1、SOHO 3Q聯合辦公模式研究 1月 寫在前面 研究內容：空置率是辦公物業普遍存在的現象，由于物業的地理位置、樓層等方面的缺陷， 往往會出現空置。SOHO 3Q是SOHO中國基于空置物業而推出的新型辦公產品，該產品 結合了當下較流行的O2O模式、聯合辦公模式等概念，借助互聯網“輕而快”的特征， 在SOHO中國現有物業中迅速復制。該產品對于正處于轉型期的SOHO中國有什么意義？ SOHO 3Q的運營模式與國外聯合辦公的成熟運營商相比，有何差距？是本次研究報告關 注的重點問題。 調研對象：項目實地調研、SOHO中國相關工作人員訪談。 研究對象 SOHO中國的兩次戰略轉型：SOHO中國成立至今經歷了

2、兩次重要的戰略轉型，2012年原本以散售模式 為主的SOHO中國轉型成為商業物業持有者，在互聯網及共享經濟的市場背景下，SOHO中國 推出SOHO 3Q產品，作為商業運營方面的重大戰略轉型。 2012年 原本以銷售為主的商業地產開發商，宣布由原來的“開發銷售” 模式，轉型為“開發持有”。 SOHO中國轉售為租后營業利潤急劇下降，且在商業運營上，部 分項目并未取得很好的出租率，SOHO中國決定作出第二次轉型， 在互聯網及共享經濟的大背景下，推出SOHO 3Q，尋求新的利潤 增長點。 研究對象 SOHO 3Q是SOHO中國2月推出的O2O聯合辦公產品，SOHO 3Q最先于望京SOHO和SOHO 復

3、興廣場推出，隨后在北京、上海兩地迅速擴張，截至7月底，SOHO中國在北京、上海兩地擁有5個 SOHO 3Q中心，3000個座位；截至12月底，SOHO3Q中心數量增加至9個，擁有10000個座位。 2014年8月 開始籌備工作 7月 擁有5個SOHO3Q 中心，3000個座位 12月 擁有9個SOHO3Q中心， 大約10000個座位 2月 推出首批SOHO 3Q產品 報告目錄 PART1：SOHO 3Q模式簡介 PART2：SOHO 3Q模式解讀 PART3：國外聯合辦公模式與SOHO3Q對比 PART 1 SOHO 3Q模式簡介 1.1SOHO 3Q要解決的問題 1.2SOHO 3Q模式概況

4、 本章小結 SOHO 3Q要解決的問題 SOHO 3Q中心設置于SOHO中國現有辦公物業內，將現有辦 公樓的閑置樓層分割成多個小型的辦公單位，出租給個人或企 業。解決的是現有物業中，空置樓層的出租問題。 SOHO 3Q目前僅限于SOHO中國自有物業，未來將向其他開 發商拓展，如果拓展成功，SOHO中國將由原來的“商業地產 開發持有”模式，轉型為單純的運營商。解決的是SOHO中 國戰略轉型的問題 SOHO 3Q 運營模式概況 O2O模式:SOHO 3Q的預定、付款、續租等流程全部通過互 聯網實現。 聯合辦公模式:SOHO 3Q針對個人或企業，將辦公空間分割， 以一張桌子為單位出租，實現不同企業、

5、不同行業人士在一 起辦公的聯合辦公模式。 SOHO 3Q簡介 SOHO 3Q是什么：SOHO 3Q是一種以聯合辦公為手段的辦公物業純租賃形式。它并不是眾創空間也不 是孵化器，僅僅是辦公場所的提供商。 客戶端 服務端 盈利模式 總結 SOHO 3Q 不擇客：初創團隊、 自由職業、 小微企業等，向所有 有需求的對象開放 簡單的硬件配置 租金和物業升值 SOHO 3Q是一種簡單的房地產 經營模式 眾創空間 擇客：只針對創業團 隊 企業注冊、稅收、法務 等各種企業服務，一切 為了企業上市、融資 房租、增值服務、 股權投資等 商業地產運營、服務商 表：SOHO3Q與眾創空間的區別 SOHO 3Q簡介 S

6、OHO 3Q布局情況：SOHO 3Q于2月正式推出，目前僅在上海、北京兩地布局，且全部是 SOHO中國自有物業。目前，SOHO中國擁有SOHO3Q中心有9個，其中5個位于北京，4個位于上海， 擁有大約10000個座位。 SOHO 3Q要解決的問題 空置寫字樓出租問題：SOHO 3Q并沒有完全屬于自己的獨立物業，而是將SOHO中國現有寫字樓或者商 場的一部分用于設置聯合辦公空間，這些樓層通常都因為位置不好而被空置。 SOHO 復興廣場的3Q中心位于D棟的頂樓三層，其 中最頂層實際是由閣樓改造而成。 SOHO 東海廣場3Q中心位于廣場一、二層，旁邊緊 鄰零售商業區，環境嘈雜，且一樓是由大廳改造而成

7、。 外灘SOHO 的3Q中心是一棟裙樓，地下室也被改 造成了3Q辦公場所 光華路SOHO2設計了一個三萬平方米的大商場，受電 商影響，零售業生意慘淡，SOHO中國將其改造成為3Q 中心，有3000多個位置，是目前規模最大的3Q中心 SOHO 3Q要解決的問題 由重資產向輕資產轉型問題：SOHO 3Q中心目前完全設置于SOHO中國自有物業內，未來如果運營成熟， 將向其他開發商和其他城市復制，同時，通過3Q產品的成功復制，SOHO中國也將由原來的商業地產持 有商完全轉變成做管理輸出的運營商，由原來的重資產運營，轉變成輕資產。 SOHO 中國并不 打算為3Q產品收 購專門的物業 SOHO 3Q與綠地

8、集團 達成戰略合作協議，未 來，雙方將在北京、上 海等全國主要城市，建 設和運營一批共享辦公 空間 預計底 SOHO 3Q座位將 達到1萬個，2016 年3Q做到4萬個座 位，2017年增長 到10萬個座位 SOHO 3Q模式概況 聯合辦公模式： SOHO 3Q將辦公空間分割，以一張桌子為單位出租，最終實現不同公司、不同行業的 人在同一個辦公區域內辦公。此外，SOHO 3Q還為用戶提供適當的配套服務，如免費wifi、咖啡、茶水、 私人電話間、打印機、會議室等，可實現拎包入住。 辦公桌 辦公室 SOHO中國3Q模式概況 租期靈活，以周為單位：與傳統寫字樓簽訂長期租賃合同的形式不同， SOHO3Q

9、租期靈活，最短可以提 供一周的租用時間，最長租期12個月。用戶按照自己的需求，以周為單位選擇租期，并支付租金。 從實際租賃情況來看，平均租期3 個月，大客戶占比50%，通常是簽1 年租約，但也是3個月續租 以周為單位計費，租賃時 間超過一周，也要換算成周 來計算。 SOHO 3Q模式概況 O2O模式：SOHO 3Q全部采用O2O模式，從下單、租賃協議簽訂及租金支付、續租等辦公空間租用的 所有過程，都必須通過網站或APP完成。為了保證線上線下信息同步，線下只提供參觀服務，不接受訂 單。 網頁 APP SOHO中國3Q模式概況 O2O模式：網上租用辦公空間只需要3步就可完成：在線選位在線支付自動生

10、成合同。 1、在線選擇工位 并提交訂單 2、同意條款并在 線支付 3、在線生成合同 PART 2 SOHO 3Q模式解讀 2.1 聯合辦公的市場背景 2.2 SOHO 3Q模式解讀 本章小結 SOHO 3Q運營模式亮點 1、輕、快的特征：從SOHO 3Q的整個運營模式上看，引入了互聯網，管 理人員設置簡單，以及通過簡潔的裝修快速復制，體現的是互聯網思維下 “輕而快”的特征；SOHO 3Q將成為SOHO中國未來轉型管理輸出的產品， 也體現了未來輕資產運營的特征。 但互聯網思維下高效率的特征，目前并沒有在SOHO 3Q中體現出來。 2、傳統商業運營的創新：從傳統商業地產運營模式的角度看，SOHO

11、3Q 的運營無疑是創新的。由于SOHO 3Q中心短租及一張桌子起租的特征，對 區域的要求不高， SOHO 3Q將寫字樓和商業廣場出租率較低或者不太好利 用的區域改造成為SOHO 3Q中心，提高了物業的利用效率。 SOHO 3Q運營模式局 限性 盈利模式完全依賴租金收入：SOHO 3Q雖然是SOHO中國轉型的新產品，但 從目前的運營模式上看，還是沒有擺脫持有型物業的傳統運營模式，盈利結 構單一，完全依賴核心地段及一流設計而設定的高租金收入。 開發商思維：SOHO 3Q目前通過在SOHO中國自持物業中快速復制來占領市 場，擴大影響力，但并沒有著力于社區氛圍的營造來獲取更多的盈利渠道。 包括SOHO

12、 3Q與綠地的合作，也是與綠地銷售型項目合作，試圖通過SOHO 3Q的引入，成為綠地商業地產的銷售亮點，體現的是開發商思維。對于聯合 辦公空間而言，沒有服務能力也就意味著沒有持續的競爭力。 3、營銷創新：不設銷售員，無底價競拍及眾包營銷是SOHO 3Q在營銷 層面的創新，其中眾包營銷是最主要的營銷渠道。 互聯網技術推動共享 經濟 全球范圍內，互聯網技術推動下的共享經濟迅速蔓延，正如UBER共享汽車一樣，聯合 辦公也是共享經濟的產物。 聯合辦公的市場背景 市場背景：寫字樓市場巨大的供應量對傳統開發商形成了競爭壓力，繼續尋求新的運營方式，而互聯網 及全民創業的時代背景為聯合辦公模式提供了市場空間。

13、 寫字樓市場競爭激烈 數據顯示，未來三年（20152017年）中國重點20個城市寫字樓的供應量將達到 4300萬平方米，是目前現有甲級寫字樓存量的110%，尤其是預期將成為歷史 最大供應年，供應面積超過1800萬平方米。大量寫字樓即將入市，必然形成激烈的市 場競爭，同時，也對商業地產商的運營能力提出了更高要求。 創業人群不斷增加 聯合空間針對的目標客戶是創業人群，2014年1至8月，新登記注冊市場主體800多萬 戶，其中3至8月工商登記制度改革后新登記注冊企業同比增長61%，創業潮給聯合辦 公帶來市場空間；此外，還有一批未注冊的初創型企業也是聯合辦公市場的客戶 。 聯合辦公的市場背景 聯合辦公

14、的發展趨勢：2010年以后，全球聯合辦公企業數量迅速增加。 30 75 160 310 600 1130 2072 0 500 1000 1500 2000 2500 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 圖：2006年-2012年全球聯合辦公企業數量（個） 資料來源： 表：聯合辦公代表企業 國家/地區 代表企業 美國 We work 、next space、State Street Bank、 work bar 英國 hub 臺灣 LBC、臺北創新實驗室(Taipei Co-Space)、 CVS 、創立方 香港 Good Lab, Co Coon，UNO C

15、o working Space 中國 SOHO 3Q、好單位、一起開工社區 產品 物業：與大多數聯合辦公空間租用房源不同的是，SOHO 3Q的所有項目都是SOHO中國所持有的物業， 因此，SOHO 3Q目前屬于重資產運營，輕資產是未來的方向，但目前沒有項目落地。目前的SOHO 3Q 中心往往是由SOHO中國現有物業中位置不好的樓層或者商業中心改造而來。 SOHO 3Q中心通常設置在SOHO物業中地段或 者樓層較差的位置，SOHO 3Q目前更多的是解 決空置物業的出租問題，期望通過低門檻帶動高 出租效率，從而降低空置率。 未來的3Q中心將集中布局在上海、北京、深 圳、杭州四個城市。其他城市也會考

16、慮進入，但 項目不會太多。 產品 設計：SOHO中國一向注重產品設計，3Q中心的設計也都出自國際知名設計師之手。從整個設計風格來 看，SOHO3Q面向年輕人群，設計風格以青春、時尚為主旋律。精心設計所營造出來的舒適的工作環 境，是SOHO 3Q的競爭優勢之一，也為SOHO 3Q的高定價提供基礎。 SOHO3Q產品的設計均出自于國際知名設計師團 隊：復興SOHO3Q、望京SOHO3Q的室內設計由獨 立設計事務所anySCALE完成；外灘SOHO由德國 GMP建筑設計師事務所設計等；虹口SOHO 3Q由 隈研吾設計。 空間共享的理念也貫穿于整個設計中，獨立辦公空 間用玻璃隔離，實現相對獨立，而非完

17、全封閉。 產品 設計：量身定制辦公解決方案是SOHO3Q為用戶提供的增值服務之一，只要是入駐SOHO3Q的大客戶 均可申請對辦公空間進行定制的設計。 此外，SOHO3Q中心，為辦公空間設置了過濾了PM2.5的新風 系統，室內PM2.5過濾100%滿足國家標準。 PM2.5過濾 100%滿足 國家標準 每月清洗 初效過濾 器一次 2個月更換 袋式過濾 器一次 3個月清洗 靜電過濾 器一次 采用新風 凈化處理 系統 大客戶定制辦公空間是SOHO中國在服務及設計上 的一大特色，首家享受定制辦公空間的大客戶是 Uber 產品 設計：辦公空間的設計上，辦公桌長度1.7米，按照平均每人7的活動區域設置工位

18、，而從整體上看， 開放式工位的占比較辦公室高。 項目 位置個數 獨立工位占比 SOHO3Q-中關村 SOHO 435個 42% SOHO3Q-丹棱SOHO 300個 57% SOHO3Q-望京SOHO 450個 47% SOHO3Q-外灘SOHO 1608個 63% SOHO3Q-SOHO東海 廣場 243個 63% SOHO3Q-虹口SOHO 655個 55% 表：部分SOHO 3Q中心位置情況 圖：SOHO 3Q辦公桌 辦公桌長1.7米，平均到每個位置，大約占用空間 6.57 開放式工位與辦公室的占比分配基于SOHO 中國對客 戶預期，SOHO 中國基于自由職業者，短期出差人群 等，設想在

19、辦公室租用領域存在一些碎片化的時間和一 些碎片化的需求，但事實上與此相反，開放空間和短租 的人群并不多 產品 裝修：SOHO 3Q的設計感主要體現在公共區域，而整個辦公區域的裝修相對簡單，所有獨立辦公空間都 用玻璃隔離，辦公家具采用可直接安裝的成品型家具，是為了降低裝修成本，以及有效控制裝修周期。 玻璃是SOHO 3Q中心用得最多的材料之一，每一個獨 立辦公空間都是用玻璃隔離 辦公桌椅及儲物柜都是直接購買成品，降低了空間對裝修的 依賴 產品 快速復制：SOHO 3Q的裝修較為簡潔，家居設備都是采購成品，是為了降低施工周期，有利于SOHO 3Q快速復制；未來，SOHO 3Q將與其他開發商合作，S

20、OHO 中國為其提供運營管理支持。 縱向復制：SOHO 3Q綠地等簽訂合 作協議，未來將與綠地集團合作建設 3Q中心，SOHO 中國通過管理輸 出，實現輕資產運營。前期與綠地合 作的項目將落地在上海、杭州兩地， 合作物業是綠地銷售型商業項目。 橫向復制：短短10個月時間 SOHO 3Q已經發展了9個3Q 中心，位置數量10000個， 是目前全國最大的聯合辦公 空間。 SOHO 中國想將SOHO 3Q打造成聯合辦公領域內的星巴克，產品不一定做得最好，不一定有 小咖啡店做的好，但要通過規模化和標準化，來形成品牌效應。所以，快速復制是SOHO3Q發 展策略的必然要求。 產品 服務：共享辦公空間，必然

21、需要共享服務。目前SOHO3Q是由SOHO中國統一為租戶提供簡單的硬件服 務，尚未引入服務機構提供專業的企業注冊、融資、財務等專業服務。辦公室租金包含了一定的服務額 度，超出部分需要租戶自費。此外，SOHO3Q還不定期為租戶舉辦活動，通過活動提倡入駐會員互動交 流。 一周服務標準 會議室 打印/復印 訪客時間 免費額度 0小時 黑白50張 2小時 超額收費標 準 大會議室400元/ 小時；小會議室 200元/小時 打印黑白0.1元 /張；彩色1.5 元/張 50元/人小 時 表：SOHO3Q一周免費服務額度及超額收費 圖：SOHO3Q近期活動 每月一期的潘談會是SOHO 3Q目前最主力的活動，

22、 也是SOHO 3Q比較有影響力的推廣活動 產品 定價：SOHO 3Q的定價原則是期望通過一定的租金門檻設置，篩選出有支付能力，又有靈活辦公需求的 優質客戶。基于此原則，SOHO 3Q的價格并不便宜，目前，開放式辦公桌1000元/人周，獨立辦公室 1300元/人周，平均142元185元/人天。定價標注全國范圍內統一。 圖：SOHO 3Q東海廣場收費標準 圖：SOHO 3Q辦公桌 辦公桌長1.7米，平均到每個位置，大約占用空間 6.57 產品 定價：與周邊辦公物業及SOHO中國同項目的長租寫字樓相比SOHO 3Q定價均較高。 項目 租金 單位面積 每平米租金 SOHO3Q-SOHO復 興廣場 7

23、00元/ 周人 7 /人 14.29元/ 天 SOHO復興廣場辦公 樓 - - 9.22/天 表：SOHO復興廣場普通寫字樓及3Q租金 單從租金考慮，同項目相比，SOHO 3Q租金高 于普通寫字樓租金55%。 表：SOHO 3Q項目與同區域聯合辦公平臺租金對比 項目 租金 SOHO3Q-SOHO東海廣場 700元/周人 聯合創業辦公設社 2500元/月5人 聯合創業辦公社與SOHO 東海廣場位置相差不到50米， 租金價格平均沒人每月500元，而SOHO 3Q平均每人每 月近3000元，是聯合創業辦公社的6倍。 項目 租金 SOHO3Q-望京SOHO 600元/周人 無界空間 1800元/月人

24、產品案例 項目：SOHO復興廣場 基本信息 項目配套 收費標準 樓層及租賃 地理位置：上海淮海路商圈 交通：10、11號線新天地站 工位數：832個 開業時間：2月 建筑面積：5960平米 辦公樓層：2-4層 會議室：5個 茶水區：1個 休閑區：1個 電話吧：2個 露臺：1個 樓層經理：4個 打印機：2臺 WiFi：有 免費茶水/咖啡：有 辦公桌：700元/人周 辦公室：910元/人周 打印：黑白1毛/張、 彩色1.5元/張 會議室（小）：200元/小時 會議室（大）：400元/小時 B3-B5F：停車場 B2-1F：餐飲、商鋪 2-4F：SOHO 3Q 第二層：被小紅書整租 第三層：幾乎滿租

25、 第四層：空置較多，大部分被預定 休閑區 小會議室 公共辦公區 產品 產品的核心 競爭力 位置優勢一線城市、核心地段 設計優勢國際知名設計師設計，環境時尚雅致， 是SOHO 3Q的賣點之一 產品特征 簡單裝修、快速復制；租金高 設置于傳統SOHO中國現有物業內，將現有物 業中出租情況不好的樓層改造成3Q產品 營銷 客戶定位：SOHO3Q的客戶定位是擁有一定支付能力的創業個人及公司，以及來北京、上海出差的有短 期辦公室租用需求的人群。從行業上來看，目前SOHO 3Q 大部分客戶來自IT及設計行業。 SOHO 3Q的承租 企業大部分來自IT 及設計行業，其中 IT行業占比最大， 企業用戶較多，個

26、人租戶較少 由于SOHO 3Q的 定價較高，入駐的大 部分企業都已經獲得 了融資 企業類型 特征 備注 大型互聯網企業 由于他們對靈活性需求高，擁有的 資金雄厚，但時間寶貴且變化速度 較快，沒空談租期和裝修，因此對 于靈活租賃需求較大 中國和美國不一樣，美國的自由職業 者較多，從SOHO 3Q運營情況看， 入住其中的企業不乏中型、大型的公 司，座位數占比已經達到了50%以上 項目型企業 占用辦公時間較短，例如建筑工程、 電影拍攝團隊等 無 初創型企業 主要是A輪之后。這類企業不去孵 化器，需要借助SOHO品牌的推廣 能力，租6個月以上成為3Q成員， 集群效應后去和服務機構談優惠 無 表：SOH

27、O 3Q主要入駐企業類型 營銷 打折：SOHO3Q產品推出不到一年，目前還在推廣期，在租金方面也給予了一定的優惠，收取標準是原 定價的4.57折。目前，所有SOHO 3Q產品都有打折優惠。經過一段時期培育后，折扣會逐漸減少， SOHO外灘 3Q就由開業初期的6折租金提升到目前的7折。 中關村SOHO 3Q推出時間不久，是目前折扣最低的 SOHO 3Q中心，租金在原有租金的基礎上實行4.5折 優惠 圖：SOHO 3Q部分打折情況 表：SOHO 3Q中心打折情況 項目 辦公桌租金 獨立辦公室租金 折扣 SOHO3Q-中關村SOHO 450元/人/周 585元/人/周 4.5折 SOHO3Q-丹棱S

28、OHO 500元/人/周 650元/人/周 5折 SOHO3Q-望京SOHO 600元/人/周 780元/人/周 6折 SOHO3Q-銀河SOHO 600元/人/周 780元/人/周 6折 SOHO3Q-光華路SOHO2 600元/人/周 780元/人/周 6折 SOHO3Q-SOHO復興廣場 700元/人/周 910元/人/周 7折 SOHO3Q-外灘SOHO 700元/人/周 910元/人/周 7折 SOHO3Q-SOHO東海廣場 700元/人/周 910元/人/周 7折 SOHO3Q-虹口SOHO 700元/人/周 910元/人/周 7折 數據來源：SOHO 3Q官網 營銷 競拍：針對定

29、價偏貴的問題， SOHO3Q推出了競拍活動，部分工位0元起拍，價高者得，將定價權交給 市場。3Q通常一個月一次，每次每個項目參與競拍的數量不超過4個。從效果上來看，競拍手段并沒有 為SOHO 3Q贏得足夠的人氣。 項目 原價（元） 成交價（元） 折扣 競拍出價人數 北京中關村SOHO 3人 辦公室B 2個月租金 15600 1200 7.7% 3 北京中關村SOHO 4人 辦公室A 2個月租金 20800 10500 50.5% 3 北京望京SOHO 3人辦 公室A 2個月租金 18720 6400 34.20% 8 上海復興SOHO 2人辦 公室A 2個月租金 12480 5200 41.7

30、% 6 上海外灘SOHO 4人辦 公室A 2個月租金 24960 6700 26.80% 4 表：SOHO3Q最近一期拍賣情況 從參與競拍的人數看，市場反應并不活躍，說明需求量不大； 從成交價格上看，最高折價率高達92%，僅為原價的7.7%成交，最低 折價率49.5%，成交價格也僅為原價的50.5%。 圖：競拍流程 1、注冊3Q競拍頁面 2、繳納500元保證金 3、0元起拍，加價幅度100元 4、延時2分鐘無新增出價即成 交，價高者得 營銷 眾包O2O模式：SOHO 3Q的銷售特征是以互聯網思維為主導的眾包營銷，SOHO 3Q沒有一個屬于自己 的營銷員，但也可以說人人都可以成為SOHO 3Q的

31、營銷員，這就是所謂的眾包模式。所有個人或者公司 都可以注冊成為SOHO 3Q的業務員，而眾包的整個流程，也是O2O模式。 注冊成為個人銷售 填寫個人信息 上傳身份證、銀行卡及 照片 等待審核 注冊成為機構銷售 填寫公司信息 上傳營業執照 等待審核 注冊 介紹客戶 眾包業務員通過 登錄自己的眾包 賬號 代替客戶下單 填寫客戶信息 系統將訂單信息 自動關聯到客戶 手機號對應的3Q 賬號 客戶接受訂單 營銷 眾包：SOHO3Q眾包計劃，發布于10月，所有注冊成為3Q的“業務員”，一旦介紹的客戶入住 3Q，這些“業務員”可以獲得租金金額的8%。 傭金計算方式 訂單金 額減去 定金 返傭率 （8%） 傭

32、金 首單獎勵是SOHO 3Q10月15日 11月15日推出的招攬及激勵業務員 的活動。3Q業務員首次代客下單金 額超過2000元，就可獲得傭金以外 的首單獎勵。 首單獎勵金額 傭金額度 獎勵金額 傭金額度10000元 2000元 2000元傭金額度10000元 1000元 傭金額度2000元 無 俱樂部針對3Q業務員，加盟3Q的個人業務員 可以在線上選擇建立/加入俱樂部，組成團隊。 俱樂部成員可以經常組織線下交流、經驗分享、 榮譽及資源共享。 3Q俱樂部 首單獎勵 營銷 眾包： SOHO中國將拿出了1.6億元作為眾包計劃的傭金。截止到11月中旬，眾包平臺創造銷售額約 650萬元；12月28日，

33、有3000多人注冊成為3Q眾包伙伴，累計完成1300多萬元的銷售額。 3Q眾包平臺截至11月中旬為SOHO 3Q帶來租 金收入650萬元。截至12月底，銷售額增長一 倍，至1300萬元。 6周時間，眾包平臺新增銷售額650萬元，以平 均每個工位700元/周計算，眾包平臺平均每周出 租工位1500多個，相對于10000個工位的總量， 僅占15%。 1.6億元傭金可支付至少4年眾包費用：如果按照 8%的傭金比率計算，1.6億元傭金將為SOHO 3Q 帶來20億元的傭金收入，按照每人每周1000元的金 額計算，需要租出去200萬個位置，而目前SOHO 3Q位置數量1萬個。因此，在滿租且所有位置都是

34、通過眾包途徑出租的情況下，1.6億元能支付SOHO 3Q現有規模4年的傭金。 營銷 3Q營銷費用高于SOHO 中國整體營銷費用： 互聯網營銷不設專門的銷售人員，看似減少了銷售支出， 使人員設置更加“輕”，但實際上SOHO 3Q目前的營銷費用較SOHO 中國整體的營銷費用高出2個百分 點。 3Q營銷費用率 較SOHO 中國 整體高出2.3% SOHO中國營銷費用 率：根據SOHO 中國 中報，租金收入 4.39億元，營銷費用2500 萬元，營銷費用率5.7% SOHO 3Q營銷費用 率：8% 營銷 出租率：從具體項目的出租情況看，出租率在90%以上的項目只有3個，占比并不高，而出租率最低的外 灘

35、SOHO 僅有29%。根據統計SOHO 3Q的整體出租率在60%左右，官方口徑的平均兩個月滿租有一定 差距。 表：SOHO 3Q中心出租情況 項目 位置個數 出租率 SOHO3Q-中關村SOHO 435個 47% SOHO3Q-丹棱SOHO 300個 98% SOHO3Q-望京SOHO 450個 59% SOHO3Q-SOHO復興廣場 832個 98% SOHO3Q-外灘SOHO 1608個 29% SOHO3Q-SOHO東海廣場 243個 63% SOHO3Q-虹口SOHO 655個 95% 平均 62% 項目 截至6月31日出租率 前門大街 87% 望京SOHO塔三 95% 光華路SOHO

36、 II 48% SOHO復興廣場 97% SOHO世紀廣場 99% 表：SOHO 中國部分項目整體出租率 數據來源：SOHO 中國中期報告 數據來源：根據SOHO 3Q營銷平臺出租情況計算 備注：出租率計算時間為12月31日 團隊 組織架構：從長遠來看，SOHO 3Q未來將與SOHO 中國的傳統地產業務相分離，實現獨立上市。但從 目前公司運營的情況看，SOHO 3Q僅是SOHO 中國較小的業務，并未從傳統業務中完全獨立出來。在 組織架構上，還是與傳統地產業務結合在一起。 從人員體系上看，SOHO 中國 還是實行以項目為單位的運營模 式，而在一個獨立的項目里面， 并沒有將傳統業務與3Q業務完全

37、獨立開來。包括設計團隊、推廣 團隊、物業以及銷售都沒有完全 分離； 在銷售上，SOHO3Q 主要實行 O2O銷售模式，客戶網上自助預 定及眾包是主要營銷手段， SOHO3Q并沒有獨立的銷售員， 寫字樓租賃部的銷售員也可以銷 售3Q產品； 唯一獨立的是SOHO 3Q的樓層 管理體系。 3Q項目總經理 （并不只是管理3Q，也分管其他業務） 區域經理 （分管一個城市的3Q業務） 社區經理 （分管一個項目的所有3Q樓層） 樓層經理 （通常一個項目配置4-6個樓層經理） 3Q 樓 層 管 理 架 構 團隊 樓層經理：樓層經理是SOHO 3Q有別于傳統地產業務的管理團隊，也是目前SOHO 3Q的主力管理團

38、 隊。借助O2O的模式，SOHO 3Q在人員配備上較“輕”，每個項目僅配備46名樓層經理提供日常服 務，其他事項均可通過互聯網完成。 日常管理：為入駐會員提供日常 服務、解答相關問題； 訪客帶看：SOHO 3Q沒有專職 的銷售員，訪客參觀由樓層經理負 責帶看 薪酬制度：樓層管理體系員工工 資都是實行固定工資，樓層經理年 薪10萬元 禁忌：樓層經理不能注冊成為眾 包伙伴 表：部分SOHO 3Q中心規模及樓層經理配置情況 樓層經理： 項目 樓層經理人數 位置個數 SOHO3Q-中關村SOHO - 435個 SOHO3Q-丹棱SOHO 6人 300個 SOHO3Q-望京SOHO - 450個 SOH

39、O3Q-SOHO復興廣場 4人 832個 SOHO3Q-外灘SOHO 6人 1608個 SOHO3Q-SOHO東海廣場 5人 243個 SOHO3Q-虹口SOHO 3人 655個 數據來源：SOHO 3Q官網及APP統計 備注：隨著項目運營成熟化，樓層經理人數將不斷減少 營銷及團隊 營銷亮點 無底價拍賣：SOHO 3Q每月推出部分位置拍賣，0元起拍，將價格主導 權完全交個交給市場。但從效果的角度看，并不是很成功。且SOHO 3Q最初設定的是，只要有位置空置一段時間未被租用，均將拿出來拍賣， 但事實上現在還未做到 不設銷售員：在人員結構上顯得較“輕” 眾包營銷：SOHO 3Q每月推出部分位置拍賣

40、，0元起拍，將價格主導權 完全交個交給市場。但從效果的角度看，并不是很成功。且SOHO 3Q 最初設定的是，只要有位置空置一段時間未被租用，均將拿出來拍賣， 但事實上現在還未做到 組織架構 SOHO 3Q目前除了樓層管理系統外，其他組織架構并未與傳統業務分離 盈利 盈利：SOHO 3Q雖然租金較高，但由于位置均處于北京、上海核心地段，辦公樓本身的成本較高，且盈 利模式單一，整體盈利水平并不高。目前北京、上海核心地段甲級寫字樓租金成本10元/天平，SOHO 3Q平均每個位置占地7，如果租金不打折，且全部滿租，盈利水平在30%左右。 收入：每周 1000元 房租成本：10 元/天7天 7=490元

41、 物業管理費： 28元/月4 周7平=49元 管理費：每年75萬 元，平均每個位置 每周20元（以復興 廣場3Q為例） 營銷費： 10008%=80 元 服務費：每人每 天5元7=35元 收益：326元 4名樓層經理：10萬元/年4=40萬 1名社區經理：20萬元/年 1名保安+2名保潔：5萬元/年 3=15萬元 根據測算，SOHO3Q產品盈利水平在30%左右，按照1000元/人周的租金水平，出租率達到70%可保本，但根據目前 4.57折的租金折扣，幾乎所有項目均處于虧本運營狀態 備注：人員工資參照SOHO 3Q招聘公告；物業管理費來自SOHO 中國官網；服務成本5元/人天為估算（包括水、電、

42、咖 啡、茶水等除房租、物業管理費及員工工資以外的一切費用）；由于行政、財務等后臺部門未與SOHO中國傳統業務分離， 本次測算為考慮這部分成本；管理員社保等細節問題問考慮；本報告所有測算部分僅做參考，與實際情況有一定差距。 盈利 利潤率：如果不考慮房租成本，SOHO 3Q的毛利率超過80%，較SOHO中國今年中期75%的毛利率高 出5個百分點。如果按照SOHO 3Q目前60%的出租率計算，則實際產生的毛利率為67%，比SOHO 中 國傳統業務毛利率低8個百分點。而SOHO 3Q整體出租率達到80%，利率水平可維持與傳統業務同樣的 利潤率。 1000元（租金）49元（物業）20元（管理費）80元

43、（營銷費）35元（服務費）=816元 不考慮房租成本，SOHO 3Q 的毛利率大約是80% （60%租金收入20%成本）/60%租金收入=67% 按照目前60%的出租率計算， 實際產生的毛利率是67% （1-0.75）/0.2=80% 要實現與傳統業務同等的利潤 率，SOHO 3Q整體出租率需 達到80%以上 對比 SOHO 3Q與SOHO中國對比：基于SOHO 3Q的高定價，運營成熟后，其盈利能力高于SOHO中國傳統 物業，但短租產品更考驗開發商的運營能力，如果處理不好空租期，將會出現比傳統寫字樓物業更高的 空置率，與之相應的盈利能力也將出現大幅下滑。 SOHO 3Q SOHO中國 出租率

44、60% 高于60% 營銷費用率 8% 5.70% 租金回報率 北京、上海可達30% （官方口徑） 10%左右（不包含3Q） 毛利率 80% 75% 表：SOHO 3Q與SOHO中國對比 PART 3 國內外聯合辦公空間發展對比 1.1國內外聯合辦公發展概況 1.2We work案例分析及與SOHO 3Q對比 本章小結 聯合辦公模式在國外的運營相對成熟，國外對聯合辦公的運營并不著重于房地產模式，運營 成熟后，租金收入并不一定是最主要的收入。國外的聯合辦公空間運營最主要的是交流互 助，空間成員之間，統一空間運營商不同區域之間以及空間與空間之間的資源共享，將聯合 辦公打造成一種生活方式，形成一個生態

45、圈。入駐會員在空間內能獲得需要的服務，找到投 資人，滿足商務需求。 SOHO 3Q是中國版的Wework，其運營模式有較大的相似之處，但SOHO 3Q目前還沒 有成功地模仿Wework。 Wework的社區環境打造使得入駐會員愿意為其高昂的租金買 單， 在成立后的第二個月就實現了盈利。 國外聯合辦公 國外聯合辦公發展歷程：從聯合辦公空間出現至今的大事記，可以看出聯合辦公空間不單單是一個辦公 場所，在這個平臺上還實現了品牌化經營，以及社區圈子的構造，進而形成了一種聯合辦公的生活方式。 2005年 第一個官方的聯合辦公空間在舊金山成立。空間組織是一個非盈利的合作社，由程序員布拉德 創辦。空間提供5

46、8張桌子，一周開放兩天，成員可以一起共享午餐、靜心休息、按摩以及自 行車旅行。 2008年 第一個非官方的聯合辦公會議舉行；聯合辦公簽證出現。聯合辦公的會員持有聯合辦公簽證， 可以在不同地區的聯合辦公空間中工作。 2010年 關于聯合辦公的第一本在線雜志Deskmag上線；2010年底，首次全球聯合辦公調查啟動。調 查由Deskmag發起，吸引了來自24個國家的661名人員參加調查。 2013年 2013年初，超過10萬人在聯合辦公空間工作；2013年七月，第3000個聯合辦公空間開設。 國外聯合辦公組織管理架構 聯合辦公 企業 消費者 （個人/企業） 業主 第三方管理 公司（物業） 雙方訂立

47、租約合同 雙方按日/周/月訂立租 約合同（即不同會員體 系） 區域經理 經理 行政（3人左右） 物業：目前聯合辦公企業都先從業主手中租下物業，進行相應改造設計后再以不同層次的會員體系價格轉租給消費者。 第三方管理公司：聯合辦公企業在為消費者提供服務時需要依托第三方管理機構尤其是物業公司。 管理層級：聯合辦公按照其布點情況設置管理架構，一般一處辦公地點設置1名經理及3名行政人員。 國外聯合辦公 盈利模式：聯合辦公企業設置不同層次的會員體系，實質上是靈活可調節的租約（顛覆傳統辦公室租約， 可按日/周/月計算），再加上擴展服務（快遞/郵件/打印/會議等）+其他創造性服務項目（會展節事/研 討會等），共同構成了其收入來源。 案例：Next space會員體系 61% 10% 10% 10% 5% 3% 1% 租賃書桌 會議室 會展節事 餐飲 研討會門票 辦公室服務 其他 數據來源： 聯合辦公模式的收入結構 國外聯合辦公 主要功能： 前臺/行政處：可為聯合辦公者提供各項增值服務 辦公區域：座椅、開放式辦公桌、一體式辦公桌、私人辦公室、 休閑空間（沙發、扶手椅、懶人沙發） 開放式廚房：提供咖啡與小吃 專用的電話空間：提供私密的打電話空間 會議室：滿足個人及企業的會議需求 教育培訓空間：可開展培訓活動 娛樂空間：包括乒乓球、桌上足球、吊床