2018興茂·悠然藍溪住宅項目渠道拓客方案.docx
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2018興茂·悠然藍溪住宅項目渠道拓客方案.docx
1、興茂悠然藍溪拓客方案一、前言營銷問題：如何改變現(xiàn)狀？如何完成 33 億的銷售目標？實現(xiàn)資金回籠？應對措施：悠然藍溪在區(qū)位/規(guī)模/配套/學區(qū)/醫(yī)療/環(huán)境等方面已大勢已成，目前的核心就是客戶的來訪量和成交轉化率。二、拓客的目的及標準動作1、拓客的背景及目的根據(jù)悠然藍溪項目的客戶群體分布特征，2018 年悠然藍溪項目渠道應以“鞏固六安，深耕合肥”為核心戰(zhàn)略，做好全面布局；2018 年悠然藍溪項目全年指標超過 33 億，合約 5512 套房源，上訪需求約 181080 組，日均上訪量約需 503 組。要完成如此巨額指標必須通過渠道全資源整合，組合式“出拳”方能致勝。2、拓客的方式社區(qū)巡展：根據(jù)客戶地圖
2、對六安、合肥、霍邱的重要社區(qū)進行定期巡展；商圈臨時外展場+派單：對合肥、六安、霍邱的主要商業(yè)網(wǎng)點采用發(fā)單宣傳，派發(fā)小禮物及景區(qū)一日游宣傳等獲取客戶資料，擺臺接受咨詢及誠意登記定向約訪等方式；大客戶團購：成立大客戶專案組，分片、分區(qū)有序進行企業(yè)客戶拓展；電話 call 客：購買六安合肥霍邱等區(qū)域 200 萬條有購買力的客戶信息；競品攔截：確定區(qū)域內競爭樓盤，繪制路線圖，確立競品攔截路線；周邊市、縣路演：配合營銷節(jié)點及節(jié)假日，在周邊縣市開展路演活動，擴大拓展區(qū)域；銷售聯(lián)盟的建立：確定全員營銷政策，確定下線，每月開展培訓及活動，吸引客戶；老帶新：獎勵政策的制定和釋放、老客戶維護（活動邀約、客戶問題處
3、理）。二、拓客的任務分解及考評1、拓客目標制定銷售指標：33.0720 億元，銷售套數(shù)：5512 套；按 3%的行業(yè)通用成交率測算約需客戶 183733 組；每天約需拓展 503 組客戶，除去案場自然上訪 10 組（成交率以 6：1 計算），每天渠道總拓展應不低于 450 人。2、拓客目標分解（自建團隊、分銷團隊）拓客目標分解團隊類型自建團隊分銷團隊小計渠道方式社區(qū)巡展call 客競品攔截銷售聯(lián)盟老帶新周邊縣市路演大客戶團購商圈臨時外展場+派單占比10%10%10%5%15%20%20%10%月度拓訪數(shù)量810810810405121516201620810540013500日拓訪量2727271440545427180450270說明按每天 450 組拓訪，自銷團隊占比 60，分銷占比 40%測算一）商圈臨時外展場+派單1、時間：（周一周日）2、地點： 各大商圈3、進行方式：采用發(fā)單宣傳
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