1、BUSINESS寫 字 樓 招 商 方 案實景圖總面積3000平米花都區新華街五華直街與鳳華路交界處二樓寫字樓預算寫字樓級別面積裝修/元辦公用品總價/元普通寫字樓3000300，000300，000甲級寫字樓30001，000，0001，000，0002，000，0005A級寫字樓30003，000，0002，000，0005，000，000支 出 預 算寫字樓預算寫字樓級別總面積單價/平米月租年租普通寫字樓30001030,000360,000甲級寫字樓30003090,0001,080,0005A級寫字樓300010030,00003,600,000收 入 預 算一、寫字樓的分類12 甲級
2、寫字樓沒有固定的標準，只是一種行業內通行的叫法。5A級寫字樓行業內有固定的標準。OA:辦公智能化BA:樓宇自動化CA:通訊傳輸智能化FA:消防智能化SA:安保智能化二、寫字樓的營銷方式1.坐銷即現場接待，開盤、強銷、持銷、收尾期貫穿整 個過程。2.直銷也稱行銷，目標客戶明確，集中在較熟的客戶或有意更換、購買寫字樓的大客戶上，以整棟、整層購買為主。A：上門行銷B：電話行銷命中率較高命中率很低二、寫字樓的營銷方式3.掃雷 與行銷不同點在于目標性不強，屬于排查、掃街式銷售。A：掃樓B：掃展會命中率均較低但可以大海撈針，尋找重點，鎖定目標，為下一步行銷作客戶積累。二、寫字樓的營銷方式4.公關模式比行銷
3、更明確、直接、有效。銷售代表銷售主管銷售經理銷售總監營銷副總或總經理公關負責人整合工程、財務等部門，目標具體打擊，適合整售客戶。三、寫字樓形象影響因素九大因素地段交通開發商的實力物業管理品質檔次政府支持規模定位進駐企業商務配套四、寫字樓的營銷手段2.裝修中1.裝修前3.裝修后采取整層營銷，與意向大單客戶談判。若沒有整層客戶，則會轉向打散銷售如果談判情況仍然不理想，則可選擇租售結合方式。五、寫字樓的營銷階段劃分第一階段：導入期，尋找客戶訂作式生產。此階段為項目初期階段，在項目則取得土地使用權時就開展，利用合適的公關人員或策略對區域內的單位和企業進行排查。關注投資商的名氣五、寫字樓的營銷階段劃分第
4、二階段：啟動期，尋找客戶進行整售剛進入施工階段，工程仍存有較大改動余地，進行大客戶排查。一般客戶會提出一些要求，如：A：工程結構改造B：功能區域劃分調整C：初裝修標準D：壓低整體售價E：企業冠名權要求五、寫字樓的營銷階段劃分第三階段：完成期，開始銷售利用啟動期排查和積累的客戶，推出適當單元上市，測試市場和投資客戶反應，關注點在于：A A：價格：價格B B：空間尺寸：空間尺寸CC：戶型結構：戶型結構D D：物業管理等：物業管理等力爭整租客力爭整租客戶意向確定戶意向確定五、寫字樓的營銷階段劃分第三階段：強銷期，大規模放量有銷售任務和回款指標，利用廣告宣傳、現場活動等造勢，大規模放量、密集轟炸、集中
5、銷售。關注點：A：價格B：空間尺寸C：戶型結構D：升值F：檔次E：進駐企業G：物業管理整售客戶確定；整層、整售為主五、寫字樓的營銷階段劃分第五階段：持銷期，消化掉大部分面積，完成綜合指標80%以上借助強銷期的余熱，改變、調整、創新宣傳推廣策略，擴大客戶打擊面，適當借助價格優勢消化掉絕大部分樓層和面積。關注點：A：空間B：戶型C：價格D：升值F：優惠政策E：進駐名企散租為主五、寫字樓的營銷階段劃分第五階段：收尾期，消化余下單元消化掉余下的尾單元，一般尾房面積較大、戶型不合理、樓層較差、工程結構管線較多等。關注點：A：價格B：進駐企業C：物業檔次散單元較多六、寫字樓的推廣和跟進第一階段：導入期A：
6、側重于投資商的實力和品牌效應；B：戶外立體單柱、圍檔；C：小頻的報紙、平媒宣傳；D：政府的支持和規劃立項側重。小頻率、量小質精六、寫字樓的推廣和跟進第二階段：啟動期B：適頻平媒大版面宣傳；A：側重于項目的規模、定位、檔次、知名度和影響力；C：戶外、圍檔保留；D：論壇活動；E：知名大企業的溝通；F：項目宣傳材料到位。適當頻次七、寫字樓的客戶類型只有掌握客戶類型，提出相關應對措施，才能提高現場切單能力。1.理智穩健型特征：考慮問題深思熟慮、冷靜、穩健，不易被打動，對問題疑點一定要搞清楚。措施：加強產品品質、公司實力、產品優勢等講解，做到有理有據，切不可虛假胡說。七、寫字樓的客戶類型2.熱情沖動型特
7、征：天性愛激動，易受外界慫恿和刺激，易改變主意。措施：趨熱打鐵、狂轟爛炸，但一般成交量不高。3.沉默寡言型特征：出言謹慎，外表反應冷漠。措施：以靜制靜，注意引導，親切誠懇，拉近感情。七、寫字樓的客戶類型4.優柔寡斷型特征：猶豫不決，反反復復。措施：堅持自已的觀點，尋找論據支撐，積極主導，讓客戶依賴于 你，快速作出決定。5.求神問卜型特征：事事相信風水，避諱風水謹忌。措施：不可否定別人的觀點，熟悉風水知識，尋找更合理論據觀點化解。七、寫字樓的客戶類型6.喋喋不休型特征：過分小心，想用言語打擊你。措施：取得信心，著重產品、項目優勢，快速下單。7.盛氣凌人型特征：趾高氣昂、態度強橫、自我感覺優越。措
8、施：不卑不亢、謙讓適度，尋找弱點、逐一化解。七、寫字樓的客戶類型9.借故拖延型特征：個性遲疑、推三推四。措施：追查不做決定的原因，路過的、看熱鬧的、市調的等，但應做 到禮貌有加、熱情待人，說不定能帶來別的客戶。八、住宅與寫字樓營銷的不同1.產品特性不同2.客戶特性不同+住宅營銷：是一種產品化的銷售，潛在客戶與成交客戶數量 相對多，整個營銷過程更強調營銷策劃定位的重要，項目定位準確，只要進行規范的銷售組織管理，將營銷廣告活動與銷售現場配合好，就可保證銷售業績。寫字樓營銷：則強調個性化銷售，或者說是關系營銷或組織營銷，由于潛在客戶和目標客戶數量相對少，整個銷售過程對第一單的銷售進程管理，強調對每個
9、意向客戶決策關系網的分析和公關，更強調一種團隊協作銷售。九、寫字樓營銷的終點差異化路線：差異化路線：產品差異化產品差異化建筑差異化建筑差異化理念差異化理念差異化形象差異化形象差異化九、寫字樓營銷的終點1.產品差異化地段檔次景觀大堂智能化程度水電空調等即指硬件的差異化。九、寫字樓營銷的終點2.建筑差異化層高開間距進深柱間距采光外立面建筑造型等建筑形態和結構九、寫字樓營銷的終點3.理念差異化生態環保健康節能等一般是指項目的新技術或創新九、寫字樓營銷的終點4.形象差異化區域形象企業形象政府支持進駐名企人才引進商務配套等綜合因素項目營銷差異化的終極點，前幾項存在較多雷同。THE ENDTHANK YOU
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