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房地產(chǎn)置業(yè)講座之房地產(chǎn)銷售流程課件.ppt

資源ID：212669 資源大小：479.54KB 全文頁數(shù)：42頁
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房地產(chǎn)置業(yè)講座之房地產(chǎn)銷售流程課件.ppt

1、房地產(chǎn)置業(yè)講座之房地產(chǎn)置業(yè)講座之房地產(chǎn)銷售流程房地產(chǎn)銷售流程中國企業(yè)過去的客戶定位中國企業(yè)過去的客戶定位一、描述已成交的客戶我們的客戶定位很模糊：我們的客戶定位很模糊： 25-45歲，受過良好教育的城市白領(lǐng)城市白領(lǐng)、公務(wù)員、企事業(yè)管理人員和私營企業(yè)主私營企業(yè)主婚否？孩否？他們對產(chǎn)品的需求相同嗎？是一類客戶嗎？二、我們的產(chǎn)品組合？統(tǒng)地談白領(lǐng)或中產(chǎn)階級統(tǒng)地談白領(lǐng)或中產(chǎn)階級并不足夠幫助我們真正并不足夠幫助我們真正理解并創(chuàng)造客戶價值理解并創(chuàng)造客戶價值區(qū)域購房動機客戶年齡教育水平收入水平（平均家庭月收入）工作職業(yè)綜上目標(biāo)客戶群可描述為：第一類：中等收入水平的工薪階層及中青年白領(lǐng)。第二類：考慮換屋，需求

2、改善居住生活水平的客源。第三類：考慮貨幣保值的全市及外地投資客源。三、描述目標(biāo)客戶項目定位報告一客戶的標(biāo)準(zhǔn)長相范例結(jié)論范例結(jié)論綜合以上分析，可以判斷，綜合以上分析，可以判斷，項目目標(biāo)客戶群主要為來自莞城、項目目標(biāo)客戶群主要為來自莞城、東城、南城、寮步，年齡在東城、南城、寮步，年齡在26-45歲之間，家庭月收入在歲之間，家庭月收入在6000-10000元左右，事業(yè)有成，重視元左右，事業(yè)有成，重視家庭生活，追求生活品質(zhì)，有一家庭生活，追求生活品質(zhì)，有一定的品位與情調(diào)，以中高管理技定的品位與情調(diào)，以中高管理技術(shù)人員為主，私營企業(yè)主為輔的術(shù)人員為主，私營企業(yè)主為輔的中高階層群體。中高階層群體。三、描述

3、目標(biāo)客戶項目定位報告二評價：評價：對群體的總體描述相對全面對群體的總體描述相對全面和清晰。可以支持項目定位。和清晰。可以支持項目定位。但是沒有細(xì)分群體的差異研但是沒有細(xì)分群體的差異研究，難以支持更深入的產(chǎn)品究，難以支持更深入的產(chǎn)品設(shè)計。設(shè)計。中國企業(yè)過去的客戶定位小結(jié)：中國企業(yè)過去的客戶定位小結(jié)：我們找不到客戶和產(chǎn)品之間的聯(lián)系我們找不到客戶和產(chǎn)品之間的聯(lián)系公司內(nèi)部對于客戶描述的方法、深度差別很大，我們需要統(tǒng)一、并且精細(xì)公司內(nèi)部對于客戶描述的方法、深度差別很大，我們需要統(tǒng)一、并且精細(xì)我們希望發(fā)揮規(guī)模效益，但由于對客戶描述得太含糊，無法聚焦。我們希望發(fā)揮規(guī)模效益，但由于對客戶描述得太含糊，無法聚焦。我們有評價單項目收益的方法，但是我們沒有產(chǎn)品組合的判斷原則。我們有評價單項目收益的方法，但是我們沒有產(chǎn)品組合的判斷原則。重新認(rèn)識產(chǎn)品和客戶重新認(rèn)識產(chǎn)品和客戶非金融工具的“投資品”：房屋盡管不是金

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