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房地產(chǎn)客戶研究體系規(guī)劃培訓(xùn)課件.ppt

資源ID：272779 資源大小：243.50KB 全文頁數(shù)：53頁
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房地產(chǎn)客戶研究體系規(guī)劃培訓(xùn)課件.ppt

1、萬科客戶研究體系規(guī)劃萬科客戶研究體系規(guī)劃2內(nèi)容內(nèi)容客戶研究系統(tǒng)服務(wù)目的定義03客戶研究系統(tǒng)構(gòu)建方法/流程04客戶研究系統(tǒng)初步框架05 針對一線公司06 針對總部463客戶研究系統(tǒng)服務(wù)目的定義客戶研究系統(tǒng)服務(wù)目的定義本方案書的主要目的旨在幫助萬科建立起有效的客戶研究體系通過系統(tǒng)的客戶研究方法和分析方法，來指導(dǎo)一線公司的營銷策略為總部的投資決策及其他戰(zhàn)略制定提供重要輔助信息4客戶研究系統(tǒng)構(gòu)建方法客戶研究系統(tǒng)構(gòu)建方法/流程流程一、了解萬科總部及一線公司的需求二、構(gòu)建客戶研究系統(tǒng)的基本框架三、就基本框架征詢總部及一線公司的意見，完善框架五、根據(jù)框架，填充細(xì)節(jié)：明確每項(xiàng)研究的目的，方法，問卷/表單，

2、基本分析方法，操作方法等六、小范圍試點(diǎn)七、對相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)，進(jìn)行集團(tuán)推廣方法：內(nèi)部訪談，討論參與方：華通、萬科客戶研究組，及相關(guān)人員華通構(gòu)建初步方案，萬科客戶研究組提出修改意見四、框架確認(rèn)方法：內(nèi)部訪談，討論參與方：華通、萬科客戶研究組，及相關(guān)人員萬科相關(guān)負(fù)責(zé)人通過一些客戶深訪完成基本設(shè)計(jì)，進(jìn)行小規(guī)模試訪及意見征詢，再修正八、連續(xù)數(shù)據(jù)采集和分析，為萬科集團(tuán)及一線公司提供支持通過小范圍試點(diǎn)進(jìn)一步完善整個(gè)設(shè)計(jì)客戶研究系統(tǒng)初步框架客戶研究系統(tǒng)初步框架針對一線公司7目錄目錄營銷問題定義及解決方案整體框架設(shè)計(jì)主要研究項(xiàng)目設(shè)計(jì)營銷問題定義及解決方案營銷問題定義及解決方案9一線公司營銷問題定義一線公司營銷

3、問題定義1：樓盤定位，完成產(chǎn)品建議書定義樓盤的目標(biāo)客戶群將客戶的需求轉(zhuǎn)換成設(shè)計(jì)語言參考競爭對手和萬科同類產(chǎn)品的定位個(gè)人經(jīng)驗(yàn)分析客戶訪問遇到新的項(xiàng)目類型時(shí)缺乏足夠多的參考信息客戶需求轉(zhuǎn)換成設(shè)計(jì)語言存在一定難度：客戶很難清楚細(xì)致地將需求完全描繪清楚核心工作目標(biāo)主要工作方式面臨的主要問題2：樓盤上市推廣策略制定再次明確樓盤的目標(biāo)客戶群將產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成客戶語言/需求（賣點(diǎn)提煉）制定整合營銷策略（媒體組合、促銷等）主要通過經(jīng)驗(yàn)分析銷售代理的經(jīng)驗(yàn) 產(chǎn)品是否還符合當(dāng)初設(shè)定的目標(biāo)客戶群需求產(chǎn)品已經(jīng)定型，如何讓目標(biāo)客戶對它產(chǎn)生興趣 3：銷售監(jiān)控，策略調(diào)整樓盤的銷售情況監(jiān)控：到訪、成交問題解決：營銷策略調(diào)整、樓盤再定位（特別是分期開發(fā)項(xiàng)目）等銷售數(shù)據(jù) 經(jīng)驗(yàn)分析客戶研究到訪客戶不足到訪客戶質(zhì)量不高成交率低主要工作階段10問題解決思路問題解決思路一、二階段面臨的主要問題目標(biāo)

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