1、 銷售銷售類人員類人員 素質辭典素質辭典 第 1 頁 銷售類人員銷售類人員素質模型素質模型 銷售類人員銷售類人員的的素質模型如下：素質模型如下： 權重權重 素質名稱素質名稱 勝任勝任等級等級 影響能力 4 成就動機 3 堅持不懈 3 客戶導向 3 人際交往 3 自信心 3 分析式思維 3 銷銷售售職職群群素素質質模模型型 管理管理能力能力：影響能力 思維思維能力能力：分析式思維 個人特質個人特質：成就導向、自信心、堅持不懈、人際交往 專業素質：專業素質：客戶導向 第 2 頁 目 錄 2.04 影響能力 . 3 5.01 成就動機 . 3 5.05 堅持不懈 . 4 3.02 客戶導向 . 5
2、5.07 人際交往 . 6 5.09 自信心 . 6 4.02 分析式思維 . 7 第 3 頁 2.04 影響能力影響能力 定義：定義： 運用數據、事實等直接影響手段，或通過人際關系、個人魅力等間接策略來影響客戶，使其接受產品推薦并可能產生購買行為的能力。 關鍵點：關鍵點： 采取各種手段說服客戶接受產品推薦并購買。 行為分級：行為分級： 一級：直接說服一級：直接說服 - 采用單一、直接的方法或論據說服客戶進行購買（如：擺事實講道理等） ，通常強調產品本身的優勢。 二級：簡單二級：簡單多元多元法法 - 采用兩種以上的方法，或準備多種論據對客戶進行說服，但仍然沒有表現出針對客戶的特點進行產品推薦。
3、 三三級：級：對癥下藥對癥下藥 - 善于換位思考，能夠根據客戶的興趣點和關注點（如：愛好、利益、顧慮等） ，并通過滿足其要求來顯示對客戶的重視和理解，從而獲得客戶的持續信任。 - 預先考慮到不同客戶的可能反應，提前做出應對預案。 四級：巧借力法四級：巧借力法 - 尋找支持自己觀點并能對客戶真正產生影響的人物， 使用連環套的方式對客戶施加影響，如：借助專家說法，游說客戶中的關鍵決策人物，利用人際關系網絡進行間接影響等。 五級：五級：利益聯盟利益聯盟 - 能夠根據銷售當場的情況設計復雜的影響策略，與關鍵人物結成利益聯盟，通過私下溝通獲取對方的支持，共同對客戶施加影響。 5.01 成就動機成就動機 定義：定義： 指個人有強烈的追求工作成功的愿望， 不斷設定挑戰性的目標挑戰自我， 關注自身職業生涯的發展，追求事業的成功和卓越。 關鍵點：關鍵點： 有事業心，設定高標準的自我挑戰目標，與他人競爭，追求
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