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房地產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化案場(chǎng)銷售流程(33頁(yè)).ppt

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房地產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化案場(chǎng)銷售流程(33頁(yè)).ppt

1、標(biāo)準(zhǔn)化案場(chǎng)銷售流程銷售過程應(yīng)對(duì)策略現(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場(chǎng)接待是主要戰(zhàn)場(chǎng)，如何將產(chǎn)品盡可能快速、全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動(dòng)作及其注意事項(xiàng)作一詳細(xì)介紹。流程一：接聽電話一、基本動(dòng)作：1. 接聽電話必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)問候，“你好，歡迎致電*”而后開始交談。2. 通常客戶會(huì)在電話中問價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貨款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙的溶入。3. 在與客戶的交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊；第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客

2、戶聯(lián)系方式的確定最為重要。4. 最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶來現(xiàn)場(chǎng)看房（電話里永遠(yuǎn)沒有直接成交的客戶）。 5. 馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。二、注意事項(xiàng)：1. 銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說詞。2. 廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。3. 廣告當(dāng)天，來電量特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以23分鐘為限，不宜過長(zhǎng)。4. 電話接聽時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。5. 約客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。6. 應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。流程二：迎接客戶一、基本動(dòng)作：1.

3、客戶進(jìn)門，輪值銷售人員應(yīng)主動(dòng)向前迎接和客戶打招呼“您好，先生/女士，歡迎光臨”，其他看到的銷售員也要向客戶示意問好，給客戶賓至如歸的感覺。2. 銷售人員上前，應(yīng)熱情接待，給客戶留好第一印象。3. 幫助客戶收拾雨具等物品。4. 通過和客戶的交流，了解所來的區(qū)域及認(rèn)知途徑，為策劃推廣部門提供真實(shí)可靠的客戶信息，確保營(yíng)銷推廣方向的準(zhǔn)確性。二、注意事項(xiàng)：1. 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。2. 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對(duì)不要超過三人。（注：新員工進(jìn)場(chǎng)如需旁聽，可保持適當(dāng)距離，不要直接與客戶交流）3. 若不是真正客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。（注：若其他項(xiàng)目市調(diào)，也應(yīng)認(rèn)真接待，并索取他的聯(lián)系方式，以便日后自己市調(diào)所用）4. 生意不在情誼在，送客至大門外。流程三：介紹產(chǎn)品一、基本動(dòng)作：1. 交換名片，相互介紹，更多的了解客戶個(gè)人資訊情況，從而更好的把握

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房地產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化案場(chǎng)銷售流程(33頁(yè)).ppt

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