1、便利店商品陳列技巧 商品陳列是一門科學，它是無聲的促銷員，而我們要面臨的最大問題，就是如何利用有限的空間創(chuàng)造出最大的利潤。商品陳列已經成為一門重要的科學，已經沒有哪個投資者會否定巧妙的商品陳列給店面帶來的利益。它是無聲的促銷員，而我們要面臨的最大問題，就是如何利用有限的空間創(chuàng)造出最大的利潤。本版文章借鑒了家樂福、沃爾瑪?shù)瘸猩唐逢惲械挠嘘P精華部分，供讀者參考。商品陳列的基本原則先進先出原則生產日期在先的商品擺放在銷售前端，防止商品損耗。貨簽對位原則商品與價格簽一一對位，價格簽包括POP、價格立牌、貼簽等標明商品價格或性能的標識。分類陳列原則一般按用途、性能、顏色、品牌、大小對商品進行分類組合。
2、縱向陳列原則當該類商品品種數(shù)超過4種時，商品陳列時應由上至下縱向擺放。關聯(lián)陳列原則按使用目的、用途、賣給誰等關聯(lián)關系，使商品組合起到互補和延伸的作用。配色協(xié)調的原則相臨商品之間顏色、形狀、大小反差不應過大；縱向陳列的商品上下之間的顏色反差不應過大。一般由暖色調至冷色調過度（冷暖交替陳列應注意配色的和諧）。黃金位陳列原則貨架離地約120至160厘米的區(qū)域、堆頭、端架、臨通道區(qū)域應陳列高利潤商品、季節(jié)性商品或需突出陳列的特價商品。陳列量與銷售量及采購量相協(xié)調的原則依據(jù)價格中心線的原理指導陳列、調整商品結構和采購；確保主力商品的貨架空間和規(guī)模優(yōu)勢，減少替代性商品對主力商品的影響。貨架陳列規(guī)范顯而易見
3、面向顧客（措施）：商品的正面（品名清晰、圖案、色彩豐富的一面）應正立或根據(jù)不同高度調整，使正向面向顧客；朝向一致、分界成線：同種商品的各陳列面朝向應一致。相鄰兩種商品之間的分界線應一目了然，嚴禁交叉混放；陳列商品的前端及左右的分界處應成直線。豐滿美觀前進補缺：一般情況下，商品占據(jù)的空間應占所分配的陳列空間的1/2，前端商品銷售后，應及時將后端商品陳列在前端。如出現(xiàn)斷貨時，可用同類商品中的暢銷商品（或陳列位左右鄰近的商品）補充缺貨位。頂層齊整：貨架頂上陳列的商品可分為外圍層和內層，外圍層為靠近貨架邊緣、面向通道一層，內層高度不得超過外圍層；外圍層應保持前緣成一直線，高度偏差不超過10厘米，以商品
4、的演示為主；各頂層陳列高度應基本一致）鄰通道頂層為商品演示區(qū)，若無法實現(xiàn)需用相同相同紙箱或精致隔板裝點。分類陳列正確分類：對商品正確分類，一般按類別、品牌、大小、顏色的分類順序進行。縱向陳列同類縱向：當該類商品品種數(shù)超過4種時縱向陳列，否則可根據(jù)情況采取橫向陳列。縱向陳列的各品種陳列面寬度均勻分配，熱點商品可放大陳列面，但不超過90厘米。橫向為規(guī)格、縱向為顏色；上大（重）下小（輕）。關聯(lián)陳列關聯(lián)組合：按使用目的、用途發(fā)掘商品間的關聯(lián)性，形成大、小關聯(lián)區(qū)間。如寵物區(qū)、嬰兒區(qū)、護膚區(qū)、清潔區(qū)，或面包旁邊擺放奶油、蜂蜜，咖啡旁邊擺放方糖，鹽、味精等調味品旁適當擺放調味糖（紅糖）等，刀具旁擺放磨刀石、
5、紅酒帶起瓶器等。防止損耗先進先出：參看商品陳列的基本原則。安全防損：注意消除貨架及貨架頂層商品存在的不安全因素（如貨架頂層商品易掉落、刀具易傷人）。便于拿取商品豐滿但便于顧客取放，靠外（面向顧客）的商品應陳列到距上隔板一拳的高度（約5至7厘米）；體積（重量）較大的商品應陳列在貨架下層，較小的商品應陳列于上層；兒童用品陳列于較低位置（與兒童身高相仿約一米的高度）。黃金位陳列離地約120至160厘米的區(qū)域應陳列高利潤商品、季節(jié)性商品或需突出陳列的商品（特價商品），不得陳列C類商品、滯銷商品、過季商品。其他不露雜物：非商品不得占用貨架陳列面，如贈品（樣板除外）、雜物、宣傳單、打價機、記錄本等，并且不
6、得裸露在外（顧客看見）。貨簽對位：壞損商品、質量問題商品應標識和隔離；商品標識符合要求；不得陳列假冒偽劣商品。商品陳列的表現(xiàn)技巧一、商品陳列的主要因素（一）明亮度：店內的基本照明須保持一定的明亮度，使顧客在選購參觀時能看清楚，而商品本身也可借此突顯其獨特之處。（二）陳列高度：商品陳列架的高度一般以90至180厘米最為普遍，而顧客胸部至眼睛的高度是最佳陳列處，有人稱此為“黃金空間”。（三）商品種類的概念：按照商品本身的形狀、色彩及價格等的不同，適合消費者選購參觀的陳列方式也各有不同。一般而言，可分為：1.體積小者在前，體積大者在后。2.價格便宜者在前，價格昂貴者在后。3.色彩較暗者在前，色彩明亮
7、者在后。4.季節(jié)商品、流行品在前，一般商品在后。二、商品陳列要領（一）有效運用隔物板，用以固定商品的位置，防止出現(xiàn)商品缺貨而不察，維持貨架的整齊度。（二）面朝外的立體陳列，可使顧客容易看到商品。（三）標價牌的張貼位置應該一致，并且要防止其脫落。若有特價活動，應以POP或特殊標價牌標示。（四）商品陳列：由小到大，由左到右，由淺而深，由上而下。（五）貨架的分段：可分為上層、黃金層、中層和下層4個層面（確保陳列在黃金層的商品是高利潤高回轉的）。另外，利用照明、色彩和裝飾來制造氣氛，將顧客的視線集中到焦點商品上；季節(jié)性商品可放在貨架黃金層上，也可單獨陳列。三、商品陳列的規(guī)格化（一）商品標簽向正面，可使
8、顧客一目了然，方便拿取，也是一種最基本的陳列方式。（二）安全及安定性的陳列，可使開架式的賣場無商品自動崩落的危險，尤其是最上層商品。（三）最上層的陳列高度必須統(tǒng)一。（四）商品的縱向陳列：也就是所謂的垂直陳列，眼睛上下移動比左右移動更加自在及方便，也可避免顧客漏看陳列的商品。（五）隔板的利用，可使商品容易整理，且便于顧客選購。尤其是小東西，更應用隔板來陳列。（六）根據(jù)商品的高度，靈活地調整貨架，可使陳列更富變化，并有平衡感。（七）保持賣場清潔，并注意衛(wèi)生，尤其是食品，更要注意這一點。（八）割箱陳列的要點：切勿有切口不平齊的情形，否則會給人不佳的印象。四、為使陳列有變化的特別陳列（一）利用壁面。（
9、二）利用柱子。（三）利用柜臺。（四）大量陳列。（五）懸掛式陳列。（六）美化及布置性陳列。（七）POP展示。五、直式陳列各式商品以垂直方式排列，顧客只要站定一點便可由上往下看，對商品的比較和選擇也容易些。但要注意的是，若幅度太狹窄，容易產生眼花繚亂的情形，這是不可忽視的一點。所以直式陳列的最小范圍至少應有90厘米，才能發(fā)揮效果。六、商品展示的方法及重點（一）陳列展示的基本方法：1.放置性陳列并排：陳列架、展示桌堆積：銷售臺、陳列臺投擲：花車、手推車2.粘貼式陳列張貼：墻壁、畫框、網(wǎng)子等捆綁：細繩、棍子3.懸掛式陳列（主要用于紡織、服裝類商品或一些小商品及扁平形、細長形等沒有立體感的商品。）（二）
10、陳列展示的注意事項：1.在門市的入口處，應稍加標示（如制作簡易的平面圖），以使顧客對店內商品配置略有概念。2.在最靠近入口處所配置陳列的，必須是周轉率極高的商品，對自助消費者而言，能盡快開始購買商品是很重要的。3.在距離入口處次遠的地方所配置陳列的，應該是能夠吸引顧客視線，而且單位數(shù)量不是很大的商品。4.日常性消費品必須陳列在鄰近的區(qū)域。5.相關的商品必須配置陳列在鄰近的區(qū)域。6.暢銷的產品必須平均配置在所有的通道上。7.設計行走線路時必須使每一個通道都能有一些吸引顧客的商品。8.必須使顧客能夠輕易辨別方向。9.屬沖動性購買的商品，必須配置在主要通道上，或是靠近主要通道的地方。10.對男性而言
11、，最適當?shù)母叨葹?5至135厘米，女性為75至125厘米；一般的高度則男性是70至145厘米，女性是60至135厘米；比較方便的高度男性為60至180厘米，女性是50至165厘米，而60或50厘米以下為倉庫。（POP，英文PointOfPur-chase的縮寫，意為“賣點廣告”，其主要商業(yè)用途是刺激引導消費和活躍賣場氣氛。它的形式有戶外招牌、展板、櫥窗海報、店內臺牌、價目表、吊旗，甚至是立體卡通模型等等。常用的POP為短期的促銷使用，其表現(xiàn)形式夸張幽默，色彩強烈，能有效地吸引顧客的視點喚起購買欲，是一種低價高效的廣告方式。）縱向陳列方案在堅持商品陳列的基本原則（特別是黃金位陳列）的同時，對各類
12、商品縱向陳列進行細化。飲料按類別：分為碳酸飲料、啤酒、果汁、茶飲料、功能性飲料等；按規(guī)格：紙盒裝放在最上方、易拉罐居中、瓶裝居下，涼茶類應置于貨架底層。牛奶按包裝：盒裝、瓶裝分開陳列。醬及小菜按類別：榨菜、腐乳、泡菜、橄欖菜、筍、肉哨等。注：陳列時可不分袋裝與瓶裝，但要保證橫向必須是同一規(guī)格。方便食品先按包裝：桶裝與袋裝；再按類別：分為米粉類與面類；然后按品牌：（不作說明）。罐頭類按品類：魚罐頭與午餐肉等。調味品按品類：醋、醬油、味精、雞精等。湯料大品類：茶沖劑、滋補湯料、菇類；小品類：菊花茶、涼茶、去濕茶、八寶茶、板藍根；枸杞、蓮子、參類、棗類；木耳、銀耳、紫菜、花菇香菇、冬菇茶樹菇等。巧克
13、力國產和進口分開陳列。按包裝：散裝的放在上層，盒裝放在下層。餅干及糕點大品類：餅干、蛋糕、蛋卷、沙琪瑪；小品類：餅干又分膨化系列、夾心系列、薄餅。糧米按類別：東北大米、泰國香米、絲苗米等。注：要兼顧商品的規(guī)格（10公斤、5公斤），小包放在上邊，反之放下邊。油按品類：花生油、調和油、大豆油等；按規(guī)格：小桶油放上邊，大桶放下邊。杯子按品類：蓋口杯、保溫杯、磁水杯、口杯、太空杯、兒童水壺。休閑食品大品類：干果與膨化食品；小品類：開心果、花生、腰果等；按包裝：小的擺在上邊，反之擺在下邊。果凍陳列原則：小上大下。奶粉按包裝：罐裝與袋裝；按價格：進口與國產。嬰幼兒食品按品類：米粉、奶粉、果泥、鈣片；適用年
14、齡：1階段、2階段；陳列原則：小上大下。酒按品類：紅酒、白酒（瓶裝與盒裝）、米酒。茶葉按品類：紅茶、綠茶、烏龍茶等；按包裝：袋裝擺在上方、盒裝擺下方，需靈活處理。咖啡及伴侶按品類：咖啡、奶茶、阿華田、果珍。陳列原則：盒裝在上，瓶裝在下。紙巾按品類：盒裝、有芯、無芯、面巾紙、濕紙巾、手帕紙。化妝品按品牌：（不作說明）；陳列原則：單支放上邊，盒裝放下邊。家居用品按品類：面巾、浴巾、床單、毛巾被；按顏色：顏色相近的順縱向陳列。拖鞋按品類：涼拖、毛拖。空氣清新劑及伴侶按品類：去濕劑、防蟲劑、鞋油、鞋刷、除臭劑、芳香劑。牙刷牙膏按品類：牙刷在上，牙膏在下。陳列原則：小上大下。注：同一品牌的牙刷放在牙膏之
15、上。家居清潔用品按功能：潔廁凈、玻璃水等；陳列原則：瓶裝在上，桶裝在下。其他清潔用品按品類：洗發(fā)水、沐浴露、洗衣粉、香皂、肥皂；陳列原則：小上大下。注：各類商品，尤其糖、滋補品、女性用品、化妝品等，都可按品牌分類，具體不作說明。餐具、茶具、酒具、水具、煙缸分別按品類陳列。透過陳列傳達商品內在價值商品陳列并不僅僅只展示商品的外在特征，顧客甚至能通過它來感知商品的內在價值。梯形展臺突出重點在同一類商品中也許有幾件較有特色的商品，梯形展臺可以突出展示這些商品。系列化陳列顯特色每一類商品都有其不同的特征。表現(xiàn)商品特征的一個有效方法，就是將同類商品按不同方式集中組合起來，構成較完美的幾何圖案。不同的商品
16、系列還可用不同的底板作陪襯。示范商品的優(yōu)越性形象化地展示商品內在和外觀的質量是銷售的一項基本技能。某些商品如衣料等只需隨意懸掛就可展示其外觀美，但如果在懸掛的衣料上放置重物更能令人印象深刻。還有一些商品則要在實際工作狀態(tài)中才可顯示其優(yōu)越性。常見品突出實用性有些商品尤其是一些日用品，顧客對其功能已十分了解，因此，能向人們介紹的是這些商品的實用性。如戴在模特身上的飾品要比放在玻璃柜里更耀眼奪目。先要抓住顧客心理在許多情況下，顧客最關心的是商品內在的品質。比如與其展示可可豆的形狀，不如請顧客品嘗一下效果好。因此在商品陳列之前應首先弄清楚顧客對該種產品已經了解多少，最想要知道的是什么。有主有次避免擁擠
17、不同的商品如果陳列得過分擁擠會擋住顧客的視線，反而影響到顧客對商品的感覺。如空間場地限制，可將商品中的部分精品在陳列時占據(jù)稍多空間，同類商品中的其余部分則可配以文字說明，在展臺的次要部分展出。增強視覺效果有些日常經常遇到的小件商品一般不會引起人們的注意，用一些夸張的表現(xiàn)手法則可以增強這些商品陳列時的視覺效果，如一張大的餐具照片就能使顧客產生新奇感。堆頭陳列要求授權定位堆頭位商品和時間由分部經理或配送中心確定，任何人員不得擅自增加、減少、調位。每平方米堆頭立體陳列不超過6種，平面陳列不超過2種，特殊原因超過規(guī)定品種時需經值班經理以上管理人員審核。標準墊板渾然一體堆頭底部需用標準墊板；如果選擇直線
18、型堆放，則堆頭的墊板與商品的左右兩側應在同一平面上。空箱輔助墊高0.9米商品必須用空紙箱（或其他輔助用具）做墊底。對堆頭商品需用所堆放商品的空箱為墊底，且墊底高度在0.8至1.0米之間。但飲料、啤酒、酒、米、油等類別的商品因銷量大可以用該商品實物做堆頭墊底。為保證商品陳列平整可用隔板等輔助工具。排面統(tǒng)一堆頭的各側面應確保統(tǒng)一的紙箱、統(tǒng)一的陳列面，在同一側面內各紙箱邊緣要對齊。所有紙箱應保證排列面上文字、符號正立向上，陳列的商品應正立向外，且陳列面統(tǒng)一，左右分界明顯，整齊。視情況割箱如果包裝箱外表色彩平淡、標識不清晰，而單個商品包裝色彩鮮艷，標識顯著，則應突出展示商品（用刀具整齊割開該包裝的向外
19、陳列面呈窗口狀，割開面積約為外陳列面的三分之二左右），如果包裝箱外表色彩鮮艷，標識顯著，可不割箱。割開的箱子應注意割口平整，不損壞包裝內商品，且各面橫向、縱向的割口盡量保持在同一條直線上，割開窗口內的商品統(tǒng)一以正面向外。高度保持1.3米堆頭商品陳列一般應保持在1.3米（0.1米）的高度，尤其是平鋪商品。相距不超1米堆頭邊緣商品距離中心不超過1米。日本便利店商品布局參考便利店各門店的結構與內容是基本一致的，其建筑格式與招牌也整齊劃一。這是因為要在顧客的心目中形成統(tǒng)一形象的印象，而便利店也正是立足于這種顧客認同之上的商業(yè)形式。日本的便利店在門店內商品的布局情況如下：入口處一般擺放雜志和讀物。周刊是
20、每周更換、月刊是兩周一次，這里常常聚滿“白看雜志顧客”，它的意義在于吸引回頭客。同時，這些白看的客人也給商店帶來“顧客喜歡的店”和“好進的店”等的印象。迎門兩排貨架是日用品、化妝品、文具。為避免日光直射引起變質，這里一般不放食品。收款臺跟前放著熱飲料和日本人喜歡的鹵煮菜和熱包子。這些是即興購買的商品，放在手邊能引人食欲，店員也好招呼。再往里或兩側靠墻是輕食品、點心、便當和包裝蔬菜，還會有一臺投幣式復印機。最里面一般是冷飲柜，有賣酒執(zhí)照的還有冰鎮(zhèn)啤酒。這些是暢銷品，顧客會專門來買，所以放在里面。顧客往里走走也許會看到別的想要的商品。編后蘊細節(jié)服務于陳列“從相隔很遠的一個城市到另一個城市旅游的話，
21、怎樣去最舒適？”有人可能會說是坐飛機，有人會說是乘高速火車。也有一種答案：和相愛的人一起去。不要以為這是“腦筋急轉彎”，它其實蘊涵了深刻的現(xiàn)代經營之道。和相愛的人一起溫馨愉快地旅行，即使時間再長路再遠也覺察不到。由此，為進入便利店、百貨商場或購物中心的顧客們創(chuàng)造愉悅的心情，也正是吸引他們享受購物樂趣的所在。賣咖啡，要把帶有咖啡香的商品陳列在入口處，刺激顧客的嗅覺；夏涼日用品賣場，則一定要把能夠給予視覺清涼形象的主題深入人心。以陳列為工具，通過易懂、易看、易選或追求漂亮的美觀性，結合消費者心理層面的設計和技能技巧構思，以便利購物及合理入場為前提，精心設計賣場通路、陳列位置，從而放慢顧客的腳步，增加銷售時機。從商品陳列的細節(jié)之中，顧客總能感受到商家的體貼。
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