房地產(chǎn)銷售技巧流程培訓(xùn)課件（86頁）.pptx
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房地產(chǎn)銷售技巧流程培訓(xùn)課件（86頁）.pptx
1、房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧綜合培訓(xùn)房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧綜合培訓(xùn)目 錄第一部分 銷售日志第二部分 標準接待流程第三部分 客戶異議第四部分 議價技巧第五部分 逼定技巧第六部分 捕捉客戶成交信號第七部分 SP配合Soap客戶信息錄入系統(tǒng)nS:客戶年齡、身高、家庭關(guān)系、居住區(qū)域、年收入判斷、座駕類別等基本信息nO：到訪后標準動作執(zhí)行情況，期間客戶認可什么，不認可什么，懷疑什么，肯定什么。nA：針對客戶提出的異議你是如何回答的，回答后客戶的反應(yīng)是怎樣的。nP：對客戶進行心理側(cè)寫，對意向進行評級并制定追蹤計劃及首次追蹤借口。n只有兩種情況停止追蹤，只有兩種情況停止追蹤，n1 1、客戶已購本項目。、客戶已購本項目。2
2、 2、客戶已購其他項目。、客戶已購其他項目。nSOAP系統(tǒng)是一線銷售人員對單個客戶的直接性描述和首次意向判斷，對后期研究客戶敏感點及刺激點都至關(guān)重要，對每個客戶的問題最好做到“原音回放”，每周由銷售主管收集上交銷售經(jīng)理，經(jīng)理對B及以上客戶統(tǒng)計后簽字并跟蹤各組跟訪成功率，提高轉(zhuǎn)化率。n關(guān)鍵點：n1、不要迷信明源系統(tǒng)，人機互動只是個傳說。n2、永遠記住，好記性不如爛筆頭。Soap客戶信息錄入系統(tǒng)1、“客戶到，歡迎參觀” 當客戶到達銷售案場，由前賓迎接臺（輪接第1人）高喊：“您好，歡迎光臨/歡迎參觀”，以提示案場銷售所有人員，隨著這一提示信號，案場所有銷售人員，無論其在干任何事情，均應(yīng)該注意調(diào)整自己
3、的儀容儀表。一方面體現(xiàn)案場精神面貌及對客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進入開始，集中精神準備后期配合工作。標準接待流程標準接待流程標準接待流程標準接待流程2、第一次引導(dǎo)入座 輪接銷售員問候后，隨即自然地將客戶引導(dǎo)進入接待區(qū)的接待桌，請客戶入座，并且于引導(dǎo)前帶上銷售夾（寶貝夾）、計算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導(dǎo)入座過程。3、業(yè)務(wù)寒喧-先把自己賣出去 初次引導(dǎo)客戶入座，請客戶喝水后即而開始同客戶進行寒喧，開始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括：年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購買動機、購買能力等盡可能詳細。在業(yè)務(wù)寒喧過程中，銷售員要親切、真誠，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認可。因此業(yè)務(wù)寒喧，了解客戶是整個業(yè)務(wù)銷售過程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認可的第一步。標準接待流程標準接待流程4、參觀展示-充分利用道具，標準說辭到位 在初步
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