1、好又多采購訓練課程（1） 誠達及好又多企業文化（2） 中國商品流通之演變-1（3） 各種流通渠道之種類及功能-2（4） 美國零售業之發展演變-3（5） 零售、批發與物流進一步之研究-4（6） 臺灣流通業總觀察-5（7） 山姆華頓的經營哲學-6（8） 山姆會遇商店與沃爾瑪購物廣場-7（9） 美國貨倉式會員制商店-9（10） 1995年中國大商場排行榜-10（11） 1996年8月廣州十大商場排行榜-11（12） 世界100大零售連鎖店-12（13） 商場成功的要素-13（14） 廣州市一般流通業價格結構-14（15） 人類之需求-15（16） 影響消費者購買之因素-16（17） 時間管理-17（

2、18） ABC分析與管理-18（19） 領導風格-19（20） 影響存貨變動之項目-20（21） 增值稅在進貨與銷售之計算實例-21（22） 實際銷貨毛利與毛利率模擬運算實例-22（23） 未加工農產品增值稅與毛利之模擬運算實例23（24） 購進商品時有無增值稅專用發票之實例-24好又多采購訓練課程(25)制造成本分析法案-88(26)美商強生公司1996年第二季損益表-89(27)臺灣萬客隆一周內之業績占比-90(28)臺灣百貨公司1996年上半年業績-91(29)特約供貨商系統-92(30)與可能合作之廠商協議-94（31）商品購銷一般性協議書-96（32）廠部交易條件協議書-102（33

3、）電腦報表之研讀與運用-？（34）稅務簡介-103（35）票據常識簡介-？（36）廣州市批發市場顧客問卷調查報告-110（37）中山大道車流量報告-114（38）好又多商圈人口分布一覽表-116（39）東山百貨大樓調節器查報告-117（40）關于目前果蔬產銷調查報告-122（41）量販店的市場經營之道-129（42）采購人員須知-134（43）流通業經營之道-143（44）角色扮演-？（45）綜合討論與演練-？（46）綜合考試-？（47）開始干活、沖刺-？親愛的臺商朋友們： 主題：內外銷之良機：“好又多量販廣場”大家好，請允許我們自我介紹，我們是臺灣誠達集團投資的“好又多量販廣場”，公司負責人

4、中廣州市臺資協會副會長“于日江”先生，其它股東尚有臺灣的大企業家“王文洋”先生，及數家港臺知名企業。目前我們正在廣州天河區棠下籌建一家全中國最大的量販店，即“超大型的會員制批發倉庫”，商場約20，000平方米，量販批發各種食、衣、住、行、育、樂之消費品，總共約三萬種，價格比市價至少便宜10-40%，預計今年七月即將開業，目前我們正在與各行各業的供貨商聯系，廠商的回響很熱烈，畢竟中國的內銷市場是不容忽視的。我們預計在五年內至少開八家超大型的量販廣場，十五年內至少在全中國開50家量販廣場，全中國的總部將設在廣州，我們希望能引進一些臺商朋友們的優質產品，各位與“好又多”合作的利益將是：1 產能利用率

5、得提升，降低成本。2 內外銷庫存得以消化，增加利潤。3 內銷市場（12億人口的市場）得以最低廉的費用平行銷。4 經由商品展示，擴大外銷商機（國外買主可能在“廣交會”期間或任何時間到“好又多”來參觀，并向各位廠商洽談生意）。 “好又多”誠摯邀請您把握此一市場良機，擴展各位的業務，如果您有興趣加入“好又多”的供貨商行列，請依附表傳真給我們，我們會盡快派采購人員與各位洽談合作事宜，謝謝！ 好又多百貨商業廣場有限公司副總經理 林建龍 謹啟1997年3月10日好又多量版 好 又 多 百 貨 商 業 廣 場 有 限 公 司 TRUST-MART TRUSTMART CO LTD致：好又多公司采購部傳真號碼

6、：（020）85553002、85553202廠 商 名 稱： 本公司有興趣與“好又多”洽談雙方合作事宜，請盡快派員與本公司洽談，本公司的基本資料如下： 產 品年內銷金額（大約）人民幣 元年外銷金額（金額）US$主要內銷市場主要外銷國家聯 絡 人1 職 稱122 聯 絡 電 話 傳 真1分機：2好又多天河店與萬客隆三元里店競爭比較表順序項目好又多天河店萬克隆三元里店20面包自營，商品品種多，質優，價格低廉。外包給香港超群，商品品種少，價格高。21壽司及熟食新鮮，便宜無22會員為消費潛力之法人組織及其負責人。為一般之消費者，部分為法人組織。23年會費￥50,較能保持高素質之會員顧客免費，顧客素質

7、較差24廠商卸貨速度收貨月臺可停20輛各型貨車，卸貨迅速收貨月臺僅能停5輛貨車，卸貨緩慢25商品運送服務有優質服務之外車代為運送無外車之運送服務26外省開貨車之顧客容易進入好又多，有貨車停車空間，適合大量批貨轉賣不易進入萬克隆，無貨車停車空間，無法大量批貨。27價格較低較高28低溫食品銷售面積較大，尚可擴充一倍銷售面積較小，無好又多天河店與萬客隆三元店競爭比較表順序項目好又多天河店萬克隆三元里店1折舊費用僅為萬客隆之40%為好又多之250%2開辦費攤銷僅為萬客隆之25%為好又多之400%3商場規劃較理想，且成本低不理想，且成本高4商場顧客動線較理想，商場幾無死角不理想，夾層及許多地方均成死角5

8、交通狀況良好，六線道，車流多，但不塞車不佳，僅二線道，車流不多，且易塞車6停車場汽車1200輛，摩托車及自行車3000輛，停車場在首層停車方便僅有汽車700輛，無摩托車及自行車專用停車場，停車場在B1和B2不方便，貨車不能停7購物手推車共2000部，有投幣鎖，管理方便僅有1000部，無投幣鎖，不易管理8商場主走道中央大走道為9米，其余次走道均較寬中央大走道僅為5米，其余次走道均較窄9兒童購物不限身高，較合乎情理限制1.2米以下兒童進場10空調設計較佳,顧客較感舒適設計欠佳,夏天時顧客將無法承受不順暢之空氣11照明照度較高,商場明亮,購物氣氛較佳照度較低,商場較暗,購物氣氛欠佳12陳列、清潔及標

9、示整齊、清潔且標示清楚，較能滿足顧客之需求零亂且不清楚，顧客報怨頗多13服務態度親切周到，服務第一，微笑禮貌欠佳，視顧客為不受歡迎之人14結帳迅速、態度怡人速度緩慢，且態度欠佳15售后服務包退、包換、包修、顧客滿意服務不明確，顧客報怨16寄包服務柜臺長，保證寄包迅速，安全可靠柜臺短，寄包緩慢，假日大擺長龍，顧客報怨增多17餐飲有麥當勞或肯德基快餐餐飲服務，方便顧客無快餐餐飲服務18商圈天河區消費能力較高，且發展較快迅之區域白云區消費能力較低，且發展較緩慢之區域19品種有30000種，應有盡有僅12000種左右，品種選擇性不高好又多總公司與萬客隆總公司競爭力比較表順序項目好又多萬客隆22廣告或促

10、銷費用較多較高23缺貨罰款無，與廠商“共同解決”缺貨問題有，以罰款之式“壓迫”廠商改善24本士化之程度非常高，尊重員工，只使用簡體中文字非常低，不相信員工，大量使用英文25商業賄賂公司有明確之規定及作法，絕對禁止商業賄賂，否則永不來往公司未有明確之規定及作法，僅有簡單之宣示26社會關系良好由外籍人士來做，社會關系欠佳27營銷信息分享公司之承諾無此承諾，營銷信息不愿與廠商分享28貨款結算準時匯入建行之帳戶偶有延誤好又多總公司與萬客隆總公司競爭力比較表順序項目好又多萬客隆1股東組成單純，大部分為臺資，實力雄厚復雜，由四國集團企業所組成，意見分歧2首店總投資額僅為萬客隆之40%為好又多之250%3首

11、店開辦費僅為萬客隆之25%為好又多之400%4辦公室租金僅為萬客隆之10%為好又多之1000%5籌備期10年45年6拓展速度快速擴充、連鎖經營，1997年在廣州預計有2家開業，目前在廣州更加快選址之速度1997年在廣州可能仍僅有三元里店一家開業7決策程序與效率快、準慢、誤8外籍人員人數較少，均為臺籍，集體住宿人數較多，分為五個國籍，每人配一套公寓9外籍人員經驗有足夠之干部有經營量販店之經營大部分無經營量販店之經營10公司車輛3輛14輛11工作時間每周工作6日，員工在夜間自動加班每周工作五日，員工準時上下班12企業文化訓練每日實施企業文化訓練無中心思想，人心散漫13員工素質素質高，唯不注重英文素

12、質高，但非常注重英文14員工膳宿公司免費提供膳宿，員工可專心工作公司不提供膳宿，由員工自理，員工較無法專心工作15員工培訓非常注重，無語言隔閡較不注重，有嚴重之語言隔閡16員工待遇中上（供膳宿），但工作心情愉快較高（但不供膳宿），但工作心情不愉快17股票分配上市后，員工可成為“股東”不可能上市，員工無機會成為股東18員工心態及士氣把好又多當成一個長期的“事業”，士氣較高昂把萬克隆視為一份短期的“工作”，士氣較低落19計算機軟件與軟件公司合作開發，非常有彈性，且適合國內國外定型軟件，缺乏彈性，較不適合國內20知名度較低，但知名度漸漸提高高，大部分民眾都知道或聽過21與廠商之關系長遠互相之合作伙伴

13、關系由于公司之經營理念，易與廠商產生對立之關系中國在不同階段之社會商品流通之交易過程與演變1. 農業社會特 征：日出而作，日落而息，自給自足流通形式：人民以溫飽為主，商品流道主要為以貨易貨，以手工加工品為主。2計劃經濟特 征：一切資源為國家所有，國家計劃所有經濟活動。流通形式：批發商及國營零售商店。人民生產之意愿低，生產力低落，不講究質量。3市場經濟特 征：外資大量流入，就業機會及人民所得倍增，沿海大城市之商業活動漸與國外看齊。流通形式：制造商 批發商 零售商之標準流通形式漸漸形成。國營商店之重要性逐漸降低，一些外資零售商或連鎖店亦直接向制造商進貨，縮短流通渠道，小型零售商生存空間較小，除非有

14、特色。各種流通渠道之種類及功能分類項目供貨商中間商零售商種類農、魚、牧、生產者、內銷工廠外銷工廠進口商出口商行口批發商中盤商小販個體戶零售商功能市場研究、市場調查、開發設計、試制、采購、進口、生產、倉儲、廣告、促銷、銷售批發、運送、賒帳、收款、售后服務批量進貨倉儲銷售批發促銷運送賒帳收款售后服務小量進貨廣告促銷銷售零售展示陳列售后服務 中國最龐大的下載資料庫 (整理. 版權歸原作者所有)土 如果您不是在 網站下載此資料的, 不要隨意相信. 請訪問3722, 加入 必要時可將此文件解密成可編輯的doc或ppt格式美國零售業之演變零售通路型態開始賣場面積（平米）毛利率（%）DEPARTMENT

15、 STORES（百貨公司）186010,000-50,00035-40MAIL ORDER HOUSES(郵購公司)1872 -30-40CHAIN STORES(連鎖店)1910100-3，00030-35SUPERMARKETS（超級市場）19301，000-7，00025-30OPPING CENTERS/MAILS(購物中心)194530，000-100，00030-40DISCONT STORES（折扣商場）19511，000-3，00020-25VENDING MACHINES（自動販賣機）19521952-30-40FAST-FOOD SEVICE（快餐店）1960100-1，0

16、0050-60HYPERMARKETS（大賣場）19606,000-20,00020-30CONVENIENT STORES（便利超商）1960100-18030-40HOME CENTERS（家用百貨中心）19623,000-13,00020-25IALTY STORES（專門店）1965200-3,00030-40ISCOUNT GROCERY STORES（折扣超市）19701，6000-5，00020-25FURNITURE WAREHOUSES（家具貨倉商場）19703，000-13，00030-40CATALOG SHOROOMS（目錄展示賣場）1970700-5，00020-25

17、WAREHOUSE CLUBS（貨倉會員商店）19767，000-13，00010-12OFHCE CLUBS（辦公用品貨倉商場）19851，6000-5，00025-35SUPERCENTERS（購物廣場）19878，000-14，00020-30第二十一章零售、批發與實體配銷系統之管理什么時候冰箱不是冰箱？那就是當住在休斯頓的人需要它時，它欲還在匹茲堡之際！J.L.Heskrtt.N.A.Glaskowsky,and R.M.Lvie前一章我們從制造商的觀點來控討行銷中部機構，以了解公司如何建立與管理行銷通路。本章我們將就這些中部機構零售商，批發商及實體配銷等組成，分別說明他們的行銷策略。

18、這些中間機構中，有的規模甚至比制造商還要大，且足以主宰制造商的活動；有些中間機構則善于運用現代的策略規則與行銷工具。他們多半以投資報酬率來衡量其績效，而非單以邊際為利潤為基礎。通常這些中間機構能更有效的區隔市場，且能大幅改善其行銷目標與定位。此外，他們也正積極地追求市場擴張及多角化。本章我們將針對每一類的中間商（零售商、批發商與實體配銷商），分別探討下列的問題：各類型的中間商其本質與重要性為何？其主要的組成型能為何？這些組織做了那些行銷決策？以及其未來的發展趨勢為何？第一節 零售一、 零售的本質與重要性零售包含所有直接銷售產品或服務給予最終消費者，以供其作個人與非商業用途的一切活動謂之。任何組

19、織皆或多或少從事引類銷售活動-不論是制造商、批發商或零售商皆然。其次，不論產品或服務以任何方式銷售（經由人員、郵寄、電話訂購或自動販賣機），也不論在那里銷售（在店里、街上、或在消費者家中），都屬于零售的范圍。而所謂的零售商（RETAILER）或零售商店（RETAIL STORE），指任何銷售量主要來自零售的任何企業機構。二、 零售商的類型零售組織機構存在很大的差異，且新的零售方式屢出不窮。有關零售商的分類方法頗多，在此我們將分別討論下列類型的零售商：（1）商店零售商；（2）無店鋪零售商；（3）零售組織。專論：行銷環境與趨勢21-1說明了一些最重要的零售商類型。（一） 、商（STORE RETA

20、ILERS）今日的消費者可以在一個大型且各式各樣的商店，購買商品與服務。如同產品一樣，零售商店的型也會經歷有成長與衰退階段的零售生命周期（RERAIL LIFE CYCLE）一種零售商店卻能在短期內即進入的倉儲零售據點卻只要10年即可達到最高峰。新型類商店的出現，以至取代有零售商店的理由之一，乃植基于所謂的零售論迥（WHEEL-OF-RETAILING）之假說。依據此一假說，傳統商店的型能一般提供許多服務給顧客，并且以較高的價格來彌補這些成本的支出。但這也造就新型商店出現的機會，例如折扣商店，他們以低價格吸引顧客，相對地他們則以提供較少的服務給顧客以降低管理成本。愈來愈多的消費者會先到傳統商店

21、決定要購買什么，然后再開車到折扣商店購買。當這些折扣商店的市場占有率擴大后，他們也開始提供顧客較多的服務，并提高設備的品質。然而，漸增的成本促使他們不得不提高售價，作為繼續生存的手段。直到他們突然警覺到，原來自已也已走向被其折扣商店取代的命運，就象當年他們的崛起過程一樣。結果，他們便要承受一些新開張商店，低成本與低邊際利潤的威脅。輪回假說正說明了百貨公司與最近的折扣商店何以由早先的成功而到后來走向失敗的途徑之事實。有許多新型的商店相繼出現，以滿足消費者對不同服務水準與服務內容的需求，因此，在過去大部分的消費者都到鞋店購買鞋子，并且等候店員來為其服務。然而，今天的消費者卻在各類貨品齊全的商店中，

22、自行從貨架上取下鞋子來試穿；甚至愈來愈多的消費者系以郵政的方式來購買鞋子。監此，零售商一般可以在下列四種不同的服務水準中，選擇自已所屬的店型態：專論：行銷環境與趨勢21-1以下簡述幾種最重要的商店型態：1 專賣型專賣店（specialty store）其產品線狹窄，但各產品線內的產品種類齊全，即產品搭配頗深，專賣零售商的例子包括：服裝店、運運用品店、家具店、花店以及書店等。專賣店可就其產品線的的寬窄程度再予細分。例如，服飾店可以稱之為單一產品線商店（singe-line store）：男士服飾店則可稱為有限產品線商店（superspecilty store）。有些分析家指出，未來超級專賣店將會

23、急速的發展與成果。主要理由是，因為市場區隔、市場目標化、及產品專業化等，造就了其后果的機會。目前經營甚至為成功的幾家超級專賣店包括：Athletes Foot（專售運動鞋圾Tell Men（專售高個子的男士服飾）。2百貨公司百貨公司通常銷售多種產品線，典型的產品線如服飾、家具、以及家庭用品等；且每一產品均有一個獨立的部門，而由專業人員負責采購與銷售。比較著名的百貨公司為Sears.另外也有一些專賣百貨公司，只銷售服飾、鞋子、化妝品、禮品、皮箱等。這類百貨公司中較著名的有Saks Fifth AvenueEY Lmagnin. 在某些城市與國家中，百貨公司正步入零售生命周期的衰退階段。這是由于百

24、貨公司之間的競爭愈來愈激烈，以及其他類型的零售商，尤其是折扣商店、連鎖專賣店、及含儲零售商等的介入；再者，由于百貨公司大多位于交通擁擠，停車困難及環境逐漸惡化的市中心，使得市中心購物愈加不吸引人了。 由于這些因素導致百貨公司不得不力求挽回頹勢。于是，有些百貨公司便在郊區購物中心開設分店，以利用郊區寬廣的空間提供較方便的停車設施；另外有些百貨公司則加設專賣區來因應折扣商店的威脅；還有些百貨公司重新裝修，走上專賣流行店之路；甚至還有些百貨公司分成許多專柜，承租給外面廠商；有些則以郵政或行銷方式來經營；更有部分百貨公司開始刪減員工人數、減少產品線及對顧客的服務（如送貨及信用交易等），然而這些策略卻往

25、往削弱了原本對顧客的吸引力，即較佳的服務。諷刺的是，百貨公司在全球的某些地區中正逐漸繁榮興盛。日本的百貨公司，諸如Tak ashimaya 與Mitsukoshwi，每天吸引了成千上萬的購物人物。這些百貨公司其內設有高級發廊、烹飪教室、以及兒童游樂場所等。在西班牙的ELCortes Ingles百貨公司連鎖店亦吸引了許多西班牙人的購物人潮。3 超級市場一般而言，超級市場的經營理念是以大型、低成本、薄利多銷、自助等方式來提供消費者食品、洗發用品、家庭用品的總體需求。平均而言，超級市場的營業利潤大約為1%左右。 目前超級市場正面臨許多創新競爭的重大沖擊，如速食店、折扣食品商店以入超級商店等。超級市

26、場的另一項挑戰是來自外食市場人數的快速成長。根據統計資料表示，目前美國已有將40%的食品預算，花費在外食市場上。超級市場為了增加其競爭力，目前下正朝數種不同方向發展。他們開設更大掂 面；目前一般超級市場的店面平均都達25000平方英尺。超級市場所銷售的產品種類與數量有愈來愈增加的趨勢，其產品種類通常皆超過12000種。其中則以非食品類增加最快，其銷售額的占超級市場總收入的25%。許多超級市場亦已開辟藥品、家用電器、唱片、運動器材、五金用品、園藝用品及照相器材等空間，企業以高邊際利潤的產品來改善其獲利力。此外，超級市場積極地提升其設施水準（upgradind their facilities）,

27、諸如不異投下巨額資金選定精華地段、開辟寬敞的停車空間、緦規劃其建筑結構與室內裝潢、延長營業時間、周日照常營業、以及提供較多的顧客服務，如兌換支票，設置休憩室以及播放音樂等。超級市場亦逐漸在增加其促銷預算，同時開始采用自有品牌，以減少對全國性品牌的依賴，進而增加自已的邊際利潤。超級行銷這種由超級市場所延伸而來的經營方式，如今也應用到其他企業，特別是在產品、房屋修繕、玩具及運動器材等領域。4 便利商店便利商店是指那些規模較小，開設在住宅區附近、營業時間長、假日不休息，并只銷售一些周轉率高的便利品之商店。例如，7-11與White Hen Pantries等，皆屬于便利商店的例子。這類型的商店由于其

28、營業時間長，且顧客都是臨時起意購買，因此價格并不便宜。然而，因為其能滿足顧客的便利需求，因此顧客也愿意付高價。5 超級商店、綜合商店與特級商店超級商店平均店面約35000平方英尺，其目標主要在滿足消費者經常購買儀器與非儀器項目的需求。它們通常提供洗衣、干洗、修理皮革、支票兌現、帳單付款及廉價商業午餐等服務。綜合商店（combination store）除經營超級市場的業務外，亦加入成藥與處方藥品的銷售，其店面平均約為55000平方英尺。至于特級商店其店面則比綜合商店還要大，面積大約在80000至220000平方英尺之間。特級商店結合了超級市場、折扣商店以及倉儲零售商店的經營原則，所銷售的產品除

29、了一般日常用品外，也包括家具、大小型家電用品、各式服飾、及其他各類商品等。這類型的商店其基本的譽業方法是陳列大批的貨品，由店里的員工加以整理以節省人工成本，且提供折扣給那些愿意自行搬運重型家用家具回家的顧客。6 折扣商店折扣商店以薄利多銷的方式經營，銷售一些標準化的商品，且售價較為低廉：但偶而誠減價銷售產品的商店，不屬于這類型的商店。一家真正的折扣商店具有下列幾種特性：產品售價通常較低；強調店里所銷售的產品屬全國性知名品牌，因此低價格并不表示品質較差；商店內的設施少，且采用自助式的；商店多位于租金便宜的地段，但卻能吸引遠至而來的顧客；商店采用減價銷售會時大作廣告，且所銷售的產品相當齊全，產品組

30、合既具深度又有廣度。近年來許多折扣商店皆“力爭上游”。例如，他們改善內部裝潢，增加新產品線與服務，并在市郊開設分店；然而這些措施皆導致成本的提高，故亦迫使其提高售價。另一方面，百貨公司常借著隆價活動來與折扣競爭，如此一來便得百貨公司與折扣商店的角色愈來愈模糊。折扣零售已漸漸由一般商品走上專業化商品之路，例如運動器材折扣商品，電子產品折扣商店、及折扣書店等的興起。7 廉價零售商當主要的折扣商店逐漸走向上游時，一股新的廉價零售商便逐漸興起，以填補此低價，大量的商店類型。一般的折扣商店以批發價進貨，然后低的邊際利潤來維持低價位的商店。另一方面，廉價零售商則以更低于一般批發價來進貨，然后亦訂以誠價方式

31、向制造商或其他零售商采購其過剩的產品，與非標準尺寸（零碼）的產品等。廉價零售商在服飾、各種配件、鞋襪等方面，最為常見。廉價零售商主要有以下三種型態：工廠直銷店、獨立商店與倉儲俱樂部。工廠直銷店（factory outlet）系制造商所直接擁有與經營的，通常銷售工廠生產過多的剩余產品、不再生產的式樣、或零碼尺寸的產品等。此種店有時集中于工廠直銷店購貨中心，而在此中心有許多的確良 直銷店皆以低于一般價格50%以上的售價，銷售相當廣泛的產品。此類購貨中心在過去四年幾乎成長了兩倍，至今約有275家，而目前已有一些著名的品牌，如Esprit與Liz Claiborne 等，且刻正遭受百貨公司的抗議，因為

32、他們在其既定的較高成本之下，必須訂較高的價格。制造商反駁說，他們是將去年的存貨商品與次級的商品送往工廠直銷店，而較新型的商品仍是供應給百貨公司，因此不致對百貨公司產生不良影響。此外，購物中心的地點亦遠離城市地區，在交通行程上更為不便。然而百貨公司仍然擔心愈來愈多的購物者會利用周末假日乘車前往這類購物中心，并補足其所要的存貨，如此右獲得實質的成本節省，因為其價格皆較低。獨立廉價零售商（independent off-price retailer）非企業所直接擁有與經營，即是大型零售公司中的一個事業部。倉儲俱樂部（warehouse club）或批發俱樂部（wholesale club），系以超低

33、價銷售種類有限的有品牌名稱之貨、家庭用品、服裝及其他商品給其會員的商店。加入此俱樂部的會員，每人必須支付￥20到￥50的會員年費。例如，Price-ClubSams Wholesale ClubBJs Wholesale Clubeye及 Pace Membership Warehouse等，皆屬這類商店的例子。此類型的批發俱樂部系以龐大數量、低費用、類似倉儲設施的布置等方式來經營，其銷售的種類很少。通常，這類商店皆冬季儲藏夏季的商品，而等到夏季一到再拿出來銷售，顧客通常都必須自行搬運家具、笨重的家庭用品以及大件物品，然后結帳。此類俱樂部未提供送貨到家的服務，但是，這類商店的售價確實很高低，常

34、常是比超級市場與折扣商店低了20%到40%。由于這類顧客的低價格，引起超級市場業者之高度的關切，擔心他們會搶走大多數的顧客。諸如Wal-Mart自已經營的Sams、 Price Club及 Costeo等連鎖店，媒體報導這些他儲俱樂部在1990年的銷售額增加了26%。廉價零售約在1980年代興起，隨后發展極為快速，但近年來，由于競爭越來越激烈，且受到經濟景氣與百貨公司和一般折扣商店的攻勢，致使其成長漸緩。盡管如此，在近代的零售業上，廉價零售仍是一個非常重要且有可能繼續成長的領域。8 型錄展示店型錄展示店主要是利用商品目錄與折扣等方式，銷褒高利潤、高周轉性及有品牌的產品。這些產品包括珠寶、動力工

35、具、照相機、旅行箱、小件家用品、玩具及運動器材等。型錄展示店的賺錢之道，在于降低成本與售價，而以吸引大量的消費者，而提高銷售量，型錄展示店近年來其在維持零售市場占有率方面，遭遇很大的困難。資料來源：Laura Zina.Whe Will Survive,Buseness Weeh November 26.1990.pp.134-44;Alison Falay Deattnent Ston Outlook.Aaceraing Age,January 28.1991.p.23Julie Liesse Erickson Super naket Chinas Work to Fill Tall Ord

36、er .Adcertiseng Age April28.1986.pp.SI-S2;Christy Fisher .Conening China Pump for New life.Adcertsing Age April 23.1990.May June 1985,.pp.35-92.零售商可資運用的四種定位策略：（1）、以Bloomingdales為典型代表的商店，具有寬廣的產品搭配高附加價格。在此象限內的商店綿十分注重店面設計，產品品質，及服務與形象。由于其邊際利注頗高，因此如果銷售量大的話，則有可觀的利潤。（2）、以Triffany為典型代表的商店，具有較窄的產品搭配與高附加價值，這類

37、型商店注重塑造獨特的形象，具采取高邊際利注重利潤，但銷售有限的營運方式。（3）、以Kinney Shce典型代表的商店，具有較窄的產品搭配與低附加價值，這類型商店的特色是專賣給量販店（specialty mass merchandisers），主要在吸引對價格敏感的消費者，他們借由建立類似的商店，集中采購、集中陳列、廣告與配銷等，以達到降低成本與價格的目的。（4）、以Kmart為典型代表的商店，具有寬廣的產品搭配與低附加價值，這類型的商店以平價市場為主，企圖建立“這是個購物的好場所”形象，由于其銷售的商品價格低廉，因此須倚賴較高的銷售來維特利潤。亦即采用薄利多銷的營運方式。（二）、無店鋪零售（

38、nonstore retailing）雖然多數的商品與服務皆透過商店售出，但是無店鋪零售的成長卻比商店式零售更加迅速，估計其銷售額已估總零售金額的12%。因此有些觀察家預測在本世紀末，一般商品的零售約有1/3將透過此種無店鋪零售的通路。在此，我們將探討下列幾種無店鋪零售方式，包括直接銷售、自動販賣、及購貨服務等。專論：行銷環境與趨勢21-2介紹了幾種主要的無店鋪零售之類型。專論：行銷環境與趨勢21-2無店鋪零售的主要類型1 直接銷售直接銷售的方式起源于幾世紀之前沿街兒售的小販，而如今這種銷售方式已發展成為90億美元的產業，且全美國有600家以上的公司采取此種逐戶推銷、到辦公室推銷、或采家庭銷售聚會方式等來銷售產品。Fulier Brush(推銷刷子、梳子等)、Electrolux（推銷直空吸塵器），位于Nashvilie 的Southwestern公司（推銷圣經），以及Word Book（推銷百科全售）等，都可調此一行業的先驅。隨后，在雅芳公司進入此一直接銷售的行列之后，使得這種逐戶推銷的方式有了重大的改進，雅芳公司的經營理念是希望雅芳小姐成為家庭主婦的好朋友與美容的高手，這群美麗的天使為數將近一百萬人，散布在世界各地，而她們在1985年創造了超過20億美元的銷售業績。使得雅芳公司偶然成為世界最大