1、峰境項目組 謹呈 2018年8月 峰境 營銷策略二次匯報 T h e M a r k e t i n g S t r a t e g y R e p o r t O f F e n g J i n g I n T h e Y e a r O f 2 0 1 8 【前言】 立足漢沽天津橋頭堡，打響京東區域在天津首槍 峰境項目，在經歷6月24日城市展廳盛大開放、7月全城派發后悔藥、 全城尋找藍氣球2大事件等系列活動后，已成功在漢沽樹立“全裝闊景華宅” 的項目形象。 項目擬于2018年10月7日首次開盤，值周邊多個競品項目同期入市銷售， 搶奪客戶，項目如何站位市場、如何廣泛集客、如何維持客戶粘性成了

2、當下階 段的重點工作。 報告思路 Report Structure 市場背景情況Part.1 市場情況 / 競品分析 / 本體分析 / 客戶分析及價值輸出Part.2 核心策略 / 客戶分析 / 階段價值輸出 價值策略Part.3 項目定位 / 價值策略 /推廣策略 / 展示策略 營銷執行Part.4 拓客策略/ 團隊管理 一 、 政 策 環 境 二 、 市 場 環 境 三 、 競 品 分 析 四 、 本 體 分 析 宏觀政策走勢 市場容量分析 6 5月16日，第二屆世界智能大會開幕式上，天津發布了新的人才引進政策“海河英 才”行動計劃。根據最新的落戶新政，天津大幅放寬人才落戶條件、自主選擇落

3、戶地點、 簡化落戶辦理程序。 新政 簡介 短時間內，低總價剛需產品會受到更多歡迎； 長遠看“新天津人”購買力提升后，傾向中高端改善產品； 濱海新區等產業規劃相對利好的區域，將成為第一批人才引 進新政的最大受益者。 新政將會如何影響 市場需求？ 從市場角度看來，人才引進=變相解除限購不限價，市場成交量明顯 增加但價格限制仍未打開 政策環境 5月天津新政后，低總價（100萬產品），大量吸引落戶及投資房產受政策擠壓， 區域自住機會涌現，房地產市場需求提升，預期2018年全年天津商品住宅需求量 和2017年大致相同，微有下降至1000萬左右。 2017年至今住宅類用地共成交6宗，臨津片區成交樓面價在1

4、200-1320元/，折合 200-220萬/畝。未來市場整體供應量較大。 土地市場 8 新房市場 漢沽城區2016年市場供應不足，市場以去庫存為主，成交價格平穩上漲，漢沽常住人 口約21.7萬人，本地一手房年成交量約20萬左右。 供應面積40.5836.3922.773.613.67 成交面積17.2820.4175.7628.244.79 成交均價61086031655674448165 2014年2015年2016年2017年2018年 0 2000 4000 6000 8000 10000 0 20 40 60 80 近五年漢沽商品住宅成交量價走勢 供應面積0.000.000.000.

5、000.000.003.610.000.000.000.000.000.003.670.000.000.00 成交面積3.082.556.051.741.650.953.781.531.801.661.362.090.520.121.111.411.62 成交均價73287504803274777217570382786942714872637382607976226613779883218569 2017年 1月 2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 2018年 1月 2月3月4月5月 0 2000 4000 6000 8000 10000 0 1 2 3 4 5 6 7 漢沽

6、2017年至今商品住宅成交量價走勢 9 漢沽二手房年均成交約2600套，漢沽房地產住宅市場年均一二手房總容量約50萬。 二手房市場 天津漢沽區近三年二手房成交情況天津漢沽區近三年二手房成交情況 年度 成交面積 （） 成交套數 成交均價 （元/） 套均價 （元） 成交金額 （萬元） 2015年 1924432615517138053199509 2016年 1203091630518338257162359 2017年 24340734385735406017139589 10 漢沽2018年待售項目和未入市項目存量共計224萬方，存量較大，按照上頁論證 的漢沽房地產住宅年常規去化量50萬計算，

7、完全消化需4.5年 市場存量 類型名稱區域占地面積（畝）建筑面積（萬） 2017年至今成交地 塊 萬泰地塊唐山漢沽56.449.4 中駿地塊唐山漢沽100.2916.7 天津華夏閱海地 塊 老城區111.9414.69 天房地塊老城區69.655.57 拾光海地塊東擴區103.2410.32 理想海地塊東擴區23923.9 在售項目 熙科柏悅山唐山漢沽 138.5429.74 華遠棠悅東擴區51.758.87 保利東郡東擴區175.517.5 天房彩虹苑東擴區- 5.3（二期） 華廈閱海老城區111.9414.69 待售項目 中駿四季風華唐山漢沽100.2916.7 沽北壹號唐山漢沽36055

8、 理想海東擴區23923.9 拾光海東擴區103.2410.32 合計1406.35 224 競品位置 競品產品情況 競爭分析 項目位于漢沽管理區，周邊競品數量眾多，主要競品產品同質化，形成客戶分流，競 爭激烈， 熙科柏悅山、華遠棠悅、保利東郡、天房彩虹苑、華廈閱海先后開盤；四季 風華示范區開放；沽北壹號、理想海、拾光海、景泰翰林院即將入市。 競品情況 核心競品分析-熙科柏悅山 基礎信息 區位漢沽大豐路與文化街交匯處西側 開 發 商唐山熙科 建筑類型高層、洋房 占地面積9.2萬方 建筑面積29.8萬方 戶數2028戶 車位2176 （地上：332 個 地下：1844個） 容 積 率2.5 綠

9、化 率30% 物業類型住宅 產權70年 產品高層：89二室、122三室，洋房：134-145四室 棟數19棟 銷售狀態在售 產品為12棟毛坯電梯89-122高層，7棟毛坯134-145洋房，主要賣點有中式園林、綜 合商業街、自建幼兒園配套。 熙科柏悅山項目8月16日加推21#，當日去化14套，至此18#19#20#21#四棟高層全部開盤順銷，順銷期無排卡。 競品戶型與本案125戶型對比： 本案戶型格局更加方正通透，且相 近面積下南向功能間更多、采光面 更寬，具有優勢。 89兩房122兩房 134三房145三房 本案125戶型 VS VS 競品戶型與本案140戶型對比： 本案戶型三個臥室與客廳朝

10、陽， 采光充足，雙衛設計，標準改善 戶型。 核心競品分析-熙科柏悅山 本案140戶型 基礎信息 區位漢沽區大豐路與東風路交口 開 發 商北京中佳盛 建筑類型高層、洋房 占地面積24萬方 建筑面積55萬方 容 積 率2.49 物業類型住宅 產權70年 產品高層：95-133三室 洋房：100-130三室 棟數共計38棟，20棟洋房、18棟高層 銷售狀態待售 沽北壹號項目尚未入市銷售，目前正在排卡，以新中式風格建筑和園林為主賣點。 沽北壹號項目5月26號憑征信報告和身份證排卡，截至目前累計排卡400余組，尚未做客戶升級，以漢沽本地客戶為主， 預計將于九月中下旬開盤。 首次開盤25#- 28# 核心

11、競品分析-沽北壹號 高層95 高層133 洋房100 洋房130 本案125戶型 本案102戶型 VS 競品戶型與本案102 對比： 對比沽北壹號95本案戶型格局更加方正通透， 廁所、餐廳布局更為合理；對比沽北壹號100 戶型相比無明顯優勢。 競品戶型與本案125 對比： 對比高層133本案戶型更加方正，南北通透， 無浪費空間。對比沽北壹號130洋房戶型南 北雙陽臺相比無明顯優勢。 VS 核心競品分析-沽北壹號 基礎信息 區位漢沽管理區東風路與大豐線交叉口東行300米 開 發 商唐山萬泰房地產開發有限公司 建筑類型小高層 占地面積37625平方米 建筑面積12.5萬方 戶數936戶 車位744

12、個 容 積 率2.50 綠 化 率30% 物業類型普通住宅 產權70年 產品81-89二居、105-132三居 棟數8棟 銷售狀態待售 景泰翰林院項目位于本案南側產品為8棟毛坯電梯小高層，產品面積段81-132，較本 案額外擁有小面積產品，以匹配本地剛需客群，價格未定，未有推售動作。 項目開盤時間未知，售樓處位于項目地，目前蓄客大約300組，推售進度未確定；毛坯交房，預判對我司項目產生的沖擊較小。 核心競品分析-景泰翰林院 105-107三房 VS 本案102戶型 本案125戶型 競品戶型與本案102戶型對比： 本案戶型對比競品功能區設計更加 合理，無浪費空間，廳臥朝陽，采 光充足，但衛生間采

13、光較暗。 118-132三房 競品戶型與本案125戶型對比： 對比競品無明顯優勢。 VS 核心競品分析-景泰翰林院 核心競品分析-拾光海 基礎信息 區位濱海新區天津市漢沽區東擴區 開 發 商天津博瑞房地產開發有限公司 建筑類型洋房 占地面積68826.67平方米 建筑面積13.32萬方 戶數1006 車位地上150、地下749 容 積 率1.50 綠 化 率35% 物業類型花園洋房 產權70年 棟數25 銷售狀態待售 拾光海自2018年8月18日開始驗資排卡,驗資2萬元。 項目已經開始排卡，主要產品為三居室，主打賣點低密純洋房社區，配套齊全。 本案102戶型 本案125戶型 VS VS 86兩

14、居 119三居 競品戶型與本案102戶型對比： 本案戶型對比競品功能區設計更加 合理，無浪費空間，廳臥朝陽。 相對劣勢為餐廚客廳不是正南北通 透。 競品戶型與本案125戶型對比： 本案戶型更加方正，動線規劃更加 合理。 核心競品分析-拾光海 核心競品分析-理想海 基礎信息 區位漢沽管理區東風路與大豐線交叉口東行300米 開 發 商唐山萬泰房地產開發有限公司 建筑類型小高層 占地面積37625平方米 建筑面積12.5萬方 戶數936戶 車位744個 容 積 率2.50 綠 化 率30% 物業類型普通住宅 產權70年 產品81-89二居、105-132三居 棟數8棟 銷售狀態待售 理想海自2018

15、年8月25日開始驗資排卡，驗資2萬元。 項目已于2018年8月25日啟動排卡，主打賣點有品牌地產、地鐵沿線、低密居所、花園洋房、 宜居生態地產。 本案102戶型 本案140戶型 VS VS 1384居 1163居 競品戶型與本案102戶型對比： 本案三居功能更為緊湊，動靜分區更 為合理。 競品戶型與本案140戶型對比： 兩個戶型產品較為接近，功能布局 和開間尺度雷同度高，本案的私家 電梯廳具有相對優勢。 核心競品分析-理想海 核心競品分析-天房彩虹苑 基礎信息 區位濱海新區漢沽大豐路東側200米，漢蔡線以北500米 開 發 商天津漢拓置業有限公司 建筑類型高層、洋房 占地面積90725平方米

16、建筑面積18.15萬方 戶數3290 車位1248 容 積 率1.69 綠 化 率36% 物業類型普通住宅 產權70年 產品 一室一廳一衛、二室兩廳一衛、三室兩廳兩衛、四室 兩廳兩衛 棟數25 銷售狀態在售 天房彩虹苑于8月30日開盤，首開264套，當天去化96套。截止到9月3日共去化103套。 彩虹苑主要產品是701室，90-942室，123-1543室，1724室，主打賣點小區景觀、 配套齊全。 本案102戶型 本案125戶型 852居 1293居 932居902居 VS VS 競品戶型與本案102戶型對比： 本案戶型對比競品戶型方正，動靜 分區合理，無浪費空間，廳臥朝陽。 且為緊湊三室，

17、功能性更強 競品戶型與本案125戶型對比： 本案戶型格局更加方正通透，且相 近面積下南向功能間更多、采光面 更寬。 核心競品分析-天房彩虹苑 核心競品分析-保利東郡 基礎信息 區位濱海新區漢沽東擴區 開 發 商天津利創房地產開發有限公司 建筑類型高層、洋房 占地面積117000平方米 建筑面積17.5萬方 戶數1554 車位待定 容 積 率1.5 綠 化 率35% 物業類型普通住宅 產權70年 產品三室兩廳一衛、三室兩廳兩衛、 棟數33 銷售狀態在售 項目于2018年6月1日開盤，6月27日加推，8月26日再度啟動排卡。排卡順序即選房順序，截止到9月2日排卡100余組。 主要產品有90、108

18、、1233室，主打賣點低密社區、英倫赭石風、配套完善。 本案102戶型 本案125戶型1203居 903居 1083居 1203居1283居 VS VS 競品戶型與本案102戶型對比： 本案戶型對比競品功能區更為緊湊， 戶型方正，無浪費空間，廳臥朝陽。 相對競品劣勢是衛生間采光較暗， 廚餐客非正南北通透。 競品戶型與本案125戶型對比： 競品戶型與本案戶型雷同度較高， 競品戶型更為方正；本案戶型入戶 有玄關，相對更具儀式感，且本案 戶型贈送私人入戶電梯廳。 核心競品分析-保利東郡 核心競品分析-華遠棠悅 基礎信息 區位濱海新區漢郡豪庭南側 開 發 商華尚宏遠房地產開發有限公司 建筑類型高層、洋

19、房 占地面積34500平方米 建筑面積8.87萬方 戶數476 車位621 容 積 率2 綠 化 率35% 物業類型普通住宅 產權70年 產品 棟數25 銷售狀態待售 項目7月26日開盤，推出125、138洋房，已售罄。目前在銷售車位，高層待推。 項目已于7月26日開盤 ，主推產品是125-138洋房，主打賣點四季海棠，百變戶型， 新古典建筑風格。 本案125戶型 本案140戶型 1253居 1383居 VS VS 競品戶型與本案125戶型對比： 本案戶型格局更加方正通透，且相 近面積下南向功能間更多、采光面 更寬，具有優勢。 競品戶型與本案140戶型對比：本 案戶型三個臥室與客廳朝陽，采光

20、充足，雙衛設計，戶型更為舒適。 核心競品分析-華遠棠悅 核心競品分析-四季風華 基礎信息 區位濱海新區漢沽新開中路68號 開 發 商唐山駿凱房地產開發有限公司 建筑類型高層、洋房 占地面積66800平方米 建筑面積16.7萬方 戶數1491 車位1664 容 積 率2.5 綠 化 率30% 物業類型普通住宅、商住公寓 產權普通住宅70年、商住公寓50年 棟數25 銷售狀態待售 項目于8月26日示范區開放，主要產品為77-102二三居，主打賣點低密生活氛圍，新中式 園林，自持物業。 8月26日示范區開放，當日到訪800組。截止到9月2日共排卡150組，預計9月中下旬開盤。 本案102戶型 102

21、3居973居 VS 競品戶型與本案102戶型對比： 本案戶型對比競品97三室尺度更 實用舒適，對比競品102三居功 能區更加合理，戶型方正，廳臥朝 陽，采光充足。整體而言有較大優 勢。 核心競品分析-四季風華 核心競品分析-華廈閱海 基礎信息 區位濱海新區漢軍郡豪庭南側 開 發 商華尚宏遠房地產開發有限公司 建筑類型高層、洋房 占地面積34500平方米 建筑面積8.87萬方 戶數476 車位621 容 積 率2 綠 化 率35% 物業類型普通住宅 產權70年 產品 棟數25 銷售狀態待售 項目于2018年7月25日一期開盤，主要產品為140洋房、108高層、180聯排別墅， 主要賣點有品牌實力

22、、新古典風格、配套齊全。 項目于2018年7月25日一期開盤， 9月1日樣板間開放。預計9月中旬推出24套別墅，加推小高層。 1404居 1083居 VS VS 本案102戶型 競品戶型與本案102戶型對比： 本案戶型對比競品戶型優勢為更為 方正緊湊、無浪費空間；劣勢為廚 餐客非正南北通透。 競品戶型與本案140戶型對比： 本案戶型方正，三個臥室與客廳朝 陽，采光充足，雙衛設計，且次臥、 書房尺度實用性均好于競品。 核心競品分析-華廈閱海 本案140戶型 33 拾光海 2018.62018.82018.9 暫定9月中旬開盤，目前已排卡400余組沽北壹號 2018.7 華遠棠悅 保利東郡 天房彩

23、虹苑 2018.112018.122018.10 理想海 景泰翰林院 蓄客300組，目前并無推售計劃 熙科柏悅山 華夏閱海 熙科柏悅山7月3號18#19#20#21#四棟高層，已分3批次推出，全部開盤順銷 競品情況 本案預計10月入市，已有五個競品先于本案入市，預估有四個項目和本案同期入 市，項目競爭態勢嚴峻。 直接 競品 間接 競品 中駿四季風華 天房彩虹苑于8月30日開盤，首開264套，當天去化96套 7月26日洋房開盤，高層加推時間未知。 2018年8月18日開始驗資排卡驗資2萬元，預計9月中旬入市 2018年8月25日開始驗資排卡驗資2萬元，預計9月中旬入市 6月1日一期已開盤順銷中，

24、預計10月底加推二期 7月15一期洋房別墅已開盤，預計 蓄客300組，預計9月底開盤 本案預計開 盤入市時間 競品對比 漢沽管理區內直接競品區品牌力較差，可利用自身品牌優勢，補區域不足， 搶奪客戶。 競爭項目品牌項目特點品牌特點資源配套 峰境 沽北壹號 熙科柏悅山唐山熙科 北京中佳盛 全國地產TOP1 城市產業運營 唐山本地開發商 優質教育配套 精裝交房 商業配套完善 遠洋億家物業 五感園林 中式園林打造 內置1.6萬方商業配套 小區配備幼兒園 一站式教育資源 一站式教育資源 市場情況 針對市場特征，項目出路為 大開大合 （搶時間，搶客戶，做粘性，做認同） 客戶基數局限 競品入市集中區域推貨量

25、多 常住人口22萬 年成交量20萬 潛在年成交量50萬 九大項目集中入市 五大項目早于本案開盤 70萬方入市產品 同板塊15萬方直接競爭 2017年至今待入市總計224萬方 推廣集中爆破推廣集中爆破 渠道全面覆蓋渠道全面覆蓋 人海戰術掃客人海戰術掃客 現場認同轉化現場認同轉化 項目位置 配套情況 項目四至 漢沽管理區隸屬于河北省唐山市，位于唐山市西南角，與天津濱海新區、天津寧 河接壤交叉，其中臨津產業園處于天津濱海新區環抱之中，是河北省嵌入濱海新 區的一塊飛地。可承接漢沽城市外溢需求，基礎設施與漢沽區相融共用。 區位解讀 項目隸屬唐山飛地、區位認知不高；占位濱北，借勢濱海規劃利好。 區位解讀

26、3 9 周邊配套周邊配套距離距離時間時間 漢沽政務服務中心漢沽政務服務中心2.6km6min 漢沽一小漢沽一小1.7km4min 金佰匯商廈金佰匯商廈2.4km4.5min 漢沽醫院漢沽醫院3.6km8min 漢沽百貨大樓漢沽百貨大樓4.2km7min 濱海北站濱海北站7.7km11min 地塊與漢沽主城區一路之隔，交通便利， 近距離可滿足生活需求，距離學校、醫 院、大型商業配套均在4km范圍之內， 并且距核心城區車距略近于漢沽東擴區。 周邊配套 4 0 總占地面積94.96畝，容積率2.5 地塊四至圖地塊四至圖 l 品牌：中國房企三強 l 產品：高性價比社區 l 交通：漢沽高速路口出口 l

27、市場高品質社區稀缺，改善需求得不到 滿足； l 目前區域在售新房無高品質社區，改善 市場需求量大。 l 區域內各競品項目18年同期集中供 應，供應量遠超17年成交量，競爭 激烈。 l 地理位置偏僻，部分客戶不認可； l 項目屬于唐山飛地，周邊無成熟社區， 區域配套待發展。 SWOT分析 一、項目核心問題及策略 二、客戶分析 三、價值輸出 項目推售計劃 核心策略輸出 推售計劃 編號型號 套 數 可售 面積 （） 可售 貨值 （億） 1# ZY- Y024 104 1060 8 0.9 17#YJ1256885000.72 16#YJ1401216800.14 首開貨量184 2078 8 1.7

28、7 根據首開目標進行蓄客目標分解 0元入會（VIP卡） 排卡轉認籌 認籌轉認購 來訪轉排卡 400組排卡 260組認籌 推售計劃 供大于求，競爭紅海，客戶對區位認知受限 夾縫中求生存 項目如何實現突破困難？ 2018年完成任務！ 項目核心問題 對策 壹 調整示范區展示 內容和方向 強化客戶體驗 叁 重新梳理 客戶類型和置 業邏輯 貳 肆 維護老業主 資源整合 造團隊強拓客 核心策略調整： 針對客戶敏感、突出差異價值、以品質實景打動客戶，以強勢業務動作維系客戶。 價值梳理 推廣凸顯差異 化賣點 48 階段營銷策略鋪排： 摘牌5.2 主題 活動 包裝 拓客 推廣 城市展廳開放 6.24 10.7

29、開盤 開盤前50天 （釋放產品信息） 買得起的 值得等待 悅享生活、精智未來 102-125闊景三房/140墅質洋房 認籌開啟 滿城期待 自媒體：品牌炒作、項目價值點傳播（區位、交通、園林、物業、產品、裝修等）、示范區開放、開盤熱銷炒作 線上：朋友圈廣告、搜房、樂居、安居客等 線下：4塊長期戶外廣告牌（漢沽商圈+蘆臺商圈）、院線貼片廣告、移動廣告車、私家車車身廣告 6.24城市展廳開放 7.15全城尋找“藍氣球” （排卡） 9.9示范區開放活動 （派籌） 城市展廳包裝 示范區包裝 （體驗館、商業街、看房通道、導視、綜合樓等） 現場包裝細節調整 （主題性）架設燈光秀 漢沽主城區 （河西、河東區）

30、 企業拓展 社區及鄉鎮地毯式拓客 以約訪、圈層維溫為主對客戶進行引導落位 8.31物業巡游 7.15 排卡 9.9 示范區開放 首開熱銷 加推在即、全城排卡 示范區售樓處節假日 主題包裝 暖場活動 下階段營銷重點工作圍繞示范區開放和開盤前客戶積累展開，開盤后項目重點工作 以客戶和圈層維系為主。 到訪客戶分析 排卡客戶分析 客戶特征描摹 客戶情況 （截止到9月1日） 來電來訪：來電114組,來訪3234組（包括活動到訪2143組),拓客2817組 累計排卡：累計排卡 組136（自銷）+43組（代理），共179組 客戶年齡：31-40歲的客群為主力，占比為38%，41-50歲和26-30 歲客戶為

31、輔，各占比23%和21%，到訪客戶年齡段以剛需剛改為主。 居住區域：以漢沽城區為主占比72%，其次為漢沽鎮下和漢沽管 理區各占比為13%、5%。 工作區域：漢沽城區的客戶占比60%，漢沽管理區和漢沽鎮下客 戶各占比18%和占比9%。 置業目的：自住或投資客戶占比90% 到訪客戶分析 7% 3% 90% 置業目的置業目的 投資 投資，自住 自住 38% 23% 21% 11% 5% 2% 客戶年齡客戶年齡 31-40歲 41-50歲 26-30歲 51-60歲 61歲以上 25歲以下 72% 13% 5% 3% 3% 2% 2% 居住區域居住區域 漢沽城區 漢沽鎮下 漢沽管理區 中新生態城 天津

32、市區 塘沽 外省 60% 18% 9% 6% 3% 2% 2% 工作區域工作區域 漢沽城區 漢沽管理區 漢沽鎮下 中新生態城 天津市區 塘沽 外省 目前客戶到訪渠道以拓客、朋友推薦、外展點為主。（活動到訪共2143組未在圖中體現） 客戶來訪渠道 311 111 105 88 65 15131132 0 50 100 150 200 250 300 350 拓客朋友推薦外展點路過渠道帶訪戶外廣告廣告車網絡外賣廣告電影貼片 1、客戶關注度排名分別為精裝修/品 牌實力/戶型/物業，可以看出客戶重 視項目本身的價值和居住舒適感。 2、精裝修和品牌吸引力明顯，可繼續 強化精裝交付和品牌影響力； 3、 客

33、戶抗性主要為唐山戶籍、項目 地段、周邊配套不完善，及不能使用 天津公積金購房。 41% 30% 21% 8% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 精裝品牌實力戶型物業管理 45% 33% 10% 9% 3% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 唐山戶籍地段配套不可用天津公積金其他 客戶抗性點客戶抗性點 客戶認可點客戶認可點 到訪客戶分析 排卡客戶中36-45歲的客戶共63組，占比42%；26-35 歲客戶和46-60歲的客戶，分別有50組和29組，各占 比33%和19%。 排卡客戶中居住在漢沽城區有98組客戶，占比65%；漢沽管 理區有21組客

34、戶，占比14%，漢沽鄉鎮有11組客戶，占比 7%。 客戶年齡居住區域 25歲以下, 5, 3% 26-35歲, 50, 33% 36-45歲, 63, 42% 46-60歲, 29, 19% 60歲以上, 4, 3% 25歲以下 26-35歲 36-45歲 46-60歲 60歲以上 漢沽城區（河西河 東）, 98, 65% 漢沽管理區, 21, 14% 漢沽鄉鎮, 11, 7% 塘沽, 5, 3% 天津市, 7, 5% 外省, 3, 2% 中新生態城, 6, 4% 漢沽城區（河西河東） 漢沽管理區 漢沽鄉鎮 塘沽 天津市 外省 中新生態城 排卡客戶分析 客戶職業中個體和企事業單位占比最高，各4

35、4組和42組， 分別占比29%和28%，17組客戶職業為制造業，占比11%。 信息獲取渠道中有59組客戶為拓客，占比39%；路過有26 組，占比17%；親友介紹有22組，占比14%；通過活動12 組排卡，10組客戶來自渠道分銷，各占比8%和7%。 客戶職業信息獲取渠道 房產業, 9, 6% 個體, 44, 29% 農牧業, 4, 3% 其他, 19, 12% 企事業單位, 42, 28% 商業, 7, 5% 物流業, 1, 1% 醫療業, 6, 4% 制造業, 17, 11% 治安, 2, 1% 房產業 個體 農牧業 其他 企事業單位 商業 物流業 醫療業 制造業 治安 電call, 8, 5

36、% 活動 , 12, 8% 路過, 26, 17% 大客戶拜訪, 7, 5% 親友介紹, 22, 14% 渠道分銷, 10, 7% 展點, 6, 4% 街頭派單, 59, 39% 網絡 , 1, 1% 電call 活動 路過 大客戶拜訪 親友介紹 渠道分銷 展點 街頭派單 網絡 74名排卡客戶意向均價在65007000元之間 占比49%，68名排卡客戶意向均價在7000- 7500元占比45%。 67組客戶排卡產品為125小高層，占比44%，58組排卡 102高層，占比39%；26組客戶排卡產品為140洋房， 占比17%。 意向均價 高層 YZ- Z024 , 58, 39% 小高層 YJ12

37、5 , 67, 44% 洋房 YJ140 , 26, 17% 高層 YZ-Z024 小高層 YJ125 洋房 YJ140 意向面積 6500元以下, 5, 3% 6500-7000元, 74, 49% 7000-7500元, 68, 45% 7500-8000元, 3, 2% 8000元以上, 2, 1% 6500元以下 6500-7000元 7000-7500元 7500-8000元 8000元以上 排卡客戶年齡分布：排卡客戶中年齡段在36-45歲的客戶占比42%，26-35歲占比33%。項 目目標客群重點以中老年改善客戶和年輕夫婦為主。 排卡客戶職業情況：個體和企事業單位占比最高，共86組

38、，各占比29%和28%；后期拓客工 作可持續針對企事業單位、個體企業做拓客動作，如企業宣講、圈層營銷，直擊企業客戶。 排卡客戶信息獲取渠道：除派單拓客和路過客戶各占比39%和17%外，親友介紹占比14%， 后期可持續通過大型活動宣傳項目信息，擴大項目影響力。 客戶描摹一 追求綜合品質改善的地緣覺醒型的優質客戶 【來源】漢沽地緣客群漢沽地緣客群 n 置業動機： 現居住在項目周邊區域，居住品質較差，具有尋求改善 居住環境需求。 漢沽老城區拆遷客戶，具有購買力，同時認可本案區域 發展 1.改善價值： 品質樓盤，智能社區。開啟本地高端精裝居所新篇章。 n 對位話術： 2.升值潛力： 是未來漢沽發展核心

39、地區，潛力巨大。 客戶描摹二 由于結婚生子等原因亟待解決住房問題 【來源】寧河區、濱海新區 n 置業動機： 現居住在寧河區，認可漢沽管理區配套和區位， 因結婚生子等原因產生居住需求。 現生活或工作在濱海新區其他板塊，未來可乘 Z4線通達，總房款承受力略低，但對居住品質 有一定的要求。 n 對位話術： 1.通勤價值： 未來Z4線建成，工作距離拉近，交通便捷，適宜通勤居住。 2.低價價值： 價格遠低于寧河市區和塘沽開發區等濱海板塊。 項目價值分析 階段價值輸出 區位 飛地隸屬唐山，占位濱北，可借勢濱海新區規劃利好 交通濱海北站、Z4地鐵站雙軌道交通內享生活外聯首都1小時生活圈 配套近享漢沽老城區商

40、業配套 項目共有價值 “3大支撐“ 物業價值 2017年中國物業服務三強 精裝價值匠心精裝，該片區亟待新標桿 產品特性三居四居產品，智能品質生活社區 品牌 千億房企 世界500強 中國地產三強 本案獨有價值 “4把尺子“ 項目價值梳理：品牌、精裝、物業服務、改善型產品是項目獨有價值 鳳凰管家體系 大品牌 SSGF 全齡運動場 智能化5.0 立體園林 品質精裝 地鐵Z4線 優質戶型 世界500強 童夢樂園 物業三強 車輛自動識別 日照通風 社區安防WiFi 新風系統 項目價值梳理：SSGF、新風系統、智能化5.0等多項細節構成產品豐富細節價值，加 強 智啟都會新城 全裝闊景華宅 漢沽首個智能化社

41、區 打造舒適智能化生活 地處濱海新區 近享都市繁華 片區首個精裝產品 精工匠造 三居四居 成就寬“境”人生 項目定位 推廣定位語：凸顯項目精裝、智能化、舒適改善產品特征 買得起的，值得等待 直接對位客群 激發客戶購買欲 提升客戶心理預期 對競品客戶有效攔截 第一階段-品牌立勢期（18.5.2-18.6.24）推廣語 “直給”宣傳方式 悅享生活、精智未來 102-125闊景三房/140墅質洋房 第二階段-造勢蓄客期（18.6.25-18.7.27）/價值炒作期（18.7.28-18. 9.9）推廣語 生活情境描摹，提升客戶期待體現項目精裝智能化的科技感 舒適面積改善戶型，傳遞居住品質感 第三階段

42、-品質體驗期（18.9.9-18.10.7）推廣語 認籌開啟 滿城期待 “直給”的信息傳遞方式，釋放項目即將開盤的信息 一、推廣策略 二、現場體驗方案 階段推廣策略 推廣活動策略 推廣通路設計 推廣通路設計思路： 通路推廣策略：定點開面，出行娛樂全覆蓋 針對漢沽城區面積小、潛在客戶生活路徑固定的特點，設計覆蓋全漢沽的推廣思路。 【定點】 以售樓處、外展 點為接待主陣地， 戶外大牌為宣傳 主陣地。 【出行娛樂】 【開面】 + + + 網絡宣傳以朋友 圈為主戰場，輔 以房產網站免費 資源，廣告車全 城流動宣傳。 漢沽、蘆臺當地 電影院貼片+出 租車后窗廣告+ 外賣配送包裝 18.7.25-18.8

43、.25漢沽私家車后車窗廣告 摘牌5.2 城市展廳開放 6.24 示范區開放 9.9 10.7 開盤 開盤前50天 （釋放產品信息） 品牌立勢期 18.5.2-18.6.24 54天 造勢蓄客期 18.6.25-18.7.27 33天 價值炒作期 18.7.28-18. 9.9 44天 品質體驗期 18.9.9-18.10.7 28天 戶 外 大 牌 車 體 廣 告 18.7.27-18.8.31廣告巡游車 18.6.17-19.6.16 漢沽百貨大樓對面及樓頂三面翻 18.8.1-19.1.31東風路漢沽計生委斜對面落地大牌 18.7.21-19.7.20 寧河蘆臺新家樂超市墻體戶外大牌 媒

44、體 廣 告 18.7.15-18.9.15 蘆臺環球影院電影映前廣告 18.9.1-18.9.15 排期包流量朋友圈廣告（洽談中） 搜房/樂居/安居客免費資源（項目信息及項目動態更新） 主 題 買得起的 值得等待 悅享生活、精智未來 102-125闊景三房/140墅質洋房 認籌開啟 滿城期待 已投放戶外大牌4塊，私家車后車窗廣告100輛，廣告巡游車1輛，蘆臺環球影院電影映前廣告， 利用安居客、搜房、樂居等免費媒體資源，當前宣傳主題為“悅享生活 精智未來”。 漢沽百貨大樓戶外廣告2個 尺寸：18m7.2m 寧河新家樂超市戶外廣告 尺寸：7.1m11m 東風路落地大牌 尺寸：13.8M*3.5M

45、廣告巡游車廣告 尺寸：133cm365cm私家車車窗廣告 蘆臺環球影院電影映前廣告美團外賣 搜房媒體廣告安居客媒體廣告樂居媒體廣告 76 推廣活動策略: 節點活動、造勢活動、暖場活動、路演活動綜合使用，維持項目持續在市場發生，保持客戶關注度。 節點 活動 暖場 活動 造勢 活動 路演 活動 9.15示范區開放 8.31物業巡游 7.14-15 全城尋找藍氣球 7.28峰境“ 律動仲夏狂歡夜“音樂節漢沽站 8.4峰境 律動仲夏狂歡夜“音樂節蘆臺站 8.11峰境消夏音樂節楊家泊鎮 8.18峰境文藝匯演茶淀鎮 8.20峰境大田鎮文藝匯演 9.04 文藝匯演 8.4-5 科學與未 來之變形 金剛 8.

46、11-12 科學與未 來之VR互 動 8.18-19 相親大會 7.21-22 為英雄歡呼之美國隊長 7.28-29 為英雄歡呼之忍者神龜 10.7項目開盤 7.21-22 8.4-59.8-9.99.158.11-12 8.18-19 6.24 7.14-1510.7 認籌 示范區開放開盤 6.24城市展廳開放 6.30-7.01 全城派發后悔藥 7.21-22 6.30-7.01 開放 已完成活動 未進行活動 9.22-9.24 中秋DIY暖 場 兩大造勢活動均以漢沽當地人流量最多的百貨大樓、金百匯商廈、河西公園為主根據點，結 合線上軟文懸念設疑，在活動期間成為漢沽熱點話題事件。兩場活動吸

47、引到訪客戶約300組。 6.30-7.01 全城派發 后悔藥： 美女身穿 護士服， 手提有 “后悔藥” 糖果的藥 箱在漢沽、 寧河主要 商圈街道 進行巡游 派發，成 為吸睛熱 點。 7.14-7.15策劃全體及小蜜蜂在漢沽主城商圈及社區懸掛藍氣球， 釋放項目排卡信息。 7.21-22美國隊長/7.28-29忍者神龜 暖場活動以微信作為宣傳平臺，兩場活動吸引到訪客戶367組。 8.4-5變形金剛/8.11-12VR體驗 暖場活動以微信作為宣傳平臺，兩場活動吸引到訪客戶387組。 7.28/8.04 分別在漢沽、蘆臺舉辦“律動仲夏狂歡夜”音樂節活動，8.18在留莊舉辦音樂節活動 兩場活動當天輻射人

48、群約2000人，現場客戶登記598 人。 9月1-2日9月8-9日 暖場/圈層 大節點活動 活動報道、現場抽 獎 微信 微信 9月22-24日9月15-16日 物業巡游鄉鎮路演活動 社區圈層活動 活動報道、現場抽 獎 峰境才藝大賽初賽 朋友圈掃圖 制造聲勢 情滿中秋主題活動 線上宣傳 抽獎活動 線上宣傳懸疑+后宣+聲勢 活動報道、造勢 懸疑+后宣 示范區開放活動 十一活動、開盤 朋友圈掃圖 制造聲勢 懸疑+后宣+活動報道 9月29-30日 社區圈層活動 82 活動時間：暫定9月8-9日 活動地點：漢沽商圈 活動目的：引發市場關注，提升品牌美譽度 活動內容：漢沽主城區主要干道（新開路、東風路）

49、高端物業展風采，給您一個五星級的家 活動規模：200人 83 活動時間：暫定9月15日 活動地點：項目示范區 活動目的：邀約前期入會客戶，通過實景展示 提升客戶意向，達到轉籌目的 活動內容：示范區實景展示配合現場活動 啟動認籌 活動規模：1000人 84 活動時間：暫定9月22-24日 活動地點：項目示范區 活動目的：邀請客戶到售樓處現場進行月餅 DIY制作，增加現場人氣，和項目準業主 維護關系和感情。 活動規模：500人 活動特色：中秋節燈籠裝扮 85 活動時間：暫定9月下旬 活動地點：項目示范區 活動目的：以才藝大賽這種家庭為單位的活動增加和準業主客戶間溝通，以參賽的共同話題推動準業主間的 溝通聯系，增加對項目的心理認同感，同時發出