房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)課件(19頁(yè)).pdf

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1、銷售流程銷售流程2銷售流程課程目標(biāo)銷售流程課程目標(biāo)了解銷售流程的各個(gè)環(huán)節(jié)和目的了解銷售流程的各個(gè)環(huán)節(jié)和目的掌握銷售流程的動(dòng)作及重點(diǎn)掌握銷售流程的動(dòng)作及重點(diǎn)能夠熟練完成銷售流程能夠熟練完成銷售流程課程目標(biāo)課程目標(biāo)3銷售流程課程內(nèi)容銷售流程課程內(nèi)容銷售流程的含義銷售流程的含義銷售流程各環(huán)節(jié)要點(diǎn)銷售流程各環(huán)節(jié)要點(diǎn)銷售循環(huán)銷售循環(huán) 課程內(nèi)容課程內(nèi)容4銷售流程含義銷售流程含義銷售流程含義銷售流程含義從接待客戶開從接待客戶開始至送走客戶始至送走客戶為止為止狹義狹義包括狹義的銷售流程、包括狹義的銷售流程、帶看流程、銷售循環(huán)、帶看流程、銷售循環(huán)、資料存檔等等資料存檔等等廣義廣義5銷售流程狹義銷售

2、流程狹義狹義之銷售流程狹義之銷售流程裱板區(qū)裱板區(qū)迎來(lái)迎來(lái)12模型區(qū)模型區(qū)3洽談區(qū)洽談區(qū)( (初步初步) )4帶客看房帶客看房5送往或送往或洽談區(qū)洽談區(qū)( (深入深入) )6下定下定7定金轉(zhuǎn)移定金轉(zhuǎn)移8 三要素的運(yùn)用三要素的運(yùn)用傾聽傾聽迎合迎合氣勢(shì)氣勢(shì)6銷售流程狹義流程銷售流程狹義流程迎來(lái)迎來(lái)1目目的的增加親和力、消除隔閡、給客戶留下好印象增加親和力、消除隔閡、給客戶留下好印象手手法法面帶微笑，眼神自然與客戶交流；左手持銷售夾，面帶微笑，眼神自然與客戶交流；左手持銷售夾，右手做引導(dǎo)手勢(shì)，明確指引客戶；帶領(lǐng)時(shí)走在客右手做引導(dǎo)手勢(shì)，明確指引客戶；帶領(lǐng)時(shí)走在客戶前方半步。“歡迎參觀”，互換名片，

3、“先生，戶前方半步。“歡迎參觀”，互換名片，“先生，請(qǐng)問您貴姓”等請(qǐng)問您貴姓”等重重點(diǎn)點(diǎn)對(duì)客戶態(tài)度熱情、誠(chéng)懇，臉帶笑容對(duì)客戶態(tài)度熱情、誠(chéng)懇，臉帶笑容了解內(nèi)容了解內(nèi)容來(lái)客時(shí)間、客戶貴姓、性別、年齡、回籠情況、來(lái)客時(shí)間、客戶貴姓、性別、年齡、回籠情況、來(lái)人數(shù)量、外貌特征、名片資料等來(lái)人數(shù)量、外貌特征、名片資料等7銷售流程狹義流程銷售流程狹義流程目目的的使客戶了解本案位臵與所在區(qū)域的地理關(guān)系及周圍的環(huán)使客戶了解本案位臵與所在區(qū)域的地理關(guān)系及周圍的環(huán)境、交通、主要生活機(jī)能及規(guī)劃，突出本地區(qū)的便利性；境、交通、主要生活機(jī)能及規(guī)劃，突出本地區(qū)的便利性；初步了解客戶需求初步了解客戶需求手手法法A.A. 引導(dǎo)客戶進(jìn)入“裱板區(qū)”引導(dǎo)客戶進(jìn)入“裱板區(qū)”B.B. 在“裱板區(qū)”流程需結(jié)合客戶對(duì)地段的不同認(rèn)知程度進(jìn)行在“裱板區(qū)”流程需結(jié)合客戶對(duì)地段的不同認(rèn)知程度進(jìn)行介紹。始終面對(duì)客戶，右手做指引引導(dǎo)客戶看裱板

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