1、,萊蒙水榭春天項目營銷方案,項目背景,區位信息,地段：北享商圈，成熟生活配套，南期城市CBD新區的前瞻規劃；現狀未來，雙利好 u項目距離河西商業中心，河西萬達廣場、金鷹購物中心、華潤萬象城商業圈等1.5公里； u距離河西CBD，南京新金融區僅0.5公里； u兼享城市繁華，又鬧中取靜，宜居生活區域,0.5公里,河西商圈 1.5公里,河西CBD,基地信息,銷售目標,項目名稱,銷售額,南京市場主流改善型項目，2012年1-9月銷售金額統計：,目前南京市場主流改善型項目，9個月內的銷售額普遍在4-7億元之間。,主流項目銷售速度的3-5倍！,7個月簽約15億，意味著本項目的銷售速度為：,銷售目標,如此速

2、度， 是否已達到市場瓶頸？,目標 天下武功，無堅不摧， 唯快不破！,躋身速度超級陣營創造速度傳奇！,知識星球：地產營銷全案,7個月簽約15億，意味著,匯報大綱,一、SUPER營銷 二、SUPER工程三、SUPER團隊,SUPER 營銷,1,一、價格策略 二、推售策略三、推廣策略 四、階段性目標量化,圍繞銷售目標的營銷策略,一、價格策略,靜態價格測算,競品選取原則,1、同區域內項目,2、同物業類型項目,3、單價相近項目,4、產品面積段基本相當項目,星雨華府,匯錦國際凌江,華潤悅府,本案天正濱江 五礦御江金城江,仁恒江灣城,中海熙岸,競品靜態打分,注： 1、地段包括：區位、環境等,3、產品包括：戶

3、型設計、產品附加值等,競品靜態打分,預估年均增長率在5%左右，明年開盤距離目前還有7個月左右：增長率約 3%。 因此，預計在項目入市時，其毛坯銷售均價約均價20900元/，再加上 2000元/平的精裝修，最終實現22000元/平米的入市價格。,說明： 1.中海鳳凰熙岸、華潤悅府、仁恒江灣城、匯錦國際凌江均價皆為去除精裝后價格； 2.五礦御江金城為高層均價，星雨華府為去復式后均價； 3.蘇寧睿城價格為政府動作等特殊原因，不計入本次參考體系；,動態價格測算,第二批次推售距離第一批次推售約在2-3個月左右，其價格漲幅在約1.2%左右，第二批次單價約在22300元/平左右。,二、推售策略,推售策略的第

4、一步： 解決產品系的定位和分類。,產品分級,C,C,C,A,A,B,B,C,2#,3#,5#,6#,7#,8#,A 9#,A 10#,11#,產品分級,A級產品，溢價 B級產品，溢價或走量 C級產品，走量,本項目的產品系基本可以分為兩類：溢價產品和現金流產品。結合2013年營銷目標，以及產品系的情況，在本項目的開發周期內，本案總的推售策略為： 1、2013年快速出貨，以中小產品為主，速度就是影響力； 2、2014年保證大戶型產品的統一和純粹性，實現項目的價值提升和價格溢價。,總體推售策略,總體推售策略,C,C,C,A,A,B,B,C,A級產品，溢價 B級產品，溢價或走量 C級產品，走量,第一批

5、推出產品,整棟推出不割裂,2#,3#,5#,6#,7#,8#,A 9#,A 10#,11#,溢價產品 可考慮2014年推出，結合總貨量及銷售目標達成進行測算,總貨值及目標驗證,目標測算： 2013年總貨值約20.5億元，為完成15億元簽約額， 需達成：85%銷售率，90%簽約率。,具備可行性！,總體推售策略,溢價產品 2014年推出,現金流及適當溢價產品，2013年推出,在明確目標的前提下，本項目總體推售節奏為：,2013年推售策略,1、客群覆蓋：產品面積段的混搭銷售：保證覆蓋更廣的客群； 2、大規模集中性推貨：鑒于超級的銷售目標，2013年的推貨方式為：以集中性大規模推貨為主； 3、產品同級

6、：相鄰的集中性大規模推貨的產品間，保證產品的品質基本相當，以滿足價格保持或微漲態勢,明確推售原則：,2013年推售策略,C,C,C,A,B,C,2#,5#,6#,7#,8#,A 9#,A級產品，溢價 B級產品，溢價或走量 C級產品，走量 2013.6，第一批推出的分級產品： A+B+C 1、客戶覆蓋原則要求：第二批次貨源，必須含有2#或5#； 2、產品同級原則要求：5#必須推出； 3、大規模推貨原則，要求6#在第二批必,4、2#屬于C級產品，與5#一起推出，可,須推出，否則供貨 2013.9，集中性推出量不足；,2014年推出,2013年推售量,1、兩批次推貨量基本相當，推貨集中在6月及9月；

7、 2、推貨主力產品以88- 115平米為主； 3、第一批在熱銷的情況下，第二批130-142平面積段產品比例有適度放大。,2013年測算,2013年總推貨845套，總面積約9.4萬方，總貨值20.7億元，均價22150元/平,三、推廣策略,推廣策略,2、品牌策略：品牌先行，結合項目熱銷，實現最終品牌落地。,3、推廣定位：富有延展性，契合項目氣質。,1、推廣主線：銷售目標的壓力，使得項目 A、以硬性價值點輸出切入推廣，直接引發全城客戶關注； B、在開盤后，有客戶基數的情況下，轉入柔性推廣，通過物業、服務等打動客戶，促進老帶新。,項目價值點梳理,項目價值點梳理,地段,產品,景觀,規劃,河西奧體版塊

8、，南京高端熱點區域,周邊配套純熟,摩登純真的ARTDECO建筑風格,超大樓間距,河西稀缺的主力中小戶型面積段,市場稀缺的南北通透中間戶,基地整體抬高2.2米，彰顯檔次,創新的入社區大堂,地下會所：恒溫泳池、羽毛球、乒乓球等,外圍景觀河道 圍合式布局，中央水景,方正的戶型設計,精裝修、地暖,重金打造的中央景觀主軸 極富儀仗感的抬地社區大門,價值排序/推廣分級,河西奧體版塊，南京高端熱點區域 超大樓間距 河西稀缺的主力中小戶型面積段市場稀缺的南北通透中間戶 圍合式布局，中央水景 重金打造的中央景觀主軸極富儀仗感的抬地社區大門 基地整體抬高2.2米，彰顯檔次 創新的入社區大堂 較小的產品面積段帶來的

9、低總價 地下會所：恒溫泳池、羽毛球、乒乓球等精裝修、地暖 摩登純真的ARTDECO建筑風格方正的戶型設計 外圍景觀河道,3-4月,6月 第一次開盤,入市第一階段引發全城關注,第二階段（開盤前） 4-5月,提升項目價值 保持客戶的關注度,第三階段（開盤）低總價入主河西 第四階段（開盤后） 結合會所開放，通過物業服務，提升附加值，促進老帶新,7-8月,9月 第二次開盤,項目定位,(features/fact),F （advant,項目主題定位語,點亮，生活的春天 春天，是向上的、蓬勃的，具有生機的，給人以希望； 河西奧體，全南京人公認的高端居住板塊； 萊蒙水榭春天，位居河西奧體核心板塊，以其高品質

10、的硬件標準，適中的產品總價，打破河西的準入格局，給更多憧憬河西高品質生 活的人群，帶來了更易入主河西的希望！,四、階段性目標量化,蓄客期,蓄客期,開盤期,開盤期,持銷期,目標分解,目標階段性量化,SUPER 工程,2,三、客戶渠道,圍繞銷售目標，在營銷策略指引下的瘋狂執行！ 一、前期準備二、品牌落地,一、前期準備,博觀約取，厚積薄發！,總體情況,一、日期 2012年10月中至2012年12月底二、事務性工作 1、代理公司確定 2、廣告公司確定 3、媒體合作及重要渠道獲取 4、其他合作伙伴確定三、重要營銷工作 1、2013年營銷策略總綱 2、企劃方向性工作確定 4、2013年重要推廣渠道溝通確定

11、 5、品牌推廣工作方向性確定,10月,11月,合作單位確定 營銷工作展開,重要營銷工作,二、品牌落地,寶劍未出鞘，劍氣已凌云！,品牌落地策略,我就是我,服務跟進,我在南京 銷售證明一切,品牌維護期,品牌強化期,我來自哪里 展現實力 品牌導入期 我是誰 公司標簽 品牌預熱期,結,合,項,目階段,明確品牌與項目之間的邏輯關系： 1、品牌成功落地的基石是熱銷； 2、熱銷是品牌成功落得的充分必要條件。 因此，建議品牌落地的執行，以適度控制營銷費用的營銷動作為主。,品牌落地執行,第一階段：品牌預熱期一、日期 2013年1月初至2013年2月初（春節前） 二、推廣重點 我是誰，品牌標簽：建筑美好生活 三、

12、推廣策略 以線上硬性推廣、新聞事件報道和軟文側面報道為主 四、推廣渠道 1、戶外媒體； 2、網絡軟文側面報道、新聞事件報道； 3、報紙軟文側面報道、新聞事件報道。,品牌落地執行,第二階段：品牌導入期一、日期 2013年2月底至2013年3月中 二、推廣重點 我來自哪里，展現實力 三、核心動作 “春天的旅程雙城際”，南京主流媒體記者深圳行 四、推廣渠道 1、戶外媒體； 2、網絡軟文+硬廣； 3、報紙軟文。,品牌落地執行,“春天的旅程雙城際”一、日期 2013年3月2日二、參與人員 搜房、365、現代快報、金陵晚報、揚子晚報等主流媒體記者 三、活動目的 1、項目品牌推廣； 2、打開業內通路。,四、

13、活動內容 1、參觀萊蒙所開發的房地產項目，如：萊蒙水榭山； 2、參觀萊蒙集團公司； 3、參觀與萊蒙合作的戰略伙伴，如：天虹商場； 4、其他相關應酬活動。四、推廣渠道 1、媒體記者現場微博直播及炒作； 2、網絡硬廣、軟文及炒作； 3、報紙軟文。,“春天的旅程”南京媒體深圳行 萊蒙國際登陸南京河西 萊蒙國際，建筑美好生活,三、客戶渠道,線上渠道線下渠道營銷活動,客戶定位,建鄴區,雨花臺區,下關區,白下、玄武、鼓樓,全南京 秦淮區,1、首置客群：全城，以新南京人為,主,河西作為全南京認可板塊，首置客群分布全城，主要以城市白領的新南京人為主，認可板塊地段未來，在經濟支撐情況下，偏向河西置業；,包括河西

14、地緣客群居住升級；南京（雨花臺、江寧、下關、秦淮）客群，他們追求居住區域價值的升級,2、首改客群：河西本地建鄴及周邊下關、秦淮、雨花臺等區域客群為主,江寧區 3、再改客群：城中及周邊區域客群 主要為主城區域（白下、鼓樓和玄武）以及南京周邊區域客群，他們追求對優質地段資源的占有,圍繞客戶地圖展開渠道推廣,推廣策略,1、線上推廣：線上階段性集中爆破，短期內實現項目知名度和識別度的迅速提升，杜絕“撒胡椒面”。,2、線下執行：線下大兵團作戰，持續、高效的完成銷售目標。,3、營銷活動：重要活動富有亮點，暖場活動系列化。,三管齊下，兵團作戰，集中爆破,渠道策略,樹立項目形象，營銷扼道，聚焦客戶集中區域和生

15、活軌跡。,長期戶外,重大營銷節點信息鋪排，完成重要信息的釋放。,短包戶外,重要營銷階段投放，靈活操作方式完成既定營銷目標。,網絡媒體,重大信息釋放，結合各報媒影響力，對營銷投入進行掌握。,報紙媒體,重要營銷節點前后的信息釋放，主要完成人群數量覆蓋。,地鐵,靈活的媒體，針對目標客群，營銷節點信息/價值點輸出。,短信/彩信,線上推廣策應線下執行為王,核心策略,渠道策略,主要用于3-4月無售樓處時期，在后期可保留局部分展點。,巡展,精派和海派相結合，海派鋪量，針對重要區域進行精派。,派單,針對高端客戶，進行Call客，精細化管理。,Call客,線上推廣策應線下執行為王,核心策略,3月4月5月6月7月

16、8月9月10月11月12月,營銷節點,渠道鋪排,營銷階段,品牌推廣期 12月1月,蓄客期,蓄客期,開盤期,開盤期,持銷期,開盤,加推,售樓處開放,長期戶外 短包戶外網絡硬廣網絡軟文報紙硬廣報紙軟文地鐵 短信派單 Call客,外展,強勢起勢,開盤沖刺,沖刺,開盤,線上渠道,長期戶外媒體,河西龍江新城市廣場,玄武門湖南路,新街口,1、長期戶外媒體投入較大，時間較長，因此， 從長期角度出發，進行戶外媒體區域選擇； 2、根據目標客戶定位，戶外媒體選擇以南京河西及主城城墻以內區域為主，把 握重要交通節點。,短包戶外媒體,河西龍江新城市廣場,河西萬達,玄武門,鼓樓,珠江路,新街口,水游城,1、投放日期：集

17、中在項目起勢期、開盤沖刺期兩個階段。 2、投放區域： 主城核心商圈 人流密集區域 項目區域內核心商圈。,網絡媒體,1、投放媒體： 365；搜房；搜狐焦點；新浪。 2、投放形式： A、硬廣； B、軟文； C、專題； D、微博； E、炒作等。,網絡軟文,以“春天”為主題，貫穿全年軟文，強化項目和品牌TOPSPRING識別度。,地鐵媒體,東方衛報,站臺廣告,站臺廣告，在開盤前覆蓋四個站點： 元通站 新街口站 珠江路站 鼓樓站,車體廣告,短信/彩信,河西奧體版塊，南京高端熱點區域 超大樓間距 河西稀缺的主力中小戶型面積段市場稀缺的南北通透中間戶 圍合式布局，中央水景 重金打造的中央景觀主軸極富儀仗感的

18、抬地社區大門 基地整體抬高2.2米，彰顯檔次 創新的入社區大堂 較小的產品面積段帶來的低總價 地下會所：恒溫泳池、羽毛球、乒乓球等精裝修、地暖 摩登純真的ARTDECO建筑風格方正的戶型設計 外圍景觀河道,根據線上推廣主題 ，進行分價值點的釋放 。,1、普通短信和彩 信相結合進行發送： A、普通短信以量取勝； B、彩信主攻頂級客戶。,報紙媒體,1、日常以軟文形式進行投放； 2、在售樓處開放及開盤前，以硬廣形式投放。,線下渠道,沒有做不到，只有不愿做！,派單,派單,珠江路,國際廣場,時代超市,大行宮新街口,河西龍江新城市廣場,河西萬達,月安街,興隆大街,江東路,1、區域節點性派單區域如圖所示；

19、A、項目區域內； B、地鐵沿線； C、潛在客群集中地。 2、社區派單： A、清竹園 B、月安花園 C、海棠園 D、翠衫園 E、丹楓園 F、南湖片區等,家樂福,水游城 1865產業,中央創業園 湖南路,派單,點面結合，全面鋪開,周一至周五，人均派發量在100份左右，周末在150份左右； 每周的派發人次在300左右，每天的派發人次在40人左右。,一、目標 1、客戶上門渠道目標分解,2、派單考核目標及目標分解,注：以上數據為經驗值，以實際情 況為準。,派單,二、人員架構,銷售經理 執行策劃,外場銷售,一輛看房車 可根據甲方情況，具體確定是否需要看房車,小組長 5名外場派單員,小組長 5名外場派單員,

20、外場銷售,小組長 5名外場派單員,小組長 5名外場派單員,外場銷售,小組長 5名外場派單員,小組長 5名外場派單員,派單,三、崗位職責,。,派單,四、工作流程,不看房，留下電話 看房,聯系看房車,送達售樓處或分展點,派單,五、規定動作,1、說辭分類 根據客戶情況，制定三種說辭： A、5秒說辭，針對不理不睬客戶； 您好！萊蒙水榭春天，河西奧體88-115平米、全通透兩房三房，超大樓間距邀您參觀！即將開盤！ B、15秒說辭，針對邊走邊聽客戶； 您好！河西奧體核心板塊，萊蒙水榭春天推出88-115平米兩房三房產品，市場唯一的全通透戶型，更有超大樓間距！現售樓處已經開放！即將開盤！可現場看房！ C、3

21、0秒說辭，針對駐足傾聽客戶。 您好！河西奧體核心板塊，萊蒙水榭春天即將盛大開盤！項目第一期推出88-115平米的兩房三房產品，市場上唯一的全南北通透戶型，更有超大樓間距！其他區域的三房產品即可在河西奧體買到兩房！全精裝修產品！地暖鋪設！現在正在辦卡，享有更多優惠！我們這邊就有看房車，今天就可以看房！,五、規定動作,2、客戶情況分類 A、三次要求留電不成，或客戶表示留下電話號碼： “留下電話，我們才能周到、全面的為您服務，對吧？電話是多少？138還是139” “沒關系的，留下電話只會對您有益無害的，這樣我們才可能及時準確地把房地產的最新消息和我們的售樓情況傳遞給您，對您現在或以后買房都會有很大的

22、幫助，您總不會拒絕我們誠心的服務 吧！” B、對沒有上車、留號碼的客戶，立即將號碼告知組長（銷售員），由組長發送短信、定期跟進： 感謝您持續關注萊蒙水榭春天！河西奧體88-115平米兩房三房、全通透戶型，超大樓間距！即將開盤！現場樣板房恭迎品鑒！這是我的手機號碼，預約看房車、上門看房請與我策源【*】聯系。 C、對愿意看房的客戶： 立即電話和短信組長，告知客戶姓名及電話，由組長聯系看房車。將客戶送上車后，陪同前往現場。并短信組長，隨時通報客戶意向情況。由組長與內場協調員聯系，安排針對性銷售員接待。,派單,六、相關制度,1、紀律要求 每天工作時間：早上8：30到元通地鐵站集合，由專車接送至指定現場

23、售樓處。 9：00-10：00為晨會激勵時間，10：00-19：00為外場行銷時間，19：00后 由組長分別集合，總結當日情況后，派單員就地解散，組長（銷售代表）返回售樓處開會、總結； 著統一工裝（T恤衫）； 使用統一說辭，每隊均以實際帶客量與成交量算成績； 有意向客戶時行銷員及時與領隊聯系，由領隊留下客戶電話并邀約客戶上門；客戶表示上門意向時行銷員必須第一時間與領隊取得聯系，領隊須做好客戶登記并知會銷售經理協調車輛，在車輛未到達之前須安撫客戶耐心等待，并做好服務工作 銷售經理必須巡場監督指導各個行銷點的工作； 跟組車輛由銷售經理統一安排指揮，送客戶至銷售中心后由返程車輛送回市區； 每個隊每隔

24、3個小時左右作個總結，盤上門量及喊口號提升士氣； 每日下班后領隊統計數據上報銷售經理，由銷售經理匯總到登記員處核對,派單,派單,六、相關制度,2、人員管理制度: 嚴格遵守上下班時間，不得遲到、早退； 銷售員依照銷售經理的統一安排進行分組，不得擅自調配； 考勤由組長（銷售員）每日如實記錄，上報銷售經理； 如因銷售員有需要，要求調班，須經銷售經理同意并安排其它人員替補； 兼職到崗人員均需簽到，未簽視為自動放棄當天工資。 3、例會制度晨會： 參會人員：銷售經理、策劃、外場銷售員、當日所有派單人員 晨會內容： 銷售經理通報前一天案場整體情況，鼓勵全體人員，建立目標感、榮譽感 總結、通報前一天行銷上門數

25、據，公布紅黑榜（前一天上門量最多的前、后三個小組，個人上門量最多的前、后三名）。發放前一天工作薪酬。 表現優秀的團隊組長、隊員分享心得和經驗 銷售經理總結前一天出現的問題，提出解決辦法和要求；帶領團隊喊口號。晚例會： 參會人員：銷售經理、策劃、外場銷售員 例會內容： 各組長總結、核對當日工作成果（發單多少組、上門多少組、收集電話多少組？上門客戶質量？） 討論、分享當日遇到的問題及解決辦法, 策劃根據銷售反饋的數據，分析區域、說辭的有效性，給予建議。,六、相關制度,4、日報制度 日報制作人：各外場銷售，交由銷售經理匯總 日報內容：日報內容簡單明了，主要包括以下4點內容，當日工作人數，行銷地點，遇

26、見問題，當日客戶電話跟進情況，上門數量，客戶分類（ABC） 日報提交形式：當日發公共郵箱、短信及時匯報萊蒙及策源領導 5、跟進客戶制度 為配合客戶上門量考核激勵方案，明確客戶歸屬問題，現將客戶跟進方式做如下調整： 當周客戶當周跟進工作由外場銷售直接進行，確認客戶上門時間，并于該時間確認客戶上門情況。便于每周明確各人當周帶客上門人數，確定考核獎勵。 現場銷售代表同時做好統計，對自駕車上門客戶需詳細詢問上門認知途徑，如為行銷吸引上門則記錄后核對客戶名單明確客戶歸屬，協助確定考核獎勵。 客戶由行銷人員跟進一周后，交由現場銷售經理繼續安排跟進。,派單,派單,六、相關制度,6、獎懲制度 兼職行銷員：基本

27、工資70元/天。帶客上門可獲得獎金30元/組，與基本工資同時發放。 現金獎勵次日兌現，具體任務量核定以現場情況為準，凡行銷員帶場客戶日后成交，在學生兼職期間均作為行銷員任務量進行獎勵。 將任務分解到組、分解到人，每天考核：派發量、留電量、留電率、留電轉上門率、上門量，根據當月和當周目標的實際情況進行獎懲。,派單,七、整體協調機制,人員激勵,車輛安排,現場布點,現場監督,客戶上門,整體激勵/分隊激勵前一天獎金發放 優秀團隊/人員獎勵,每點布置一輛車車輛行駛路線領隊與司機溝通,領隊應當起先鋒作品對團隊人員監督/幫助對不合格人員的處罰,領隊統一安排車輛 用短信告知現場登記人員,現場登記人員,調配安排

28、,溝通,短信激勵業績確定,安排接待,化整為零，各個擊破！,巡展,巡展,一、日期及形式,1、2013年3-5月初，商超長期性巡展：主要在沒有售樓處的情況下使用，在售樓處開放后，根據每個展點的具體效果，確定是否保留； 2、2013年全年，商超、地鐵、社區臨時巡展：重點區域臨時性巡展。,巡展,二、目標 1、客戶上門渠道目標分解,在上述基礎上，周均留電量約在250組左右.,無論在售樓處開放前和開放后，始終保持外圍不低于5個分展點，每個分站點每周需留電50組左右。,2、合巡計 展考核目標及75 目標分解,注：以上數據為經驗值，以實際情 況為準知。,巡展,三、巡展點選擇 1、長期展點： 區域內的人流集中地

29、； 主城內人流集中地； 潛在客群集中地。 2、臨時展點： 區域內人流交匯區域； 主城內人流交匯區域。,河西龍江新城市廣場,河西萬達,樂天瑪特,鼓樓,家樂福,中央商場,珠江路 新街口地鐵中廳 沃爾瑪,臨時性展點長期展點,元通站,水游城,巡展,四、商超內的巡展點選擇,巡展點選址：把握客群心理，少一些拒絕。 位于商超的出入口。,地鐵展點位于人流交匯的關鍵點。,巡展,五、展點布置,項目信息釋放有主次 接待臺資料要完整 現場營造適當的氛圍 吸引眼球的禮品不可缺 資料擺放面向客戶。,巡展,六、小技巧,撲克、鼠標墊等實用的小禮品對中老年的吸引力很大,氣球、毛絨玩具是不錯的道具。對小朋友有魔力,1、人員的工作

30、積極性：做巡展就要動起來 2、增加留電是第一目標：多一個電話就多一份成交的機會 3、小禮品大驚喜：吸引眼球,巡展,七、人員架構,銷售經理,小組長 1 名組員 3-5名派單員,小組長 1 名組員 3-5名派單員,小組長小組長 11 名名 組組 員員 3-5名派單員3-5名派單員,小組長 1 名組員 3-5名派單員,巡展,八、人員組織管理,管理小竅門：激發團隊、個人之間的良性競爭 隨時分享巡展成績、優秀表現、好的推銷技巧、不斷地鼓勵,考核指標：每個分展點的留電量、上門量、上門轉化率，根據實際情況而定。,Call到客戶非A即D類為止！,Call客,Call客,一、Call客目標 1、客戶上門渠道目標

31、分解,2、Call客考核目標及目標分解,全天Call客的量在150-200組； 因此，Call客人數在20人左右。,注：以上數據為經驗值，以實際情 況為準,Call客,二、Call客模式,建議：以此方式擴大Call客量！加強大學生培訓和管理！,Call客,三、Call客資源 1、渠道來源 A、策源資源：見后附 B、本項目資源：前期各階段的上門、進線客戶； C、拓客渠道資源：看房團、巡展、陌拜掃街、派單所搜集客戶信息； D、短信公司截流數據：競爭樓盤進線截流電話號碼。 2、經過多次Call客結果表明，各類客戶資源上門和成交轉化率排名如下本項目資源拓客渠道策源資源短信公司截流數據 3、資源循環利用

32、：各渠道資源不斷循環CALL客，篩選有效客戶 每次CALL客分ABCD類客戶，ABC為不同誠意都有效客戶，D類為無效客戶，對ABC類客戶進行錄入，間隔2個星期左右，循環ABC類有效客戶，再次分ABCD類客戶。,Call客,三部篩選原則,三、Call客資源 4、CALL客結果的分類： A類肯定來，并確定上門時間； B類有時間就來，不確定上門時間； C類沒興趣，但后續有其他優惠或周末活動時愿意接收短信或電話通知 D類直接掛斷或沒興趣，不愿意接收項目任何通知。 5、Call客話單篩選 話單篩選 準備階段根據項目客戶及產品特征篩,選精準的話單，磨刀不誤砍柴工，避免隨機選擇話單Call客的情況發生 重復

33、號碼篩選 在excel中用countif函數和篩選工具篩選掉重復的電話號碼,劣質話單篩選 每天巡查過程中，及時關注話單的整體質量，如發現質量明顯不高的話單及時收回并調整更換。,Call客,四、Call客口徑 1、Call客說辭撰寫要點 提煉重要釋放點，給客戶優先傳遞主要信息； 內容有吸引力，緊扣項目價值點并配合當周推廣活動節點； 傻瓜式口徑，突出重點內容，讓銷售表達更清晰； 附上相關問答和項目基本信息，做好解答客戶疑問的充分準備； 對Call客過程中銷售反映的口徑對做及時調整和修改。 2、一張Call客紙，包括內容： 針對不同客戶：第一次Call客、已Call客跟蹤、派單留電客戶、進線客戶等

34、釋放原則：根據客戶情況的不同，具體釋放的信息不同，但目的就是要客戶上門； 5大核心價值：由于電話接觸時間短，需明確項目的5大核心價值，反復強調； 基本項目信息：準備項目最基本的信息，以應答客戶。,Call客,四、快樂Call客 由于Call客成功率低，人員的積極性極容易受到打擊，自信心容易受到動搖，因此，在Call客過程中，需積極引導Call客人員情緒： 1、Call客準備充分 項目經理需不斷動員引導銷售，將call客當成一種常態，是促進客戶上門成交的重要渠道，增加銷售的信心和責任感； 組織銷售在call前集中培訓，明確目標、講解要點內容； Call客資源和登記表到位，電話安排合理，至少預留3

35、部電話正常接線。 2、心態積極樂觀 Call客前對著鏡子演練微笑，讓心情愉悅起來； 集中式call客，形成強烈的call客氛圍，讓銷售call客不尷尬有動力，同時讓客戶在電話里感覺到現場人氣很旺； Call客需有滿分的精神狀態，旁邊放一個鏡子，時刻保持微笑的表情，聲音洪亮、感情豐富、態度禮貌； 對不同客戶需采用不同的口吻，讓客戶感覺是和朋友在交談，了解客戶需求信息，適當透露產品價值點引起客戶關注，讓客戶上門了解； 無論客戶做任何反應都要保持良好的心態和平和的語氣，要體現銷售的專業性； 保持心情愉悅的CALL客，每半個小時出來活動一下，休息10分鐘然后繼續CALL。,Call客,四、快樂Call

36、客 3、提供支持幫助 銷售call客過程中所遇到的問題需提供幫助，例如口徑不完善時需及時調整等； 銷售成功實現call客轉上門，需當眾正向表彰激勵，并進行經驗分享，對客戶言辭態度不好、被客戶拒絕次數較多而出現負面情緒的銷售，進行安慰和鼓勵。 CALL客是一件很耗體力的事情，需提前準備好下午茶以及金嗓子、蜂蜜、胖大海等，補充能量，保護嗓子，調節狀態。,Call客,五、客戶跟蹤維系 當天CALL到ABC類有效客戶，需及時發送項目短信模板，讓客戶了解銷售基本信息和到達項目線路； 對已預約上門日期的A類客戶，預約日期前一天需打電話跟客戶確認具體上門時間，若客戶臨時有事，需另約上門時間； BC類客戶在三

37、天后進行電話跟蹤，確定客戶上門意向和時間，并再次進行客戶分類； 將項目信息或節點活動以短信形式通知客戶，每周1次持續發送信息，做好客戶跟蹤工作。,Call客,六、人員組織架構,銷售經理,執行策劃,外場銷售,4名外場 Call客員,小組長,小組長,外場銷售,小組長,小組長,4名外場 Call客員,4名外場 Call客員,4名外場 Call客員,Call客,七、Call客結果把控（按組分類） 每天CALL客完畢后，提交CALL客反饋表，標注并統計客戶級別，AB類為邀約到的客戶名單； 客戶到場后，銷售需將客戶引薦給銷售經理，銷售經理通過匹配call客登記表上姓名與客戶真實姓名，確認轉上門有效性，把控

38、CALL客結果真實性； 每周call客獎勵以銷售經理已確認的有效上門客戶數量為準。 八、Call客結果反饋 每日Call客結果將于次日錄入電子表并發布CALL客日報； 每周末統計當周Call客轉上門和成交數量； 根據當日Call客情況調整口徑內容和客戶資源； 當周實際Call客情況調整下周Call客計劃；,九、獎懲制度 為提高銷售call客積極性和質量，設置周call客獎勵，每周call轉上門量前三名的銷售給予獎勵（第一名500元、第二名300元、第三名200元，獎項僅作參考，根據項目不同節點及不同情況設置）； 對于CALL客量沒有完成的銷售進行懲罰，每人罰款100元作為團隊活動基金； 專人進

39、行CALL客記錄檢查，每天不定期回訪銷售CALL記錄，如有作假，1個罰款50，超過3個或累計三次直接勸退； 每周總結例會上頒發銷售激勵，有儀式感的由領導激勵頒發現金獎勵，表示對銷售call客任務的重視及激勵。,Call客,營銷活動,售樓處開放,1、日期：2013.5.1 2、地點：現場售樓處 3、目的： 聚集人氣 展示實力和檔次 4、活動內容 名車展示 名模走秀 夜場，項目秀,會所開放,1、日期：2013年7-8月 2、地點：現場會所 3、目的： 展示服務 體現社區品質 4、活動內容 保安操練 保潔阿姨展示 客服人員展示,系列化暖場活動,春天，點亮生活,SUPER 團隊,3,瘋狂執行下的團隊支

40、撐！ 一、策源資源 二、核心團隊,強有力的母體資源全國最大的民營企業，復星集團,100000，我們擁有中國最大且最活躍的 新富群體，覆蓋醫藥、房地產、鋼鐵、礦業、金融投資等高收行600000，我們擁有相當 的高質客源，滲透長三角高端客戶。 20000，我們擁有中國最強大的資本群體 （浙商/溫商/錫商/甬商）； 1，個高成長、多數量的新富孵化平臺 （投資企業每年至少5家成功上市）； 1，張多載體、多領域、多內容覆蓋高端階層的溝通網絡； 7，我們擁有7大資源載體；覆蓋高品質生活方方面面；,南京策源客戶資源150000高端人群名錄,80000組投資客戶意向名單 50000組工商企業主名錄 8000組

41、大企業主名錄（年納稅千萬級） 5000組高端意向客戶名錄 1000組南鋼聯企業中高管名錄 高檔汽車4S店，高端美容店，高端會所，高端夜總會，銀行VIP客戶中心，燈具行業協會，汽摩行業協會，鋼材城，浙商會，閩商會，長三角企業家協會，臺商會，地板城，紡織城，機械城，工商企業聯合會 ,南鋼聯合 復星集團控股公司、南京策源兄弟企業,2003年，復星集團積極參與南京市委和市政府統一部署的南鋼集團三聯動改革，出資人民幣16.5億元與南京鋼鐵集團合資成立南京鋼鐵聯合有限公司（南鋼聯合），是江蘇省特大型鋼鐵企業。目前公司職工人數5543人。,項目總負責人 吳強（南京策源總經理）,項目總監（南京策源營銷總監）,田慧,項目經理張衡,高級策劃經理劉杰,創意總監楊耀宇,高級市場經理王昊,資深文案指導：魏天嬌,