房地產客戶接待流程及應談判注意事項(21頁).doc
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房地產客戶接待流程及應談判注意事項(21頁).doc
1、1客戶接待流程及談判中應注意事項1、專業禮貌親和力。2、微笑/贊美/拉關系/建立起信任感。3 分析及把握客戶心理。4、緊迫感的制造。5、激情/熱情及韌性。6、自信心。7、積極心態。8、當天逼定的套路一定要有。9、簽單欲望。10、勤思考。11、多舉實例。12、假設成交（積極的自我暗示）注：橫坐標為貫穿談判始終都必須要注意及做到的事項縱坐標為實際談判的流程及步驟最終成交2、前期項目介紹（一分鐘說詞）6、三板斧（入市良機、保值、增值）5、 業務知識講解 （期房與現房比較、 本項優點與競爭項目缺點比較等）7、戶型介紹（在摸底準確的情況下“唯一性” 、 “二選一” ）3、入座（溝通摸底）1、問候14、客
2、戶仍然反對，提出當天不定的原因及理由13、再次逼定12、再次詳細的項目介紹及項目特點及主要賣點講解11、逐個解決客戶的問題10、客戶提出反對意見及不定理由9、第一次逼定8、看房（現房） 、帶看樣板間（期房）4、詳細的項目介紹、項目特點及主要賣點講解2分開各項進行分析：第一項：縱坐標（實際談判的流程及步驟）第一步：問候。“您好！請問是第一次過來嗎？”如果是“以前來過”“以前來過是哪位銷售人員給你介紹的？” 銷售人員如果不在或客戶記不清是哪位銷售人員的時候由排到最后一個銷售人員義務接待，并做好記錄，回頭查證是誰的客戶。如果“是第一次過來”“這是我的名片，我姓王，叫我小王就可以了，請問您貴姓？”“我
3、姓李”“李小姐是老師吧？特有氣質” 。 。 。 。 。/李先生長得特像我一大學同學/我表哥。 。 。 。/李阿姨是醫生？還是老師？像這種神圣的職業才有您這種氣質。 。 。 。 。/李小姐看上去很面熟，好像在哪面過，做什么行業的？/特像一韓國名星。 。 。 。 。等等，贊美要發自內心。這是和客戶的第一次接觸，所以給客戶的第一印象很重要，應在最短的時間內取消客戶的抵觸心理和客戶交上朋友，為下面的洽談過程進行鋪墊。對銷售人員的要求：a. 要自姓自終保持微笑，儀表及舉止得體，服務態度熱情而平和。b. 要落落大方的自我介紹與宣傳公司形象。3c. 對客戶恰到好處的贊美與談論客戶感興趣的話題。注：這一步是與客戶接觸的第一步，給客戶留下個好印象的同時不要太直接的表露出赤裸裸的買賣關系。給客戶一分鐘的緩沖時間。第二步：前期項目介紹（一分鐘說詞） 。用最簡短最精煉的語言闡述項目的特點及賣點并對項目進行初步介紹
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