1、西山產(chǎn)業(yè)銷售匯報,偉業(yè)西山項目組,Company Logo,策 略 闡 述,偉業(yè)西山項目組,Company Logo,現(xiàn)狀發(fā)想,四季青鄉(xiāng)政府 四季青鄉(xiāng)土地政策 非住宅用地項目的風(fēng)險加大,海淀區(qū)政府 海淀區(qū)政府大力推廣海淀科技園，鼓勵企業(yè)入園 本項目的創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)性質(zhì)得到區(qū)政府的重視與認同 特殊優(yōu)惠服務(wù)政策,偉業(yè)西山項目組,Company Logo,基于以上綜合考慮,我們落腳點轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)意和西山兩方面進行延展,客戶對于本項目所屬西山區(qū)域的認可程度高； 客戶對于本項目工業(yè)用地 創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)立項 50年產(chǎn)權(quán)等關(guān)鍵詞具備一定認知度，抗性較小； 區(qū)域市場狀況良好,具備上漲空間。,現(xiàn)狀發(fā)想,從前期接訪及市場監(jiān)控得到

2、反饋：,偉業(yè)西山項目組,Company Logo,客戶構(gòu)成,客戶構(gòu)成,偉業(yè)西山項目組,根據(jù)前期接訪客戶分析及市場預(yù)判，本項目說面對客群由以下構(gòu)成：,Company Logo,客戶構(gòu)成,“無限制”客戶開發(fā)商內(nèi)部重要關(guān)系客戶 常規(guī)關(guān)系客戶開發(fā)商內(nèi)部常規(guī)關(guān)系客戶,偉業(yè)西山項目組,Company Logo,客戶構(gòu)成,業(yè)內(nèi)客戶：通過業(yè)內(nèi)口碑傳播認可本項目，對于項目特性認知度高，抗性小，對于價格的預(yù)判較低； 衍生客戶：通過內(nèi)部客戶認知本項目，由此而對項目存在相對較小的抗性； 自然客戶：自然路過，通過銷售的正確引導(dǎo)能夠接受本項目的客戶； 入園企業(yè)：企業(yè)購買，由于付款方式的限制，使得付款壓力較大，為樹立創(chuàng)意產(chǎn)

3、業(yè)園區(qū)的正面形象，適當給予其入園優(yōu)惠政策。,由于目前政府的相關(guān)政策及土地性質(zhì)，決定了本項目的社會客戶構(gòu)成相對較為復(fù)雜。,偉業(yè)西山項目組,由于政府影響、政策導(dǎo)向等因素，所面對的客群除了原有的內(nèi)部客戶外，自然客戶的范圍擴大，形成了多形態(tài)的社會客戶。,Company Logo,政策導(dǎo)向,為樹立本項目創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)優(yōu)質(zhì)形象，建議向政府爭取以下優(yōu)惠政策，以吸引企業(yè)入園。,“三免三減半”政策 企業(yè)經(jīng)營所得稅按15%稅率征收。高新技術(shù)企業(yè)自注冊日起，三年內(nèi)免征所得稅，第四至第六年減免按7.5%的稅率征收所得稅。,“兩免三減半”政策 兩免三減”政策是指外商投資企業(yè)可享受從獲利年度起2年免征、3年減半征收企業(yè)所得稅的

4、待遇。,瞪羚計劃 將信用評價、信用激勵和約束機制同擔(dān)保貸款業(yè)務(wù)進行有機結(jié)合，通過政府的引導(dǎo)和推動，凝聚金融資源，構(gòu)建高效、低成本的擔(dān)保貸款通道。,偉業(yè)西山項目組,Company Logo,07年底銷售計劃,偉業(yè)西山項目組,根據(jù)前期客戶積累及市場反應(yīng)，07年度所售產(chǎn)品分兩批銷售。,Company Logo,07年底銷售計劃,10月15日10月30日（取得銷售證兩周內(nèi)）,內(nèi)部客戶,臨時售樓處內(nèi)部客戶簽約 正式售樓處非正式社會客戶接待,偉業(yè)西山項目組,第一批銷售策略,時間,接待方式,目標客戶,Company Logo,偉業(yè)西山項目組,第一批銷售策略,07年底銷售計劃,C區(qū)：C2、C4、C11、C14

5、,D區(qū)：D8、D9、D10、D11,Company Logo,07年底銷售計劃,偉業(yè)西山項目組,第一批銷售策略,Company Logo,偉業(yè)西山項目組,第一批價格策略,07年底銷售計劃,地下面積按3500元/平方米計算,C區(qū),Company Logo,偉業(yè)西山項目組,第一批價格策略,07年底銷售計劃,地下面積按3500元/平方米計算,C區(qū),Company Logo,偉業(yè)西山項目組,第一批價格策略,07年底銷售計劃,D區(qū),地下面積按3500元/平方米計算,Company Logo,偉業(yè)西山項目組,第一批價格策略,07年底銷售計劃,D區(qū),地下面積按3500元/平方米計算,Company Logo

6、,偉業(yè)西山項目組,第一批價格策略,地下面積按3500元/平方米計算,07年底銷售計劃,Company Logo,偉業(yè)西山項目組,第一批銷售手段,07年底銷售計劃,Company Logo,當內(nèi)部客戶消化完畢后,對一批剩余房源和二批產(chǎn)品進行匯整,價格普調(diào),C區(qū)漲幅約為7.2%,D區(qū)10.75%,？,偉業(yè)西山項目組,第一批剩余房源處理方式,07年底銷售計劃,Company Logo,偉業(yè)西山項目組,第二批銷售策略,11月初年底（內(nèi)部認購期結(jié)束后，積累新客戶到一定程度后開盤銷售）,社會客戶,正式售樓處正式社會客戶接待,時間,接待方式,目標客戶,07年底銷售計劃,Company Logo,偉業(yè)西山項目

7、組,第二批銷售策略,C區(qū)：C6、C8、C10,D區(qū)：D5、D6、D7,07年底銷售計劃,一批剩余房源,Company Logo,07年底銷售計劃,偉業(yè)西山項目組,第二批銷售策略,Company Logo,偉業(yè)西山項目組,07年底銷售計劃,地下面積按3500元/平方米計算,C區(qū),第二批價格策略,Company Logo,偉業(yè)西山項目組,07年底銷售計劃,地下面積按3500元/平方米計算,D區(qū),第二批價格策略,Company Logo,偉業(yè)西山項目組,07年底銷售計劃,地下面積按3500元/平方米計算,第二批價格策略,地下面積按3500元/平方米計算,Company Logo,偉業(yè)西山項目組,07

8、年底銷售計劃,第二批銷售手段,Company Logo,推廣調(diào)性,偉業(yè)西山項目組,客群擴大,政策導(dǎo)向,政府扶持,市場良好,我們的推廣訴求及相關(guān)活動圍繞,創(chuàng)意 西山,Company Logo,第二部分 時 間 周 期,Company Logo,取證前,內(nèi)部認購期,公開市場亮相,10.10-10.15 （約一周）,10.16-10.30 (預(yù)計兩周),11月初-年底 (預(yù)計2個月),各項準備工作落實到位,安全銷售 迅速換簽,堂正亮相 樹立形象,偉業(yè)銷售準備 偉業(yè)策劃準備 開發(fā)商準備,通知客戶認購 內(nèi)部客戶換簽 市場客戶接待,正式接待銷售 推廣策略 開盤及樣板間活動,Company Logo,取證前

9、準備工作(現(xiàn)在-10月15號取證當天),偉業(yè)銷售準備,1,A.業(yè)務(wù)員培訓(xùn),工程問題答疑,培訓(xùn)時間：2007年10月12日 參加人員：全體銷售人員 培訓(xùn)負責(zé)人：工程部負責(zé)人車工 預(yù)期效果：在銷售過程中客戶可能問到一些有關(guān)工程方面的專業(yè)問題,通過問題匯總認購前系統(tǒng)培訓(xùn),使銷售能夠熟練掌握,從容應(yīng)對,Company Logo,偉業(yè)銷售準備,1,A.業(yè)務(wù)員培訓(xùn),認購書培訓(xùn),培訓(xùn)時間：2007年10月13日 參加人員：全體銷售人員 培訓(xùn)負責(zé)人：莊寧 預(yù)期效果：使業(yè)務(wù)員熟悉認購書內(nèi)容和各項條款,取證前準備工作(現(xiàn)在-10月15號取證當天),Company Logo,偉業(yè)銷售準備,1,A.業(yè)務(wù)員培訓(xùn),合同培

10、訓(xùn),培訓(xùn)時間：2007年10月13日 參加人員：全體銷售人員 培訓(xùn)負責(zé)人：莊寧 預(yù)期效果：使業(yè)務(wù)員熟悉合同文本內(nèi)容和各項條款,取證前準備工作(現(xiàn)在-10月15號取證當天),Company Logo,偉業(yè)銷售準備,1,A.業(yè)務(wù)員培訓(xùn),銷售流程培訓(xùn),培訓(xùn)時間：2007年10月14日 參加人員：全體銷售人員 培訓(xùn)負責(zé)人：莊寧 預(yù)期效果：帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員熟悉整個銷售流程,每一環(huán)節(jié)應(yīng)注意的問題,并實戰(zhàn)演練,為真正銷售把關(guān)做準備,取證前準備工作(現(xiàn)在-10月15號取證當天),Company Logo,偉業(yè)銷售準備,1,B.文件準備:,到位時間:10月15日（換簽前） 準備內(nèi)容： 銷售5證 開發(fā)商的營業(yè)執(zhí)照原件掃

11、描件 偉業(yè)分支機構(gòu)原件掃描件（此條需開發(fā)商協(xié)助辦理） 認購書公示件 預(yù)售合同公示 銷售人員照片及商品房銷售人員上崗證號公示 負責(zé)人：莊寧，唐璐,公示文件,取證前準備工作(現(xiàn)在-10月15號取證當天),Company Logo,偉業(yè)銷售準備,1,B.文件準備:,到位時間:10月15日（換簽前） 準備內(nèi)容：認購書內(nèi)條款確認（詳見附件1） 負責(zé)人：莊寧，唐璐,認購書,取證前準備工作(現(xiàn)在-10月15號取證當天),Company Logo,偉業(yè)銷售準備,1,B.文件準備:,到位時間:10月15日（換簽前） 準備內(nèi)容：客戶現(xiàn)場接受認購時每項工作的先后次序，須在本階段確認其內(nèi)容及使用方式。（詳見附件2）

12、負責(zé)人：莊寧，唐璐,認購流程,取證前準備工作(現(xiàn)在-10月15號取證當天),Company Logo,偉業(yè)銷售準備,1,B.文件準備:,完成時間:10月13日前 完成周期：1天 到位時間:10月15日（換簽前） 準備內(nèi)容：客戶現(xiàn)場完成認購時所需的三方確認文件，須在本階段確認其內(nèi)容及使用方式。 負責(zé)人：莊寧，唐璐,認購確認單,取證前準備工作(現(xiàn)在-10月15號取證當天),Company Logo,偉業(yè)銷售準備,1,B.文件準備:,確認時間:10月13日前 到位時間:10月15日（換簽前） 準備內(nèi)容：客戶現(xiàn)場完成簽約時需要了解的注意事項, 須在本階段確認其內(nèi)容及使用方式。 負責(zé)人：莊寧，唐璐,簽約

13、須知,取證前準備工作(現(xiàn)在-10月15號取證當天),Company Logo,偉業(yè)銷售準備,1,B.文件準備:,確認時間:10月13日前 到位時間:10月15日（換簽前） 準備內(nèi)容：客戶現(xiàn)場完成簽約時要注意的每項工作的先后次序, 須在本階段確認其內(nèi)容及使用方式。 負責(zé)人：莊寧，唐璐,簽約流程,取證前準備工作(現(xiàn)在-10月15號取證當天),Company Logo,偉業(yè)銷售準備,1,B.文件準備:,確認時間:10月13日前 到位時間:10月15日（換簽前） 準備內(nèi)容：偉業(yè)及開發(fā)商人員共同配合,針對現(xiàn)場選房情況及時進行銷售控制,分散房源,達到銷售平衡. 負責(zé)人：莊寧，唐璐,銷控組織,取證前準備工作

14、(現(xiàn)在-10月15號取證當天),Company Logo,偉業(yè)策劃準備,2,A.價格策略 ： (1)制定第一批房源的價單 (2)針對簽約情況進行第一批剩余房源和第二批房源匯總，對第二批價格作出判斷 B.推廣準備:公開亮相前的推廣準備,取證前準備工作(現(xiàn)在-10月15號取證當天),Company Logo,開發(fā)商準備,3,A.人員準備:網(wǎng)簽,財務(wù)及客服人員 與偉業(yè)對接人數(shù):1-2人 人員到位時間:10月15日前(簽約前) 準備內(nèi)容:網(wǎng)簽流程,財務(wù)交款審核流程等雙方的工作銜接配合演練,保證實際簽約付款的順利進行 對接方式:多對一? 負責(zé)人：莊寧，唐娜及銷售助理,取證前準備工作(現(xiàn)在-10月15號取

15、證當天),Company Logo,開發(fā)商準備,3,B.文件準備:,確認時間:10月14日（換簽前） 準備內(nèi)容：開發(fā)商負責(zé)人提前對內(nèi)部客戶人員名單,房號進行核對,根據(jù)不同關(guān)系等級劃分,給予不同優(yōu)惠方式.確認后及時通知偉業(yè)銷售部,并提供領(lǐng)導(dǎo)簽字確認后的函件,以便銷售公司安全執(zhí)行 負責(zé)人：唐璐,內(nèi)部客戶的名單,房號,優(yōu)惠政策開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)簽字的確認函件,取證前準備工作(現(xiàn)在-10月15號取證當天),Company Logo,開發(fā)商準備,3,B.文件準備:,確認時間:10月14日（換簽前）提前與銀行打招呼 準備內(nèi)容：開發(fā)商負責(zé)人與銀行及公司財務(wù)部門協(xié)調(diào),提前確認內(nèi)部客戶認購金的付款形式 負責(zé)人：唐璐,認

16、購金形式(現(xiàn)金,刷卡,支票,匯款帳戶等),取證前準備工作(現(xiàn)在-10月15號取證當天),Company Logo,開發(fā)商準備,3,B.文件準備:,確認時間:10月14日（換簽前）提前與銀行打招呼 準備內(nèi)容：開發(fā)商負責(zé)人與銀行及公司財務(wù)部門協(xié)調(diào),提前確認內(nèi)部客戶付款方式 負責(zé)人：唐璐,付款方式,取證前準備工作(現(xiàn)在-10月15號取證當天),Company Logo,開發(fā)商準備,3,B.文件準備:,確認時間:10月15日（換簽前） 準備內(nèi)容：物業(yè)公約具體條款確認 負責(zé)人：唐璐,物業(yè)公約,取證前準備工作(現(xiàn)在-10月15號取證當天),Company Logo,開發(fā)商準備,3,B.文件準備:,確認時間

17、:10月15日（換簽前） 準備內(nèi)容：合同文本條款最終確認 負責(zé)人：唐娜,合同文本,取證前準備工作(現(xiàn)在-10月15號取證當天),Company Logo,偉業(yè)銷售工作,1,(1)客戶通知: 通知前期內(nèi)部認購客戶換簽時間:10月15日(具體視取得銷售證情況而定) 地點:臨時售樓處 價格:銷售人員發(fā)放單套總價價單,向內(nèi)部認購客戶通報 首付款比例及定金:約總房款的50%或20萬定金 選房次序及流程等注意事項,內(nèi)部客戶認購期工作(時間周期:10月15日-11月初,兩周),Company Logo,偉業(yè)銷售工作,1,(2)內(nèi)部客戶換簽工作 地點:臨時售樓處 第一批內(nèi)部客戶:確認姓名,選購房屋,認購登記,

18、告知簽約時間,辦理手續(xù),原則上不進行簽約的催促(無限制) 第二批內(nèi)部客戶(不含偉業(yè)資源):確認,選購房屋,認購登記,明確告知最后簽約享受優(yōu)惠政策截止時間,內(nèi)部客戶認購期工作(時間周期:10月15日-11月初,兩周),Company Logo,偉業(yè)銷售工作,1,(3)市場客戶接待 地點:A6正式售樓處內(nèi) 人員安排:每天兩名銷售值班,待A6內(nèi)外部環(huán)境作好后開始正式接待工作 確認時間:10月底前 對接人員:開發(fā)商客服,內(nèi)部客戶認購期工作(時間周期:10月15日-11月初,兩周),Company Logo,A. 準備工作:,確認時間:10月30日之前(二批推售前) 準備內(nèi)容：按揭銀行及律師行的確認 負

19、責(zé)人：唐娜,確定按揭銀行,律師,內(nèi)部客戶認購期工作(時間周期:10月15日-11月初,兩周),偉業(yè)銷售工作,1,Company Logo,B. 文件準備:,確認時間:11月初 (二批推售前) 準備內(nèi)容：按揭銀行貸款條款須知的確認 負責(zé)人：唐娜,按揭須知,內(nèi)部客戶認購期工作(時間周期:10月15日-11月初,兩周),偉業(yè)銷售工作,1,Company Logo,C.銀行培訓(xùn),內(nèi)部客戶認購期工作(時間周期:10月15日-11月初,兩周),偉業(yè)銷售工作,1,培訓(xùn)時間：2007年11月初(二批開售前) 參加人員：全體銷售人員 培訓(xùn)負責(zé)人：銀行對接人 預(yù)期效果：使業(yè)務(wù)員熟悉整個按揭貸款辦理流程及各項手續(xù),

20、時間,放款周期等,Company Logo,內(nèi)部客戶認購期工作(時間周期:10月15日-11月初,兩周),注意: 時間安排上,在取得銷售證后,內(nèi)部客戶認購與外部自然客戶接待同時進行. 為避免影響,地點選擇分開 內(nèi)部客戶認購在臨時售樓處,業(yè)務(wù)員電話告知 外部自然客戶到訪在A6,有道路指示牌引導(dǎo),Company Logo,偉業(yè)策劃工作,2,內(nèi)部客戶認購期工作(時間周期:10月15日-11月初,兩周),A.價格策略 ： 針對簽約情況進行第一批剩余房源和第二批房源匯總，對自然客戶不再享受此優(yōu)惠政策。對剩余產(chǎn)品進行價格普漲,制作第二批面向市場的房源價單。 B.推廣準備:推廣渠道的選擇，有效媒體的分析，為

21、公開市場亮相續(xù)勢做準備。,Company Logo,公開市場亮相期(時間周期:11月初-年底,預(yù)計兩個月),接待地點:A6正式售樓處 工作內(nèi)容:向自然客戶通報內(nèi)部客戶簽約后剩余房源及未推房源位置,偉業(yè)西山項目組,偉業(yè)銷售工作,1,Company Logo,公開市場亮相期(時間周期:11月初-年底,預(yù)計兩個月),偉業(yè)西山項目組,推廣動作,2,渠道選擇,Company Logo,公開市場亮相期(時間周期:11月初-年底,預(yù)計兩個月),偉業(yè)西山項目組,推廣動作,2,11月推廣計劃,Company Logo,公開市場亮相期(時間周期:11月初-年底,預(yù)計兩個月),偉業(yè)西山項目組,推廣動作,2,11月戶

22、外,Company Logo,公開市場亮相期(時間周期:11月初-年底,預(yù)計兩個月),偉業(yè)西山項目組,推廣動作,2,11月廣播,Company Logo,公開市場亮相期(時間周期:11月初-年底,預(yù)計兩個月),偉業(yè)西山項目組,推廣動作,2,11月網(wǎng)絡(luò),Company Logo,公開市場亮相期(時間周期:11月初-年底,預(yù)計兩個月),偉業(yè)西山項目組,推廣動作,2,11月活動,開盤“體驗酒會” 活動時間：視客戶積累情況而定，暫定11月11日 活動地點：A6售樓處 活動主題：開盤典禮，體驗酒會 參加人員：三方工作人員、積累客戶 活動目的：小規(guī)模開盤儀式，平穩(wěn)銷售，制造口碑效應(yīng) 活動形式：酒會形式，體

23、驗京西人文氣息生活氛圍。 準備工作： 聯(lián)絡(luò)公關(guān)活動公司 售樓處包裝 發(fā)放邀請函 預(yù)計費用：300000元,Company Logo,公開市場亮相期(時間周期:11月初-年底,預(yù)計兩個月),偉業(yè)西山項目組,推廣動作,2,11月活動,樣板間體驗日 活動時間：2007年11月25日 活動地點：C/D區(qū)樣板間內(nèi) 活動主題: 樣板間體驗日(OPEN DAY) 活動目的： 產(chǎn)品推廣 通過樣板間開放互動式體驗,使客戶充分了解創(chuàng)意產(chǎn)品理念 準備工作： 現(xiàn)場外圍布置 活動告示牌 聯(lián)絡(luò)公關(guān)公司商討活動內(nèi)容 預(yù)計費用：200000元,Company Logo,公開市場亮相期(時間周期:11月初-年底,預(yù)計兩個月),

24、偉業(yè)西山項目組,推廣動作,2,12月推廣計劃,Company Logo,公開市場亮相期(時間周期:11月初-年底,預(yù)計兩個月),偉業(yè)西山項目組,推廣動作,2,12月戶外,Company Logo,公開市場亮相期(時間周期:11月初-年底,預(yù)計兩個月),偉業(yè)西山項目組,推廣動作,2,12月網(wǎng)絡(luò),Company Logo,公開市場亮相期(時間周期:11月初-年底,預(yù)計兩個月),偉業(yè)西山項目組,推廣動作,2,12月活動,暖冬電影周 活動時間：12月10日 活動地點：售樓處，電影院 活動主題：客戶答謝暨電影欣賞 活動目的： 進行客戶維護活動 保持項目形象,樹立良好口碑 準備工作： 聯(lián)絡(luò)電影院商談電影票團購及包場事宜 預(yù)計費用：15000元,Company Logo,公開市場亮相期(時間周期:11月初-年底,預(yù)計兩個月),偉業(yè)西山項目組,推廣動作,2,雪舞西山,歡樂圣誕 活動時間：2007年12月24日20：00 活動地點：A6售樓處 活動主題: “雪舞西山,歡樂圣誕”Party 活動目的： 答謝客戶厚愛,歡度圣誕 保持項目形象,樹立良好口碑 準備工作： 現(xiàn)場圣誕裝飾布置 活動告示牌 活動娛樂工具 現(xiàn)場燈飾,音響效果調(diào)試等 聯(lián)絡(luò)溫泉度假村商討團購訂票事宜 預(yù)計費用：300000元,12月活動,