1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010 提案不是做一個方案，做一下匯報！ 什么是提案？ Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010 提案是銷售一個概念、一個點子、或一個方案的過程 提案是一種合理的、有效的說服工作 提案是一次非凡的團隊合作 提案是代理公司成功服務客戶的必要手段 提案是逼迫客戶重視你以及你的意見的機會，提案給你暢所欲言、展現 觀點和實力、正面了解客戶需求、達成共識、促成合作的機會。 提案是？提案是？ Code of this report |
2、 3 Copyright Centaline Group, 2010 提案是：提案是： 拍一部電影拍一部電影 Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010 出品人 制片人 演員 場務 效果師 導演 拷貝 Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010 拍一部好叫又好賣的拍一部好叫又好賣的電影電影需要做什么需要做什么? ? 出品人： 制片人： 導演： 演員： 場務： 效果： 拷貝： 做好前期的市場調查，制作方案前的準備工作 監督整個制作方案和提案的過程，發現問題及時解
3、決 制作和包裝出完美的方案，并進行演繹 將一個優秀的方案演繹出來，打動觀眾 準備提案所需要的所有工具 提案時的布景，服裝、燈光、音響、特技？ 提案完將方案COPY給甲方。 Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010 接下來我要和大家探討三個問題：接下來我要和大家探討三個問題： 如何 準備 一場提案 如何 組織 一場提案 如何 進行 一場提案 Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010 準備準備 一場提案一場提案 你該如何準備一場提案 ? Code of thi
4、s report | 8 Copyright Centaline Group, 2010 規劃與組織 技巧 表達與表演 技巧 什么是提案技巧？ 一部好的電影需要好的導演和演員： 一次好的提案也需要： Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010 準備準備 一場提案一場提案 好的方案，好的講演，孰輕孰重？ Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010 策劃和組織的技巧 清晰的目標 開場白的設計 明確的議程 平順的過渡 突出重點 視覺工具設計 結論再強調 生動的結尾
5、 策劃策劃 和組織和組織 Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010 表達和表演的技巧 視線交流 抑揚頓挫的嗓音 手勢/移動 與聽眾保持和諧/互動 控制舒適度/活躍度 真誠/有說服力 時間把握/停頓/步調 Q 我們團隊認為。 個人的影響力是有限的，團隊更容易讓人信服， 尤其是在重要的觀點講述時。不要太個人強調 個人主義，往往會適得其反。 掌握演出掌握演出 的小環節的小環節 9個提案經驗分享 Code of this report | 43 Copyright Centaline Group, 2010 3. 千萬別念報告，要
6、有報告中沒有的精 彩。 講報告一定要先吃透方案。 一個再好的講手，也講不好別人寫的方案。 掌握演出掌握演出 的小環節的小環節 9個提案經驗分享 Code of this report | 44 Copyright Centaline Group, 2010 4. 開發商點出的錯誤，不狡辯，用Yes、 But帶過；多些因為所以，少些1、 2、3； 重要觀點的博弈一定要據理力爭，但是要有技 巧的爭，即要讓對方相信你的，也要給對方留 點情面。 掌握演出掌握演出 的小環節的小環節 9個提案經驗分享 Code of this report | 45 Copyright Centaline Group,
7、2010 5. 講方案的時候要多看看發展商的態度。 不要“埋頭苦講” 發展商關鍵人的狀態是怎么樣的？沒興趣？沒 時間？有干擾？你要主導提案現場的一切，不 要為了講完而講。 掌握演出掌握演出 的小環節的小環節 9個提案經驗分享 Code of this report | 46 Copyright Centaline Group, 2010 6. 懂得現場應急，差報告、差環境，一 樣可以精彩。 只要你觀點正確，明確內容和需求。差的報告 也能 講出你的精彩！ 掌握演出掌握演出 的小環節的小環節 9個提案經驗分享 Code of this report | 47 Copyright Centaline
8、 Group, 2010 7. 明確演講重點（根據開發商需求）， 非重點較輕帶過。如：中原業績等， 但相關項目方案需要重點講）； 不一定都要講所有內容，按重要的、新的，其 它PP稿上有顯示可帶過。 掌握演出掌握演出 的小環節的小環節 9個提案經驗分享 Code of this report | 48 Copyright Centaline Group, 2010 8. 言論以評事不議人、不評擊、不傷害別人， 也不能不留后路。如：這樣做肯定賣不出 去（避免這樣賣一定行不通等話）。 提案有時候就是一場戰斗，但要切記不要直接抨擊競爭對 手，不要妄下結論。有時候即使你面對別人的無端指責， 自信的回答和
9、豁達的態度往往會讓發展商給你加分！ 掌握演出掌握演出 的小環節的小環節 9個提案經驗分享 Code of this report | 49 Copyright Centaline Group, 2010 9. 主講講完，團隊其它人要有默契，可以補 充不完善的內容，或解釋看到有問題的內 容。 當局者迷，旁觀者清！方案講完后，不要直接就讓發展商 發表意見，團隊的其它人需要根據剛才提案過程中的情 形，做補充和完美的發言。這時往往是需要領導站出來 的時候！ 掌握演出掌握演出 的小環節的小環節 9個提案經驗分享 Code of this report | 50 Copyright Centaline G
10、roup, 2010 1. 不要用雙手抱胸 這個動作這種表達不服氣，不相信別人的感覺， 抗拒別人，固執己見的印象。 掌握演出掌握演出 的小環節的小環節 8種需避免的不良肢體語言 Code of this report | 51 Copyright Centaline Group, 2010 2. 不應做出帶有膽怯意味的害羞、臉紅 的動作 害羞，說話容易前言不搭后語，使客戶覺得沒 有底氣，給人一種不自信的感覺。 掌握演出掌握演出 的小環節的小環節 8種需避免的不良肢體語言 Code of this report | 52 Copyright Centaline Group, 2010 3. 不要
11、做斜視客戶的高傲動作 對行禮時上半身不動、聳起肩膀或身體整個往 前猛地一挺，都會給客戶留下傲慢的印象。 掌握演出掌握演出 的小環節的小環節 8種需避免的不良肢體語 言 Code of this report | 53 Copyright Centaline Group, 2010 4. 不要蹺二郎腿 這動作顯得輕浮而無內涵，會給客戶夸大其辭、 傲慢與不莊重、不切實際的感覺。 掌握演出掌握演出 的小環節的小環節 8種需避免的不良肢體語言 Code of this report | 54 Copyright Centaline Group, 2010 5. 不要有坐無定姿，不時晃動身體的沒 耐性的
12、表現 坐在椅子上不穩定的樣子，會給人一種做起事 來容易虎頭蛇尾，欠缺堅強的意志力、持續力 的感覺。抖動大腿是坐姿的一大忌諱抖動大腿是坐姿的一大忌諱，對女性 更是不宜。 掌握演出掌握演出 的小環節的小環節 8種需避免的不良肢體語言 Code of this report | 55 Copyright Centaline Group, 2010 6. 不要有肌肉神經質顫動的心虛動作 在與客戶談話時，兩腿抖動，一條腿的腳后跟或 腳尖像打拍子似的抖動；一邊和對方點頭一邊抖 動臉部的肌肉；不停的將手掌伸開合上；手指不 知在忙些什么地動個不停；用指甲不停的在某一 處磨來磨去，這些動作都容易留給客戶造成“這
13、 個人一定是心虛”的錯覺。 掌握演出掌握演出 的小環節的小環節 8種需避免的不良肢體語言 Code of this report | 56 Copyright Centaline Group, 2010 7. 不要有自言自語或是無語露齒等會產 生不良影響的動作 這些不良的動作，會給客戶一種心不在焉的感 覺，很難博得其好感。所以，除非是需要說話， 否則嘴巴還是要閉著為宜。另外，說話的時候 嘴角習慣歪向一邊，會給人一種自負的印象。 掌握演出掌握演出 的小環節的小環節 8種需避免的不良肢體語言 Code of this report | 57 Copyright Centaline Group, 2
14、010 8. 不要有類似單手或是雙手托腮的懶散 動作 這樣做顯得過于慵懶，不但容易讓人感到不耐 煩，還顯示出軟弱無能、猶豫不決的個性，很 難取得客戶的信賴。 掌握演出掌握演出 的小環節的小環節 8種需避免的不良肢體語言 Code of this report | 58 Copyright Centaline Group, 2010 聲調 讓每個人聽到為原則 抑 揚 頓 挫 停 高低起伏 掌握演出掌握演出 的小環節的小環節 Code of this report | 59 Copyright Centaline Group, 2010 7個說話的技巧 要真誠 這在口頭語言表達藝術中是極重要的一點
15、，因此 要求要有誠意。 （如：在回答肯定的問題時，要充滿誠意的說一 聲“是”。） -事實上 -老實說 -坦白的說 -我跟你說 -你聽我說 -說白了 -好象是 -也許是 -可能是 掌握演出掌握演出 的小環節的小環節 Code of this report | 60 Copyright Centaline Group, 2010 要讓自己的熱情在音階的變化中呈現 出來 交流時要帶有感情，有說服力的聲音，起碼要有 七八個音階來體現出聲音中的抑揚頓挫。 （如：表示疑問時，可以稍微提高句尾的聲音； 表示強調時聲音的起伏可以變大；表現強烈的感 情時，調子可以降低或逐漸升高。） 掌握演出掌握演出 的小環節的
16、小環節 7個說話的技巧 Code of this report | 61 Copyright Centaline Group, 2010 要有意識的運用話語間隔，這樣可以 提高語言的表達效果 通常，可以在高峰前的片刻、想引起對方注意、 需要時間考慮以及變換說話內容時，運用說話間 隔。 掌握演出掌握演出 的小環節的小環節 7個說話的技巧 Code of this report | 62 Copyright Centaline Group, 2010 要克服羅嗦的毛病 羅嗦會讓客戶覺得提案者沒有水平。洽談時，要 注意說話的簡潔，哪怕講話略顯生硬也沒有關系。 掌握演出掌握演出 的小環節的小環節 7個
17、說話的技巧 Code of this report | 63 Copyright Centaline Group, 2010 要針對不同時機、不同對象選擇不同 的話題，內容要盡量豐富 這就要求知識面要寬、要精、要能夠適應各種具 有不同愛好和不同興趣客戶的需要。因此，平時 要多留心關注各種媒體新聞，廣泛閱讀各種書籍， 擴大自己的知識面。 掌握演出掌握演出 的小環節的小環節 7個說話的技巧 Code of this report | 64 Copyright Centaline Group, 2010 要注意語言的選用 我國幅員遼闊，各地的方言很多。方言很重的地 區，提案者不妨恰當的使用方言，這樣
18、既方便交 流，又拉近了與客戶之間的距離。 掌握演出掌握演出 的小環節的小環節 7個說話的技巧 Code of this report | 65 Copyright Centaline Group, 2010 聲音要有魅力 提案人員說話時要做到語調溫和、語句通順、合 情合理使人感覺溫暖，樂于傾聽。要做到口齒清 楚、發音有力又容易聽懂，就必須要用自己本來 的嗓音，把想說的話心平氣和而又愉快的傳達給 對方，不要裝模作樣、打官腔或用假嗓子等。 掌握演出掌握演出 的小環節的小環節 7個說話的技巧 Code of this report | 66 Copyright Centaline Group, 20
19、10 手勢 注意力的引導 肢體語言的魅力 掌握演出掌握演出 的小環節的小環節 Code of this report | 68 Copyright Centaline Group, 2010 移動 視線的引導 壓力或鼓勵 掌握演出掌握演出 的小環節的小環節 Code of this report | 70 Copyright Centaline Group, 2010 眼神接觸 / 一對一 掌握演出掌握演出 的小環節的小環節 Code of this report | 72 Copyright Centaline Group, 2010 眼神接觸 / 一對多 掌握演出掌握演出 的小環節的小環節 Code of this report | 74 Copyright Centaline Group, 2010 自我控制 情緒 節奏 掌握演出 的小環節 Code of this report | 75 Copyright Centaline Group, 2010 如何如何 準備準備 一場提案一場提案 如何如何 組織組織 一場提案一場提案 如何如何 進行進行 一場提案一場提案 提案的提案的 9 9 個步驟個步驟 了解你的聽眾了解你的聽眾 “告知告知” 架構架構 不同情況運用不同組織不同情況運用不同組織 如何提案的重要性如何提案的重要性 避免幾種常犯的錯誤避免幾種常犯的錯誤 總結
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