1、中介行業(yè)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與店務(wù)管理課程中介行業(yè)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與店務(wù)管理課程 中介店長(zhǎng)培訓(xùn)中介店長(zhǎng)培訓(xùn) 前言前言: : 團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練概述團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練概述 第第1 1章章 團(tuán)隊(duì)五個(gè)階段團(tuán)隊(duì)五個(gè)階段 第第2 2章章 團(tuán)隊(duì)建設(shè)常見誤區(qū)團(tuán)隊(duì)建設(shè)常見誤區(qū) 第第3 3章章 金牌店長(zhǎng)的十把飛刀金牌店長(zhǎng)的十把飛刀 第第4 4章章 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 課程提綱課程提綱 沒有完美的個(gè)人沒有完美的個(gè)人 只有完美的只有完美的 團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì) 管理箴言：管理箴言： 房產(chǎn)中介：房產(chǎn)中介：“三高”特性的團(tuán)隊(duì)三高”特性的團(tuán)隊(duì) 成立期成立期 動(dòng)蕩期動(dòng)蕩期 穩(wěn)定期穩(wěn)定期 高產(chǎn)期高產(chǎn)期 衰退期衰退期 經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的五個(gè)生命階段經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的五個(gè)生命階段 一、團(tuán)隊(duì)

2、五個(gè)階段一、團(tuán)隊(duì)五個(gè)階段 豪情萬丈，技能低下！豪情萬丈，技能低下！ 成立期成立期 擇業(yè)、入行動(dòng)機(jī)擇業(yè)、入行動(dòng)機(jī) A A、行業(yè)朝陽(yáng)吸引人、行業(yè)朝陽(yáng)吸引人 B B、行業(yè)收入大于社會(huì)平均收入、行業(yè)收入大于社會(huì)平均收入 C C、銷售是一項(xiàng)挑戰(zhàn)性極強(qiáng)的工作、銷售是一項(xiàng)挑戰(zhàn)性極強(qiáng)的工作 D D、永不失業(yè)的工種、永不失業(yè)的工種 E E、容易暴富、容易暴富 F F、個(gè)人成長(zhǎng)、上升的空間巨大、個(gè)人成長(zhǎng)、上升的空間巨大 行為特征行為特征 對(duì)行業(yè)、對(duì)企業(yè)期望較高對(duì)行業(yè)、對(duì)企業(yè)期望較高 成員之間熱情交往、工作投入成員之間熱情交往、工作投入 策略策略 A A、每位經(jīng)紀(jì)人指定個(gè)人成長(zhǎng)計(jì)劃、每位經(jīng)紀(jì)人指定個(gè)人成長(zhǎng)計(jì)劃 前三

3、個(gè)月業(yè)績(jī)目標(biāo)（家訪、派單、房源、成交）前三個(gè)月業(yè)績(jī)目標(biāo)（家訪、派單、房源、成交） 4 4- -6 6個(gè)月業(yè)績(jī)目標(biāo)（入職轉(zhuǎn)正高級(jí)）個(gè)月業(yè)績(jī)目標(biāo)（入職轉(zhuǎn)正高級(jí)） 7 7- -1212個(gè)月業(yè)績(jī)目標(biāo)（高級(jí)主任客戶經(jīng)理）個(gè)月業(yè)績(jī)目標(biāo)（高級(jí)主任客戶經(jīng)理） 1212- -1818個(gè)月業(yè)績(jī)目標(biāo)（經(jīng)理更高級(jí)層面）個(gè)月業(yè)績(jī)目標(biāo)（經(jīng)理更高級(jí)層面） B B、團(tuán)隊(duì)制訂發(fā)展目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)制訂發(fā)展目標(biāo) 人員指標(biāo)（熟手、新手、成才率）人員指標(biāo)（熟手、新手、成才率） 培訓(xùn)計(jì)劃（基礎(chǔ)知識(shí)技能做人）培訓(xùn)計(jì)劃（基礎(chǔ)知識(shí)技能做人） 業(yè)績(jī)目標(biāo)（成本回收、月、季度計(jì)劃）業(yè)績(jī)目標(biāo)（成本回收、月、季度計(jì)劃） 團(tuán)隊(duì)規(guī)則（各項(xiàng)量化考核及行政制度）團(tuán)隊(duì)

4、規(guī)則（各項(xiàng)量化考核及行政制度） 大浪淘沙，技能低下！大浪淘沙，技能低下！ 動(dòng)蕩期動(dòng)蕩期 行為特征行為特征 期望過高、對(duì)現(xiàn)實(shí)不滿期望過高、對(duì)現(xiàn)實(shí)不滿 領(lǐng)導(dǎo)威信下降領(lǐng)導(dǎo)威信下降 個(gè)人經(jīng)濟(jì)能力出現(xiàn)問題個(gè)人經(jīng)濟(jì)能力出現(xiàn)問題 急功近利急功近利 團(tuán)隊(duì)成員流失團(tuán)隊(duì)成員流失 團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)團(tuán)伙團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)團(tuán)伙 策略策略 樹立榜樣，榜樣的力量是無窮的樹立榜樣，榜樣的力量是無窮的 拔苗助長(zhǎng)，激活團(tuán)隊(duì)拔苗助長(zhǎng)，激活團(tuán)隊(duì) 差異化管理，求大同存小異差異化管理，求大同存小異角色分配角色分配 培訓(xùn)實(shí)用技能，提升業(yè)績(jī)能力培訓(xùn)實(shí)用技能，提升業(yè)績(jī)能力 經(jīng)理人的業(yè)余心理學(xué)家角色經(jīng)理人的業(yè)余心理學(xué)家角色 經(jīng)理人的幾個(gè)關(guān)鍵經(jīng)理人的幾個(gè)關(guān)鍵

5、自己不要灰心自己不要灰心 不要平均使用力量（因人而異）不要平均使用力量（因人而異） 出業(yè)績(jī)是關(guān)鍵出業(yè)績(jī)是關(guān)鍵 體現(xiàn)高關(guān)懷（關(guān)心生活及家人）體現(xiàn)高關(guān)懷（關(guān)心生活及家人） 最好的批評(píng)是激勵(lì)（多激勵(lì)、及時(shí)表?yè)P(yáng)）最好的批評(píng)是激勵(lì)（多激勵(lì)、及時(shí)表?yè)P(yáng)） 人員穩(wěn)定、技能提升人員穩(wěn)定、技能提升 穩(wěn)定期穩(wěn)定期 行為特征行為特征 團(tuán)隊(duì)成員穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)成員穩(wěn)定 派系沖突出現(xiàn)派系沖突出現(xiàn) 成員工作技能開始顯現(xiàn)成員工作技能開始顯現(xiàn) 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)主要精力抓業(yè)績(jī)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)主要精力抓業(yè)績(jī) 各項(xiàng)量化考核嚴(yán)格各項(xiàng)量化考核嚴(yán)格 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)自身缺點(diǎn)暴露團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)自身缺點(diǎn)暴露 策略策略 樹立領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人的良好形象樹立領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人的良好形象 內(nèi)部溝通、多外出

6、活動(dòng)（消除沖突）內(nèi)部溝通、多外出活動(dòng)（消除沖突） 更多授權(quán)，反對(duì)大包大攬（一些大客戶交給銷售代表去做）更多授權(quán)，反對(duì)大包大攬（一些大客戶交給銷售代表去做） 持續(xù)激勵(lì)持續(xù)激勵(lì) 高產(chǎn)期高產(chǎn)期 士氣高昂士氣高昂, ,業(yè)績(jī)屢創(chuàng)新高業(yè)績(jī)屢創(chuàng)新高 行為特征行為特征 成員之間合作加強(qiáng)成員之間合作加強(qiáng) 成員對(duì)團(tuán)隊(duì)未來充滿信心成員對(duì)團(tuán)隊(duì)未來充滿信心 個(gè)人榮譽(yù)和集體榮譽(yù)感加強(qiáng)個(gè)人榮譽(yù)和集體榮譽(yù)感加強(qiáng) 成員有晉升的需求和欲望成員有晉升的需求和欲望 經(jīng)理關(guān)注結(jié)果不看過程經(jīng)理關(guān)注結(jié)果不看過程 經(jīng)理人的誤區(qū)經(jīng)理人的誤區(qū) 放松管理（因?yàn)橛袠I(yè)績(jī)）放松管理（因?yàn)橛袠I(yè)績(jī)） 私人事務(wù)多，業(yè)務(wù)管理放一邊私人事務(wù)多，業(yè)務(wù)管理放一邊 誰

7、離開都行，少了誰地球都轉(zhuǎn)誰離開都行，少了誰地球都轉(zhuǎn) 威權(quán)管理代替威信管理威權(quán)管理代替威信管理 策略策略 制定更高目標(biāo)（分析市場(chǎng)份額，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，百萬經(jīng)紀(jì)人）制定更高目標(biāo)（分析市場(chǎng)份額，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，百萬經(jīng)紀(jì)人） 留住優(yōu)秀員工（制定置業(yè)計(jì)劃，清楚團(tuán)隊(duì)成就了個(gè)人，對(duì)未來家留住優(yōu)秀員工（制定置業(yè)計(jì)劃，清楚團(tuán)隊(duì)成就了個(gè)人，對(duì)未來家 庭生活事業(yè)做規(guī)劃，置業(yè)和工作的關(guān)系）庭生活事業(yè)做規(guī)劃，置業(yè)和工作的關(guān)系） 激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)（現(xiàn)金獎(jiǎng)、最高業(yè)績(jī)獎(jiǎng)、最多單數(shù)獎(jiǎng)）激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)（現(xiàn)金獎(jiǎng)、最高業(yè)績(jī)獎(jiǎng)、最多單數(shù)獎(jiǎng)） 多開成功分享會(huì)（讓優(yōu)秀員工多分享，滿足成就感）多開成功分享會(huì)（讓優(yōu)秀員工多分享，滿足成就感） 問題處理一定要

8、嚴(yán)肅和及時(shí)，防止蔓延和惡化問題處理一定要嚴(yán)肅和及時(shí)，防止蔓延和惡化 衰退期衰退期 人心渙散、困難重重人心渙散、困難重重 行為特征行為特征 團(tuán)隊(duì)成員業(yè)績(jī)得不到及時(shí)肯定團(tuán)隊(duì)成員業(yè)績(jī)得不到及時(shí)肯定 團(tuán)隊(duì)發(fā)展空間不大了團(tuán)隊(duì)發(fā)展空間不大了 個(gè)人發(fā)展速度超過團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)速度個(gè)人發(fā)展速度超過團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)速度 業(yè)績(jī)下滑業(yè)績(jī)下滑 經(jīng)理人的誤區(qū)經(jīng)理人的誤區(qū) 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)看事不客觀、怨天尤人、總提歷史團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)看事不客觀、怨天尤人、總提歷史 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)不能從自身找出問題團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)不能從自身找出問題 企業(yè)發(fā)展和規(guī)劃有問題企業(yè)發(fā)展和規(guī)劃有問題 策略策略 做思想工作（做思想工作（一廂情愿一廂情愿+ +被動(dòng)接收是“你”的事）被動(dòng)接收是“你”

9、的事） 更換新人更換新人（除非全換，否則同化；該換的不敢換；有別的辦法，（除非全換，否則同化；該換的不敢換；有別的辦法， 就不要換更多人）就不要換更多人） 技術(shù)層面引進(jìn)管理方法技術(shù)層面引進(jìn)管理方法（核心不是技術(shù)，而是人的積極性）（核心不是技術(shù)，而是人的積極性） 使用“空降兵”使用“空降兵”（新來的人容易高高在上；公司給的時(shí)間太短，（新來的人容易高高在上；公司給的時(shí)間太短， 員工抵觸）員工抵觸） 二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)常見誤區(qū)二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)常見誤區(qū) 江湖道義江湖道義團(tuán)隊(duì)精神團(tuán)隊(duì)精神 我的人我的人 老大情結(jié)老大情結(jié) 群來群走群來群走 領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人魅力不可忽視領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人魅力不可忽視 慎重提拔業(yè)務(wù)骨干做管理慎重提拔業(yè)務(wù)

10、骨干做管理 正確看待行業(yè)的流動(dòng)正確看待行業(yè)的流動(dòng)率率 （80/2080/20原則）原則） 領(lǐng)導(dǎo)無方領(lǐng)導(dǎo)無方會(huì)會(huì)整人整人 空間有限空間有限會(huì)悶人會(huì)悶人 惡性競(jìng)爭(zhēng)惡性競(jìng)爭(zhēng)會(huì)死人會(huì)死人 沒業(yè)績(jī)沒業(yè)績(jī)會(huì)會(huì)走人走人 績(jī)效考核績(jī)效考核會(huì)殺人會(huì)殺人 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的精力分配：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的精力分配： 7：2：1原則原則 業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)管理經(jīng)理人量化經(jīng)理人量化 拜訪拜訪 傭金率控制傭金率控制 周工作日志周工作日志 筍盤提供筍盤提供 現(xiàn)金流現(xiàn)金流 VIPVIP客戶檔案客戶檔案 “空降兵”是雙刃劍空降兵”是雙刃劍 群來群去群來群去 水土不服水土不服 期望過高期望過高 文化沖突文化沖突 團(tuán)隊(duì)、團(tuán)體、團(tuán)伙團(tuán)隊(duì)、團(tuán)體、團(tuán)伙 本我本

11、我 損人利己、損人不損人利己、損人不 利己利己 團(tuán)伙團(tuán)伙 散伙散伙 自我自我 不損人不利己，明哲不損人不利己，明哲 保身保身 團(tuán)體團(tuán)體 耗耗 超我超我 創(chuàng)造、奉獻(xiàn)、成就創(chuàng)造、奉獻(xiàn)、成就 團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì) 利人利己、舍利人利己、舍 得之道得之道 提示：提示： 默契大于力氣默契大于力氣 以非功利的內(nèi)部合作以非功利的內(nèi)部合作 去抗?fàn)幑耐獠渴澜缛タ範(fàn)幑耐獠渴澜?房產(chǎn)中介團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)房產(chǎn)中介團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo) 角色定位角色定位 業(yè)務(wù)專業(yè)帶頭人基礎(chǔ)知識(shí)權(quán)威業(yè)務(wù)專業(yè)帶頭人基礎(chǔ)知識(shí)權(quán)威 業(yè)務(wù)技能輔導(dǎo)者技巧運(yùn)用大師業(yè)務(wù)技能輔導(dǎo)者技巧運(yùn)用大師 下屬心態(tài)建設(shè)者業(yè)余心理學(xué)家下屬心態(tài)建設(shè)者業(yè)余心理學(xué)家 下屬行為監(jiān)控者行政管理使者下屬

12、行為監(jiān)控者行政管理使者 部門發(fā)展建議者規(guī)劃師部門發(fā)展建議者規(guī)劃師 三、金牌店長(zhǎng)的十把飛刀三、金牌店長(zhǎng)的十把飛刀 招聘四要決：招聘四要決： 學(xué)會(huì)每周招聘學(xué)會(huì)每周招聘 學(xué)會(huì)站著招聘學(xué)會(huì)站著招聘 學(xué)會(huì)不去人才市場(chǎng)招聘學(xué)會(huì)不去人才市場(chǎng)招聘 招聘新人是明智選擇招聘新人是明智選擇 面試人數(shù)面試人數(shù) 復(fù)試人數(shù)復(fù)試人數(shù) 跑盤人數(shù)跑盤人數(shù) 入職人數(shù)入職人數(shù) 合格率合格率 跑盤反對(duì)走馬觀花跑盤反對(duì)走馬觀花 跑盤“四對(duì)”訣跑盤“四對(duì)”訣 跑盤需要生產(chǎn)力跑盤需要生產(chǎn)力 跑盤跑死人只因少激勵(lì)跑盤跑死人只因少激勵(lì) 片區(qū)片區(qū) 數(shù)量數(shù)量 行為行為 得分得分 畫圖作業(yè)畫圖作業(yè) 盤源盤源 客源客源 看房看房 沒有門檻缺乏吸引沒有

13、門檻缺乏吸引 不汰弱就不能留強(qiáng)不汰弱就不能留強(qiáng) 行為比語言更重要行為比語言更重要 知識(shí)沒有技能重要知識(shí)沒有技能重要 項(xiàng)目項(xiàng)目 內(nèi)容內(nèi)容 得分得分 結(jié)論結(jié)論 入職試卷入職試卷 流程、稅費(fèi)、基礎(chǔ)知識(shí)流程、稅費(fèi)、基礎(chǔ)知識(shí) 情況模擬情況模擬 接待接待看房看房談判談判成交（全程模擬）成交（全程模擬） 生產(chǎn)能力生產(chǎn)能力 筍盤、客數(shù)量、看房行為筍盤、客數(shù)量、看房行為 業(yè)績(jī)業(yè)績(jī) 獎(jiǎng)勵(lì)或扣分獎(jiǎng)勵(lì)或扣分 遲到早退、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、明星分?jǐn)?shù)遲到早退、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、明星分?jǐn)?shù) 員工靠做才能成長(zhǎng)員工靠做才能成長(zhǎng) 說給他聽，看著他做說給他聽，看著他做 堅(jiān)決反對(duì)只說不做堅(jiān)決反對(duì)只說不做 二二八定律永遠(yuǎn)正確八定律永遠(yuǎn)正確 區(qū)域政策區(qū)域政

14、策 二天一次溝通二天一次溝通 您的事業(yè)伙伴您的事業(yè)伙伴 建立部門培訓(xùn)教材建立部門培訓(xùn)教材（通用知識(shí)、專業(yè)知識(shí)）（通用知識(shí)、專業(yè)知識(shí)） 統(tǒng)一技能標(biāo)準(zhǔn)用語統(tǒng)一技能標(biāo)準(zhǔn)用語（銷售話術(shù)、接待講詞）（銷售話術(shù)、接待講詞） 注重銷售心理培訓(xùn)注重銷售心理培訓(xùn)（心態(tài)、技巧）（心態(tài)、技巧） 強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系重過業(yè)務(wù)技能強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系重過業(yè)務(wù)技能 集團(tuán)作戰(zhàn)集團(tuán)作戰(zhàn) 羊群效應(yīng)羊群效應(yīng) 作息安排作息安排 量化要求量化要求 店面店面 筍盤數(shù)量筍盤數(shù)量 客戶準(zhǔn)備客戶準(zhǔn)備 看房次數(shù)看房次數(shù) 成交成交 排名排名 甲甲 5 5 1515 6 6 1 1 乙乙 4 4 1010 4 4 1 1 丙丙 3 3 5 5 3 3 1 1 丁丁 2 2 3 3 2 2 1 1 激情來自激勵(lì)激情來自激勵(lì) 激勵(lì)更重精神激勵(lì)更重精神 激勵(lì)養(yǎng)成習(xí)慣激勵(lì)養(yǎng)成習(xí)慣 激勵(lì)更像黃金聯(lián)賽激勵(lì)更像黃金聯(lián)賽 關(guān)心他的成長(zhǎng)、成家、生兒育女關(guān)心他的成長(zhǎng)、成家、生兒育女 致家屬問候信致家屬問候信 最佳家屬評(píng)選最佳家屬評(píng)選 偶爾與他的家人共餐偶爾與他的家人共餐 員工為家屬工作員工為家屬工作 事業(yè)伙伴與工作伙伴事業(yè)伙伴與工作伙伴 感情留人感情留人 人品第一位人品第一位 員工會(huì)放大你的短處員工會(huì)放大你的短處 德的核心是公正德的核心是公正 四、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)四、團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)