1、項目營銷策劃管理程序編制日期2012.7.26審核日期審批日期修訂記錄日 期修訂狀態修改內容修改人審核人批準人2009.12.4B/02011.10.182012.7.26D/0根據2012架構調整修訂1.程序概況程序目的明確項目營銷策劃業務的工作程序，在皇庭深圳項目開發過程中指導營銷策劃和售前準備工作；培養公司多項目操作的策劃專業體系，提高公司整體項目操作能力。程序范圍適用于深圳范圍內的項目，對象包括集團公司各部門及全體員工職責集團營銷管理部負責深圳范圍內項目營銷策劃管理程序及各項指引文件的制定。所涉及流程名稱營銷策劃管理流程流程客戶內部客戶集團管理層、集團公司各部門外部客戶流程參與部門集團
2、公司各部門上游流程名稱下游流程名稱子流程名稱產品策劃管理程序項目銷售進程管理程序流程KPI責任部門/崗位數據來源流程關鍵點關鍵點說明支持文件2. 職責部門流程中承擔職責集團營銷管理部1.制定項目VI體系；2.負責制定項目整體營銷策劃及編制項目營銷策劃報告；3.負責執行廣告、包裝、銷售資料等具體營銷工作；4.負責制定有效的營銷費用計劃，并報集團相關部門及上級審批；5.組織中心相關人員開展銷售前的市場調研；6.指導銷售經理展開對銷售人員的培訓工作；7.會同規劃設計部、工程管理部完成銷售資料準備；8根據公司的戰略目標，制定產品銷售價，并報集團管理層審批；9.根據市場情況及項目銷售進度，對價格進行調整
3、，并報集團管理層審批。集團規劃設計部1.按營銷策劃部的設計意見完成售樓處及樣板房的設計施工；2.協助營銷管理部完成樓盤現場包裝設計；3.設計部報建；4.辦理銷售必須的預售許可證、預售合同等手續；5.處理涉及報建及政府關系的事宜。工程管理部1.在重大營銷時間節點內完成相關工程進度工作，確保營銷工作可在節點時間展開2.完成售樓處及樣板房的設計施工；3.協助營銷管理部完成樓盤現場包裝設計；管理層1.對項目營銷策劃報告等策劃方案進行決策評審；2.對重大費用預算及支出進行審批，對重大公關及應急事項的處理進行審核；3.負責產品銷售價格的最終確定及價格調整工作的最終審定。3. 工作程序3.1制定營銷方案3.
4、1.1營銷管理部根據項目策劃及定位報告，制定營銷總體方案并形成項目營銷策劃報告，作為項目銷售前管理的指導文件；3.1.2項目營銷方案主要包括客戶定位、規劃設計建議、項目名稱和概念、項目VI系統、總體推廣思路、重大營銷時間節點、現場包裝設計、廣告宣傳策略、價格方案及營銷費用計劃等；3.1.3營銷方案的各個方面必須細化為推廣方案報告、現場包裝方案報告、項目價格方案報告和營銷費用計劃報告，各方案須報集團公司領導批準后實施；3.2營銷執行和售前管理3.2.1營銷管理部組織完成售前推廣、銷售資料制作、項目銷售現場包裝等工作以滿足銷售要求；3.2.2由營銷管理部編寫項目銷售百問手冊，并組織規劃設計部、工程
5、部、計財部、物業公司等相關部門（特殊情況下邀請代理公司參加）對涉及的顧客承諾的問題（價格、入伙日期、交樓標準、付款方式、內外配套、物業服務等）進行評審，監控并保證銷售百問手冊的完整性和可實現性； 3.2.3由營銷管理部與規劃設計部、工程管理部共同完成項目銷售資料準備工作，并組織各相關部門對顧客承諾進行評審，監控并保證銷售資料準備工作的完整性、可實現性和滿足銷售要求；3.2.4由營銷管理部組織，委托規劃設計部、工程管理部等部門完成項目售樓處、樣板房的設計及制作工作，監控并保證制作工作的完整性和滿足銷售要求；3.2.5由營銷管理部組織、會同成本部進行廣告公司招標，并要求廣告公司依據項目核心概念和賣
6、點做出廣告設計；3.2.6 由營銷管理部負責完成銷控方案的制定，報集團公司領導批準后執行；3.2.7由營銷管理部進行銷售前的市場調研并負責銷售經理、銷售人員的選擇及培訓工作；3.2.8 由規劃設計部負責完成預售許可證的辦理，面積審核的備案以及合同類銷售資料的準備工作； 3.2.9 由委托的物管公司完成項目物業管理方案及物業費的制定。3.3制定銷售價格3.3.1營銷管理部對項目所有房源進行客觀評判，通過誠意客戶調查、銷售人員談話及爬樓，根據各房源優劣進行打分，確定各房源價值排序體系，并制定平面價差、垂直價差、特殊價差等關鍵數據，報集團管理層審批；3.3.2營銷管理部收集市場數據，根據項目優劣對比
7、及公司戰略要求，制定項目整體銷售均價，并報集團管理層審批；3.3.3營銷管理部根據營銷方案，在滿足整體銷售均價的情況下，設定分批次推出（若有）房源銷售均價，并報集團管理層審批；3.3.4營銷管理部根據公司規定、市場、客戶等情況，制定詳細的折扣方案和綜合折扣率，并報集團管理層審批；3.3.5營銷管理部根據集團管理層審批的房源價值體系、整體均價、分批推出均價及折扣方案，制定詳細的價格表，并報集團管理層審批。3.4調整銷售價格3.4.1涉及項目整體或分批均價調整的，營銷管理部根據市場情況及項目銷售進度，提出價格調整方案，方案中包含調價目的、原因、市場數據及調整后收益對比，報集團管理層審批后方可執行；3.4.2涉及部分戶型或單套價格調整的，營銷管理部提出價格調整方案，報集團管理層審批后方可執行；3.4.3涉及折扣方案調整的，若折扣額度加大需報集團管理層審批后方可執行，若折扣額度減少無需審批。4. 支持文件無5. 相關記錄無。
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