1、房地產銷售談判訓練房地產銷售談判訓練 目錄目錄 1 1、銷售技巧之規定動作、銷售技巧之規定動作 2 2、多情形下銷售技巧、多情形下銷售技巧 3 3、實戰分析、實戰分析銷售技巧十四招銷售技巧十四招 規定動作規定動作 商務禮儀標準商務禮儀標準 自我介紹，交換名片自我介紹，交換名片 目的：為了不流失每一組到訪客戶目的：為了不流失每一組到訪客戶 最基本的商務禮儀，讓客戶無法拒絕你最基本的商務禮儀，讓客戶無法拒絕你 的請求，即使客戶沒有名片，也能很自的請求，即使客戶沒有名片，也能很自 然的留下客戶的姓名和電話然的留下客戶的姓名和電話 第二部分、不同情景下的銷售方式第二部分、不同情景下的銷售方式 二次回訪

2、二次回訪 有意向有意向 但非常理但非常理 性性 多次到訪多次到訪 屢不成交屢不成交 來訪多次來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊喜歡聽旁邊 人的意人的意 見見 首次來訪首次來訪 購房意向購房意向 強烈強烈 情景一：情景一： 首次到訪便表現出強大的購房意向首次到訪便表現出強大的購房意向 客戶解析：我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這類型客戶，我們客戶解析：我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這類型客戶，我們 應時時讓其保持亢奮狀態應時時讓其保持亢奮狀態 促成成交的關鍵點促成成交的關鍵點 1 1、現場氣、現場氣 氛的烘托氛的烘托 2、決不 放過今天 1 1、首次來訪、首次來訪 購房

3、意向強烈購房意向強烈 2 2、二次回訪、二次回訪 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4 4、來訪多次、來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 現場熱銷氣氛濃厚現場熱銷氣氛濃厚 放大客戶需求放大客戶需求 放大產品優勢放大產品優勢 趁熱打鐵，短、平、趁熱打鐵，短、平、 快快 逼定技巧逼定技巧1 1、現場氣氛的烘托（團隊合作重點）、現場氣氛的烘托（團隊合作重點） 技巧一：現場臵業顧問之間的相互配合，利用現場的人氣制造熱銷氛圍。如：技巧一：現場臵業顧問之間的相互配合，利用現場的人氣制造熱銷氛圍。如： 臵業顧臵業顧 問不

4、時的走到正在接待客戶的臵業顧問身邊告知“問不時的走到正在接待客戶的臵業顧問身邊告知“*單位已被認購，現勿推薦”。單位已被認購，現勿推薦”。 技巧二：臵業顧問當著客戶面大聲咨詢前臺多次“技巧二：臵業顧問當著客戶面大聲咨詢前臺多次“*單位是否售出？”前臺臵業顧問前單位是否售出？”前臺臵業顧問前2 2 次應回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時才回答“未預定，可推薦”次應回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時才回答“未預定，可推薦” （注：每一次詢問的單位應是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。（注：每一次詢問的單位應是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。 技巧三：盡量讓客戶集中

5、，太分散會顯得售場冷清。未接待的臵業顧問可適當的在客戶身技巧三：盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清。未接待的臵業顧問可適當的在客戶身 邊走動，或是故意在客戶身邊打電話（關于售房的電話），讓客戶感覺工作人員的忙碌。邊走動，或是故意在客戶身邊打電話（關于售房的電話），讓客戶感覺工作人員的忙碌。 技巧四：未接待客戶的臵業顧問擇機給接待中的臵業顧問打電話，咨詢定房或簽合同的事技巧四：未接待客戶的臵業顧問擇機給接待中的臵業顧問打電話，咨詢定房或簽合同的事 宜。（注意：考驗團隊配合的默契度，事前團隊成員一定是協商好的，如動作、語言、眼宜。（注意：考驗團隊配合的默契度，事前團隊成員一定是協商好的，如動作、

6、語言、眼 神神） 逼定技巧逼定技巧2 2、 決不放過今天決不放過今天 技巧一：強調產品優勢技巧一：強調產品優勢 1 1、突出產品優點，灌輸得到它的好處，一旦客戶有疑問之處，必須馬上、突出產品優點，灌輸得到它的好處，一旦客戶有疑問之處，必須馬上 解決，但切忌勿放大問題。解決，但切忌勿放大問題。 2 2、讓客戶感受到產品的稀缺性，強調今天不定，明天很有可能沒有了。、讓客戶感受到產品的稀缺性，強調今天不定，明天很有可能沒有了。 技巧二：協作配合技巧二：協作配合 臵業顧問之間相互配合，利用現場客戶對產品喜好，故意推薦同一房源，臵業顧問之間相互配合，利用現場客戶對產品喜好，故意推薦同一房源， 達成爭搶的

7、局面，如：旁邊的臵業顧問多次詢問另一個臵業顧問“你的客達成爭搶的局面，如：旁邊的臵業顧問多次詢問另一個臵業顧問“你的客 戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要 不讓你的客戶看另外一套差不多的。”不讓你的客戶看另外一套差不多的。” 情景二：情景二： 二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性 客戶解析：此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時會攜帶家人或朋友。這客戶解析：此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時會攜帶家人或朋友。這 時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家

8、人和朋友往往時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往 會成為我們的幫手。會成為我們的幫手。 1 1、首次來訪、首次來訪 購房意向強烈購房意向強烈 2 2、二次回訪、二次回訪 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4 4、來訪多次、來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 促成成交的關鍵點促成成交的關鍵點 1 1、探清客、探清客 戶疑慮戶疑慮 以退為進以退為進 2 2、用其它、用其它 人正言人正言 打消疑慮打消疑慮 1 1、換位思考，、換位思考， 以退為進以退為進 2 2、利用專業，從、利用專

9、業，從 身邊人入手身邊人入手 銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學會 換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了， 但實質上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問 題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在 為客戶服務的基礎上。如果你僅僅是想：我要賣東西， 我想跟客戶說事情。那么，你將是個不受歡迎的人 很多時候客戶會提出自己的看法，或對產品提出負面評 價，臵業顧問往往會急于辯解和反駁，但如果我們更多 的與客戶站在同一平臺，對其給予認同，反而會得到客 戶的信任。 案例如下 1 1、首次來訪、首次來訪 購房意向強烈購房意向強烈 2 2、二次回訪、二次回訪 有意向，但非有意向

10、，但非 常理性常理性 3 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4 4、來訪多次、來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 逼定技巧逼定技巧1 1 換位思考，以退為進換位思考，以退為進 例例1 1：客戶：“你們的房子什么都好，就是太密了？”：客戶：“你們的房子什么都好，就是太密了？” Sales:“Sales:“看得出您對高品質住宅有非常獨到的理解，我們所打造的物業也看得出您對高品質住宅有非常獨到的理解，我們所打造的物業也 是針對像您這樣有品味的人士。您剛才提到房子很密，我很認同，它比起別是針對像您這樣有品味的人士。您剛才提到房子很密，我很認同，它比起別 墅和

11、郊區的一些住宅是密了一些，同時我們也不得承認它的地段、土地價值、墅和郊區的一些住宅是密了一些，同時我們也不得承認它的地段、土地價值、 以及完善的商業配套是其它項目無法復制的，甚至它還賦予了你很多隱形的以及完善的商業配套是其它項目無法復制的，甚至它還賦予了你很多隱形的 價值，比如身份的體現，物業的增值空間。并且，我們在規劃時也對建筑做價值，比如身份的體現，物業的增值空間。并且，我們在規劃時也對建筑做 了很多考慮了很多考慮” 例例2 2：客戶：“現在市場不好，擔心房價還會再降：客戶：“現在市場不好，擔心房價還會再降” SalesSales：“你說的問題我感同身受，這也是目前每個人都關注的問題，包：

12、“你說的問題我感同身受，這也是目前每個人都關注的問題，包 括我身邊有很多預購房的朋友都在問我這個問題。其實很簡單，就像你去商括我身邊有很多預購房的朋友都在問我這個問題。其實很簡單，就像你去商 場買東西一樣，都會等到商場打折的時候去買。樓市是一樣的道理，現在活場買東西一樣，都會等到商場打折的時候去買。樓市是一樣的道理，現在活 動多，優惠力度大，你現在不買，難道等房價上漲的時候再買嗎動多，優惠力度大，你現在不買，難道等房價上漲的時候再買嗎” 換位思考，以退為進（案例）換位思考，以退為進（案例） 1 1、先認同客戶異、先認同客戶異 議議 2 2、“、“我很認同，同時我們得承認我很認同，同時我們得承認

13、/ / 看到看到”（以退為進句式）（以退為進句式） 3 3、闡述項目優勢、闡述項目優勢 逼定技巧逼定技巧2 2 利用專業，從身邊人入手利用專業，從身邊人入手 1 1、讓自己成為專家，或引用權威機構的工作結果、建、讓自己成為專家，或引用權威機構的工作結果、建 議、觀點等。議、觀點等。 例：“春森彼岸是世界級建筑設計單位例：“春森彼岸是世界級建筑設計單位MRYMRY頂力打造的頂力打造的 作品，在業界得到了廣泛認同，并且這樣的作品也是身作品，在業界得到了廣泛認同，并且這樣的作品也是身 份的象征份的象征” 2 2、利用大眾意見或相關群體的一致性意見。、利用大眾意見或相關群體的一致性意見。 例：“之前有

14、一戶業主當時就是認為這棟樓是景觀最好例：“之前有一戶業主當時就是認為這棟樓是景觀最好 的一棟，所以很快就定了下來的一棟，所以很快就定了下來” 3 3、借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點。、借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點。 例：“你的朋友也覺得這棟樓位臵很好，并且性價比也例：“你的朋友也覺得這棟樓位臵很好，并且性價比也 高高” 4 4、設法改變身邊人，使之成為自己忠實的擁護者。、設法改變身邊人，使之成為自己忠實的擁護者。 例：做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說例：做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說 者者 1 1、首次來訪、首次來訪 購房意向強烈購房意向強烈 2 2、二次回訪、二次

15、回訪 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4 4、來訪多次、來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 情景三：情景三： 多次到訪，屢不成交多次到訪，屢不成交 客戶解析：客戶解析： 這種客戶也許在首次到訪時會表現出非常強的購房意向，讓我們誤認為是沖動型客戶，這種客戶也許在首次到訪時會表現出非常強的購房意向，讓我們誤認為是沖動型客戶， 但他們做事卻非常小心謹慎，在購買以前不僅要對產品了如指掌，還希望對環境產生好但他們做事卻非常小心謹慎，在購買以前不僅要對產品了如指掌，還希望對環境產生好 感（銷售環境、人緣），他們并非優

16、柔寡斷，而是沒找到“興奮點”。感（銷售環境、人緣），他們并非優柔寡斷，而是沒找到“興奮點”。 1 1、首次來訪、首次來訪 購房意向強烈購房意向強烈 2 2、二次回訪、二次回訪 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4 4、來訪多次、來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 促成成交的關鍵點促成成交的關鍵點 把準命脈 既是多次到訪， 定然意向較高。 遲遲不定，定 然是患得患失 優柔寡斷。 建議苦肉計， 舍己利人，客 戶想不買都不 好意思了。 1 1、苦肉計、苦肉計 2 2、舍己利人、舍己利人 利用優惠政策利用優惠政策

17、1 1、告知客戶今天是最后一天享受優惠，明天將恢復原價；、告知客戶今天是最后一天享受優惠，明天將恢復原價； 2 2、假裝不知道優惠政策已經取消，繼續給客戶推薦，并、假裝不知道優惠政策已經取消，繼續給客戶推薦，并 說是最后一天，等給客戶算價格的時候突然發現已沒有說是最后一天，等給客戶算價格的時候突然發現已沒有 優惠，故意讓客戶抱怨。借此上演一出臵業顧問與“銷優惠，故意讓客戶抱怨。借此上演一出臵業顧問與“銷 售經理”的好戲：這時銷售經理故意當著客戶的面罵臵售經理”的好戲：這時銷售經理故意當著客戶的面罵臵 業顧問不盡職，臵業顧問應扮演弱勢群體，感到萬分委業顧問不盡職，臵業顧問應扮演弱勢群體，感到萬分

18、委 屈，明明是給客戶爭取利益，卻挨了經理罵。在最短的屈，明明是給客戶爭取利益，卻挨了經理罵。在最短的 時間內獲得客戶同情，一旦客戶向經理申請優惠時，一時間內獲得客戶同情，一旦客戶向經理申請優惠時，一 定要讓客戶先定房或先交錢再申請。定要讓客戶先定房或先交錢再申請。 對于這種多次到訪不成交的客戶，我們通常會使用苦肉計，因對于這種多次到訪不成交的客戶，我們通常會使用苦肉計，因 為這種客戶要么是忠厚老實的人，要么人緣很好，但都比較有為這種客戶要么是忠厚老實的人，要么人緣很好，但都比較有 同情心。同情心。 1 1、首次來訪、首次來訪 購房意向強烈購房意向強烈 2 2、二次回訪、二次回訪 有意向，但非有

19、意向，但非 常理性常理性 3 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4 4、來訪多次、來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 1 1、苦肉計（行之有效，屢試不爽）、苦肉計（行之有效，屢試不爽） 當客戶提出要求時，故意做出為難的樣子，讓客戶認為這當客戶提出要求時，故意做出為難的樣子，讓客戶認為這 件事比較難辦。這時，臵業顧問冒著“被挨罵或舍棄自身件事比較難辦。這時，臵業顧問冒著“被挨罵或舍棄自身 利益”的風險去給客戶爭取，讓客戶”欠你一次人情”。利益”的風險去給客戶爭取，讓客戶”欠你一次人情”。 例如：例如： 1 1、客戶在價格上糾纏不下，一定要讓臵業顧問去申

20、請優惠。、客戶在價格上糾纏不下，一定要讓臵業顧問去申請優惠。 SalesSales態度：堅定公司的一視同仁，表明“看來您對這套非態度：堅定公司的一視同仁，表明“看來您對這套非 常滿意，也很想購買它，我可以冒著被批評的風險去向經常滿意，也很想購買它，我可以冒著被批評的風險去向經 理申請，但不會有任何結果。要不我把銷售這套房子的獎理申請，但不會有任何結果。要不我把銷售這套房子的獎 金讓出來，我已經盡到最大努力了，希望您能理解金讓出來，我已經盡到最大努力了，希望您能理解” 1 1、首次來訪、首次來訪 購房意向強烈購房意向強烈 2 2、二次回訪、二次回訪 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3 3

21、、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4 4、來訪多次、來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 2 2、舍棄自身利益、舍棄自身利益 情景四：情景四： 已來訪已來訪2 2、3 3次，沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見次，沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見 客戶解析：客戶解析： 典型的優柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導，也容易偏典型的優柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導，也容易偏 離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過程中臵業顧問一定要占主要地位，離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過程中臵業顧問一定要占主要地位， 多加引導，

22、切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家多加引導，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家 人在場時，一定要說服朋友和家人。人在場時，一定要說服朋友和家人。 1 1、首次來訪、首次來訪 購房意向強烈購房意向強烈 2 2、二次回訪、二次回訪 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4 4、來訪多次、來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 促成成交的關鍵點促成成交的關鍵點 既是如此，就既是如此，就 不能再一味央不能再一味央 求客戶。求客戶。 耍點技巧讓客耍點技巧讓客 戶感到來之不戶

23、感到來之不 易，讓客戶感易，讓客戶感 覺不買放不下覺不買放不下 面子，激一激面子，激一激 客戶非常湊效客戶非常湊效 1 1、欲擒故縱、欲擒故縱 2 2、激將法、激將法 需要團隊的協作才能達到極好的效果。需要團隊的協作才能達到極好的效果。 1 1、一個臵業顧問給客戶推薦了房源，另一個臵業顧問上前詢問客戶所看戶、一個臵業顧問給客戶推薦了房源，另一個臵業顧問上前詢問客戶所看戶 位，并表示明天就有客戶要來定，而且只要這一套，用央求的態度讓這個位，并表示明天就有客戶要來定，而且只要這一套，用央求的態度讓這個 臵業顧問不要推薦這套房臵業顧問不要推薦這套房這時，客戶會對這套房子情有獨鐘。這時，客戶會對這套房

24、子情有獨鐘。 2 2、在現場客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當的冷落客戶一下，讓、在現場客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當的冷落客戶一下，讓 客戶覺得我們房子非常好賣。如：故意與現場的業主打招呼，并與業主談客戶覺得我們房子非常好賣。如：故意與現場的業主打招呼，并與業主談 論購買本項目后的感受（一定是優質客戶），利用好已購買業主的影響力。論購買本項目后的感受（一定是優質客戶），利用好已購買業主的影響力。 1 1、首次來訪、首次來訪 購房意向強烈購房意向強烈 2 2、二次回訪、二次回訪 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4 4、來訪多次、

25、來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 1 1、欲擒故縱、欲擒故縱 在現場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不在現場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不 決的客戶，但注意一定要把握火候決的客戶，但注意一定要把握火候例如：例如： 1 1、客戶對所在房源的問題都解決得差不多了，也非常喜歡、客戶對所在房源的問題都解決得差不多了，也非常喜歡 這里的房子，但就是一直下不了決心。已經耗了很長時這里的房子，但就是一直下不了決心。已經耗了很長時 間間 SalesSales：把客戶帶到里財務室最近的地方入座，給財務打個：把客戶帶到里財務室最近的地方入座，給財務打個

26、 招呼，表示這個客戶正在在考慮招呼，表示這個客戶正在在考慮* *套戶位，幫忙留意這個戶套戶位，幫忙留意這個戶 位的銷售情況。之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考位的銷售情況。之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考 慮。這時，利用財務告知客戶，所看房源已被其他客戶預慮。這時，利用財務告知客戶，所看房源已被其他客戶預 定，讓其另行選擇。臵業顧問在表示遺憾的情況下需要再定，讓其另行選擇。臵業顧問在表示遺憾的情況下需要再 給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也 應該是被預定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛應該是被預定了的，并且告知客戶房

27、子特別好賣，也是剛 剛被定了。第三次推薦的房源才應是未售的。客戶在經過剛被定了。第三次推薦的房源才應是未售的。客戶在經過 這樣一個過程后會非常慌張，一般在第三次推薦后（只要這樣一個過程后會非常慌張，一般在第三次推薦后（只要 位臵相差不大）都會快速做出決定位臵相差不大）都會快速做出決定 1 1、首次來訪、首次來訪 購房意向強烈購房意向強烈 2 2、二次回訪、二次回訪 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4 4、來訪多次、來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 2 2、激將法、激將法 附錄：附錄： 銷售現場實戰案例解

28、析銷售現場實戰案例解析 第三部分、實戰分析第三部分、實戰分析銷售技巧銷售技巧 之十四招之十四招 1 1、人物掃描、人物掃描 十四招！十四招！ 銷售現場經驗總結銷售現場經驗總結 2 2、禮儀之邦、禮儀之邦 3 3、望聞問切、望聞問切 4 4、暖場造氛、暖場造氛 5 5、學會贊美、學會贊美 6 6、引蛇出洞、引蛇出洞 7 7、換位思考、換位思考 8 8、聲東擊西、聲東擊西 9 9、一石二鳥、一石二鳥 1010、以假亂真、以假亂真 1111、巧借東風、巧借東風 1212、對號入座、對號入座 1313、苦肉計、苦肉計 1414、臨門一腳、臨門一腳 人物掃描人物掃描抓住準客戶的重要利器抓住準客戶的重要利

29、器 也許這時客戶很多也許這時客戶很多在這些客戶中有業主、有在這些客戶中有業主、有 閑逛的、有采盤的，也有有購房實力的閑逛的、有采盤的，也有有購房實力的此時此時 的你應該快速過濾進入售場的客戶，準確抓住你的你應該快速過濾進入售場的客戶，準確抓住你 想進攻的對象！想進攻的對象！ 人物掃描人物掃描 綜述綜述 抓準抓準 客戶的重要利客戶的重要利 器器 案例案例 1 1、人物掃描、人物掃描 3 3、從衣著服飾判斷：通常臵業顧問會從這點來判斷客戶是、從衣著服飾判斷：通常臵業顧問會從這點來判斷客戶是 否有購買實力，有一定作用，但不完全準確。否有購買實力，有一定作用，但不完全準確。 人物掃描人物掃描 綜述綜述

30、 抓準抓準 客戶的重要利客戶的重要利 器器 案例案例 1 1、人物掃描、人物掃描 1 1、從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友、從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友 （1 1- -2 2個），夫妻二人來訪一般會成為我們鎖定的首要目個），夫妻二人來訪一般會成為我們鎖定的首要目 標。標。 2 2、從言行舉止判斷：大多數真正買房的客戶首次到訪時、從言行舉止判斷：大多數真正買房的客戶首次到訪時 的聚焦點應是沙盤，一般不會東張西望，有時還會與身的聚焦點應是沙盤，一般不會東張西望，有時還會與身 邊的人竊竊私語或討論幾句邊的人竊竊私語或討論幾句 2 2、禮儀之邦、禮儀之邦 為了不流失每一

31、組到訪的客戶，即使在你很忙且無為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無 暇“照顧”到每一組客戶時，你也能留下聯系方式暇“照顧”到每一組客戶時，你也能留下聯系方式 進行后續跟蹤進行后續跟蹤 簡單的方法化解初次見面的陌生感簡單的方法化解初次見面的陌生感 自我介紹，交換名片自我介紹，交換名片最基本的商務禮儀，讓客最基本的商務禮儀，讓客 戶無法拒絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留戶無法拒絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留 下姓名與電話。下姓名與電話。 禮儀之邦禮儀之邦 目的目的為了為了 不流失每一組不流失每一組 到訪客戶到訪客戶 銷售中心實戰銷售中心實戰 案例案例人物人物 背景背景 銷售中心實

32、戰銷售中心實戰 案例案例人物人物 對話對話 銷售中心實戰案例：銷售中心實戰案例： 人物背景：人物背景： 客戶客戶A A：龍湖老業主，自由職業，喜歡炒股，對投資較有看法；在渝：龍湖老業主，自由職業，喜歡炒股，對投資較有看法；在渝 中區歇臺子有一套中區歇臺子有一套500500平方米的自建房，馬上要拆遷，賠償費用比較平方米的自建房，馬上要拆遷，賠償費用比較 高，一套房子算下來大概能陪高，一套房子算下來大概能陪200200多萬。目前手上有多萬。目前手上有1010萬現金，剩萬現金，剩 余資金套在股票里面。對龍湖非常忠實。余資金套在股票里面。對龍湖非常忠實。 客戶客戶B B、CC夫婦：吳先生為重慶商會領導

33、，侯女士家為會計世家，家夫婦：吳先生為重慶商會領導，侯女士家為會計世家，家 庭收入較好，資金充裕。但不喜風險投資，對自住房的要求比較高。庭收入較好，資金充裕。但不喜風險投資，對自住房的要求比較高。 臵業顧問臵業顧問A A，臵業顧問，臵業顧問B B 禮儀之邦禮儀之邦 目的目的為了為了 不流失每一組不流失每一組 到訪客戶到訪客戶 銷售中心實戰銷售中心實戰 案例案例人物人物 背景背景 銷售中心實戰銷售中心實戰 案例案例人物人物 對話對話 2 2、禮儀之邦、禮儀之邦 客戶客戶A A：請問：請問 臵業顧問臵業顧問A A：啊，您好，請問有什么可以幫您？：啊，您好，請問有什么可以幫您？ 客戶客戶A A：我想

34、看看你們的房子。：我想看看你們的房子。 臵業顧問臵業顧問A A：哦，歡迎參觀龍湖：哦，歡迎參觀龍湖*項目，我是臵業顧問小李，這是我項目，我是臵業顧問小李，這是我 的名片，請問先生貴姓，可否賜一張名片？的名片，請問先生貴姓，可否賜一張名片？ 客戶客戶A A：啊？我沒帶名片！：啊？我沒帶名片！ 臵業顧問臵業顧問A A：沒關系，您告訴我您的電話號碼也可以。：沒關系，您告訴我您的電話號碼也可以。 客戶客戶A A：1388388388813883883888，江，江*。 臵業顧問臵業顧問A A用筆記在了本子上用筆記在了本子上 測試成功率：測試成功率：85%85% 周六銷售中心現場門庭若市，所有臵業顧問都

35、在繁忙而有序的接待客戶，只見周六銷售中心現場門庭若市，所有臵業顧問都在繁忙而有序的接待客戶，只見 一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的臵業顧問小李一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的臵業顧問小李 禮儀之邦禮儀之邦 目的目的為了為了 不流失每一組不流失每一組 到訪客戶到訪客戶 銷售中心實戰銷售中心實戰 案例案例人物人物 背景背景 銷售中心實戰銷售中心實戰 案例案例人物人物 對話對話 2 2、禮儀之邦、禮儀之邦 望望從客戶的衣著、言行舉止、神態表情等快速判斷其購買實力。從客戶的衣著、言行舉止、神態表情等快速判斷其購買實力。 聞聞通過簡單的交流了解到客戶的初步意向通過簡單

36、的交流了解到客戶的初步意向 問問設定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對其購買力的進設定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對其購買力的進 一步判斷。一步判斷。 切切針對客戶關注點，結合項目優勢，直切客戶“心理命門”針對客戶關注點，結合項目優勢，直切客戶“心理命門” 3 3、望聞問切、望聞問切初步判斷客戶意向的秘訣初步判斷客戶意向的秘訣 望聞問切望聞問切 綜述綜述初步初步 判斷客戶意向判斷客戶意向 的秘訣的秘訣 銷售中心實戰銷售中心實戰 案例案例 背景介紹背景介紹 人物對話人物對話P1P1 人物對話人物對話P2P2 成交的關鍵在于問話，句號要變成問號，陳述要變成誘導，理解成交的關鍵在于問話，句號

37、要變成問號，陳述要變成誘導，理解+ +反反 問才構成一劍封喉的銷售攻勢。問才構成一劍封喉的銷售攻勢。 人們只關心對他有好處或對他有威脅的信息，所以如果你問的問題他人們只關心對他有好處或對他有威脅的信息，所以如果你問的問題他 覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會開始注意，有問題才能引導覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會開始注意，有問題才能引導 客戶思考，思考了就會有行動，有行動才會有結果。這個過程，我們客戶思考，思考了就會有行動，有行動才會有結果。這個過程，我們 是不能省略的，我們如果想要結果就必須從發問開始。是不能省略的，我們如果想要結果就必須從發問開始。 背景介紹背景介紹 此故事發生在此故

38、事發生在0808年中下旬龍湖年中下旬龍湖* *項目銷售現場，那時的市場相項目銷售現場，那時的市場相 當慘淡，客戶反復無常，基本上客戶回去后再來定房的幾率少當慘淡，客戶反復無常，基本上客戶回去后再來定房的幾率少 之又少，在銷售經理“永遠不要相信明天”原則的帶領下，銷之又少，在銷售經理“永遠不要相信明天”原則的帶領下，銷 售中心同僚使出渾身解數，堅持今天的客戶今天切！在銷售的售中心同僚使出渾身解數，堅持今天的客戶今天切！在銷售的 過程中突破一個又一個難題，小步快跑！完成一套又一套非常過程中突破一個又一個難題，小步快跑！完成一套又一套非常 不容易的銷售！不容易的銷售！ 時間：時間：0808年中下旬下

39、午三點鐘年中下旬下午三點鐘 場景：場景：0808下半年，情景慘淡，但銷售中心氣氛還不錯，居然還下半年，情景慘淡，但銷售中心氣氛還不錯，居然還 有三組客戶有三組客戶 這時，有客戶提著旁邊競爭樓盤的袋子，看起來實力一般，今這時，有客戶提著旁邊競爭樓盤的袋子，看起來實力一般，今 天路過來看看天路過來看看 春森實戰案例春森實戰案例 望聞問切望聞問切 綜述綜述初步初步 判斷客戶意向判斷客戶意向 的秘訣的秘訣 銷售中心實戰銷售中心實戰 案例案例 背景介紹背景介紹 人物對話人物對話P1P1 3 3、望聞問切、望聞問切初步判斷客戶意向的秘訣初步判斷客戶意向的秘訣 臵業顧問：你好！歡迎參觀龍湖臵業顧問：你好！歡

40、迎參觀龍湖*項目項目 客戶：你好！我過來了解一下客戶：你好！我過來了解一下 臵業顧問：先生是第一次過來嗎？看你的袋子是剛看過旁邊臵業顧問：先生是第一次過來嗎？看你的袋子是剛看過旁邊XXXX的樓的樓 盤吧？（臵業顧問通過觀察，試探性詢問客戶）盤吧？（臵業顧問通過觀察，試探性詢問客戶） 客戶：呵呵，對啊，昨天定了那邊的，還沒簽合同呢！今天逛著玩，客戶：呵呵，對啊，昨天定了那邊的，還沒簽合同呢！今天逛著玩， 順便過來看看你們的項目。（通過詢問，客戶表明了來訪意圖，為順便過來看看你們的項目。（通過詢問，客戶表明了來訪意圖，為 臵業顧問下一步接待打下了基礎）臵業顧問下一步接待打下了基礎） 臵業顧問：先是

41、一陣失望，買了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！臵業顧問：先是一陣失望，買了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！ 反正沒簽約，既然敢定房那說明實力沒問題，是我們的準客戶群。反正沒簽約，既然敢定房那說明實力沒問題，是我們的準客戶群。 好好介紹一下我們的產品，從各方面來說，肯定我們的是最好的好好介紹一下我們的產品，從各方面來說，肯定我們的是最好的 啊啊 接下來臵業顧問很仔細的把我們的產品全部介紹了一遍，非常詳細。接下來臵業顧問很仔細的把我們的產品全部介紹了一遍，非常詳細。 通過交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在通過交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在* *樓盤定的卻是高層，這樓盤定的卻是高層，這 給了臵業

42、顧問非常難得的機會給了臵業顧問非常難得的機會 3 3、望聞問切、望聞問切初步判斷客戶意向的秘訣初步判斷客戶意向的秘訣 望聞問切望聞問切 綜述綜述初步初步 判斷客戶意向判斷客戶意向 的秘訣的秘訣 銷售中心實戰銷售中心實戰 案例案例 背景介紹背景介紹 人物對話人物對話P1P1 4 4、暖場造氛、暖場造氛利用人氣，制造熱銷利用人氣，制造熱銷 氛圍氛圍 現場熱銷的氛圍不僅依賴于真實的體現，更要依賴現場熱銷的氛圍不僅依賴于真實的體現，更要依賴 銷售團隊之間的“作秀”能力。例如：銷售團隊之間的“作秀”能力。例如： （1 1）利用現場已有的客戶，不論有意向、無意向、）利用現場已有的客戶，不論有意向、無意向、

43、 業主業主都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器！都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器！ （2 2）銷售團隊自身的配合，不斷的向意向客戶傳）銷售團隊自身的配合，不斷的向意向客戶傳 遞遞*房源已售出，或房源已售出，或*客戶會在客戶會在*時間來簽合時間來簽合 同同 （3 3）銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成）銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成 真正客戶的快速成交。真正客戶的快速成交。 暖場造氛暖場造氛 綜述綜述利用利用 人氣，制造熱人氣，制造熱 銷氛圍銷氛圍 銷售中心實戰銷售中心實戰 案例案例 人物對話人物對話P1P1 人物對話人物對話P2P2 人物對話人物對話P3P3 銷售中心實戰案例：人物對話銷售

44、中心實戰案例：人物對話P1P1 銷售中心案例：接銷售中心案例：接29P29P 置業顧問置業顧問A A：好的，我先給您簡單介紹一下項目：龍湖：好的，我先給您簡單介紹一下項目：龍湖*項目是龍項目是龍 湖地產打造的北部新區地標型的城市綜合體，包括住宅，寫字樓，湖地產打造的北部新區地標型的城市綜合體，包括住宅，寫字樓， 商業等部分。請問您是打算投資呢還是自己住呢？商業等部分。請問您是打算投資呢還是自己住呢？ 客戶客戶A A：打算投資，我在歇臺子有套自建房，馬上就拆遷了，有點：打算投資，我在歇臺子有套自建房，馬上就拆遷了，有點 錢，想賣套房子投資，不是都說現在是時候抄底了嗎，我也這么覺錢，想賣套房子投資

45、，不是都說現在是時候抄底了嗎，我也這么覺 得。得。 置業顧問置業顧問A A：先生的眼光很獨到啊，您投資過其他房產嗎？：先生的眼光很獨到啊，您投資過其他房產嗎？ 客戶客戶A A：沒有，我一般都是投資股票的，基本沒有虧過，但是現在：沒有，我一般都是投資股票的，基本沒有虧過，但是現在 股票市場不是很景氣，所以想投資點固定資產。股票市場不是很景氣，所以想投資點固定資產。 4、暖場造氛、暖場造氛利用人氣，制造熱利用人氣，制造熱 銷氛圍銷氛圍 暖場造氛暖場造氛 綜述綜述利用利用 人氣，制造熱人氣，制造熱 銷氛圍銷氛圍 銷售中心實戰銷售中心實戰 案例案例 人物對話人物對話P1P1 人物對話人物對話P2P2

46、人物對話人物對話P3P3 臵業顧問臵業顧問B B上場，走到臵業顧問上場，走到臵業顧問A A身邊身邊 臵業顧問臵業顧問B B：3131樓六號房剛剛定了，不要推薦了樓六號房剛剛定了，不要推薦了 臵業顧問臵業顧問A A點頭點頭 臵業顧問臵業顧問A A：如果投資的話，我給您推薦這個戶型，這是我們最：如果投資的話，我給您推薦這個戶型，這是我們最 近才推出的特價房，才近才推出的特價房，才3434萬，非常劃算，很適合投資。萬，非常劃算，很適合投資。 臵業顧問臵業顧問B B上場，走到臵業顧問上場，走到臵業顧問A A身邊身邊 臵業顧問臵業顧問B B：3333樓樓7 7號房剛剛定了，不要推薦了號房剛剛定了，不要推

47、薦了 客戶客戶A A：這么快？你們賣得不錯啊？：這么快？你們賣得不錯啊？ 臵業顧問臵業顧問A A：是啊，因為我們的優惠在下個星期一就要取消了，：是啊，因為我們的優惠在下個星期一就要取消了， 所以很多客戶都趕在這兩天買房，其中很多就是龍湖老業主所以很多客戶都趕在這兩天買房，其中很多就是龍湖老業主 4 4、暖場造氛、暖場造氛利用人氣，制造利用人氣，制造 熱銷氛圍熱銷氛圍 暖場造氛暖場造氛 綜述綜述利用利用 人氣，制造熱人氣，制造熱 銷氛圍銷氛圍 銷售中心實戰銷售中心實戰 案例案例 人物對話人物對話P1P1 人物對話人物對話P2P2 人物對話人物對話P3P3 銷售中心實戰案例：人物對話銷售中心實戰案

48、例：人物對話P2P2 客戶客戶A A：哦，你剛說的：哦，你剛說的3434萬是優惠價格嗎？萬是優惠價格嗎？ 臵業顧問臵業顧問A A：不是，優惠過后：不是，優惠過后3333萬都不到，您要抓緊機會哦，我有萬都不到，您要抓緊機會哦，我有 個關系很好的客戶，就是因為回去考慮了幾天，來的時候房子沒買個關系很好的客戶，就是因為回去考慮了幾天，來的時候房子沒買 到，現在對我意見很大，還在生我氣呢，所以機會難得，再加上北到，現在對我意見很大，還在生我氣呢，所以機會難得，再加上北 部新區的未來發展您可能比我還清楚，所以您一定要抓住機會啊！部新區的未來發展您可能比我還清楚，所以您一定要抓住機會啊！ 客戶客戶A A：

49、但是我現在手里沒有太多現錢，我又不想按揭，這樣吧，：但是我現在手里沒有太多現錢，我又不想按揭，這樣吧， 我回去考慮一下盡快給你回復。我回去考慮一下盡快給你回復。 客戶客戶A A拿了一份資料就回去了。此時，在江先生心中已經留下了拿了一份資料就回去了。此時，在江先生心中已經留下了* 項目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江先生再次來到售房部，項目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江先生再次來到售房部， 但是身邊多了一對夫婦但是身邊多了一對夫婦 4 4、暖場造氛、暖場造氛利用人氣，制造熱利用人氣，制造熱 銷氛圍銷氛圍 暖場造氛暖場造氛 綜述綜述利用利用 人氣，制造熱人氣，制造熱 銷氛圍銷氛圍 銷售中

50、心實戰銷售中心實戰 案例案例 人物對話人物對話P1P1 人物對話人物對話P2P2 人物對話人物對話P3 P3 銷售中心實戰案例：人物對話銷售中心實戰案例：人物對話P3P3 與客戶建立良好關系的入門課，學會主動贊美對方，與客戶建立良好關系的入門課，學會主動贊美對方， 更容易獲得對方的信任。針對不同類型客戶贊美方更容易獲得對方的信任。針對不同類型客戶贊美方 式也有所不同式也有所不同當然，我們也可以把贊美轉化為當然，我們也可以把贊美轉化為 贊同。贊同。 5 5、學會贊美、學會贊美先入為主先入為主 學會贊美學會贊美 綜述綜述先入先入 為主為主 贊美的要點贊美的要點 真誠的贊美真誠的贊美 贊美閃光點贊美