1、01.土地一級開發整體方案策劃 02.土地一級開發與運營實施流程及關鍵節點 03.土地一二級聯動開發模式 目錄 CONTENT 01.土地一級開發整體方案策劃 1.何謂土地一級開發？ 1）、基本概念 2）、延伸理解 2.區域土地開發模式的轉變 1）、粗放開發方式向集約開發方式的轉變 2）、房地合一方式向房地分離方式的轉變 “生地做熟、毛地做凈”，使土地具備可建設的條件，具備高投入的屬性。 土地一級開發是指按照土地一級開發是指按照國民經濟和社會發展規劃、城市總體規劃、土地利用總體國民經濟和社會發展規劃、城市總體規劃、土地利用總體 規劃和城市土地儲備供應計劃的要求規劃和城市土地儲備供應計劃的要求，

2、將列入城市土地儲備供應計劃的開發項目，在，將列入城市土地儲備供應計劃的開發項目，在 確定土地開發綜合策劃方案后，以政府委托或公開招標的方式確定一級開發主體；獲確定土地開發綜合策劃方案后，以政府委托或公開招標的方式確定一級開發主體；獲 得土地項目一級開發權的開發主體，再根據得土地項目一級開發權的開發主體，再根據“政府主導、統一規劃、市場化運作政府主導、統一規劃、市場化運作”的的 原則，運用現代項目管理的理論、系統和方法，原則，運用現代項目管理的理論、系統和方法，組織實施土地開發項目的征地、拆遷、組織實施土地開發項目的征地、拆遷、 規劃設計、市政基礎設施和配套建設、交通建設、環境建設和投融資，并為

3、二級開發規劃設計、市政基礎設施和配套建設、交通建設、環境建設和投融資，并為二級開發 商商（單純房屋開發）服務，（單純房屋開發）服務，提供土地開發項目完成后的經營管理方案，對土地開發項提供土地開發項目完成后的經營管理方案，對土地開發項 目實施速度、品質、成本全過程把握和控制，達到土地開發項目社會效益、環境效益、目實施速度、品質、成本全過程把握和控制，達到土地開發項目社會效益、環境效益、 經濟效益高度統一的動態過程。經濟效益高度統一的動態過程。 土地一級開發定義土地一級開發定義 1.1.何謂土地一級開發？何謂土地一級開發？ 1 1）、基本概念）、基本概念 如老居民區（含 棚戶區）、城中 村、老商業

4、區 產業集聚園區、“鐵公 機”交通樞紐區、資源 性開發區 如城市新區、撤鄉 進城新區、新農村 城鎮化新區 舊城 改造 新城 區 待開 發區 舊工業區、舊 城區等城市更 新項目 土地一級開發對象土地一級開發對象 傳統傳統土地開發模式（土地出讓后開發）土地開發模式（土地出讓后開發） 一級開發一級開發生地生地生地出讓生地出讓建造房屋建造房屋 土地儲備與一級開發模式（土地出讓前開發）土地儲備與一級開發模式（土地出讓前開發） （政府土地儲備中心）（政府土地儲備中心） 土地出讓土地出讓土地收購土地收購建造房屋建造房屋一級開發一級開發 生地生地 以招拍掛為主以招拍掛為主 以開發商為主以開發商為主 土地一級土

5、地一級 開發特點開發特點 1、平臺優、平臺優 （政府、資金、品牌）（政府、資金、品牌） 2、技巧高、技巧高 （高水平運作模式）（高水平運作模式） 3、收益大、收益大 （約是城市綜合體的3倍， 住宅的5倍） 4、長期長期風險小風險小 （風險可控）（風險可控） 5 、競爭小、競爭小 （跳出傳統二級開發競爭） 6、掌控、掌控有方法有方法 （既可進行一級開發， 又可進行二級開發） 1 1）、基本概念）、基本概念 土地一級開發特點土地一級開發特點 從內涵上看，土地一級開發除了是一個以從內涵上看，土地一級開發除了是一個以“生地變熟地生地變熟地”為主要特點的為主要特點的 工程過程之外，還具有以下三個要素：工

6、程過程之外，還具有以下三個要素： 1、權屬流轉的過程、權屬流轉的過程 土地一級開發的過程實際上是一個土地一級開發的過程實際上是一個 土地所有權、使用權等權屬土地所有權、使用權等權屬的的轉移和流轉移和流 動動的過程。的過程。 三三個個 要素要素 2、調控土地的手段、調控土地的手段 土地一級開發是土地一級開發是政府政府運用土地供應運用土地供應 規模與節奏調控土地市場規模與節奏調控土地市場（獲利）（獲利）的重的重 要手段。要手段。 3、利益協調的平臺、利益協調的平臺 土地一級開發體現著以土地為載體的土地一級開發體現著以土地為載體的國家國家、企業企業（一級開發企業）和（一級開發企業）和經濟個體經濟個體

7、（包含（包含原用地企原用地企 業、城市居民和農村農業生產者業、城市居民和農村農業生產者）三者之間的利益關系，是三者利益協調的平臺。）三者之間的利益關系，是三者利益協調的平臺。 1 1）、基本概念）、基本概念 土地一級開發特點土地一級開發特點 一級開發一級開發 土地一級開發土地一級開發 管理暫行辦法管理暫行辦法 對象及內容對確定的存量國有對確定的存量國有 土地、擬征用和農轉用土地，統一組土地、擬征用和農轉用土地，統一組 織進行征地、農轉用、拆遷和市政道織進行征地、農轉用、拆遷和市政道 路等基礎設施建設的行為。路等基礎設施建設的行為。 依據按照土地利用總體規劃、按照土地利用總體規劃、 城市總體規劃

8、及控制性詳細規劃和年城市總體規劃及控制性詳細規劃和年 度土地一級開發計劃（土地指標）度土地一級開發計劃（土地指標） 主體政府委托市土地整理政府委托市土地整理 儲備中心及分中心儲備中心及分中心 土地一級開發主要因素土地一級開發主要因素2 2）、延伸理解）、延伸理解 一級開發一級開發 的模式？的模式？ v指政府和企業在一級開發指政府和企業在一級開發 中各處于什么位置？中各處于什么位置？ 土地一級開發的主體土地一級開發的主體 即即 主主 體體 是是 誰誰 的的 問問 題題 政府下屬土地儲備機構為主體土地儲備機構為主體 政府委托國資控股的企業行使一級開發的職能國資控股的企業行使一級開發的職能 土地儲備

9、部門通過市場招投標的方式，確定有實通過市場招投標的方式，確定有實 力的房地產開發企業進行具體地塊的一級開發力的房地產開發企業進行具體地塊的一級開發 2 2）、延伸理解）、延伸理解 城市規劃綱要城市規劃綱要 城市總體規劃城市總體規劃 控制性詳細規劃控制性詳細規劃 修建性詳細規劃修建性詳細規劃 土地利用總體規劃土地利用總體規劃 分區規劃分區規劃 協調協調 土地利用年度計劃土地利用年度計劃 城市經濟和社會發展規劃城市經濟和社會發展規劃 宏觀層面：對城市宏觀層面：對城市 未來發展起著控制未來發展起著控制 和引導作用和引導作用 微觀層面：決定著微觀層面：決定著 土地開發的區域、土地開發的區域、 布局、規

10、模、質量布局、規模、質量 和開發內容和開發內容 土地一級開發的依據土地一級開發的依據 2 2）、延伸理解）、延伸理解 土地一級開發中的權屬關系土地一級開發中的權屬關系 土地權屬關系土地權屬關系 土地所有權土地所有權 土地使用權土地使用權 土地一級開發權土地一級開發權 土地一級開發實施單位依照法定程序，對特定土地實對特定土地實 施征收、拆遷、規劃設計、市政基礎設施建設、公施征收、拆遷、規劃設計、市政基礎設施建設、公 共服務設施建設、管理、服務的權利。 應該是土地使用權衍生出的一項權能，是一種特殊的是一種特殊的 受限土地使用權。受限土地使用權。 是土地所有人對其擁有的土地依法享有的 的權利。 我國

11、實行土地的社會主義公有制，即全民所有制和集 體所有制。 2 2）、延伸理解）、延伸理解 是指民事主體在法律允許的范圍內對國有土地或集體 土地的權利。 政府 一級開發主體一級開發主體 二級開發單位二級開發單位 土地所有權土地所有權 土地一級開發權土地一級開發權 （受限土地使用權）（受限土地使用權） 土地使用權土地使用權 熟地出讓熟地出讓 生地出讓生地出讓 協助協助 務務 服服 收回收回 權利主體權利主體 權屬權屬 權利主體與權屬關系權利主體與權屬關系2 2）、延伸理解）、延伸理解 2.2.區域土地開發模式的轉變區域土地開發模式的轉變 1 1）、粗放開發方式向集約開發方式的轉變）、粗放開發方式向集

12、約開發方式的轉變 2 2）、房地合一方式向房地分離方式的轉變）、房地合一方式向房地分離方式的轉變 土地一級開發贏利模式 城市運營本身的特點就是周期長、投資大，但由于是滾動開發模式，因此在運營過城市運營本身的特點就是周期長、投資大，但由于是滾動開發模式，因此在運營過 程中，資金的占用并不大。關于土地，可與各地政府合作進行資源整合型城市運營、進程中，資金的占用并不大。關于土地，可與各地政府合作進行資源整合型城市運營、進 行土地規劃，并不占有土地，不存在行土地規劃，并不占有土地，不存在土地儲備土地儲備的概念，更談不上的概念，更談不上囤地囤地。如。如xx集集 團：同時進入商業地產、休閑（旅游地產）、養

13、療地產等領域的地產開發，為團：同時進入商業地產、休閑（旅游地產）、養療地產等領域的地產開發，為xx集團多集團多 元化參與城市運營提供了不同的贏利模式。元化參與城市運營提供了不同的贏利模式。 為二級拿地鋪墊為二級拿地鋪墊 （通過二級房地產開發獲利）（通過二級房地產開發獲利） 分享土地增值收益分享土地增值收益 （通過控制成本和開發創新獲利）（通過控制成本和開發創新獲利） 從一級開發本身獲利從一級開發本身獲利 （通過嚴格控制各階段成本費用獲利）（通過嚴格控制各階段成本費用獲利） 持有部分公共建筑持有部分公共建筑 （通過持有優質物業、提供公共服務獲利）（通過持有優質物業、提供公共服務獲利） 1 1）、

14、粗放開發方式向集約開發方式的轉變）、粗放開發方式向集約開發方式的轉變 土 地 一 級 開 發 操 作 流 程 1、簽訂區域框架性合作協議（意向書） 2、考察、調研、城市規劃會、評審會、策劃 3、協商并簽訂區域合作協議書 4、雙方組成合作開發指揮部 5、完成整體項目的立項審批 7、開始招商，成本收益優先返還建業集團 6、土地營銷啟動 9、土地一級開發結束，進入二級開發階段 8、招商結束，返還溢出土地收益 1 1）、粗放開發）、粗放開發 方式向集約開發方式向集約開發 方式的轉變方式的轉變 盈利模式盈利模式1：從一級土地開發本身獲利：從一級土地開發本身獲利 比重最大、控制難度最大比重最大、控制難度最

15、大 的成本費用就在于征地拆的成本費用就在于征地拆 遷費用，雖然地方政府有遷費用，雖然地方政府有 相關標準和規定，但實際相關標準和規定，但實際 執行中有難度。要求開發執行中有難度。要求開發 商具備較強的與當地政府、商具備較強的與當地政府、 居民、企事業單位進行溝居民、企事業單位進行溝 通、協調的能力，在轉居通、協調的能力，在轉居 安置等方面妥善解決當地安置等方面妥善解決當地 政府和農民的后顧之憂，政府和農民的后顧之憂， 同時能夠最大限度地降低同時能夠最大限度地降低 成本，實現多贏局面。成本，實現多贏局面。 整體成本費用的控制在于系整體成本費用的控制在于系 統周密的安排。對于大面積統周密的安排。對

16、于大面積 的土地一級開發，需要分批的土地一級開發，需要分批 次地批地、征地、拆遷，嚴次地批地、征地、拆遷，嚴 格整合各步驟的節奏。例如，格整合各步驟的節奏。例如， 先蓋轉居房，原居民再搬遷，先蓋轉居房，原居民再搬遷， 企業再征地拆遷，再安置勞企業再征地拆遷，再安置勞 動力，資金安排則貫穿始終。動力，資金安排則貫穿始終。 通過各步驟的無縫銜接，使通過各步驟的無縫銜接，使 企業的人員效率、資金效率企業的人員效率、資金效率 達到最高，政府和農民的滿達到最高，政府和農民的滿 意度達到最高。意度達到最高。 成本結構透明化，盈利能力就表現在對 成本的控制能力。 1 1）、）、粗粗 放開發方放開發方 式向集

17、約式向集約 開發方式開發方式 的轉變的轉變 盈利模式盈利模式2：分享土地增值收益：分享土地增值收益 在某些城市，采取了在政府、開發商和原使用者等各個主體之間按一定比在某些城市，采取了在政府、開發商和原使用者等各個主體之間按一定比 例分享增值收益的機制。在此情況下可以通過創新性的開發活動，最大限例分享增值收益的機制。在此情況下可以通過創新性的開發活動，最大限 度地提升土地價值，從而獲得最大利益。度地提升土地價值，從而獲得最大利益。 實現該盈利模式的前提在于當地政府的分享機制、一級開發中的授權范圍，實現該盈利模式的前提在于當地政府的分享機制、一級開發中的授權范圍， 以及分批出讓計劃的安排。以及分批

18、出讓計劃的安排。 土地一級開發中，開發商能實現土地增值的措施有：土地一級開發中，開發商能實現土地增值的措施有： 投資環境景觀。例如，改造舊河道，變廢為寶；加強景觀和園林的投資環境景觀。例如，改造舊河道，變廢為寶；加強景觀和園林的 規劃建設，美化環境。本質是通過提高生態效益來實現經濟效益。規劃建設，美化環境。本質是通過提高生態效益來實現經濟效益。 投資公共配套設施。例如，配套制冷及熱力供應，地下綜合商城、投資公共配套設施。例如，配套制冷及熱力供應，地下綜合商城、 停車場，等等。本質是通過提高社會效益來實現經濟效益。停車場，等等。本質是通過提高社會效益來實現經濟效益。 第一期出讓引入品牌商業設施或

19、酒店，帶動周邊地塊升值。實現一第一期出讓引入品牌商業設施或酒店，帶動周邊地塊升值。實現一 級和二級開發互動。級和二級開發互動。 1 1）、）、粗粗 放開發方放開發方 式向集約式向集約 開發方式開發方式 的轉變的轉變 盈利模式盈利模式3：持有部分公共建筑：持有部分公共建筑 北京市的土地一級開發，授權土地一級開發主體（國企為主）投資公共北京市的土地一級開發，授權土地一級開發主體（國企為主）投資公共 配套配套 設施，開發企業通過提供公共配套服務而獲得長期現金流。設施，開發企業通過提供公共配套服務而獲得長期現金流。 該盈利模式對開發商而言，最大的挑戰在于對公共配套設施的投資決策，該盈利模式對開發商而言

20、，最大的挑戰在于對公共配套設施的投資決策， 以及后期的運營管理能力。以及后期的運營管理能力。 該盈利模式的本質是政府允許土地一級開發主體該盈利模式的本質是政府允許土地一級開發主體 進行部分配套的二級開發建設，取決于同政府的進行部分配套的二級開發建設，取決于同政府的 溝通和協調。與當地政府投資的企業共同投資公溝通和協調。與當地政府投資的企業共同投資公 共配套設施，會有利于促成此事。此項在實際運共配套設施，會有利于促成此事。此項在實際運 作中，可把大部分轉交當地政府。作中，可把大部分轉交當地政府。 1 1）、）、粗粗 放開發方放開發方 式向集約式向集約 開發方式開發方式 的轉變的轉變 盈利模式盈利

21、模式4：為二級拿地鋪墊：為二級拿地鋪墊 通過與政府協商，出于主觀意愿或客觀原因，創造一些條件讓取通過與政府協商，出于主觀意愿或客觀原因，創造一些條件讓取 得部分二級開發項目。得部分二級開發項目。 在此情況下，要求一級開發商具有卓越的二級開發能力，通過二在此情況下，要求一級開發商具有卓越的二級開發能力，通過二 級開發彌補一級開發收益的不足，實現一級開發和二級開發互動。級開發彌補一級開發收益的不足，實現一級開發和二級開發互動。 該盈利模式的前提，是政府愿意讓一該盈利模式的前提，是政府愿意讓一 級開發商取得一部分二級開發權，政府公級開發商取得一部分二級開發權，政府公 關是關鍵。關是關鍵。 1 1）、

22、）、粗粗 放開發方放開發方 式向集約式向集約 開發方式開發方式 的轉變的轉變 土地一 級開發增 值方式 按照城市土地開發的操作實施體系，xx集團的主要任務是組織實 施土地一級開發，并盡力介入前期策劃、二級開發和公用事業投資。 來獲取更大的資源整合和利潤空間 前期策劃層面前期策劃層面 二級開發層面二級開發層面 三三 個個 層層 面面 公共事業投資層面公共事業投資層面 通過代建公建項目，一方面提升土通過代建公建項目，一方面提升土 地價值，便于招商；另一方面提高地價值，便于招商；另一方面提高 利潤空間。利潤空間。 通過投資建設市政公用設施，例如通過投資建設市政公用設施，例如 集中供熱、供冷、污水處理

23、和垃圾集中供熱、供冷、污水處理和垃圾 處理等，獲得長期的投資回報。處理等，獲得長期的投資回報。 在前期策劃中，可由開發企業在前期策劃中，可由開發企業地產地產 研究院研究院參與。整合社會資源幫助制參與。整合社會資源幫助制 定更具科學性、前瞻性的規劃方案，定更具科學性、前瞻性的規劃方案， 從而取得政府的認同。從而取得政府的認同。 2 2）、房）、房 地合一方地合一方 式向房地式向房地 分離方式分離方式 的轉變的轉變 2.2.區域土地開發模式的轉變區域土地開發模式的轉變 三駕馬車（土地運營、地產開發、商業運營）與土地一級開發、房地產二級開發市場三駕馬車（土地運營、地產開發、商業運營）與土地一級開發、

24、房地產二級開發市場 和商業運營三級市場相互聯動、彼此呼應，形成和商業運營三級市場相互聯動、彼此呼應，形成xxxx集團完整的企業生態鏈，是驅動集團完整的企業生態鏈，是驅動xxxx集團集團 快速穩健發展的基礎性原動力。快速穩健發展的基礎性原動力。4.04.0模式是恒大集團多元化發展的重心。模式是恒大集團多元化發展的重心。 2 2）、房）、房 地合一方地合一方 式向房地式向房地 分離方式分離方式 的轉變的轉變 城市運營城市運營 土地一級開發土地一級開發 房地產房地產 開發開發 商業運營商業運營 商業管理商業管理 1.0模式模式2.0模式模式3.0模式模式 4.0模式模式 主題地產主題地產 運營管理運

25、營管理 文化旅游文化旅游 四駕馬車 xx集團集團 開發指導思想開發指導思想 1、處理好土地一級、處理好土地一級 開發開發和地方產業開發開發和地方產業 發展的關系，促進產發展的關系，促進產 業升級與轉型。業升級與轉型。 2、處理好土地一級開發與、處理好土地一級開發與 二級開發、三級開發的互二級開發、三級開發的互 動關系，保證整體發展的動關系，保證整體發展的 良性循環良性循環 3、加強、加強xx集團的產業生態集團的產業生態 鏈布局，促進各產業之間鏈布局，促進各產業之間 高效銜接與循環，促進各高效銜接與循環，促進各 產業的長期發展，發揮最產業的長期發展，發揮最 大開發效益大開發效益 。 4、處理好城

26、市運營、處理好城市運營 與集團整體資源調配與集團整體資源調配 與品牌、人才、資金、與品牌、人才、資金、 管理等相關體系的關管理等相關體系的關 系，達到成本最低化、系，達到成本最低化、 運作最優化運作最優化 6、爭取政府對土地一、爭取政府對土地一 級開發的最大支持政級開發的最大支持政 策和力度，促進產業策和力度，促進產業 鏈完善，拉動地方經鏈完善，拉動地方經 濟協調發展。濟協調發展。 5、處理好土地一級開、處理好土地一級開 發與發與開發企業開發企業整體發整體發 展戰略的關系，城市展戰略的關系，城市 運營與土地一級開發運營與土地一級開發 完全服務于集團戰略完全服務于集團戰略 的需要的需要 2 2）

27、、房）、房 地合一方地合一方 式向房地式向房地 分離方式分離方式 的轉變的轉變 處理好土地一級開發與處理好土地一級開發與 城市、環境、產業、農城市、環境、產業、農 民、政府的關系，打造民、政府的關系，打造 一個全新的、高效的、一個全新的、高效的、 生態的產業生態鏈生態的產業生態鏈。 2.2.區域土地開發模式的轉變區域土地開發模式的轉變 贏利策略贏利策略 1、土地價格高就采用、土地價格高就采用1.0模式（模式（賣地賣地），賣），賣 地賺錢，從土地一級開發市場獲取穩定收益，地賺錢，從土地一級開發市場獲取穩定收益， 搶占資源先機；搶占資源先機； 2、房地產市場態勢好就進行房地產開發（、房地產市場態勢

28、好就進行房地產開發（蓋蓋 房房），兩級聯動，共同獲取超值利潤；），兩級聯動，共同獲取超值利潤； 3、位置好，整體市場形勢好，就采用三級聯、位置好，整體市場形勢好，就采用三級聯 動模式（動模式（商業商業），產業鏈全部啟動。），產業鏈全部啟動。 土地一級開發獲取穩定收益，土地一級開發獲取穩定收益， 掌控上游資源；二級開發市場掌控上游資源；二級開發市場 獲取高額利潤；三級開發市場獲取高額利潤；三級開發市場 獲取持久收益。三級互補，資獲取持久收益。三級互補，資 本流通，形成既保證穩定現金本流通，形成既保證穩定現金 流，又保證高額利潤，兼具同流，又保證高額利潤，兼具同 步開發良性循環的穩健良性生步開發良

29、性循環的穩健良性生 態產業鏈態產業鏈 實現快速進軍地產百億軍團、實現快速進軍地產百億軍團、 實現年復合增長率實現年復合增長率20-25%20-25%的速的速 度、銷售收入突破新度、銷售收入突破新x00 x00億元、億元、 用大約用大約5 5年時間占據年時間占據xxxx區域住宅區域住宅 市場市場10%10%左右的份額、左右的份額、8-108-10年內年內 建設約建設約500500萬平方米的經營性物萬平方米的經營性物 業等目標業等目標 2 2）、房）、房 地合一方地合一方 式向式向房地房地 分離分離方式方式 的轉變的轉變 一 二 三級開發贏利模式 一級開發收益 （賣地收益） 1.開發類用地開發類用

30、地 開發商開發商 政府機關政府機關 社會團體社會團體 大型企業集團大型企業集團 普通企業等普通企業等 2.經營類用地經營類用地 高爾夫高爾夫 酒店酒店 農業公司農業公司 游樂園游樂園 高等院校等高等院校等 短期收益短期收益中長期收益中長期收益 二級開發收益 城市綜合體城市綜合體 專業市場專業市場 別墅別墅 洋房洋房 公寓公寓 商業商業 第一居所等第一居所等 三級開發收益 1.租金收益租金收益 商業商業 酒店等酒店等 2.經營管理收益益經營管理收益益 品牌收益 1.品牌收益品牌收益 2.資本市場收益資本市場收益 3.無形資產收益無形資產收益 遠期收益遠期收益 用別人的錢掙錢：用別人的錢掙錢： 充

31、分高效的整合資源，拓展融資渠道，用別人的錢掙錢，短期收益、充分高效的整合資源，拓展融資渠道，用別人的錢掙錢，短期收益、 中長期收益和遠期收益并重，獲取土地一級、二級、三級開發的綜中長期收益和遠期收益并重，獲取土地一級、二級、三級開發的綜 合收益與品牌收益。合收益與品牌收益。 2 2）、房）、房 地合一方地合一方 式向房式向房地地 分離分離方式方式 的轉變的轉變 2.2.區域土地開發模式的轉變區域土地開發模式的轉變 土地營銷策略 1 概念營銷概念營銷 2 定位營銷定位營銷 2 2）、房）、房 地合一方地合一方 式向式向房地房地 分離分離方式方式 的轉變的轉變 前期進行項目整體規劃建設的概 念炒作

32、，通過規劃配套和良好定 位，通過土地的運營及營銷模式， 充分挖掘土地的第一價值。以發 展前景吸引投資者關注，并讓投 資者相信規劃發展決心，進而愿 意出更高的價格拿地。 針對本地塊的品質和檔次， 鎖定目標客戶范圍（如開 發商、社會團體、經營者 等），然后進行重點宣傳 和跟蹤，促進其加快拿地。 土地招商和營銷推廣，要讓 各地實力開發商看到競爭所 帶來的巨大增值潛力。如可 化被動為主動，在前期先對 一些上市地產企業做目標性 的推廣，進而擴大招商范圍。 2.2.區域土地開發模式的轉變區域土地開發模式的轉變 3 主動營銷主動營銷 兼顧和融合各方參與者的利益，是 區域土地開發利用良性運轉的保證 對于土地開

33、發利用的對于土地開發利用的 探討，必須從房地產各探討，必須從房地產各 個參與者的目標和利益個參與者的目標和利益 出發。出發。 宏觀形勢和外部沖擊，宏觀形勢和外部沖擊， 會影響各個參與方與欲會影響各個參與方與欲 開發土地之間的關系。開發土地之間的關系。 必須兼顧和融合各個必須兼顧和融合各個 參與者的切身利益。參與者的切身利益。 用戶：用戶： 所有者所有者 和租戶和租戶 政府政府 開發商開發商 土地土地 稅 收收 服服 務務 和和 決決 策 策 交流及溝通交流及溝通 購買、出租購買、出租 區域經濟發區域經濟發 展財政收益展財政收益 經濟利潤經濟利潤 財務目標財務目標 私私 人人 利利 益益 直接獲

34、取土 地收益開發 模式探索 2.2.區域土地開發模式的轉變區域土地開發模式的轉變 02.土地一級開發與運營 實施流程及關鍵節點 1.一級土地整理與運營常規流程圖解析 2.一級土地項目開發及運營的重點管理 3.一級土地開發風險與規避 1.一級土地整理與運營常規流程圖解析一級土地整理與運營常規流程圖解析 土地一級開發流程 聯席會 審議 辦理 規劃條件 辦理 授權批復 項目核準（市發改委） 用地預審（國土分局） 交通評價（市交通委） 規劃許可證（市規劃委） 明確具 體范圍 明確開 發主體 簽訂征地協議 辦理征地批復 辦理征地結案 辦理拆遷許可證 組織實施拆遷 辦理拆遷結案 編制市政方案 組織市政建設

35、 完成市政驗收 土地一級開發驗收 土地供應 1. 一級土地整理與運營常規流程圖解析一級土地整理與運營常規流程圖解析 生地規劃調查分析詳細規劃選擇地塊 出讓手續拆遷安置土地平整熟地轉讓 一級開發流程總覽 2.一級土地項目開發及運營的重點管理一級土地項目開發及運營的重點管理 管理 收益 一級開發 過程中政 企角色 投資 政府：通過財政，收儲基金直接投資 開發商：開發商融資 政府：拆遷、控規、控制土地儲備和供應 開發商：負責一級開發、只負責施工 政府：收儲土地、上市收益、 社會資源（基礎設施、公共配套） 土地收益（合理價格獲取優質土地） 開發商 經濟收益（固定比例管理收益、固定比例 開發收益、溢價分

36、成、政府回購物業等） 一級開發政企角色 土地一級 開發運作模式 政府主導、 政府運作 政府主導、企業運作 政府主導、政企合作 根據政府和開發企業在土地一級開發過程中投資、管理和收益環節所處角色不同， 結合國內實操案例，思源將土地一級開發運作模式歸為以上三類 。 一級開發運作模式 2.1 一級土地項目開發一級土地項目開發模式模式 2.1 一級土地項目開發模式一級土地項目開發模式 政府主導、政府運作 模式模式要點要點實操實操 政府成立土地儲備中心 代表政府負責土地的一 級開發 土地儲備中心負責資金的籌措及一系 列土地一級開發工作；受委托對一級 開發進行管理的企業收取管理費作為 收益來源；政府獲得土

37、地開發的收益。 北京部分由土地儲備中心進 行一級開發的土地規定土地 一級開發成本的2%作為企業 的管理費用 國有大型企業（含新城 開發公司）經政府授權 負責土地一級開發 大型國有企業具有政府授權的土地儲 備和一級開發權利；國有企業負責資 金的籌措和一系列土地一級開發工作； 土地出讓收益上交財政，由財政按比 例返還國有企業。 重慶九大國有企業進行重慶 的土地一級開發；武漢各新 城開發公司進行武漢各新城 的土地一級開發 政府籌資政府管理政府收益 2.1 一級土地項目開發模式一級土地項目開發模式 政府主導、企業運作 企業籌資企業負責土地一級開發 政府獲得土地上市收益 開發商獲得開發利潤 模模 式式

38、1 1要要 點點評評 價價 政府委托，企業投資，企 業獲得固定一級開發利潤。 政府確定一級開發企業取得土地一級開發權，企 業只進行土地一級開發，不參與后續的土地推廣、 上市等一系列工作，不直接參與二級開發，以土 地一級開發成本的一定比例作為企業利潤。 政府通過授權企業開發解決了市政建設 融資問題，政府在后期結算中對一級開 發成本控制力度不足；一級開發企業投 資較大，獲利相對較小，市場風險較小， 企業融資相對困難。 案例：北京市以土地一級開發成本的8%作為一級開發企業固定利潤，杭州市為10% 2.1 一級土地項目開發模式一級土地項目開發模式 政府主導、企業運作 模模 式式2 2要要 點點評評 價

39、價 政府授權，企業投資，政府 對企業進行綜合補償。 通過招標、協商等確定一級開 發企業，企業取得直接投資進 行土地一級開發，政府對基礎 設施和公共配套設施進行回購， 同時低價出讓部分土地給企業。 一般適用于大規模土地，投入 巨大，周期長，情況復雜，保 證政府和企業的利益平衡，保 障項目順利實施。 企業籌資 企業負責土地一級開發、 土地推廣招商 包括土地在內的綜合收益 2.1 一級土地項目開發模式一級土地項目開發模式 政府主導、政企合作 政企合資 合資公司負責土地一級開發、土 地推廣招商 政企收益款分成 模模 式式 要要 點點評評 價價 政府與企業成立合資公司，共同投 資，土地出讓金按比例分成。

40、 政府直接出資或以土地入股方式，與 企業成立合資項目公司，以項目公司 進行土地一級開發，土地上市后，根 據相關約定，政府與企業進行土地出 讓金分成。 企業雄厚的資本實力與先進的開發模 式與政府的管理職能和地方經驗優勢 互補，便于項目操作。 案例：案例：1、龍元建設與臨安市政府以龍元建設與臨安市政府以 8：2 出資成立項目公司負責高新區開發。出資成立項目公司負責高新區開發。 2、首開集團與揚州政府以、首開集團與揚州政府以 6：4 出資成立項目公司負責蔣王片區運作出資成立項目公司負責蔣王片區運作 。 3.一級土地項目開發及運營的重點管理一級土地項目開發及運營的重點管理 土地一級開發中的七大核心關鍵

41、因素 權益 1確定發展商、政府、改造居民三者的權益及職責 關注點： 政府對區域環境提升、產業發展、未來愿景的長遠訴求與 發展商操作方向的關系； 在政府影響下，居民拆遷安置、就業生計與發展商操作收 益的關系。 操作方向： 確保發展商快速、穩 妥獲取優質土地 開發商 2明確發展商自身戰略與區域改造目標契合度 關注點： 發展商自身實力、品牌、信譽 項目本身的品質訴求、運作周期要求 操作方向： 跨區域運作經驗，具 有相應實力 3.一級土地項目開發及運營的重點管理一級土地項目開發及運營的重點管理 土地一級開發中的七大核心關鍵因素 策劃3 引入專業策劃顧問機構，全程服務區域運營 關注點： 以第三方專業顧問

42、的角色，幫助發展商協調與政府、拆遷居 民的關系； 全程協助發展商完成土地一級開發，二級開發及招商運營工 作； 隨時根據市場情況，對項目發展提出建議 操作方向： 選擇對區域運營各階段 具備豐富經驗的專業顧 問公司 規劃4 高品質完成市場可行性好的規劃設計方案 關注點： 符合發展商戰略發展目標，順應政府發展愿景、兼顧回遷居 民利益 具備切實可行的市場操作性 操作方向： 發展商主導規劃方案， 考慮后期招商 3.一級土地項目開發及運營的重點管理一級土地項目開發及運營的重點管理 土地一級開發中的七大核心關鍵因素 資本5 開發周期內有效地資本運作 關注點： 拆遷安置、土地整理、基礎設施建設、二級開發中長

43、期持續、集中大量的資金需求； 有效合理的融資渠道； 動態現金流的把控。 操作方向： 多元化融資、分期實 施，爭取稅收金融優 惠政策 拆遷6 制定積極穩妥的拆遷安置方案 關注點： 發展商出資拆遷情況下，要強化資金監管； 如何保證資金的合理有效利用，引導公共資源配置向 自身地塊優化 操作方向： 明確標準，積極參與、 適當讓渡權益 3.一級土地項目開發及運營的重點管理一級土地項目開發及運營的重點管理 土地一級開發中的七大核心關鍵因素 工程7 關注一級開發階段土地平整 及開發建設工程管理 關注點： 注重成本控制、質量控制 原有人文、自然資源的再利用 操作方向： 直接招投標，結 合自身資源保護 開發 以

44、上是土地一級開發過程中的核心控制環節，也是確保土地一級開發 成功的關鍵因素，作為一級開發商在實操過程中應該給予重點關注。 土地一級開發風險與規避方式土地一級開發風險與規避方式 土地一級開發要面對三大 類客戶：政府、原使用者、 二級開發商 土地一級開發涉及到征地、征地、 拆遷、轉居、安置、市拆遷、轉居、安置、市 政基礎設施建設等工作，政基礎設施建設等工作， 非市場因素很多非市場因素很多 資金需求量大 各環節間的接口多各環節間的接口多 征地與拆遷征地與拆遷風險 資金短缺資金短缺風險 成本失控成本失控風險 進度失控風險 土地難以出讓風險 政府換屆政府換屆風險 按法規辦事，與當地城市 規劃和土地儲備計

45、劃相吻 合，手續齊全，要求政府 負責主導征地拆遷； 周密計劃、系統安排，整 合好各個步驟； 協調政府給予貸款擔保協調政府給予貸款擔保， 或者給予暫時土地使用權給予暫時土地使用權； 建立職業化的征地、拆遷 團隊。 防范措施防范措施風險風險特特 點點 一二級聯動問題和風險 硬幣總有兩面。一二級聯動開發也給企業帶來一系列問題和風險： 政策 風險 人力資 源問題 市場 風險 財務 風險 1.2. 4.3. 1. 具體風險問題具體風險問題 風險一：開發投入超出專業機構評估確定的基準地價 拆遷成本可能超過專業機構評估確定的基準地價，而超 出部分的“熟地”不能入市交易。 如果政府不同意分享一級開發的增值收益

46、，則開發上面 臨虧損風險。 拆遷難度的增加，進一步加大了拆遷成本。 1. 具體風險問題具體風險問題 對于只是用于儲備的土地，經土地儲備中心驗 收后，由其用自有資金償付給開發商，欠款風 險加大。 如果拆遷工作不順利，也會推遲整個項目的完 工時間。 風險二：長期占用大量資金 1. 具體風險問題具體風險問題 風險三：市場風險市場風險 國家政策的調控、房地產泡沫的破裂、國際金融危機等因素 均能直接影響城市發展前景、房地產市場和土地市場的供需 和活躍程度。 當土地供大于求或者房地產市場不景氣時，土地出讓價格就 會隨著降低甚至流標，從而影響土地一級開發商收回投資。 因此，土地一家開發也面臨一定的市場風險。

47、 1. 具體風險問題具體風險問題 目前，國內的土地一級開發市場尚沒有形成統一的規范，目前，國內的土地一級開發市場尚沒有形成統一的規范， 這就造成各地方政府為了加快城市建設，盲目承諾眾多招商這就造成各地方政府為了加快城市建設，盲目承諾眾多招商 引資優惠政策、扶持政策，這些政策往往缺乏法律上和政策引資優惠政策、扶持政策，這些政策往往缺乏法律上和政策 上的支持，如果遇到上的支持，如果遇到與國家政策沖突與國家政策沖突、當地政府人事變動當地政府人事變動等等 因素，因素，政府承諾的條件將無法保障實現政府承諾的條件將無法保障實現。 風險四：政策風險風險四：政策風險 2. 風險控制策略及手段風險控制策略及手段

48、 1）、優化運作流程，提升管理能力，有效控制成本 優化運作流程、 提升管理能力 一級開發企業在土地整 治和儲備過程中，涉及 到征地、拆遷、基建、 土地出讓等諸多環節 一級開發又是一個綜合 性系統性工程，涉及眾 多和政府對口以及和外 部合作單位談判的環節 成本控制環節繁多綜合性系統性工程 2. 風險控制策略及手段風險控制策略及手段 土地一級開發的價值要素中最重要是規劃。 土地的特征使其一旦開發，短期內不可能復原，而規劃 的優劣對區域功能的實現具有決定性的作用。 區域功能又對區域價值有根本性的影響。 2）、加強規劃能力、挖掘區域潛在的價值 2. 風險控制策略及手段風險控制策略及手段 3）、把握行業波動周期，控制開發節奏 企業有敏銳的市場觸覺 與政府需求保持較高程度的一致性 根據市場需求來控制開發節奏 提升區域土地價值 政策因素區域經濟 行業形勢整體宏觀經濟 03.一二級土地聯動開發 1.大宗地塊拿地模式分析 2.一二級聯動開發模式的操作關鍵點 3.一二級聯動開發風險控制 主題地產取地主題地產取地 新區開發取地新區開發取地 大配套取地大配套取地 城市更新取地城市更新取地 取地模式 對國內大規模取地模式進 行了細致分析，歸納總結 出四大類規模化取地模式 一、一、大宗地塊拿地模式分析大宗地塊拿地模式分析 主題地產取地主題地產取地 新區開發取地新區