1、本報告是嚴(yán)格保密的。 1 水城公寓項(xiàng)目物業(yè)建議水城公寓項(xiàng)目物業(yè)建議 世聯(lián)地產(chǎn) 謹(jǐn)呈：華南實(shí)業(yè)有限公司 本報告是嚴(yán)格保密的。 2 版權(quán)聲明 本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地 產(chǎn)顧問（中國）有限公司所有，未經(jīng)世聯(lián)地 產(chǎn)顧問（中國）有限公司書面許可，不得擅 自向其它任何機(jī)構(gòu)和個人傳閱、引用、復(fù)制 和發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。 本報告是嚴(yán)格保密的。 3 報告思路報告思路 如何實(shí)現(xiàn)客戶價值最大化 綜合所有物業(yè)發(fā)展建議，我們會發(fā)現(xiàn)所有物業(yè)建議無非是為了實(shí)現(xiàn)三項(xiàng)指標(biāo)：客戶價值 最大化；地塊價值最大化；競爭價值最大化。而我們項(xiàng)目在已經(jīng)明確定位的前提下，在 市場上同類型產(chǎn)品尚處于空白期，在地塊價值已經(jīng)被肯定

2、的前提下，我們只能從客戶入 手 如何實(shí)現(xiàn)地塊價值最大化 如何實(shí)現(xiàn)競爭價值最大化 本項(xiàng)目地塊的價值已經(jīng)被確定， 該條件將不作為本次實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目 價值最大化考慮之內(nèi)。 1、不存在實(shí)質(zhì)競爭對手，市場上同類 型產(chǎn)品空白； 2、周邊五星級酒店與本項(xiàng)目存在一定 的競爭，部分客戶被分流，但影響有限。 1、首先明確目標(biāo)客戶是誰？ 2、弄清什么樣的產(chǎn)品吸引他們？ 3、通過宣傳片區(qū)價值、物業(yè)投資潛力 等將客戶的購買欲望最大化； 本報告是嚴(yán)格保密的。 4 1 世聯(lián)地產(chǎn) 2007年7月 項(xiàng)目定位 本報告是嚴(yán)格保密的。 本報告是嚴(yán)格保密的。 項(xiàng)目自身屬性：公寓為商業(yè)水城配套，可售規(guī)模較小（2.5萬 ），難以形成社區(qū)，價值

3、提升空間有限 項(xiàng)目基本經(jīng)濟(jì)技術(shù)參數(shù)（商業(yè)水城） 占地面積：117034平方米 其中：地面以上建面：135436 商場、零售、娛樂62055 地面以下建面：77273 首層建面：49052 容積率：1.33 建筑密度：42 層數(shù)：11層 項(xiàng)目背景項(xiàng)目背景 1.比較比較不同類型公寓可行性，不同類型公寓可行性， 選擇最適合本項(xiàng)目的定位選擇最適合本項(xiàng)目的定位 2.比較比較不同市場同一類產(chǎn)品特不同市場同一類產(chǎn)品特 點(diǎn)，選擇適合本項(xiàng)目的發(fā)展模式點(diǎn)，選擇適合本項(xiàng)目的發(fā)展模式。 具體包括：具體包括： 普通公寓可行性分析普通公寓可行性分析 商務(wù)公寓可行性分析商務(wù)公寓可行性分析 產(chǎn)權(quán)式公寓可行性分析產(chǎn)權(quán)式公寓可行

4、性分析 酒店式公寓可行性分析酒店式公寓可行性分析 公寓定位研究 3.比較比較不同市場客戶特征，再不同市場客戶特征，再 結(jié)合本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體，選擇最結(jié)合本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體，選擇最 終適合本項(xiàng)目的物業(yè)發(fā)展定位。終適合本項(xiàng)目的物業(yè)發(fā)展定位。 禪城一帶商務(wù)氛圍的濃厚，佛山可租賃的寫字樓主 要集中在禪城一帶。 南海區(qū)寫字樓集中分布在南海大道一帶，區(qū)內(nèi)寫字 樓多以自用為主，寫字樓租賃市場并不活躍。 禪城寫字樓租金在25-40元/m 之間，南海寫字樓 租金在17-20元/m 之間。 現(xiàn)有供求結(jié)構(gòu)分析：現(xiàn)有寫字樓市場偏向于大客戶 的供給結(jié)構(gòu)與主流企業(yè)客戶的需求偏離。中小企業(yè)需 求可以充分挖掘。 未來需求結(jié)構(gòu)

5、分析：大佛山規(guī)劃將進(jìn)一步加大中小 企業(yè)對寫字樓的需求。 佛山商務(wù)公寓可行性分析 本項(xiàng)目所在區(qū)域?qū)懽謽亲赓U市場不活躍，項(xiàng)目周邊暫時較為缺乏商務(wù)氛 圍，操作存在一定的風(fēng)險。但結(jié)合項(xiàng)目開發(fā)時機(jī)及區(qū)域發(fā)展趨勢，向商 務(wù)公寓發(fā)展具備一定市場空間： 佛山商務(wù)公寓的KPI體系（關(guān)鍵績效指標(biāo)體系） 功能化體系辦公、居住兩宜，以辦公為主導(dǎo) KPI體系體系 外因外因 內(nèi)因內(nèi)因 明確定位寫字樓的補(bǔ)充形式/可拼湊戶型/ 一流的合作團(tuán)隊 地理位置都市商務(wù)氛圍濃郁地段 交通可達(dá)性地鐵、主干道沿線 溢價空間區(qū)域商務(wù)發(fā)展?jié)摿?獨(dú)具特色建筑形式/升值潛力/ 寫字樓價格高企、中小成長型企業(yè)需求旺盛 商務(wù)配套 物業(yè)管理 聘請專業(yè)酒

6、店管理公司費(fèi)用相對較高、存在一定操 作難度； 業(yè)主利潤與酒店經(jīng)營相關(guān)，發(fā)展商承擔(dān)一定風(fēng)險； 目前佛山禪城跟南海暫時缺乏類似物業(yè)類型； 溢價空間大，可賣高價，上不封頂，價格視投資回 報率而定； 南海跟禪城存在部分有較強(qiáng)投資意欲，正在尋求投 資空間的客戶。 佛山產(chǎn)權(quán)式酒店公寓可行性分析 產(chǎn)權(quán)式酒店可以實(shí)現(xiàn)超低首付，對投資客吸引力大，溢價空間大。本項(xiàng) 目可以參考產(chǎn)權(quán)式酒店模式中的一些操作手法。借鑒指數(shù)： 佛山產(chǎn)權(quán)式酒店公寓的KPI體系（關(guān)鍵績效指標(biāo)體系） 功能化體系星級酒店功能，硬軟性配套完善 KPI體系體系 外因外因 內(nèi)因內(nèi)因 明確定位星級酒店式布局、服務(wù)/投資回報/ 一流的合作團(tuán)隊 地理位置旅游

7、、休閑區(qū) 交通可達(dá)性地鐵、主干道沿線 溢價空間投資回報率、承諾、區(qū)域發(fā)展升值潛力 獨(dú)具特色使用權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離/經(jīng)營性/ 區(qū)域旅游業(yè)發(fā)展良好，消費(fèi)需求旺盛 酒店式經(jīng)營管理 規(guī)劃設(shè)計 酒店式公寓一般位于金融中心或者可獨(dú)享稀缺資源 的城市景觀休閑區(qū)，強(qiáng)調(diào)私人性、專有性、資源稀缺 性 所提供的星級酒店式服務(wù)無法用規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)衡量， 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)難以作出定性比較 物業(yè)以居住功能為主，租售并舉，通常為出租 溢價空間較具彈性化，價格視物業(yè)硬性配套及軟性 服務(wù)情況而定 佛山酒店式公寓可行性分析 酒店式公寓市場運(yùn)作風(fēng)險相對較小，但難以以定性指標(biāo)評價，一方面產(chǎn) 品品質(zhì)提升受主觀因素影響較大，而另一方面產(chǎn)品的溢價空間相對

8、有彈 性，便于價格提升。傾向指數(shù)： 酒店公寓的KPI體系（關(guān)鍵績效指標(biāo)體系） 功能化體系以居住功能為主，硬軟性配套完善 KPI體系體系 外因外因 內(nèi)因內(nèi)因 明確定位私人尊貴空間/優(yōu)越感/ 一流的合作團(tuán)隊 地理位置金融中心或者都市景觀休閑區(qū) 交通可達(dá)性地鐵、主干道沿線 溢價空間景觀資源、服務(wù)品質(zhì) 獨(dú)具特色私密性/專屬性/強(qiáng)制性視覺沖擊性/ 自然景觀資源的稀缺性 酒店式物業(yè)管理或引入酒 店進(jìn)行經(jīng)營管理 類型 普通公寓 商務(wù)公寓 產(chǎn)權(quán)式酒店 酒店式公寓 功能 居住 辦公及居住 居住 居住、辦公 裝修 可不帶裝修 一般裝修 精裝修、帶家具 精裝修、帶家具 業(yè)主風(fēng)險 較低 一般 較高 一般 影響因素 周

9、邊生活配套 商務(wù)氛圍、交通 旅游區(qū)、人流量、硬件 配套、軟性服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 景觀資源、自身軟性服務(wù) 標(biāo)準(zhǔn) 目前市場 均價 4200-4800元/ m 暫時無案例參考 10000元/ m 暫時無案例參考 溢價空間 一般 一般 大 彈性大 溢價因素 規(guī)劃發(fā)展 規(guī)劃發(fā)展/區(qū)域發(fā)展 投資回報、承諾 實(shí)惠、服務(wù) 收益方式 銷售 可租可售 銷售 可租可售 后續(xù)操作 管理 物業(yè)管理 物業(yè)管理、辦公服務(wù) 酒店式經(jīng)營管理（須較 強(qiáng)的經(jīng)營能力） 酒店式物業(yè)管理酒店式經(jīng) 營管理 本項(xiàng)目借 鑒指數(shù) 公寓模式研究總結(jié) 1.比較比較不同類型公寓可行性，不同類型公寓可行性， 選擇最適合本項(xiàng)目的定位選擇最適合本項(xiàng)目的定位 2.比較

10、比較不同市場同一類產(chǎn)品特不同市場同一類產(chǎn)品特 點(diǎn)，選擇適合本項(xiàng)目的發(fā)展模式點(diǎn)，選擇適合本項(xiàng)目的發(fā)展模式。 公寓定位研究 3.比較比較不同市場客戶特征，再不同市場客戶特征，再 結(jié)合本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體，選擇最結(jié)合本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體，選擇最 終適合本項(xiàng)目的物業(yè)發(fā)展定位。終適合本項(xiàng)目的物業(yè)發(fā)展定位。 具體包括：具體包括： 深圳公寓項(xiàng)目個案分析深圳公寓項(xiàng)目個案分析 廣州公寓項(xiàng)目個案分析廣州公寓項(xiàng)目個案分析 深圳深圳 世金漢宮世金漢宮 客戶組成：客戶組成：地王商圈工作中高管、港人、外籍人士地王商圈工作中高管、港人、外籍人士 租金：租金：50005000- -60006000元元/ /月月 溢價因素：三大商

11、圈交匯點(diǎn)、豪華裝修，五星級酒店溢價因素：三大商圈交匯點(diǎn)、豪華裝修，五星級酒店 服務(wù)服務(wù) 規(guī)模：規(guī)模：總占地1萬，總建面15.7萬，B棟建面19943.34 ，C棟建面14601.47，酒店式公寓共718套 運(yùn)營模式：運(yùn)營模式：對外發(fā)售，酒店式管理，由業(yè)主對外出租 管理公司：管理公司：茂業(yè)集團(tuán) 產(chǎn)品面積產(chǎn)品面積：31-65、復(fù)式雙套房 深圳市場公寓項(xiàng)目個案分析深圳市場公寓項(xiàng)目個案分析 深圳深圳 泰格公寓泰格公寓 客戶組成：客戶組成：外籍跨國公司（有通勤車接送）租客為主外籍跨國公司（有通勤車接送）租客為主 （707080 80 ），）， 分布較廣，蛇口周邊寫字樓、關(guān)外分布較廣，蛇口周邊寫字樓、關(guān)外

12、 （寶安、龍崗?fù)馄螅⒖鸵阅仙綖橹鳎▽毎病垗復(fù)馄螅⒖鸵阅仙綖橹?租金：租金：90090099999999元元/ /天；天；12000120009999999999元元/ /月月，一般一般 都有折都有折 扣。最多扣。最多8 8折折 ，帶精裝修，帶精裝修 出租率：目前出租情況較好，近出租率：目前出租情況較好，近7 7成，以長租客為主。成，以長租客為主。 溢價因素：中國第一個溢價因素：中國第一個LEEDLEED認(rèn)證（美國認(rèn)證（美國USGBCUSGBC頒發(fā)）頒發(fā)） 規(guī)模：規(guī)模：34000平米，7棟，4-25層，232套公寓 運(yùn)營模式：運(yùn)營模式：產(chǎn)權(quán)長期持有，只租不售 管理公司：管理公司：FRA

13、SER (新加坡) 專業(yè)管理公司 產(chǎn)品面積產(chǎn)品面積：單房：35-113；兩房：147-171；三房： 198-286 ；四房：248-419平 面積劃分：突破以往公寓以小戶型為主的傳統(tǒng)，在戶型設(shè)計上面積劃分：突破以往公寓以小戶型為主的傳統(tǒng)，在戶型設(shè)計上 大膽創(chuàng)新，房間面積在大膽創(chuàng)新，房間面積在4040206206平方米之間，部分戶型采用雙層平方米之間，部分戶型采用雙層 復(fù)式、三層復(fù)式的結(jié)構(gòu)復(fù)式、三層復(fù)式的結(jié)構(gòu) 客戶組成：客戶組成：外籍人士占外籍人士占9090以上，其中歐美客戶以短租為主，以上，其中歐美客戶以短租為主， 日本、韓國客戶以長租為主。日本、韓國客戶以長租為主。 出租率：一般情況下整體

14、出租率出租率：一般情況下整體出租率70708080。 租金：租金：150150- -450450元元/ /平米平米月月 位置：位置：純水岸一期西，燕棲湖北 發(fā)展商：發(fā)展商：深圳華僑城房地產(chǎn)有限公司 物業(yè)管理：物業(yè)管理：華僑城物業(yè)管理公司 經(jīng)營模式：經(jīng)營模式：只租不售的純粹酒店式模式 產(chǎn)品面積：產(chǎn)品面積：1房1廳：40-50；1房2廳：94； 2房2廳：130、160 深圳深圳 波托菲諾國際公寓波托菲諾國際公寓 位置：位置：景田南深圳報業(yè)大廈西側(cè) 容積率：容積率：9.92 建筑面積：建筑面積：14353.08平米 戶型：戶型：45-166平米 發(fā)展商：發(fā)展商：深圳祈年實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 物業(yè)管理：

15、物業(yè)管理：新加坡Frazer酒店管理公司 經(jīng)營方式：經(jīng)營方式：發(fā)展商長期持有，頂級酒店長期管理 客戶組成客戶組成：外籍人士占外籍人士占8585以上，以日、韓、以上，以日、韓、 港臺客戶為主（約占港臺客戶為主（約占80% 80% ），），另有少量歐美客戶。另有少量歐美客戶。 客戶基本以長租為主，僅有約客戶基本以長租為主，僅有約10%10%左右的客戶為左右的客戶為 短租。短租。 出租率：一般情況下整體出租率出租率：一般情況下整體出租率8585以上。以上。 深圳深圳 輝盛庭國際公寓（原安柏麗晶輝盛庭國際公寓（原安柏麗晶晶仕閣）晶仕閣） 深圳深圳 金中環(huán)酒店公寓金中環(huán)酒店公寓 客戶組成：因入伙時間較短

16、，現(xiàn)主要為客戶組成：因入伙時間較短，現(xiàn)主要為短期商務(wù)人士短期商務(wù)人士出租出租 租金：租金：98098039803980元元/ /天，天，現(xiàn)為試營業(yè)，有折扣現(xiàn)為試營業(yè)，有折扣 溢價因素：加入國際服務(wù)品牌“世界金鑰匙酒店聯(lián)盟組織”溢價因素：加入國際服務(wù)品牌“世界金鑰匙酒店聯(lián)盟組織” 位置：深圳市中心區(qū)福華路與金田路交匯處位置：深圳市中心區(qū)福華路與金田路交匯處 規(guī)模：規(guī)模：總占地7368平，總建面10.3萬，容積率13.7，酒 店式公寓約300套 運(yùn)營模式：運(yùn)營模式：先發(fā)售，入伙后跟部分小業(yè)主簽訂35年返 租協(xié)議，有些業(yè)主不愿簽署此協(xié)議，想委托中介出租 管理公司：管理公司：金中環(huán)物管，帶精裝修 產(chǎn)品

17、面積產(chǎn)品面積：單房：3035；一房一廳：50-55；兩房81- 85；三房：100以上 配套設(shè)置：中西餐廳 、 SPA健身中心 、各種規(guī)格的多 功能廳 廣州市場公寓項(xiàng)目個案分析廣州市場公寓項(xiàng)目個案分析 富力愛丁堡國際公寓富力愛丁堡國際公寓 位 置：天河區(qū) 位于珠江新城CBD西南部 規(guī) 模：占地5856平方米，總建筑面積為5.18萬平方米 交樓標(biāo)準(zhǔn)：隨樓副送抽油煙機(jī)、煮食爐、消毒碗柜、中央空調(diào)以 及精美衣柜（家私需要自行配置），預(yù)留IDD國際電話插座、國際 衛(wèi)生電視系統(tǒng)。 產(chǎn)品面積：面積88186平方米，戶型按五星級酒店套房標(biāo)準(zhǔn)設(shè) 計，120平方米以下的單位設(shè)計成一廳一房，124平方米的單位設(shè)

18、計成一廳二房，187平方米的單位為一廳三房， 配套設(shè)置：會所，咖啡廳，戶外泳池；日立高速觀光電梯；達(dá)芬 奇健身中心；斯諾克競技館；可視對講及家居安全防衛(wèi)；室內(nèi)采 用分體式中央空調(diào)；專用直飲水供給系統(tǒng)。 客戶組成：租客以外籍跨國公司中高管長期租住為主，客戶組成：租客以外籍跨國公司中高管長期租住為主， 購買客戶主要為外籍華人、海外人士和港臺客戶為主。購買客戶主要為外籍華人、海外人士和港臺客戶為主。 戶型面積戶型面積 比例比例 一房一廳一衛(wèi)88-95 40 兩房兩廳兩衛(wèi)123-125 40 三房兩廳兩衛(wèi)187 20 富力史丹尼國際公寓富力史丹尼國際公寓 位 置：天河區(qū) 位于珠江新城華穗路西側(cè) 規(guī) 模

19、：j建面11萬平方米 目前售價：25000元/平方米 裝修標(biāo)準(zhǔn)：單身公寓價值3300元/（含家私、家電）；其他單 位價值2800元/（含家電） 產(chǎn)品面積：4060平方米 配套設(shè)置：會議中心、地下車庫、中西餐廳、服務(wù)中心,完善的 商務(wù)配套;中央游泳池,露天休閑茶座,首層架空花園,商務(wù)休閑會所, 激活高效辦公能力. 戶型面積戶型面積 比例比例 單身公寓42-66 73 二房二廳104-113 9 三房二廳150-161 9 四房二廳220-237 9 客戶組成：租客以外籍跨國公司中高管長期租住為主。客戶組成：租客以外籍跨國公司中高管長期租住為主。 大戶型以大戶型以外籍華人、海外人士和港臺客戶為主；

20、小戶型外籍華人、海外人士和港臺客戶為主；小戶型 主要客戶為本地投資客。主要客戶為本地投資客。 嘉裕禮頓陽光嘉裕禮頓陽光 位 置：天河區(qū) 位于珠江新城 規(guī) 模：占地面積：11萬平方米 目前售價：25000元/平方米 裝修標(biāo)準(zhǔn)：2000元/平方米，附送全屋家具（包括：衣柜、鞋柜 、電熱水器、抽油煙機(jī)、電磁爐、空調(diào)）提供的智能化系統(tǒng)包括 ：EPON光纖網(wǎng)路系統(tǒng)，RFID遠(yuǎn)程識別系統(tǒng)，信息家園網(wǎng)絡(luò)信息平 臺，智能家電。 產(chǎn)品面積：單房35-47 戶型面積戶型面積 比例比例 單房35-47 50 一房一廳55-70 40 兩房兩廳80 8 三房兩廳106-127 2 客戶組成：小戶型公寓購買者主要以本地

21、投資客戶組成：小戶型公寓購買者主要以本地投資 客為主，另外部分商務(wù)單身人士購買自住。客為主，另外部分商務(wù)單身人士購買自住。 鉑林國際公寓鉑林國際公寓 位 置：天河區(qū) 珠江新城花城大道16號（地鐵三號線珠江新城 站A1或B2出口） 規(guī) 模：占地面積：0.5265萬平方米； 建筑面積：5.3平方米； 目前售價：20000元/平方米（含裝修價格） 裝修標(biāo)準(zhǔn)：2000元/平方米。包括組合櫥柜、抽油煙機(jī)、煤氣爐 （電磁爐）、消毒碗柜、微波爐，但合同簽訂時并無確定使用的 品牌。 產(chǎn)品面積：3060平方米 戶型面積戶型面積 比例比例 24-28（復(fù)式） 20 29（復(fù)式） 26 39-42（復(fù)式） 14 2

22、4-25（平層） 26 21（平層） 14 客戶組成：小戶型公寓購買者主要以本地投資客戶組成：小戶型公寓購買者主要以本地投資 客為主，另外商務(wù)人士購買自住占有一定比例。客為主，另外商務(wù)人士購買自住占有一定比例。 廣州市場廣州市場酒店酒店式式公寓小結(jié)公寓小結(jié) 運(yùn)營模式運(yùn)營模式 大多為對外發(fā)售后小業(yè)主對外出租 物管公司物管公司 大多聘請國際知名品牌管理公司 租金或售租金或售 價價 租金較高，主要集中在CBD區(qū)，售 價一般都在2萬 以上 租客和購租客和購 買者買者 租客以外籍跨國公司中高管長期租 住為主，購買客戶主要為外籍華人、 海外人士和港臺客戶為主。 產(chǎn)品面積產(chǎn)品面積 產(chǎn)品面積較大、頂級高端公寓

23、以大 戶型為主 運(yùn)營模式運(yùn)營模式 大多為對外發(fā)售后小業(yè)主對外出租 物管公司物管公司 大多聘請國際知名品牌管理公司 租金或售租金或售 價價 租金較高但因地段不同差異較大， 售價一般都在2萬 以上 租客和購租客和購 買者買者 以小戶型投資為主，購買客戶主要 為深圳本地私營業(yè)主和港澳臺投資 客； 對于頂級高端公寓以海外人士和香 港客戶為主； 租客以外籍跨國公司員工長期租住 為主。 產(chǎn)品面積產(chǎn)品面積 面積較小，主力產(chǎn)品大多在90平米 以下，裝修檔次較高 深圳市場深圳市場酒店酒店式式公寓小結(jié)公寓小結(jié) 小戶型公寓購買者主要以投資客為主，對于頂級高端公寓以高端客戶作為資 產(chǎn)長期持有者為主，而佛山本地市場暫時

24、無頂級高端客戶支撐以大戶型為主的 頂級高端公寓，如愛丁堡。 與廣州大面積頂級酒店服務(wù)式公寓相比，深圳小戶型公寓市場更具參考價值， 購買客戶群體與本項(xiàng)目接近。 本報告是嚴(yán)格保密的。 25 城市中軸城市中軸 國際酒店式商務(wù)公寓國際酒店式商務(wù)公寓 1.比較比較不同類型公寓可行性，不同類型公寓可行性， 選擇最適合本項(xiàng)目的定位選擇最適合本項(xiàng)目的定位 2.比較比較不同市場同一類產(chǎn)品特不同市場同一類產(chǎn)品特 點(diǎn)，選擇適合本項(xiàng)目的發(fā)展模式點(diǎn)，選擇適合本項(xiàng)目的發(fā)展模式。 3.比較比較不同市場客戶特征，再不同市場客戶特征，再 結(jié)合本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體，選擇最結(jié)合本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體，選擇最 終適合本項(xiàng)目的物業(yè)發(fā)展定位。

25、終適合本項(xiàng)目的物業(yè)發(fā)展定位。 酒店式公寓酒店式公寓 深圳小戶型深圳小戶型 公寓公寓 本地投資客本地投資客 本報告是嚴(yán)格保密的。 26 2 鎖定目標(biāo)客戶 本報告是嚴(yán)格保密的。 27 公寓的購買者 尋找 客戶1 本報告是嚴(yán)格保密的。 28 接下來我們的任務(wù)，尋找客戶 買家買家 購買公寓的人購買公寓的人 用家用家 使用公寓的人使用公寓的人 目前佛山市場，尚沒有出 現(xiàn)酒店式公寓產(chǎn)品；市場 上更多的只是普通小戶型， 人們對公寓產(chǎn)品的認(rèn)知度 還不是很高 根據(jù)世聯(lián)的判斷，現(xiàn)在的 佛山公寓產(chǎn)品市場仍然是 買家市場，買公寓的投資 客通常只會考慮該物業(yè)是 否能升值，至于能不能租 出去，客戶還沒有這種深 層次的意識

26、；因此，我們 更多的重點(diǎn)應(yīng)放在買家客 戶。 目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶 尋找 客戶1 他們可能是這樣一幫人他們可能是這樣一幫人. 客戶類型客戶類型 客戶特征客戶特征 與本項(xiàng)目的契合與本項(xiàng)目的契合 度度 投資買家 他們是市場上投資一族，對產(chǎn)品有自己的一套理解； 他們有著多次置業(yè)的背景，看重地段的升值潛力； 對單價不太敏感，較為關(guān)注總價； 熟悉市場，注重投資物業(yè)所在區(qū)位價值； 他們關(guān)注市政規(guī)劃，經(jīng)常讀報； 他們一般都經(jīng)營某種生意，有著生意人獨(dú)特的眼光； 他們一般都已經(jīng)年過40歲，有穩(wěn)定的家庭，有自己的事業(yè)； 他們投資有時是一種享受，一種對自己能力方面的肯定。 自住買家1 （外來城市新貴） 他們多為企業(yè)中高管

27、或者是白領(lǐng)階層； 他們原本不屬于佛山，但因工作需要來到了佛山，并在此安家立業(yè)，他們努力工作， 在城市中尋找自己最理想的坐標(biāo)； 他們對價格比較敏感； 他們關(guān)注時尚，喜歡品牌，喜歡和一些同類人呆在一起； 他們希望在佛山可以暫時有一個居住的家，一個增值的家，當(dāng)他們選擇離開時，可 以將物業(yè)賣出小賺一筆； 自住買家2 （一般的工薪階層） 他們有一份穩(wěn)定的工作； 不太富有讓他們對價格較為敏感； 希望有一個穩(wěn)定的居住空間； 集團(tuán)買家 跨國集團(tuán)、駐華辦事處、領(lǐng)事館人員，做為集團(tuán)高級雇員的宿舍 商務(wù)買家 他們可能是廣州、佛山的私營業(yè)主、創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)群（廣告、IT、設(shè)計、投資咨詢等） 做為中小型企業(yè)的辦公樓； SOH

28、U買家 他們追求個性，希望能夠有一個居住與辦公同在的地方； 他們崇尚自由，不喜歡定時定點(diǎn)上班的生活方式； 他們希望居住與辦公的地方可以有一定素質(zhì)的物管，能幫他們打理凌亂的房間，最 好還能提供訂餐等服務(wù)，以滿足他們不定時的作息 尋找 客戶1 他們可能來自他們可能來自. 客戶類型客戶類型 客戶來源客戶來源 投資買家 他們可能是一號公館的投資型業(yè)主，看重片區(qū)升值潛力，會再度投資； 他們可能是一號公館自住型業(yè)主，他們購買公館為了居住，但也有投資的欲 望； 他們可能是一號公館的普通業(yè)主，因?yàn)槭芪飿I(yè)升值的影響，引導(dǎo)后可能投資 小戶型； 他們可能是水城商業(yè)的投資者，引導(dǎo)后有可能成為公寓的投資者； 他們可能是

29、來自廣州的投資者，有著豐富的投資房地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)； 他們可能來自南海桂城，在本地曾多次投資，對片區(qū)價值有著深刻的認(rèn)識； 他們可能來自南海下面各個片區(qū)：平洲、鹽步、大瀝、西樵、黃歧，他們通 常是某個廠的老板或者高管； 他們也有可能是桂城的政府官員、公務(wù)員，受市場利好影響，也參與房地產(chǎn) 投資； 外來城市新貴 他們可能是初來佛山的生意人，希望一個即可以投資又可以自主的居所； 他們可能是外來打工一族，希望在佛山有一個安定的家； 他們可能來自年輕白領(lǐng)一族，購買物業(yè)主要考慮自住； 一般的工薪階層 他們是社會收入中等水平階層，來自佛山機(jī)關(guān)單位行業(yè)，購買物業(yè)主要考慮 自住； 集團(tuán)買家、商務(wù)買家 他們來自金融商務(wù)中心

30、區(qū)的各企業(yè)單位，購買物業(yè)做為集團(tuán)高級雇員的宿舍 做為、中小型企業(yè)的辦公樓 SOHU一族 他們可能來自CBD中心區(qū)、CBD附近的區(qū)域 創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)群（廣告、IT、設(shè)計等），希望居住+商務(wù)二合一 其他 他們是佛山最高端客戶，財富已經(jīng)聚集一定數(shù)量，有自己的物業(yè)，但希望有 個可以招呼朋友或朋友聚會的小地方； 以企業(yè)名義購買，為企業(yè)招待客戶、合作伙伴的地方。 尋找 客戶1 本報告是嚴(yán)格保密的。 31 典型客戶典型客戶1 1： 客戶背景：客戶背景： 關(guān)小姐是禪城人，與丈夫都在政府部門工作，有一獨(dú)女，就讀于華英中學(xué)，剛初中畢業(yè)。之前已 在尚暉園、匯銀帝景灣置業(yè)，此次是第三次置業(yè)，購買了A3502單位。 項(xiàng)目區(qū)域

31、評價：項(xiàng)目區(qū)域評價： 關(guān)小姐認(rèn)為本區(qū)域是政府近期重點(diǎn)規(guī)劃的RBD中心，另外周邊商業(yè)氛圍很濃郁，生活配套也比較 完善，住在這里很方便。 在幾大板塊的比較方面，關(guān)小姐認(rèn)為亞藝板塊是純居住區(qū)域，而本區(qū)域商業(yè)氛圍較好；東平河板 塊目前僅僅停留在規(guī)劃層面上，并未見政府有何動作，目前而言各種配套都很不足，未來能否實(shí) 現(xiàn)規(guī)劃仍需觀望，而千燈湖區(qū)域應(yīng)該3年內(nèi)就能成形。 關(guān)小姐屬于那種潛在投資客，由于自身在政府工作，對市政規(guī)劃有一定了解，關(guān)小姐屬于那種潛在投資客，由于自身在政府工作，對市政規(guī)劃有一定了解， 對公寓這種產(chǎn)品有一定了解，朋友當(dāng)年有投資世紀(jì)明軒，所以對投資小戶型對公寓這種產(chǎn)品有一定了解，朋友當(dāng)年有投資

32、世紀(jì)明軒，所以對投資小戶型 有興趣，不過是否考慮投資水城公寓，還要看屆時的總價。有興趣，不過是否考慮投資水城公寓，還要看屆時的總價。 典型客戶典型客戶2 2： 客戶背景：客戶背景： 廖先生今年45歲，佛山本地人，大專學(xué)歷，現(xiàn)從事制造業(yè)，在南海桂城開廠；以前從事房 地產(chǎn)開發(fā)，1991年在三水開發(fā)的項(xiàng)目均價達(dá)2100元/平方米。現(xiàn)與太太和女兒住在禪城城南片 區(qū)，有多次置業(yè)經(jīng)驗(yàn)（5次以上），上次置業(yè)時間是一年前，擁有包括碧桂花城（別墅）和怡 翠花園(洋房)等物業(yè)。 客戶投資意識：客戶投資意識： 廖先生認(rèn)為千燈湖片區(qū)是佛山最好的；同時，廖先生也非常認(rèn)同項(xiàng)目的商業(yè)服務(wù)配套的價 值，并有投資意向“我從報紙

33、電視看到說這里要做一個金融服務(wù)區(qū)，很感興趣，那里肯定會升 值的！為什么？因?yàn)槟抢锖芙咏鼜V州啊，要靠肯定是靠近大城市才有用啊，那里的商鋪有沒有 得買的?”。“報紙上關(guān)于你們項(xiàng)目的報道資料我都剪下來收集，可以說我對這里以后的規(guī)劃 和發(fā)展都很了解，我很看好這里的商業(yè)，有消息你們要通知我。” 廖先生非常富有，典型的生意人，目前對投資商鋪興趣較大，對公寓產(chǎn)品還不是廖先生非常富有，典型的生意人，目前對投資商鋪興趣較大，對公寓產(chǎn)品還不是 太了解，但也有一定興趣，對千燈湖片區(qū)區(qū)位價值高度認(rèn)可。太了解，但也有一定興趣，對千燈湖片區(qū)區(qū)位價值高度認(rèn)可。 典型客戶典型客戶3 3： 客戶背景：客戶背景： 湯小姐是南海人

34、，但現(xiàn)在在廣州工作，是親戚介紹過來買的， 購買D1703，準(zhǔn)備把它當(dāng)成第二居 所，平時方便回來探親。 關(guān)于公寓的看法：關(guān)于公寓的看法： 她認(rèn)為公寓是一種投資工具，最終用家以企業(yè)高管和外國人為主，一般很少人會買來自住。她認(rèn) 為30-40平方米左右的面積是最適合的，如果價錢合適，自己會考慮投資。 在公寓裝修方面，她希望能提供裝修套餐，并且不要帶家私，因?yàn)楦鞣N人有不同的喜好，“比如 說金融業(yè)的人比較喜歡傳統(tǒng)風(fēng)格，而IT界的人則比較喜歡現(xiàn)代風(fēng)格，尤其是鬼佬，不喜歡固定在一個地 方生活，每隔一段時間就要換口味”，因此，提供不同的裝修套餐，能夠吸引類型更多的租客。 在公寓管理方面，一定要提供統(tǒng)一管理，但在

35、入屋清潔方面需要注意，“最好根據(jù)客戶的需求入 屋清潔，而不一定要天天清潔，因?yàn)楹芏嗳瞬幌矚g住處天天被人打擾。” 在公寓戶型方面，在佛山還是提供較為傳統(tǒng)的戶型為好，“一個套房加陽臺就可以了，像loft之類 的，在廣州雖然比較常和見，但佛山人未必會接受”。 湯小姐還表示，如果在花園的公寓和酒店式公寓之間選擇，自己會投資后者。因?yàn)榛▓@肯定 是以自住客為主，而“租用公寓的客戶喜歡一種住在酒店的感覺，而不希望坐在電梯里看見某個老太 太拎著菜籃子或一個婦人抱著嗷嗷大哭的孩子”。 湯小姐，是為數(shù)不多對公寓產(chǎn)品較為了解的客戶之一，對公寓有自己的一套理解，湯小姐，是為數(shù)不多對公寓產(chǎn)品較為了解的客戶之一，對公寓有

36、自己的一套理解， 建議公寓帶裝修套餐，可以讓客戶有多種選擇；與住宅相比，對投資公寓興趣更建議公寓帶裝修套餐，可以讓客戶有多種選擇；與住宅相比，對投資公寓興趣更 大。大。 本報告是嚴(yán)格保密的。 34 訪談客戶語錄：訪談客戶語錄： “而酒店式公寓則要看整個區(qū)域的商務(wù)環(huán)境，我認(rèn)為目前而言此區(qū)域商務(wù)氛圍還 不濃，要發(fā)展起來至少需要兩、三年時間。如果商務(wù)環(huán)境成熟，我會考慮在此投資帶 精裝修、40平方米左右的公寓。” 客戶訪談之：黃先生 “公寓以前沒有買過，不過現(xiàn)在佛山也很流行，可以考慮下，如果租得好很快就 回本，你們最好做豪華裝修，家具配埋也可以，以后那里近商務(wù)中心，肯定很多白領(lǐng) 租，40-50平方比較

37、合適。我的朋友之前買的公寓是在季華路上的世紀(jì)名軒，沒裝修的 20多30方，租1000元/月，他想買的40-50方的一早買光了。” 客戶訪談之：廖先生 “我認(rèn)為酒店式公寓也有巨大市場，目前這里缺乏酒店式公寓，建議酒店式公寓 的面積為40平方米左右，這種戶型最好出租，另外要提供精裝修，配套家電家私，及 提供酒店式統(tǒng)一服務(wù)管理。” 客戶訪談之：關(guān)小姐 “租用公寓的客戶喜歡一種住在酒店的感覺，而不希望坐在電梯里看見某個老太太 拎著菜籃子或一個婦人抱著嗷嗷大哭的孩子”。 客戶訪談之：湯小姐 尋找 客戶1 其他 投資投資85 自住自住5 其他其他5 其他用途占到約4 自住客主要意向?yàn)槎俊?三房，比例占到

38、約5 投資客的比例最大，包括本 地的、外地的投資客戶，約86 客戶類型比例圖客戶類型比例圖 客戶客戶 類型類型 佛山投佛山投 資客資客 廣州投廣州投 資客資客 外地投外地投 資客資客 自住自住 其他用其他用 途途 比例 70 11 5 5 4 70%70% 11%11% 5%5% 5%5% 4%4% 佛山投資客 廣州投資客 外地投資客 自住 其他用途 目標(biāo)客戶鎖定在本地投資者 本報告是嚴(yán)格保密的。 36 尋找 客戶2 公寓的使用者 本報告是嚴(yán)格保密的。 37 客戶分類客戶分類 需求分析需求分析 與項(xiàng)目契合度與項(xiàng)目契合度 私營老板 他們只為自己找一個暫時居住的場所； 他們看重物業(yè)提供的服務(wù)； 他

39、們經(jīng)常住酒店，但希望有一處比酒店更 有家感覺的地方落腳； 希望居住的物業(yè)能夠配套齊全。 較好 企業(yè)高管、白領(lǐng)中 產(chǎn) 他們一般獨(dú)身，或他們一般獨(dú)身，或2 2個人，對居住的面積個人，對居住的面積 需求不大；需求不大； 注重居住的環(huán)境與居住舒適度注重居住的環(huán)境與居住舒適度 關(guān)于物業(yè)配套，希望家私齊全關(guān)于物業(yè)配套，希望家私齊全 關(guān)注區(qū)位交通是否便捷關(guān)注區(qū)位交通是否便捷 較好 一般的工薪階層 關(guān)注居住條件與位置 對價格較為敏感 初次置業(yè)者，不成熟 沒有 企業(yè)辦公人員 只是有辦公需求，并不長期居住 沒有 SOHO客戶 需求居住舒適物業(yè)，能夠注冊辦公 物業(yè)有一定的形象 物業(yè)內(nèi)配套齊全，最好什么都有 一般 公

40、寓的使用者，他們可能是公寓的使用者，他們可能是. 尋找 客戶2 由于目前市場仍然是買家市場，用家與項(xiàng)目銷售目標(biāo)是間接關(guān)系，即用家對我們項(xiàng)目的銷 售不產(chǎn)生直接影響，因此，在此處不做進(jìn)一步分析。 本報告是嚴(yán)格保密的。 38 戶型配比建議戶型配比建議 3 本報告是嚴(yán)格保密的。 39 本項(xiàng)目位于廣佛RBD核心區(qū)，未來城市金融規(guī)劃區(qū)內(nèi)，隨著寫字樓、五星級酒店以及大 型商業(yè)廣場等相繼入市，片區(qū)商務(wù)功能將得到顯著提升，而本項(xiàng)目國際酒店式商務(wù)公寓 的定位正好與之匹配；而戶型面積方面的劃分一般從以下幾個角度分析： 一參考市場上同類型產(chǎn)品面積配比，從中尋找規(guī)律； 二是從客戶需求角度，戶型面積配比必須滿足客戶需求最

41、大化； 三是從市場競爭角度，考慮到同市場同類產(chǎn)品的競爭； 四必須考慮面積對總價的影響； 五是從項(xiàng)目本身的一些限制條件考慮。 項(xiàng)目戶型配比建議項(xiàng)目戶型配比建議 項(xiàng)目體量較小，若產(chǎn)品面積劃分以大面積為主，將 面臨產(chǎn)品單一問題，同時也提高了項(xiàng)目風(fēng)險。 本項(xiàng)目目標(biāo)客戶為本地投資客，投資客戶對總價較 為敏感，在單價已確定高價的前提下，只有通過面 積控制總價，降低投資風(fēng)險。 市場該類型產(chǎn)品尚處于空白期， 基本無需考慮競爭對項(xiàng)目的影 響。 市場屬于買家市場，使用客 戶對項(xiàng)目只產(chǎn)生間接影響。 本地市場同類型產(chǎn)品空白，只 能從周邊市場尋找，如廣州、 深圳。 本報告是嚴(yán)格保密的。 40 項(xiàng)目項(xiàng)目 戶型戶型 面積（

42、）面積（） 單間單間 3030- -4040 一房一房 3030- -7070 二房二房 6060- -9797 三房三房 8585- -100100 總套數(shù)總套數(shù) 主力戶型主力戶型 交樓標(biāo)準(zhǔn)交樓標(biāo)準(zhǔn) 銷售銷售 情況情況 藍(lán)鉆星城 （二期） 套數(shù) 118 440 4060的 一房（單間） 帶裝修 售完 套數(shù) 比例 27% 盈彩美居 套數(shù) 242 76 152 470 3085的 單間、兩房 毛坯 售完 套數(shù) 比例 54% 17% 34% 博星辰 套數(shù) 336 116 58 510 3840 （層高4.5米） 小復(fù)式 毛坯 少量尾 貨 套數(shù) 比例 66% 23% 11% 萬科金色家 園（一期）

43、套數(shù) 210 150 216 576 3667的 一房 毛坯 售完 套數(shù) 比例 36% 26% 38% 佛山市場佛山市場公寓面積劃分調(diào)研公寓面積劃分調(diào)研 戶型配戶型配 比建議比建議 小結(jié)：佛山市場上酒店式公寓產(chǎn)品尚處于空白期 深圳市場深圳市場酒店式公寓調(diào)研酒店式公寓調(diào)研 相對于佛山市場，深圳酒店式公寓發(fā)展已進(jìn)入成熟階段，物業(yè)類型也相對多元化，目前出現(xiàn)在市場上的酒店式 公寓模式有：純酒店式公寓（如會展閣，只提供簡單的酒店居住功能）、凸現(xiàn)商務(wù)功能的酒店式公寓（如爵士 大廈、地王大廈，此類型公寓一般位于城市中心帶）、提供酒店式服務(wù)管理公寓（如名仕閣，相對于前者該類 型公寓更側(cè)重居家用途）、度假式的酒

44、店式公寓（如大梅沙必海假日，此類型公寓功能較單一，一般出現(xiàn)在旅 游景點(diǎn)區(qū)）。 項(xiàng)目項(xiàng)目 戶型戶型 面積面積 3030- -4040 5050- -7070 6060- -9797 8585- -100100 總套數(shù)總套數(shù) 主力戶型主力戶型 友鄰國際公寓 2940的 單身 4053的 1房1廳 60的2房 無 2953的單間與1 房1廳 套數(shù)比例 40 40 20 0 名仕閣 40的1房 5060的1 房1廳 6080與90 100的2房2廳 100以上的3房 5060 的一房一廳 套數(shù)比例 20 40 28 12 君悅閣 套數(shù) 73 244 17 344 4058的一房一廳 套數(shù)比例 22%

45、73% 5% 御景華城 套數(shù) 713 930 1550 372 3565 3252的一房 與4576的兩房 套數(shù)比例 20% 26% 44% 10% 華強(qiáng)1號線 套數(shù) 68 330 168 24 590 4648的一房 與7584的兩房 套數(shù)比例 12% 56% 28% 4% 爵士大廈 套數(shù)比例 40的1房 20 5060的1 房廳40 7090的2房1 廳25 100169的 15 5060的一房一廳 江蘇大廈 套數(shù)比例 4456的 1房70 7383的1房1 廳的20 86113的2房 1廳10 4456 的一房一衛(wèi) 城市主場 套數(shù) 144 1008 172 1328 4446 的一房一廳

46、 套數(shù)比例 11% 76% 13% 小結(jié)：深圳市場上酒店式公寓產(chǎn)品面積主要集中在小結(jié)：深圳市場上酒店式公寓產(chǎn)品面積主要集中在40406060平方米的一房一廳與平方米的一房一廳與70709090平方米的兩房。平方米的兩房。 樓盤 戶型配比 開盤售價 （元/） 物管（元/） 裝標(biāo) 價格（元/） 標(biāo)準(zhǔn) 富力愛丁 堡 一房一廳一衛(wèi) 88-95 40% 18000 5 2500 隨樓副送抽油煙機(jī)、煮 食爐、消毒碗柜、中央 空調(diào)以及精美衣柜（家 私需要自行配置），預(yù) 留IDD國際電話插座、 國際衛(wèi)生電視系統(tǒng)。 兩房兩廳兩衛(wèi) 123-125 40% 三房兩廳兩衛(wèi) 187 20% 鉑林國際 公寓 24-28

47、（復(fù)式） 20% 13000 （平層） 16000 （復(fù)式） 4.4 1000 組合櫥柜、抽油煙機(jī)、 煤氣爐（電磁爐）、消 毒碗柜、微波爐，但合 同簽訂時并無確定使用 的品牌。 29 （復(fù)式） 26% 39-42 （復(fù)式） 14% 24-25 （平層） 26% 21 （平層） 14% 嘉裕禮頓 陽光 單房35-47 50% 15000 3.5 2000 附送全屋家具（包括： 衣柜、鞋柜、電熱水器、 抽油煙機(jī)、電磁爐、空 調(diào)） 提供的智能化系統(tǒng)包括： EPON光纖網(wǎng)路系統(tǒng)， RFID遠(yuǎn)程識別系統(tǒng)，信 息家園網(wǎng)絡(luò)信息平臺， 智能家電。 一房一廳 55-70 40% 兩房兩廳 80 8% 三房兩廳

48、106-127 2% 廣州市場廣州市場酒店式公寓調(diào)研酒店式公寓調(diào)研 富力史丹尼 單身公寓 42-66 77% 13000 3.8 2800-3300 單身公寓價值3300元/ （含家私、家電）； 其他單位價值2800元/ （含家電） 二房二廳 104-113 9% 三房二廳 150-161 9% 四房二廳 220-237 9% 星匯國際 單間 84% 11000 2.8 接送服務(wù)、洗衣服務(wù) 、 ATM機(jī)、叫醒服務(wù) 、 郵寄服務(wù) 、客房送餐 服務(wù) 一房一廳 8% 兩房一廳 8% 嘉誠國際公寓 單間 38-58 40% 12500-14000 3.9 1500 隨樓附送簡單家私 （嵌入式衣柜） 四

49、房二廳二衛(wèi) 193 40% 馬賽國際公寓 單間（45-77） 60% 8500（平層） 11000-12000 （復(fù)式） 2.8 800 落地門窗、木質(zhì)地板、 廚衛(wèi)用具 二房二廳一衛(wèi) （74-90） 25% 三房二廳一衛(wèi) （110-119） 5% 四房二廳一衛(wèi) （125-135） 10% MBA國際公寓 單間43-48 65% 9000 2.5 800 落地門窗、木質(zhì)地板、 廚衛(wèi)用具 一房一廳 53-63 25% 單間（可作工作 間）88 10% 君臨天下（C組皇 家國際公寓） 單價33 40% 9000（平層） 12000（復(fù)式） 2.5 2000 君林天下皇家國際公 寓由國際化“金鑰匙” 組織管理 復(fù)式35-45 45% 小結(jié)：廣州酒店式公寓分為2類，一類是以愛丁堡為代表的大面積頂級酒店式公寓；一類是小戶型為 主的投資型公寓。 總結(jié)廣州、深圳兩地公寓分析，以及項(xiàng)目自身?xiàng)l件，世聯(lián)建議本項(xiàng) 目面積劃分以50平方米的左右一房間為主，具體如下表： 戶型配戶型配 比建議比建議 面積面積 戶型戶型 套數(shù)比例套數(shù)比例 面積比例面積比例 3540 單房 28% 20% 5055 一房 42% 40% 6575 二房 24% 30% 100110 三房 6% 10% 未免與酒店套房沖突 分流客戶，單房的比 例需根據(jù)皇冠假 日酒店、喜來登酒店 等周邊酒店套房具體 情