1、加油站非油品業務加油站非油品業務 應知應會應知應會 華南公司非油品業務管理中心華南公司非油品業務管理中心 20062006年年4 4月月 第一章第一章 概概 述述 一、便利店的發展一、便利店的發展 二、加油站便利店的興起二、加油站便利店的興起 三、加油站便利店的現狀三、加油站便利店的現狀 非油品業務概述非油品業務概述 第一章 便利店的定義 便利店，英文簡稱CVS（ConvenienceStore)，是一 種用以滿足顧客應急性、便利性需求的零售業 態。 第一章 便利店的發展便利店的發展 起源于美國起源于美國 發展和成熟于日本發展和成熟于日本 極致于臺灣極致于臺灣 延展至中國香港、中國大陸延展至中

2、國香港、中國大陸 便利店這種業態模式最早起源于美國，繼而衍生出便利店這種業態模式最早起源于美國，繼而衍生出 兩個分支，即傳統型便利店與加油站型便利店，前者兩個分支，即傳統型便利店與加油站型便利店，前者 在日本、中國臺灣等亞洲地區得以發展成熟，后者則在日本、中國臺灣等亞洲地區得以發展成熟，后者則 在歐美地區較為盛行。在歐美地區較為盛行。 第一章 便利店的特點 便利店是超級市場發展較為成熟后，分化出來的便利店是超級市場發展較為成熟后，分化出來的 一種零售業態一種零售業態 便利店具有食品雜貨店供應的便利性，又使用超便利店具有食品雜貨店供應的便利性，又使用超 級市場銷售方式和管理技術級市場銷售方式和管

3、理技術 第一章 便利店的特點 便利店與超級市場的區別：便利店與超級市場的區別： 營業面積營業面積 - 50-100平方平方 VS 300平方以上平方以上 營業時間營業時間 - 16-24小時小時 VS 固定的經營時間固定的經營時間 經營特點經營特點 - 便利便利/不以價格為競爭優勢不以價格為競爭優勢 VS 進行優勢價格競進行優勢價格競 爭爭 第一章 便利店的優勢 1、距離的便利性：便利店與超市相比，在距離上更靠近消、距離的便利性：便利店與超市相比，在距離上更靠近消 費者，一般情況下，步行費者，一般情況下，步行5至至10分鐘便可到達。分鐘便可到達。 2、購物的便利性：便利店商品突出的是即時性消費

4、、小容、購物的便利性：便利店商品突出的是即時性消費、小容 量、急需性等特性，品種在量、急需性等特性，品種在2000至至3000種左右。賣場百積種左右。賣場百積 小（小（50平方平方-200平方）、商品種類少，而且商品陳列簡單平方）、商品種類少，而且商品陳列簡單 明了，使顧客能在短時間內找到所需的商品。實行進出口明了，使顧客能在短時間內找到所需的商品。實行進出口 統一的服務臺收款方式統計，顧客從進便利店到付款結束統一的服務臺收款方式統計，顧客從進便利店到付款結束 平均只需平均只需3分鐘左右的時間。分鐘左右的時間。 3、時間的便利性：一般便利店的營業時間為、時間的便利性：一般便利店的營業時間為16

5、至至24小時，小時， 全年無休。全年無休。 4、服務的便利性：很多便利店將其塑造成社區服務中心，、服務的便利性：很多便利店將其塑造成社區服務中心， 努力為顧客提供多層次的服務，例如：速遞、存取款、發努力為顧客提供多層次的服務，例如：速遞、存取款、發 傳真、代收公用事業費、代訂車票和飛機票、代沖膠卷等。傳真、代收公用事業費、代訂車票和飛機票、代沖膠卷等。 第一章 便利店發展背景 未來最大的生意來源 便利店 油品 油品 2002 2006 油油 站站 收收 入入 第一章 油站便利店發展背景 1、油站便利店將呈現快速發展的趨勢。我國、油站便利店將呈現快速發展的趨勢。我國2006年放開成年放開成 品油

6、批發市場后，市場成熟快，油站便利店等非油品經營品油批發市場后，市場成熟快，油站便利店等非油品經營 方式將呈現快速發展的趨勢。方式將呈現快速發展的趨勢。 2、便利店必將成為油站利潤的新增長點。我國經濟快速增、便利店必將成為油站利潤的新增長點。我國經濟快速增 長，人民生活要發生突破性的轉變，私家車每年增幅長，人民生活要發生突破性的轉變，私家車每年增幅40% 以上，快捷便利店消逐漸成為時尚。同時，經濟全球化的以上，快捷便利店消逐漸成為時尚。同時，經濟全球化的 大市場、大流通也加快了商業經營業態的轉化。油站便利大市場、大流通也加快了商業經營業態的轉化。油站便利 店處于連鎖經營行業，占有快捷、便利等滿足

7、顧客需求的店處于連鎖經營行業，占有快捷、便利等滿足顧客需求的 優勢，有著廣闊的發展遠景，必將成為加油站經營利潤的優勢，有著廣闊的發展遠景，必將成為加油站經營利潤的 增長點增長點 第一章 油站便利店發展背景 3、對原有品牌、客戶、場所、員工和零售設施等資源進行、對原有品牌、客戶、場所、員工和零售設施等資源進行 再開發和拓展，達到投資少，風險低、啟動快的顯著效果。再開發和拓展，達到投資少，風險低、啟動快的顯著效果。 4、油站便利店處于連鎖經營行業，占有快捷、便利、無營、油站便利店處于連鎖經營行業，占有快捷、便利、無營 業時間限制等多方滿足顧客需求的優勢業時間限制等多方滿足顧客需求的優勢 第一章 油

8、站便利店與不同商業形式的對比 商業形式商業形式 商圈范商圈范 圍圍 來店頻率來店頻率 一次購物時間一次購物時間 平均客單價平均客單價 停車位停車位 超級市場超級市場 3 3- -5 5公里公里 1 1- -2 2次次/ /周周 3030分鐘分鐘- -1.51.5小小 時時 4040- -8080元元 5050個左個左 右右 城市便利店城市便利店 1 1- -2 2公里公里 1 1- -3 3次次/ /周周 3 3- -5 5分鐘分鐘 1515- -2020元元 元元 油站便利店油站便利店 1010- -2020公公 里里 1 1- -2 2次次/ /天天 2 2- -3 3分鐘分鐘 2020-

9、 -3030元元 3 3- -5 5個個 第一章 油站便利店的五個便利性 1、時間的便利性：、時間的便利性：全年無休，24小時營業 2、距離的便利性：、距離的便利性：加油的同時，可進入便利店 3、商品齊全的便利性：、商品齊全的便利性：以食品和日用品為主1500-2000個單 品 4、快捷適的便利性：、快捷適的便利性：提供舒暢溫馨的購物環境，只要到便 利店就能有所收獲的安心感 5、服務項目的便利性、服務項目的便利性：多種的配套服務，汽車和粵通卡充 值等等 第一章 油站發展便利店的內部優勢 1、盤活存量資產、盤活存量資產,投入少投入少,成本低成本低 如:加油站本身都有收銀室和休息室,將其 改造成便

10、利店,可以盤活存量資產,增加收益 2、利用自身原有的資源、利用自身原有的資源 如:品牌資源/人員/設備/服務技能 第一章 油站便利店特性 便利店:特點是便利、快捷，一般在社區、街頭和交通樞 紐上，24小營業，顧客主要是應急消費。 油站便利店：是便利店家族一員，除便利店特征外，還具 有司機（乘客）之家，方便停車，途中休息，車輛維護保 養和餐飲的特點。 油站便利店經營理念：方便、快捷、“以顧客為中心”、 “一站式”服務（加油、購物、餐飲、車輛美容）。 第一章第一章 國外加油站便利店經營效果國外加油站便利店經營效果 1.1.新加坡和泰國，加油站便利店也很普遍新加坡和泰國，加油站便利店也很普遍, ,

11、2.2. 近近1/41/4的城市居民經常光顧這類店的城市居民經常光顧這類店 2.2.跨國石油公司加油站利潤的跨國石油公司加油站利潤的15%15%- -40%40%來自來自 于加油站的便利店于加油站的便利店 第一章 第一章 油站便利店的領跑者 BP公司便利店 毛利占油站利 潤的42% 第一章 中油BP發展便利店的主要策略 定位定位 便利店的業務為油品生便利店的業務為油品生 意帶來更大的潛在增長意帶來更大的潛在增長 空間空間 便利店業務是公司未來便利店業務是公司未來 的一個主要利潤來源的一個主要利潤來源 便利店業務是公司提升便利店業務是公司提升 整體形象整體形象, 保持可持續保持可持續 競爭優勢的

12、一個基本要競爭優勢的一個基本要 素素 在顧客眼中在顧客眼中,我們的形我們的形 象是“方便象是“方便, 美觀美觀, 干干 凈凈, 友好友好的的24小時便利小時便利 店”店” 措施措施 積極擴大便利店網絡積極擴大便利店網絡, 并逐并逐 步實行有效的網絡管理步實行有效的網絡管理 運用油品的龐大顧客群運用油品的龐大顧客群,與油與油 品業務進行更加有效的結合品業務進行更加有效的結合 來開展各種市場活動來開展各種市場活動 提升便利店基礎管理水平提升便利店基礎管理水平 建立基礎的市場信息系統建立基礎的市場信息系統 充分了解顧客需求充分了解顧客需求, 實現以實現以 顧客為導向的商業意識顧客為導向的商業意識 以

13、提高銷量為主導以提高銷量為主導, 從而達從而達 到公司的毛利金額的目標到公司的毛利金額的目標 第二章第二章 便利店管理便利店管理 1.1.便利店開發管理便利店開發管理 2.2.便利店人員管理便利店人員管理 3.3.便利店財務管理便利店財務管理 網絡開發與便利店布點網絡開發與便利店布點 開店流程開店流程 設備配置設備配置 店鋪基本原理店鋪基本原理 第二章第二章 便利店開發管理便利店開發管理 第二章第二章 網絡開發網絡開發- -市場市場/ /網絡計劃網絡計劃 1、市場調查/分 析市場 尋找市場時代吸引 力發展方向 2.捕捉竟爭位置 3.回顧本公司資產 4.制定發展計劃 5.資產合理化調整 和重新改

14、組 6.實現 總體發 展策略 一個市 場計劃 3-5年 循環一 遍 對每個資產 采購項目的 竟爭區域進 行網絡規劃 目標市場 第二章第二章 便利店成功的五大魅力便利店成功的五大魅力 地點魅力 商品魅力 設施魅力 服務魅力 資訊魅力 第二章第二章 便利店開發流程便利店開發流程 2.2.可行性分析報告可行性分析報告 3.3.工程設計及改造工程設計及改造 4.4.新店開張新店開張 1.市場調查市場調查/市場分析市場分析 1.1.市場調查市場調查/ /市場分析市場分析 第二章第二章 店鋪的選址店鋪的選址 商圈范圍及適合的商圈商圈范圍及適合的商圈 半徑范圍半徑范圍:200:200米米- -500500米

15、米 徒步時間徒步時間:10:10分鐘以內分鐘以內 商圈人口數商圈人口數:60000:60000人人( (人均收入人均收入15001500- -20002000元元/ /月月) ) 30003000人人( (人均收入人均收入25002500- -35003500元元/ /月月) ) 15001500人人( (人均收入人均收入40004000- -50005000元元/ /月月) ) 區域性集中式開店區域性集中式開店 嘗試不同地理類型的店面嘗試不同地理類型的店面 建立標準示范店鋪建立標準示范店鋪 集中在珠三角區域集中在珠三角區域 有條件的油站發展特快店，無條件的有條件的油站發展特快店，無條件的 發

16、展基本店發展基本店 第二章第二章 發展便利店計劃發展便利店計劃 第二章第二章 發展油站便利店的評估發展油站便利店的評估 上選：上選：3 3類型組合類型組合 中選：中選：2 2類型組合類型組合 下選：下選：1 1類型組合類型組合 單類商圈中：單類商圈中： 首先高速首先高速 最差國道最差國道 A: 高速服務區 B: 高速出入口 C: 城市 D: 珠三角城鎮 E: 通向省外主國 道 第二章第二章 店鋪開發的決策依據店鋪開發的決策依據 人口密度 客流量 商業 竟爭 視覺性 入店率 店鋪銷售面 積 店面的寬度 當地的 消費水 平 車流量 商圈 車站 車行道寬 決 定 店 鋪 類 型 預計營業 額 滿足三

17、個一：油品銷量：1萬升，來客數：200人，營業 額：1000元 第二章第二章 店鋪結構的基本條件店鋪結構的基本條件 新新 店店 評評 估估 判判 斷斷 （ 是是 、 否否 ） 可可 以以 開開 店店 還還 需需 什什 么么 協協 調調 店鋪面積（店鋪面積（6060- -100M100M2 2） 營業執照營業執照 店面寬度店面寬度 店鋪高度店鋪高度 店鋪形狀店鋪形狀 間隔墻是否可拆間隔墻是否可拆 商品采購送貨商品采購送貨 梁柱梁柱 便利店招牌便利店招牌 其它其它 第二章第二章 便利店功能布局便利店功能布局 雪糕雪糕 巧克力巧克力 汽車用品汽車用品 奶奶功能飲料功能飲料 果汁果汁茶茶 水水 可樂系

18、列可樂系列 小食小食 碗面碗面 家庭食品家庭食品 餅干餅干 餅干餅干 促銷品促銷品 糖果糖果 小食小食 小小 吃吃 門門 入口 收 銀 臺 雜志雜志 洗 手 臺 快 餐 臺 第二章第二章 開設便利店所需設備 前場銷售用前場銷售用 雙門冷藏柜 開水機 空調 雪糕柜 碗面架 濾水器 雜志架 蒸包機 封閉式倉庫 熱飲機 腸仔機 暖柜 微波爐 第二章第二章 BP公司單店投資費用 設計裝修工程設計裝修工程5000050000 制冷設備制冷設備2000020000 空調電氣增設空調電氣增設70007000 貨架貨架1000010000 收銀臺收銀臺1000010000 倉庫設備倉庫設備50005000 快

19、餐臺快餐臺1000010000 招牌招牌1000010000 快餐設備快餐設備80008000 RMSRMS設備設備5000050000 260,000260,000 RMBRMB 第二章第二章 便利店布局便利店布局原則原則 A.A.便利店布局的定義便利店布局的定義： 簡言之，即在具有某些結構與特殊格局的店中， 安排商品的一種方式 B.B.便利店布局的目的便利店布局的目的-提升營業額與利潤提升營業額與利潤 營業額來客數*平均客單價 毛利額來客數*平均單次交易毛利額 第二章第二章 便利店布局便利店布局( (Layout)Layout)原則原則 C.商品銷售方式與便利店布局的關系：商品銷售方式與便

20、利店布局的關系： 自助式、咨詢式銷售式 商品是被買走的、不是被賣出去的 商品被看到的機會越大，被買走的機會就越大 陳列位置必然影響商品銷售 空間限制無可避免，故每一商品被看到的機會必然無法平等 哪些商品應得到更好、更多的陳列空間 便利店布局原則 第二章第二章 便利店布局原則 D.便利店布局基本原則便利店布局基本原則 1.因地制宜-充分利用店內每一吋的空間。 2.隨時而變-商品結構應隨時代需求而調整，故便利店布 局亦必隨之而動。 E.便利店布局的策略效果：便利店布局的策略效果： 帶動性-引誘顧客入店，繞行店中。 沖動性-未計劃買的，也買了。 關連性-買了一樣，再買一樣。 F.規劃便利店布局應考慮

21、的要素：空間分配的均衡性規劃便利店布局應考慮的要素：空間分配的均衡性 服務空間：柜臺 倉庫區 賣場 顧客空間：走道空間，快餐臺 后場 辦公室 商品空間：商品、展示架、設備 廁所 第二章第二章 便利店布局功能與運用 1.1.吸引加油顧客進入便利店吸引加油顧客進入便利店 2.2.告知商品的分類告知商品的分類 3.3.提供顧客最新情報提供顧客最新情報 4.4.促銷商品告知促銷商品告知 5.5.提高購買欲提高購買欲 6.6.使店面活潑、賣場活性化使店面活潑、賣場活性化 7.7.代替便利店員的口頭促銷代替便利店員的口頭促銷 第二章第二章 便利店的形狀便利店的形狀 下列各圖形中,那些形狀的建筑物最適合發展

22、成為便利店 前庭 A B C D F E 第二章第二章 便利店形狀的選擇便利店形狀的選擇 能夠隨心所欲地布置便利店商品擺設的形狀是具 有1：1.6(黃金分割,接近香煙盒比例大小)左右比 例的矩形,如果店鋪形狀是這種矩形的話,那么無 論做什么生意的店,都可以任意布置商品擺設以達 到滿意為止. 便利店標準平面圖便利店標準平面圖 第二章第二章 新店成敗的關鍵點 商品的品種及數量 以大量的促銷吸引客流量，尋找合適的消 費群 培養顧客的忠誠度 量變 質變 量變 第二章第二章 非油品業務人事管理 便利店人事管理 第二章第二章 華南公司便利店人員配置 華南公司機關華南公司機關: :人（其中處長人（其中處長:

23、 :人，高級主管人，高級主管: :人，人， 主管主管: 5: 5人人, ,主辦主辦:1:1人）人） 廣東省非油品配送管理部廣東省非油品配送管理部: :擬擬1414人人 華南公司區域華南公司區域: :區域督導區域督導: :擬設置擬設置8 8人左右人左右 第二章第二章 便利店人員配置 華南公司所屬加油站：華南公司所屬加油站： 高極店高極店: : 主管主管: 1: 1人人, ,服務員服務員: 2: 2人人 標準店標準店: : 服務員服務員: 2: 2人人 基本店基本店: : 服務員服務員: 1: 1人人 第二章第二章 員工招聘 便利店員便利店員: 高中以上學歷高中以上學歷 良好的銷售意識良好的銷售意

24、識 良好的語言表達能力良好的語言表達能力 流利的普通話流利的普通話,能說當地方言者優先考慮能說當地方言者優先考慮 熟悉電腦操作者優先考慮熟悉電腦操作者優先考慮 第二章第二章 員工招聘 便利店主管便利店主管: : 高中以上學歷高中以上學歷 一年以上零售行業服務經驗一年以上零售行業服務經驗 良好的銷售技巧良好的銷售技巧 良好的顧客服務意識良好的顧客服務意識 較好的組織能力較好的組織能力 良好的溝通技巧良好的溝通技巧 第二章第二章 薪酬 便利店員的薪酬構成：基本工資便利店員的薪酬構成：基本工資+每月銷售收入每月銷售收入 提成提成 便利店主管的薪酬構成：基本工資便利店主管的薪酬構成：基本工資+每月銷售

25、收每月銷售收 入提成入提成 第二章第二章 便利店員工培訓 為便利店的業務發展提供支持與服務為便利店的業務發展提供支持與服務 培訓目標是“與公司發展目標為導向，通過培訓，使員培訓目標是“與公司發展目標為導向，通過培訓，使員 工具備崗位所需的知識、技能，從而提高公司整體服務水工具備崗位所需的知識、技能，從而提高公司整體服務水 平”。平”。 培訓的原則是“根據業務發展提高員工的相關技能，針培訓的原則是“根據業務發展提高員工的相關技能，針 對不同的崗位要求設計培訓內容”。對不同的崗位要求設計培訓內容”。 公司指標公司指標:便利店員工接受平均每人每年至少便利店員工接受平均每人每年至少2天的由公天的由公

26、司組織的集中培訓，便利店主管和油站經理平均每人每年司組織的集中培訓，便利店主管和油站經理平均每人每年 至少至少4天的課室培訓天的課室培訓 第二章第二章 便利店培訓方式 崗前培訓與在職培訓相結合崗前培訓與在職培訓相結合 在職培訓與脫產培訓相結合在職培訓與脫產培訓相結合 課室培訓與現場培訓相結合課室培訓與現場培訓相結合 第二章第二章 非油品業務財務管理 便利店財務管理便利店財務管理 第二章第二章 油站非油品財務管理 公司總部控制 人 崗位職責 內部分工 業績考核 財 財務核算 制度制定、 執行與監督 物 盤點程序 盈虧處內 控監督 第二章第二章 便利店主管職責便利店主管職責 便利店主管需要完成工作

27、：便利店主管需要完成工作： 1、商品訂貨、商品訂貨 ：完成訂貨工作：完成訂貨工作 2、商品驗收：每次收貨后形成、商品驗收：每次收貨后形成 入庫單入庫單 2、所有商品驗收單的數據匯總成按、所有商品驗收單的數據匯總成按22類的金額類的金額 3、商品儲存管理、商品儲存管理 4、商品退貨單：每次退貨一個驗收單，按單品做，結出進銷差價、商品退貨單：每次退貨一個驗收單，按單品做，結出進銷差價 5、進出倉單：從庫房調出至貨架的調撥憑證，實物管理的輔助手、進出倉單：從庫房調出至貨架的調撥憑證，實物管理的輔助手 段段 6、調價表登記：便利店負責人作好表格登記和更改售價、調價表登記：便利店負責人作好表格登記和更改

28、售價 7、便利店每日銷售清單：每天銷售匯總成、便利店每日銷售清單：每天銷售匯總成22類類 8、盤點表：按售價盤，實物與便利店庫存賬差異較大就要找原因、盤點表：按售價盤，實物與便利店庫存賬差異較大就要找原因 9、月未結賬、月未結賬 第二章第二章 油站財務人員的職責油站財務人員的職責 監督復核收貨類別統計表監督復核收貨類別統計表 調價登記表：便利店負責人在調價時點進行盤點調價登記表：便利店負責人在調價時點進行盤點 登記，財務審核，作為以后盤點實務庫存與帳務登記，財務審核，作為以后盤點實務庫存與帳務 庫存差異的依據庫存差異的依據 監督盤點，審核盤點匯總表，確認進銷存和損耗監督盤點，審核盤點匯總表，確

29、認進銷存和損耗 根據每月便利店收貨類別統計表（月表）出成本根據每月便利店收貨類別統計表（月表）出成本 表和利潤表，結出成本和損耗表和利潤表，結出成本和損耗 與供應商對帳與供應商對帳 支付貨款支付貨款 第二章第二章 財務管理的重點財務管理的重點 資金資金 費用費用 資產資產 存貨存貨 第二章第二章 資金資金 收支兩條線：主要是指油站主要開立兩個賬戶：收支兩條線：主要是指油站主要開立兩個賬戶： 開立基本戶用于油站費用和便利店貨款支付，開開立基本戶用于油站費用和便利店貨款支付，開 立結算戶用于歸集銷售收入。此賬戶的支出只能立結算戶用于歸集銷售收入。此賬戶的支出只能 為向總公司劃款，不能用于支付油站任

30、何費用或為向總公司劃款，不能用于支付油站任何費用或 支取現金支取現金 開展收支兩條線的主要目的：是為方便油站進行開展收支兩條線的主要目的：是為方便油站進行 資金專項管理，使油站的資金能及時回籠公司，資金專項管理，使油站的資金能及時回籠公司， 并確保油站的費用支出能專款專用，避免油站因并確保油站的費用支出能?？顚Ｓ?，避免油站因 出現坐支收入而出現資金混亂的情況出現坐支收入而出現資金混亂的情況 第二章第二章 費用費用 費用 費用劃分的原則和目的 正確合理的在油品、便利 店（基本店）、汽車美容 中心等不同項目上劃分費 用，目的是使公司正確的 評估各經營項目的收益水 平，從而確定日后的發展 戰略 !不

31、能亂擠亂攤費 用,“調整”經營業 績 第二章第二章 盤點處理盤點處理 盤點程序盤點程序 盈虧處理盈虧處理 財務監督財務監督 第三章第三章 便利店運作便利店運作 一一. .貨品基本知識貨品基本知識 二二. .便利店貨品管理便利店貨品管理 三三. .便利店損耗管理和控制便利店損耗管理和控制 四四. .便利店商品陳列便利店商品陳列 - 第三章第三章 貨品基本知識貨品基本知識 商品的分類商品的分類 不同類別商品的特性不同類別商品的特性 商品價格表商品價格表 公司管理通告公司管理通告 - 第三章第三章 商品的分類商品的分類 2種主要類別： 22大類： 125小類： (108) 貨品編號 （3000） 第

32、三章第三章 商品的分類商品的分類 . 001 酒酒 007007 快餐快餐 013013 玩具禮玩具禮 品品 019019 消耗品消耗品 002002 0 0 糖果 糖果 008008 快餐快餐 飲飲 料料 014014 日用品日用品 020020 報刊報刊/雜志雜志 003003 餅干餅干 009009 雪糕雪糕 015015 健康美健康美 容品容品 021021 汽車用品汽車用品 004004 奶類奶類 010010 香煙香煙 016016 藥品藥品 022022 機油機油 005005 食品食品 011011 飲料飲料 017017 計生用計生用 品品 006006 面包面包 01201

33、2 小吃小吃 018018 服務服務 第三章第三章 商品的分類商品的分類 核心貨品核心貨品 可選貨品可選貨品 沖動型貨品沖動型貨品 計劃型貨品計劃型貨品 關聯性貨品關聯性貨品 促銷貨品促銷貨品 季節性貨品季節性貨品 第三章第三章 商品的分析和定位商品的分析和定位- -品類管理品類管理 1.1.高效的產品組合高效的產品組合 分析方法分析方法: : 1).1).把各個規格按銷售額把各個規格按銷售額, ,利潤等排序利潤等排序; ; 2.2.產品細分產品細分 3.3.新產品新產品 4.4.引進市場表現好而且店內銷售好的品引進市場表現好而且店內銷售好的品 項項 2.2.高效的貨架管理高效的貨架管理 方法

34、方法:1).:1).根據品類角色確定陳列位置根據品類角色確定陳列位置 2)2)考慮購買者的購買決策過程考慮購買者的購買決策過程 3.3.公平貨架原則公平貨架原則( (考慮貨架產出率考慮貨架產出率) ) 共共22類商品類商品,詳見商品分類表詳見商品分類表. 第三章第三章 便利店貨品管理便利店貨品管理 訂貨流程訂貨流程 收貨流程收貨流程 定價定價/ /調價程序調價程序 貨品儲存管理貨品儲存管理 盤點程序盤點程序 第三章第三章 訂貨訂貨 訂貨的要求：訂貨的要求： 保證不斷貨保證不斷貨 保證不積壓保證不積壓 理想的訂貨：理想的訂貨： 最低的庫存最低的庫存 高頻率的周轉高頻率的周轉 高銷售量高銷售量 第

35、三章第三章 訂貨訂貨 訂貨要解決的問題訂貨要解決的問題 - -什么時間該訂貨什么時間該訂貨 - -訂什么貨訂什么貨 - -訂多少訂多少 - -怎樣操作怎樣操作 - -訂貨后單據處理訂貨后單據處理 第三章第三章 訂貨訂貨 如何確定訂貨品種如何確定訂貨品種 清點暢銷商品清點暢銷商品 清點缺貨牌清點缺貨牌 清點庫存商品清點庫存商品 第三章第三章 訂貨公式訂貨公式 假設每一天的銷售是平均穩定的假設每一天的銷售是平均穩定的 理論訂貨量理論訂貨量: : 每天平均銷量每天平均銷量* *( (訂貨周期訂貨周期+ +送貨天數送貨天數) )- -庫存庫存 實際訂貨量實際訂貨量= =理論訂貨量理論訂貨量+ + 調整

36、數調整數 第三章第三章 訂貨周期訂貨周期 訂貨周期訂貨周期： 本次訂貨日到下一次訂貨日之間的天數. 一般為: 1周，廣州區 2周，周邊區域 1個月偏遠地區本次訂貨日到下一次訂貨日之間的 天數. 一般為: 1周，廣州區 2周，周邊區域 1個月偏遠地區 送貨天數：送貨天數： 從訂貨日至到貨日的天數(7天內） 緊急訂貨緊急訂貨3天（專車快天（專車快/費用高）費用高） 影響訂貨量的因素影響訂貨量的因素 節假日節假日 促銷促銷 新產品新產品 新的競爭對手新的競爭對手 地區建設地區建設 天氣天氣 季節轉換季節轉換 其他突發事件其他突發事件 第三章第三章 訂貨方式訂貨方式 網上訂貨網上訂貨 手工訂貨手工訂貨

37、 第三章第三章 訂貨單據處理訂貨單據處理 便利店訂貨便利店訂貨/收貨單收貨單 便利店主管填寫 經理審核 傳真給供應商或上傳給公司非油品管 理中心 存檔，作為收貨依據 第三章第三章 收貨程序收貨程序 取出相應的取出相應的 -對照貨品種類對照貨品種類.數量與金額是否一致數量與金額是否一致 -開箱檢查開箱檢查 -逐一清點逐一清點 -簽收貨品簽收貨品 -文件處理入庫文件處理入庫 第三章第三章 貨品儲存貨品儲存 貨倉儲存基本指南貨倉儲存基本指南 1.分區分區： 2.標示貨架：標示貨架： 3.放入紙皮箱紙皮箱，貼貨品專用標簽貨品專用標簽； 由上至下、由左至右、由外至內擺放由上至下、由左至右、由外至內擺放；

38、 第三章第三章 貨品儲存貨品儲存 貨倉儲存基本指南貨倉儲存基本指南 還應注意：還應注意： 貨品區同類貨品應安排在同一或相鄰貨架； 飲料、食品遠離化學或汽車用品； 比較重的貨品應放置在貨架下端； 貨品區貨品應外包裝完好整潔且未過保質期； 散裝/少量的貨品應盡量出貨到便利店； 保持倉庫通風，干燥，溫度適宜 防鼠，防害蟲 同種貨品都應按照有效期的先后由上至下、由左至右、由外至 內擺放； 第三章第三章 貨品庫存公式貨品庫存公式 期初存貨+本期收貨-本期廢棄-本期銷售 本期調價本期促銷=期末存貨期末存貨 實際期末存貨(盤點取得)-賬面期末存貨 =盤點差異盤點差異（盤盈/盤虧） 第三章第三章 商品儲存管理

39、商品儲存管理 貴重商品管理貴重商品管理(煙煙酒酒保健品等保健品等) -上鎖上鎖 -一套鑰匙由油站經理保管一套鑰匙由油站經理保管,另一套由當班主管每班交接另一套由當班主管每班交接 -填寫填寫 -設立商品明細帳設立商品明細帳 -定期審查定期審查 -注意儲藏條件注意儲藏條件:干燥干燥.通風通風.陰涼陰涼 第三章第三章 商品定價商品定價 1.1.彈性原則彈性原則 2.2.統一原則統一原則 3.3.尊重廠家原則尊重廠家原則 4.4.贏利原則贏利原則 5.5.吸引顧客原則吸引顧客原則 6.6.折讓原則折讓原則 7.7.高毛利原則高毛利原則 8.8.整數原則整數原則 第三章第三章 商品價格商品價格 便利店內

40、所有商品的價格都由非油品管理中心便利店內所有商品的價格都由非油品管理中心 統一制定統一制定; 調整商品售價必須報經非油品管理中心批準調整商品售價必須報經非油品管理中心批準; 調整商品售價執行時必須要進行盤點調整商品售價執行時必須要進行盤點. 第三章第三章 商品信息商品信息 基礎的信息： 包裝 規格 保質期 生產日期 集裝數 管理信息： 貨品編號 商品狀態 最小訂貨量 含稅凈成本 盈利率 成本生效日期 售價生效日期 退貨與否 第三章第三章 商品信息商品信息 基礎包裝單位基礎包裝單位： 銷售單位的描述。如：瓶，包，件，罐等。 基礎規格基礎規格： 是指一個銷售單位的商品含量。例如：旺旺雪餅基礎規格是

41、 84g，即一包旺旺雪餅的凈含量是84g。 箱裝數箱裝數： 指商品一箱內含有的銷售單位的數量。例如：旺旺雪餅84g 箱裝數是20，即一箱旺旺雪餅84g有20包。 第三章第三章 商品信息商品信息 最小訂貨量最小訂貨量： 即油站一次訂貨最少要下訂的數量。 含稅凈成本含稅凈成本： 是指該商品與油站的結算價格。 盈利率盈利率： 是指該貨品的毛利率，售價與進價之差再除以售價的百 分比。 退貨退貨： 如為“Y”是指該商品可以退貨。應提前有效期3個月通 知供應商或中央倉。 如為“N”，則該商品不能退貨，油站應注意訂量不可 過大。 第三章第三章 商品管理信息商品管理信息 成本生效日期成本生效日期： 是指含稅凈

42、成本的生效起始日期。 售價生效日期售價生效日期： 是指商品售價的生效起始日期。 備注備注： 記錄該商品資料最新的更新情況描述。 商品狀態商品狀態： 指商品現在是有效的還是取消的。 有效商品有效商品是指商品可訂。 取消商品取消商品是指商品現在不可訂。 第三章第三章 商品管理信息商品管理信息 非油品業務管理中心通告非油品業務管理中心通告是公司總部與油站之間日常信息溝通的正溝通的正 式渠道式渠道。 通告會涉及： 對油站的非油品促銷的詳細說明。 促銷如何分配記帳 供應商及商品資料的更新。 有關便利店的運作的信息：如商品陳列，擺放宣傳品，促銷贈 品的管理，商品訂貨等等。 所有信息要求油站依時執行依時執行

43、。 非油品業務管理中心通告對于油站便利店的管理至關重要至關重要! 第三章第三章 盤點程序盤點程序 一、流程：盤點前準備 初盤 復盤 出納抽盤 數據的復核確認 二、組織：加油站便利店盤點小組 三、盤點注意事項： 1、盤點過程中不能上貨 2、盤點前所有的入庫單、退貨單、 調價單據等單據入賬情況 四、具體盤點流程 1、盤點前準備 1）、時間的安排 2）、抄貨架 3）、人員分組 4）、各組工作安排 2、初盤、復盤 1）、貨架陳列商品的初盤 2）、貨架陳列商品的復盤 3）、非貨架陳列商品的初盤 4）、非貨架陳列商品的復盤 3、出納抽盤 4、數據的復核確認 第三章第三章 盈虧處理盈虧處理 關于盤盈、盤虧和

44、賠償：關于盤盈、盤虧和賠償： -盤虧分兩種情況：正常損耗和非正常損耗盤虧分兩種情況：正常損耗和非正常損耗; -正常損耗指有實物存在，但該商品已破損或過正常損耗指有實物存在，但該商品已破損或過 期的實物，非正常損耗是指已經無貨品存在期的實物，非正常損耗是指已經無貨品存在,按按 照公司內控流程照公司內控流程,確認后確認后500元以下的單站損耗元以下的單站損耗 由區域經理確認后財務可以處理由區域經理確認后財務可以處理,而而500元以上元以上 的損耗必須報經非油品管理中心主任審批后財的損耗必須報經非油品管理中心主任審批后財 務方可處理務方可處理. - 第三章第三章 便利店損耗管理和控制便利店損耗管理和

45、控制 損耗發生主要原因損耗發生主要原因: : 員工員工81%81% 外部外部19%19% 其中其中: :偷竊偷竊7%7% 會計會計5%5% 廠商廠商5%5% 其他其他2%2% 第三章第三章 發生盤虧主要原因發生盤虧主要原因 1.員工偷竊員工偷竊 2廠商偷竊廠商偷竊 3.顧客偷竊顧客偷竊 4.職員錯誤職員錯誤 5.帳務錯誤帳務錯誤 6.外來滲竊外來滲竊 7.盤點錯誤盤點錯誤 第三章第三章 損耗控制措施損耗控制措施 定期檢查定期檢查: -盤點盤點,現金審核現金審核,基礎工作檢查基礎工作檢查; -不定期抽查不定期抽查,簽名確認簽名確認; -錄象監控錄象監控; -內部控制內部控制; -獎罰舉報制度獎罰

46、舉報制度. 第三章 便利店商品陳列 便利店布局便利店布局 凍柜凍柜 貨貨 架架 熱點 區域 快餐快餐 貨架貨架 貨架貨架 貨架貨架 貨架貨架 中性 區域 收收 銀銀 處處 冷點 區域 門門 第三章 店鋪基本原則 阻礙顧客購物的是：阻礙顧客購物的是： 無價格無價格 標示不清晰標示不清晰 要尋找貨品要尋找貨品 無挑選貨品無挑選貨品 缺貨缺貨 不良的購物環境不良的購物環境 第三章 店鋪基本原則 顧客期望的是：顧客期望的是： 光潔明亮的購物區光潔明亮的購物區 貨品分類的明確標志貨品分類的明確標志 貨品種類齊全貨品種類齊全-選擇多選擇多 貨品陳列美觀整齊貨品陳列美觀整齊 購買信息明確購買信息明確 合理的

47、價格合理的價格 偏好偏好/習慣習慣 第三章 店鋪基本原則 便利店布局便利店布局 熱點區域熱點區域 顧客進入便利店后容易看到和必須經過的區顧客進入便利店后容易看到和必須經過的區 域域 冷點區域冷點區域 顧客付款時既不容易看到也不經過的區域顧客付款時既不容易看到也不經過的區域 中性區域中性區域 顧客容易看到但并非必須經過的區域顧客容易看到但并非必須經過的區域 第三章 顧客的購買習慣 顧客有那些的購物習慣？ 可以通過那些展示技巧來迎合顧客的購買習慣 來增大銷售額？ 第三章 顧客的購買模式 計劃型 在進店前已計劃好要購買的商品 消費性商品 季節性商品 影響因素：缺貨 陳列在冷店區域陳列在冷店區域 確保

48、不斷貨確保不斷貨 第三章 顧客的購買模式 沖動型 在進店前并沒打算購買的商品 小份量、即食的包裝 促銷商品 影響因素：沒有吸引力 陳列在熱點區域陳列在熱點區域 恰當的陳列恰當的陳列 第三章第三章 商品的陳列空間分配商品的陳列空間分配 開放區開放區:-在賣場中可由顧客自己挑選的貨架區域在賣場中可由顧客自己挑選的貨架區域; 收銀區收銀區: -柜前區柜前區:擺設在收銀臺前的貨架區域擺設在收銀臺前的貨架區域 -后墻區后墻區:擺設在收銀臺后墻的貨架區域擺設在收銀臺后墻的貨架區域 飲料區飲料區:飲料冷柜的區域飲料冷柜的區域 快餐區快餐區:專門售賣快餐和快餐飲料產品的區域專門售賣快餐和快餐飲料產品的區域 第

49、三章第三章 分區陳列分區陳列 收銀臺區域收銀臺區域: 柜前區柜前區:擺放糖果擺放糖果/計生用品計生用品/文具文具/玩具玩具; 后墻區后墻區:擺放香煙擺放香煙/酒酒/補品補品/膠卷膠卷/藥品藥品/電池電池/剃須刀剃須刀 快餐區域快餐區域: 凍飲料區凍飲料區:擺放凍飲擺放凍飲/開放式凍柜開放式凍柜 熱飲料區熱飲料區:擺放熱狗機擺放熱狗機/蒸包機蒸包機/熱湯池熱湯池/熱飲機熱飲機/面包爐面包爐 第三章第三章 陳列的意義陳列的意義 一個良好的一個良好的. .有計劃的店內商品陳列有計劃的店內商品陳列, , 可以吸引更多的顧客更多地光臨我們可以吸引更多的顧客更多地光臨我們 的便利店并在此消費更多的便利店并

50、在此消費更多! ! 第三章第三章 商品陳列的定義商品陳列的定義 一個有計劃的安排，并以產生銷售一個有計劃的安排，并以產生銷售 為目的的商品展示為目的的商品展示。 . 第三章第三章 良好陳列的特征良好陳列的特征 能讓貨架保持豐富的陳列感能讓貨架保持豐富的陳列感 營造舒適美觀的購物環境營造舒適美觀的購物環境 能夠指引顧客迅速尋找到貨品能夠指引顧客迅速尋找到貨品 能夠刺激相關性購買能夠刺激相關性購買 能夠刺激顧客的購買欲能夠刺激顧客的購買欲 能夠更好地管理貨品能夠更好地管理貨品 創造更高的盈利創造更高的盈利 第三章第三章 幾種不同的商品陳列方式幾種不同的商品陳列方式 縱向陳列縱向陳列 橫向陳列橫向陳