1、沃爾瑪促銷(xiāo)培訓(xùn)方案促 銷(xiāo) 部 培 訓(xùn) 內(nèi) 容提綱第一節(jié) V P I1、 什么是VPI？2、 VPI計(jì)劃參加者3、 VPI選擇標(biāo)準(zhǔn)4、 哪些不能選擇VPI？5、 VPI銷(xiāo)售量跟蹤6、 VPI評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)7、 VPI獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)8、 VPI計(jì)劃步驟9、 VPI應(yīng)注意的問(wèn)題第二節(jié) 標(biāo) 牌1、 標(biāo)牌的種類(lèi)2、 標(biāo)牌的標(biāo)準(zhǔn)3、 標(biāo)牌注意事項(xiàng)4、 季節(jié)性標(biāo)牌的使用和更換5、 標(biāo)牌申請(qǐng)第三節(jié) P O P1、 什么是POP？2、 POP的規(guī)格及價(jià)格3、 POP的申請(qǐng)程序4、 POP的注意事項(xiàng)第四節(jié) 促 銷(xiāo) 員1、 促銷(xiāo)員的促銷(xiāo)資格2、 促銷(xiāo)員進(jìn)場(chǎng)條件3、 促銷(xiāo)員日常管理第五節(jié) 贈(zèng) 品1、 贈(zèng)品派發(fā)條件2、 贈(zèng)品入店程

2、序3、 贈(zèng)品注意事項(xiàng) 第一節(jié) VPI1、什么是VPI？（Volume Producing Item） VPI（單項(xiàng)商品促銷(xiāo)）：是多年前山姆.沃爾頓先生發(fā)起的，在沃爾瑪已有很長(zhǎng)的歷史，它的目的在于，找到那些有潛力，但銷(xiāo)量不佳不理想的商品，通過(guò)我們的努力和創(chuàng)意，運(yùn)用我們獨(dú)特的方法將商品的銷(xiāo)售額提高到最大。是我們提高整個(gè)商場(chǎng)銷(xiāo)售額的一個(gè)重要手段。 VPI計(jì)劃在商場(chǎng)內(nèi)部演化為兩個(gè)層次的競(jìng)賽，店鋪內(nèi)VPI計(jì)劃和管理層（總部）VPI計(jì)劃，我們講的僅是店鋪內(nèi)VPI計(jì)劃。 2、 VPI計(jì)劃參加者 各店主管以上的人為VPI計(jì)劃的參加者。主管每月評(píng)選一次；副總為3個(gè)月一次；總經(jīng)理為半年一次。 3、 VPI商品選擇

3、標(biāo)準(zhǔn) u 商品確實(shí)是銷(xiāo)量不佳的商品 u 商品可能是一個(gè)銷(xiāo)售慢，銷(xiāo)量低的商品 u 可以新商品，基本商品、70類(lèi)商品。 u 可以是積壓過(guò)多的商品 4、 哪些商品不能選擇VPI？ u VPI商品的毛利低于本部門(mén)的平均毛利 u 公司進(jìn)行促銷(xiāo)的商品 u 店內(nèi)正在降價(jià)的商品 u 部門(mén)每月前十五中最暢銷(xiāo)商品 u 廣告商品 u 競(jìng)爭(zhēng)商品 u 一年內(nèi)做過(guò)VPI的商品 u 季節(jié)性商品 u 彩頁(yè)商品 5、 銷(xiāo)售量跟蹤 VPI商品的銷(xiāo)售量可在手提終端上的特賣(mài)追蹤中查詢(xún)，每月UPC會(huì)打印特賣(mài)報(bào)告。 6、 VPI的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)選方法 優(yōu)勝的VPI最終將符合以下兩項(xiàng)： u VPI公式： 總分銷(xiāo)售個(gè)數(shù)+銷(xiāo)售額+2倍毛利潤(rùn) 2

4、倍毛利潤(rùn)2（銷(xiāo)售額毛利潤(rùn)） u 商品陳列及促銷(xiāo)方法的獨(dú)創(chuàng)性。（毛利也有參考之必要） u VPI前后該商品的銷(xiāo)售比 u VPI結(jié)束后的庫(kù)存大小 7、 VPI獎(jiǎng)懲方法 u 冠軍可獲400元獎(jiǎng)金購(gòu)物。 獲獎(jiǎng)?wù)呖稍谏虉?chǎng)購(gòu)價(jià)值400元的商品，憑購(gòu)物小票到服務(wù)臺(tái)開(kāi)發(fā)票，然后到行政部填付款申請(qǐng)單報(bào)銷(xiāo). u 經(jīng)理會(huì)/員工大會(huì)上公布。 u 與VPI商品合影貼在VPI公告欄上。 u 由店總經(jīng)理簽名的獎(jiǎng)狀 最后一名將在員工大會(huì)上獲得領(lǐng)養(yǎng)烏龜一只，并且在下個(gè)月的員工大會(huì)上交接給下一任倒數(shù)NO.1, 同時(shí),向所有員工談一談這一個(gè)月來(lái)的養(yǎng)龜感受。 準(zhǔn)備一個(gè)節(jié)目在員工大會(huì)上娛樂(lè)我們的員工 8、 VPI計(jì)劃步驟 u 填寫(xiě)VP

5、I項(xiàng)目表 每月24日各部門(mén)主管、經(jīng)理到促銷(xiāo)部領(lǐng)取表格填寫(xiě)VPI計(jì)劃項(xiàng)目表。在“說(shuō)明你的陳列方式”一欄中，請(qǐng)?jiān)敿?xì)列舉商品的陳列意見(jiàn)、商品陳列方式、展示效果，以及運(yùn)用的促銷(xiāo)手段。 u 交VPI項(xiàng)目表 為在平等因素下對(duì)VPI進(jìn)行評(píng)選，請(qǐng)各部門(mén)主管、經(jīng)理在每月24日前將下月VPI項(xiàng)目表交至促銷(xiāo)部，由促銷(xiāo)部登記在VPI統(tǒng)計(jì)表上。超過(guò)24日未交者，促銷(xiāo)部將不予再受理。 u SMART系統(tǒng)登陸 VPI周期為（每月25日次月24日），為確保VPI評(píng)選能順利進(jìn)行，請(qǐng)VPI參加者于每月25日早8：00前輸入各自的VPI。促銷(xiāo)部同事會(huì)根據(jù)VPI項(xiàng)目表于每月25日8：00 12：00 之間進(jìn)行檢查。 u 拍照 28日

6、之前，促銷(xiāo)部將為VPI參加者安排拍照事宜，若因種種原因未拍照的，請(qǐng)及時(shí)與促銷(xiāo)部聯(lián)系，以便補(bǔ)拍。（照片貼在VPI項(xiàng)目表上） u 30/月前，促銷(xiāo)部將VPI項(xiàng)目表貼在VPI公告欄中。請(qǐng)VPI參加者及時(shí)將我的推薦標(biāo)牌插到商品處。 u 每月24日，UPC同事將打印出當(dāng)月的VPI報(bào)告。 u 每月30日之前，促銷(xiāo)部同事將根據(jù)VPI報(bào)告計(jì)算出VPI排名前十名，并填在特賣(mài)商品月總結(jié)報(bào)告上，由主管簽字后交給常務(wù)副總，由常務(wù)副總定出冠亞軍。在此期間，促銷(xiāo)部要查出前5名是否符合VPI標(biāo)準(zhǔn)。 u 將冠亞軍的品種等資料登記在每月VPI概述上，并將其張貼在VPI公告欄上。 u 由促銷(xiāo)部為VPI冠軍打印VPI冠軍獎(jiǎng)狀，經(jīng)總

7、經(jīng)理簽名后，于當(dāng)周經(jīng)理會(huì)公布并頒發(fā)。 u 每月30日之前，將所有參加者的 VPI成績(jī)統(tǒng)計(jì)出來(lái)，交給GMO，由GMO秘書(shū)E-MAIL給總部。1 9、 VPI計(jì)劃應(yīng)注意的問(wèn)題 u VPI表格必須于上月的24日前交到促銷(xiāo)部。表格的每一欄均應(yīng)填寫(xiě)清楚，字跡工整。 u 如果VPI在競(jìng)爭(zhēng)中斷貨，請(qǐng)不要在一月之內(nèi)另選商品。 u VPI商品定下來(lái)后要決定214星期的定貨量。 u VPI商品銷(xiāo)量可在特賣(mài)追蹤中查詢(xún)。 u 有選70類(lèi)商品和零散商品作VPI，如何去追蹤其銷(xiāo)量。 A) 銷(xiāo)售月開(kāi)始時(shí)，進(jìn)行現(xiàn)貨盤(pán)點(diǎn) B) 月中加入收據(jù) 該月最后一天，再做現(xiàn)貨盤(pán)點(diǎn)，用月初盤(pán)點(diǎn)-月末盤(pán)點(diǎn)=該月銷(xiāo)售量 第二節(jié) 標(biāo) 牌1、標(biāo)牌的

8、種類(lèi) 2、標(biāo)牌的標(biāo)準(zhǔn) 各部門(mén)要維護(hù)標(biāo)牌的標(biāo)準(zhǔn)和統(tǒng)一，嚴(yán)禁未經(jīng)市場(chǎng)部同意，制作懸掛非標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)牌。如有損壞、掉落請(qǐng)及時(shí)通知促銷(xiāo)部。 3、標(biāo)牌的注意事項(xiàng) u 為方便領(lǐng)取，各部門(mén)到標(biāo)牌間領(lǐng)取標(biāo)牌，請(qǐng)按位擺放，不要亂仍、亂放。 u 用完的插牌，請(qǐng)將價(jià)格擦凈后送回標(biāo)牌間。 u 還回的掛鉤，請(qǐng)將標(biāo)簽去掉。 4、季節(jié)性標(biāo)牌的使用和更換 市場(chǎng)部會(huì)根據(jù)需要定期制作、更換季節(jié)性或節(jié)假日的標(biāo)牌，這些標(biāo)牌的懸掛是短時(shí)期的，促銷(xiāo)部會(huì)即時(shí)通知到各部門(mén)來(lái)領(lǐng)取，如果是需要反復(fù)利用的，請(qǐng)各部門(mén)注意維護(hù)。 5、標(biāo)牌的申請(qǐng) 如果部門(mén)需要訂購(gòu)標(biāo)牌，請(qǐng)將訂購(gòu)數(shù)量，告之促銷(xiāo)部，由促銷(xiāo)部統(tǒng)一訂購(gòu)。 第三節(jié) 商場(chǎng)POP廣告1、什么是POP廣告

9、“POP”即英文Poster of public（公眾海報(bào)）的縮寫(xiě)，它包括的面非常廣，如：辦公室的指示牌，公路的指示牌，燈箱廣告牌等都屬于POP廣告。而我們商場(chǎng)的廣告，包括打印，手寫(xiě)的，僅是POP廣告中及小的一部分。我們以下講的也單指商場(chǎng)POP廣告。 2、POP的規(guī)格及價(jià)格 黃紙POP：70*100CM 雙面：3.05元 單面：1.525元 42*57CM 單面：0.55 刺猬牌： 30CM 20*14CM 3、POP申請(qǐng)程序： u 到促銷(xiāo)部領(lǐng)取3414店內(nèi)海報(bào)制作申請(qǐng)單，并逐項(xiàng)填寫(xiě)清楚。 u 申請(qǐng)部門(mén)將申請(qǐng)單交由部門(mén)經(jīng)理/副總審核并簽字。 u 申請(qǐng)部門(mén)將此單交至促銷(xiāo)部。 u 促銷(xiāo)部書(shū)寫(xiě)完后，

10、通知促銷(xiāo)部。 u 促銷(xiāo)部將所有申請(qǐng)單收集，歸類(lèi)，每月統(tǒng)計(jì)各部門(mén)用量，報(bào)GMO。 4、POP注意事項(xiàng) u 刺猬牌不能指示價(jià)格 u 黃紙POP懸掛的高度不能低于兩米。且看是否有擋住其它商品、價(jià)格牌等。 u 堆頭、N架上的刺猬牌統(tǒng)一貼在插牌板上。 u 使用過(guò)程中，POP丟失或損壞，重新申請(qǐng)時(shí)，請(qǐng)注明原因。 u 各部門(mén)隨時(shí)注意檢查POP，看是否有破損、過(guò)期的，與實(shí)際不符的等，以免誤導(dǎo)顧客。 u 供應(yīng)商送過(guò)來(lái)的海報(bào)、宣傳單、小冊(cè)子，需經(jīng)市場(chǎng)部核查同意方可張貼、派發(fā)。所有供應(yīng)商懸掛、張貼的較大型POP廣告上一定要有“沃爾瑪”的中英文標(biāo)志。 第四節(jié) 促銷(xiāo)員管理1、PROMOTER促銷(xiāo)資格：任何促銷(xiāo)員做促銷(xiāo)工

11、作都應(yīng)具有沃爾瑪市場(chǎng)部批準(zhǔn)的示范協(xié)議方可進(jìn)場(chǎng)。如有疑問(wèn)，請(qǐng)咨詢(xún)相關(guān)采購(gòu)員。2、入場(chǎng)條件：u 健康證：由大連市內(nèi)四區(qū)防疫站出示的有效健康證及衛(wèi)生知識(shí)培訓(xùn)證； （注：所辦理的收費(fèi)憑據(jù)將不能作為進(jìn)入我商場(chǎng)促銷(xiāo)的依據(jù)）u 高中以上學(xué)歷證明原件；u 身份證原件及復(fù)印件；u 憑供應(yīng)商促銷(xiāo)員入場(chǎng)清單于每周五上午8：30至12：30到人事源部面。u 面試合格，下午1：30接受促銷(xiāo)部統(tǒng)一培訓(xùn)。 注：在本商場(chǎng)兩次促銷(xiāo)間隔四周需重新參加店規(guī)培訓(xùn)。3、PROMOTER日常管理PROMOTER的日常工作由部門(mén)進(jìn)行管理，獎(jiǎng)懲方法詳見(jiàn)沃爾瑪促銷(xiāo)員管理細(xì)則。u 工作失誤：促銷(xiāo)員因工作失誤，由部門(mén)下錯(cuò)誤提示單，促銷(xiāo)員帶回公司蓋

12、章后反還，月累計(jì)三張有效錯(cuò)誤提示單，將給予離店處理。提示單一個(gè)月內(nèi)有效。u 辭退：部門(mén)需辭退促銷(xiāo)員，請(qǐng)到促銷(xiāo)部辦理手續(xù)。不可未經(jīng)促銷(xiāo)部同意私自辭退或換人。u 優(yōu)秀促銷(xiāo)員：每月末，商場(chǎng)將評(píng)選優(yōu)秀促銷(xiāo)員三名，各部門(mén)可向促銷(xiāo)部推薦候選人。促銷(xiāo)部將和常務(wù)副總共同評(píng)出。u 為使商場(chǎng)管理有序，請(qǐng)各部門(mén)發(fā)現(xiàn)三無(wú)人員，立即通知防損部或促銷(xiāo)部。u 換人：供應(yīng)商換人或辭退促銷(xiāo)員，需提供換人申請(qǐng)并由采購(gòu)簽字方可生效。交至促銷(xiāo)部。辦理辭退手續(xù)。u 開(kāi)會(huì)：促銷(xiāo)員早晚會(huì)，周二促銷(xiāo)員大會(huì)，各部門(mén)促銷(xiāo)員要準(zhǔn)時(shí)參加，鮮食特殊原因可來(lái)一部分。u 試吃品：促銷(xiāo)員不可品嘗試吃品。不可私自互換贈(zèng)品，促銷(xiāo)員的偷盜行為將導(dǎo)致離店，供應(yīng)商交納違約金5000元人民幣。第五節(jié) 贈(zèng) 品1、贈(zèng)品派發(fā)條件供應(yīng)商于采購(gòu)簽定贈(zèng)品派發(fā)協(xié)議，明確收取的代理費(fèi)。每周50元。2、入店程序：u 收貨部根據(jù)供應(yīng)商提供的贈(zèng)品清單來(lái)收貨；u 防損點(diǎn)數(shù)，并貼贈(zèng)品標(biāo)簽。u 雙方簽字確認(rèn)。u 供應(yīng)商送至贈(zèng)品派發(fā)處。3、注意事項(xiàng)u 捆綁贈(zèng)品、煙的贈(zèng)品、化妝品的贈(zèng)品由部門(mén)收貨，不在贈(zèng)品派發(fā)處派贈(zèng)。u 以上部門(mén)活動(dòng)結(jié)束后，贈(zèng)品未捆綁完、未派完請(qǐng)即時(shí)給到促銷(xiāo)部。u 由市場(chǎng)部尋求贊助的獎(jiǎng)品，無(wú)贈(zèng)品清單，供應(yīng)商送貨時(shí)，促銷(xiāo)部會(huì)提前通知收貨部接受。u 供應(yīng)商在商場(chǎng)拍照，需有拍照申請(qǐng)單，由促銷(xiāo)部接待。