1、目目錄錄第一章：銷售部門的職能與銷售經理的職責第一章：銷售部門的職能與銷售經理的職責.1一銷售部門的職能.11銷售部門在整個營銷過程中的作用.12銷售部門的職能.23銷售部門組織類型及特點. 24銷售部門在公司中的位置. 5二銷售經理的職責.61銷售經理職能.62銷售經理的責任.63銷售經理的權限：.7三銷售管理的職能.91計劃.92組織.113領導.114控制.12四銷售經理的角色.131人際關系方面的角色. 132信息方面的角色.133決策方面的角色.15第二章：銷售經理的知識背景第二章：銷售經理的知識背景.17一市場營銷.171市場營銷基本內容體系. 172STP 營銷過程.183市場細
2、分.184目標市場.205市場定位.226營銷觀念.237營銷相關概念.24二財務基本知識.261國內支付結算手段. 262國際結算業務.293財務概念.314銷售管理中的財務運用. 36三管理基本原理.401需求層次論.402.雙因素理論.423.X 理論Y 理論.43四經濟基本知識.481市場的功能.482需求彈性.493市場結構.53五銷售管理的職業道德.551營銷道德理論.552克服道德緘默.563培養道德價值觀.57第三章：銷售經理的技能第三章：銷售經理的技能.61一商務活動中的基本準則. 611實事求是.612信用至上.623奉公守法.62二銷售經理的基本技能.631組織能力.63
3、2交際能力.633表達能力.634創造能力.645應變能力.646洞察能力.64三商務技能.651約見客戶的方式.652接近客戶的方法.673吸引客戶注意.694激發客戶的購買欲望. 71四言語溝通策略.731直言.732委婉.733模糊.744反語.745、沉默.756、自言.757、幽默.758、含蓄.75五非言語溝通.761目光.762衣著.763體勢.774聲調.775禮物.776時間.787微笑.78六談判策略.791避免爭論.792避實就虛.803最后期限.804以退為進.815兵不厭詐.816綿里藏針.82七管理下屬.841務實的態度.842采取行動.843坦誠的對話.854激勵銷售員要言之有物. 865摒棄假困局.866領導.87第四章：市場調研第四章：市場調研.89一為什么要進行市場調研. 891市場調研是企業制定營銷計劃和策略的基礎.892市場調研是我國企業競爭力弱的重
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