1、中建紅杉溪谷開盤方案,北京世聯 中建紅杉溪谷項目組 2011年6月10日,客戶感受提升舉措及補充,開盤前客戶梳理,核心問題及解決方法,開盤現場組織原則,開盤流程,開盤場地動線與人員布點,一,二,三,四,五,六,七,流程細節與應急預案,八,開盤背景,開盤目標,九,開盤背景,一,未取得預售許可的商品住房項目，房地產開發企業不得進行預售，不得以認購、預訂、排號、發放VIP卡等方式向買受人收取或變相收取定金、預定款等性質的費用，不得參加任何展銷活動。 2010.04住建部關于進一步加強房地產市場監管完善商品住房預售制度有關問題的通知 商品房經營者應在商品房交易場所的醒目位置放置標價牌、價目表和價格手冊

2、，可同時采取電子信息屏、多媒體終端或電腦查詢等方式明碼標價。采取上述多種方式明碼標價的，標價內容應保持一致，價目齊全，標價內容真實明確、字跡清晰、標示醒目。 2011.04北京發改委北京商品房銷售明碼標價規定實施細則通知 開發商要求：開盤當天現場進行客戶信息采集并錄入ERP（中建明源），現場打印認購書。,客戶感受提升舉措及補充,開盤前客戶梳理,核心問題及解決方法,開盤現場組織原則,開盤流程,開盤場地動線與人員布點,一,二,三,四,五,六,七,流程細節與應急預案,八,開盤背景,開盤目標,九,此次推出新房源48套； 本次開盤目標40套（按80%去化率計算）； 有效的排卡目標80組（按50%轉化率計

3、算）； 總排卡目標110張（按70%有效率計算）,開盤目標,二,推售房源示意,42,53,43,開盤目標分解,注：來訪數量=辦卡數量/25%；來電數量=來訪數量/25% 。,客戶感受提升舉措及補充,開盤目標,開盤前客戶梳理,核心問題及解決方法,開盤現場組織原則,開盤流程,開盤場地動線與人員布點,一,二,三,四,五,六,七,流程細節與應急預案,八,開盤背景,九,客戶梳理,截止2011年6月7日，總辦卡客戶共89張，有效66張，其中A類33張，B類16張，C類17張；,客戶提交資料： 300萬流動資產證明、身份證、戶口本、結婚證、5年社保或完稅證明,有效排卡客戶總價承受能力分析：客戶總價承受能力集

4、中在600萬以下，其中500-600萬區間占近六成。,注：數據統計截至6月7日,有效排卡客戶總價承受能力分析：A類客戶總價承受集中在550-600萬，B類客戶總價承受集中在500-550萬，C類客戶總價承受集中在450-500萬。客戶意向越強，總價承受能力越強。,注：數據統計截至6月7日,裝戶情況,A、B類客戶首選裝戶34套（42#14套，43#12套，53#8套）；首選重復10套，每戶裝了2-3套，多集中在下疊邊戶和上疊中間戶；另外，有4張排卡客戶未裝戶，均為B類客戶。 首選裝戶中上疊17套（42#6套，43#8套，53#3套），下疊17套（42#8套，43#4套，53#5套）； 樓座裝戶情

5、況：42#14套（A類客戶14套，B類客戶5套，4套重復），43#12套（A類客戶12套，B類客戶5套，3套重復），53#8套（ A類客戶7套， B類客戶3套，2套重復）,注：裝戶統計截至6月7日,裝戶情況42#、43#、45#裝戶表,注：紅色為A類客戶，藍色為B類客戶,客戶付款方式梳理：66客戶選擇貸款，其中有8%的客戶意向組合貸；34%的客戶選擇一次性，其中有10%的客戶因資金到位時間等問題意向一次性分期付款,注：以上數據針對A及B客戶進行梳理,110張辦卡量保障手段精準出擊，確保目標達成,短信：每周四至周日發送短信，短信量50萬/天，數據庫精選別墅業主名單及東部高端公寓業主名單，主打目標

6、客群； 戶外：東四環單立柱朝陽北路道旗項目周邊道旗新形象全面出街，以最新形象吸納更多來電； 活動：每周末現場組織暖場活動，邀約客戶集中到訪，促進辦卡。,客戶感受提升舉措及補充,開盤目標,開盤前客戶梳理,核心問題及解決方法,開盤現場組織原則,開盤流程,開盤場地動線與人員布點,一,二,三,四,五,六,七,流程細節與應急預案,八,開盤背景,九,開盤核心問題,1、如何保證在較長蓄客期內成功梳理客戶！ 2、如何確保前期積蓄客戶后期不流失！ 3、采用何種開盤方式確保開盤流程順暢且銷售最大化? 4、如何解決別墅客戶量較少賣壓不足的弱勢？,四,在無法收取誠意金的政策背景下，如何實現最大化銷售結果！,核心問題：

7、,問題分解,階段一,階段二,階段三,階段四,客戶積累階段,客戶辦卡階段,客戶升級階段,升級辦卡階段,2月9日,4月16日,6月18日,6月19日,6月26日開盤,問題1解決辦法劃分多個階段，層層摸排客戶,1.如何保證在較長蓄客期內成功梳理客戶？,階段一：客戶積累,時間： 2月9日（接訪）-4月15日 信息釋放：4月16日開始辦卡，提前告知客戶將有一次升級，當日將算價、確定優惠；不升級客戶開盤當天無選房資格，號碼直接跳過； 梳理工具：客戶分級標準,辦卡時間：4月16日-6月17日 辦卡地點：5月2日之前在財富中心臨時售樓處，5月2日后在項目現場 辦卡方式：提交300萬流動資產證明及戶口本、身份證

8、、結婚證、五年社保或完稅證明（外地客戶）的相關證件，領取搜房白金卡（卡號不代表任何順序） 信息釋放：初步確定房號裝戶，以便引導，公布總價區間；告知客戶將有一次升級，當日將算價、確定優惠； 要求：每張搜房卡開盤時只限選一套房；如客戶當時不能確定簽約人姓名，申請單可填寫最多兩個姓名。 梳理工具：客戶分級標準,階段二：客戶辦卡（海選客戶）,升級時間：2011年6月18-19日 升級方式：提交齊全300萬流動資產證明，裝戶算價，填寫升級優惠確認單，不升級客戶開盤當天無選房資格，號碼直接跳過； 信息釋放：給價格表，算價，公布開盤時間，給予優惠。 優惠：本次升級給予2%的優惠額度,階段三：客戶算價升級（精

9、準鎖定）,升級辦卡時間：2011年6月20-25日 升級辦卡方式：直接提交300萬流動資產證明，填寫升級優惠確認單。 信息釋放：給價格表，算價，公布開盤時間，給予優惠； 優惠：升級給予2%的優惠額度,階段四：升級辦卡（精準鎖定）,擠壓水分，繼續升級辦卡，精準意向，鎖定客戶，疏散房號，確保選房當日數量并均衡消化房號,根據上一階段的客戶積累，引導客戶辦卡，并開始針對客戶意向進行分級梳理，擠壓水份。,確定目標群體特征，熟悉和初步把握客戶意向，為后續銷售及時進行引導。,第二階段,第一階段,第四階段,第三階段,對前期所有客戶意向進行精確把握，將誠意客戶留下。,保證較長蓄客期內成功梳理客戶,保證較長蓄客期

10、內成功梳理客戶,Q： 取得預售證之前，無法收取誠意金，如何判斷客戶誠意及購買實力？,A： 盡可多的提供客戶資料，驗證購買資格及誠意，拒絕水卡：客戶辦卡需提交300萬流動資產證明、身份證、戶口本、結婚證，社保或完稅證明； 通過流動資產證明甄別客戶購買實力：辦卡客戶需提供300萬流動資產證明（按照總價500萬，客戶一般為二次置業60%首付，需至少有300萬流動資金才有購買實力），以此來判斷客戶具有購買實力。,新政下判定客戶誠意及購買實力的最佳手段,問題2解決辦法逐步價格引導+設置“鉤子”,2.如何確保前期積蓄客戶后期不流失？,由大到小逐步釋放價格范圍，與客戶建立多次溝通機制，逐步精準引導客戶意向,

11、備注 一次性付款應于購房資格審核合格后7日內交齊100%房款，并完成網上簽約手續，方可享受開盤的相應折扣； 按揭付款首付款比例（二套）均不低于60%，應于購房資格審核合格起7日內交齊首付款， 按揭資料、并完成網上簽約手續，方可享受開盤的相應折扣。,釋放上疊500萬起，下疊600萬起總價區間,釋放上疊470萬-550萬，下疊540萬-600萬總價區間,算價前一周釋放分樓棟上下疊邊戶及中間戶價格,集中算價時釋放客戶意向房源的精準價格,設置“鉤子”，分級釋放優惠幅度，給到客戶實際利益,算價升級釋放,開盤釋放,5月7日,5月20日,6月11日,6月18日,問題3解決辦法網絡搖號保證開盤最大去化,3、采

12、用何種開盤方式確保開盤流程順暢且銷售最大化？,選房方式,后續積累客戶仍存在被搖到前面選房的機會，不易流失； 對選房順序容易把控，易讓高誠意度客戶選中意向房號。 須預銷控，提前分流客戶。,排號選房,網絡搖號,劣勢,優勢,對銷售員的客戶把握能力提出高要求，需提前做好預銷控； 對操作程序等具一定要求。,客戶基本預知選房順序，選房日可以有秩序選房； 結合前期客戶梳理情況排序，意向客戶較明確； 可預銷控，提前分流客戶。,在號碼排定過程中后來的客戶容易因排號靠后而提前放棄； 對工作人員流程把握能力提出較高要求。,搖號方式使得所有客戶都有優先選房的機會，客戶保有度較高， 同時，搖號方式可保證高誠意度客戶選到

13、意向房號，保障開盤最大去化。,問題4解決辦法全員配合保證現場人氣,4. 如何解決別墅客戶量較少賣壓不足的弱勢？,人氣支持 采用搖號方式，全部辦卡客戶可參與搖號，保證開盤當天客戶最大化到場，同時現場進行活動，吸引客戶到場提升現場人氣； 世聯領導及同事帶家屬到現場參與活動，進行客源補充； 驚喜優惠釋放 開盤當天向到場客戶釋放認購即可贈送車位優惠（之前釋放為車位銷售10萬/個），制造驚喜優惠，促進現場認購熱潮。 尊貴服務 一對一全程服務，保證尊貴性，強化高端項目認知，減少客戶對現場冷清的質疑。,客戶感受提升舉措及補充,開盤目標,開盤前客戶梳理,核心問題及解決方法,開盤現場組織原則,開盤流程,開盤場地

14、動線與人員布點,一,二,三,四,五,六,七,流程細節與應急預案,八,開盤背景,九,順利完成開盤目標 現場客戶開盤流程井然有序 工作保證高效率完成 保證到場客戶滿意度,現場組織原則,五,客戶感受提升舉措及補充,開盤目標,開盤前客戶梳理,核心問題及解決方法,開盤現場組織原則,開盤流程,開盤場地動線與人員布點,一,二,三,四,五,六,七,流程細節與應急預案,八,九,開盤背景,1）通過加強推廣、組織暖場活動、積極開展圈層營銷等手段增進蓄客量； 2）釋放6月開盤預期。,5月2122日,6月18日-19日,1 ) 網絡搖號，確定客戶選房順序,6月24日,6月26日,1 ) 正式開盤。,1 ) 邀約客戶現場

15、集中算價，進行升級； 2）釋放房源價格，選取3套意向房源算價； 3）意向引導與裝戶； 4）釋放升級優惠吸引到訪升級。,開盤時間節點,六,搖號時間：6月24日（周五）10：00（暫定） 搖號形式：搜房網絡搖號程序 公 證 處：北京市 公證處（12人） 房屋備選套數： 48 套 參與搖號人數： 人,開盤流程,六,搖號合作方確認,提前2日完成客戶最后裝戶，明確客戶意向情況，整理客戶資料，包括“客戶姓名，VIP白金卡號，身份證號”的電子版提供給搖號程序方進行測試。,資料導入與測試,公正資料準備,搖號物料準備,活動前籌備,提前1日將公證處所需材料，包括公證申請、搖號規則、搖號技術說明三個文件的電子版傳給

16、公證處做搖號公證書備案；搖號者身份證復印件及授權書提供。,提前1天開發商須在搖號前將所有所需材料準備齊全，并加蓋公章；搜房準備搖號場地及設備,提前1天確認搖號當天須到位的合作方人員及物料，包括搖號合作方、公正人員、搖號設備，并攜帶好公證處所需全部物料，準備好搖號數據（存于U盤或刻入光盤）,提前7日通知搜房搖號合作事宜，商定合作細節與其他合作配合。,開盤流程,六,開盤流程,公證處人員到達搖號現場，當場檢查搖號數據，收取項目方提供的搖號所有材料。,步驟一：,步驟二：,搖號合作方進行3次搖號測試。每次將前10組數據搖出，并打印結果，公證處人員進行監督和確認搖號活動的隨機性、偶然性、數據完整性。,步驟

17、三：,確認系統測試無誤、公證處人員確認試搖無誤后，搖號合作方在公證處的監督下進行搖號確定選房順序，一次性搖出所有號碼，并現場打印。,公證員對搖號結果進行檢測，宣讀公證書。,搖號結果給到開發商工作人員手中，作為進入選房名單。,步驟四：,步驟五：,六,注：因搖號一般在開盤前進行，搖號流程在開盤前完成,開盤流程,客戶簽到 9：00-10：00,購房人憑本人身份證原件、白金卡、升級確認單、算價確認單在簽到處核實身份與簽到；委托認購的，受托人須持委托書及購房人和受托人本人身份證原件方可簽到。簽到后發放房源圖、購房人信息采集表、選房意向單。工作人員根據預先準備的到場客戶名單每10分鐘進行到訪統計和CALL

18、客。,叫號 10：30,集中等候區叫號人員根據搖號結果開始叫號，重復被叫選房順序號、白金卡后四位兩次，一次5組客戶，驗號人員在核對被叫客戶身份及號碼后允許客戶進入選房等候區。,選房等候,客戶在選房等候區與銷售代表再次確認選房意向；叫號人員根據選房區選房進度逐一叫號，并在驗號后允許客戶進入選房區。,選房,選房區每次允許1組（2人）客戶進入選房，選房時限為2分鐘；客戶確認房號，工作人員核查身份證等證件無誤并開出選房流轉單（一式兩聯）并分別與兩張身份證復印件裝訂，一份交予跟單員，一份交予ERP，同時開具跑控單交予跑控人員傳遞給貼控人員進行貼控。,認購,客戶繳納訂金10萬元，獲取認購金收據；客戶領取認

19、購書并填寫簽字，工作人員審核蓋章并留存一份；成功認購后領取禮品券。,信息采集 10：00 -10:30,購房人于集中等候區等待叫號，同時填寫購房人信息采集表、選房意向單，填寫完畢后將信息采集表交到工作臺，由工作人員統一交至ERP錄入；提醒與幫助客戶復印2張身份證復印件。,六,客戶感受提升舉措及補充,開盤目標,開盤前客戶梳理,核心問題及解決方法,開盤現場組織原則,開盤流程,開盤場地動線與人員布點,一,二,三,四,五,六,七,流程細節與應急預案,八,開盤背景,九,場地動線與人員布點,七,場地動線與人員布點,2. 內場停車區 安保引導2人，負責引導客戶內場泊車。,工作人員,導視牌,客戶動線,安保人員

20、,1,1. 外場停車區 安保引導4人，負責引導客戶外場泊車。,簽到處,4,七,財務區,衛生間,選房等候區,選房區,集中等候區,5,7,13,14,調解區（小會議室）,15,6,禮品區,9,8,場地動線與人員布點,10,工作人員,區域標識,客戶動線,安保人員,銷控板,選房順序背板,警戒線,認購區,11,審核區,12,七,西,財務區,衛生間,選房等候區,選房區,集中等候區,5,7,13,14,調解區（小會議室）,15,6,禮品區,9,8,場地動線與人員布點,10,工作人員,區域標識,客戶動線,安保人員,銷控板,選房順序背板,警戒線,認購區,11,審核區,12,七,財務區,衛生間,選房等候區,選房區

21、,集中等候區,5,7,13,14,調解區（小會議室）,15,6,禮品區,9,8,集中等候區（選房等候入口）安排,場地動線與人員布點,10,工作人員,區域標識,客戶動線,安保人員,銷控板,選房順序背板,警戒線,認購區,11,審核區,12,七,財務區,衛生間,選房等候區,選房區,集中等候區,5,7,13,14,調解區（小會議室）,15,6,禮品區,9,8,場地動線與人員布點,10,工作人員,區域標識,客戶動線,安保人員,銷控板,選房順序背板,警戒線,認購區,11,審核區,12,七,財務區,衛生間,選房等候區,選房區,集中等候區,5,7,13,14,調解區（小會議室）,15,6,禮品區,9,8,場地

22、動線與人員布點,10,工作人員,區域標識,客戶動線,安保人員,銷控板,選房順序背板,警戒線,認購區,11,審核區,12,七,財務區,衛生間,選房等候區,選房區,集中等候區,5,7,13,14,調解區（小會議室）,15,6,禮品區,9,8,場地動線與人員布點,10,工作人員,區域標識,客戶動線,安保人員,銷控板,選房順序背板,警戒線,認購區,11,審核區,12,七,財務區,衛生間,選房等候區,選房區,集中等候區,5,7,13,14,調解區（小會議室）,15,6,禮品區,9,8,場地動線與人員布點,10,工作人員,區域標識,客戶動線,安保人員,銷控板,選房順序背板,警戒線,認購區,11,審核區,1

23、2,七,財務區,衛生間,選房等候區,選房區,集中等候區,5,7,13,14,調解區（小會議室）,15,6,禮品區,9,8,場地動線與人員布點,10,工作人員,區域標識,客戶動線,安保人員,銷控板,選房順序背板,警戒線,認購區,11,審核區,12,14. 動線 安保引導2人，負責引導客戶由銷售辦公室前門離開。,七,客戶感受提升舉措及補充,開盤目標,開盤前客戶梳理,核心問題及解決方法,開盤現場組織原則,開盤流程,開盤場地動線與人員布點,一,二,三,四,五,六,七,流程細節與應急預案,八,開盤背景,九,前期溝通 確認選房日期、開始時間、選房方式與資格要求，提醒到場參與； 重申本次開盤房源情況； 提醒

24、須帶的相關證件與憑證。,身份確認、確定客戶選房資格 檢查客戶資料，資料完備的客戶簽字確認并給予房源圖。 收集客戶簽到數量，提供未來訪客戶名單；同時在叫號開始后及時通知遲到客戶名單給叫號崗。,職責,突發問題,解決方案,簽到區 1. 9：00開始簽到； 2.在工作人員的指引下，憑相關證件簽到； 3.給客戶發放房源圖、客戶信息采集表、選房意向單，并提醒選房流程。 4.CALL客:根據預先準備的到場客戶名單每10分鐘進行CALL客。,集中等候區 簽到后，在工作人員的指引下進入集中等候區，銷售人員根據實時房源情況幫助客戶分析確認意向房源，填寫選房意向單。,客戶集中簽到，并有排隊等候的情況發生；,有的客戶

25、沒帶身份證等必要證件，或不是本人；,到場客戶人數比預計少,簽到區安排2人簽到; 分批通知客戶簽到時間，可以有十分鐘時差。,提前反復與客戶確認選房需要的資料； 非本人提前要求辦理委托書，并要求攜帶被委托人身份證。,根據簽到人員提供未到場客戶名單，及時安排CALL客組同事電聯未到場客戶。,流程細節與應急預案,八,叫號前 9：00 播放背景音樂； 9：40 選房等候區清場； 購房人于集中等候區等待叫號，同時填寫購房人信息采集表、選房意向單。,叫號 10：30開始叫號； 叫號員每次叫5個號，每個叫三次； 貼控人員：10：30開始將銷控情況標貼在展板上，以供客戶察看； 工作人員：組織被叫客戶成小組，引導

26、至選房等候區入口。,進入選房等候區 工作人員確認客戶身份，允許本組客戶通過進入選房等候區。,在選房等候區入口處叫號，每次5組客戶 接受客戶咨詢產品、價格方面的疑問； 安撫休息區客戶情緒； 引導被叫號客戶到選房等候區入口驗資。,職責,有的客戶有對產品、價格的問題咨詢業務員；,排在后面客戶急躁；,有的客戶需要吃喝；,客戶關心他想選的房號是否被其他人選走了。,區域負責人解決：專門安排銷售人員做問題解答；,提供簡單餐點與飲水，同時安排引導人員保證動線上通道暢通；,每次叫號后，銷控人員反復念最近成交的房號； 集中等候區安放銷控板最新成交房號會貼在銷控板上。,突發問題,解決方案,選房過程當中，叫到號的客戶

27、不在,提前溝通喊號三次不在場的客戶將視放棄本輪資格，該組按照原有程序不變,客戶走到別處聽不到叫號的聲音，錯過號碼,安排音響，準備擴音喇叭，背景音樂聲音不宜過大； 區域負責提前確認快輪到選房的客戶是否在區域內； 過號客戶通過區域負責帶領可直接進入選房區。,流程細節與應急預案,八,幫助客戶最后確認意向房源； 在選房區入口處叫號，每次叫1組客戶； 對客戶資格進行最后驗資。,職 責,等待選房 5組被叫號碼的客戶按照動線進入選房等候區，客戶等待被逐一叫號； 答疑人員答疑，銷售人員陪同客戶根據銷控情況調整/確認意向房源。,叫號 選房區總控人員根據選房區情況通知選房等候區叫號； 貼控人員將銷控情況標貼在展板

28、上以供客戶察看； 貼控人員每隔5分鐘及時跟其他銷控板核對所貼房源是否正確。,進入選房區 被叫到號的客戶到選房區入口進行驗號，驗資合格后進入選房區進行選房； 每次只允許一組客戶進入選房。,客戶想選擇的房號沒有了；,提前裝戶，當天提早引導填寫意向單； 銷售員跟進選房客戶進入等候區，根據客戶情況及時幫助客戶調整房號; 在選房等候區設置銷控板，及時公布選房房號。,突發問題,解決方案,已選完房的客戶不知往哪里走，可能出現回流至選房等候區。,疏通動線，設立專人引導客戶離開選房區，到簽約與財務區辦理后續手續。,流程細節與應急預案,八,幫助客戶調整選房意向，做購房決定； 幫助客戶填寫房號確認單。,職 責,突發

29、問題,解決方案,有客戶想選兩套房；,選房區內有客戶同時銷控；,有的客戶在規定時間內沒有選中房號，占據選房區位置；,在限購政策允許的范圍內可以選,一次只允許一組客戶進入選房區；若出現多組客戶同時進入銷控區，則根據選房順序號排列先后。,2名危機調解人員保證選房區秩序，如客戶沒有在規定的時間選房成功，帶領客戶進入調解區，如果有選中房號，則進入選房區根據銷控填寫房號確認單；,如果客戶沒有選中的房號，則由引導人員帶領客戶通過正常動線離開售樓處。,客戶沒有選中房號。,引導選房 確認客戶身份； 銷售人員及主控幫助客戶確認所選房號； 每組客戶選房時間為2分鐘。,房源銷控 客戶確認房號，主銷控銷臺賬，輔銷控開具

30、房號確認單，客戶簽字確認； 房號確認單一式三聯，一聯為開發商留存，一聯客戶留存，一聯為貼控聯。,銷控公示 選房區貼控根據房號確認單在銷控板貼控，同時通過對講與外銷控板通報； 選房結束，引導客戶繳款認購。,流程細節與應急預案,八,結束購房程序，離開活動現場,選房區 客戶1組進入選房區正式選房，每組時間為2分鐘。銷售代表幫助確定房號后主銷控銷臺賬，輔銷控開具選房流轉單，并由客戶簽字確認單。給跑控開具跑控單,銷控區 輔銷控通報被銷控房號，貼控人員根據的跑控單在銷控板銷控；銷控后房號不得更改。,簽約及財務區 客戶交納認購金，獲取認購金收據； 客戶簽寫認購書，審核后蓋章生效； 成交客戶憑收據及認購書領取

31、禮品，結束選房流程離開現場。,未選中,選中,調解區,猶豫超時,有問題,ok,辦理簽約及財務,流程細節與應急預案,八,收取認購金； 填寫認購書； 發放認購禮品。,職 責,突發問題,解決方案,有客戶銀行卡有問題；,認購書填寫問題過多；,客戶沒有辦齊手續就離開。,提前通知攜帶多張銀行卡，且保證其中金額；,現場擺放認購書填寫模板，配合工作人員指導；,認購書蓋章前檢查客戶手續是否辦理完畢； 禮品發放處工作人員檢查客戶是否持有確認單、收據及認購書； 若客戶未辦理完手續，則請工作人員帶領辦理。,繳費 客戶持選房確認單前往財務人員處繳納5萬元認購金，不收現金； 財務開出認購金收據并通知認購書發放。,認購 客戶

32、憑認購金收據領取認購書，并在指導下填寫簽署好認購書； 工作人員審核無誤，蓋章后留存一本，另一本由客戶帶走。,禮品 客戶憑認購金收據和認購書領取禮品券一份； 選房結束，安保人員指引客戶離場。,流程細節與應急預案,八,流程細節與應急預案,八,客戶感受提升舉措及補充,開盤目標,開盤前客戶梳理,核心問題及解決方法,開盤現場組織原則,開盤流程,開盤場地動線與人員布點,一,二,三,四,五,六,七,流程細節與應急預案,八,開盤背景,九,開盤當天需備齊公示材料，包括建委要求公示文件及發改委要求公示文件等； 開盤當天，在開盤過程中不接待新客戶，并在現場入口公示“VIP開盤專場”及時間，新客戶接待工作在開盤工作結

33、束后恢復； 開盤過程中，銷售人員由簽到處等候客戶到訪，要求在維護好銷售人員自己客戶的基礎上幫助客戶較多的同事，在客戶進入選房等候區時要求所屬銷售人員必須陪同客戶敲定房源并進入選房區。,客戶感受提升舉措及補充,九,提前溝通確認本次開盤相關事宜，包括選房條件、推售房源、優惠政策等等； 提前發送溫馨短信提示，告知當日天氣情況及交通狀況； 提供簡單而有品質的餐點與飲品； 戶外區域可增設現場音樂表演； 客戶認購過程，為客戶提供檔案袋，方便存放重要資料； 選房當天銷售人員主盯客戶，確保客戶在等候過程中有人對其進行耐心講解，并安排引導人員根據叫號進程提醒客戶留意自己號碼，最大化保證客戶滿意度； 成功選房客戶

34、將提供精美禮品一份，于財務區最后發放。,客戶感受提升舉措及補充,九,提前準備好雨具與防滑墊以備當天天氣突發狀況； 面對媒體要求一律引導至媒體主管人員 柴京處，不允許私自代表本項目及企業對媒體有應答； 由于開盤到訪較多，除停車場外，外場區域的停車路面整理與服務需跟進。,客戶感受提升舉措及補充,九,物料準備工作,項目工作人員聯絡表提前復印，做到人手一份； 提前通知開發商做工作人員的工作牌，以方便開發商和現場工作人員在開盤前封閉相應區域時的進出； 規定統一著裝，佩戴工牌； 提前檢查所有相關物料； 開盤物料可根據區域進行分放。,項目經理或策劃提前通知工作和支援人員彩排的時間，彩排時工作人員和支援人員必須到場； 每一環節一定安排有經驗的為負責人（即組長），負責人對細節監控，對每一位自己崗位人員進行講解培訓，每一環節的對接必須清楚如何操作（即前面環節按什么憑據進入下一環節）； 提前設置危機處理小組。,人員安排工作,客戶感受提升舉措及補充,九,北京世聯中建紅杉溪谷項目組 2011-06-09,