連鎖超市培訓(xùn)教材如何做好市調(diào)(ppt 29).ppt

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連鎖超市培訓(xùn)教材如何做好市調(diào)(ppt 29).ppt

1、如何做好市調(diào)如何做好市調(diào) 課程目標(biāo)課程目標(biāo) 課程結(jié)束時(shí)，你將有能力做到進(jìn)行一次正確的市調(diào) 課長(zhǎng)/組長(zhǎng) 講師所有參與市調(diào)人員學(xué)員投影片訓(xùn)練方式 1.5小時(shí) 時(shí)間課程目標(biāo)課程目標(biāo) 明確市調(diào)的工作內(nèi)容掌握市調(diào)的工作方法課程內(nèi)容課程內(nèi)容 1. 市調(diào)前的準(zhǔn)備市調(diào)前的準(zhǔn)備 2. 如何市調(diào)如何市調(diào) 3. 市調(diào)后的行動(dòng)市調(diào)后的行動(dòng) 4. 案例討論案例討論 5. 結(jié)論結(jié)論明確市調(diào)目的明確市調(diào)目的認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)者認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)者了解競(jìng)爭(zhēng)者策略了解競(jìng)爭(zhēng)者策略 1.1.市調(diào)前的準(zhǔn)備市調(diào)前的準(zhǔn)備 1.了解競(jìng)爭(zhēng)者商品價(jià)格 2.觀摩競(jìng)爭(zhēng)者商品陳列主題活動(dòng) 3.為新一檔促銷做市場(chǎng)調(diào)查明確市調(diào)目的明確市調(diào)目的 1.

2、1.市調(diào)前的準(zhǔn)備市調(diào)前的準(zhǔn)備 1.誰(shuí)是我們的主要競(jìng)爭(zhēng)者？ 2.競(jìng)爭(zhēng)者離我們的店有多遠(yuǎn)？ 3.各部門的主要競(jìng)爭(zhēng)者有哪些？ 4.競(jìng)爭(zhēng)者相對(duì)好又多的優(yōu)劣勢(shì)是什么？認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)者認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)者 1.1.市調(diào)前的準(zhǔn)備市調(diào)前的準(zhǔn)備 1. 多久來(lái)我們店里作市調(diào)？ 2. 競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)我們的價(jià)格的反應(yīng)是什么？ 3. 競(jìng)爭(zhēng)者與廠商之間合作的關(guān)系 4. 競(jìng)爭(zhēng)者的促銷計(jì)劃是什么？了解競(jìng)爭(zhēng)者策略了解競(jìng)爭(zhēng)者策略 1.1.市調(diào)前的準(zhǔn)備市調(diào)前的準(zhǔn)備 1.當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)店市調(diào)時(shí)可以辨認(rèn)對(duì)方 2.知道競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格策略后，就可以很容易掌握他們的反應(yīng) 了解競(jìng)爭(zhēng)者了解競(jìng)爭(zhēng)者可以得知 1.1.市調(diào)前的準(zhǔn)備市調(diào)前的準(zhǔn)備（我們必須經(jīng)常性與廠商約談

3、，從中可以了解競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向） 1. 市調(diào)工具市調(diào)工具 5. 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 2. 市調(diào)時(shí)間市調(diào)時(shí)間 3. 市調(diào)人員市調(diào)人員 2.2.如何市調(diào)如何市調(diào) 4. 市調(diào)內(nèi)容市調(diào)內(nèi)容 1. 筆 2. 紙 3. 秘錄機(jī) 市調(diào)工具市調(diào)工具 2.2.如何市調(diào)如何市調(diào) 1. 雜貨處每周至少一次 2. 生鮮處面包、熟食：每周一次 1. 魚(yú)、肉、蔬果：每天一次 3. 非食處每周至少一次依課而定基本上 2.2.如何市調(diào)如何市調(diào) 市調(diào)時(shí)間市調(diào)時(shí)間 1. 要有充裕的時(shí)間才可以做完善的市調(diào) 2. 市調(diào)時(shí)間不可以固定，以免競(jìng)爭(zhēng)者在那天故意調(diào)高或調(diào)低售價(jià)，影響市調(diào) 的正確性，造成毛利損失必須注意 2.2.如

4、何市調(diào)如何市調(diào) 市調(diào)時(shí)間市調(diào)時(shí)間 1. 市調(diào)對(duì)公司的形象以及毛利、營(yíng)業(yè)額都有影響，所以做市調(diào)必須有足夠的人員 2. 辦事員、營(yíng)業(yè)員、組長(zhǎng)：每次必須參加 3. 各部門課長(zhǎng)：至少一個(gè)月2-3次生鮮課長(zhǎng)每周保證1-2次市調(diào)人員市調(diào)人員 2.2.如何市調(diào)如何市調(diào) 1. 競(jìng)爭(zhēng)者的賣場(chǎng)布置、商品陳列 2. 競(jìng)爭(zhēng)者的商品包裝、規(guī)格、品牌等 3. 競(jìng)爭(zhēng)者的服務(wù)品質(zhì) 4. 競(jìng)爭(zhēng)者的暢銷品，促銷選品等市調(diào)內(nèi)容市調(diào)內(nèi)容 2.2.如何市調(diào)如何市調(diào) 1. 禁止與競(jìng)爭(zhēng)店的保安、賣場(chǎng)人員起沖突 2. 遇有狀況隨時(shí)報(bào)告主管 3. 不可以公開(kāi)在競(jìng)爭(zhēng)者店里抄價(jià)格、撕價(jià) 格牌等 4. 必須注意安全注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 2.2

5、.如何市調(diào)如何市調(diào) 3.3.市調(diào)后的行動(dòng)市調(diào)后的行動(dòng) 1. 資料整理資料整理 3. 尋求支援尋求支援 2. 價(jià)格調(diào)整價(jià)格調(diào)整 1. 市調(diào)結(jié)束后，市調(diào)人員將市調(diào)資料進(jìn)行整理，分類并上繳主管 2. 各級(jí)主管應(yīng)立即進(jìn)行分析，并做好調(diào)價(jià)前的準(zhǔn)備資料整理資料整理 3.3.市調(diào)后的行動(dòng)市調(diào)后的行動(dòng) 部門單品好又多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)措施名稱貨號(hào) 含稅進(jìn)價(jià) 含稅售價(jià) （1）毛利（%）售價(jià) （2）售價(jià)差（2-1）售價(jià) （含稅）毛利（%）市調(diào)時(shí)間：市調(diào)者：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：部門主管簽字：處長(zhǎng)簽字：市調(diào)表市調(diào)表 3.3.市調(diào)后的行動(dòng)市調(diào)后的行動(dòng) 星期好又多市調(diào)表調(diào)價(jià)后 A B

6、B/A C D E E/C F G G/A H I I/H 單品總數(shù) 本店較貴本店便宜或等于便宜% 好又多總價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)者總價(jià) C-D 價(jià)差價(jià)差% 本店較貴本店便宜便宜% 好又多總價(jià) H-D 價(jià)差價(jià)差% 合計(jì)：科目競(jìng) 爭(zhēng) 店第周：從到課別：市調(diào)匯總表市調(diào)匯總表 3.3.市調(diào)后的行動(dòng)市調(diào)后的行動(dòng) 1. 市調(diào)當(dāng)天立刻將改價(jià)的小分類商品名稱及價(jià)格匯總 2. 在變價(jià)系統(tǒng)中作變價(jià)動(dòng)作，列印新的價(jià)格標(biāo)簽 3. 第二天早上開(kāi)店前，換上新的價(jià)簽價(jià)格調(diào)整價(jià)格調(diào)整 3.3.市調(diào)后的行動(dòng)市調(diào)后的行動(dòng) 降低價(jià)格暢銷商品、敏感性商品調(diào)高價(jià)格一般性商品、低銷量商品價(jià)

7、格調(diào)整價(jià)格調(diào)整 3.3.市調(diào)后的行動(dòng)市調(diào)后的行動(dòng) （這樣全面性的價(jià)格調(diào)整，不僅不會(huì)損失毛利，而且可以在一定程度上增加毛利）調(diào)價(jià)后的三個(gè)結(jié)果： 1. 毛利損失 2. 銷售量提升 3. 廠商形象提升（但是費(fèi)用是我們付的）廠商尋求支援尋求支援 3.3.市調(diào)后的行動(dòng)市調(diào)后的行動(dòng) 所以：市調(diào)后我們必須尋求廠商的進(jìn)價(jià)支援 1. 競(jìng)爭(zhēng)者有販賣的新品 2. 我們無(wú)法談判的促銷價(jià)或促銷案商品部尋求支援尋求支援傳遞到商品部請(qǐng)予協(xié)助 3.3.市調(diào)后的行動(dòng)市調(diào)后的行動(dòng) 4.4.案例討論案例討論(1)(1) 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，他們的強(qiáng)項(xiàng) 在哪里？市調(diào)時(shí),你發(fā)現(xiàn)某種在好又多銷售不好的商品,競(jìng)爭(zhēng)者以同樣的價(jià)格,銷售得很火爆。這時(shí),你的市調(diào)重點(diǎn)會(huì)在哪里? 4.4.案例討論案例討論(2)(2) 我們?yōu)槭裁匆谑姓{(diào)表上，列出廠商給競(jìng)爭(zhēng)者促銷商品之促銷價(jià)？ 4.4.案例討論案例討論(3)(3) 怎樣可以盡量避免價(jià)格調(diào)整之后的毛利損失？ 4.4.案例討論案例討論(4)(4) 5.5.結(jié)結(jié) 論論確實(shí)做好市調(diào) 知己知彼，百戰(zhàn)不殆掌握競(jìng)爭(zhēng)者提升好又多競(jìng)爭(zhēng)力

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