1、洛陽五洲工博城招商執(zhí)行方案 4月8日 目 錄 業(yè)態(tài)規(guī)劃業(yè)態(tài)規(guī)劃 招商策略招商策略 招商執(zhí)行招商執(zhí)行 租賃政策租賃政策 招商管理招商管理 行業(yè)信息行業(yè)信息 前言 承蒙貴司對我方的信任，我司得以在年前順利完成項目定位策劃報 告以項目整體定位報告為前提，并根據(jù)項目目前情況提出招商執(zhí)行方 案及策略建議。 項目簡介 特色 淡淡的古典漢唐建筑風(fēng)情與現(xiàn)代的對話為表現(xiàn)形式，打造洛陽乃至中原一 流的集文化、休閑、購物、辦公、居住、展覽等特色商業(yè)項目。 交易區(qū)+展館+寫字樓+住宅+城市綜合體 項目簡介 招商方向 為確保洛陽五洲國際工業(yè)博覽城建成后按時開業(yè)和順利運營，我們應(yīng)樹立 招商先行的運作理念，確定全球化的招商

2、戰(zhàn)略，運用全新的運作模式和 經(jīng)營理念，明確一個先進(jìn)清晰的招商思路，制定一套科學(xué)可行的招商方案， 分階段分步驟、有序有效的全面推進(jìn)招商工作。 項目簡介 招商目標(biāo) 招商目標(biāo)：招商目標(biāo)： 招商原則：招商原則： 響應(yīng)國家振興老工業(yè)基地的方針，重點引進(jìn)形象好、規(guī)模大的外來品牌商 家，并全面整合本地工業(yè)品市場，成為中原地區(qū)品牌商家最集中、形象好、 檔次高的一站式工業(yè)品交易中心，樹立中原地區(qū)專業(yè)市場的標(biāo)桿，為五洲 國際集團后續(xù)在中原區(qū)域的戰(zhàn)略布局打好基礎(chǔ)。同時招商與銷售相互促 進(jìn)，如前期跑市場協(xié)助銷售預(yù)熱、加快簽定大商戶、促進(jìn)經(jīng)營戶購鋪自營、 配合銷售舉行招商推介會等活動，進(jìn)而促進(jìn)銷售去化率。 鎖定目標(biāo)客戶

3、，對店面形象佳具有行業(yè)影響力的品牌商家，及時投入招商聯(lián) 系工作，盡快簽訂進(jìn)駐意向或正式租賃合同，為其它客戶的洽談創(chuàng)造拉動效 應(yīng)。全面把控各品類分區(qū)布局，力求打造一個專業(yè)化、品牌化、形象佳的工 業(yè)品市場，實現(xiàn)長期贏利性的運營發(fā)展，達(dá)成發(fā)展商、商戶、政府、投資客 等多贏的局面。 項目簡介 招商難點 自身因素：自身因素： 1、項目銷售前期認(rèn)籌期比較短，銷售會有壓力，相應(yīng)招商后期難度更大; 2、項目二期才會有倉庫，一期經(jīng)營戶的庫存問題開業(yè)時不能解決; 3、項目規(guī)劃周期時間短，年中和商戶合同簽訂后可能會造成不能按時交房的風(fēng) 險； 外部因素：外部因素： 1、項目所在區(qū)域人氣淡薄，周邊無商業(yè)氛圍，零售或偏零

4、售業(yè)態(tài)意向度 低； 2、洛陽關(guān)林市場位置好，實際租金低，不利于項目的租金收益提升； 3、市場經(jīng)營失敗案例的負(fù)面影響，如紫金城五金市場、福拉多五金建材 市場、 寶龍廣場。 項目招商面臨的難點項目招商面臨的難點 項目簡介 招商難點解決建議 1 1、解決倉庫問題、解決倉庫問題： 建設(shè)較大面積臨時倉庫，以60為單位，面向自營兩套、租賃四套以上 商鋪的商戶，合同期內(nèi)免60的倉庫租金，超過部分另收租金； 2 2、樣板間的建設(shè)：、樣板間的建設(shè)： 加緊規(guī)劃和建設(shè)樣板間，爭取在銷售認(rèn)籌前對外開放樣板鋪，引起市場 關(guān)注，及早的營造投資氛圍； 3 3、放水養(yǎng)魚利誘、放水養(yǎng)魚利誘： 項目收益重點在于銷售，同時從長期考

5、慮，建議一期采取較高優(yōu)惠吸引 老市場客戶進(jìn)駐本項目，利于二期的迅速招商和銷售，待市場經(jīng)營有起 色后再提升租金； 4 4、重點引進(jìn)龍頭商戶、重點引進(jìn)龍頭商戶： 針對品牌龍頭商戶，應(yīng)采取特殊的招商措施及租賃政策，普通政策對其 吸引力較小； 項目招商難點的解決建議項目招商難點的解決建議 項目簡介 洛陽五洲國際工業(yè)博覽城是鄭洛工業(yè)走廊的西起點，也是洛陽規(guī)劃中的工業(yè)經(jīng) 濟核心區(qū)位置，310國道、物流園近在咫尺，交通極為便利，依托得天獨厚的地 理優(yōu)勢，必將打造洛陽及周邊地區(qū)品牌最好、影響最大、最專業(yè)的一站式五金 工業(yè)制品采購展覽交易平臺。 規(guī)模優(yōu)勢 品牌優(yōu)勢 區(qū)位優(yōu)勢 服務(wù)優(yōu)勢 營銷優(yōu)勢 管理優(yōu)勢 配套優(yōu)

6、勢 項目占地六百多畝，一期建設(shè)營業(yè)面積高達(dá)十萬平方米，業(yè)態(tài)規(guī)劃以五金工業(yè)各個門 類， 塑造五金產(chǎn)品集散地。 國際知名地產(chǎn)大鱷，多年地產(chǎn)經(jīng)驗，成功運作幾十個專業(yè)市場項目，洛陽市政極重點 招商對象；無錫五洲工業(yè)博覽城，哥倫布廣場等在業(yè)內(nèi)享有極高口碑。 緊鄰310國道、高速出入口、大型物流園，位于洛陽西工區(qū)工業(yè)園核心位置。 成熟的經(jīng)營體制和科學(xué)的管理模式，統(tǒng)一的市場形象，專業(yè)的市場管理體系，客戶至 上的管理理念。 物流、倉儲、裝卸平臺、硬件設(shè)施，消防安保全天候待命、辦公及住宅等商業(yè)配套 近二十年的專業(yè)市場管理、運作經(jīng)驗、先進(jìn)的市場管理理念、擁有強大的專業(yè)市場管 理團隊，能服務(wù)好廣大業(yè)主和商戶。 統(tǒng)一

7、的市場宣傳，專項基金運作、強勢的廣告投入、專業(yè)的營銷策劃團隊、現(xiàn)代化的 營銷理念等有效提升商戶品牌價值。 項目自身優(yōu)勢項目自身優(yōu)勢 項目簡介 招商機會點 一、國家已經(jīng)實施“中部崛起”計劃，和振興老工業(yè)基地的發(fā)展方針，洛陽恰好是兩個政策的 交匯點，可以說是重中之重，目前中原城市群已經(jīng)初具規(guī)模，鄭洛工業(yè)走廊與洛陽工業(yè)區(qū) 規(guī)劃的交匯處正是項目所在地，可以預(yù)見：以此為契機的洛陽五洲工業(yè)博覽城將是洛陽乃 至中原地區(qū)五金機電行業(yè)的佼佼者。 二、“高層高設(shè)計”、“十年經(jīng)營委托”，“固定三年租金回報收益”等先進(jìn)的經(jīng)營模式還沒 有深入到洛陽人的觀念當(dāng)中，所以我們的理念經(jīng)包裝推廣后，必將會讓整個洛陽耳目一新！ 三

8、、政府支持專業(yè)市場外遷，市核心區(qū)將改造升級，這些是加速關(guān)林市場將要拆遷的輿論導(dǎo)向； 政府對項目初期市場經(jīng)營戶稅收減免，有利于主力店及外來大品牌招商，從而推動項目整 體招商進(jìn)度；政府信貸方面的支持有利于尋找按揭銀行，促進(jìn)銷售； 四、目前洛陽各專業(yè)市場缺乏主力商家及品牌形象店，競爭力不強。本項目采取招商與銷售并 舉，及早展開主力店/品牌店招商，給予最優(yōu)惠的招商政策，盡最大可能吸引若干行業(yè)著名 主力商家進(jìn)駐，起到“頭羊效應(yīng)”；打造洛陽工業(yè)品品牌直銷中心，提升項目的競爭力， 促進(jìn)市場的經(jīng)營、招商、銷售。 五、產(chǎn)權(quán)商鋪能極大的吸引一批有實力并且渴望擁有自主產(chǎn)權(quán)的商戶，他們已經(jīng)形成固定的客 戶圈子，位置已

9、經(jīng)不是最重要的，這批人將是我們項目實現(xiàn)銷售和租賃的首批客戶。 項目簡介 業(yè)態(tài)規(guī)劃業(yè)態(tài)規(guī)劃 招商策略招商策略 招商執(zhí)行招商執(zhí)行 租賃政策租賃政策 招商管理招商管理 行業(yè)信息行業(yè)信息 業(yè)態(tài)規(guī)劃 業(yè)態(tài)布局思路 洛陽五洲國際工業(yè)博覽城一期勢必要打造目前洛陽同質(zhì)市場中，建筑結(jié)構(gòu) 最高檔，商務(wù)功能最齊全、市場配套最完善的現(xiàn)代化五金機電專業(yè)市場。 項目形象方要面求較高，故沿310國道與衡山路的鋪位作為主力形象店，以 更好的提高項目整體外觀形象;一、二期之間的縱向中軸線商鋪以次主力 店為主;其次，工業(yè)博覽城文化景觀大道的兩邊商鋪業(yè)態(tài)主要是拉動市場 人氣為主。 業(yè)態(tài)規(guī)劃 各市場業(yè)態(tài)分類 項目 五金業(yè)態(tài) 關(guān)林市場

10、 五金工具、電線電纜、不銹鋼制品、廚具、水泵、電器、防水材料、吊 鉤吊具、葫蘆、千斤頂、鋼絲繩、傳送帶、焊機、空壓機、切割機 福拉多 發(fā)電機、空壓機、五金工具、電線電纜、電器、腳輪、管材 洛陽五金機電 市場 不銹鋼、五金工具、水暖、管件、化工、電線電纜、閥門 紫金城 電氣/器類、電線電纜、機電機械配件類、水泵、閥門、五金工具、機 床 備注：只針對各市場相關(guān)五金業(yè)態(tài)做統(tǒng)計 通過洛陽各五金市場調(diào)查，五金業(yè)態(tài)主要分為電線電纜、五金工具、機電機械、工業(yè)五 金、日用五金等五大類。 業(yè)態(tài)規(guī)劃 市場人流主動線 入口入口 入口入口 入口入口 入口入口 入口入口 項目一期地塊規(guī)劃兩橫三縱的主動線，與市政道路相結(jié)

11、合便于人流、車流導(dǎo)入，構(gòu)織暢通無阻的 交通網(wǎng)完全排除商業(yè)死角。 業(yè)態(tài)規(guī)劃 市場業(yè)態(tài)規(guī)劃 五金工具五金工具 工業(yè)五金工業(yè)五金 機電機電/ /機械機械 電線電纜電線電纜 日用五金日用五金 為了更好體現(xiàn)項目的獨特性、專業(yè)性、現(xiàn)代性等方面，因此在業(yè)態(tài)布局方面會考慮到項目整體展示 面、業(yè)態(tài)組合、人流動線、采購動線、業(yè)態(tài)相關(guān)性、店面陳列形象、各業(yè)態(tài)承受租金壓力等方面進(jìn) 行合理規(guī)劃。 業(yè)態(tài)規(guī)劃 業(yè)態(tài)落位 五金工具五金工具 該區(qū)塊擁有310國道與二期連接處的展示面，五金工具品牌店面形象較符合該區(qū)域，五金工具采購 量偏大易吸引人氣。 業(yè)態(tài)規(guī)劃 業(yè)態(tài)落位 電線電纜電線電纜 電線電纜業(yè)態(tài)主要以電線電纜及電器等為主，

12、也是市面上出現(xiàn)最多、最常見的業(yè)態(tài)類型，在每個五 金市場均占有一定份額，要整合各市場此類業(yè)態(tài)需要較大區(qū)塊進(jìn)行安置。 業(yè)態(tài)規(guī)劃 業(yè)態(tài)落位 日用五金日用五金 該區(qū)塊東側(cè)近鄰衡山路，衡山路是項目的另一展示面，也是項目形象展示的又一平臺，起到吸引客 流的關(guān)節(jié)入口、展示面好，自然人流相對較大，符合日用五金業(yè)態(tài)要求，其業(yè)態(tài)也具有吸引人氣， 帶動客流的作用。 業(yè)態(tài)規(guī)劃 業(yè)態(tài)落位 機電機電/ /機械機械 該區(qū)塊處于一期地塊的核心位置，可享有周邊不同業(yè)態(tài)帶來的客源，其次大中型機械不需要經(jīng)常挪 動，因此規(guī)劃機電/機械業(yè)態(tài)。 業(yè)態(tài)規(guī)劃 業(yè)態(tài)落位 工業(yè)五金工業(yè)五金 考慮工業(yè)五金業(yè)態(tài)與機電機械業(yè)態(tài)的業(yè)態(tài)關(guān)聯(lián)性，所以兩個業(yè)

13、態(tài)近靠一起較為合理。 業(yè)態(tài)規(guī)劃 業(yè)態(tài)規(guī)劃 電線電線/ /電纜電纜 傳送帶傳送帶 水泵水泵 電動工具電動工具 手動工具手動工具 機床設(shè)備機床設(shè)備 空壓機空壓機/ /電焊機電焊機/ /切割機切割機 衛(wèi)浴五金衛(wèi)浴五金 廚具廚具 酒店用品酒店用品 水暖水暖 軸承軸承 閥門閥門 儀表儀表/ /儀器儀器 服務(wù)配套服務(wù)配套 磨具磨具/ /緊固件緊固件 電器電器 不銹鋼制品不銹鋼制品 餐飲區(qū)餐飲區(qū) 形形 象象 主主 力力 店店 形形 象象 主主 力力 店店 防水材料防水材料 備注：業(yè)態(tài)比例規(guī)劃將根據(jù)市場實際業(yè)態(tài)比例情況進(jìn)行相對調(diào)整 業(yè)態(tài)規(guī)劃 業(yè)態(tài)分類 業(yè)態(tài) 業(yè)種 工業(yè)五金 閥門、管道、彈簧、儀器儀表、液壓泵、

14、各類標(biāo)準(zhǔn)件、緊固件、金屬絲 網(wǎng)、刃具、磨具磨料、起重設(shè)備等 五金工具 電動工具、氣動工具、手動工具、園藝工具、土木工具、工量具、衡器 具等 機電機械 水泵、電焊機、切割器材、電動機、各類機械、機床及配件、空壓機、 物流設(shè)備等 日用五金 餐廚具、水龍頭、水暖、管材、不銹鋼制品、鐵藝等 電子電工 電線電纜、開關(guān)、電工器材、照明配件、絕緣材料、五金輔料等 服務(wù)配套 銀行/便利店/煙酒茶/藥店/干洗店/美發(fā)/水果店 餐飲區(qū) 城市快餐/本地餐飲/風(fēng)味小吃/地方特色菜系 備注：各業(yè)態(tài)中的業(yè)種分類只針對洛陽市場歸類備注：各業(yè)態(tài)中的業(yè)種分類只針對洛陽市場歸類 業(yè)態(tài)規(guī)劃 項目部分價值點 由西至東沿310國道是鄭

15、洛工業(yè)走廊，鋪位展示面較佳，此面作為項目對外的主要窗口，所以商家 進(jìn)駐條件是店面形象較好、租賃面較大的品牌主力店，能更好的提升項目整體形象。衡山路沿街 商鋪價值點最高，因此也做為形象主力店。 業(yè)態(tài)規(guī)劃 項目部分價值點 項目一、二期之間20米寬的中軸線與18米寬的工業(yè)博覽文化景觀大道均屬于項目交易區(qū)主干道，為 了更好的提升內(nèi)部商業(yè)價值，干道兩側(cè)均以各業(yè)態(tài)形象小店為主，更能吸引人氣。 業(yè)態(tài)規(guī)劃 項目部分價值點 項目一期由北至南兩條16米寬的次干道，主要承擔(dān)采購動線功能，快速完成多種業(yè)態(tài)商品采集，極 大縮短采購時間，整個交易過程便利快捷。 業(yè)態(tài)規(guī)劃 業(yè)態(tài)規(guī)劃小結(jié)業(yè)態(tài)規(guī)劃小結(jié) 沿街主力品牌店提升項目形

16、象及檔次，內(nèi)街區(qū)業(yè)態(tài)以吸引客流為 目的，區(qū)塊之間的業(yè)態(tài)互補、錯位經(jīng)營滿足廣泛消費人群需求，可 以帶動場內(nèi)氛圍，整體市場業(yè)態(tài)嚴(yán)格分區(qū)規(guī)劃，互補共融，體現(xiàn)一 個現(xiàn)代化的五金專業(yè)市場。 業(yè)態(tài)規(guī)劃 業(yè)態(tài)規(guī)劃業(yè)態(tài)規(guī)劃 招商策略招商策略 招商執(zhí)行招商執(zhí)行 租賃政策租賃政策 招商管理招商管理 行業(yè)信息行業(yè)信息 招商策略 主力點招商先行、銷售緊跟，銷售先于招商開盤，之后銷售招商互動 本項目起點在于招商，重點在銷售。招商工作的執(zhí)行直接關(guān)系到項目的銷 售和未來的發(fā)展。商業(yè)價值提升關(guān)鍵在于引進(jìn)的商家是否有足夠的號召力 和吸引力。 一切招商工作以銷售為中心進(jìn)行，銷售先于招商進(jìn)行開盤，同時通過在招商 過程中把握一部分投

17、資自營客戶，最終實現(xiàn)項目的銷售目標(biāo)。 招商與銷售的全面互動的主要目的是通過知名品牌商家的招商成功帶動銷 售，將商鋪推向市場，實現(xiàn)合理利潤最大化。 招商策略 主力店和大戶招商提前確定，散戶隨后跟進(jìn) 主力店和大戶的提前確定，是為了更好的保證招商工作更好的開展以及今 后項目的經(jīng)營能力，同時，有效提升項目整體的形象和商業(yè)價值。 品牌主力店的確定可增加項目賣點推廣；銷售價格與租金價格也提供上升空 間；同時吸引更多投資客戶的同時也能增強其投資信心。 招商策略 立足長遠(yuǎn)經(jīng)營，給予市場信心 盡早成立洛陽五洲國際商業(yè)運營管理公司，體現(xiàn)開發(fā)商立足長遠(yuǎn)經(jīng)營的決 心，以高起點贏得經(jīng)營戶和投資者的信任，此外，五洲國際集

18、團專業(yè)、優(yōu) 質(zhì)的市場管理和服務(wù)對項目日后的運營管理起到很好的支持作用。 招商策略 對洛陽五金商戶的招商，我們還是要借助外地商戶的力量，尤其是主力品牌 商戶，形成對本地商家的擠壓，造成緊張的氛圍。其次，紫金城、西工區(qū)沿 街、洛陽五金機電市場商戶作為我們招商工作的重點首選目標(biāo)，不斷制造洛 陽地區(qū)商戶之間的擠壓，形成逼定效果。 造成本地、外地商戶互相施壓 本地老市場招商策略 洛陽本地現(xiàn)存五金機電市場有四個，分別是關(guān)林市場、福拉多市場、紫金城、 健康路五金市場。招商的重點是關(guān)林市場和紫金城；難點是關(guān)林市場，買東 西，到關(guān)林的思想已經(jīng)在洛陽人的觀念里根深蒂固。所以我們要先撬動其他 三個小型市場，特別是紫

19、金城，借助政府的引導(dǎo)最大限度的吸納商戶；對于福 拉多我們的主要宣傳點是優(yōu)惠的租金、配套、政府規(guī)劃和市場運作；健康路老 市場我們就著力宣傳拆遷在即、政府規(guī)劃、市場規(guī)模和龍頭商戶已經(jīng)進(jìn)駐等信 息分別對待。對于關(guān)林市場，我們要充分依托接待點的便利性，業(yè)務(wù)員長期性 的跟蹤，配合整體推廣，充分利用龍頭商戶的帶頭作用和外地商家的擠壓作用， 逐步改變商家的觀念。 招商策略 招商手法-主動出擊 這是招商比較常用的策略之一。在立足洛陽本地市場的同時，招商范圍將擴 大到河南省，乃至浙江、江蘇、廣州、河北、福建、山東等省份，將一些具 備市場知名度和號召力的品牌商家進(jìn)行邀請并進(jìn)行一對一洽談，加強前期雙 方了解和溝通，

20、全面掌握、收集重點目標(biāo)客戶信息加以資料整理，為一下步 與商家進(jìn)入實質(zhì)性合作奠定基礎(chǔ)。 項目自身差異化和獨特的定位可以引起市場關(guān)注，以達(dá)到吸引部分商家上門 達(dá)成合作。 招商策略 招商手法-本地、異地招商 本地及下游商戶： 1、對洛陽相關(guān)市場及沿街商戶進(jìn)行地毯式的全面深入調(diào)研摸底，建立商 戶信息名錄，篩選有品牌、有規(guī)模、人緣關(guān)系廣、有號召力的龍頭商戶， 這些作為我們的重點客戶； 2、根據(jù)情況，對縣份主要工業(yè)品市場進(jìn)行深入調(diào)研摸底； 3、首先完成重點戶的招商工作，爭取重點戶帶動其周邊的散戶一起進(jìn)入本 項目。 異地及上游商戶： 1、通過本地商戶了解，網(wǎng)絡(luò)查詢，行業(yè)協(xié)會，專業(yè)雜志等方法獲取上游及 外地品

21、牌商家資料； 2、商家資料進(jìn)行分析和篩選，并展開全面接洽； 3、郵寄相關(guān)資料，保持電話溝通，盡可能采用走上門，請進(jìn)來的主動 方式建立關(guān)系，盡快確定意向進(jìn)駐商戶及簽訂租賃合同。 招商策略 首先確定進(jìn)駐品牌大戶及行業(yè)龍頭商戶，充分發(fā)揮大品牌、大商戶的帶動效 應(yīng)，增強項目核心競爭力，并奠定其他中小商戶的進(jìn)駐信心。 招商手法-以商招商、發(fā)揮頭羊效應(yīng) 品牌大戶招商 街鋪數(shù)量稀缺的前提下，有選擇性的讓部分大戶先進(jìn)駐，令還未進(jìn)駐的商戶 制造迫切感； 商戶經(jīng)營產(chǎn)品種類進(jìn)行一定的控制，營造健康的競爭環(huán)境； 保留部分好位置暫時不推出，以備其他外地品牌或談判周期較長的好品牌進(jìn) 駐，同時有利于解決不可預(yù)見的調(diào)整和糾紛

22、； 招商策略 大戶三優(yōu) 優(yōu)先認(rèn)租：行業(yè)內(nèi)品牌及龍頭大戶優(yōu)先在我們給定的范圍內(nèi)選鋪； 優(yōu)惠招商：在租金方面對行業(yè)內(nèi)品牌及龍頭大戶給予相應(yīng)優(yōu)惠； 優(yōu)化組合：盡量在我們的計劃合理分布大戶位置，充分發(fā)揮他們的品牌和市 場影響力，有利于帶旺其他中小品牌，也利于整個市場的長遠(yuǎn)經(jīng)營。 小戶扶持政策 扶持政策：給予小戶、散戶分期付租，減輕其經(jīng)營壓力； 扶持政策：為小戶、散戶整體平穩(wěn)進(jìn)駐給予裝修補助和搬遷補貼。 招商手法-大戶三優(yōu)小戶扶持政策 招商策略 招商節(jié)點 招商策略 項目進(jìn)度總表 5 5月月 6 6月月 7 7月月 8 8月月 9 9月月 1010月月 1111月月 1212月月 1 1月月 2 2月月

23、3 3月月 準(zhǔn)備期 大戶、自營戶招商 招商全面啟動期 周邊、異地招商 配套招商期 銷售進(jìn)度 準(zhǔn)備期 認(rèn)籌期 一期開盤及銷售強銷期 二期認(rèn)籌期 工程進(jìn)度 招商中心裝修，接待點裝修 封頂封頂 外立面外立面 主體完工 一期竣工 招商進(jìn)度 準(zhǔn)備期 地毯式走訪本地商戶及周邊商戶， 自營及大商戶簽訂意向書，實 現(xiàn)30招商率 招商峰會招商峰會 招商全面啟動，認(rèn)籌期，地毯式走訪 本地及周邊商戶，實現(xiàn)80 招 商率 異地產(chǎn)地招商 銷售開盤銷售開盤 配套招商 招商開盤（五金業(yè)態(tài)）招商開盤（五金業(yè)態(tài)） 招商小型開盤（配套業(yè)態(tài)）招商小型開盤（配套業(yè)態(tài)） 推廣進(jìn)度 異地考察異地考察 異地商戶來洛參觀異地商戶來洛參觀 招

24、商推廣集中期 一期自營宣傳期 配套宣傳期 奠基奠基 銷售開盤銷售開盤 裝修 工程全面開工 招商策略 4 4月月 5 5月月 一起裝修，二期準(zhǔn)備期 試營業(yè) 裝修、試營業(yè) 二期開盤及強銷售期 招商前期節(jié)點招商前期節(jié)點 節(jié)點節(jié)點 事項事項 日期日期 招商 前期 招商代理公司確認(rèn)及市場調(diào)招商代理公司確認(rèn)及市場調(diào) 研研 2012012.10.152.10.152013.01.102013.01.10 項目定位報告（提報）項目定位報告（提報） 2013.1.112013.1.112013.2.102013.2.10 招商營銷中心投入使用招商營銷中心投入使用 2013.4.202013.4.202013.5

25、.102013.5.10 行業(yè)協(xié)會拜訪行業(yè)協(xié)會拜訪 2013.5.72013.5.72013.5.252013.5.25 主力商家拜訪洽談主力商家拜訪洽談 2013.5.112013.5.112013.7.192013.7.19 招商物料設(shè)計招商物料設(shè)計 2013.4.152013.4.152013.4.202013.4.20 招商策略 節(jié)點節(jié)點 事項事項 日期日期 招商 執(zhí)行 期 大型招商大會籌備、配合召大型招商大會籌備、配合召 開招商大會開招商大會 2013.6.2013.6.15152013.7.182013.7.18 地方商管核心團隊到位地方商管核心團隊到位 2013.4.202013

26、.4.202013.4.302013.4.30 簽訂租賃意向書簽訂租賃意向書 2013.9.152013.9.152014.5.182014.5.18 簽物業(yè)管理合同簽物業(yè)管理合同 2013.11.82013.11.82014.5.182014.5.18 工程物業(yè)（對接）工程物業(yè)（對接） 2013.3.152013.3.152014.4.102014.4.10 招商執(zhí)行期節(jié)點招商執(zhí)行期節(jié)點 招商策略 節(jié)點節(jié)點 事項事項 日期日期 招商 后期 移交商家（合同）、配合收移交商家（合同）、配合收 集商家裝修圖紙集商家裝修圖紙 2012014.3.154.3.152014.5.182014.5.18

27、敦促商家進(jìn)場裝修敦促商家進(jìn)場裝修 2014.3.212014.3.212014.5.102014.5.10 配合開業(yè)慶典籌備配合開業(yè)慶典籌備 2014.4.152014.4.152014.5.102014.5.10 試營業(yè)試營業(yè) 2014.5.182014.5.182014.5.202014.5.20 正式開業(yè)正式開業(yè) 2014.7.162014.7.16 招商后期節(jié)點招商后期節(jié)點 招商策略 業(yè)態(tài)規(guī)劃業(yè)態(tài)規(guī)劃 招商策略招商策略 招商執(zhí)行招商執(zhí)行 租賃政策租賃政策 招商管理招商管理 行業(yè)信息行業(yè)信息 招商執(zhí)行 第一階段第一階段招商準(zhǔn)備期招商準(zhǔn)備期 2013.2013. 4.154.15 2013

28、.2013. 6.226.22 2013.2013. 6.236.23 2013.2013. 7.207.20 2013.2013. 7.217.21 2013.2013. 9.89.8 2013.2013. 9.99.9 2013. 2013. 11.811.8 2013.2013. 11.911.9 2014.2014. 5.15.1 本階段目的: 為項目后期運作做好充要準(zhǔn)備，保證各項因素都能達(dá)到項目正常運作的 需求。 目 標(biāo)： 一、 項目百問 二、招商統(tǒng)一說辭 三、項目奠基 四、人員招聘及培訓(xùn) 五、項目業(yè)態(tài)規(guī)劃 六、關(guān)林附近臨時接待點 七、招商工具資料（手冊、單頁、平面圖） 八、招商決策

29、性文件 招商執(zhí)行 項目奠基、招商中心開放 時間 6月22號 目的 擴大市場宣傳、增強市場影響力、為銷售、招商前期做鋪墊、預(yù)熱市場、 形成商戶名錄。 參與人群 政府相關(guān)人員、本地行業(yè)協(xié)會主要人員、各市場主要龍頭商戶、周邊居住 主要投資人群。 一 4.154.20招商手冊、招商單張、確定宣傳包裝概念、總體廣告宣傳用語。 二 4.155.10收集走訪本地行業(yè)協(xié)會及主要管理人員。傳達(dá)市場信息并收集意向。傳達(dá) 奠基時間、論壇信息并發(fā)出邀請意向。確定名單。 三 4.205.15西工區(qū)沿街商鋪走訪、周邊工業(yè)廠區(qū)走訪、傳達(dá)市場信息并收集客戶名錄。 四 5.165.25紫金城走訪、傳達(dá)市場信息并收集客戶名錄。篩

30、選龍頭商戶并發(fā)出邀請參 加奠基活動，收集意向商戶信息并匯總。 五 5.266.10健康路五金機電市場走訪、傳達(dá)市場信息并收集商戶名錄。篩選龍頭商戶 并發(fā)出邀請參加奠基活動，收集意向并匯總。 六 6.116.22關(guān)林市場、福拉多市場走訪、 傳達(dá)市場信息并收集客戶名錄。篩選龍頭商 戶并發(fā)出邀請參加奠基活動，收集意向商戶信息并匯總。 七 6.18、6.21日兩次電話確認(rèn)參與奠基活動的商戶數(shù)量。 八 全程媒體廣告宣傳配合。 工作內(nèi)容： 招商執(zhí)行 第二階段第二階段招商啟動期招商啟動期 本階段目的本階段目的: : 全面深入的走訪本地專業(yè)五金市場及傳統(tǒng)五金商業(yè)區(qū)。不斷釋放項目利 好信息，逐漸提升項目在五金行

31、業(yè)的知名度，同時為銷售做好市場預(yù)熱 工作。 目目 標(biāo)：標(biāo)： 一、地毯式上門拜訪 二、建立商戶名錄 三、大戶、主力商戶篩選以及意向收集、期望分析，進(jìn)駐意向洽談 四、招商中心包裝并對外開放 五、樣板間建設(shè)并對外開放 招商執(zhí)行 2013.2013. 4.154.15 2013.2013. 6.226.22 2013.2013. 6.236.23 2013.2013. 7.207.20 2013.2013. 7.217.21 2013.2013. 9.89.8 2013.2013. 9.99.9 2013. 2013. 11.811.8 2013.2013. 11.911.9 2014.2014. 5

32、.15.1 招商峰會 時間 7月20 號 目的 宣傳市場、銷售預(yù)熱、和商戶形成進(jìn)一步互動增強對市場的信心、為銷售 開盤做好鋪墊。 參與人群 政府相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)知名專家、學(xué)者、五金品牌行業(yè)廠方代表，本地 區(qū)行業(yè)協(xié)會，本地龍頭商戶，本地五金業(yè)主。 工作內(nèi)容： 一7月1號之前溝通五金一、二線品牌廠商及河南各級代理，傳達(dá)項目活動信息，發(fā)出邀請，收集 意向；盡可能上門拜訪；確定參加高峰論壇會的商戶名單。 二7月10號之前再次拜訪洛陽行業(yè)協(xié)會及龍頭商戶，傳達(dá)峰會具體信息。再次確定意向商戶參加 名單，在回訪過程中應(yīng)該和商戶進(jìn)行深入探討，并篩選出招商峰會現(xiàn)場簽訂進(jìn)駐意向書的品牌 商戶名單。 三6.56.3

33、0抽調(diào)人員走訪周邊縣市區(qū)五金商戶及行業(yè)協(xié)會，傳達(dá)項目活動信息，組織前來參加 峰會。 四7月5號安排業(yè)務(wù)員再次電話回訪本地五金商戶，最后確認(rèn)本次活動參與商戶數(shù)量，為銷售和招 商開盤做足準(zhǔn)備。 五 7月5號之前確定參會專家、學(xué)者、落實形成安排。 六全程媒體廣告宣傳配合 招商執(zhí)行 第三階段第三階段-招商蓄客期招商蓄客期 本階段目的本階段目的: : 通過不斷引進(jìn)內(nèi)、外地商戶的過程，產(chǎn)生內(nèi)、外商戶不斷相互擠壓效果， 形成有效刺激本地商戶認(rèn)籌的積極性，在大力宣傳下吸引更多投資戶前 來認(rèn)籌，兩者客戶體群相互促進(jìn)，相互烘托銷售氛圍，促成火爆銷售場 面。 目目 標(biāo)：標(biāo)： 一、合同及法律文本的出臺 二、主要面向本

34、地自購自營商戶。 三、籌辦商戶交流系洽談會 四、組織洛陽市周邊城市商戶前來現(xiàn)場考察 五、物業(yè)交付標(biāo)準(zhǔn) 六、實現(xiàn)一期購買商鋪中有30的自營商戶 七、高峰論壇會之后意向商戶簽訂進(jìn)駐意向書（不收取費用） 招商執(zhí)行 2013.2013. 4.154.15 2013.2013. 6.226.22 2013.2013. 6.236.23 2013.2013. 7.207.20 2013.2013. 7.217.21 2013.2013. 9.89.8 2013.2013. 9.99.9 2013. 2013. 11.811.8 2013.2013. 11.911.9 2014.2014. 5.15.1 銷

35、售開盤 時間 9月8 號 目的 實現(xiàn)商鋪大賣特賣，最大限度提高自購自營商戶比重；增強知名度，為全面 招商做準(zhǔn)備。 參與人群 政府人員、行業(yè)協(xié)會人員、參加認(rèn)籌投資戶、參加認(rèn)籌自營戶、本地五金商 戶、外地意向客戶、媒體。 工作內(nèi)容： 一 7.17.30鄭州及洛陽周邊地市異地招商。收集商戶信息，建立商戶名錄。組織第一批商 戶前來項目地考察并和本地商戶交流。 二 8.18.20對本地商戶再次進(jìn)行上門回訪簽訂進(jìn)駐意向書（不收取費用），同時了解商戶 購買意向，并邀請參加開盤活動。 三 8.158.20收集整理意認(rèn)籌商戶基本信息，篩選龍頭商戶和大商戶。 四 8.208.25回訪行業(yè)品牌商戶及龍頭商戶，傳達(dá)開

36、盤信息，了解購買意向。 五 8.269.5號確認(rèn)外地前來洛陽參加開盤的認(rèn)籌商戶數(shù)量，到訪人數(shù)。 六 9.8銷售盛大開盤，當(dāng)天盡可能邀請更多商戶前來參加開盤，烘托銷售現(xiàn)場氣氛。 七 本階段回訪商戶要足量釋放市場利好信息，充分利用外地品牌商家來逼定本地商戶。 八 全程媒體廣告宣傳配合 招商執(zhí)行 第四階段第四階段招商開盤期招商開盤期 本階段目的本階段目的: : 招商全面啟動，大力宣傳品牌商戶招商認(rèn)籌及準(zhǔn)自營商戶的情況提升其 他商戶的進(jìn)駐信心，以達(dá)到出租出售率最大化。此時銷售進(jìn)入攻堅時期， 全力消化剩余的難點鋪位，再次以外來商戶前來考察形成互動效果，促 進(jìn)投資客的積極性，增加他們對市場的堅定信心。 目

37、目 標(biāo)：標(biāo)： 一、自購自營商戶簽訂正式購房合同和相關(guān)法律文本，回收房款和租 金 二、本地商戶再次走訪，增強政府對老市場拆遷規(guī)劃的輿論導(dǎo)向，促 進(jìn)招商認(rèn)籌量。 三、上下游市場招商，進(jìn)一步增加租鋪氛圍。 四、宣傳品牌主力商戶的簽約情況，爭取帶動中、小商戶進(jìn)駐市場。 招商執(zhí)行 2013.2013. 4.154.15 2013.2013. 6.226.22 2013.2013. 6.236.23 2013.2013. 7.207.20 2013.2013. 7.217.21 2013.2013. 9.89.8 2013.2013. 9.99.9 2013. 2013. 11.811.8 2013.20

38、13. 11.911.9 2014.2014. 5.15.1 招商開盤 時間 11月8 號 目的 實現(xiàn)項目整體出租，促進(jìn)項目銷售，增強宣傳和知名度，塑造市場專業(yè)形 象，為二期做預(yù)熱。 參與人群 政府人員、行業(yè)協(xié)會人員、參加認(rèn)籌商戶、本地五金商戶、意向進(jìn)駐商戶、 媒體。 一 充分宣傳已簽約的自營主力商戶。 二 9.99.25重點跟進(jìn)未購買的認(rèn)籌商戶和猶豫商戶，最大限度提高自營戶數(shù)量。 三 9.910.10本地五金市場全面回訪招商，宣傳自營戶比例，增加純租商戶認(rèn)籌數(shù)量。 四 10.1010.20號對洛陽周邊城市的五金商戶進(jìn)行上門回訪，傳達(dá)項目動態(tài)信息，組織外 地商戶第二次現(xiàn)場考察項目，了解項目信息

39、、工程進(jìn)度，不斷增加認(rèn)籌數(shù)量；組織已經(jīng) 認(rèn)購的商戶和外地商戶交流，形成兩地商戶相互擠壓。 五 10.1010.25抽調(diào)業(yè)務(wù)骨干到五金機電原產(chǎn)地浙江永康、杭州等地進(jìn)行異地巡回招商； 大量派發(fā)單頁并與商戶面對面溝通，迅速提升項目知名度，增加招商認(rèn)籌數(shù)量。 六 10.2010.30到五金行業(yè)最大集散地廣州市場進(jìn)行異地巡回招商；大量派發(fā)單頁并與商 戶面對面溝通，迅速提升項目知名度，增加招商認(rèn)籌數(shù)量。 七 9.15客戶認(rèn)籌需要繳納1000元每間的誠意金，選鋪成功后轉(zhuǎn)入租金，選鋪不成功在統(tǒng) 一開盤后無息返還。 八 本地招商的重點是紫金市場和關(guān)林市場，難點是關(guān)林市場。 工作內(nèi)容： 招商執(zhí)行 第五階段第五階段

40、物業(yè)交付、配套招商物業(yè)交付、配套招商 本階段目的本階段目的: : 協(xié)助物業(yè)交接商鋪，盡量提前讓商戶進(jìn)場裝修，實現(xiàn)元旦試營業(yè)。同時 逐步完成商業(yè)配套招商工作，為商戶營造安逸的經(jīng)營環(huán)境，再次走訪本 地及周邊市區(qū)五金專業(yè)市場，進(jìn)入補充招商期以及積累二期意向商戶。 目目 標(biāo)：標(biāo)： 一、純租商戶簽訂正式租賃合同和相關(guān)法律文本，回收租金 二、協(xié)助商戶辦理裝修事宜 三、專業(yè)市場商業(yè)配套招商 四、策劃元旦試營業(yè)活動 五、積累二期商戶數(shù)量，建立意向名錄 招商執(zhí)行 2013.2013. 4.154.15 2013.2013. 6.226.22 2013.2013. 6.236.23 2013.2013. 7.20

41、7.20 2013.2013. 7.217.21 2013.2013. 9.89.8 2013.2013. 9.99.9 2013. 2013. 11.811.8 2013.2013. 11.911.9 2014.2014. 5.15.1 試營業(yè) 時間 2014年5月18(農(nóng)歷四月初九） 目的 通過舉辦一系列的促銷活動增強商戶信心，進(jìn)一步促進(jìn)銷售，促進(jìn)配套招商， 預(yù)熱二期。 參與人群 政府人員、行業(yè)協(xié)會人員、業(yè)主、本市場商戶、媒體朋友、二期意向商戶。 工作內(nèi)容： 一 11.911.30借助租賃政策調(diào)整和利好因素將未認(rèn)租的招商認(rèn)籌商戶及猶豫商戶進(jìn)行快 速逼定。 二 12.112.30配套招商全面

42、啟動，主要目標(biāo)客戶群體是專業(yè)市場商業(yè)配套業(yè)態(tài)。 三 11.1612.15大力宣傳已進(jìn)駐的龍頭、品牌商戶，大量派發(fā)單頁免費宣傳商戶產(chǎn)品。進(jìn) 一步提升市場形象，促進(jìn)配套招商的同時推動銷售在二次開盤。 四 2014.2.252014. 2.28通知商戶工程進(jìn)度情況，準(zhǔn)備交房材料，法律文本移交物業(yè)管 理。 五 2014.3.152014.4.10協(xié)助物業(yè)辦理交房手續(xù)。 六 2014.2.12014.4.15對本地市場再次進(jìn)行回訪，消化剩余鋪位。 七 11.92014.5.17一期招商剩余鋪位招商，二期燈具，燈飾市場進(jìn)行第一輪走訪，宣傳 項目信息，建立商戶名錄，為二期招商奠定基礎(chǔ)。 八 自營戶和純租賃商

43、戶需要繳納每間3000元的誠信經(jīng)營保證金，用于對商戶延期繳納水 電費，物業(yè)費及處理由商戶原因引起的客訴，維護(hù)良好的經(jīng)營次序不斷提升市場整體形 象。 招商執(zhí)行 業(yè)態(tài)規(guī)劃業(yè)態(tài)規(guī)劃 招商策略招商策略 招商執(zhí)行招商執(zhí)行 租賃政策租賃政策 招商管理招商管理 行業(yè)信息行業(yè)信息 租賃政策 租租 賃賃 前前 期期 商商 戶戶 積積 累累 期期 租金反推法租金反推法 市場租金比較法市場租金比較法 租金測試第一階段租金測試第一階段 租金測試第二階段租金測試第二階段 最終租金價格最終租金價格 綜合比較后租金判斷綜合比較后租金判斷 租金初步定位租金初步定位 租賃政策 根據(jù)項目定位報告中的初步銷售均價為6800元/，

44、按照6%的投資回報率計算，則標(biāo)準(zhǔn)租 金為： 6800元/(銷售單價)6%（回報率）12月 = 3434元元/ / /月月 每套商鋪年租金為： 34元/月70 12月 = 2856028560元/套/年 方案一：租金反推法方案一：租金反推法 租賃政策 由表得出各市場租金平均水平 關(guān)林五金市場平均租金：（30+60）/ 2 = 45元/月 紫金市場平均租金：（20+30）/ 2 = 25元/月 健康路五金市場平均租金：（19+25）/ 2 = 22元/月 方案二：市場租金對比法方案二：市場租金對比法 1 1、目前洛陽五金市場租金區(qū)間水平：、目前洛陽五金市場租金區(qū)間水平： 名稱 關(guān)林五金市場 紫金市

45、場 健康路五金市場 租金區(qū)間 30-60 元/月 20-30 元/月 19-25元/月 主力鋪位面積 60 （上下層面積） 40 （平均面積） 42 （上下層面積） 主力鋪位租金 1800-3600元/套/月 800-1200元/間/月 798-1050元/套/月 租賃政策 整體均價整體均價P P：P=( P=( CC * * K K * * I I ) )； 權(quán)重比值權(quán)重比值K K：指以本項目總計作為基準(zhǔn)，與各區(qū)域間的比值；：指以本項目總計作為基準(zhǔn)，與各區(qū)域間的比值； 以上各項目租金為租金平均價格，按照市場比較法測算項目租金價格為以上各項目租金為租金平均價格，按照市場比較法測算項目租金價格為

46、2020元元/ / /月；年租金月；年租金1680016800元元/ /套套/ /年年 CPM競爭態(tài)勢分析 比較因素 基本值 關(guān)林市場 紫金市場 健康路市場 本市場 權(quán)重 分值 加權(quán)分 分值 加權(quán)分 分值 加權(quán)分 分值 加權(quán)分 市場品牌 9 9 81 8 72 4 36 2 18 市場管理 9 5 45 6 54 4 36 7 63 市場輻射 12 12 144 8 96 6 72 4 48 商業(yè)氛圍 7 7 49 6 42 6 42 2 14 宣傳推廣 10 8 80 7 70 3 30 5 50 地理位置 11 11 121 9 99 9 99 3 33 商業(yè)配套 7 7 49 6 42 5 35 2 14 業(yè)態(tài)規(guī)劃 8 5 40 7 56 4 32 7 56 政府扶持 10 6 60 7 70 5 50 7 70 硬件設(shè)施 9 6 54 7 63 5 45 7 63 市場規(guī)劃 8 6 48 7 56 5 40 7 56 合計 100 76 771 67 720 56 517 53 485 權(quán)重比值 0.6291 0.6736 0.9381 平均租金 45 25 22 比較均價 28.307 16.84 20.638