1、銷售費用管理作業指引編制日期2012.8.22審核日期審批日期修訂記錄日 期修訂狀態修改內容修改人審核人批準人2012.8.22C根據2012新授權完善細節五號宋體1. 程序概況程序目的為了加強企業的內部管理，規范銷售流程中的各項經營行為，杜絕差錯和舞弊的產生，提高經營效率，特制訂本管理制度。程序風險 程序范圍適用于惠州公司的銷售流程中的財務管理制度定義所涉及流程名稱銷售流程中的財務管理制度流程客戶內部客戶外部客戶流程參與部門上游流程名稱下游流程名稱子流程名稱總則作業指引銷售收款的管理作業指引應收銷售款的管理作業指引按揭款的管理作業指引銷售產品的管理作業指引罰則作業指引流程KPI責任部門/崗位
2、數據來源流程關鍵點關鍵點說明支持文件2.工作程序2.1總 則2.1.1 為了加強企業的內部管理，規范銷售流程中的各項經營行為，杜絕差錯和舞弊的產生，提高經營效率，特制訂本管理制度。 2.1.2 銷售流程管理的一般要求保障銷售回款的安全性、完整性、及時性；保證已銷售情況的真實性、完整性、充分性；促進銷售行為程序化；對可銷售產品實行動態管理。2.2銷售收款的管理2.2.1 銷售收款的內容：以各種形式（現金、支票、銀行轉賬、信用卡支付等）繳納的定金、預付款、分期房款、按揭款、附加稅費等。 2.2.2 銷售收款的解繳：所有銷售收款均由財務部的收銀員負責辦理，不得由任何其他人員代為經辦。2.2.2.1現
3、金：收銀員依據當日的現金收款情況逐筆登記銷售及收款日報表，并于每日17點前以“現金解款”的形式全額存入公司指定銷售專戶。不得存放在保險柜里或存入個人存折。 2.2.2.2銀行轉賬（包括支票、電匯、信用卡等形式支付）：收銀員在辦理相關手續時，應提供公司銷售專戶的賬號資料，不得將款項轉入公司其他結算賬戶。客戶轉賬后，須將轉賬單復印件交給或傳真至公司財務部簽收查詢，查詢到賬后方可開具收據/發票。收銀員依據當日銀行收款情況逐筆登記銷售及收款日報表。 2.2.2.3 銷售收款的統計：收銀員將每日收款情況統計后交由營銷部確認，并于次日上午9：30報財務部出納和會計。營銷部據此登記銷售臺賬。2.2.2.4
4、銷售報表的報送：財務部會計、出納按日對收款情況進行核對，并據此填寫銷售回籠明細表，送至財務部負責人、報公司相關部門領導。2.2.2.5 銷售情況的核對與再確認：營銷部銷售統計人員每周五對本周銷售及應收款情況進行統計和匯總，并及時與財務部主管會計進行核對。2.2.2.6 所有銷售提成均以實際到賬金額為準。2.3應收銷售款的管理2.3.1 應收銷售款的范圍：以各種銷售形式形成的應收而未收的款項（按揭形式的單獨在第四章說明）。 2.3.2 應收銷售款的催收職責：財務部負責編制銷售回籠明細表和月度催款計劃，并負責催促銀行按揭及公積金貸款房款的及時到位；營銷部負責逾期房款的催款工作，并負責催促購房客戶及
5、時提供銀行按揭、公積金貸款所需的資料。 2.3.3 回款情況的反饋：財務部負責回籠房款并及時登賬，并按周（每周五）編制回籠明細表報營銷部。主管會計對當月客戶房款的到位情況及應收款情況進行核對落實后，應按欠款時間的長短分類匯總統計金額，填寫“應收銷售款賬齡分析表”并于每月10日前編制月度催款計劃，由營銷部負責核對，并報相關負責領導。 2.3.4 應收銷售款的責任制：應收銷售款實行責任人“在職終身負責制”的管理辦法，經辦營銷人員為第一責任人，負責營銷管理領導為第二責任人，營銷部總監為第三責任人，財務經理為第四責任人，財務部會計為第五責任人。應收銷售款的回款情況與相關責任人員的提成和績效考評掛鉤（具
6、體措施詳見營銷管理制度和績效考核制度）。 2.3.5 應收銷售款的催收：財務部應配合營銷策劃中心根據客戶付款方式的不同制訂相應的催收方案： 2.3.5.1客戶選擇按揭貸款付款方式，商業貸款和公積金貸款的房款一般分別應在購房合同簽訂的30天內和60天內到位（特殊情況例外）。如果未到位，財務部應分清情況，采取對應的措施，并報公司領導，送營銷部。（1）因客戶資料不全（按銀行要求補辦）的原因造成銀行按揭或公積金貸款未能及時到位的，營銷部負責2個工作日內通知客戶補全資料，以便銀行或公積金中心及時放款。 （2）在各項資料、手續齊全，銀行或公積金中心未能及時放款的，由財務部負責向責任銀行、公積金中心催款。
7、2.3.5.2客戶選擇分期付款方式的，需由總經理或分管副總裁特別批準后方可實行。財務部應及時清理客戶銷售款，并將客戶欠款與營銷部每周五下班前核對一致。當逾期款發生時，財務部應檢查營銷人員是否及時催收客戶欠款，包括檢查逾期款催交記錄表，延期付款協議等資料。2.4按揭款的管理2.4.1 按揭款的范圍：客戶以所購商品房做抵押并由公司提供階段性擔保的個人住房貸款。 2.4.2 按揭手續的前期準備2.4.2.1在每期樓盤發售前一個月內，營銷部按揭專員依據公司已與按揭合作銀行簽署銀行按揭業務合作書所規定的相關條款與財務部進行溝通，并由營銷部客服告知客戶辦理按揭的相關事項。 2.4.2.2按揭專員必須督促營
8、銷部相關負責人，要求營銷人員在客戶簽署商品房買賣合同時，辦理好銀行按揭、公積金貸款申請手續。銀行按揭資料、公積金貸款資料由營銷部負責督促客戶在簽署商品房買賣合同后5天內按銀行要求提供并向按揭專員移交完整按揭資料。在按揭貸款辦理期間，按揭資料由按揭專員負責保管。 2.4.2.3按揭專員必須確保按揭貸款資料收集完畢后按10天(或10戶)一個批次報送主辦銀行，爭取在商品房買賣合同簽署后約30天內放款，公積金貸款在商品房買賣合同簽署后約60天內放款。 2.4.3 按揭放款情況的統計及報送：按揭專員必須建立樓盤按揭放款臺賬，根據財務部出納領取的按揭放款收賬通知，分別按銀行及樓盤輸入按揭客戶明細，并將按揭
9、放款情況輸入臺賬，每周周六上午10：00報電子版本給主管會計，由主管會計稽核，并于每周周六上午12：00之前將稽核結果報本部門負責人。 2.4.4 按揭放款情況的匯總及反饋：按揭專員應將每批次按揭貸款客戶名單、應放款金額報財務部出納備查，貸款發放后由雙方進行核對，對未放款的應于2日之內查明原因，如因客戶原因的反饋至營銷部，并及時通知客戶；如因公司原因的，則上報公司相關領導。 2.4.5 按揭放款情況的實時監控：在房屋產權證未辦理完畢前，按揭專員必須跟進客戶供樓情況，嚴格控制回購率，具體要求如下： 2.4.5.1每月最后一天，按揭經辦人員與按揭銀行核對至本月止，屬公司擔保期限內未按時供樓人員名單
10、，將該名單進行統計并報財務部、營銷部負責人。2.4.5.2客戶1個月未按時供樓的，由相應營銷人員電話催辦。經電話通知5天內仍不供樓的，由營銷部負責發書面催款通知。書面催款通知發出10天內客戶仍未供樓的，營銷人員必須上報營銷部負責人后采取有效措施處理。2.4.5.3連續三個月以上未按時供樓的，由按揭經辦人員先與銀行協商，暫不回購；經請示主管領導后，進入相應法律程序，并與物業公司聯系采取相應措施督促客戶供樓（未交樓除外）。 2.5銷售產品的管理2.5.1 銷售產品管理的范圍：包括可售房屋的數量、單價的確定，管理報表的報送，營銷宣傳資料的定制，銷售（預售）手續的申報，項目銷售結束后的效益分析，樣板房
11、的處理等。 2.5.2 可售房屋套數和面積的確定：各棟號房屋在達到可以預售的狀態下，可售房屋套數相關數據必須經設計部、成本部、財務部盤點核實后簽字認可。總可售面積和每套可售有效面積應以房屋管理部門批準文件、證書、確認書等為依據，經設計部、成本部、財務部共同復核后簽字確定。 2.5.3 可售房屋銷售價格的確定：定價之前，由財務部、成本部進行項目樓盤的成本預算分析工作，編制項目成本預算分析報告，經公司總經理、分管副總裁審核后，報集團營銷部審批。營銷部結合市場調查分析和項目成本預算分析，擬定項目定價建議報告，提交公司總經理及分管副總裁審議并經集團總裁審批后，以確定房屋單位銷售價格，并報財務管理中心備
12、案并存檔。如遇價格變動，營銷策劃中心應按程序重新報批，同時報財務部備案，財務部據此作為銷售合同評審和記錄應收款項的依據。 2.5.4 管理報表的報送2.5.4.1管理報表的種類：日報表主要指銷售及收款日報表；周、月報表主要指按揭進度表、回籠明細表、月度催款計劃等。2.5.4.2營銷部根據每日銷售情況對收銀員報送的銷售及收款日報表進行核對確認，并據以登記臺賬。每周五下午5：00之前，將本周的銷售及可售房屋情況與主管會計進行核對，并報公司相關領導審閱。 2.5.4.3按揭專員依據每周按揭回款情況填制各樓盤按揭進度表，經財務經理審核簽字后，報公司相關領導審閱。每月29日上午12：00之前將當月匯總表
13、報送電子版本給財務部主管會計和負責人，發現問題必須在2天內查明原因，并報公司領導。 2.5.4.4周報表必須在每周周五下午5：00以前報公司領導。月報表數據截止為每月28日，上交時間為每月29日上午12：00之前，應分別報公司領導，并送營銷部。 2.5.4.5各管理報表報送： 報表名稱責任人報出頻率報出時間銷售收款日報表收銀員每天次日上午9：30之前回籠明細表會計、出納每周每周周五下午5：00以前按揭明細表按揭專員每周每周周五下午5：00以前月度催款計劃會計每月每月29日上午12：00以前2.6 罰 則2.6.1 財務部收銀員未按照標準程序辦理收款手續的，未造成損失的，處以100元/次的罰款；
14、造成損失的，由本人全額承擔。 2.6.2 財務部收銀員、會計、出納、營銷部營銷人員未按時編制相關銷售管理報表或未進行統計、核對并報出的，處以50元/次的罰款。 2.6.3 財務部會計在統計應收銷售款明細情況的過程中出現差錯，導致少收或錯收銷售款，未造成損失的，處以200元/次的罰款；造成損失的，由本人全額承擔。 2.6.4 超過商品房買賣合同規定付款期限15天應收到而未收到房款且未采取有效措施處理的，給予營銷部總監、營銷部經理、財務經理20元/筆的罰款，給予營銷人員、財務部會計50元/筆的罰款。 2.6.5 財務部按揭專員在按揭貸款辦理期間，未妥善保管按揭貸款資料，造成資料遺失或毀損的，處以2
15、00元/次的罰款。按揭專員未按相關規定將按揭貸款資料及時、完整地報送主辦銀行，由此導致按揭貸款放款滯后（超過應放款時間10日），未造成損失的，處以100元/次的罰款；造成損失的，由本人負責賠償。按揭專員未及時編制“按揭進度表”，未積極跟進按揭貸款的辦理，造成按揭放款的滯后（超過應放款時間10日），處以100元/次的罰款。 2.6.6 營銷人員擅自收取銷售定金和銷售款未造成損失的，給予營銷總監、營銷部銷售經理處500元/次的罰款，給予營銷人員1000元/次的罰款；造成損失的，由營銷總監、營銷部經理賠償損失額的 50%， 和營銷人員賠償損失額的 50%。 2.6.7 營銷人員在與客戶簽署商品房買賣
16、合同后5天內未辦理銀行按揭申請手續并且未規范催收函件手續的，給予營銷總監、營銷部經理50元/戶的罰款，給予營銷人員20元/戶的罰款。超過15日仍未處理的，加倍處罰。2.6.8 設計部（一級復核）、成本部（二級復核）、財務部（三級復核）未按照規定實施操作,造成房屋可售套數與實際不符的, 給予相關人員50元/套的罰款；如誤差絕對值超過3%，給予相關人員200元/套的罰款；造成每套房屋價格錯誤的，未造成損失的，處以200元/套的罰款；造成損失的，由相關人員負責賠償。 財務部未及時發出催收書面通知給營銷部，財務部相關人員處以50元/次的罰款。營銷部沒有及時書面催收通知客戶的，營銷部銷售經理處100元/次的罰款，給予營銷人員200元/次的罰款。 3.支持性文件4.其他5.1本程序未盡事宜，參照國家有關政策執行。
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