1、2012年華東大潤發(fā)超市運(yùn)作年華東大潤發(fā)超市運(yùn)作 規(guī)劃方案規(guī)劃方案 銷售部銷售部KA-汪汪 主要內(nèi)容主要內(nèi)容 一、走進(jìn)大潤發(fā) 二、華東大潤發(fā)概述 三、選擇華東大潤發(fā)的理由 四、華東大潤發(fā)操作計劃 五、華東大潤發(fā)利潤支撐點 六、華東大潤發(fā)可做性建議 走進(jìn)大潤發(fā)走進(jìn)大潤發(fā)大潤發(fā)的發(fā)展歷程大潤發(fā)的發(fā)展歷程 1996年8月，潤泰集團(tuán)成立大潤發(fā)流通事業(yè)股份有限公司。 1997年，大潤發(fā)第一家門市平鎮(zhèn)店于桃園縣平鎮(zhèn)市開幕， 1997年4月，大潤發(fā)進(jìn)軍中國大陸市場，設(shè)立上海大潤發(fā)有限公司及濟(jì) 南大潤發(fā)有限公司等公司，分別在中國大陸華東、華北及東北地區(qū)的重 點城市設(shè)立量販店。 1997年12月，中陽集團(tuán)旗下兩

2、大量販店品牌大買家、金銀島購物中心 ，與大潤發(fā)策略聯(lián)盟，成立聯(lián)合采購中心。 1998年9月，大潤發(fā)并購原來臺塑集團(tuán)旗下的亞太量販三家店，這年展 店規(guī)模首次超越萬客隆，同年7月份在上海開幕中國大陸第一家分店。 1999年，大潤發(fā)創(chuàng)下240億元的營收成績，硬生生將萬客隆擠下前三名 寶座。 2000年，大潤發(fā)臺灣與內(nèi)地已有15家店,會員人數(shù)高達(dá)150萬人 ，經(jīng)常性消費(fèi)人口達(dá)500萬人。 2001年，潤泰集團(tuán)與法國具有40年零售流通業(yè)經(jīng)驗的法商歐尚集團(tuán)合 資，引進(jìn)更具國際觀的營運(yùn)管理模式，為邁向國際化連鎖事業(yè)跨進(jìn)一步 。潤泰集團(tuán)將釋出 67%大潤發(fā)股權(quán)，總共80億新臺幣，使大潤發(fā)變成 外商合資公司。2

3、001年2月底，歐尚集團(tuán)和潤泰集團(tuán)在香港注冊成立 sun-holding公司（簡稱香港太陽控股公司），它將50%的股份分 別投入到新組建的歐尚中國公司和上海大潤發(fā)有限公司，分別持有兩家 公司35%的股份。 2003年為止，大潤發(fā)在中國大陸的總店數(shù)已擴(kuò)增至近40家，并擬以每 年20家的速度增設(shè)新店面，以積極介入中國大陸的零售市場；大潤發(fā)在 臺灣的三個品牌（大潤發(fā)、大買家及亞太量販）共24家分店，僅次于家 樂福的47家分店。成為臺灣第二大品牌的量販系統(tǒng)。 2006 大潤發(fā)在內(nèi)地的蘇州的“百潤發(fā)”、南京的“金潤發(fā)”、無錫、 鎮(zhèn)江、湖州的“天潤發(fā)”、上海的“春申購物中心”等由于早期的部分 政策等因素限

4、制未統(tǒng)一名稱的門店逐漸統(tǒng)一成“大潤發(fā)”商標(biāo)。 大賣場業(yè)態(tài)大賣場業(yè)態(tài) 大潤發(fā)大潤發(fā)(RT-Mart) 便利店業(yè)態(tài)便利店業(yè)態(tài) 喜事多喜事多(C-Store) 走進(jìn)大潤發(fā)走進(jìn)大潤發(fā)大潤發(fā)的基本信息大潤發(fā)的基本信息 截止截止2012年年1月大潤發(fā)在大陸的門店分布月大潤發(fā)在大陸的門店分布 大潤發(fā)2011年新開店42家，首次進(jìn)入內(nèi)蒙古、河南、四川、云南4個省區(qū)。截至去年年底，大潤發(fā) 在內(nèi)地的門店總數(shù)達(dá)185家，其中華東地區(qū)多達(dá)120家（上海14家、江蘇46家、浙江19家、安徽10 家、福建6家、江西3家、山東22家）；其他省區(qū)除了廣東多達(dá)22家外均為個位數(shù)。 東北區(qū)：HQ:沈陽 門店數(shù)：21家 11年新增

5、門店數(shù)：4家 華北區(qū)：HQ:濟(jì)南 門店數(shù)：29家 11年新增門店數(shù)：7家 華東區(qū)：HQ:上海 門店數(shù)：89家 11年新增門店數(shù)：12家 華南區(qū)：HQ:廣州 門店數(shù)：33家 11年新增門店數(shù)：15家 華中區(qū)：HQ:武漢 門店數(shù)：13家 11年新增門店數(shù)：4家 走進(jìn)大潤發(fā)走進(jìn)大潤發(fā)大潤發(fā)的基本信息大潤發(fā)的基本信息 大潤發(fā)中國共分為五大區(qū)區(qū)域總部：大潤發(fā)中國共分為五大區(qū)區(qū)域總部： 華東區(qū)：上海 華南區(qū)：廣州 華北區(qū)：濟(jì)南 東北區(qū)：沈陽 華中區(qū)：武漢 大潤發(fā)是個中央集權(quán)式的操作 賣場 上海還設(shè)有全國采購，負(fù)責(zé)與銷售產(chǎn)品覆蓋全國范圍的產(chǎn)品有較大知名度的供上海還設(shè)有全國采購，負(fù)責(zé)與銷售產(chǎn)品覆蓋全國范圍的產(chǎn)

6、品有較大知名度的供 應(yīng)商進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系。進(jìn)入全國廠商范疇在大潤發(fā)將屬于雙重管理的客戶（總部應(yīng)商進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系。進(jìn)入全國廠商范疇在大潤發(fā)將屬于雙重管理的客戶（總部 采購與區(qū)域采購?fù)瑫r參與）采購與區(qū)域采購?fù)瑫r參與）。 走進(jìn)大潤發(fā)走進(jìn)大潤發(fā)大潤發(fā)的基本信息大潤發(fā)的基本信息 大潤發(fā)中國共分為五大區(qū)：大潤發(fā)中國共分為五大區(qū)： 華東區(qū)：上海，江蘇，浙江，安徽。 華南區(qū)：福建，廣東，廣西，云南，海南。 華北區(qū)：北京，天津，河南，河北，山東，山 西 東北區(qū)：黑龍江，吉林，遼寧 華中區(qū)：湖北，湖南，江西，四川，重慶，陜 西。 走進(jìn)大潤發(fā)走進(jìn)大潤發(fā)市場地位市場地位 1、在2010年大潤發(fā)在中國零售百強(qiáng)企業(yè)排名第三，銷

7、售額為5022500萬元； 2、10年大潤發(fā)在中國趕超外資企業(yè)家樂福和沃爾瑪，外資零售企業(yè)排名第一 2010年中國快速消費(fèi)品連鎖百強(qiáng)年中國快速消費(fèi)品連鎖百強(qiáng) 2011年3月28日發(fā)布 會員 序號 企業(yè)名稱 銷售規(guī)模（萬元） 增幅% 門店總數(shù)（個） 增幅% 1 華潤萬家有限公司 7180000 5.6 3155 7.8 2 聯(lián)華超市股份有限公司（含華聯(lián)） 7007723 4.3 5239 -6.4 3 康成投資（中國）有限公司（大潤發(fā)） 5022500 24.2 143 18.2 4 家樂福（中國）管理咨詢服務(wù)有限公司 4200000 14.8 182 16.7 5 沃爾瑪（中國）投資有限公司

8、* 4000000 17.6 219 25.1 6 物美控股集團(tuán)有限公司 3750456 14.9 2578 10.5 7 農(nóng)工商超市（集團(tuán)）有限公司 2781359 4 3204 -3.8 8 新一佳超市有限公司 1741320 1 112 2.8 9 好又多管理咨詢服務(wù)（上海）有限公司 * 1650000 0 104 0 10 永輝超市股份有限公司 * 1598000 56.4 286 6.7 得終端者得天下，尤其是賣場終端。 大潤發(fā)是華東賣場的標(biāo)桿。建設(shè)大潤 發(fā)，就是建設(shè)玉泉企業(yè)形象與價值形象 的標(biāo)桿。也是撬開華東流通市場和其他 終端賣場的支點和平臺，也為企業(yè)進(jìn)行 招商奠定了基礎(chǔ)。 開發(fā)

9、華東市場，我們必須不遺余力的 拿下大潤發(fā)！ 華東大潤發(fā)概述之門店分布華東大潤發(fā)概述之門店分布 門店號 店名 省 市 地址 門店號 店名 省 市 地址 1 閘北店 上海 上海 共和新路3318號 43 諸暨店 浙 江 紹興 2 楊浦店 上海 上海 黃興路1618號 44 如皋店 江 蘇 南通 如皋市福壽路199 3 東環(huán)店 江蘇 蘇州 蘇州東環(huán)路168號 45 通州店 江 蘇 南通 南通人民西路146號 4 瑞金店 江蘇 南京 南京龍蟠中路260號 46 盛澤店 江 蘇 吳江 吳江盛澤舜新中路381號 5 大華店 上海 上海 華靈路1051號 47 曹安店 上 海 上海 嘉定新郁路807號 6

10、嘉興店 浙江 嘉興 嘉興中山西路1001號 48 宿遷店 江 蘇 宿遷 宿遷市洪澤湖路98號 7 常熟店 江蘇 常熟 常熟市新顏東路1號 49 連云港 店 江 蘇 連云 港 郁洲北路15號 8 關(guān)河店 江蘇 常州 常州關(guān)河?xùn)|路58號 50 平湖店 浙 江 嘉興 嘉興平湖新華中路519號 9 南通店 江蘇 南通 南通人民中路29號 51 奉化店 浙 江 寧波 寧波市奉化市南山路8號(岳林街道) 10 邗江店 江蘇 揚(yáng)州 揚(yáng)州江東路2號 52 武進(jìn)店 江 蘇 常州 湖塘鎮(zhèn)花園街和長虹路交界處( 11 昆山路 江蘇 昆山 昆山開發(fā)區(qū)朝陽中路 518號 53 清溪店 安 徽 合肥 合肥市清溪路大潤發(fā)

11、12 無錫店 江蘇 無錫 無錫青祁路66號 54 慈溪店 浙 江 寧波 寧波慈溪北二環(huán)中路550號 13 蘇福店 江蘇 蘇州 蘇州蘇福路13號 55 平型關(guān) 店 上 海 上海 閘北區(qū)俞涇港路11號 華東大潤發(fā)概述之門店分布華東大潤發(fā)概述之門店分布 14 張家港店 江蘇 蘇州 沙洲中路288號 56 建湖店 江蘇 鹽城 建湖縣向陽西路399號 15 湖州店 浙江 湖州 湖州濱河路666號 57 桐廬店 浙江 杭州 桐廬縣迎春南路338號 16 徐州店 江蘇 徐州 徐州煤建路8號 58 長興店 浙江 湖州 湖州市 長興縣 長海路288號 17 馬鞍山店 江蘇 南京 湖北東路479號 59 塘橋店

12、江蘇 蘇州 張家港市塘橋鎮(zhèn)南京西路298號( 18 龍江店 江蘇 南京 南京草場門大街99號 60 建德店 浙江 杭州 建德市嚴(yán)州大道988號 19 鼓樓店 江蘇 南京 南京鼓樓丹鳳街39號 61 海鹽店 浙江 嘉興 嘉興迎賓大道99號 20 松江店 上海 上海 松江榮樂中路552號-652號 62 滸關(guān)店 江蘇 蘇州 蘇州高新區(qū)滸墅關(guān)鎮(zhèn)興賢路與文昌 路交匯處 21 衢洲店 浙江 衢州 衢州市三衢路238號 63 三林店 上海 上海 浦東新區(qū)長清路1225號 22 何山店 江蘇 蘇州 蘇州高新區(qū)濱河路1823號 64 懷德店 江蘇 常州 懷德中路133號 23 春申店 上海 上海 蓮花南路春申

13、路口 65 寶帶店 江蘇 蘇州 蘇州寶帶新路 24 北倉店 浙江 寧波 寧波北倉新大路1229號西區(qū) 201號 66 泗涇店 上海 上海 上海市松江區(qū)泗涇鎮(zhèn)橫港路63號 25 江陰店 江蘇 無錫 希望廣場 67 淮北店 安徽 淮北 淮海中路89 26 蕭山店 浙江 杭州 金城路1368號,育才北路518 號 68 東臺店 江蘇 蘇州 東臺市紅蘭路90號 27 康橋店 上海 上海 秀沿路1163號 69 蕪湖店 安徽 蕪湖 蕪湖市北京路10號 28 鎮(zhèn)江店 江蘇 鎮(zhèn)江 中山東路382號九洲廣場 70 興化店興化店 安徽 泰州 英武南路與五里東路交匯處 華東大潤發(fā)概述之門店分布華東大潤發(fā)概述之門店

14、分布 29 富陽店 浙江 富陽 浙江省富陽市孫權(quán)路52號 71 沭陽店 江蘇 宿遷 江蘇省宿遷市沭陽縣 30 吳江店 江蘇 蘇州 吳江松陵鎮(zhèn)笠澤路155號 72 華漕店 上海 上海 閔行繁興路339弄2號 31 宜興店 江蘇 無錫 宜興羨東路358號 73 大豐店 江蘇 鹽城 大豐幸福東大街7號 32 溧陽店 江蘇 常州 溧陽市燕山中路11號大潤 發(fā) 74 東關(guān)世貿(mào)店 江蘇 徐州 徐州市西安南路128號人才市場一樓 33 大寧店 上海 上海 共和新路2008號 75 句容店 江蘇 南京 江蘇句容市華陽東路11號 34 相城店 江蘇 蘇州 蘇州相城經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)華元 路99號 76 嘉善店 浙江 嘉

15、興 嘉善縣施家南路318號 35 港澳店 上海 上海 水清路1390號 77 廬陽店 安徽 合肥 黃山路與桐城南路交口 36 淮南店 安徽 淮南 國慶中路6號 78 阜陽店 安徽 阜陽 阜陽市穎河西路與中南大道交叉口 37 泰興店 江蘇 泰州 泰州泰興 79 千燈店 江蘇 昆山 昆山千燈鎮(zhèn) 38 奉賢店 上海 上海 奉賢南橋南亭公路601號 80 翡翠店 安徽 合肥 合肥市勝利路與明光路交匯 39 廣陵店 江蘇 揚(yáng)州 揚(yáng)州文昌中路168號 81 黃巖店 浙江 臺州 臺州市黃巖區(qū)洞天路288號 40 瑞安店 浙江 溫州 浙江省溫州市瑞安市 82 南通任港店 江蘇 南通 南通任港路50號 41 上

16、虞店 浙江 紹興 浙江省紹興市上虞市 83 宜興城南店 江蘇 無錫 宜興市氿濱南路126號 42 太倉店 江蘇 蘇州 太倉市太平南路 84 鹽城先鋒島 店 江蘇 鹽城 鹽城市建軍西路北側(cè)、小海路西側(cè) 華東大潤發(fā)之物流配送華東大潤發(fā)之物流配送 康誠物流公司簡介：蘇州康誠倉儲有限公司隸 屬于上海大潤發(fā)集團(tuán)有限公司，為上海大潤發(fā) 集團(tuán)所屬華東地區(qū)84家大型賣場進(jìn)行物資配送 。是一座大型現(xiàn)代化的物流中心，首期倉庫面 積達(dá)5萬平米。 公司地址：蘇州新區(qū)興賢路650號 華東大潤發(fā)概述之新商品上架流程華東大潤發(fā)概述之新商品上架流程 向大潤發(fā)華東采 購提交新品單 發(fā)大潤發(fā)全國方面 采購創(chuàng)建新品貨號 向區(qū)域采購

17、提交 新品信息，區(qū)域 采購從總部下載 新品信息 大潤發(fā)區(qū)域采購 列進(jìn)新品 大潤發(fā)區(qū)域采購下 新品訂單，區(qū)域銷 售跟蹤訂單到貨、 新品上架及陳列位 置 第一，二周 第三周 第 四 周 第五周 時間進(jìn)度時間進(jìn)度 公司批準(zhǔn)商品申報明細(xì) 華東大潤發(fā)概述之區(qū)域總部架構(gòu)華東大潤發(fā)概述之區(qū)域總部架構(gòu) 營運(yùn)區(qū)總營運(yùn)區(qū)總 采購協(xié)理采購協(xié)理 采購督導(dǎo)采購督導(dǎo) 營運(yùn)專員營運(yùn)專員 休食采購經(jīng)理休食采購經(jīng)理 沖調(diào)采購經(jīng)理沖調(diào)采購經(jīng)理 干雜采購經(jīng)理干雜采購經(jīng)理 XX采購經(jīng)理采購經(jīng)理 各店店長各店店長 xx經(jīng)理經(jīng)理 雜貨經(jīng)理雜貨經(jīng)理 ALC經(jīng)理經(jīng)理 雜貨副理雜貨副理 雜貨副理雜貨副理 休食課課長休食課課長 干雜課課長干雜課

18、課長 XX課課長課課長 干雜課副課干雜課副課 干雜課副課干雜課副課 課員課員 課員課員 課員課員 財務(wù)部財務(wù)部 行銷部行銷部 休食課課長休食課課長 XX采購經(jīng)理采購經(jīng)理 選擇華東大潤發(fā)的理由之超市設(shè)立條件選擇華東大潤發(fā)的理由之超市設(shè)立條件 地址在居民區(qū)，交通要道，商業(yè)區(qū)。地址在居民區(qū)，交通要道，商業(yè)區(qū)。 以居民為主要消費(fèi)對象，以居民為主要消費(fèi)對象，10分鐘左右可到達(dá)分鐘左右可到達(dá) 商店營業(yè)面積在商店營業(yè)面積在10000平方米以上平方米以上 商品構(gòu)成以購買頻率高的商品為主商品構(gòu)成以購買頻率高的商品為主 采取自選銷售方式，出入口分設(shè)，結(jié)算由設(shè)在出口處的收銀機(jī)統(tǒng)采取自選銷售方式，出入口分設(shè)，結(jié)算由設(shè)

19、在出口處的收銀機(jī)統(tǒng) 一進(jìn)行一進(jìn)行 營業(yè)時間每天不低于營業(yè)時間每天不低于11小時小時 有一定面積的停車場有一定面積的停車場 更適應(yīng)中國本土化，根據(jù)中國國情，滿足中國顧客的各種心理需更適應(yīng)中國本土化，根據(jù)中國國情，滿足中國顧客的各種心理需 求，根據(jù)不同地區(qū)的文化習(xí)俗差異，制定不同的經(jīng)營戰(zhàn)略求，根據(jù)不同地區(qū)的文化習(xí)俗差異，制定不同的經(jīng)營戰(zhàn)略 得益于歐尚的采購系統(tǒng)，商品價格便宜，深得消費(fèi)者信賴得益于歐尚的采購系統(tǒng)，商品價格便宜，深得消費(fèi)者信賴 發(fā)展前景良好發(fā)展前景良好 選擇華東大潤發(fā)理由之優(yōu)勢選擇華東大潤發(fā)理由之優(yōu)勢 超市覆蓋面積廣，影響力大，能推動產(chǎn)品知名度； 超市配貨比較齊全，擺放合理，通道較寬，

20、空間高大，空氣比較清新 貨品價格便宜，每天都有很多的促銷活動以滿足消費(fèi)者的便利，同時也 吸引了很多的顧客。 物品擺放都很有科學(xué)根據(jù)，一些生活必須品都放在最里面從而可以讓很 多消費(fèi)者在去尋找時買了很多其他的商品。 停車方便，有免費(fèi)接送服務(wù) 。 超市外圍有提供顧客休息的桌椅 蔬菜瓜果比較新鮮，消費(fèi)者可以放心購買 在達(dá)到一定規(guī)模以后善于利用市場優(yōu)勢研發(fā)自主品牌，如；大拇指系列 ，BC服裝系列等。 能夠為消費(fèi)者著想，提供飲用水，貼心的服務(wù)。 價格貴的商品可以分期付款，以減輕顧客負(fù)擔(dān)，同時促貴重物品的購買 率。 與中國移動合作送購物券，促進(jìn)消費(fèi)。 華東大潤發(fā)產(chǎn)品規(guī)劃 華東大潤發(fā)預(yù)計指標(biāo) 華東指標(biāo)完成的保

21、證計劃 華東大潤發(fā)操作計劃 華東大潤發(fā)進(jìn)場談判準(zhǔn)備資料華東大潤發(fā)進(jìn)場談判準(zhǔn)備資料 樣品 宣傳物料 宣傳冊 報價單 華東大潤發(fā)操作規(guī)劃案 那么如何實現(xiàn)預(yù)計指標(biāo)呢？那么如何實現(xiàn)預(yù)計指標(biāo)呢？ 量變才能質(zhì)變，沒有銷量的品牌永遠(yuǎn)構(gòu)不成真正的品牌。銷量是實現(xiàn) 和衡量一切指標(biāo)的關(guān)鍵所在。 產(chǎn)品的感知對象、品牌的評判員永遠(yuǎn)都是顧客。產(chǎn)品只有到了顧客的 手中，才能在感知中成為品牌。 體現(xiàn)在銷量上就是有一定的市場份額。體現(xiàn)在銷量上就是有一定的市場份額。 12年大潤發(fā)預(yù)計實現(xiàn)銷量年大潤發(fā)預(yù)計實現(xiàn)銷量250萬左右。萬左右。 華東大潤發(fā)操作計劃華東大潤發(fā)操作計劃 第一部分：指標(biāo)分解和落實第一部分：指標(biāo)分解和落實 一、一

22、、250萬指標(biāo)分解：門店安排萬指標(biāo)分解：門店安排 大潤發(fā)在華東共有84家門店，預(yù)計12年新增13家，達(dá)到100家左 右 打造10家左右核心門店，月銷售額在萬元以上。銷售占比30%以上 兼顧20家左右形象店，月銷售額5000元以上。銷售占比30%。 因無法左右客情進(jìn)展速度，在此不做月度分解 重點建設(shè)核心門店和形象店。重點建設(shè)核心門店和形象店。 二、二、250萬指標(biāo)實現(xiàn)步驟萬指標(biāo)實現(xiàn)步驟 無論是實現(xiàn)萬元賣場，還是實現(xiàn)250萬的銷售指標(biāo)，都需要一定的產(chǎn)品來實現(xiàn)。 1、進(jìn)場后需要2個月客情溝通，開始申報活動，預(yù)計市場停留在正常售價應(yīng)該在3個月 左右。 2、6月份能順利進(jìn)場，如果順利能趕上中秋節(jié)活動，申

23、報390黃桃和200g桔子整箱銷 售，爭取一個印花產(chǎn)品，核心店臨促試吃，實現(xiàn)銷售60萬 3、中秋節(jié)過后，申報在申請一期390系列產(chǎn)品快報，實現(xiàn)銷售30萬 4、元旦活動，申報538系列產(chǎn)品一期，增加核心店臨時促銷員試吃，實現(xiàn)銷售60萬 5、中間穿插店內(nèi)促銷3期，實現(xiàn)銷售30萬 6、每月正常銷售在10萬以上 綜合上述，我公司在華東大潤發(fā)2012年度完成250萬銷售指標(biāo) 類別類別 銷售額（萬）銷售額（萬） 單品名單品名 單品指標(biāo)（萬）單品指標(biāo)（萬） 單品銷售占比單品銷售占比 黃桃黃桃 160 黃桃538g 70 28% 黃桃390g 70 28% 黃桃200g 20 8% 什錦什錦 25 25 10

24、% 桔子桔子 40 40 16% 山楂山楂 25 25 10% 合計合計 250 250 100% 單品指標(biāo)分解：單品指標(biāo)分解： 第二部分：推廣手段和措施第二部分：推廣手段和措施 總策略：精耕細(xì)作總策略：精耕細(xì)作 做好兩個方面工作：做好兩個方面工作： 一、一、終端基礎(chǔ)建設(shè)做牢固； 二、主題推廣活動跟上。 三、客情關(guān)系提升 （一）終端基礎(chǔ)建設(shè)（一）終端基礎(chǔ)建設(shè) 1、推廣策略：終端盤中盤。即主做核心門店，輻射形象店，、推廣策略：終端盤中盤。即主做核心門店，輻射形象店， 通過核心門店帶活整個渠道。通過核心門店帶活整個渠道。 重點推廣10家核心門店。所有核心門店應(yīng)結(jié)合門店實際 情況做到一店一策，專人負(fù)

25、責(zé)，精耕細(xì)作，最大力度拉動 終端。 10家核心門店必須深度了解終端、掌控終端。更新一次 核心門店信息表。 所有核心門店必須有兼職促銷員，維護(hù)終端臺面，推廣產(chǎn) 品，同時收集和提報競品狀況。 10家核心門店信息登記表：家核心門店信息登記表： 產(chǎn)品產(chǎn)品 明細(xì)明細(xì) 銷售銷售 數(shù)量數(shù)量 銷售銷售 額額 推廣推廣 活動活動 活動活動 效果效果 還需還需 支持支持 主要競品主要競品 （單品）（單品） 競品競品 價格價格 銷售銷售 數(shù)數(shù) 推廣推廣 活動活動 競品促銷競品促銷 員和維護(hù)員和維護(hù) 頻次頻次 負(fù)責(zé)負(fù)責(zé) 人人 賣場賣場 主管主管 2、形象策略：營造終端旺銷氛圍。即核心門店終端生動化、形象策略：營造終端

26、旺銷氛圍。即核心門店終端生動化、 豐富化；集中到一批核心物料上。豐富化；集中到一批核心物料上。 10家終端生動化主要為家終端生動化主要為12種形式種形式： 宣傳畫冊、包柱、吊旗、KT板、隔板、堆頭圍布、促銷 臺、跳跳卡/貨架插卡、 堆頭插卡、價格牌/爆炸貼、易拉 寶/X展架、單頁、導(dǎo)購系統(tǒng)指示牌等。 只要能談進(jìn)門店，所有的物料全部到位。原則上核心門 店促銷物料不少于5種。 其他門店核心物料不少于其他門店核心物料不少于1種：種： 核心商超布置示例（其他廠家）：核心商超布置示例（其他廠家）： 貨架插卡、跳跳卡插卡、跳跳卡 核心商超布置示例（其他廠家）：核心商超布置示例（其他廠家）： 貨架KT板、堆

27、頭圍布 各式各樣的跳跳卡 核心商超布置示例：核心商超布置示例： 爆炸貼、促銷臺 核心商超布置示例：核心商超布置示例： 導(dǎo)購系統(tǒng)導(dǎo)購系統(tǒng) 出入口指示牌出入口指示牌 商場導(dǎo)購牌商場導(dǎo)購牌 核心商超布置示例：端架核心商超布置示例：端架 KT板小包柱板小包柱 端架陳列端架陳列 3、陳列策略：規(guī)范化、有效化、陳列策略：規(guī)范化、有效化 促銷產(chǎn)品必須有堆頭陳列，或者TG陳列、端頭陳列。 產(chǎn)品緊挨第一品牌陳列。 產(chǎn)品堅決不允許被擺放到最上一層和最下一層。如果條件允許，最好 擺放在貨架的3/5高度（即60-160cm平視可見） 產(chǎn)品集中陳列，增加品牌能見度和沖擊力。原則上要求垂直集中陳列， 每個陳列面不少于2排

28、。核心賣場不少于3排陳列。 爭取在排面貨架順人流方向的第一位，如不能在第一排位，越靠前越 好。 產(chǎn)品要求正方，并正面朝向顧客。 產(chǎn)品要求填充滿貨架 10家核心門店應(yīng)逐步增加玉泉自己的陳列架，普通門店盡量進(jìn)駐自己 的陳列架。 對特殊陳列的補(bǔ)充要求：對特殊陳列的補(bǔ)充要求： 堆頭陳列堆頭陳列 核心店必須有堆頭圍布，堆頭圍布形象必須和陳列產(chǎn)品相吻合。 陳列位置最好是主通道，其次選擇消費(fèi)者最常走的路線； 產(chǎn)品要豐滿，不需要非常整齊，適當(dāng)情況下可制作暢銷的凌亂感。 端架陳列端架陳列 原則上兩邊、上方必須有相對應(yīng)形象的KT板包裝。 要有明顯的促銷信息標(biāo)志 端架上的產(chǎn)品保持豐滿，每個端架最多陳列二個單品，最好

29、是一 個單品。 區(qū)域經(jīng)理1名 城市經(jīng)理2名 文員1名 臨時/兼職 促銷員若干 業(yè)務(wù)員2名 （二）主題促銷之活動拉動（二）主題促銷之活動拉動 先看一組調(diào)研數(shù)據(jù)：先看一組調(diào)研數(shù)據(jù)： 推廣形式：推廣形式： 銷量增長比例銷量增長比例 原價+原貨架 100% 特殊銷售促進(jìn)措施+原貨架 110120% 特殊銷售促進(jìn)措施+特殊陳列 150180% 特殊銷售促進(jìn)措施（瘋狂）+特殊陳列+DM 200250% 賣場從來就不缺產(chǎn)品、不缺打折促銷品，不缺堆頭，也不缺少眼 花繚亂的形象。 競爭激烈，進(jìn)入買方市場，消費(fèi)者越來越挑剔，產(chǎn)品和消費(fèi)者之 間需要更多的溝通。 而系統(tǒng)的、循序漸進(jìn)的促銷才是解決問題的關(guān)鍵。 在執(zhí)行大

30、力度 促銷時有配合陳列及有效益的DM，一定會使銷量有成倍的增長。 明確全年的促銷計劃 明確每次促銷的目的 圍繞目的明確促銷主題 圍繞主題全方位展開工作 制定相關(guān)規(guī)范保證執(zhí)行力 如何系統(tǒng)的推廣？如何系統(tǒng)的推廣？ 統(tǒng)籌安排是工作的開始，讓我 們忙而不亂。 目的明確，才避免無用功 一個由頭，師出有因，消費(fèi)者 才能接受。 造勢需要系統(tǒng) 有章可循才能不出現(xiàn)偏差 首先明確大潤發(fā)活動檔期（海報檔期）：首先明確大潤發(fā)活動檔期（海報檔期）： 大潤發(fā)檔期須提前50天申請，而且規(guī)定必須有價格折扣才可以 上快報產(chǎn)品。那么可用檔期安排如下（在此不做計劃，進(jìn)場后 補(bǔ)上）： 活動主題：活動主題：四季香濃鮮果味（三重體驗）

31、目目 的的： 讓顧客了解和感知我們的品牌和產(chǎn)品 活動內(nèi)容：活動內(nèi)容：試吃+叫賣+陳列+海報+互動活動 +終端生動化 主推產(chǎn)品主推產(chǎn)品：黃桃產(chǎn)品 活動細(xì)則：活動細(xì)則： 安排兩個檔期， 中秋元旦兩個檔期，一個主題。 無論是否有海報檔期，試吃、叫賣原則上10家核心門店每天都做， 周末加大推廣力度。 陳列、海報、互動活動原則上隨海報檔期進(jìn)行。 終端生動化以10家門店建設(shè)為核心，物料傳播內(nèi)容隨海報同步進(jìn) 行，個別物料如跳跳卡可長期推廣（具體物料內(nèi)容隨后提報）。 第一重，新品體驗：試吃叫賣第一重，新品體驗：試吃叫賣 時間時間 試吃時間試吃時間 數(shù)量數(shù)量 人員人員 試吃門店試吃門店 周一到周五 10:00-

32、18:00 3瓶 臨促 10家 周六、周日 9：00-20：30 5瓶1250g 臨促 10家 第二重，好禮體驗：好運(yùn)轉(zhuǎn)不停第二重，好禮體驗：好運(yùn)轉(zhuǎn)不停 活動目的：活動目的：造勢，增加對品牌的關(guān)注度和參與度 活動地點：活動地點：10家核心門店出口處（結(jié)合實際情況） 活動時間：活動時間：僅限于周末 活動形式活動形式：聯(lián)合海報促銷 活動內(nèi)容：活動內(nèi)容：凡在門店購買金額單票達(dá)68元憑收銀小票即可轉(zhuǎn)獎1次，達(dá)128元 轉(zhuǎn)獎2次，188元轉(zhuǎn)獎3次，依此類推。 活動細(xì)則：活動細(xì)則： 以轉(zhuǎn)盤的形式轉(zhuǎn)獎 共設(shè)計10個獎項：4個空獎，6個禮品 周末早10：00-晚6：00，（可以聚集人氣） 有桌子或者展架陳列獎

33、品，增加產(chǎn)品的能見度。 有兩個人負(fù)責(zé)完成，當(dāng)場兌獎。 禮品設(shè)置為禮品設(shè)置為：538g罐頭一次、390罐頭一次、200罐頭一次、氣球2個、隨身小刀 叉一套、手提袋一個。 宣傳形式：宣傳形式：門口易拉寶+促銷臺處易拉寶、促銷員解說、出口小票核查人員或收 銀員解說。 第三重，價格體驗：心跳體驗價第三重，價格體驗：心跳體驗價 產(chǎn)品名 成本價 超市進(jìn)價 超市售價 毛利率 促銷售價 促銷 毛利 促銷力度 第二階段：第二階段：1-2月份月份 此時產(chǎn)品基本全部上柜完畢，因為是春節(jié)前夕的推廣，主要是做禮 品和年貨產(chǎn)品概念，因此選擇整箱銷售200系列主推。 由于春節(jié)前夕，試吃和大型的互動活動不便開展，因此，活動內(nèi)

34、容 轉(zhuǎn)為以陳列和年貨大街為主。 配合活動：贈送小禮品配合活動：贈送小禮品 凡一次購買大厚產(chǎn)品凡一次購買大厚產(chǎn)品 滿68元憑收銀小票即可到到服務(wù)臺領(lǐng)取“掛歷” 促銷力 度在7%左右。 滿128元領(lǐng)取一個/時尚圍裙一個（8元左右，帶有玉泉 logo，定制）；促銷力度在7%左右 補(bǔ)充：補(bǔ)充： 遇到單個門店的店慶等，必須參與門店活動。 年貨大街產(chǎn)品必須爭取，原則上每店不少于2款產(chǎn)品。 提升客情關(guān)系提升客情關(guān)系 客情關(guān)系維護(hù)是做華東大潤發(fā)的關(guān)鍵，除了日 常維護(hù)之外，.在次一筆帶過，根據(jù)實 際情況而定。 華東大潤發(fā)利潤支撐點華東大潤發(fā)利潤支撐點 費(fèi)用數(shù)據(jù)僅供參考：費(fèi)用數(shù)據(jù)僅供參考： 進(jìn)店條碼費(fèi)：進(jìn)店條碼費(fèi)

35、：6個新品*6.72萬/單品=40.32萬（一 次性投入,5年攤銷），12年承擔(dān)8.6萬。 人員工資：人員工資：11.58萬萬 臨促=10人*70元/月*14天*2期=1.96萬 兼職促銷員=20人*200元/月*7月=2.8萬 區(qū)域經(jīng)理=3500元/人*1人*7月=2.45萬 城市經(jīng)理=2500元*7月=1.85萬 理貨員=1800元*2人*7月=2.52萬 試吃費(fèi)用：試吃費(fèi)用：1.1萬萬 11元/瓶*50瓶/店*2次*10門店=1.1萬 物料制作費(fèi)：物料制作費(fèi)：1萬萬 小禮品費(fèi)用：預(yù)計小禮品費(fèi)用：預(yù)計1萬萬（按照7%促銷力度及購買比例） 總費(fèi)用合計總費(fèi)用合計23.28萬，費(fèi)用率萬，費(fèi)用率=

36、23.8/250=9.3%。 預(yù)計返點預(yù)計返點14% 預(yù)計預(yù)計DC費(fèi)用費(fèi)用5% 預(yù)計配送費(fèi)在預(yù)計配送費(fèi)在4% 合計費(fèi)用點數(shù)為：合計費(fèi)用點數(shù)為：32.3%，正常商品加點在出廠價的基礎(chǔ)上加，正常商品加點在出廠價的基礎(chǔ)上加60%， 特價商品出廠價的基礎(chǔ)上要保留特價商品出廠價的基礎(chǔ)上要保留30個點利潤，才能保證不賠錢，個點利潤，才能保證不賠錢， 為提高產(chǎn)品知名度，預(yù)估第一年要賠錢！為提高產(chǎn)品知名度，預(yù)估第一年要賠錢！ 華東大潤發(fā)可做性建議華東大潤發(fā)可做性建議 1、保證產(chǎn)品數(shù)量，盡量產(chǎn)品系列齊全，保證有可操 作性空間； 2、留足夠的利潤空間，支撐高額的費(fèi)用 3、由于店多，覆蓋面廣，涉及的人群也多，必須配 備足夠的人員，以備處理突發(fā)事件和日常的客情維護(hù) ； 4、為配合下一步招商，提高產(chǎn)品知名度，必須配備 足夠的宣傳物料，已達(dá)到品牌宣傳的效果； 5、公司給予費(fèi)用支持，予以配合過度，保證在華東 大潤發(fā)的長期發(fā)展。