1、湖南中原事業三部湖南中原事業三部 營銷營銷D D組組 8 8年年3 3月月 目標與核心問題 客戶研判 營銷策略體系輸出 Please click here to enter your content or copy Please click here to enter your content or copy and paste your text and paste your text Please click here to enter your content or copy Please click here to enter your content or copy and past

2、e your text and paste your text Please click here to enter your content or copy Please click here to enter your content or copy and paste your text and paste your text Contents Part one 目標與核心問題 通過梳理全案貨源、推貨節點確定本報告需要解決 的核心目標，并明確實現目標需要解決的問題。 TRANSITION PAGE 目標及核心問題 貨源盤點：項目整體共計11.3萬方，總推貨值約為17億，其中住宅部分總貨值

3、約 6.6 億,公寓及商業部分總貨值約 10.5 億 ； 總可售資源盤點 分類物業類型面積段套數 面積 （） 18年 新推 資源 住宅3#110-14012616718 住宅6-9#140-16027236458 住宅合計53176 公寓精裝5#38-3933813115 公寓精裝1#38-3957622553 公寓loft2#36-4243215914 公寓合計51582 商鋪30-180808819 總計113577 目標及核心問題 推售節點：2018年3月中旬開放公寓樣板間,2018年3月底首開 5號 棟 SOHO 精裝 公寓,約338 套； 2月營銷中心開 放月 2月 9月6月 3月底

4、首開 5#338套月 3月7月 7月推1#公寓 576套 9月推2#loft公 寓月432套 6月推6、7、8、 9#住宅 11月推售商鋪 、車位 11月 2018營銷目標 銷售目標 品牌目標 創造華潤品牌新高度！ 公寓首開售罄，全年實現銷售金額13.9個億， 公寓實現1.6萬銷售均價！ 我們注重團隊強調配合 我們更加注重承諾 事業部牽頭+房友圈配合.統籌渠道 中原架構加強版2018保駕護航 201 8 目標及核心問題 核心問題一：17年長沙內五區商務公寓成交前10名，年均去化面積約3.454萬方！ 項目如何在9個月的時間，完成 去化11.3萬方，完成月均1.54億 銷售額，形成快速的資金回流

5、！ 中原認為時間是根本，時間是核 心問題之一！ 目標及核心問題 核心問題二：周邊二手房公寓主要在9100-13000元/平；市場上公寓價格在1.6萬以 上項目，主要以大型城市綜合體項目為主或擁有非常好的自然景觀資源。 區域項目裝修情況銷售均價 梅溪湖 天祥水晶灣精裝修13000-14000元/ 達美溪湖灣毛坯（loft）16500-20200元/ 濱江萬科金域緹香精裝修13000-14000元/ 開福區 大漢海派毛坯/精裝14461元/ 泊富國際廣場精裝修22000元/ 天心區 華遠華中心精裝修20000-23000元/ 保利國際廣場毛坯12000-15000元/ 雨花區 復地星光天地毛坯95

6、00-11000元/ 德思勤城市廣場精裝修13000-14000元/ 中建信和城精裝修13000-14000元/ 第二個核心問題， 項目公寓如何解決4000元的差價，實現公寓整體16000元/平的均價! Part one 客戶研判 Please add your text content here, or copy your text, paste it here, and select only the text. TRANSITION PAGE 湘府鄰畔地 德思勤 復地星光天 地 客戶數據源于中原三級市場數據及走訪周邊項目獲悉。 客戶分析 20-40歲的中青年，以個 體戶、金融及事業單位中

7、 高層人員為主，關注地段 、首付總額、投資回報。 30-50歲的已婚有孩人士 與單身貴族為主，以投資 為主要目的，關注地段檔 次、升值潛力和配套設施 。 復地星光天地客戶特征 湘府鄰畔地客戶特征 客戶分析 客戶年齡偏年輕化，以個體戶、金融及事業單位白領為主，關注地段、首付總額 、投資回報； 內容屬 性 復地星光天地德思勤 門店每 月咨詢 量 30批35批 租客 特征 / 青年單身新貴為 主，主要來照金 融、營銷、事業 單位等 月租金/2000-2500元 關注點地段、商業配套 商業配套、地段、 精裝 房東投 資回報 率 /4% 客戶分析 高溢價買家工作穩定收入可觀，家庭閑散資金投資，重形象檔次

8、，綜合體多業態疊 加效應。租客重地段、裝修、公共空間檔次和形象； 客戶分析 2月28日項目組對項目周邊3公里通過航拍進行探查，發現周邊有大量的安 置區及年代超過15年的小區，同時對小區人數、需求進行走訪摸底！ 本案周邊2公里范圍內，安置小區人口基數較大，超6萬人，周邊有大量的剛性需求， 而且有部分人面臨換房需求；且項目周邊企事業單位在職員工也突破了1.4萬人口， 人群應成為項目重點； 小區小區棟數棟數戶數戶數人口人口 北沖屋小區226161848 樟樹屋小區5012003600 澧水家園4100300 民政學院6300900 德馨園小區2032999897 女子監獄宿舍18200600 融科東

9、南海1524247272 新星小區23380011400 景塘家園4410563168 正圓小區4711283384 圭塘小區369512853 圭塘二小區174081224 富綠山莊4168504 狀元坡小區1396288 香樟路電信小區94801440 公路橋梁宿舍144901470 香樟家園156722016 香樟園245041512 三湘小區527282184 路橋南院266241872 南園小區256001800 三印小區123501050 合計人口約：合計人口約：6.16.1萬人萬人 企業事業單位企業事業單位在職員工在職員工 中航長沙設計研究院500 長沙外國語學院338 湖南路橋

10、建設集團有限責 任公司 4672 中南林業科技大學1581 鐵道學院1700 長沙民政職業技術學院1083 長沙市中心醫院2701 長沙市精神病醫院400 瀟湘晨報 合計職工人數約：合計職工人數約： 本本 案案 客戶分析周邊人口統計 奮斗期 working space 穩定期 working space 準退期 Living area “三維”客群判定法 奮斗期：城市的新動力，事業打拼階段的80后 以鐵道學院職工、林科大等為代表的精英教育一族； 穩定期：城市中堅力量，事業穩健的70后 以企事業單位為代表的財富精英階層； 準退期：老長沙人，習慣身邊人與物的60后 以區域內原住民為主的拆遷戶； 客

11、戶分析目標客戶判定 本案地處長沙市核心老城區，客群特征明顯。 企事業單位：崗位穩定，精英人群 人群經濟實力強大，實力雄厚高薪階層 精英職工構成區內主要購房人群； 教育階層：高知階層，置業需求強烈 擁有較強的購買實力高知階層 教師成區內主要購房人群； 方圓3公里土著民：購買力強 強烈區域認同感 有購買能力、迫切改變居住條件的土住民。 對本區域有強烈認購感的拆遷戶構成區內主要購房人群； 企事業單位 教育階層 拆遷戶 客戶分析目標客戶判定 第一類：企事業單位職工 “瀟湘晨報” “長沙市中心醫院” “湖南路橋建設集團” 企事業單位職工 【客戶特征】 1、工作穩定、長期駐扎，逐漸在本區域內生根， 對本區

12、域高度認可； 2、企事業單位精英階層，年輕、渴望自我價值 實現，擁有一套上班方便，有公積金保障的房產。 3、對物業服務要求高、不喜歡出門、愛看書、 喜歡安靜、喜歡運動； 客戶分析目標客戶判定 第二類：方圓3公里土著居民 “老城區更新換代的土著居民” 【居住環境】普遍居住在擁有10-20年歷 史的老小區內，四周居住環境較差，衛生、 安保等均不完善。 【客戶特征】 1、隨著城市老城區更新換代，土著居民 在拆遷中一次性能夠獲得大量補償； 2、經過10年，甚至20年歷史的老小區， 子女一代已經長大，有購房需求； 3、常年居住本區域，對本區域及其認同， 希望在習慣生活的區域購房。 客戶分析目標客戶判定

13、第三類：教育階層 “河東大學城的教職工” 【工作地點】 中南大學鐵道學院 中南林業科技大學 長 沙民政學院 長沙女子學院、長沙行政學院 等 【客戶特征】 扎根高校任職，工作穩定，對居住環境提 出更高要求。 客戶分析目標客戶判定 Part one 營銷策略體系輸出 Please add your text content here, or copy your text, paste it here, and select only the text. TRANSITION PAGE 本體分析品牌解讀 80載實力央企，世界500強第86位 24年深耕全國6大區58城150余項目 中國內地與香港最具

14、實力的多元化控股企業之一 50家香港藍籌股之一 中國內地最具實力的綜合型地產發展商之一 華潤鳳凰城 120萬國際人文社區 華潤橡樹灣 60萬洋湖學院建筑群落 華潤置地廣場 51萬商務綜合體 華潤萬象匯 長沙城東一站式家庭休閑購物中心 華潤桃源里 湘江新區濱水岸低密 度墅區大境 華潤集團，80載央企，世界500強第86位。在湖南擁有7大項目。 華潤置地在長沙的項目 本體分析區位規劃 本案 項目位于中心城區板塊，商業繁榮、配套成熟，板塊開發度強，板塊的居住與投 資價值日益提升。 本體分析交通路網 長沙唯一擁有“六位一體”交通網絡的區域、公共交通完善，多維立體交通，出行 較為便捷。 軌道交通：地鐵7

15、號線香樟路站、長 株潭城鐵香樟路站 快速交通：萬家麗路BRT、湘府路 BRT 公共交通：24條公交線路 地鐵7號線2017年獲國家發改委 批復，即將啟建； 曙光路2018年即將拉通。 香樟路 曙光路 韶山南路 本體分析商業配套 區域內配套完善，坐擁四大商圈商業，享成熟配套服務。 紅星商 圈 雨花亭 商圈 東塘商 圈 井灣子 商圈 本體分析教育氛圍 近十所大中院校，高素質人才聚集。中南大學鐵道學院、中南林業科技大學、民政 學院、外國語學院、建筑工程學院、女子大學、商貿職院等； 民政 職業 技術 學院 湖南女子學院 長沙核心老城區、地位不可動搖 “六位一體”交通網絡的 區域 教育氛圍濃厚，想優質

16、環境資源 中心城區板塊享最完 備配套資源 本體分析優勢總結 本體分析不足之處 不足1：精神醫院 項目緊鄰長沙市精神病醫院，直線距離僅約60米，對于購房者 心理將產生一定影響，心理預期較差。 不足2：石馬公墓 項目東北側為石馬公墓，直線距離約300米，對于墓地有抗性的 客戶將是存在較大影響。 精神醫精神醫 院院 石馬石馬 公墓公墓 本體分析不足之處 不足3：容積率高 項目居住舒適度欠佳，項目總占地約29133平米，總建筑面積為 約14.8萬平米，綜合容積率3.9，綜合綠地率37.32%， 整體舒 適度欠佳。 核心區 域 商業 價值 教育氛 圍濃厚 產品價 值 區域價值項目位于中心城區板塊，商 業

17、繁榮、配套成熟，板塊開發度強，板塊 的居住與投資價值日益提升。 暢達交 通 華潤 品牌 交通價值長沙唯一擁有“六 位一體”交通網絡的區域、公共 交通完善，多維立體交通，出行 較為便捷。 公寓控制良好，投資 屬性佳。 商業價值區域內配套完 善，坐擁四大商圈商業，享 成熟配套服務。 近十所大中院校，高素 質人才聚集。 華潤集團，80載央企，世界 500強第86位。 本體分析|SWOT分析 l品牌實力雄厚 l區位優勢明顯 l片區產品稀缺性 l周邊配套成熟 l緊鄰長沙市精神病醫院 l東北側為石馬公墓 l容積率高，居住舒適度欠佳 W T S O l周邊自愿資源豐富 l周邊無競爭項目 l“六位一體”交通優

18、勢 l不限購不限貸產品 l信貸政策收緊，影響市場客戶購房決策 l長沙40年公寓產品存量較大 1.現有價值體系足夠優秀，但項目拿地較貴，周邊 無新增供應，無同類型比較，二手房居多，與之對 比不能達到項目預期價格要求； 2.現有價值體系很難支撐公寓16000元的價格 3.跟誰站在一起很重要，擺脫二手房的干擾 中原觀點 市場競爭商務公寓 長沙高端公寓項目大多分布在江邊，依托景觀資源，自身高配置，樹立市場價格標桿； 類型圓泰長沙印華遠華中心保利國際公寓達美溪湖灣遠洋外灘壹號愛馬仕公館 產品類型 平層公寓+loft公寓+寫 字樓+商業 酒店公寓+寫字樓平層公寓LOFT公寓平層公寓+loft公寓精裝公寓

19、產品面積段約5050-12045-11033-6443-9945-70 商業配套4層底商自帶商業裙樓自帶國際商業街自有商業街（目前招商中）濱江金融商圈 自帶底商，東塘商圈 交通配套地鐵口、公交無地鐵口、公交地鐵口、公交、南湖隧道地鐵1號線、2套交通地鐵口、公交地鐵4號線 景觀資源一線江景資源一線江景資源一線江景資源3大公園環繞、梅溪湖湖景一線江景資源/ 層高 平層公寓3.3m，loft公 寓4.5m 平層公寓3m2.94.5 平層公寓3.1m，loft公寓 4.5m loft4.15 流速 （2017年至今） 1802/元5053/月3137/月963/月2251/月691/月 當前去化價格

20、平層17000-19000元/ （精裝帶酒店返祖） LOFT20000元/（精 裝3000元/） 時點價格：22000-25000元/ ；（精裝5000元/） 精裝價格：18000-22000 元/； （精裝3500元/） 20000元/（看湖與不看湖價差 4000-6000元/） 平層15000-17000元/ （精裝3000元/） 精裝價格：20000-21000元 /； （精裝4000元/） 整體去化速度普遍較慢，近期在售項目月均去化套數在10-30套/月。 項目區域產權年限 恒大江灣芙蓉區40 年 大漢海派芙蓉區40 年 新世界創邸LOFT雨花區40 年 裕天國際商匯中心雨花區40 年

21、 華遠云璽天心區40 年 達美溪湖灣岳麓區40 年 香江國際岳麓區40 年 蘭亭灣畔岳麓區40 年 長城萬富匯、中建芙蓉嘉苑、泰龍華府、藍coco蜜城、瀟湘奧林匹克 花園近2 年有LOFT公寓成交，目前已售罄。 區域市場商務公寓 整體競品市場競爭項目并不多，周邊無同類型競爭項目； 長沙內五區40 年產權公寓板塊價格對比 （ 201609-201708） 價格梯隊板塊標準備注 第一梯隊 中心 濱江 芙蓉馬王堆 10000元/平米 濱江以北辰、恒大御景灣為 主；隆平高科僅恒大江灣1個 項目在售。均價受單項目成 交影響大 第二梯隊 隆平高科 梅溪湖 高鐵新城 大市府 9000-10000元/平米 第

22、三梯隊 含浦洋湖 省府紅星 8000-9000元/平米 第四梯隊 麓谷 月湖城北 大托暮云 6000-8000元/平米 板塊售罄尾盤項目居多，拉 低整體均價 板塊間差異較大，價格高企項目仍集中于城市核心片區、商業商務繁華、配套成熟、 稀缺資源區域。 區域市場商務公寓 本案 融科東南海 萬博匯 陽光錦城 裕天國際 德思勤城市廣場 復地星光天地 n區域內商務公寓直接競品相對較少，在售 主要以陽光錦城、萬博匯、裕天國際、德思 勤城市廣場、楓丹星光天地為主，二手市場 主要以融科東南海為主。 區域市場商務公寓 項目所處片區在售項目較少，尤其同類型產品的競爭項目更少，周邊8年無新 增供應，需求旺盛； 區域

23、市場_二手房市場 本案 陽光錦城 12658元/ 德思勤 13735元/ 御溪國際 9100元/ 區域公寓產品二手房價格主要在9100-13000元/之間，價格跨度相對較大。 區域市場_租房市場 項目近大學城，存在較大的租房市場，且周邊商業及生活配套非常成熟，小戶型精裝 產品租房市場整體均價為1500-2000元/月。 項目周邊租房情況 項目名稱戶型（）租金情況（元/月）裝修情況 萬科金色家園33-452000精裝 旭輝香樟公館35850簡裝 融科東南海551900精裝 云集國際公寓391500簡裝 湘樟家園30800簡裝 中建木蓮工社521800精裝 上海城451900精裝 亞商國際4516

24、00精裝 瑞都華庭28600簡裝 香頌國際461800精裝 主要依靠成熟地段、五星級酒店及服務、大型商業配套、江景資源、公寓高端配置來 獲取市場和客戶認同； 典型案例華遠云璽 3000元/的精裝修標準，各類裝修品牌齊聚，配置齊全。 物管商圣瑞物業 分攤0.3 單層面積1500 銷售方式分割銷售 50-120平 是否精裝精裝 大堂12米 層高3.4米 供電系統雙回路 電梯系統9臺通力電梯 4米/秒 空調系統格力中央空調 停車位800個車位與海信廣場共用 物業費 3元 典型案例華遠云璽 項目會所提供會客、餐飲、休閑等功能（所有業主可進入），并未含專屬服務，其他 配套主要依托外部配套。 項目會所 海

25、信廣場 項目會所 世邦物業 公寓大堂 咖啡shop 典型案例華遠云璽 地段配套資源交通 完善的交通體系 長沙老城市中心 周邊的生活配套完善 一線江景資源 品牌 大品牌開發房企 核心賣點：城市中心、江景資源、華遠品牌、升值前景等 典型案例華遠云璽 售賣地段、景觀資源、完善外部配套、物業服務 1、華遠項目憑借老城中心、一線江景資源，城市中心完善的配套，占據先天地理條件； 2、項目自身組合平層豪宅、shopping mall（海信）、寫字樓、酒店等多組合物業，華 遠品牌助力產品溢價； 3、產品分割雖大小涵蓋，但均為散售，客戶置業驅動以地段、升值條件、完善配套為出 發點； 4、雖引入酒店，但不參與公寓

26、產品的整體運營，依靠世邦物業提升項目溢價。 典型案例華遠云璽 開發商：湖南泊富地產發展有限公司 規模：占地約70畝，總建筑面積30萬方 容積率/綠化率：6.5/30% 物業類型：城市綜合體 區位：泊富國際廣場位于開福區芙蓉北路564 號 交通： 9路、109路、115路、 116路、159 路、348路空調、402路環線等,地鐵1號線 建筑風格：現代主義 物業類型：精裝修服務式公寓 交房標準：公寓精裝 產權： 商業（40年） 電梯配比：4梯20戶 配套：提供超大餐廚定制私人宴會以及云頂健 身會館、天際游泳池、拉菲紅酒吧、雪茄會所 等 主力戶型：20-130（標準層） 物業：聯合世邦魏理仕、戴德

27、梁行、深圳熊谷 三家五星級物業公司 價格水平：19000元/ 寫字樓 體量：228米、9萬方，49層 標準層面積：2000平米 價格： 17000-20000元/平米 經營方式：寫字樓頂部10層出版集團自用，可售部分 為6-38層，主要為整層、半層售賣，少部分散售。 公寓 體量： 150米、3.7萬方，500余套，戶型：50平米左 右，產權40年 經營方式：引入酒店運營方 購物中心 4萬方 經營方式： 整體出售給娃哈哈公司運營，售 價5億左右。 主題商業街 4萬方 返租式出售給業主，價格2-10萬/,面積段 幾十到幾百不等,一層面積以50為主，專業 商業公司統一運營，15年返租118%。 自持

28、部分 超市1.4萬方、 CGV影院0.6萬方 城市中心地段的綜合體項目，集合辦公、城市公寓、4萬商業裙樓于一體的綜合體 項目； 典型案例泊富國際廣場 典型案例典型案例 物管商深圳熊谷物業 分攤0.3 單層面積900-1000 銷售方式分割銷售 20-130 是否精裝精裝 大堂11米 層高3米 供電系統雙回路 電梯系統6臺通力電梯 4米/秒 空調系統VRV中央空調 停車位13000個車位與購物中心共用 物業費 VRV中央空調 典型案例泊富國際廣場 3000元/的精裝修標準，各類裝修品牌齊聚，配置齊全。 健身房 天際泳池規劃 紅酒吧 私人會所待定 有部分配套，與寫字樓、散戶客戶共同享有，且部分配套

29、未兌現，剩余配套依托商場 為主。 典型案例泊富國際廣場 禮賓服務便利服務辦公服務旅行服務助理服務內務服務 代客泊車雙語交流 本地通話 傳真服務 別墅/ 度假 村/ 住宅/ 酒店安排 搬家、翻 譯 汽車護理 失物招領代叫起床快遞服務 旅游巴士 / 客貸車船 只/ 直升機 租用 理療/ 按摩 健康班預 定服務 寵物看管 安全護送 待召出租 車 打印客戶 報告 飛機/ 火車 票務 報紙雜志 訂閱送遞 室內清潔 行李寄存 電視、天 然氣網絡 開戶 文具租用 國際海關 建議護照 / 簽字協助 重要日期 提醒服務 保姆/ 托兒 典型案例泊富國際廣場 項目引入商輝盛集團對公寓進行打包租憑，由商輝盛集團進行統

30、一的運營管理。運營 方后期介入，僅在物業服務上體現服務式公寓產品架構。 注：23-40F由新加坡商輝盛集團租賃，產品面積維持原有項目產品及精裝修部分，采用只租不售模式，試租340元/天。 地段配套產品交通 完善的交通體系 長沙金融中心 周邊的生活配套完善 國企品牌 品牌 3000元/精裝修 典型案例泊富國際廣場 核心賣點：金融中心的地理位置、完善的交通、生活配套、全屋精裝產品、 升值前景 典型案例泊富國際廣場 1、泊富項目憑借金融中心、城市中心完善的配套、芙蓉路核心位置、占據先天地理條件； 2、憑借前期綜合體的物業形態，契合地理位置優勢實現項目高售價； 3、公寓產品分割面積小，前期主以散售為核

31、心目的； 4、引入新加坡服務公寓運營商，由于前期運營方未介入，項目產品依舊延續項目前期的小面積產 品，配套依靠原有配套，僅物業服務上進行了增值； 5、項目散售公寓與服務式公寓一半一半，導致公寓客群的純粹性得不到保障。 典型案例泰禹愛馬仕公館 項目名稱泰禹愛馬仕公館 項目概況 位置 長沙市勞動路、曙光路與砂子塘路交匯 處 占地面積0.2萬 建筑面積6.2萬 綠化率30% 容積率7 產品類型公寓（loft）+商業裙樓 自身配套體量較小，僅1-4層商業 周邊配套 東塘商圈（平和堂、東塘薈）、四號線、湖南中醫藥大學 附屬醫院、砂子塘小學 賣點歸納商業+交通+醫療配套 主打高配置打造+高標準精裝，地段優

32、勢得天獨厚，交通便利，各類商務商業配套設 施一應俱全，同時緊鄰地鐵四號線曙光路站（在建中），屬于地鐵上蓋物業。 典型案例泰禹愛馬仕公館 項目泰禹愛馬仕公館 單層面積：1800 產品面積段：45-70， 層數： 地下4層停車場，1-4層為商業配套， 6-23層為loft公寓 層高：1-4層4.9-5.4米，loft公寓4.15米 梯戶比：13梯32戶 物業費：4元/月 均價： 精裝：20000-21000元/ 精裝標準：4000元/ 精裝品質 整體全玻璃幕墻，鋼化中空low-e玻 璃，13臺品牌電梯，中央空調，11 米挑高五星級酒店式入戶大堂，層層 空中花園，度假空中無邊際泳池 整體打造奢華lo

33、ft公寓，定位高端，于2017年11月推出loft精裝公寓，因定價較高 ，銷售均價20000元/，精裝標準高達4000元/，銷量呈反比月均去化僅12套。 運營項目戶型 一般 月租金 Yopark 月租金 提升幅度 世茂濱江 601房0.7-1.2萬2.3萬109%-229% 90-1202房1.1-1.4萬2.7萬93%-145% 120-1402房1.2-2.5萬2.8-3.2萬28%-133% 160-1752房1.4萬3.3萬58% 仁恒濱江 902房1.4萬2.5萬79% 1503房1.8萬4.1萬128% 匯豪天下1533房1.5萬4萬167% 江臨天下1353房1.2萬3萬150%

34、 Yopark：整合核心區域高端公寓，針對其精英居住人群提供全方位服務；其月租價格遠高于一般月租 對于房東資產運營 更放心、省心：空房出租，免家具家電，無須面對租戶的問題； 收益穩定：與Yopark簽訂長期租約，租金有保障； 投入少：免費設計裝修，僅支付裝修費用及家具租賃或購買費用 對于租客酒店服務 更貼心、便利：地處核心地段，享受五星級酒店管家一對一服務 ； 享受家居：高端社區居住，更有家居氛圍； 租金低廉：比起同檔次的星級酒店，租金更有優勢。 成功案例-【運營商】Yopark 優帕克(Yopark)高品質公寓租賃服務運營商以“酒店式服務及資產托管 運營”補全商務公寓運營拼圖，實現房東與租客

35、的雙贏； 產品線土地特性對應群體運營特點典型案例 萬科云體系產業規劃園區內部高新產業人群 科技及互聯網概念植入 產業生活融合 萬科云城 萬科V體系 城市中心高價值地塊 生活交通配套發達 城市商務精英 品質追求客戶 嘗試“雅詩閣、途家”等服務式酒店委托運營萬科V公館 萬科派體系地鐵口等交通依托型地段 成熟白領 城市中堅力量 地鐵租賃公寓，未來3年計劃覆蓋16城 引入“藍籌公寓”，贈送業主6年萬科金牌無憂托 管計劃 萬科派 （廣州） 萬科驛體系 小面積出售公寓 或 部分改造型租賃公寓 初入社會 青年群體 以6-12個月長租為主，租金以房計算，控制租金 成本以達到業主整體收益 萬科驛 （廣州、廈門）

36、 * 萬科目前可見的中小公寓運營分級體系如上，尚存在一定的未成熟性。 核心服務：萬科金牌無憂托管（針對投資客）+人性化細節服務（針對租客） 成功案例-【開發商】萬科中小公寓體系 相較于Yopark在公寓運營方面的探索，萬科憑借其產品豐富性，在中小面積主流 商務公寓市場做出進一步體系化探索： 營銷啟示點： 商業、商務、產業地產蓬勃發展的今天，更多品牌開發商、運營商都在商務地產產品運營方面進行不斷的 探索與嘗試； “資產托管+對位服務”的體系化商務公寓運營思路已經成為公寓，特別是中小公寓增加附加值、促進價值最 大化的必然方向。 中原認為： 基于客戶，打造真正的服務式公寓是本案機會點！與時俱進，同時

37、整合品 牌資源，挖掘商務公寓整體運營力是項目商務公寓發展的必由之路。 時間與效率共享 時間集成家 繁華與寧靜相濟 自由集成家 品味與品質共生 品質集成家 產品價值突破3大元素 華潤首個為投資人士定制的 增值、無憂平臺 華潤專屬 資產管家平臺 Increment； 4)清除室內裝飾后長期緩釋的有害氣體,利 于人體健康； 5)調節室內濕度,節省取暖費用;； 6)有效排除室內各種細菌、病毒； 7）超靜音。 空氣凈化系統 The worlds most advanced built-in air-purifier. Cleanse away 90% PM2.5 pollution, pet dande

38、r, mold spores, smoke, dust and other airborne pollutants. 告別空氣污染 90%以 上PM2.5凈化 成本控制 新風系統根據人口密度、換氣次數、面積等來進 行安裝, 100m 的房子安裝一個新風系統即可, 一臺機器成本控制 在3000-5000元,即每平米增 加30-50元/m的成本! 引入新風除霾系統,針對PM2.5進行空氣凈化,小成本大概念,提升產品附加值； 家私定制服務 實現真正拎包入住，定制服務，解決裝修煩惱！ 家居設計及定制、安裝等服務為一體 的家居定制解決方案，全屋定制是家 居企業在大規模生產的基礎上，根據 消費者的設計要求

39、來制造的消費者的 專屬家居； 親鄰打造 宜老設施打造，親鄰社區服務； Loft公寓樣板打造建議佛系青蛙 玄關客廳廚房 雜物間 打造長沙首個“佛系青蛙”Loft公寓樣板間； 臥室 20% 附加 50% 基礎 20% 調性 有機會實現1.6萬元以上價格 10% 增配 20182018年首開破冰保障 首開388套，2586批 要由海量客戶積累+高質客戶到訪支撐 客戶分析企事業單位職工 單位人數 2014招聘 人數 2015招聘 人數 2016招聘 人數 2017招聘 人數 2018招聘 人數 近三年招聘人 數 瀟湘晨報100/ 長沙市中心醫院2701301304054123217 長沙年輪骨科醫院5

40、0/5/102030 湖南省司法警察總醫 院 150/25/30/30 長沙佑康醫院3002020 省市醫保指定醫院100/0 湖南路橋建設集團4672542840122 中航長沙設計研究院500183048 合計8573467 通過中原資源，找關鍵人進行介入，做企業宣講，同時可以洽談團購； 客戶分析方圓2公里土著居民 小區小區棟數棟數戶數戶數人口人口 北沖屋小區226161848 樟樹屋小區5012003600 澧水家園4100300 民政學院6300900 德馨園小區2032999897 女子監獄宿舍18200600 融科東南海1524247272 新星小區23380011400 景塘家園

41、4410563168 正圓小區4711283384 圭塘小區369512853 圭塘二小區174081224 富綠山莊4168504 狀元坡小區1396288 香樟路電信小區94801440 公路橋梁宿舍144901470 香樟家園156722016 香樟園245041512 三湘小區527282184 路橋南院266241872 南園小區256001800 三印小區123501050 合計人口約：合計人口約：6.16.1萬人萬人 本本 案案 通過外場，掃樓、拉橫幅無死角覆蓋，同時可購買周邊項目的客戶資源； 客戶分析教育階層 通過中原，找關鍵人進行合作團購； 客戶策略：三大戰法，根據客戶群采取

42、針對性精準拓客。 大單位 大學城 大遷徙 晨報、醫院、路橋建設 拆遷戶 滲透戰：動線滲透，內部瓦解 宣傳戰：精準投放，持續挖掘 心理戰：情感攻勢，層層擊破 河東大學城的教職工 拓客策略 85 大單位 客戶 滲透戰 形式1：夜宵攤拓展攻略 主攻客群：中心醫院、民政學院教師 免費為商家制作廣告牌、燈箱、帳篷，消費者掃碼（華潤翡翠府）送餐 具+餐巾紙套裝/桌 形式2：公交站拓展攻略 主攻客群：中心醫院、民政學院教師 為期1個月，圍繞員工上班必經的公交站臺，派發公益早餐，同時配合 行銷批發項目單張。 形式3：超市、便利店拓展攻略 主攻客群：中心醫院、民政學院教師 通過付費的方式獲取商家廣告位，放置項目

43、海報、展架。 形式4：美團、快遞拓展攻略 主攻客群：中心醫院、民政學院教師 與美團、餓了嗎、快遞資源公司合作，針對中心醫院、民政外賣免費 贈送華潤包裝飲料，快遞貼統一印有項目信息，將信息滲透至單位內 部。 考慮企事業單位進出限制嚴格，根據民政教師出行 動線、活動范圍，進行滲透式廣告植入。 拓客策略 滲透方式 一 夜市滲透 夜宵攤拓展 免費為商家制作廣告牌、燈箱、帳篷，消費者掃碼（華潤翡翠府）送餐具+餐巾紙套裝/桌 夜市廣告牌 夜市帳篷 夜市燈箱 拓客策略 滲透方式 二 公交站 滲透 公交站拓展 圍繞員工上班必經的公交站臺，派發公益早餐，同時配合行銷批發項目單張。 公益早餐公交站派單公交站拓客

44、拓客策略 滲透方式 三 便利店 滲透 超市、便利店拓展 通過付費的方式獲取商家廣告位，放置項目海報、展架。 拓客策略 滲透方式 四 快餐/快遞 滲透 快餐、快遞拓展，與美團、餓了嗎等訂餐機構合作，針對醫院、大學外賣免費贈送華 潤包裝飲料，快遞貼統一印有項目信息，將信息滲透至單位內部。 拓客策略 90 大單位 客戶 單位團購 通過中原在雨花區客戶、人脈資源，發展中心醫院 、民政內部員工團購，以活動贊助方式植入項目廣 告。 華潤地產預祝賽 事取得圓滿成功 與中心醫院、民政后勤部門聯系，通過贊助的方式，獲得在食堂進行宣傳的機會，就餐時間免費派送印有項目信 息的紙巾盒、礦泉水。 通過工會組織，贊助單位

45、體育活動（籃球賽、羽毛球賽、乒乓球賽等）進行項目廣告植入； 拓客策略 91 大市場 客戶 暴力拓客 針對周邊老小區，實行暴力拓客，通過極致、創新 的方法，提高工作效力，創造大影響 。 通過活 動提高 客戶到 訪率 挑選最精英的行銷、策劃制定詳細計劃、單頁插遍區域所有市場、小區，同時去市區公交站派單。 結合創新的銷售道具“假報紙”提高客戶閱讀率 。 拓客策略 活動地點：重點挖掘周邊老舊社區潛在客群 活動內容：聯合電視/電臺，打造社區專欄節目，每月舉辦1-2場大型社區路演活動。 92 大遷徙 客戶 關愛計劃 針對項目周邊及香樟路拆遷戶，主打感情牌，聯合 長沙廣電公益進社區活動，引爆區域居民關注。

46、拓客策略 “重溫老長沙”社區公益行露天影院進社區 舉辦社區公益活動，搶占“棚改區”優質客群。以公益之名，將華潤地產軟性植入。 93 大遷徙 客戶 關愛計劃 拓客策略 94 大遷徙 客戶 義診計劃 與社區門診合作，為小區老人義診，提升項目品牌 影響力，聚集現場人氣，挖掘購房客戶。 針對項目周邊及四方坪拆遷小區，制定“義診計劃”，與社區門診合作，為小區老人免費體檢； 同時現場安排銷售員宣傳信息，挖掘潛在換房客戶。 拓客策略 95 拓客對象：周邊地緣客、拆遷戶 拓客方式：將銷售團隊分組，一個銷售員配置3名小 蜜蜂； 拓客地點：項目周邊2-3公里范圍內的老舊社區，拆 遷小區 工作內容：陌拜、掃樓、擦車

47、、留電 考核標準：每人每天不少于3批意向客戶帶訪、留電 20批 大遷徙 客戶 地毯計劃 采用地毯式拓客，對拆遷小區進行掃樓、插單、社 區巡展 。 拓客策略 中原團隊保障 最專業及最了解片區的精英王牌團隊 12周時間完成組建 湖南中原 事業三部總經理 戴爭良 事業三部D組總監 劉淑娟 策劃團隊 高級策劃經理 策劃經理+高級策劃師 銷售團隊 銷售經理 銷售人員+飛虎隊 湖南房友圈中原新房網湖南Call客中心 湖南研究中心 湖南銷售中心湖南策略中心 服務團隊架構 職級姓名人數駐場 事業三部總經理戴爭良1 營銷總監劉淑娟1 高級策劃經理田卜宏1 策劃經理趙國國1是 高級策劃師劉夏蘭、田旖雯2是 銷售經

48、理競聘上崗1是 置業顧問12是 總計29 頂配團隊投入：事總掛帥，總監直管，1+3+12超強配置 中原狼性團隊 北辰三角洲 長沙首席大盤，負責項目整體營銷及推廣。通過多渠道拓展客 戶，在短期聚集大量客戶 長沙奧林匹克花園 70萬平米省府智能豪宅，45萬平米商業綜合體前期產品定位總 負責人 長房時代城 岳麓區40萬米商業綜合體，強有力的營銷團隊創造10年片區年 首個價格天花板，多次開盤銷售率保持80% 長房八方金街 長房八方金街，市府門戶街，長郡成熟鋪，項目整體策略的制 定者和把控 振業城 集文化、休閑、商業、商務、居住、旅游為一體的多功能復合 型項目，帶領團地超額完成任務 天健現代城 深圳龍崗

49、高端住宅項目，開盤當天百分之百售罄，實現片區價 格的天花板 事業部總經理戴爭良 職業特點：實戰能力強；營銷策略準確到位，高效、高質的操盤經驗。通曉商業、住 宅、綜合體等多種物業前期到后期營銷的所有環節，從業經驗16年； 序號姓名職位操作項目從業年限職業特點 1劉淑娟營銷總監 奧克斯、爵世名邸、高嶺國際商貿城、陽 光城、新華聯夢想城、保利中航城、錢隆 國際、深業堤亞納灣 12年 策略主導者，營銷策略準確到位，高效、高質的操 盤經驗。從業經驗12年。 2田卜宏高級策劃經理 五礦萬境水岸、高嶺國際商貿城、新華聯 夢想城、保利中航城、錢隆國際、深業堤 亞納灣 5年 現場操盤手段嫻熟，沉著老練，深受開發商青睞， 從業經驗5年，房地產專業科班出生。 3何慶高級銷售經理 中建江山壹號、金茂梅溪湖、美洲故事、 中航城、達美溪湖灣 5年 案場管理經驗豐富，沉著老練，深受開發商青睞， 從業經驗5年，別墅、平層、洋房均有操作 4趙國國策劃經理 振業城、五礦萬境水岸、錢隆國際、星語 林南壹號、保利中航城 4年 抗壓力強