1、銷冠銷冠 是怎么煉成的是怎么煉成的 置業(yè)顧問(wèn)素描 置業(yè)顧問(wèn)價(jià)值所在：置業(yè)顧問(wèn)價(jià)值所在： 達(dá)成產(chǎn)品的銷售和溢價(jià)達(dá)成產(chǎn)品的銷售和溢價(jià) 傳遞企業(yè)價(jià)值和理念傳遞企業(yè)價(jià)值和理念 搭建項(xiàng)目搭建項(xiàng)目/企業(yè)企業(yè)與客戶溝通平臺(tái)與客戶溝通平臺(tái) 置業(yè)顧問(wèn)素描 優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)素描優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)素描 堅(jiān)韌踏實(shí)，講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作； 優(yōu)秀的服務(wù)意識(shí)； 真誠(chéng)、專業(yè)。 關(guān)鍵詞：團(tuán)隊(duì)協(xié)作、服務(wù)、真誠(chéng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作、服務(wù)、真誠(chéng) 摩托車?yán)碚?前輪心態(tài) 使命必達(dá) 自我激勵(lì) 堅(jiān)韌踏實(shí) 發(fā)動(dòng)機(jī)工作能力 溝通能力 銷售能力 銷售技巧 后輪基本知識(shí) 公司文化 產(chǎn)品知識(shí) 營(yíng)銷知識(shí) 市場(chǎng)知識(shí) 。 第一部分：心態(tài)篇第一部分：心態(tài)篇 一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)

2、二、樹(shù)立正確的“客戶觀” 三、成功銷售的3、4、5、6 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 1-1：正確認(rèn)識(shí)：正確認(rèn)識(shí)“銷售銷售”這一職業(yè)這一職業(yè) 心態(tài)篇心態(tài)篇：第一節(jié) 第一節(jié) 一、正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè) 銷售是一種光榮、高尚的職業(yè) 銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)付出艱苦努力才有豐厚回報(bào) 乞丐心理乞丐心理 置業(yè)顧問(wèn)的心置業(yè)顧問(wèn)的心 理角色理角色 推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見(jiàn) 使者心理使者心理 專業(yè)的、真誠(chéng)的，帶給客戶快樂(lè)、價(jià)值。 是企業(yè)的使者，企業(yè)形象的代表 銷售是一門綜合學(xué)科銷售是一門綜合學(xué)科市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué) 社會(huì)社會(huì)80%人從事銷售人從事銷售 置業(yè)顧問(wèn)的數(shù)量供過(guò)于求，質(zhì)量

3、供不應(yīng)求 1 1- -2 2：樹(shù)立正確的“客戶觀”：樹(shù)立正確的“客戶觀” 心態(tài)篇心態(tài)篇：第二節(jié) 第二節(jié) 二、樹(shù)立正確“客戶觀”（1） “客戶客戶”是什么？是什么？ 認(rèn)識(shí)1：“對(duì)手”？“那個(gè)難纏的客戶今天搞定沒(méi)？” 認(rèn)識(shí)2：“獵物”？“這個(gè)客戶有沒(méi)有上鉤？” 認(rèn)識(shí)3：“上帝”？衣食父母 二、樹(shù)立正確“客戶觀”（2） 客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問(wèn)？客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問(wèn)？ 工作專業(yè) 儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂(lè)于助人； 有禮貌、有耐心、有愛(ài)心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。 知識(shí)淵博 掌握房地產(chǎn)知識(shí)，置業(yè)居家生活方面專家， 知識(shí)淵博，和客戶建立起朋友般的關(guān)系。 關(guān)心客戶 記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭

4、力為客戶服務(wù) 耐心傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)和要求；幫助客戶做正確選擇 二、樹(shù)立正確“客戶觀”（3） 成功置業(yè)顧問(wèn)的“客戶觀”成功置業(yè)顧問(wèn)的“客戶觀” 客戶是客戶是朋友朋友 是我們是我們服務(wù)的對(duì)象服務(wù)的對(duì)象 是事業(yè)雙贏的是事業(yè)雙贏的伙伴伙伴 關(guān)注客戶利益關(guān)注客戶利益 真心幫助客戶真心幫助客戶 讓客戶成功、快讓客戶成功、快 樂(lè)樂(lè) 二、樹(shù)立正確“客戶觀”（4） 客戶的拒絕等于什么？客戶的拒絕等于什么？ 面對(duì)拒絕，自我面對(duì)拒絕，自我 解嘲：解嘲：“謝謝你又謝謝你又 讓我賺了讓我賺了5 5萬(wàn)！萬(wàn)！” 10次拒絕 1次成交 1次成交 500000元 1 1次拒絕次拒絕 50000 50000 元元 客戶的拒絕是自我財(cái)

5、富的積累 1-3：成功置業(yè)顧問(wèn)的：成功置業(yè)顧問(wèn)的3 3、4 4、5 5、6 6 心態(tài)篇心態(tài)篇：第三節(jié) 第三節(jié) 三、成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“3” 3 3 必須知道的三件事必須知道的三件事 、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深堅(jiān)韌堅(jiān)韌 、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高踏實(shí)踏實(shí) 、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問(wèn)、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問(wèn) 高效、聰明高效、聰明 三、成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“3” 、想爬多高，功夫就得下多深想爬多高，功夫就得下多深堅(jiān)韌堅(jiān)韌 成功的銷售沒(méi)有捷徑銷售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過(guò) 程；只有真正經(jīng)歷過(guò)痛苦、快樂(lè)，經(jīng)歷過(guò)人生的磨煉，我們才

6、能 達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底。 你愿花一年以上時(shí)間做銷售工作嗎？這是成功置業(yè)顧問(wèn)的唯一 秘訣。如果對(duì)所從事的工作沒(méi)有熱情，如果僅僅是想有一份工作， 如果是為了你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！ 三、成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“3” 、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高踏實(shí)踏實(shí) 銷售營(yíng)銷經(jīng)理總監(jiān)據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事?tīng)I(yíng)銷行業(yè)的人中，80%80%是 做最基礎(chǔ)的銷售工作。我們要想成功，就必須從置業(yè)顧問(wèn)做起，一 步一步鍛煉自己、提升自己。 你擁有一份世界上最具魅力的工作拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜 （高級(jí)營(yíng)銷代表）來(lái)掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一 名普通的置業(yè)顧問(wèn)。 三、成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4

7、、5、6之“3” 、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問(wèn)、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問(wèn)高效、聰明高效、聰明 做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平 的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們 是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每 時(shí)每刻關(guān)心客戶 學(xué)會(huì)在工作中總結(jié)提高勤于總結(jié)，善于自我學(xué)習(xí)， 邊干邊學(xué)邊提高。聰明人會(huì)工作，笨人被動(dòng)工作聰明人會(huì)工作，笨人被動(dòng)工作。 三、成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“4” 找尋動(dòng)力的源泉“我為什么來(lái)這里做銷售？” 自我肯定的態(tài)度“我是最棒的？(自信、熱情)” 擁有成功的渴望 “我要做團(tuán)隊(duì)最有影響力的 人，我要！” 堅(jiān)持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”

8、4 4 之一之一 必備的四種態(tài)度必備的四種態(tài)度 三、成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“4” 明確的目標(biāo) “我要開(kāi)盤(pán)賣50套房？ “我要和團(tuán)隊(duì)分享三條銷售經(jīng)驗(yàn)” (必須是可量化的目標(biāo))” 樂(lè)觀的心情 “在這里做銷售我很快樂(lè)(用熱情感染客戶)” 專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)” 大量的行動(dòng) “從今天開(kāi)始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)” 4 之二之二 必備的四張王牌必備的四張王牌 三、成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“5” 5 必須堅(jiān)持的五種信念必須堅(jiān)持的五種信念 、相信自己，足夠自信、相信自己，足夠自信 、真心誠(chéng)意地關(guān)心你的客、真心誠(chéng)意地關(guān)心你的客 戶戶 、始終保持積極和熱忱、始終保持積極和熱忱 、鞭策

9、自己的意志力、鞭策自己的意志力 、尊重你的客戶、尊重你的客戶 銷售大師們成功，憑 借的不僅是技巧，更重要 的是精神力量，那就是信 念！唯有信念，才能讓我 們?cè)诼L(zhǎng)的銷售生涯中， 有力量和自信面對(duì)挫折、 迎接挑戰(zhàn)！ 三、成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“6” 6 倍增業(yè)績(jī)的六大原則倍增業(yè)績(jī)的六大原則 我是老板（我為自己干）“我要對(duì)自己的發(fā)展負(fù)責(zé)！” 我是顧問(wèn)而非“置業(yè)顧問(wèn)”“我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家！” 我是銷售醫(yī)生、購(gòu)房專家“我能診斷客戶購(gòu)房需求！” 我要立即行動(dòng)、拒絕等待“用行動(dòng)開(kāi)啟成功的人生！” 我要把工作做好用心“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！” 我立志出類拔萃執(zhí)著“我要成為銷售力最強(qiáng)的！” 第二部分

10、：技巧篇第二部分：技巧篇 客戶拓展技巧 交流溝通技巧 價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧 2-1：客戶拓展技巧：客戶拓展技巧 技巧篇技巧篇：第一節(jié) 第一節(jié) 一、客戶拓展技巧（1） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？ 1 1、學(xué)會(huì)贊揚(yáng)學(xué)會(huì)贊揚(yáng) 贊揚(yáng)贊揚(yáng)房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們 產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原 則： 贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對(duì)的； 絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶的偏愛(ài)； 探明競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)在客戶心目中的位置； 找出客戶的個(gè)人因素和真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 范例范例 X X 客戶：“你們的洋房修得好密啊？你看人家xx的洋房樓間距都是20多米”。 銷售：“沒(méi)有，哪

11、里密嘛。我們有16米，其實(shí)間距差不多，只是看起有點(diǎn)密的嘛。” 銷售：“老師您看得真仔細(xì)。我最喜歡您這樣的人打交道了老師您看得真仔細(xì)。我最喜歡您這樣的人打交道了。這個(gè)問(wèn)題是這樣的，首先 我們的洋房設(shè)計(jì)理念就是這種院落空間和尺度，根據(jù)我們的調(diào)查這樣的尺度感覺(jué)是最宜人 的。其次是環(huán)境還沒(méi)有成熟，等栽種的喬木、灌木長(zhǎng)大后完全會(huì)打消您對(duì)間距、對(duì)視等方 面的疑慮。” 2 2、絕對(duì)不隨意、絕對(duì)不隨意 評(píng)價(jià)對(duì)手評(píng)價(jià)對(duì)手 絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)是不可能的，但主動(dòng) 或冒然攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶造成以下后 果： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； 那個(gè)樓盤(pán)怎樣？我是不是該去看 看； 這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)缺乏容人之量，沒(méi) 涵養(yǎng)。 記住：記住

12、：最好的方法是以靜制動(dòng)，有針對(duì)最好的方法是以靜制動(dòng)，有針對(duì) 性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較！ 一、客戶拓展技巧（1） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？ 客觀比較客觀比較 利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體 客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我 方樓盤(pán)進(jìn)行比較，具體做法是：具體做法是：把客戶心把客戶心 目中較理想樓盤(pán)和本樓盤(pán)的各種要素分兩目中較理想樓盤(pán)和本樓盤(pán)的各種要素分兩 行列在同張表上，以最好部分的高低判定行列在同張表上，以最好部分的高低判定 雙方的優(yōu)劣。雙方的優(yōu)劣。 避重就輕避重就輕 如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)樓 盤(pán)，就要學(xué)會(huì)

13、忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不 談?wù)劊笳勔恍┛此茻o(wú)關(guān)痛癢的東西，而所 談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想 要卻沒(méi)有的品質(zhì)。 一、客戶拓展技巧（1） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？ 一、客戶拓展技巧（1） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？ 小技巧：小技巧： 以褒代貶以褒代貶 范例范例 “那個(gè)樓盤(pán)確實(shí)很便宜，交通也方便， 菜市場(chǎng)就在樓下，賣得不錯(cuò)，我也很 喜歡。如果您沒(méi)車或?qū)?lái)不想買車， 孩子不用上學(xué)，太太沒(méi)這么漂亮的話， 我建議您最好還是買那的房子。” 潛臺(tái)詞潛臺(tái)詞：位置偏、車位也不夠位置偏、車位也不夠 潛臺(tái)詞潛臺(tái)詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，

14、教育配套差離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差潛臺(tái)詞潛臺(tái)詞：治安很復(fù)雜，安全性差治安很復(fù)雜，安全性差 小知識(shí)小知識(shí)：現(xiàn)場(chǎng)搞定客戶五步循環(huán)現(xiàn)場(chǎng)搞定客戶五步循環(huán) 客戶購(gòu)房過(guò)程一般可以分解為七個(gè)心理階段：引起注意、激發(fā)興趣、使用聯(lián)想、希望擁有、 進(jìn)行比較、最后確認(rèn)、決定購(gòu)買。 相對(duì)應(yīng)的，置業(yè)顧問(wèn)從現(xiàn)場(chǎng)接待到成交可五步分解：望、聞、問(wèn)、切、定望、聞、問(wèn)、切、定。 一般而言到達(dá)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的客戶已經(jīng)對(duì)項(xiàng)目有所關(guān)注。 五步五步動(dòng)作動(dòng)作備注備注 望望寒喧，問(wèn)候客戶。觀察客戶體貌特寒喧，問(wèn)候客戶。觀察客戶體貌特 征征 對(duì)客戶形成初步判斷：富豪型？中產(chǎn)型？為下一步溝通提供對(duì)客戶形成初步判斷：富豪型？中產(chǎn)型？為下一步溝通提供 素材準(zhǔn)

15、備。素材準(zhǔn)備。 聞聞傾聽(tīng)。客戶講什么，問(wèn)什么？?jī)A聽(tīng)。客戶講什么，問(wèn)什么？了解客戶需求，激發(fā)興趣。了解客戶需求，激發(fā)興趣。 問(wèn)問(wèn)問(wèn)系列相關(guān)問(wèn)題，得到所需要的、問(wèn)系列相關(guān)問(wèn)題，得到所需要的、 有價(jià)值的客戶需求信息。有價(jià)值的客戶需求信息。 交互式的問(wèn)答，交互式的問(wèn)答，以開(kāi)放式提問(wèn)了解你需要的信息以開(kāi)放式提問(wèn)了解你需要的信息。包括在講。包括在講 解沙盤(pán)模型、帶看樣板房過(guò)程中。目的是要將客戶帶到使用解沙盤(pán)模型、帶看樣板房過(guò)程中。目的是要將客戶帶到使用 聯(lián)想中。聯(lián)想中。 切切掌握重點(diǎn)，針對(duì)性銷售。掌握重點(diǎn)，針對(duì)性銷售。（多次來(lái)訪）再次運(yùn)用多次來(lái)訪）再次運(yùn)用利益利益聯(lián)想，讓客戶感受到項(xiàng)目的價(jià)值，聯(lián)想，讓客戶

16、感受到項(xiàng)目的價(jià)值， 使得客戶產(chǎn)生希望擁有的沖動(dòng)，并處理客戶進(jìn)行比較時(shí)提出使得客戶產(chǎn)生希望擁有的沖動(dòng)，并處理客戶進(jìn)行比較時(shí)提出 的異議，提供全面的信息打消客戶疑慮，為最終成交打下基的異議，提供全面的信息打消客戶疑慮，為最終成交打下基 礎(chǔ)。礎(chǔ)。 定定時(shí)機(jī)成熟，做最后逼定。確認(rèn)客戶戶位需求，讓客戶最終下定。 小知識(shí)小知識(shí)：銷售要會(huì)銷售要會(huì)“發(fā)問(wèn)發(fā)問(wèn)” 銷售過(guò)程中“發(fā)問(wèn)三關(guān)”。 發(fā)問(wèn)1、開(kāi)局問(wèn) 發(fā)問(wèn)2、中場(chǎng)問(wèn) 發(fā)問(wèn)3、異議問(wèn) 開(kāi)局問(wèn) 從何渠道了解 的信息？ 自己開(kāi)車來(lái)的？ 什么車？ 考慮多大的戶 型？ 從哪個(gè)區(qū)域過(guò) 來(lái)的？ 中場(chǎng)問(wèn) 這是整個(gè)接待過(guò)程中 最精彩部分 目的是了解客戶需求， 更有針對(duì)性、更準(zhǔn)

17、確 幫助客戶了解產(chǎn)品信 息，達(dá)成意愿。 一般而言有三種發(fā)問(wèn) 方式： 先問(wèn)再推介 先推介再問(wèn) 混合發(fā)問(wèn) 異議問(wèn) 面對(duì)異議巧妙發(fā)問(wèn) 這部分技巧在后面分 享 2-2：交流溝通技巧：交流溝通技巧 技巧篇技巧篇：第二節(jié) 第二節(jié) 二、交流溝通技巧（1） 溝通是銷售核心技能過(guò)程的最重要環(huán)節(jié)溝通是銷售核心技能過(guò)程的最重要環(huán)節(jié) 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)學(xué)會(huì)傾聽(tīng) 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口 才，而是學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，通過(guò)傾聽(tīng)發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)，通過(guò)傾聽(tīng)發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí) 需求，了解客戶的真正意圖。需求，了解客戶的真正意圖。 善用贊揚(yáng)善用贊揚(yáng) 比傾聽(tīng)更加重要的是，在溝通過(guò)程中對(duì)客戶的 贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會(huì)，但 如何在

18、銷售過(guò)程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用如何在銷售過(guò)程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用，是 需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。 1.真誠(chéng)2.自然3.行為本身 回憶一下培訓(xùn)時(shí)我們得到 的同伴的贊美！ 二、交流溝通技巧（1） 案例案例1 客：“聽(tīng)說(shuō)您這套房子當(dāng)時(shí)的開(kāi)盤(pán)價(jià)只有6000元？” 銷：“您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？” （巧妙贊美，誠(chéng)懇提問(wèn)，想了解客戶的消息來(lái)源）（巧妙贊美，誠(chéng)懇提問(wèn)，想了解客戶的消息來(lái)源） 銷：“是啊，那又怎么樣啊，房?jī)r(jià)現(xiàn)在漲了的嘛！ ” 生硬，讓人聽(tīng)了極為不爽！生硬，讓人聽(tīng)了極為不爽！ 總結(jié)：總結(jié)：當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問(wèn)題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問(wèn)題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi) 容容

19、 進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的機(jī)會(huì)。進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的機(jī)會(huì)。 當(dāng)對(duì)客戶的問(wèn)題贊揚(yáng)時(shí)，客戶感知到的不是對(duì)立，而是一致，這就基本消除 了客戶提問(wèn)時(shí)的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問(wèn)題答案了 “如果我是您，我也會(huì)這樣的” “許多人都這么問(wèn)，這也是很多客戶關(guān)心的問(wèn)題” “您這一問(wèn)，讓我想起了一件事情”(轉(zhuǎn)移話題) 二、交流溝通技巧（1） 案例案例2 客：“這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！ ” 銷：“您說(shuō)的是：這棟樓的顏色偏深色，還是 偏淺色了呢？ ” （反問(wèn)重組了客戶問(wèn)題，既顯得我們重視客戶意見(jiàn)，也可轉(zhuǎn)移客戶（反問(wèn)重組了客戶問(wèn)題，既顯得我們重視客戶意見(jiàn)，也可轉(zhuǎn)移客戶 注意力

20、，有助于了解客戶的更多想法）注意力，有助于了解客戶的更多想法） 總結(jié)：總結(jié)：承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問(wèn)題，承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問(wèn)題， 這樣可增加對(duì)客戶購(gòu)房行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。這樣可增加對(duì)客戶購(gòu)房行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。 正確示 范 理解客戶 加深感情 二、交流溝通技巧（2） 交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則 看著客戶交流 不要自己說(shuō)個(gè)不停，說(shuō)話時(shí)望著客戶 不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流 經(jīng)常面對(duì)笑容 不能面無(wú)表情，用微笑感染和打動(dòng)客戶 微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合 學(xué)會(huì)用心聆聽(tīng) 用心聆聽(tīng)客戶講話，了解客戶表達(dá)信息 注意溝通過(guò)程

21、中的互動(dòng)，真誠(chéng)對(duì)答交流 說(shuō)話要有變化 隨著說(shuō)話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語(yǔ)速、聲調(diào) 注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情 結(jié)合姿態(tài)語(yǔ)言 不要公式化、生硬地對(duì)待所有的客戶 結(jié)合表情、姿態(tài)語(yǔ)言，表達(dá)你的誠(chéng)意 二、交流溝通技巧（3） 溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī) 口頭語(yǔ)信號(hào)口頭語(yǔ)信號(hào) 當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向后，通常會(huì)有以下口頭語(yǔ)信號(hào) 顧客所提問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子的細(xì)節(jié)，如物業(yè)管 理、費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等； 詳細(xì)了解房屋入住及售后服務(wù)情況； 對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)； 詢問(wèn)購(gòu)房的優(yōu)惠程度； 對(duì)目前自己正住的房子表示不滿； 向置業(yè)顧問(wèn)打探交樓時(shí)間及可否提前； 接過(guò)置業(yè)顧

22、問(wèn)的介紹提出反問(wèn)； 對(duì)公司或樓盤(pán)提出某些異議。 四、交流溝通技巧（3） 溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī) 表情語(yǔ)信號(hào)表情語(yǔ)信號(hào) 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉 變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切； 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神 采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； 嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什 么。 四、交流溝通技巧（3） 溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī) 姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)姿態(tài)語(yǔ)信號(hào) 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯 得輕松； 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者 做其他放松舒展等動(dòng)作； 拿起房屋認(rèn)購(gòu)購(gòu)書(shū)或合同之類細(xì)看； 開(kāi)始仔

23、細(xì)地觀察模型、樣板間等。 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友 好，進(jìn)入閑聊； 開(kāi)始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以 幫助自己集中思路，最后定奪。 小知識(shí)小知識(shí)：與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng) 勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界。 知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏。 多稱呼客人的姓名。 語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰。 多些微笑，從客戶的角度考慮問(wèn)題。 與客戶產(chǎn)生共鳴感。 千萬(wàn)別插嘴打斷客人的說(shuō)話。 合理批評(píng)，巧妙稱贊。 勿濫用房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語(yǔ)。 學(xué)會(huì)使用成語(yǔ)和幽默。 2-3：價(jià)格談判技巧：價(jià)格談判技巧 技巧篇技巧篇：第三節(jié) 第三節(jié) 三、價(jià)格談判技巧（1） 不要掉入不要掉入“價(jià)格陷阱價(jià)格陷阱” 何謂“價(jià)

24、格陷阱” 客戶買房時(shí)，一般開(kāi)始就會(huì)問(wèn)價(jià)格，很多置業(yè)顧 問(wèn)往往直接地告訴客戶答案，推銷過(guò)程中，雙方 討價(jià)還價(jià)，最后沒(méi)有成交。而客戶很可能對(duì)房子 價(jià)值、賣點(diǎn)知之甚少，這就是“價(jià)格陷阱”。 切記：切記： 不要一開(kāi)始就與客戶討論價(jià)格問(wèn)題，要善用迂回策略。 不要一開(kāi)始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。 三、價(jià)格談判技巧（2） 如何化解如何化解“價(jià)格陷阱價(jià)格陷阱” 1 1、先談價(jià)值、先談價(jià)值 再談價(jià)格再談價(jià)格 當(dāng)客戶與我們討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，我們首當(dāng)客戶與我們討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，我們首 先要自信，充分說(shuō)明樓盤(pán)的價(jià)值、客戶購(gòu)買先要自信，充分說(shuō)明樓盤(pán)的價(jià)值、客戶購(gòu)買 它的理由，以及可給客戶帶來(lái)的諸多實(shí)惠，它的理由

25、，以及可給客戶帶來(lái)的諸多實(shí)惠， 在樓盤(pán)價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客在樓盤(pán)價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客 戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。 過(guò)早地就價(jià)格問(wèn)題與客戶糾纏，往往會(huì)過(guò)早地就價(jià)格問(wèn)題與客戶糾纏，往往會(huì) 被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！ 三、價(jià)格談判技巧（2） 如何化解如何化解“價(jià)格陷阱價(jià)格陷阱” 2 2、分解價(jià)格、分解價(jià)格 集合賣點(diǎn)集合賣點(diǎn) 在與客戶討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，要注意把客戶買在與客戶討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，要注意把客戶買 房當(dāng)作“房當(dāng)作“買生活方式買生活方式”來(lái)推銷。房?jī)r(jià)中除了房子”來(lái)推銷。房?jī)r(jià)中除了房

26、子 本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜 合購(gòu)買成本，一一分解說(shuō)明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注合購(gòu)買成本，一一分解說(shuō)明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注 意力。意力。 當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷 向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)買房向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)買房 子值！所以，賣點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！子值！所以，賣點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！ 技巧技巧： 價(jià)值強(qiáng)調(diào)價(jià)值強(qiáng)調(diào) 銷售話術(shù)銷售話術(shù) 類比類比 說(shuō)明說(shuō)明 “請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看 一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，

27、單從表 面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚 且如此，我們的房子就更是這樣了” “我們不會(huì)犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房?jī)r(jià)低廉，您想，您會(huì) 要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？” 價(jià)值價(jià)值 羅列羅列 “您買我們的房子，每天上下班你不用擠公交車，既省交通 費(fèi)，更節(jié)省您的寶貴時(shí)間；我們附近就有小學(xué)、中學(xué)，買房子 后孩子上重點(diǎn)學(xué)校方便啦另外，我們房子的戶型特別值得一提，結(jié) 構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個(gè)地方專門預(yù)留了壁櫥位置， 將來(lái)裝修能省您一大筆錢。” 客：“請(qǐng)問(wèn)有兩室一廳70平米左右的房子嗎？” 銷：“沒(méi)有。” 小常識(shí)小常識(shí)：“兩點(diǎn)式兩點(diǎn)式”談話法談話法 原理

28、：原理：所謂所謂“兩點(diǎn)式兩點(diǎn)式”談話法，這是在與客戶談判時(shí)，一般只向客戶談話法，這是在與客戶談判時(shí)，一般只向客戶 提供兩個(gè)方向或選擇的余地，而不論是哪一種，都有助于我們獲取有提供兩個(gè)方向或選擇的余地，而不論是哪一種，都有助于我們獲取有 效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。 范例范例1 “您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來(lái)看房？” “您買一件還是買兩件產(chǎn)品。” 回答生硬，容易失去再談機(jī)會(huì)回答生硬，容易失去再談機(jī)會(huì) 范例范例2 銷：“我們現(xiàn)在有38平米的一室一廳和78平米的兩室兩廳，戶型 都不錯(cuò)，面積也適合您” 小常識(shí)小常識(shí)：不同客戶的接待洽談方式不同客戶的接待洽談方式 高效率神經(jīng)質(zhì)、疲倦、

29、脾氣乖戾的客戶 有耐心素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶 鎮(zhèn)定自如易激動(dòng)、興奮、愛(ài)開(kāi)玩笑的客戶 以退為進(jìn)無(wú)理取鬧、誠(chéng)心挑剔的客戶 真誠(chéng)關(guān)心性格豪爽、依賴性強(qiáng)的客戶 果斷干脆缺乏主見(jiàn)、猶豫不決的客戶 細(xì)致愛(ài)心年老較大、需要幫助的客戶 具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑。 仔細(xì)聆聽(tīng)客戶的每一句話。 客戶問(wèn)的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？ 顧客提出問(wèn)題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，不與客戶爭(zhēng)辯，先肯定，后巧妙否定。 不要冷場(chǎng)，必須提前準(zhǔn)備充分話題。 不要做講解員，要做推銷員。 要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美！ 要不慌不忙，注意語(yǔ)氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段

30、落分明。 做產(chǎn)品介紹時(shí)，要語(yǔ)言明確，簡(jiǎn)單易懂。 理論分析要到位，要說(shuō)深、說(shuō)透、侃說(shuō)細(xì)。 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達(dá)到聲情并茂的效果。 充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來(lái)！ 小技巧小技巧：洽談時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題洽談時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題 言談側(cè)重講道理，像神父教說(shuō)圣經(jīng)。 缺乏耐性，面對(duì)低水平客戶時(shí)，因客戶的無(wú)知而表現(xiàn)出不耐煩。 喜歡與人爭(zhēng)辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮。 談話內(nèi)容沒(méi)有重點(diǎn)。 王婆賣瓜，自吹自擂，自信過(guò)頭。 過(guò)于自貶，或一味順從客戶、輕易對(duì)客戶讓步。 言談中充滿懷疑態(tài)度。 隨意攻擊他人。 強(qiáng)詞奪理。 口若懸河，只顧自己說(shuō)，不考慮客戶感受。 超過(guò)尺度的開(kāi)玩笑。

31、隨便答應(yīng)客戶無(wú)法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問(wèn)題。 不真誠(chéng)，惡意欺瞞。 輕易的對(duì)客戶讓步。 陌生恐慌癥。 注意注意：洽談時(shí)要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣洽談時(shí)要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣 2-4：業(yè)務(wù)成交技巧：業(yè)務(wù)成交技巧 技巧篇技巧篇：第四節(jié) 第四節(jié) 四、業(yè)務(wù)成交技巧（1） 準(zhǔn)確了解客戶需求準(zhǔn)確了解客戶需求 按照客戶分級(jí)管理按照客戶分級(jí)管理( (必買必買/ /高意向高意向/ /意意 向向) )原則，對(duì)有意向的客戶，要進(jìn)行深原則，對(duì)有意向的客戶，要進(jìn)行深 入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善 于從客戶的只言片語(yǔ)中了解真實(shí)需求。于從客戶的只言片語(yǔ)中了解真實(shí)需求。 注意：注意：切勿對(duì)客戶的私

32、人生活表露出切勿對(duì)客戶的私人生活表露出 濃厚的興趣濃厚的興趣，否則容易導(dǎo)致客戶的誤，否則容易導(dǎo)致客戶的誤 解和厭煩！解和厭煩！ 1 1、建立檔案、建立檔案 四、業(yè)務(wù)成交技巧（1） 準(zhǔn)確了解客戶需求準(zhǔn)確了解客戶需求 2 2、分析需求、分析需求 客戶一般需求：客戶一般需求：即基本購(gòu)買動(dòng)機(jī) （項(xiàng)目樓盤(pán)應(yīng)符合客戶基本需要） 客戶特殊需求：客戶特殊需求：不同客戶對(duì)房子 有不同理解和要求，了解這點(diǎn)可 使銷售更具針對(duì)性，避免失誤。 客戶優(yōu)先需求：客戶優(yōu)先需求：客戶的特殊需求 中，哪些應(yīng)優(yōu)先對(duì)待？把握好了 客戶對(duì)其它因素的考慮就不會(huì)太 關(guān)注，簽約也就水到渠成。 四、業(yè)務(wù)成交技巧（2） 有效贏得客戶信賴有效贏得

33、客戶信賴 掌握洽談分寸 洽談之初，話不要說(shuō)得太滿，留有余地 循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實(shí)證明 對(duì)公司要忠誠(chéng) 永遠(yuǎn)不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷 牢記對(duì)公司的忠誠(chéng)有助于贏得客戶信賴 利用官方文件 用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮 項(xiàng)目獲獎(jiǎng)信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽(yù)促銷售 借旁案來(lái)例證 講述已購(gòu)房客戶的故事，起到榜樣效應(yīng) 權(quán)威人士、媒體的評(píng)價(jià)，樹(shù)立客戶信心 培養(yǎng)良好品格 塑造專業(yè)形象，推銷樓盤(pán)先要推銷自己 得到客戶認(rèn)可，個(gè)人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵 四、業(yè)務(wù)成交技巧（3） 判斷客戶成交時(shí)機(jī)判斷客戶成交時(shí)機(jī) 客戶開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)。客戶開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)。 客戶不再提問(wèn)題、進(jìn)行思考時(shí)。客戶不再提問(wèn)題、

34、進(jìn)行思考時(shí)。 客戶話題集中在某一套房子時(shí)。客戶話題集中在某一套房子時(shí)。 客戶與同行的朋友討論商議時(shí)。客戶與同行的朋友討論商議時(shí)。 客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的話表示同意時(shí)。客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的話表示同意時(shí)。 一位專心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶，詢問(wèn)有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)一位專心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶，詢問(wèn)有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié) 問(wèn)題時(shí)，那表明該客戶有了購(gòu)買意向。問(wèn)題時(shí)，那表明該客戶有了購(gòu)買意向。 客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直 猶豫不決的人下了決心。猶豫不決的人下了決心。 機(jī)會(huì)稍縱即逝 客戶的購(gòu)買情緒客戶的購(gòu)買情緒 大多只維持大多只

35、維持30秒秒 四、業(yè)務(wù)成交技巧（4） 成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要四不要” 不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)。不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)。 面臨太多選擇，反而會(huì)猶豫不決。不可再介紹其它戶型！ 不要給客戶太多的思考時(shí)間。不要給客戶太多的思考時(shí)間。 客戶考慮越長(zhǎng)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。此所謂夜長(zhǎng)夢(mèng)多！ 不要有不愉快的中斷。不要有不愉快的中斷。 在緊湊的銷售過(guò)程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！ 不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）。不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）。 一旦感覺(jué)到客戶有意購(gòu)買時(shí)，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段。 四、業(yè)務(wù)成交技巧（5） 成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)四強(qiáng)調(diào)” 發(fā)現(xiàn)客

36、戶購(gòu)買意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到意向戶位上，不 斷強(qiáng)調(diào)： 強(qiáng)調(diào)意向戶位的優(yōu)點(diǎn)和客戶購(gòu)買后能得到的好處強(qiáng)調(diào)意向戶位的優(yōu)點(diǎn)和客戶購(gòu)買后能得到的好處；（；（練習(xí)練習(xí)） 強(qiáng)調(diào)價(jià)格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期；強(qiáng)調(diào)價(jià)格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期； 強(qiáng)調(diào)意向戶位已不多，目前銷售好，不及時(shí)買就沒(méi)機(jī)會(huì)了；強(qiáng)調(diào)意向戶位已不多，目前銷售好，不及時(shí)買就沒(méi)機(jī)會(huì)了； 強(qiáng)調(diào)客戶做出購(gòu)買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。強(qiáng)調(diào)客戶做出購(gòu)買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。 異議可以分為兩類 實(shí)際異議。客戶所說(shuō)問(wèn)題是具體的、真實(shí)存在的，對(duì)今后生活的 的確確造成實(shí)質(zhì)性影響。這類異議，需要通過(guò)實(shí)質(zhì)性的工作和

37、措 施來(lái)解決。 心理異議。心理的障礙，而不是具體上的困難。這類異議應(yīng)該以 說(shuō)服為主。 四、業(yè)務(wù)成交技巧（6） 異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧 客：“房子前面有個(gè)加油站，會(huì)不會(huì)不安全哦？ ” 銷：“ 老師您觀察很仔細(xì)，但是您的擔(dān)心是沒(méi)有必要的。根據(jù)規(guī)劃條 件，所以您的擔(dān)心是一種心理上的擔(dān)心罷了。另外您可能沒(méi)留意到您 這套房子景觀好的一面。您看主臥客廳看中庭，次臥這邊看出去沒(méi)有遮擋， 視野非常開(kāi)闊。” 示例示例 不明原因難以成交是銷售中最大的問(wèn)題。有不明原因難以成交是銷售中最大的問(wèn)題。有 時(shí)客戶自己也暫時(shí)說(shuō)不清楚不愿下單的原因，時(shí)客戶自己也暫時(shí)說(shuō)不清楚不愿下單的原因， 或是有些原因是其藏

38、在心中、不愿說(shuō)的。或是有些原因是其藏在心中、不愿說(shuō)的。 異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧 1 1、隱晦異議、隱晦異議 要成功引導(dǎo)客戶，還是要讓客戶將心理難題明要成功引導(dǎo)客戶，還是要讓客戶將心理難題明 確出來(lái)確出來(lái)。 “能再談一下您喜歡能再談一下您喜歡xx的哪些方的哪些方 面，哪些方面又尚未能達(dá)到您面，哪些方面又尚未能達(dá)到您 的要求嗎？”的要求嗎？” “能談一下為什么您會(huì)這樣說(shuō)“能談一下為什么您會(huì)這樣說(shuō) 嗎？”嗎？” “能告訴我您最關(guān)注的問(wèn)題嗎？“能告訴我您最關(guān)注的問(wèn)題嗎？ 讓我們一起來(lái)討論一下江與城讓我們一起來(lái)討論一下江與城 到底有多適合您，好嗎？”到底有多適合您，好嗎？” 有時(shí)候客戶

39、會(huì)利用的推托之詞，不想深入討有時(shí)候客戶會(huì)利用的推托之詞，不想深入討 論。論。 異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧 2 2、敷衍異議、敷衍異議 應(yīng)該想辦法突破這種障礙，推動(dòng)銷售應(yīng)該想辦法突破這種障礙，推動(dòng)銷售。 背景，客戶到訪很久，表現(xiàn)有較強(qiáng)意向可就是不下定，突然推托想離開(kāi)售場(chǎng)。 客：“我再回去考慮一下？ ” 銷：“的確，買房是一個(gè)重大的投資，回去再商量一下是可以理解的。如果您能再 告訴我您還需要考慮的地方，或許我能夠給您提供有幫助的意見(jiàn)？” 客：“這個(gè)房子各方面都不錯(cuò)，但是我現(xiàn)在買房不是很緊迫，再說(shuō)現(xiàn)在市場(chǎng)可以選 擇的樓盤(pán)那么多，不急。回去再比較一下。” 銷：“原來(lái)只是時(shí)間問(wèn)題，對(duì)嗎？其

40、實(shí)先生說(shuō)到?jīng)]錯(cuò)，知道現(xiàn)在市場(chǎng)觀望情緒嚴(yán)重。 但我想告訴您的是房?jī)r(jià)堅(jiān)挺不可能下跌的，您說(shuō)到這種觀望預(yù)計(jì)五月份就回暖。現(xiàn)在是 購(gòu)房難得的時(shí)機(jī)，您看上的房子非常劃算，再過(guò)一段時(shí)間就錯(cuò)過(guò)了。到時(shí)候有可能給您 造成遺憾多不好” 示例示例 任何客戶都會(huì)覺(jué)得價(jià)格貴！尤其XX的物業(yè)， 因此千萬(wàn)別把客戶對(duì)價(jià)格的異議“當(dāng)回事”。 異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧 3 3、價(jià)格異議、價(jià)格異議 找到說(shuō)貴的原因，因勢(shì)利導(dǎo)。找到說(shuō)貴的原因，因勢(shì)利導(dǎo)。 客：“價(jià)格太高了吧？ ” 銷：“先生您說(shuō)價(jià)格是和其它樓盤(pán)比較呢還是其它原因？” 銷： “老師您覺(jué)得是比那個(gè)樓盤(pán)高了嗎？高了多少？” 銷：“先生您是說(shuō)這個(gè)總價(jià)超出您的

41、預(yù)算上限了嗎？” 示例示例 有的時(shí)候客戶會(huì)拿一些競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)對(duì)比，故意造有的時(shí)候客戶會(huì)拿一些競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)對(duì)比，故意造 成銷售阻力。成銷售阻力。 異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧 4 4、產(chǎn)品異議、產(chǎn)品異議 表現(xiàn)出驚訝，引導(dǎo)客戶說(shuō)出原因，從中找到自表現(xiàn)出驚訝，引導(dǎo)客戶說(shuō)出原因，從中找到自 己的優(yōu)勢(shì)和別人的弱勢(shì)進(jìn)行比較分析。己的優(yōu)勢(shì)和別人的弱勢(shì)進(jìn)行比較分析。 銷：“是嗎？哪些地方您覺(jué)得好呢？” 銷：“您覺(jué)得哪些地方如果改善的話您就一定會(huì)購(gòu)買呢？” 客： “別個(gè)的露臺(tái)啊贈(zèng)送面積大得多，戶型要好得多。” 銷： “先生肯定是一個(gè)特別講生活品質(zhì)的人。記得您曾經(jīng)和我說(shuō)過(guò)現(xiàn)在住的房子就是120平 米了，而且家

42、里只有三個(gè)人，應(yīng)該說(shuō)面積已經(jīng)足夠了。那么您換房的目的是什么呢？我想無(wú)非 是讓家人獲得更好環(huán)境，讓孩子在國(guó)際社區(qū)氛圍中成長(zhǎng)。您看我們這個(gè)盤(pán)的環(huán)境和國(guó)際社區(qū)的 定位難道不更適合您的需要嗎？” 至于露臺(tái)，那應(yīng)該看平時(shí)的使用頻率，如果只是家人休閑客廳陽(yáng)臺(tái)足夠了。如果朋友多的話帶 朋友到會(huì)所享受整個(gè)社區(qū)打環(huán)境豈不更好 ？ 第三部分：實(shí)戰(zhàn)篇第三部分：實(shí)戰(zhàn)篇 三、房地產(chǎn)銷售常見(jiàn)問(wèn)題及解決措施 問(wèn)題問(wèn)題1 客戶喜歡卻遲遲不定客戶喜歡卻遲遲不定 產(chǎn)生原產(chǎn)生原 因因 對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較。 同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。 想付定金，但身邊錢很少或沒(méi)帶。 解決措解決措 施施 針對(duì)客戶的問(wèn)題，再作盡可能的詳細(xì)解釋。

43、 若客戶來(lái)訪多次，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促 其早下定金。 縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便 促使其早下決心簽約。 定金無(wú)論多少，能付則定； 。 暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將 調(diào)價(jià)，早下定金則早定心。 三、房地產(chǎn)銷售常見(jiàn)問(wèn)題及解決措施 問(wèn)題問(wèn)題2 交定金后遲遲不簽約交定金后遲遲不簽約 產(chǎn)生原產(chǎn)生原 因因 對(duì)所定房屋又開(kāi)始猶豫不決。 事務(wù)繁忙，有意無(wú)意間忘記了。 想通過(guò)晚簽約，以拖延付款時(shí)間。 解決措解決措 施施 盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間。 以利誘之。下定時(shí)明確規(guī)定時(shí)限內(nèi)完善合同 可獲得的優(yōu)惠，過(guò)期不候。 客戶預(yù)定時(shí)，要約定簽約時(shí)間和違反罰則。 共勉： 置之于死地而后生! 感謝聆聽(tīng)！