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2015房地產(chǎn)市場研究工具之客戶細分及七對眼培訓(xùn)課件（65頁）.pdf

資源ID：384887 資源大小：10.98MB 全文頁數(shù)：65頁
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2015房地產(chǎn)市場研究工具之客戶細分及七對眼培訓(xùn)課件（65頁）.pdf

1、房地產(chǎn)客戶研究與分析2015-3 房地產(chǎn)客戶研究是什么？Part 1分四個部分來分享：Part 2Part 3房地產(chǎn)客戶研究的目的和意義？房地產(chǎn)客戶研究和方法？Part 4房地產(chǎn)客戶研究的流程？What?How?Why?Part1“房地產(chǎn)客戶研究”是什么？潛在客戶意向客戶成交客戶競爭客戶同行政府機關(guān) 一切和房地產(chǎn)客戶相關(guān)的人研究對象：客戶基本情況（年齡等）居住狀況購房動機及需求購房行為特征價值觀研究內(nèi)容：一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容房地產(chǎn)交易特征：決策時間長，考慮因素多（地段、價格、戶型等）標(biāo)地大，交易時間長（購房到交付持續(xù)好幾年）購買頻率低，居住時間長（與人的生命周期吻合）牽

2、涉范圍廣（有可能整個家庭所有成員參與）房地產(chǎn)客戶研究內(nèi)容繁雜、任務(wù)繁重，主要與房地產(chǎn)交易特征相關(guān)。既然房地產(chǎn)客戶研究內(nèi)容繁雜、任務(wù)繁重，我們?yōu)槭裁匆托蟹康禺a(chǎn)客戶研究？更加精準(zhǔn)的定位拍著腦袋做事情的時期離我們愈來愈遠！房地產(chǎn)競爭愈來愈激烈，大鱷云集，稍不留神就要被一個項目拖死房子不是一造出來就有人來買產(chǎn)品為王向“短周期開發(fā)”過渡拿地6個月銷售Part2“房地產(chǎn)客戶研究”的目的和意義？精確把握客戶需求創(chuàng)造性滿足客戶需求（產(chǎn)品）復(fù)合客戶品味的廣告包裝精準(zhǔn)的渠道把產(chǎn)品銷售出去市場營銷的核心理念是什么？創(chuàng)造性滿足客戶需求城市客戶購買力、市場容量及購房消費特征客戶定位：客戶從哪來，潛在客戶特征客戶喜歡什

3、么樣的產(chǎn)品，接受什么價格？客戶對于設(shè)計的產(chǎn)品是否滿意？通過什么方式讓客戶接受產(chǎn)品和價格？客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)是否滿意？解決問題開發(fā)階段客戶研究貫穿于房產(chǎn)開發(fā)的各階段客戶研究在產(chǎn)品定位中的應(yīng)用Text in here項目分析客戶分析市場分析客戶研究在宣傳推廣階段的應(yīng)用Text in here項目分析客戶分析市場分析客戶研究在銷售階段的應(yīng)用Text in here項目分析客戶分析市場分析物業(yè)價格物業(yè)面積物業(yè)總價可承受家庭年收入目標(biāo)客戶研究分析年齡及家庭結(jié)構(gòu)職業(yè)背景收入水平產(chǎn)品偏好購房關(guān)注因素價值消費觀念信息獲取渠道置業(yè)動機共性價值認同個性價值認同調(diào)性偏好媒體偏好產(chǎn)品偏好潛在客戶類型目標(biāo)客戶鎖定價值認同導(dǎo)向偏好鎖定推廣策略銷售策略客戶分析推導(dǎo)流程舉例：客戶研究是銷售階段的使用成交客戶客戶特征、購買動機、產(chǎn)品偏好、媒體偏好、購買動因、付款方式等流失客戶流失客戶特征、流失原因等觀望客戶觀望客戶特征

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