1、 2019年什么是銷售?你了解銷售嗎?地產銷售人員?學習目的知道運用啟發性的問題和客戶交流。找出并確認客戶的需求，交易過程中的結果和收獲。以促進銷售進程的方式來妥善處理客戶的異議。 基本推銷技巧 啟發性的問題 探索顧戶需求 客戶異議處理主要內容1234抱正確態度和信念懂得處理銷售會面掌握銷售技巧逐步邁向達成交易最優秀的銷售應該具備的銷售的概念：是從自己的外表，觀念，舉止，談吐，動作被對方接受的開始，進而接受你的觀點，意見等所有活動的。銷售的特點： 以說服為核心以顧客為導向購買動機，目的等信息相互傳遞的過程三要素：業務員，商品，習慣（風俗）受各種環境制約和影響銷售技巧：說服是核心如：我們銷售的不
2、是鋼筋水泥，我們銷售的是一種生活方式，是一種態度引起對方的注意承前啟后，商品解說過程攻心,動之以情激起購買欲達成統一，提示解決方案男性為主多次置業重視數據關心硬件配套女性為主注重周邊環境小區風景配套營造優美的生活畫面如何接待不同類型的客戶？特征：見多識廣，成熟冷靜，看的樓盤多， 一般是多次置業或投資者。對策：自己少說，引導客戶多講，誠懇的聆聽，在聆聽過程中了解需求和喜好，知自知彼，對癥下藥。特征：自我意識特別強，愛挑毛病，只信自己的眼光，聽不進別人建議對于疑點反復詳細追問。對策： 首先樹立自己的專業形象，不卑不亢，盡量尋找共同話題，適當扮演“無知”也無妨，讓對方產生優越感，消除心理障礙，再仔細
3、幫他分析樓盤的賣點，只能探討問題，不能爭論，最終達到一種雙向溝通，往往能從該類客戶中學到東西。特征： 天性激動，快熱快冷型，容易受外界的影響，外界的慫恿讓其容易動搖。對策： 制造現場緊張氣氛，加強同事配合，要敢于逼定。特征 ： 過分小心，喋喋不休，無論大事小事，有時甚至離題甚遠。對策 ： 首先取得客戶信任，加強對房子的信心，當客戶離題時在適當機會導入正題，從下定到簽約要快。特征 ：卻反購房經驗，不易做決定，多數為首次置業。 對策 ： 列出言而有證的業績，發展商的實力，品質的保證行為和言辭要誠實，給予客戶信賴感。特征 ： 猶豫不決，反復不定，慎與做決定。對策 ： 鎖定一個目標，態度堅決推薦給客戶，擺出理由，態度要自信以取得客戶信任，不能受客戶影響左右不定。特征 ： 出言謹慎，一問三不知，反應冷漠，口頭禪一般是“看看先”。對策： 態度親切，誠懇，除了介紹房子可以找其他話題聊天，家庭，工作，子女
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