高新 7% 瑤海 6% 經開 3% 政務 15% 26% 22% 18% 9% 25歲以下 26-30歲 31-3

34、5歲 36-40歲 41-45歲 46-50歲 51-55歲 年齡 結構 產品地段學區品牌 21% 15% 12%12% 11% 園林 配套 10% 價格 10% 服務 9% 剛需 改善 投資 26% 51% 16% 4%3% 學區其他 地緣&業緣特性 3-5公里核心范圍 價格關注突出 地段/配套/品質取向 中年化群體 高收入人群 輻射全市，主城集中 中年化，改善目的 地段/環境/學區/品質影響 The early stage of the project positioning Report 客戶分析-思考 通過主城代表項目文一泊心灣、金科廬州樾及四里河代表項目萬科城市之光的客戶分析發現：

35、萬科城市之光目標客戶大體量規模、大品牌項目、大范圍推廣決定客戶核心輻射全市 泊心灣/廬州樾目標客戶小體量規模決定客戶核心輻射范圍小，以高品質地緣/業緣為主 思考一： 本案規模小，雖品質高端，但核心影響 力和輻射范圍有限 思考二： 周邊3-5公里范圍內老舊社區、就業人口密集， 客戶基數大，基本能夠支撐本案 從項目屬性來看，3-5公里范圍內的 地緣性居住/業緣性就業客戶是我們的重點研判對象 The early stage of the project positioning Report 客戶地圖-地緣居住 3km 周邊3公里范圍內老舊社區盤點 楓林雅苑北都花園桃花園警欣苑鳳凰城 芙蓉苑西村香樟小

36、區京福花園警泰苑元一濱水城 新荷園長城安居小區天然軒小區凱悅豪庭繽紛南國城市花園 領域花園市建四公司小區舒馨花園榮事達小區長安天璽 新荷南苑金鳥花園中國鐵建國際城水晶苑公路局材料站小區 金宏豪庭棲霞山莊四泉花園皖化小區置地柏景雅筑 北美印象雅苑杏林花園湖畔家園萬家華庭祥源公館 海亮紅璽臺綠都新村學院里金河畔花園萬花園 海棠別院杏林北村紫桐新村云濱花園和煦苑 廬陽馨苑新都花苑安然綠洲花園碧水家園萬小店小區 荷塘月色大富綠洲利港四季華庭琥珀東村合肥八一生活區 華孚匯金7號龍興苑紫蘭園琥珀花園華安家園 芙蓉苑北村利港銀河新城森林桂花苑琥珀中村御華園 金荷苑鑫源花園森林丁香苑琥珀南村金域南灣 芙蓉苑東

37、區元一名城森林百合苑琥珀北村上元公寓小區 龍源麗景杏林雅苑廬陽柳林苑翠竹園公交四公司小區 君尚金谷園水韻流園金江花園盛華苑小區啟明公寓 富源小區紀元陽光帝景水木春城翡翠園正豐苑 海棠花園綠都嘉園森林公園紅梅苑和諧家園祥源上城國際 都市清華鴻興苑幸福人家水岸云錦公寓紀元陽光地帶 時代華庭臨橋苑祥源廣場翡麗城 合肥高校學生公寓竇小橋小區 怡園小區汲橋新村陽光楓林國軒苑新華文景苑 芙蓉苑南村天賜園暢園新村康居時代家園深圳花園 藍籌星座榮城花園晨欣園康居苑國光萬豪廣場 梅桂苑梧桐嘉園銀河灣家園奧林花園友誼苑 上城國際文一名門華府福星嘉苑天一家園康興園小區 煤炭研究院生活區金都華庭怡景苑黎陽嘉苑建馨園

38、麗都名邸杏花苑陽光楓林思和苑小區振源新村 龍興花園寶源翰林龍府世紀家園聚鳳華庭鋼鐵新村 東煌公寓豐大苑金科玉帶河畔花園海亞當代市政小區 榮電小區駿豪華庭警祥苑氣象苑紀元陽光大廈 望城花園北環陽光亳州城龍居山莊綠都花園 美景人家阜陽北路生活小區藍鉆尚界頤和花園嘉興苑 華潤橡樹灣昆侖花園廬陽瑞園中央美域北苑新村 鋼苑新村美晨雅閣新泉佳苑輪胎翻新廠小區置地栢景苑 可苑新村華水公寓瑞龍公館遂緣居蒙城北路小區 羅蘭德小區安糧東怡金融廣場杏花南區大眾巷南小區市政府宿舍 義倉小區公園新村新儷小區供電公司住區韻淮閣 綠波廊金藍灣五河路生活小區聯合一村五河新村 中央花園高河埂新村靜心花園眾城國際廣場計委宿舍 錐

39、溪新村商儲小區美菱新村合福苑宏圖新村 桂馨苑融僑觀邸榴園小區錦怡家園金橋苑小區 北華園廬州小區玉承和花園公安廳宿舍杏花社區 瑞地公館瑞地祥和府元一美邦國際新景花園翠苑 3公里范圍內220個老舊社區，近36萬原住居民，是本案的核心客戶拓展范圍；他們經濟實力雄 厚，改善居住需求強勁，主要為功能型、品質型或學區型換房需要。 3公里范圍內220個老舊社區 輻射近12萬戶，近36萬原住民 老舊社區客戶以改善需求為導向 核心關注地緣、區位、配套、價格等因素 但細分需求各不相同 Type 1：功能型改善119/128 Type 2：品質型改善94-128 Type 3：學區型改善94-128 原居住面積不足

40、，需求更大面積或更多房間 關注戶型、面積、品質 原居住小區環境品質較差，希望更優質的居住氛圍 關注品質、物業、綠化、品牌 原居住學區一般，希望給孩子更好的教育條件 關注學區、交通 The early stage of the project positioning Report 客戶地圖-業緣就業 政府/事業單位導入 產業/寫字樓導入 商戶導入 3km 5km 5公里范圍產業 廬陽產業園 安徽萬春醫藥有限公司 合肥燃氣集團廬陽區服務所 安徽伊睿電子科技有限公司 合肥夢馨電子科技有限公司 皖興玻璃廠 中鐵四局物資工貿有限公司 中鐵四局集團第四工程公司 食匯天下物流中心 合肥歐卓辦公商貿有限公司

41、安徽偉宏鋼結構有限公司 合肥迪安醫學檢驗所公司 合肥工投工業科技發展公司 合肥三川自控工程公司 國偉服飾有限公司 合肥環宇電纜廠 安徽亞佳迪歐汽車維修公司 安徽百靈藥業有限責任公司 金科塑印 安徽美多電子有限公司 合肥北站物流基地 合肥壽春印刷有限公司 合肥偉美包裝印刷有限公司 安徽雙環制版彩印有限公司 安徽頂間木業有限公司 合肥市廬陽區百幫創業園 合肥市廬陽區創業孵化基地 安徽華新光電飾業有限公司 廬陽大楊工業園 中國機械工業第五建設公司 合肥虹達電線電纜有限公司 合肥正華電器工貿公司 安徽晉源建設集團 合肥市蘇皖裝飾材料公司 合肥藝特佳家具有限公司 合肥建工混凝土有限公司 安徽寶元物流有限

42、公司 合肥順達食品廠 合肥藝特佳家具有限公司 合肥正日電氣有限公司 昌勝箱包廠 5公里范圍商戶 合肥環湖家居建材市場 明發商業廣場 銀泰中心 元一時代廣場 華孚城隍廟商業廣場 新天地國際購物中心 百盛購物中心 城隍廟商城 合肥之心城購物中心 鳳凰城商業廣場 5公里范圍寫字樓 藍籌星座 新天地國際中心 財富廣場 金鼎國際廣場 天慶大廈 祥源廣場 潤安大廈 安糧東怡金融廣場 招行大廈 徽商國際大廈 新華大廈 古井百花大廈 香港廣場 銀泰中心 天徽大廈 仁和大廈 金城大廈 春天大廈 環球金融廣場 置地投資廣場 之心城寫字樓 旺城大廈 金鵬大廈 匯金大廈 安徽國際金融中心 國軒凱旋大廈 富廣大廈 金萬

43、通大廈 安徽圣大國際商貿中心 東方大廈 秀珍大廈 銘座大廈 藍鯨國際 香格里拉國際中心 寶文國際大廈 利浩財智廣場 大眾大廈 信地城市廣場 5公里范圍事業單位 廬陽區人民政府 合肥市政府采購中心 瑤海區人民政府 蜀山區人民政府 安徽省政府國資委紀檢委 安徽省人民政府教育督導團 安徽省人民政府參事室 合肥市逍遙津街道辦 廬陽區土地管理所 安徽省信息產業廳 安徽省船舶檢驗局 安徽省船舶檢驗局 合肥市市容環境衛生管理局 安徽大學 安徽農業大學 中國科技大學 安徽醫科大學 合肥工業大學 安徽中醫藥大學 5公里范圍內輻射兩大產業園+寫 字樓+政府事業單位+商戶 近10萬業緣客戶 Type1 1： 高品質

44、首置-94 企業中層管理/技術人員/泛公務員/外地商戶 關注價格、業緣、區位、交通、戶型 Type2 2： 高品質首改-119-128 企業中高管/高收入的泛公務員/私營業主 關注產品、環境、品質、價格 Type3 3： 純改善客戶-128 企業中高管/高收入的泛公務員/私營業主 關注品牌、品質、環境、物業 5公里范圍內產業園、寫字樓、政府單位和商戶，近10萬業緣人群，是本案重要潛在客戶，除廬 陽區外，也包含瑤海、蜀山部分主城區域；以高品質首置/首改需求為主，改善需求為輔。 The early stage of the project positioning Report 客戶定位-客戶模型

45、地緣客戶 拓展客戶 “6” 地緣客戶 “2” 主城他區客戶 “2” 周邊縣市客戶 區域：多為老城區原住民，廬 陽區為主，以及周邊業緣客戶 年齡：在30-45歲之間 需求：提升居住品質，同時靠 近原生活圈；或為下一代購房 3公里范圍內原住民或 就業人群，地緣特征明顯 依托板塊價值，輻射主 城他區 區域：多就職于周邊區域，如瑤 海、蜀山等，或通過地鐵導入 年齡：在25-35歲之間 需求：就業的便利性或滿足品質 居住需求 優質的地段和品質，導 入他縣他市客戶 區域：合肥他縣客戶，以長豐為 主，以及周邊淮南、阜陽等城市 年齡：在30-50歲之間 需求：為定居合肥買房，少量半 投資需求 “622”客戶模

46、型 以地緣客戶為核心老合肥人；輻射大合肥新合肥人 高品質首置+首改客戶為主，改善為輔 The early stage of the project positioning Report 客戶定位-客戶導入 外部導入內部導入 高 品 質 產 品 老 城 區 位 地 鐵 3 號 線 醇 熟 配 套 優 質 學 區 高 端 接 待 綜合項目內外屬性，7大客戶導入途徑，助推客戶多元化發展 炒 作 性 價 比 項目體量較小，如何整合營銷推廣， 合理有效控制營銷費用， 預算表如何？ 分析2 The early stage of the project positioning Report 2017.11月

47、 01-整體費用測算 形象入市期 （2017.11-12） 蓄客期 （2017.12-20183.3） 開盤期 （2018.3.3-3.24） 順銷期 （2018.4-12） 推廣 渠道 網絡 媒體 1.公眾號大V廣告投放 繼續保持網絡媒體的頻次大幅度增加網絡媒體的頻次減少網絡媒體的傳播頻次2.網絡媒體軟文投放 3.項目自媒體公眾號 戶外 大牌 1.高鐵站、機場廣告投放 保持戶外大牌的宣傳頻次和數量 1.高鐵站、機場廣告投放 2.地鐵站1、2號線交叉換乘點廣告投放2.地鐵站1、2號線交叉換乘點廣告投放 3.地鐵廣告地緣輻射，偏廬陽、蜀山、瑤海3.地鐵廣告地緣輻射，偏廬陽、蜀山、瑤海 4.陣地落

48、地大牌投放（臨泉路、蒙城北路、北二環） 4.陣地落地大牌投放（臨泉路、蒙城北路、北 二環） 線下 媒體 5.高端社區分眾傳媒、寫字樓框架、自媒體等增加線下分眾傳媒的數量及頻次 減少線下分眾媒體的數量及頻次 6.增加電臺、報廣、公交車身、語音報站等 高端項目前期借用公信力媒體進行傳播，塑造本案 “限價盤”的理念，前期吸引客戶廣泛關注 初蓄階段、驗資階段主要以周邊地緣廣告投放來捕捉目 標客戶，同時網絡媒體繼續發酵，吸引客戶到訪 在開盤前三周的深蓄階段大量、集中投放廣 告，滿城皆知，做開盤前的最后沖刺 順銷期逐漸減少營銷費用花費，重點在地緣、 陣地進行客戶網羅，注重線下渠道拓展 包裝費用 1.臨展點

49、包裝及開放 1.開盤現場包裝 1.商鋪門面展示包裝 2.營銷中心及示范區包裝2.寫字樓展示區包裝 活動費用1.品牌媒體行1.品牌發布會 2.產品解析會3.圈層暖場活動1.營銷中心及示范區開放；2.開盤活動 1.商業招商簽約活動；2.商業開盤活動；3.寫字 樓展示活動；4.寫字樓開盤活動 合計（萬元）301000400250 渠道物料費用call客、派單、巡展、異業聯動、資源嫁接、大客戶陌拜等 50萬元 銷售物料費用DM單頁、項目折頁、戶型單頁、項目樓書、項目筆記本、手提袋、文件袋、信封、簽字紙、看房小禮品等 50萬元 其他費用其他不可預見費用 20萬元 備注：營銷費用合計1800萬元（此費用為推廣+包裝+活動+渠道+物料預算，不含營銷代理費用，具體由實際情況決定） 2017.12月-2018.3月2018.3月2018.4-12月 The early stage of the project positioning Report 02-機場高鐵站廣告建議 建議長期在新橋機場、高鐵南站等核心廣告位處投放廣告，扼守重要門戶，輸出項目高端形 象及銷售信息，保持持續發聲，擴大高知人群認知，提升項目知名度 新橋機場到