房地產開發經營公司項目銷售進程管理程序（4頁）.doc

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房地產開發經營公司項目銷售進程管理程序（4頁）.doc

1、項目銷售進程管理程序編制日期2011.10.18審核日期審批日期修訂記錄日期修訂狀態修改內容修改人審核人批準人2009.12.4B/0按照大禹行動要求改版2011.10.18按授權文件調整2012.7.26D/0重新確定適用范圍1.程序概況程序目的為了確保銷售工作順利進行，根據集團公司審定的項目營銷策劃報告，確保按計劃組織實施項目銷售、推廣，并最終完成項目銷售任務。程序范圍適用于深圳范圍內的項目，對象包括集團公司各部門及全體員工職責集團營銷管理部負責深圳范圍內項目銷售進程管理程序及指引文件的制定。所涉及流程名稱項目銷售進程管理流程流程客戶內部客戶集團管理層、集團公司各部門外部客戶流程參與部門

2、集團公司各部門上游流程名稱下游流程名稱子流程名稱營銷策劃管理流程流程KPI責任部門/崗位數據來源流程關鍵點關鍵點說明支持文件項目營銷培訓作業指引售樓處樣板房管理作業指引辦理按揭作業指引撻定、退換房作業指引2. 職責部門流程中承擔職責營銷管理部1.負責根據項目營銷策劃報告，在集團公司各部門的配合下分階段實施項目銷售方案；2.組織項目開盤后銷售方案的動態修正、補充以及執行工作；3.加強銷售全程的指導與監控。管理層1.監督項目營銷策劃報告分階段實施進展；2.做出進行臨時性修正銷售計劃的決定。3. 工作程序3.1 根據集團公司審核批準的項目營銷策劃報告，營銷管理部組織實施項目銷售、推廣工作，相關部門需

3、全力予以配合；3.2 工作展開前，營銷管理部應做以下準備：3.2.1 營銷管理部制定樓盤銷售價格表并報批相關領導審核執行；3.2.2 銷售經理制定項目傭金制度，由公司領導審批后執行；3.2.3 現場銷售工作人員服裝由集團營銷管理部選定；3.2.4 項目銷售手冊由銷售現場主管編寫；3.2.5 認購書樣本、VIP登記樣本、臨時定金協議書樣本由營銷管理部編寫并交由綜合部法務審核后執行。3.3 項目銷售經理應組織銷售組成員熟悉以下文件：3.3.1 項目營銷策劃報告中有關項目定位、客戶定位；3.3.2 項目銷售百問；3.3.3 其他定位支持性、或依據性文件，包括手冊、程序文件、作業指導書和其它文件；3.

4、3 工作展開前，項目銷售經理應組織銷售組成員完成以下工作：3.3.1 關于項目工程、規劃設計的相關專業培訓；3.3.2 銷售技能、技巧培訓；3.3.3 知會并溝通需協同工作的業務部門（規劃設計、工程部、物業公司）并約定協同工作時間、內容；3.3.4 參觀調研區域競爭樓盤，熟悉市場信息，并了解同業發展現狀。3.5 銷售部以項目營銷策劃報告為基礎，完成現場客戶接待工作；3.6 現場客戶接待過程中，對于成交客戶，按認購流程完成收取預定金、認購書簽署工作，轉入客戶服務部后續工作流程；同時，完成對于成交客戶的信息采集工作，填寫項目成交銷售信息統計；3.7 現場客戶接待過程中，對于未成交客戶，根據客戶意向

5、程度，由置業顧問及客服專員完成未成交客戶跟蹤表；3.8 對于已成交或未成交客戶，應做好客戶資料管理，根據現場銷售情況和客戶的意向跟蹤反饋，由置業顧問完成成交客戶周統計表，現場銷售主管收集每周接聽電話、未成交客戶跟蹤表、成交客戶統計表，并在經營銷售部和策劃部共同參加的會議上做出總結和討論；3.9 項目銷售小組在銷售經理的指導下，匯合未成交客戶跟蹤表、成交客戶調查表、每周接聽電話、成交客戶統計表，由項目銷售經理做出每月月銷售總結；針對小結中的表述和結論性意見，組織分析，制定并提出修正性措施，在年度總體項目銷售計劃不變的前提下，適時調整項目階段銷售計劃，并修正、補充后反饋公司領導。經公司領導確認后，適時調整工程的進度要求，以配合銷售計劃的實現，后期銷售組要根據項目銷售推廣總體要求，監控并保證工期調整的合理性和滿足銷售要求；3.10 根據月銷售總結，由營銷管理部編寫月銷售計劃，現場銷售部根據月銷售計劃開始實施階段性銷售任務；3.11項目銷售完成后，由銷售部組織，在深圳公司的指導下由項目銷售經理實施完成項目銷售總結，根據項目營銷策劃報告、月銷售總結，全面整理項目銷售進程中經驗、教訓，為未來同類項目操作形成文字性指導意見。4.支持性文件5.相關記錄無

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