1、銷售上市培訓指引銷售上市培訓指引1 目的目的1.1 明確項目開盤前銷售人員培訓的內容、要點及相關職責，特制定本指引。2 適用范圍適用范圍2.1 本指引適用于項目開盤準備階段新項目開盤或項目階斷性開盤前的銷售培訓。2.2 新項目開盤或項目階斷性開盤前必須進行銷售上市培訓。3 職責職責3.1 地區公司營銷管理部負責銷售上市培訓的組織和實施。3.2 集團品牌營銷部負責對地區公司上市銷售培訓效果的檢查。4 工作要求工作要求4.1 培訓輸入條件4.1.1 上市資源數據庫4.1.2 產品利益點4.1.3 銷售答客問4.1.4 銷售法律文件范本4.1.5 項目營銷策劃方案、項目上市方案4.2 培訓內容及要點
2、4.2.1 銷售上市培訓按內容不同分為產品資源培訓、銷售法律文件培訓、銷售說辭及銷售策略培訓四部分。4.2.2 產品資源培訓：4.2.2.1 產品資源培訓由地區公司營銷管理部邀請建筑設計部相關人員進行培訓。4.2.2.2 培訓要點：(1) 項目規劃設計特點(總平、景觀、交通組織)(2) 產品裝修標準、項目配套。(3) 產品經濟技術指標(4) 項目戶型配比(5) 銷售資源上市數據培訓(6) 產品優劣點、戶型優劣點分析，(7) 產品介紹時應注意的問題4.2.3 銷售法律文件培訓4.2.3.1 銷售法律文件培訓由地區公司營銷管理部邀請地區公司法務專員或法律顧問進行培訓。4.2.3.2 培訓要點:(1
3、)預訂協議書條款講解(2)商品房買賣合同條款(包括補充協議條款)講解(3)簽約規范及注意的問題(4)客戶疑議解答口徑4.2.4 銷售說辭培訓4.2.4.1 由項目銷售經理根據項目答客問及項目上市方案對銷售說辭的重點內容進行講解。4.2.4.2 重點內容包括：(1)產品資源分析(從市場競爭角度分析優劣勢)(2)競爭樓盤優劣勢、銷售情況及價格(3)銷售政策(開盤價格、優惠折扣、付款方式)(4)項目交付時間(5)解答客戶問題應注意的要點。4.2.5 銷售策略培訓4.2.5.1 由項目銷售經理根據項目營銷策劃方案和上市方案對開盤銷售策略進行講解。4.2.5.2 重點內容包括：(1)開盤定價分析及策略(定價原則、不同物業均價、峰值價格分布、總價區間及分布、特殊房源定價)(2)推房去化策略(3)開盤銷控手段(4)開盤銷售目標及計劃4.3 培訓程序4.3.1 制定培訓計劃4.3.1.1 由項目銷售經理負
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