1、采購管理手冊 本資料來自 本資料來自本資料來自目 錄第一章 采購的概念和基本職責3一、采購的概念3二、采購人員基本職責和權限4三、如何成為一個合格的采購5第二章 采購部門組織架構和規章制度6一、采購部門組織架構（見附圖）6二、各部門職責7三、采購部規章制度12第三章 商品結構的組合和調整15一、商品結構的設計原則和商品政策15二、如何選擇商品25三、商品結構的調整27四、新商品的引進管理29五、滯銷商品的淘汰34第四章 供應商管理39一、供應商守則和基本資料39二、談判41三、議價49四、合同50第五章 商品的日常管理63一、商品訂價63二、商品資料的錄入和維護73三、商品訂貨75第一章 采購

2、的概念和基本職責一、采購的概念采購是零售業態的“靈魂”，如果一個地址合適，裝修精美的賣場，卻沒有商品銷售，那它也就失去了存在的意義。采購部門就像是“兵工廠”，前臺的營運部門是否能夠打“勝仗”，就看采購部門是否能夠源源不斷的提供精良的“彈藥”。任何一個企業存在的基本目的只有一個：“盈利”，對于一個現代的超市來說，要在保持低價形象以吸引顧客提高銷售的前提下，獲取足夠自己生存下去的利潤，采購部門的責任重大。因而，在給“采購”定一個準確的概念之前，我們先來了解采購的日常工作內容。n 根據市場的需求狀況確定賣場銷售的商品結構。為什么要根據市場需求來確定商品結構？這個問題不用做過多解釋，采購人員首先在開始

3、進入角色之前，就要牢牢樹立這個觀念，過去的采購庫存銷售的采購流程，是不能真正抓住顧客“錢夾”的，做為一名超市的采購人員，只有依循銷售庫存采購這樣的采購流程，才能夠使采購回來的商品能夠為顧客所接受，才能使他們樂意拿出“錢夾”來購買。根據市場需求、顧客喜好來選擇商品，調整商品的工作，不僅在開業前要做，在開業后也要經常做，這樣才能使我們的商品結構永遠對顧客有吸引力，永遠保持活力。n 為公司爭取最大的利益而與供應商談判。良好的品質、最優惠的價格、對賣場有利的付款方式、大力度的促銷支持、洽當收取的營業外收入、合理的折扣組合等因素的綜合，就能使公司獲得最大利益。但要避免走極端，把供應商搜刮得太苦，必然會影

4、響到雙方的合作，公司的最大利益要建立在“雙羸”的基礎上。n 為不同的商品訂立合理的價格。何謂“合理”？是不是全部低價？又或是全部高價？答案是“否”。合理的售價應該是針對不同商品的敏感度、便利度等因素，分別訂價，敏感度高的商品，售價要低，甚至是虧本銷售。敏感度低的商品，要適當的調高一些毛利，該賺的錢還是要賺。要經常性的進行售價檢討工作。n 保持合理的庫存水平。超市的經營特點是“薄利多銷”，因而為了不出現缺貨、斷貨而影響銷售，適當的保留一些商品的庫存很有必要，但是如果庫存金額過大，又必然會導致流動資金減少，造成總體資金的緊張。因而提高庫存管理水平就很有必要，使庫存既能保證銷售，又不會造成資金的積壓

5、。n 主要促銷計劃的制定和落實。促銷是超市吸引客流，提高銷售的有力武器，采購部門做為主要的促銷策劃和管理部門，要制定出一個年度性的促銷計劃和促銷方案，并且針對不同的階段、不同的主題、不同的賣點落實好這些方案。n 新商品的開發和引進。根據商品的生命周期理論，一個商品想要“永不落伍”是不可能的，而且由于競爭的因素，老商品的毛利水平較低，因而新商品的不斷開發，就成為了采購部門的一個日常性工作。綜上所述，采購人員的每一項工作，無不緊緊圍繞著賣場的種種利益。因此我們把“采購”定義為“通過一系列的方式和手段，組織到適當的商品供顧客購賣，以實現賣場利益最優化的有組織活動。”二、采購人員基本職責和權限商品采購

6、關系著整個公司營運，這個環節沒把握好，就會造成滿盤皆輸。所以商品采購的責任非常重大，做為一名采購人員不應該只著眼于采購進貨，而且還應該考慮商品的“推銷”和“利潤”。同時采購人員為了能夠順利的開展工作，還必須獲得一定的權力，否則有責無權，就會難以達到公司的各項指標。1、采購的基本職責n 負責公司毛利指標的達成。采購部門是創造經營利潤的部門，商品售價的制定，營業外收入的收取等，無不和最終的總體利潤息息相關。因而保證所采購商品之盈利能使公司正常運轉下去，是采購部門義不容辭的責任，同時也是首要的責任。n 負責公司業績指標的達成。業績主要是受來客數和客單價這兩個指標的影響，而這兩個指標又在一定程度上受商

7、品結構，促銷，價格等因素的影響，因而要想達成公司的業績指標，采購人員就要把影響來客數和客單價的各項工作做好，想方設法的提高這兩項指標的水平。n 公司商品庫存的控制。商品是由采購部門引進的，雖然在引進后的主要訂貨工作是由營運部門來做的，但是采購人員還是很有必要對于商品的庫存金額、庫存數量等進行控制。因為對于合同的情況、有關的商品信息（貨源是否穩定、季節性的提價，包裝的更改等）營運部門畢竟不是很了解。n 公司商品回轉的控制。商品回轉的控制，實際上就是對商品結構的控制，如果商品回轉快，就意味著商品適銷對路，資金周轉得快，庫存結構合理。反之就會影響到公司的正常運作。n 市場情報的搜集和分析。做為采購人

8、員，要不斷的了解和掌握最新的商品知識、銷售趨勢、競爭狀況、消費時尚等信息，并在比較分析后不斷調整自已的工作思路和工作方法，并對公司的總體的經營策略、經營技巧、經營理念等方面進行合理化的建議。2、采購的權限n 決定供應商的新增、更改、清退。n 決定商品的引進，商品進價的最終確定，商品售價的制定。商品銷售單位的最終確定。n 新商品的開發，和營運部門一起確定淘汰舊商品的名單。n 商品最低訂貨量的設定、負責新品的首次訂貨、負責促銷商品的訂貨。n 與供應商進行談判，簽訂合同，收取營業外收入。n 對于商品的陳列向營運部門提出建議，但決定權在營運部門。n 主要促銷方案、促銷方式的確定。三、如何成為一個合格的

9、采購綜上所述，有了權力，有了責任，采購人員就可以開展工作了，但是有句俗語說得好“入門易、學精難”，要想成為一個合格的采購，不是學個一兩天就能實現的，只有在實踐中不斷地分析總結和再學習，才能夠不斷提高，不要學了個皮毛，尾巴就翹到天上去了，這種態度是萬萬不可取的。那么，如何才能成為一個合格的采購呢？以下是幾點建議：n 操守廉潔。采購，是一個非常敏感的崗位，也是一個非常考驗人的崗位，供應商為了達到各種目的，往往會采取各種方法來拉攏你，如果你意志薄弱，或是貪圖小利，那么你就很難成為一個合格采購。公司有各種指標來考核采購人員，如果達不到的話，那么你的位子也是保不住的，而且“要想人不知，除非已莫為”。操守

10、廉潔，是做一個采購的基本準則。有一句話是這樣說的：“做事可以失敗，做人不可以失敗”。能力差一些，通過實踐可以提高，品質如果不行，那么連實踐的機會都沒有。n 掌握市場。市場是不斷變化的，消費者的需求也是不斷變化的。現代的社會日新月異，瞬息萬變。“秀才不出門，也知天下事”，注定會在現實中碰壁。采購人員如果不去了解市場變化，被淘汰的將是你自己，只有“知已知彼”，才能“百戰百勝”。n 精打細算。超市的綜合毛利比百貨大樓低，而且租金、人事等經營成本又要遠遠高于便利店、農貿市場。因而精打細算，開源節流，想方設法降低經營成本就成為了一項很重要的工作，采購部門在其中可以發揮很大的作用，摳進價、多收取一些營業外

11、收入、多獲取一些扣率、最大限度的廷長付款的期限、節約各種管理費用等等，都是采購部門應做的工作。n 積極認真，講究速度和效率。采購部門是整個公司的靈魂，養成積極認真的工作態度，速度和效率并重的工作方法，對于順利完成采購工作是非常必要的。采購部門的工作內容多，工作范圍大，接觸的人和信息量也很多，如果沒有一個積極認真的工作態度去對待這些問題，那么就容易出現張冠李戴，指鹿為馬這類的事情。同時要學會工作有計劃性，先處理重要的、關健的工作，要合理的分配時間，不斷提高自己工作的速度和效率。n 創新求進。商場如戰場，不進則退，商場上不會有永遠的贏家，也不會有永遠的輸家。如果墨守陳規，不思進取，那么今天的巨人可

12、能就是明天的病夫。根據實際情況的變化，不斷更新自己的經營思路、工作方法、商品結構、商品價格等。才不會落后于別人。n 適應性強。采購是一個機動性很強的崗位，也是一個勞心勞力的工作。比如和不同的供應商談判，要根據他們的不同特點，進行不同的準備，采取不同的方式。在面對他們時，你要扮演的是國王、演說家、藝術家、理論家、小市民等多重角色的一種或是多種。你會經常加班，經常學習新的知識，工作節奏非常快，非常消耗體力和腦力，如果沒有較強的適應能力，你就很難做好采購工作。n 團結協作。人不能脫離群體而生活，個人的力量是有限的，不可能會有無所不能的天才。在現代的超市業態中，強調的是標準化、專業化、簡潔化；強調的是

13、各個環節的合理分工，緊密配合，要想依靠個人的力量去做好全部工作，是不可能實現的。做為采購人員，要善于和同事分工協作，和諧共處，凡事以公司的大局為重，以公司的利益為前提，尤其注重團隊合作和團隊精神。第二章 采購部門組織架構和規章制度一、 采購部門組織架構（見附圖）二、各部門職責在這個組織架構圖中，不同規模的超市可以對其進行適當刪減，如果是一家小型的超市，可以不設采購主管這一層，另外采購員一職也可以不用分得這么細，比如生鮮只設兩個人，食品也只設三個人，百貨則設置兩人。如果是一家大賣場或是大規模的連鎖超市，由于品項多或業務比較繁忙，為了加強對采購工作的管理，也可以適當再增加一些人員，比如可以在品項較

14、多、銷售較好的采購組設置兩名采購員，或是在每名采購員下面再設置一名采購肋理。但不管怎樣取舍，采購的組織架構必須能夠保證采購工作的正常開展，同時又必須兼顧到工作的效率和管理的費用。不要出現采購人員每天都從早忙到晚但還是有做不完的工作的事情，也不要出現一件工作經過一個星期層層傳遞還是沒做完的情況。管理的目的是為了更有效的整合企業內的各種資源，以最符合企業利益最大化的流程和路徑，去實現企業的各種指標。采購組織架構的最終確定也必須符合這個要求。我們在前面已經紹了采購人員的基本職責，下面詳細介紹一下各個崗位的職責：1、采購經理的職責n 服從總經理指揮，執行公司制定的各項總體規劃，確保公司經營方向的正確性

15、，全面主管公司的采購工作，領導采購人員共同完成公司下達的各項任務指標，并對各項任務指標的完成情況負有直接責任。n 負責采購人員的紀律管理，維護公司形象，保障公司利益，以身作則，在采購人員中樹立正氣和培養奉獻精神。嚴守公司的各種商業機密。n 將公司下達給采購部門的各項指標分配給各部門，并監督跟綜執行情況，經常組織采購人員進行分析研討，及時糾正工作偏差，保證各項指標的順利完成。n 商品結構的總體設計，定期組織采購人員進行商品結構的調整，并審核和最終確認新品的引進和舊品的淘汰。n 確定供應商管理的相關規定，流程，確定與供應商的合作方式，簽約政策，相關費用的收取標準等方面的具體方案，審核并最終確認采購

16、員與供應商簽訂合同的有效性。并監督合同的執行情況。n 制定采購部門的年度促銷計劃，指導和監督采購人員實施計劃，并組織采購人員對每次促銷活動的效果做分析總結，以不斷提高促銷活動的效率。n （在沒有配送中心的情況下），和營運部門緊密配合，確保庫存的合理性，督促采購人員及時處理不良庫存，并有權追究由于庫存不合理給公司造成損失的直接責任人。n 制定采購部的獎懲條例并報公司審批執行，并有權依此對采購部人員進行獎罰。n 密切注意各種信息的收集、分析和整理，并根據分析整理的結果對采購部的各項工作 進行調整。n 協調采購部門和其它部門的關系，并及時將采購部的相關情況和其它部門做雙向溝通。n 定期與供應商進行交

17、流，從中發現問題，解決問題，并對公司的相關政策做詳細解釋。n 和財務部門確定每月的付款總額，并審批特別請款單。n 定期組織采購人員進行業務培訓和業務學習，不斷提高采購人員的專業水平和業務能力。n 對于采購主管和各部門采購人員提出的各項合理化建議，以及須審核批復的各項工作，必須在限期內答復。n 每周做出下周采購部門的工作計劃表，根據采購主管（采購員）預交并經過自己修改的工作計劃表，檢查采購主管（采購員）每日的工作進度，并在工作日記上填寫當日采購部的工作進度，督促采購主管（采購員）按時完成各項工作，并及時糾正計劃實施過程中出現的偏差，同時不斷培養采購主管（采購員）工作的計劃性，提高整個采購部門工作

18、的效率和有效性。2、采購主管的職責n 服從采購經理指揮，協助采購經理執行公司的各項總體規劃，主管本部門的采購工作，確保本部門經營方向的正確性，領導本部門人員完成采購經理下達的各項任務指標，并對本部門的各項任務指標完成情況負有直接責任。n 負責本部門人員的紀律管理，維護公司形象，保障公司利益，以身作則，在本部門員工中樹立正氣和奉獻精神。嚴守公司的各種商業機密。n 將采購經理下達給本部門的各項指標分配給各采購員，監督指標的執行情況，并及時將有關信息反饋給采購經理。保證本部門指標的順利執行。n 根據采購經理制定的各項商品政策，指導本部門人員開展工作，對于規定范圍內的工作，有權直接處理，對于規定范圍外

19、的工作，要及時向采購經理匯報，并根據采購經理的決定迅速執行。n 設計本部門商品結構初步方案并報采購經理審批，定期組織本部門人員進行商品結構討論，并根據各采購員所做的調整方案，匯總成為本部門的商品結構調整方案，報采購經理審批，對本部門的新品引進和舊品淘汰工作有審核權。n 根據采購經理制定的供應商管理的各項規定、流程、規章制度，指導本部門人員與供應商簽訂合同，進行各種談判，監督本部門合同的執行情況，對于超出自己權限的問題，及時向采購經理匯報。n 根據采購經理制定的年度促銷計劃，安排好本部門人員按時按質的完成，并向采購經理及時匯報形勢的變化和合理化建議。組織好本部門人員分析每次促銷活動的成果，并將分

20、析的結果以書面形式向采購經理匯報。n 和營運部門保持良好溝通，保持本部門商品合理的庫存，及時督促采購人員清退滯銷商品、庫存不合理商品。n 根據采購經理制訂的采購部獎懲條例，對本部門人員進行管理，并對相關人員的獎懲有建議權。n 注意對各種信息的收集和整理，并根據整理的成果對本部門的相關工作做出調整，但重大變動（供應商的清退、促銷計劃的更改等）須報采購經理批準后方可執行。n 定期和采購經理一起與本部門供應商進行溝通，根據供應商提出的合理化建議，經采購經理批準后，對本部門的相關工作進行整改，并及時反饋相關信息給采購經理。n 每月將本部門的付款計劃報采購經理，對于當月本部門的特別請款，經審核后報采購經

21、理審批。n 除了組織本部門人員參加采購部的業務學習和業務培訓外，定期組織針對本部門人員的專業培訓和學習。以不斷提高本部門人員的業務水平。n 針對本部門的各項工作存在的問題，有責任將自己和本部門員工的合理化建議向采購經理做出匯報。同時對于須審核的各項工作須在限期內處理完畢。n 每周做出下周本部門的工作計劃表交采購經理，根據采購員預交并經過自己調整過的工作計劃表，檢查采購員每日的工作進度，并在工作日記上填寫當日本部門的工作進度，督促采購員按時完成各項工作，及時糾正在計劃實施過程中出現的各種偏差。同時不斷培養采購員工作的計劃性，提高他們工作效率和有效性。3、采購員的職責n 服從采購主管（或采購經理）

22、指揮，主管本采購組的工作。完成采購經理下達的各項任務指標（銷售額、毛利額、營業外收入、庫存周轉率等），對各項指標的完成情況負有直接責任。n 根據公司制定的各項供應商管理規定、政策，開展業務工作，與供應商洽談，組織采購符合銷售需要的各類商品，對超過自己權限的問題，要及時向采購主管（采購經理）匯報。n 遵守公司和采購部的各項規章制度。嚴守公司的各種商業機密。n 設計本采購組商品結構的具體方案，并報采購主管（采購經理）審批，并負責本采購組新商品引進和舊商品淘汰的具體方案，報采購主管（采購經理）審核批準后執行，保持本采購組商品結構的科學合理.n 根據采購經理制定的年度促銷方案，分配給本組的各項促銷指標

23、，按時按質的予以完成，并在每次促銷活動結束后，進行自我分析總結，以不斷提高本采購組促銷活動的針對性和有效性。n 采購員日常采購業務如下：u 商品的議價（包括舊品、促銷等）；u 交易條件協商（含折扣、付款方式、期票、退貨條件等）；u 新商品的引進及議價；u 商品的配送方式（廠商直送各分店，或者有配送中心配送）；u 負責新品第一次訂貨，促銷商品訂貨。商品最小訂貨數量的決定（一次采購最小數量的決定）。對于大規模零售企業，如果有成熟的配送中心管理，一般也可以由配送中心來決定最小訂貨數量。u 各項營業外收入的談判和落實。n 采購員日常商品管理業務如下：u 暢銷商品及滯銷商品的發現；u 滯銷商品、庫存不合

24、理商品的清退；u 庫存的掌握；u 商品的店間移動調度；u 殘損商品退貨監督；u 訂貨業務的檢查；u 商品品質、鮮度的監督；u 賣場陳列展出指導和建議。n 密切留意對各種市場情報的收集、分析和整理，并及時對本采購組的相關政策進行調整，但有重大變動時，須先報采購主管（采購經理）審批同意后方可執行。收集的市場情報內容有：u 本店的銷售情報（銷售、毛利、暢銷商品、滯銷商品等）；u 顧客的購買情報（購買習慣、購買頻率、投訴情況等）u 競爭店的相關情報（價格、促銷、陳列等）u 供應商動態（供貨價格的異動、新品的引進、個性特點等）u 市場的變化趨勢（消費時尚、相關機構的統計資料、城市的發展規劃等）n 每月向

25、采購主管（采購經理）報當月本采購組的付款計劃，若有緊急貨款須支付，須填寫特別請款單并報采購主管（采購經理）審核。n 自覺學習采購業務和采購知識，不斷提高自己的業務水平和業務能力。平時注意和營運部門的交流和溝通。群策群力，共同提高本采購組的銷售業績。n 對采購工作提出自己的合理化建議，并報采購主管（采購經理），提高自己的工作效率，對于各項工作，均應在規定期限內完成。n 每周做出下周自己的工作計劃表交采購主管（采購經理），并于下周每天在工作日記上填寫當日工作進度，做為考核的依據。4、采購助理的職責n 服從采購經理指揮，做好采購經理分派的各項文秘工作。n 協助采購經理做好公司和采購部各種資料、文件的

26、收集、整理、分類和歸檔留存的工作。n 遵守公司和采購部制定的各項規章制度，負責錄入員的紀律管理，嚴守公司的各種商業機密。n 在采購經理授權并通知相關人員后，可以代采購經理處理采購部的相關工作。n 做好采購部的設備、書籍、表格、辦公用品、耗材等各項公用資產的日常管理維護工作，每月做出下月采購部辦公費用預算，報采購經理審批后交財務部門，嚴格執行各項公用資產的編號、登記、歸檔、領用、借閱、返還、盤點、報損、報廢等手續。n 做好采購部的人員安排，制訂采購部人員節假日值班安排表，每月統計采購部人員的考勤情況，并報采購經理簽字后交人事部門。n 積極參加和組織錄入員參加采購部的各種業務學習和業務培訓，不斷提

27、高自己的業務能力。n 督促錄入員提高效率，減少誤差，做好商品資料的日常維護工作。同時指導錄入員做好各種商品資料的整理、分類和留檔工作。n 對采購部的各項工作向采購經理提出合理化建議，但不得末經采購經理許可，隨意干涉采購主管和采購員的工作。n 每周做出下周工作計劃表，交采購經理，并于下周每天在工作日記上填寫當日工作進度，做為考核的依據。5、錄入員職責n 遵守公司和采購部制定的各項規章制度，服從采購肋理指揮，保守公司的各種商業機密。n 主要負責商品資料的錄入、修改、維護和簡單分析工作。n 任何對商品資料的錄入、修改、新增工作，錄入員都須見到有采購經理簽字同意后的相關單據后，才可完成錄入動作，同時要

28、將單據留檔備查。但促銷商品的訂單、開業前大進貨訂單，單店新店開業一個月內的訂單，采購主管簽字后也可生效n 錄入員嚴禁末經采購經理許可，擅自對商品資料進行任何修改。n 提高錄入準確度和效率。積極參加采購部組織的各種業務學習，以提高自己的工作能力。n 當日的錄入工作，必須當日完成，如因此給公司造成損失，將按照采購部獎懲條例進行處罰。n 若是單店新開業，從新店大進貨到新店開業后一個月內，錄入員須承擔所有商品的訂貨工作。n 對采購部工作提出合理化建議，并交采購助理。三、采購部規章制度1、公司員工手冊（略）2、采購部獎懲條例第一條 未能完成當月各項考核指標（銷售額、毛利額、庫存周轉天數、營業外收入、月引

29、進新品和淘汰舊品數量或比例），又沒有合理的理由者，罰款 元，（新上任第一個月可以適當放寬）。如連續三個月不能達成指標，又沒有合理的理由者，換崗到其它部門或予以辭退。第二條 每月超額完成當月各項考核指標（銷售額、毛利額、庫存周轉天數、營業外收入）者，獎勵 元。如連續三個月都超額完成各項考核指標，則由采購經理提名，報人事報門給予加薪，如連續半年都超額完成各項考核指標，則由采購經理提名，報人事部門給予升職和加薪。第三條 采購人員接受供應商或供應商通過第三者給予的現金、消費券、購物卡、物品價值超過50元，或私自接受由供應商付費的旅游、宴會、到各種營業性場所的娛樂。經公司發現或有人舉報經查實者，對當事人

30、給予連續三個月扣薪50，并處以嚴重警告處分，在全公司內通報的處罰，對于當事的供應商，立即清退所有商品，并推遲付款。對經查屬實的舉報者，給予 元獎勵，并對舉報人的情況保密。第四條 采購人員主動或威脅供應商給予各種好處，一經查實，立即開除當事人，并處以扣除當月薪水，全公司通報的處罰。如果要求不成，敢于打擊報復供應商者，一經查實，立即開除當事人。如果供應商能夠主動舉報當事人，經查實后，可在訂貨、付款、商業機會等方面給該供應商以最大的優惠。并對其他舉報人給予 元獎勵，同時對舉報人的情況保密。第五條 若由于供應商和采購人員內外勾結，其行為和造成的后果，已經嚴重侵犯或損害了本公司的利益，本公司除了通過合法

31、途徑追回損失外，保留通過司法機關追究當事人法律責任的權力。同時舉報者的舉報經查屬實后給予 元獎勵。對舉報人的情況保密。第六條 公司領導和采購部會以供應商會、自我鑒定、內部選舉等多種形式，對采購人員每三個月進行一次品質考核。對考核成績的前三名獲得者，在升職、加薪、福利、旅游、休假等方面給予優先照顧。第七條 采購部人員必須服從直接上司的領導，不得對直接上司漫罵、嘲笑、毆打，如有此類情況，對當事人處以 元罰款，并在全公司通報批評，此類情況發生兩次的當事人，給予直接辭退的處罰。第八條 采購部人員如發現直接上司有侵犯或損害公司利益的行為，或對直接上司對自己的處罰不服，可以越級舉報或申訴，采購員向采購經理

32、舉報或申訴，采購主管向總經理舉報或申訴。經公司和采購部查實后，對舉報者給予 元獎勵。對最終申訴的處理結果無條件執行。第九條 公司的商業機密（包括各種文件、商品信息、會議記錄、工作流程等）不得通過傳真、復印、電子郵件等任何方式外傳，違者給予 元罰款，并予以開除。如情節惡劣者，公司保留通過法律途徑追究當事人的法律責任。第十條 快訊商品在整個快訊期缺貨又無合理理由者，罰款20元/個商品。快訊商品在快訊期內斷貨又無合理理由者，罰款10元/個商品，第十一條 每期快訊結束后，進行快訊商品單品銷售金額、單品銷售數量的評比。對前三名依次獎勵50元、40元、30元，對后三名依次罰款50元、40元、30元。第十二

33、條 每期快訊結束后，對于快訊實際銷售不到預估銷售一半的數量或一半的金額的商品，又或者快訊實際銷售超過預估銷售一半的數量或一半的金額的商品，在沒有特殊理由的情況下，對每個商品處以10元/個商品的罰款。第十三條 快訊商品在海報上沒有相片又無特殊理由者，海報描述錯誤或價格錯誤或圖片錯誤。對當事人按10元/個商品進行罰款。第十四條 采購部的各項工作，都必須在限定的時間內完成，各項常規工作一般的完成時間為：經采購經理審核簽字后的各種錄入單據，必須在當日完成錄入（開業前除外）；快訊品項建議表和提交表的完成時間，在開業后兩個月內，最遲的完成時間為快訊開始前10天。在開業兩個月后，最遲的完成時間為快訊開始前2

34、0天。快訊商品的最遲到貨時間為當期快訊開始前3天，采購經理和采購主管審核批準新品單、變價單、特別請款單、快訊商品建議表、快訊商品提交表的最長間限為3天，各種合同的審批最長期限為5天，對供應商贊助同意書、簽約申請表的審批須在當日完成。下周工作計劃表的最遲提交時間為本周休息日的前一天下午下班前。工作日記的填寫必須在當日完成，而且必須根據工作計劃表中當日應完成的工作，就當日的實際完成情況如實填寫。對當日不能完成的要說明理由，采購經理和采購主管要檢查或抽查進行核對。采購部會議所有參加人員都須在會議開始前3分鐘到達，否則即為遲到。采購經理和采購主管布置的每件工作都必須限定完成時間，而采購部其他人員須采購

35、經理、采購主管審批的工作也必須問清楚回復的時間。在規定的時間內沒有完成工作的，如果沒有合理的理由，就視為違規。對于這一樣違規的處罰，根據事情的重要程度，每人每次最低限度罰款50元/ 次。如果情節嚴重，可提高罰款的力度。第十五條 對于采購部人員提出的各項合理性方案，經實踐采用后確實能提高采購部門的績、節約開支、提升公司形象的，由采購經理報公司，根據實踐效果的大小，給予不同程度的獎勵（提薪、獎金、晉職、學習機會等）第十六條 由于錄入價格、稅率、條碼、供應商資料、最小訂貨量、商品包裝等商品資料，而給公司造成損失的違規事件，采購經理或采購主管要查明原因，找出責任人。根據事件的后果，對責任人處以最低每次

36、100元/的罰款，并在全采購部通報批評，后果嚴重者，處以培償公司損失、開除、全公司通報的處罰。第十七條 由于工作責任心不強，因個人主觀性過失給公司造成巨大損失者，出現問題不及時匯報補救，反而若無其事、麻木不仁者，對上司謊報情況、弄虛作假者，一經查實，對責任人處以最低每次200元/的罰款，情節嚴重的，可處以培償公司損失、開除、全公司通報的處罰。第十八條 每三個月對采購人員進行一次綜合業務能力的大評比。對于合格者，給以適當獎勵，繼續留用。對于不合格者，要組織業務培訓和再次考核，考核通過后才能上崗，如考核再次不合格者，可考慮轉到其他部門或辭退處理。第十九條 采購人員如有必要要離開公司，須征得上級同意

37、后才可外出，否則，對當事人處以每次50元的處罰，每月若出現三次無故外出的現象，則對當事人立即開除。第二十條 對于需辦理退貨的商品，采購人員要協助營運部門及時通知供應商，如因為退貨不及時，給公司造成了損失，經查實為采購人員責任時，可對采購人員處以最低200元的罰款，情節嚴重者，給予賠償公司損失、開除、全公司通報的處罰。3、每周工作計劃表（見表1）表1日期： 年 月 日至 年 月 日第 周 每天工作星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日計劃實績計劃實績計劃實績計劃實績計劃實績計劃實績計劃實績銷售額毛利額庫存周轉天數營業外收入供應商談判其他部門簽名第三章 商品結構的組合和調整 一、商品結構的設計

38、原則和商品政策超市的一切經營業務是圍繞著商品來進行的，因而毫不夸張的說：“商品就是超市的生命線”。一個超市選擇哪些商品？以什么樣的方式組合起來？顧客是否接受？將直接決定這家超市的命運。簡單的說，商品結構就是“根據一定的原則，已制定的商品政策，分析收集的資料，選擇具體經營的商品，并將這些商品以一定的方式組合起來。”下面我們介紹一下商品結構的設計原則和商品政策。1、 商品結構設計原則1) 80/20法則 80%的銷售額來自20的商品 80%的利潤來自20%的商品這是零售業的一條經典法則，它是意大利經濟學家派望托在1897年發現的。一百年之后的1997年，理查德考奇推出了80/20法則一書，詳盡地解

39、釋了這條實用的法則。80/20法則指出：在因和果、投入和產出、努力和收獲之間，本來就存在著不平衡的關系。典型的情況是：80%的銷售額來自20%的顧客；80%的利潤來自20%的顧客。80/20不是精確的關系，而是方便的比喻，典型的模式。把80/20法則運用到商品結構的設計和調整中，我們可以找到非常輕晰的工作思路和工作方向。我們首先把80/20 法則用來分析我們的顧客。根據購買商品的數量或頻率可以將顧客分為少量使用者、中等使用者和大量使用者。大量使用者雖然在所有使用者中所占的比例較小，但其消費量卻非常大。美國學者針對幾種日用品消費情況的研究表明了這一結果，如在香波市場中，大量使用者和少量使用者的使

40、用量分別占79%和21%，在啤酒市場中兩者的使用量分別占87%和13%。顯然，香波公司應努力吸引一個大量使用者每天洗發和每次用量較多的消費者，而不應花費過多的精力去吸引幾個少量使用者；啤酒商也應該以大量飲酒者作為目標顧客，而不是把目標對準偶爾品嘗啤酒的消費者。因為贏得一個大量使用者所獲得的銷售量是很多個少量使用者的總和！根據對企業的忠誠度可以將顧客分為老顧客和新顧客。長期以來，企業營銷人員關心的往往是產品或服務的銷售，他們把營銷的重點集中在爭奪新顧客上。其實，與新顧客相比，老顧客會給企業帶來更多的利益。精明的企業在努力創造新顧客的同時，會想方設法將顧客的滿意度轉化為持久的忠誠度，像對待新顧客一

41、樣重視老顧客的利益，把與顧客建立長期關系作為目標。可以從以上分析中看出，一個超市要想生存和發展，首先必須有一個穩定的目標顧客群，同時要密切關注目標顧客群的需求，并盡力去滿足他們的需求。因為任何一個超市都無法同時滿足每一個顧客的需求，也沒有必要去滿足每一個顧客的需求。在現代社會中，消費者的個性化傾向越來越明顯，有錢人和成功人士追求高檔舒適和便利，工薪階層選擇物美價廉。超市業態最基本的特征是價平量大，一站式購齊。（便利店除外）主要經營的是食品和日用便利品，其主要的目標顧客群為工薪階層、社區居民。因而在具體商品的選擇上，要充分考慮到目標顧客群的需求，搞清楚自己的定位，不要鬧出在超市里賣汽車、賣高檔時

42、裝的笑話來。80/20法則告訴我們，80的銷售額和利潤來自于20的商品，因而確定商品結構很重要的是首先確定20的商品，也就是我們的主力商品或稱為A類商品 ，它們的特征是符合大多數消費者的需求，被購買的數量大，頻率高，而且價格敏感，可能多0.1元和少0.1元的銷售情況完全不一樣，其商品生命周期介于成長期或成熟期，比如雞蛋和食用油。那么我們如何發現這類商品呢？可以從以下幾個途徑去做了解：n 調查供應商。了解供應商經營的商品目錄和總體銷售情況，詢問他們各商品的銷售狀況，暢銷商品目前市場上的最高價、最低價、貨源的情況等。n 調查直接競爭對手。通過觀察他們的陳列特別是特殊陳列（堆頭、端架、促銷專貝）以及

43、快訊海報和促銷宣傳半單，可以發現市場上現在銷售得較好的商品，了解他們對暢銷商品的訂價、陳列方式、陳列數量、銷售包裝等情況。n 調查顧客。可以通過問卷調查、登門拜訪、銷售現場專人統計等方式，了解顧客的喜好，從中發現絕大部分顧客都比較青睞的商品。n 在開業后，通過分析銷售數據和相關報表，也可以發現這類商品，而且對于采購人員來說，這是一項很重要的工作。但是對一個超市來說，如果只經營20的主力商品是不可能的，俗話說“紅花還需綠葉扶”，20是在80的襯托對比下才顯示出來的。而且相對來說，20之外的商品毛利較高，其中有一些是屬于便民商品和連帶商品，像生姜，銷售量不大，但如果顧客在超市里買魚，就會順帶著買姜

44、，如果你因為生姜銷售量不大，而取消它的銷售的話，顧客可能連魚都不在你這買了。80的商品又分為兩類：一類是輔助商品，或稱為B類商品，它的特征是：具有潛力，毛利相對較高，銷售較穩定。其商品的生命周期為成長前期或衰退前期。比如白酒、火腿腸。這類商品應該占到全店商品的60到70之間。另一類是附屬商品，或稱為C類商品，它的特征是：經營的主要目的是為了商品結構更完美，毛利很高，銷售較差。其商品的生命周期為導入期或衰退期。比如五金工具、茶葉、剛進場的新品。這類商品應該占全店商品的10到20之間。輔助商品和附屬商品的具體選擇應根據實際情況，不可生搬硬套。選擇的依據是：n 較高的毛利。因為80的利潤是由主力商品

45、創造的，如果毛利較低而銷售又差的話，就沒有必要引進。n 便民性和連帶性較強。像生姜和魚、果醬和面包、五金工具。n 賣場和陳列的面積。不能不顧實際盲目引進。n 顧客的需求。有些商品有固定的顧客群，雖然銷售不是很好，但為了吸引這些顧客，有必要經營。比如各種文具。n 商品的資源。貨源狀況、促銷支持、營業外收入、退換貨的保證等。n 商品結構完整的需要。有些商品的銷量雖然不大，但對于樹立商品品項齊全、豐富有一定作用，因而有必要經營。比如創口貼。2) 商品分類原則（附圖）這種分類方法是依據商品的用途，對商品進行四級分類，分類的思路是依據大類中類小類單品這樣的順序來進行的。整個超市共有14個商品大類：它們依

46、次是蔬果、魚肉、熟食、日配、酒飲、休閑食品、糧油、沖調食品、日化、文體、家居、家紡、服飾、家電。在每個商品大類下為商品中類，在每個商品中類的下面為商品小類，在每個商品小類下面為單品。這種分類的原則主要是為了提高對單品的管理，加強管理的精確化、專業化。但在實際情況中，要根據超市的定位、經營戰略和經營面積進行適當調整。如一家食品加強型的超市，根據資金的狀況，不打算經營家電和服飾，那么全店就沒有家電和服飾這兩個商品大類3) 商品優選的原則在超市的經營中，實際上大部分的銷售額只來自一小部分的商品，這種比例大致在80和 20之間，基于這個比例的確立，采購人員必須堅持商品優選的原則。n 不斷發掘創造大比例銷售額的小比例商品；n 精心培育產生利潤并吸引顧客的A類商品；n 從相對無限的商品中優選出有限的商品；n 對優選出的商品要加以正確組合和合理配置； n 結合本超市的實際確定商品的最佳結構比；n 動態的理解和應用在實踐中總結出來的結構比規律；n 不宜選擇的商品：不能即付即搬的商品（家電類商品除外）；體積過大或過小的商品（家電類商品除外）；每次訂貨數量要求很大且付款條件苛刻的商品；包裝不宜的商品（易拆、易爛