山傳海房地產公司策劃師培訓講義（128頁）.ppt
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山傳海房地產公司策劃師培訓講義（128頁）.ppt
1、房地產前期策劃的理論與實踐房地產前期策劃的理論與實踐山傳海山傳?？茖W營銷 系統服務 2007.081溝通提綱-房地產營銷的有關理論-房地產前期策劃的程序與方法2第一篇：房地產營銷的基礎理論第一篇：房地產營銷的基礎理論3一、兩種傳統的營銷理論 4P理論與4C理論44P營銷組合1960年，美國的麥肯錫提出了著名的4P營銷組合PRODUCT產品PLACE地點渠道PRICE價格PROMOTION促銷該理論在營銷循環中確立了非常崇高的影響力54C營銷理論 Consumer首先研究消費者的需求與欲望不要再賣你所制造的產品而要賣某人確定想購買的產品 6 Cost 暫時忘掉定價策略 先去了解消費者要滿足其需要
2、與欲望所須付出的代價 7 Convenience 忘掉渠道策略 應當思考如何給消費者方便 以購得商品 8 Communications 最后要忘掉促銷 現在的新名詞是溝通 強調的是與消費者的對話9對4P與4C的評價4P營銷組合在現今仍是一種基本的營銷策略 它在很大程度上還是以生產觀念為基礎 或者說是以企業為中心 10而4C營銷理念更進一步體現了以消費者為核心的現代營銷理念實現了營銷重心的轉移即把對產品的首要關注轉移到對顧客的需要與欲望上來把以企業為中心轉移到以消費者為中心 11 當產品制造已經完成，希望盡快實現銷售時，適合4P理論當產品發展剛剛開始，希望符合消費者需要時，適合4C理論或者說，4
3、P理論回答的是狹義的營銷問題而4C理論回答的則是廣義的營銷問題12二、兩種新的營銷理論 CI與CS13CI營銷理念Corporate identity 從企業出發 通過塑造良好的企業形象來吸引客戶 是一種由內向外的思維方式 14CS營銷理念Consumer Satisfaction 是直接從顧客的需求出發以提高顧客滿意度為目的 一種由外而內的思維方式 15對CI與CS關系的評價企業營銷活動應該是CI與CS的統一 CI具有企業自言自語的弱點通過CS的企業與顧客的雙向溝通來彌補 基于顧客視角的CS，對基于企業視角的CI是一種超越 16讓顧客滿意的重要性是顯而易見的企業的產品要得到市場的接受，必須讓顧客對企業的產品滿意企業必須通過讓顧客滿意，才能贏得市場，獲得利潤因此，CS戰略是現代營銷理念的核心17現代營銷理念的核心理念滿意(mind satisfaction，簡稱 MS) 包括對房地產企業的
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