1、超市采購與廠商談判要點與技巧超市采購與廠商談判要點與技巧定義：定義：1、這是商場與廠商之間的交易，供應商希望與按平價出售所有的產品，但商場只愿以折扣價采購高回轉率的商品2、我們應該在談判中極為商場爭取利益，作為談判員，您應該成為一位頂尖的談判高手這就是本次培訓的目的所在3、通過談判之獲益來強化我們的價格形象或績效原則原則兩個主題：準備準備談判談判花費 80%的時間花費 20%的時間供應商分三類：供應商分三類：1、全國性的供應商2、區域性供應商3、地方性供應商一、 二次談判內容：1、延遲交貨2、付款方式3、折扣+促銷4、費用（促銷費用、節慶費等）5、退傭金額6、共同商品之進價7、常見問題的解決方
2、式第三次談判內容促銷規劃：規劃：為什么必須進行規劃為什么必須進行規劃1、節省時間2、會見決策人3、做好會面準備如何選擇供應商如何選擇供應商1、按營業員大小依次將供應商列出（策略性的輕重次序）2、確定會面周期，優先考慮重要供應商3、根據兩個層次確定會面周期如何準備會面：如何準備會面：收集信息收集信息1、市調2、市場報價3、詢問團隊成員是否有尚待同供應商解決的問題4、從其他店，中國商品部和區域性商品部那里得到供應商的信息設定目標設定目標1、沒有目標=無成效=失敗2、設定可衡量的雙重目標范例：1、理想目標，你所能爭取到最好的2、合理目標，通常如何預期的3、必要時采購助理與采購主管一起談范例：一、你希
3、望爭取到：1、所批發商所拿到的價格再2、促銷比列3、退傭（返利）二、將你的問題寫下來：首先解決下列問題：1、供貨2、退傭（返利）3、發票4、競爭對手的售價而后開始談判三、準備好所有的材料：1、參照供應商的相關材料2、市場價格3、競爭對手的 DM（快訊）4、與供應商的合約5、組織表6、簡報7、進貨單8、筆、記事本、計算機方法：方法：1、要有自信2、有自信心3、收集信息4、始終控制談判過程5、合作關系6、增加要求7、對方的談判策略和應付方法8、處理異議9、談判結束時自信：自信：1、有禮貌2、要準時，否則一開始你便居下風3、相應介紹1、 確認你所會見的人是否有決策權2、 非適當的人盡快結束會談4、表現出足夠的尊敬5、陳述會談的目的1端架陳列費2促銷費3爭義6、告訴供應商與商場合作是互利的7、強調與商場合作后供應商可以得到益處，同時盡量夸大其收益別讓對手岔開話題牢記自己的目標牢記自己的目標8、提問
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