1、PPTPPTPPTPPT報告撰寫要點培訓報告撰寫要點培訓報告撰寫要點培訓報告撰寫要點培訓 模型的應用模型的應用模型的應用模型的應用3 PPT中模型的包括： 關系模型和概念模型兩種 關系模型主要用于展示各要素間的關系 表現形式較為簡單 概念模型多是為了導出某種特定意義結論 而專為之定制設計的模型 關系模型關系模型關系模型關系模型 概念模型概念模型概念模型概念模型 關系模型主體表現的關系包括： 串聯 并聯 主副 因果 影響 任何關系都是通過直觀的模型等號表達 閉環閉環閉環閉環 代表某一主題下的多個內容的串聯關系； 閉環項目可為3-8個； 六重心水構局六重心水構局 天庭天庭天庭天庭 二龍陣二龍陣二龍

2、陣二龍陣 將頂樓構建物設計將頂樓構建物設計 成二龍戲球的格成二龍戲球的格 局，以應：局，以應：“ “ “ “山海生山海生 龍龍” ” ” ”的兆頭的兆頭 心水心水心水心水 龍珠龍珠龍珠龍珠 商業休閑廣場設置商業休閑廣場設置 噴泉，中部設置龍噴泉，中部設置龍 珠造型與二龍呼應珠造型與二龍呼應 泰山石泰山石泰山石泰山石 敢擋敢擋敢擋敢擋 商業休閑廣場上設商業休閑廣場上設 計一花池，內置一計一花池，內置一 塊泰山石，以其擋塊泰山石，以其擋 避路沖和官沖避路沖和官沖 水幕水幕水幕水幕 玄關玄關玄關玄關 商業、商業、A A A A座、座、B B B B座的座的 主入口入均設置此主入口入均設置此 玄關，即

3、作為景觀玄關，即作為景觀 又取又取“ “ “ “水生財水生財” ” ” ”之意之意 聚寶聚寶聚寶聚寶 沁泉沁泉沁泉沁泉 商業廣場中部設置水商業廣場中部設置水 景噴泉，增加水元景噴泉，增加水元 素，暗示風水功能素，暗示風水功能 四弦四弦四弦四弦 琴格琴格琴格琴格 商業大堂入口兩側及商業商業大堂入口兩側及商業 兩邊轉角點，設置形似豎兩邊轉角點，設置形似豎 琴的商鋪廣告柱或燈箱，琴的商鋪廣告柱或燈箱， 構成琴格，彈斥路沖構成琴格，彈斥路沖 齒輪齒輪齒輪齒輪 代表兩個同等重要的并聯主題，且包含齊驅并進的 意義； 客源客源客源客源中原為您做到中原為您做到中原為您做到中原為您做到 二、三級市場聯動二、三級

4、市場聯動 中原駐港辦互動中原駐港辦互動 截至截至2009200920092009年年2 2 2 2月，深圳月，深圳 中原三級市場共有地鋪中原三級市場共有地鋪 162162162162間，其中住宅地鋪間，其中住宅地鋪 133133133133間，工商鋪部間，工商鋪部29292929間。間。 二、三級市場的聯動銷二、三級市場的聯動銷 售將對現場提供一定的售將對現場提供一定的 本地客戶的支持。本地客戶的支持。 駐為深圳操盤項目提供駐為深圳操盤項目提供 實時的香港房地放信實時的香港房地放信 息；提供拓展港所需要息；提供拓展港所需要 的信息、渠道、資源等的信息、渠道、資源等 方面的支持；方面的支持； 將

5、為吸引香港客戶提供將為吸引香港客戶提供 強力支持。強力支持。 內銷內銷內銷內銷 外銷外銷外銷外銷 區域戰略兩大核心點區域戰略兩大核心點區域戰略兩大核心點區域戰略兩大核心點 區域區域區域區域 產業產業產業產業 9+2 9+2 9+2 9+2 國際金融圈國際金融圈 16min 16min 16min 16min 產業圈產業圈 打造泛珠打造泛珠打造泛珠打造泛珠 打造前海打造前海打造前海打造前海 箭頭主框箭頭主框箭頭主框箭頭主框單獨使用時可作為導出結 論的因素框或主題框； 箭頭主框箭頭主框 箭頭主框箭頭主框 形象造極的目標形象造極的目標形象造極的目標形象造極的目標 整體主展示面：整體主展示面：整體主展

6、示面：整體主展示面： LOGO昭示，加強商業外立面 寫字樓入口昭示面：寫字樓入口昭示面：寫字樓入口昭示面：寫字樓入口昭示面： 東南廣場；設置大堂導示； 項目北側昭示面：項目北側昭示面：項目北側昭示面：項目北側昭示面： 車輛出入口西側；設景觀LOGO墻 夜景燈光建議： 打造 深圳第一報時燈光幕墻深圳第一報時燈光幕墻深圳第一報時燈光幕墻深圳第一報時燈光幕墻 廣場景觀建議： 打造 深圳第一聲光電子噴泉廣場深圳第一聲光電子噴泉廣場深圳第一聲光電子噴泉廣場深圳第一聲光電子噴泉廣場 頂部昭示建議： 打造 深圳第一屏深圳第一屏深圳第一屏深圳第一屏 初樓及廣場建議： 打造 鋁裝靚裙鋁裝靚裙鋁裝靚裙鋁裝靚裙 打

7、造 2 2 2 24 4 4 4影動空間影動空間影動空間影動空間 打造 幻影頂蓬幻影頂蓬幻影頂蓬幻影頂蓬 打造 3 3 3 3三連翻三連翻三連翻三連翻 打打打打 造造造造 深深深深圳圳圳圳第第第第一一一一景景景景觀觀觀觀商商商商務務務務 區域分析總結區域分析總結區域分析總結區域分析總結: : : : 區域關鍵詞區域關鍵詞區域關鍵詞區域關鍵詞 立足福永立足福永立足福永立足福永 縱貫深圳縱貫深圳縱貫深圳縱貫深圳 騰飛世界騰飛世界騰飛世界騰飛世界 擎舉泛珠擎舉泛珠擎舉泛珠擎舉泛珠 產業發達、高管人群產業發達、高管人群產業發達、高管人群產業發達、高管人群 居住環境較差居住環境較差居住環境較差居住環境較

8、差 通達慢、遠期、距離通達慢、遠期、距離通達慢、遠期、距離通達慢、遠期、距離 城際、過路費城際、過路費城際、過路費城際、過路費 國際、港澳、噪音國際、港澳、噪音國際、港澳、噪音國際、港澳、噪音 本項目所在區域特性本項目所在區域特性本項目所在區域特性本項目所在區域特性 多維交通體系：多維交通體系：多維交通體系：多維交通體系： 由機場、碼頭、軌道、城市干道、城際 公路組成通達性極高的樞紐體系； 國際產業基點：國際產業基點：國際產業基點：國際產業基點： 與香港、澳門，乃至國際的交通互通優 勢；世界500強企業的強勢入駐，均奠 定了區域的國際產業發展基礎； 高承接力人群：高承接力人群：高承接力人群：高

9、承接力人群： 較高的產業集中度決定其間密布了的相 當數量的企業中高層管理者；以及相對 富裕的本地原住民和機場、航空人員； 環境相對復雜：環境相對復雜：環境相對復雜：環境相對復雜： 周邊工業區林立，決定了其人流和環境 都相對較為復雜；治安、生活氛圍、環 境衛生情況均較為堪憂； 配套相對低端：配套相對低端：配套相對低端：配套相對低端： 周邊生活配套較豐富，但相對低端，除 寶利來國際大酒店以外，甚少高檔消費 場所； 污染相對較強：污染相對較強：污染相對較強：污染相對較強： 臨近工業區和機場，決定了區域內的噪 音、空氣等污染相對其它區域更為嚴 重，對生活質量有較大影響； 優優1 1 1 1 優優2 2

10、 2 2 優優3 3 3 3 劣劣1 1 1 1 劣劣2 2 2 2 劣劣3 3 3 3 營銷思考營銷思考 強化交通便利性強化交通便利性強化交通便利性強化交通便利性 弱化弱化弱化弱化“距離感距離感距離感距離感” 深挖本地客群深挖本地客群深挖本地客群深挖本地客群 包括產業、機場人群包括產業、機場人群包括產業、機場人群包括產業、機場人群 原住民等原住民等原住民等原住民等 產品功能強化產品功能強化產品功能強化產品功能強化 規避污染等問題規避污染等問題規避污染等問題規避污染等問題 萬科專業物管體驗萬科專業物管體驗萬科專業物管體驗萬科專業物管體驗 祛除治安之憂祛除治安之憂祛除治安之憂祛除治安之憂 指定商

11、業入駐指定商業入駐指定商業入駐指定商業入駐 豐富高端配套豐富高端配套豐富高端配套豐富高端配套 深度跨界影響：深度跨界影響：深度跨界影響：深度跨界影響： 通過陸、海、空的多維對接，實現對港 澳、泛珠、城市其它中心區域的深度影 響，擴大本項目的影響范圍；同時航空 城發展拉動,賦予無限潛力與想象; 優優4 4 4 4 利用區域空、港優勢利用區域空、港優勢利用區域空、港優勢利用區域空、港優勢 及航空城發展憧憬及航空城發展憧憬及航空城發展憧憬及航空城發展憧憬 吸引區外關注吸引區外關注吸引區外關注吸引區外關注 盛世名門盛世名門 碧桐灣碧桐灣 購買（經濟）能力購買（經濟）能力購買（經濟）能力購買（經濟）能力

12、購買（價值）需求購買（價值）需求購買（價值）需求購買（價值）需求 產品總價為70-110萬，要求經濟能力較 強；客戶為：首次置業者、換房需求客， 包括鹽田本地客、少量羅湖客和港客 小戶型適合首次置業或作為婚房；實用型 產品適合換房；近口岸位置適合往來深 港；較羅湖物業便宜 產品總價為30-100萬，要求經濟略 強；客戶為：周邊首次置業者、換房 需求的本地客，及部分港客。 價格便宜適合換房和首次置業；近口岸位 置適合往來深港； 沙頭角主體客戶定位沙頭角主體客戶定位沙頭角主體客戶定位沙頭角主體客戶定位 沙頭角沙頭角 三級市場三級市場 區域客戶區域客戶 投資客與自住客比例約為3：7； 香港客戶成交占

13、一定比例； 客戶關注重點為生活配套與區域交通便利性。 接受度高的產品為緊湊型2房和實用型小3房。 自住客戶集中區域自住客戶集中區域 客戶來源區域廣泛客戶來源區域廣泛 箭頭主框箭頭主框箭頭主框箭頭主框+ + + +副框副框副框副框結合用時可表示 標題和內容； 箭頭主框箭頭主框箭頭副框 箭頭副框 箭頭主框箭頭主框 同質項目客戶購房動因分析同質項目客戶購房動因分析同質項目客戶購房動因分析同質項目客戶購房動因分析 42-48平米兩房客戶兩房客戶（合計196套） 82-88平米四房客戶四房客戶（合計199套） 1.周邊剛性需求以及部分區域香港客戶。 2.兩房能滿足基本功能需要。 3.工作生活圈與沙頭角有

14、聯系，認可鹽田及 沙頭角地區。 4.對產品品質要求較高。 5.能接受總價在50-75萬的50平米以內的物 業產品。 首次置業型客戶首次置業型客戶首次換房型客戶首次換房型客戶 1.沙頭角本地換房客戶為主。 2.四房能滿足家庭人口數及居住功能要求。 3.工作生活圈與沙頭角更為緊密，長期生活 在此。 4.經濟購買能力較強，生活配套及產品品質 要求高于對資源的關注。 5.能接受總價在130-140萬的物業。 以盛世名門為例：以盛世名門為例： 目標實現難點突破思考目標實現難點突破思考目標實現難點突破思考目標實現難點突破思考 銷量保證？銷量保證？銷量保證？銷量保證？ 穩定持續的客戶 量積累是基礎， 但同時

15、科學的客 戶梳理方法和開 盤方式運用是步 步為營、保證高 成交率的條件， 故尋求最佳梳理 及開盤方式是銷 量達成的關鍵點 在做到高層豪宅 價格領航者的基 礎上，將產品總 價向高端別墅型 豪宅總價進行延 伸，突破普通豪 宅的價格上限， 并制定實現價格 拉動的策略突破 提升，是達成目 標的關鍵所在 價格保證？價格保證？價格保證？價格保證？速度保證？速度保證？速度保證？速度保證？ 平均每個月50套 的銷售速度是我 們完成目標的頻 率要求，而持續 的熱銷，節奏把 控是難題，如何 針對項目進行分 品推售配置及鋪 排是達成速度目 標的關鍵所在 客戶極位初判客戶極位初判客戶極位初判客戶極位初判 購置目的購置

16、目的購置目的購置目的 所屬行業所屬行業所屬行業所屬行業 來源區域來源區域來源區域來源區域 參照NEO客戶來源情況：南山客戶對公寓類產品有較強需 求；港澳臺客戶有一定拓源空間； 參照NEO行業情況： 電子產業類客戶為主；建筑、貿易類客戶為輔； 參照NEO投資類客戶的16%占比，預計本項目投資占比：15 20%；投資類客戶較易受市場、政策、價格等因素影響； 所處職位所處職位所處職位所處職位 參照大中華IFC的客戶情況，預計目標客戶應多為企業主及 高層管理，此人群價格承接力高，支付能力強； 箭頭框串聯箭頭框串聯箭頭框串聯箭頭框串聯用于表示某種進程； 認籌認籌 算價算價開盤開盤預熱期預熱期強銷期強銷期

17、 樣板房開放日樣板房開放日開盤日開盤日 形象推廣形象推廣 1 1 1 1 2 2 2 23 3 3 34 4 4 4 形象推廣期形象推廣期 預熱期預熱期 開盤期開盤期 強銷期強銷期 對本項目的定 位及形象進行 前期推廣，以 吸引市場的持 續關注 以營銷活動的 方式，對目標 客戶進行積 累，以利開盤 銷售 通過戶外、報 版等硬廣發布 傳遞開盤的信 息，以吸引市 場的集中關注 根據推售產品 對應的客戶群 體特征，選擇 媒體和推廣主 推，提高效力 09.1209.1209.1209.1210.0110.0110.0110.0110.0410.0410.0410.04 西部缺失頂級商務綜合體西部缺失頂

18、級商務綜合體西部缺失頂級商務綜合體西部缺失頂級商務綜合體 中海華庭 星河國際 第一階段第一階段第一階段第一階段 （19991999199919992001200120012001） 住宅先行住宅先行住宅先行住宅先行 第二階段第二階段第二階段第二階段 （2002-20042002-20042002-20042002-2004） 寫字樓興起寫字樓興起寫字樓興起寫字樓興起 十三姐妹樓 第四階段第四階段第四階段第四階段 （2006-2006-2006-2006-至今）至今）至今）至今） 商業商業商業商業/ / / /酒店配套酒店配套酒店配套酒店配套 第五階段第五階段第五階段第五階段 （2008-200

19、8-2008-2008-未來）未來）未來）未來） 頂級商務綜合體頂級商務綜合體頂級商務綜合體頂級商務綜合體 COCOPARK 馬可波羅好日子 喜來登 卓越世紀中心 金地崗廈項目 大中華金融中心 第三階段第三階段第三階段第三階段 （2005-2005-2005-2005-至今）至今）至今）至今） 寫字樓鼎盛寫字樓鼎盛寫字樓鼎盛寫字樓鼎盛 諾德中心 卓越時代廣場 國際商會中心 新世界中心 海王大廈 保利大廈 新能源大廈 海岸城購物中心 保利購物中心 凱賓斯基酒店 天利中央廣場 海岸大廈 蔚藍海岸 濱海之窗 海印長城 無無無無 南山南山 中心區中心區 福田福田 中心區中心區 從福田中心區發展軌跡看：

20、從福田中心區發展軌跡看：從福田中心區發展軌跡看：從福田中心區發展軌跡看： 南山南山南山南山 寶安商務區，寶安商務區，寶安商務區，寶安商務區，目前缺乏大型的頂級商務綜合體，從而難以健全區域功能及目前缺乏大型的頂級商務綜合體，從而難以健全區域功能及目前缺乏大型的頂級商務綜合體，從而難以健全區域功能及目前缺乏大型的頂級商務綜合體，從而難以健全區域功能及 拔高綜合檔次。拔高綜合檔次。拔高綜合檔次。拔高綜合檔次。 箭頭框串箭頭框串箭頭框串箭頭框串/ / / /并聯并聯并聯并聯+ + + +結束框結束框結束框結束框用于 通過若干因素的羅列，推導出結論； 主力客戶圈層鎖定主力客戶圈層鎖定主力客戶圈層鎖定主力

21、客戶圈層鎖定 本區本區 原住民原住民 經濟稍強；多代 同堂；習慣于沙 頭角的氛圍，對 生活配套有一定 的要求； 首置+首換； 1-41-41-41-4房房 本區本區 公務員公務員 經濟稍強； 對交能、配套要 求較高； 首置+首換 2-32-32-32-3房房 本區本區 白骨精白骨精 經濟稍強； 對配套、安全要 求較高； 首置+首換 2-32-32-32-3房房 本區本區 企業高管企業高管 經濟較強； 對交能、配套、 安全要求較高； 首換 3-43-43-43-4房房 本區本區 私營業主私營業主 經濟較強； 對交能、配套、 安全要求較高； 首換 1-41-41-41-4房房 本區本區 客戶客戶

22、主體需求為主體需求為3-43-43-43-4 房；對住宅的房；對住宅的 配套、安全、配套、安全、 交通的要求較交通的要求較 高；高； 區域發展戰略小結區域發展戰略小結區域發展戰略小結區域發展戰略小結 城際戰略城際戰略 城市戰略城市戰略 區域戰略區域戰略 “92”泛珠三角聯 動 深港共建“創新圈 ” 城市“雙核”發展規劃 后海國際化港灣規劃 海陸空立體交能體 系 “兩輪兩冀”產業規劃 保稅港區融通國際 戰略意義：戰略意義： 戰略意義：戰略意義： 戰略意義：戰略意義： 城市國際化發展機遇城市國際化發展機遇 帶動泛珠經濟圈共榮帶動泛珠經濟圈共榮 “城市西進城市西進”進程中進程中 搭建國際化發展平臺搭

23、建國際化發展平臺 產業規劃趨于成熟產業規劃趨于成熟 配套完備蓄勢而發配套完備蓄勢而發 區域發展階段區域發展階段 產業增長期產業增長期 超時區標配 產品配置概念： 環境相對復雜環境相對復雜環境相對復雜環境相對復雜 配套相對低端配套相對低端配套相對低端配套相對低端 污染相對較強污染相對較強污染相對較強污染相對較強 區域發展瓶徑區域發展瓶徑區域發展瓶徑區域發展瓶徑 客戶專項問題研究客戶專項問題研究客戶專項問題研究客戶專項問題研究 產品強化方向產品強化方向產品強化方向產品強化方向 解決噪音問題 全LOW-E 解決空氣問題 新風系統新風系統新風系統新風系統 解決治安問題 安防系統安防系統安防系統安防系統

24、 解決節能問題 環保用材環保用材環保用材環保用材 品牌問題品牌問題品牌問題品牌問題機場問題機場問題機場問題機場問題 區域問題區域問題區域問題區域問題 產業問題產業問題產業問題產業問題 裝修問題裝修問題裝修問題裝修問題投資問題投資問題投資問題投資問題 信息問題信息問題信息問題信息問題競爭問題競爭問題競爭問題競爭問題 市場問題市場問題市場問題市場問題 【內涵詮釋內涵詮釋內涵詮釋內涵詮釋】 以“超時區”替代“國際化”，強化項目產品的高標準配置的特點。 精裝修定價策略精裝修定價策略精裝修定價策略精裝修定價策略 基礎價格表基礎價格表基礎價格表基礎價格表 精裝修溢價精裝修溢價精裝修溢價精裝修溢價 1000

25、100010001000元元元元/ / / /平米平米平米平米 含裝修價格表含裝修價格表含裝修價格表含裝修價格表 需要精裝修購置：需要精裝修購置：按精裝修價格表算價，而銷售口徑的精裝修報價則為 2000200020002000元元/ / / /平米，平米，對于客戶心理價位可拉高1000元的預期 不需要精裝修購置：不需要精裝修購置：按（含裝修價格表單價 1000100010001000元/平米）算價 箭頭框背景穿越箭頭框背景穿越箭頭框背景穿越箭頭框背景穿越+ + + +結論框結論框結論框結論框表 示結合若干被穿越的因素，導出結論； 競爭項目競爭項目競爭項目競爭項目 下半年鹽田區下半年鹽田區下半年

26、鹽田區下半年鹽田區 將迎來一個供應高峰，將迎來一個供應高峰，將迎來一個供應高峰，將迎來一個供應高峰， 預計推出住宅最多；預計推出住宅最多；預計推出住宅最多；預計推出住宅最多； 主要位于鹽田港和梅沙片區主要位于鹽田港和梅沙片區主要位于鹽田港和梅沙片區主要位于鹽田港和梅沙片區 梅沙片區以別墅供應為主，梅沙片區以別墅供應為主，梅沙片區以別墅供應為主，梅沙片區以別墅供應為主， 輔以一些公寓產品。輔以一些公寓產品。輔以一些公寓產品。輔以一些公寓產品。 鹽田港片區供應的鹽田港片區供應的鹽田港片區供應的鹽田港片區供應的 多是多是多是多是2 2 2 2、3 3 3 3房的中高檔住宅；房的中高檔住宅；房的中高檔

27、住宅；房的中高檔住宅； 沙頭角片區僅有沙頭角片區僅有沙頭角片區僅有沙頭角片區僅有 和亨城市廣場待售和亨城市廣場待售和亨城市廣場待售和亨城市廣場待售 鹽田區潛在供應鹽田區潛在供應鹽田區潛在供應鹽田區潛在供應 僅僅5 5 5 5月份有月份有 萬科東海岸萬科東海岸 海怡軒海怡軒 加推加推 鹽田區上半年供應鹽田區上半年供應鹽田區上半年供應鹽田區上半年供應 蘭亭國際蘭亭國際蘭亭國際蘭亭國際 和亨城市廣場和亨城市廣場和亨城市廣場和亨城市廣場 八十步海寓八十步海寓八十步海寓八十步海寓 金山碧海金山碧海金山碧海金山碧海 東港印象東港印象東港印象東港印象 幸福海幸福海幸福海幸福海 潛在客戶圈層鎖定潛在客戶圈層鎖

28、定潛在客戶圈層鎖定潛在客戶圈層鎖定 張生：張生：倚山時代業主，倚山時代業主，80808080 后，設計，羅湖區，月薪后，設計，羅湖區，月薪 6000600060006000元，廣東人；元，廣東人； 初次置業，家人幫著支付初次置業，家人幫著支付 首期；看好其租首期；看好其租/ / / /住兩宜，住兩宜， 價格較福田、羅湖更優價格較福田、羅湖更優 惠，更易接受；雖然在鹽惠，更易接受；雖然在鹽 田，但花幾萬元買輛車就田，但花幾萬元買輛車就 可以解決路程問題；如不可以解決路程問題；如不 買車，也可以投入幾萬塊買車，也可以投入幾萬塊 的裝修費后，將其出租；的裝修費后，將其出租； 在業主群里聊天時發現：在

29、業主群里聊天時發現： 業主多為業主多為80808080后！他們中有后！他們中有 工作在羅湖和福田區域工作在羅湖和福田區域 的，但以羅湖的居多；他的，但以羅湖的居多；他 們均感覺價格是最大的吸們均感覺價格是最大的吸 引，都會考慮購車，距離引，都會考慮購車，距離 已經不是問題，最重要的已經不是問題，最重要的 是：解決是：解決“ “ “ “家家” ” ” ”的問題！的問題！ 多次置業，購置時主要考多次置業，購置時主要考 慮投資，認為價格較為優慮投資，認為價格較為優 惠；但裝修后較喜歡，故惠；但裝修后較喜歡，故 現為自住；駕車前往羅湖現為自住；駕車前往羅湖 和福田均感覺較為方便，和福田均感覺較為方便，

30、 沒有距離感！沒有距離感！ 業主中投資客較多，大部業主中投資客較多，大部 分均有較多物業在手，且分均有較多物業在手，且 部分選擇居住在此；自住部分選擇居住在此；自住 客的經濟能力非常的強，客的經濟能力非常的強， 羅湖和福田客戶均有，羅羅湖和福田客戶均有，羅 湖占比較大；湖占比較大； 外區外區 客戶客戶 主體需求為主體需求為1-31-31-31-3 房；包括初次房；包括初次 置業、多次置置業、多次置 業和部分投資業和部分投資 客；對配套、客；對配套、 交通要求較交通要求較 高；高； 王生：王生：海濱假日業主，海濱假日業主，70707070 后，高管，羅湖區，月薪后，高管，羅湖區，月薪 10000

31、100001000010000元，湖南人；元，湖南人； 拓源策略拓源策略 滲透滲透 通過戶外、通過戶外、 網絡、網絡、 報版等大眾媒體報版等大眾媒體 “ “ “ “廣撒網廣撒網” ” ” ”；吸引客；吸引客 戶的同時，提高開戶的同時，提高開 發商市場知名度和發商市場知名度和 美譽度；美譽度； 客戶極位再判客戶極位再判客戶極位再判客戶極位再判 六成為自用客戶 500平米以下需求為主 區域內客戶主 行業以電子、貿易為主 中小型公司為主 客戶特征初判客戶特征初判客戶特征初判客戶特征初判 高高高高形形形形象象象象 高高高高啟啟啟啟點點點點 高高高高級級級級別別別別 打打打打 破破破破 常常常常 規規規

32、規 實實實實 現現現現 突突突突 破破破破 目標客戶等級目標客戶等級目標客戶等級目標客戶等級 I I I I 百強級百強級百強級百強級 II II II II 形象級形象級形象級形象級 III III III III 區域級區域級區域級區域級 競爭項目鎖定原則競爭項目鎖定原則競爭項目鎖定原則競爭項目鎖定原則 商商商商務務務務公公公公寓寓寓寓寫寫寫寫字字字字樓樓樓樓 高高高高 端端端端 商商商商 務務務務 極極極極 硬件配置 管理服務 商務形象 商務配套 商務運營 區域標桿 鎖鎖鎖鎖定定定定競競競競爭爭爭爭項項項項目目目目 商務功能商務功能商務功能商務功能 入市時間入市時間入市時間入市時間 區位

33、優勢區位優勢區位優勢區位優勢 供應體量供應體量供應體量供應體量 區域標桿區域標桿區域標桿區域標桿 入市時間入市時間入市時間入市時間 供應體量供應體量供應體量供應體量 配套檔次配套檔次配套檔次配套檔次 客戶客戶 檔次拔升檔次拔升 產品產品 品質拔升品質拔升 推廣推廣 形象拔升形象拔升 推售推售 效力拔升效力拔升 雙城(深港)達人 本區主力客;香港次級客; 外區潛在客;全面游離客; 中原轉介 中原外銷 通過六大拔升建議，實現產品增值 雙城口岸館邸 一步雙城山海間 “九九歸一”價值體系卡地利亞 ; ; ;以其寓意以其寓意 為各樣板房命名為各樣板房命名 宣傳物料宣傳物料宣傳物料宣傳物料 以以三色戒三色

34、戒的的“ “ “ “三色三色” ” ” ”為為 主色設計相關物料，主色設計相關物料， 包括：樓書、戶型單包括：樓書、戶型單 張、海報等張、海報等 推廣訴求推廣訴求推廣訴求推廣訴求 以以三色戒三色戒的寓意的寓意 和相互并存的故和相互并存的故 事進行情感訴求事進行情感訴求 推廣活動推廣活動推廣活動推廣活動 以以三色戒三色戒的寓意的寓意 和相互并存的故和相互并存的故 事進行活動推廣事進行活動推廣 成交贈品成交贈品成交贈品成交贈品 購房成交客戶即購房成交客戶即 贈送贈送三色戒三色戒作為作為 成交贈品成交贈品 營銷模式研究營銷模式研究營銷模式研究營銷模式研究海口新世界花園海口新世界花園海口新世界花園海口

35、新世界花園 項目困境項目困境 營銷亮點營銷亮點 客戶半徑客戶半徑 營銷亮點 形象定位 “渡假生活”+“新世界”概念， 重新定義區位價值 借力 挖掘區域旅游價 值突破區域限制 活動營銷 資源性圈層活動 促進口碑傳播 展示體驗 未來生活場景體驗， 會所、養生館、園林 營銷渠道 高品牌認知客戶關系營銷 靠口碑傳播引導消費 營銷推廣 演繹實景豪宅 引領生活方式 報紙廣告報紙廣告報紙廣告報紙廣告 結論拼圖結論拼圖結論拼圖結論拼圖通過拼圖的方式將核心結 論展現出來； 山海景觀山海景觀+ + + +口岸口岸 特有資源；特有資源； 在營銷各環節中強化、推廣；在營銷各環節中強化、推廣； 實用型小戶實用型小戶+

36、+ + +套內高贈送率套內高贈送率 已屬稀缺；已屬稀缺； 作為營銷噱頭提高項目價值；作為營銷噱頭提高項目價值； 外立面外立面+ + + +構建物構建物+ + + +垂直交通垂直交通 增值要點；增值要點； 改善現有配置提高項目價值；改善現有配置提高項目價值； 風水風水 調和風水；調和風水； 消除客戶對風水產生的心結；消除客戶對風水產生的心結； 影響要素圖影響要素圖影響要素圖影響要素圖通過外部多個因素的導 入，形成一個核心結論； 本項目價值定因分析本項目價值定因分析本項目價值定因分析本項目價值定因分析 口岸口岸口岸口岸一街之隔貼口岸一街之隔貼口岸 配套配套配套配套 5 5 5 5千多平大型商業千多

37、平大型商業 山景山景山景山景 遠眺三面蒼山遠眺三面蒼山 海景海景海景海景 靜觀碧海清波靜觀碧海清波 擁有四重擁有四重 價值定因價值定因 魚骨圖魚骨圖魚骨圖魚骨圖展示某一主題的若干個要素， 并通過簡單的方式將其系統化； 港人置業本項目動因分析港人置業本項目動因分析港人置業本項目動因分析港人置業本項目動因分析 近口岸近口岸 往來深港方便往來深港方便 “ “ “ “磚頭磚頭” ” ” ”保值保值 抵御金融危機抵御金融危機 租賃投資租賃投資 回報率較高回報率較高 度假度假 養老養老 新婚新婚 工作便利工作便利 深圳房價和消費略低深圳房價和消費略低 關系模型關系模型關系模型關系模型 概念模型概念模型概念

38、模型概念模型 各區域 投資客 往來于深港或長期居 于深圳的香港自住和 投資客；預計占40%40% 鹽田區首次置業人群 及部分經濟能力較強的 換房客戶 羅湖、福田部分 自住客戶 游離游離游離游離 客戶客戶客戶客戶 潛在潛在潛在潛在 客戶客戶客戶客戶 次級次級次級次級 客戶客戶客戶客戶 主力主力主力主力 客戶客戶客戶客戶 拓源戰略：拓源戰略：拓源戰略：拓源戰略：深挖深挖 拓源戰略：拓源戰略：拓源戰略：拓源戰略：封鎖封鎖 拓源戰略：拓源戰略：拓源戰略：拓源戰略：滲透滲透 拓源戰略：拓源戰略：拓源戰略：拓源戰略：引導引導 客戶分類客戶分類客戶分類客戶分類/ / / /構成模型構成模型構成模型構成模型

39、品牌形象品牌形象 區區 域域 認認 知知 度度 形形形形象象象象型型型型區區區區域域域域型型型型產產產產業業業業型型型型 增長期的企業； 對區域認知度高，依附于片區產業發展； 對品牌形象沒有特別要求； 集中于南山、寶安； 增長期的企業； 不認同原區域商務狀況，或原區域產業發展 未能滿足其自身發展的溢出型客戶；對品牌 形象有一定的要求； 與政府聯合吸納區域產業的龍頭企業入 駐； 提升項目整體形象，吸引相關產業客戶入 駐；補充客戶 補充客戶補充客戶補充客戶 輔助客戶輔助客戶輔助客戶輔助客戶 主體客戶主體客戶主體客戶主體客戶 客戶分類客戶分類客戶分類客戶分類/ / / /構成模型構成模型構成模型構成

40、模型 客戶定向客戶定向客戶定向客戶定向 結合項目的高端形象塑造、區域定向產業加速發展、區域的國際化發展 等優勢條件，三大主流商務區的成交客戶分析為本項目突破南山中心區 現有的客戶面局限奠定基礎，將本項目的客戶定位分為三個層級： I I I I 形象級形象級形象級形象級 II II II II 產業級產業級產業級產業級 III III III III 區域級區域級區域級區域級 客戶描述：企業類型國際化傾向,首要考慮商務形象 客戶需求：1500平米以上,多為整層或多層 購置用途：自用或資產配置 客戶描述：偏好產業聚集區,首要考慮產業鏈條 客戶需求：200-1000平米,為半層以下 購置用途：自用或

41、資產配置 客戶描述：投資意愿較強, 首要考慮區域發展 客戶需求：200平米以下； 購置用途：自用或投資 客戶分級模型客戶分級模型客戶分級模型客戶分級模型 客戶組成情況模型客戶組成情況模型客戶組成情況模型客戶組成情況模型 關鍵點：區域內為傳統置業自住為主、首次置業和改善型需求量大關鍵點：區域內為傳統置業自住為主、首次置業和改善型需求量大關鍵點：區域內為傳統置業自住為主、首次置業和改善型需求量大關鍵點：區域內為傳統置業自住為主、首次置業和改善型需求量大 單身青年 兩口之家 小三口之家學齡三代中齡家庭老年家庭 25歲 20歲 30歲 40歲 50歲 首次置業型首次置業型首次置業型首次置業型 90平米

42、以下 鳳凰新天、金域豪庭 首次改善型首次改善型首次改善型首次改善型 90-120平米 區域二手房、金域豪庭 再次改善型、終極置業型再次改善型、終極置業型再次改善型、終極置業型再次改善型、終極置業型 130-160平米以上 金域豪庭 AAAA年齡與家庭結構特征年齡與家庭結構特征年齡與家庭結構特征年齡與家庭結構特征 第一重梳理：第一重梳理： 辦理達人卡辦理達人卡 客戶梳理客戶梳理價格梳理價格梳理 積累誠意客積累誠意客認可價格預期認可價格預期 第二重梳理：第二重梳理： VIPVIPVIPVIP認籌認籌 驗證誠意度驗證誠意度確定客戶承接力確定客戶承接力 產品預銷控產品預銷控 第三重梳理：第三重梳理：

43、區間測價區間測價 測定客戶承接力測定客戶承接力 開盤開盤 客戶承接價格能客戶承接價格能 力的測定，將指力的測定，將指 導開盤時施行的導開盤時施行的 優惠策略優惠策略 預銷控將指導價預銷控將指導價 格表的最終制定格表的最終制定 開盤前客戶梳理模型開盤前客戶梳理模型開盤前客戶梳理模型開盤前客戶梳理模型 碧桐灣碧桐灣 1.11.11.11.1萬萬 盛世名門盛世名門 1.31.31.31.3萬萬 翰海東岸翰海東岸 1.51.51.51.5萬萬 倚山花園倚山花園 1.51.51.51.5萬萬 翠堤雅居翠堤雅居 2.22.22.22.2萬萬 藍郡藍郡 2.32.32.32.3萬萬 帝庭軒（港）帝庭軒（港）

44、 2.52.52.52.5萬萬 東浦東浦3 3 3 3 2.82.82.82.8萬萬 本項目本項目 根據港客內地置業的價格權衡條件 建議將本項目的最終定價 與香港可比樓盤在價格上與香港可比樓盤在價格上 保持保持25%25%25%25%的競爭優勢的競爭優勢 根據產品綜合價值的打造標準 本項目較同質產品將存在： 產品對比溢價產品對比溢價10-15%10-15%10-15%10-15% 中原資源溢價中原資源溢價10%10%10%10% 產品增值溢價產品增值溢價15-25%15-25%15-25%15-25% 實收含裝修均價：實收含裝修均價： 19200-2115019200-2115019200-2

45、115019200-21150元元/ / / /平米平米 價格定位模型價格定位模型價格定位模型價格定位模型 高高中中 低低 產品價格產品價格 高高 中中 低低 盛世名門盛世名門 1.31.31.31.3萬萬 少量景觀少量景觀 近口岸近口岸 藍郡藍郡 2.52.52.52.5萬萬 海景資源海景資源 碧桐灣碧桐灣 1.11.11.11.1萬萬 少量景觀少量景觀 近口岸近口岸 翰海東岸翰海東岸 1.51.51.51.5萬萬 中心區位中心區位 配套齊全配套齊全 東浦東浦3 3 3 3 2.82.82.82.8萬萬 海景資源海景資源 翠堤雅居翠堤雅居 2.22.22.22.2萬萬 海景資源海景資源 依山

46、花園依山花園 1.51.51.51.5萬萬 山景資源山景資源 山海家園山海家園 1.51.51.51.5萬萬 山景資源山景資源 濱濱 海海 高高 檔檔 居居 住住 區區 梧桐山居高檔居住區梧桐山居高檔居住區 中部核心居住區中部核心居住區 帝庭軒帝庭軒 ( ( ( (香港香港) ) ) ) 2.52.52.52.5萬萬 價值定位模型價值定位模型價值定位模型價值定位模型 沙頭角沙頭角 鹽田港鹽田港梅沙區梅沙區 景 觀 情 況 景 觀 情 況 9000900090009000元元 13000130001300013000元元 22000220002200022000元元 山景山景 或或 海景海景 極

47、佳的極佳的 山海景觀山海景觀 部分山景或海景部分山景或海景 不夠純粹不夠純粹 劃 分 情 況 劃 分 情 況 鑒于本項目的區域和景觀特性，鑒于本項目的區域和景觀特性，鑒于本項目的區域和景觀特性，鑒于本項目的區域和景觀特性， 故以沙頭角區域為主要三級競爭區域；故以沙頭角區域為主要三級競爭區域；故以沙頭角區域為主要三級競爭區域；故以沙頭角區域為主要三級競爭區域； 山居豪宅區山居豪宅區： 價格較高 1.3-5萬元/平米 中部商住區中部商住區： 價格略低 1.1-1.5萬元/平米 濱海豪宅區濱海豪宅區： 價格較高 2-2.5萬元/平米 山居豪宅區山居豪宅區： 價格較高 1.3-1.5萬元/平米 核心商

48、住區核心商住區： 價格略低 0.8-1.3萬元/平米 一線海景區一線海景區： 價格較高 1.3-2.1萬元/平米 二線海景區二線海景區： 價格較高 1.3-2.6萬元/平米 競爭要素模型競爭要素模型競爭要素模型競爭要素模型 多類型中小體量散點式開發多類型中小體量散點式開發多類型中小體量散點式開發多類型中小體量散點式開發大規模集中式開發大規模集中式開發大規模集中式開發大規模集中式開發 孕育提升期孕育提升期孕育提升期孕育提升期穩健發展期穩健發展期穩健發展期穩健發展期 發展發展 振業振業 1989年，深圳市振業股份有限公司誕生。 1992年，深振業掛牌上市。 1998年，組建振業集團，躋身房地產百強

49、。 2000年，啟動“星海名城”項目。 2004年，獲“一級資質房地產開發企業”證書。 2006年，集團業績環比增長70-100%，創新高。 2006年，振業城列為“國家建筑節能示范小區” 1989年 2000年 2009年 梅苑梅苑梅苑梅苑 景洲大廈景洲大廈景洲大廈景洲大廈 業城閣業城閣業城閣業城閣 寶泉莊寶泉莊寶泉莊寶泉莊 振業大廈振業大廈振業大廈振業大廈 寶麗大廈寶麗大廈寶麗大廈寶麗大廈 振業花園振業花園振業花園振業花園 菁華樓菁華樓菁華樓菁華樓 碧波樓碧波樓碧波樓碧波樓 振業巒山谷振業巒山谷振業巒山谷振業巒山谷 振業城振業城振業城振業城1 1 1 1期期期期 星海名城星海名城星海名城星海名城1-61-61-61-6期期期期 翠海花園翠海花園翠海花園翠海花園 振業七期振業七期振業七期振業七期 （