連鎖超市營運課長培訓(xùn)之如何做好市調(diào)【28頁】.ppt

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連鎖超市營運課長培訓(xùn)之如何做好市調(diào)【28頁】.ppt

1、如何做好市調(diào)如何做好市調(diào) 課程目標(biāo)課程目標(biāo) 明確市調(diào)的工作內(nèi)容掌握市調(diào)的工作方法課程內(nèi)容課程內(nèi)容 1. 市調(diào)前的準(zhǔn)備市調(diào)前的準(zhǔn)備 2. 如何市調(diào)如何市調(diào) 3. 市調(diào)后的行動市調(diào)后的行動 4. 案例討論案例討論 5. 結(jié)論結(jié)論明確市調(diào)目的明確市調(diào)目的認(rèn)識競爭者認(rèn)識競爭者了解競爭者策略了解競爭者策略 1.1.市調(diào)前的準(zhǔn)備市調(diào)前的準(zhǔn)備 1.了解競爭者商品價格 2.觀摩競爭者商品陳列主題活動 3.為新一檔促銷做市場調(diào)查明確市調(diào)目的明確市調(diào)目的 1.1.市調(diào)前的準(zhǔn)備市調(diào)前的準(zhǔn)備 1.誰是我們的主要競爭者？ 2.競爭者離我們的店有多遠(yuǎn)？ 3.各部門的主要競爭者有哪些？ 4.競爭者相對好又多的優(yōu)

2、劣勢是什么？認(rèn)識競爭者認(rèn)識競爭者 1.1.市調(diào)前的準(zhǔn)備市調(diào)前的準(zhǔn)備 1. 多久來我們店里作市調(diào)？ 2. 競爭者對我們的價格的反應(yīng)是什么？ 3. 競爭者與廠商之間合作的關(guān)系 4. 競爭者的促銷計劃是什么？了解競爭者策略了解競爭者策略 1.1.市調(diào)前的準(zhǔn)備市調(diào)前的準(zhǔn)備 1.當(dāng)競爭者來店市調(diào)時可以辨認(rèn)對方 2.知道競爭者的價格策略后，就可以很容易掌握他們的反應(yīng) 了解競爭者了解競爭者可以得知 1.1.市調(diào)前的準(zhǔn)備市調(diào)前的準(zhǔn)備（我們必須經(jīng)常性與廠商約談，從中可以了解競爭者的動向） 1. 市調(diào)工具市調(diào)工具 5. 注意事項注意事項 2. 市調(diào)時間市調(diào)時間 3. 市調(diào)人員市調(diào)人員 2.2.如何市調(diào)

3、如何市調(diào) 4. 市調(diào)內(nèi)容市調(diào)內(nèi)容 1. 筆 2. 紙 3. 秘錄機市調(diào)工具市調(diào)工具 2.2.如何市調(diào)如何市調(diào) 1. 雜貨處每周至少一次 2. 生鮮處面包、熟食：每周一次 1. 魚、肉、蔬果：每天一次 3. 非食處每周至少一次依課而定基本上 2.2.如何市調(diào)如何市調(diào) 市調(diào)時間市調(diào)時間 1. 要有充裕的時間才可以做完善的市調(diào) 2. 市調(diào)時間不可以固定，以免競爭者在那天故意調(diào)高或調(diào)低售價，影響市調(diào) 的正確性，造成毛利損失必須注意 2.2.如何市調(diào)如何市調(diào) 市調(diào)時間市調(diào)時間 1. 市調(diào)對公司的形象以及毛利、營業(yè)額都有影響，所以做市調(diào)必須有足夠的人員 2. 辦事員、營業(yè)員、組長：每次

4、必須參加 3. 各部門課長：至少一個月2-3次生鮮課長每周保證1-2次市調(diào)人員市調(diào)人員 2.2.如何市調(diào)如何市調(diào) 1. 競爭者的賣場布置、商品陳列 2. 競爭者的商品包裝、規(guī)格、品牌等 3. 競爭者的服務(wù)品質(zhì) 4. 競爭者的暢銷品，促銷選品等市調(diào)內(nèi)容市調(diào)內(nèi)容 2.2.如何市調(diào)如何市調(diào) 1. 禁止與競爭店的保安、賣場人員起沖突 2. 遇有狀況隨時報告主管 3. 不可以公開在競爭者店里抄價格、撕價格牌等 4. 必須注意安全注意事項注意事項 2.2.如何市調(diào)如何市調(diào) 3.3.市調(diào)后的行動市調(diào)后的行動 1. 資料整理資料整理 3. 尋求支援尋求支援 2. 價格調(diào)整價格調(diào)整 1. 市調(diào)結(jié)束后，

5、市調(diào)人員將市調(diào)資料進行整理，分類并上繳主管 2. 各級主管應(yīng)立即進行分析，并做好調(diào)價前的準(zhǔn)備資料整理資料整理 3.3.市調(diào)后的行動市調(diào)后的行動部門單品好又多競爭對手行動措施名稱貨號含稅進價含稅售價（1）毛利（%）售價（2）售價差（2-1）售價（含稅）毛利（%）市調(diào)時間：市調(diào)者：競爭對手：部門主管簽字：處長簽字：市調(diào)表市調(diào)表 3.3.市調(diào)后的行動市調(diào)后的行動星期好又多市調(diào)表調(diào)價后 A B B/A C D E E/C F G G/A H I I/H 單品總數(shù) 本店較貴本店便宜或等于便宜% 好又多總價競爭者總價 C-D

6、價差價差% 本店較貴本店便宜便宜% 好又多總價 H-D 價差價差% 合計：科目競爭店第周：從到課別：市調(diào)匯總表市調(diào)匯總表 3.3.市調(diào)后的行動市調(diào)后的行動 1. 市調(diào)當(dāng)天立刻將改價的小分類商品名稱及價格匯總 2. 在變價系統(tǒng)中作變價動作，列印新的價格標(biāo)簽 3. 第二天早上開店前，換上新的價簽價格調(diào)整價格調(diào)整 3.3.市調(diào)后的行動市調(diào)后的行動降低價格暢銷商品、敏感性商品調(diào)高價格一般性商品、低銷量商品價格調(diào)整價格調(diào)整 3.3.市調(diào)后的行動市調(diào)后的行動（這樣全面性的價格調(diào)整，不僅不會損失毛利，而且可以在一定程度上增加毛利）調(diào)價后的三個結(jié)果：

7、 1. 毛利損失 2. 銷售量提升 3. 廠商形象提升（但是費用是我們付的）廠商尋求支援尋求支援 3.3.市調(diào)后的行動市調(diào)后的行動所以：市調(diào)后我們必須尋求廠商的進價支援 1. 競爭者有販賣的新品 2. 我們無法談判的促銷價或促銷案商品部尋求支援尋求支援傳遞到商品部請予協(xié)助 3.3.市調(diào)后的行動市調(diào)后的行動 4.4.案例討論案例討論(1)(1) 我們的競爭對手有哪些，他們的強項在哪里？市調(diào)時,你發(fā)現(xiàn)某種在銷售不好的商品, 競爭者以同樣的價格,銷售得很火爆。這時,你的市調(diào)重點會在哪里? 4.4.案例討論案例討論(2)(2) 我們?yōu)槭裁匆谑姓{(diào)表上，列出廠商給競爭者促銷商品之促銷價？ 4.4.案例討論案例討論(3)(3) 怎樣可以盡量避免價格調(diào)整之后的毛利損失？ 4.4.案例討論案例討論(4)(4) 5.5.結(jié)結(jié) 論論確實做好市調(diào) 知己知彼，百戰(zhàn)不殆掌握競爭者提升競爭力

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