綠城房地產(chǎn)公司渠道拓客詳細(xì)工作方案（9頁(yè)）.doc

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綠城房地產(chǎn)公司渠道拓客詳細(xì)工作方案（9頁(yè)）.doc

1、綠城渠道工作開展思路目錄一、渠道拓客方向，客群確定；二、渠道拓客具體的方式、方法；三、渠道拓客與策劃配合的工作思路；四、團(tuán)隊(duì)的組建；五、渠道拓客的結(jié)果管控；六、渠道拓客的過(guò)程管控；一、渠道拓客方向，客群確定；1、金融系統(tǒng)（銀行、保險(xiǎn)公司）；2、教育系統(tǒng)（學(xué)校、教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）；3、醫(yī)院；4、政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位；5、商場(chǎng)、超市、餐飲；6、城區(qū)未開發(fā)的老居民區(qū)；7、客戶地圖繪制，調(diào)研統(tǒng)計(jì)各個(gè)拓客對(duì)象的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)（內(nèi)部員工情況、客戶資源情況、地理位置）二、渠道拓客具體的方式、方法1、團(tuán)購(gòu)（公司內(nèi)部員工、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位、銀行、學(xué)校、醫(yī)院等）2、電話CALL客（柏星三項(xiàng)目老

2、業(yè)主、到訪客戶、城區(qū)其他項(xiàng)目部分業(yè)主資源、拓客對(duì)象員工及客戶資源、拓客留電）3、單頁(yè)派發(fā)（粗派：城區(qū)街道、居民區(qū)、公園、體育場(chǎng)；精派：城區(qū)競(jìng)品項(xiàng)目客戶截留、拓客對(duì)象企業(yè)內(nèi)部派發(fā)）4、巡展（社區(qū)、商超、公園、機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位）5、中介合作（目前蕭縣有近二十家房產(chǎn)中介，競(jìng)爭(zhēng)激烈）6、現(xiàn)場(chǎng)接待、逼定；7、公司內(nèi)部全員營(yíng)銷；三、渠道拓客與策劃配合的工作思路1、渠道的工作開展，活動(dòng)是拓客的主要理由，也是導(dǎo)客的主要手段。因此，渠道與策劃必須密切配合，充分了解客戶過(guò)后，根據(jù)客戶的興趣點(diǎn)定制喜歡的活動(dòng)。2、為了活動(dòng)能夠能夠在一個(gè)時(shí)間段內(nèi)可以長(zhǎng)期反復(fù)開展，還需要將活動(dòng)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化分類；3、拓客和

3、活動(dòng)結(jié)合，每日、每周、每月都要有活動(dòng)；4、（日活動(dòng)）活動(dòng)只是一個(gè)借口，到訪以活動(dòng)的名義送禮品；方便每日的拓客、巡展、電話邀約；（周活動(dòng)）以簡(jiǎn)單易操作、低費(fèi)用的小暖場(chǎng)形式舉辦。目的幾個(gè)方面：一是集中邀約意向客戶現(xiàn)場(chǎng)集中介紹、逼定；二是拓客和電CALL邀約客戶首次到訪；三是通過(guò)純粹貪圖小便宜來(lái)參加活動(dòng)的到訪人員感受現(xiàn)場(chǎng)氛圍和了解項(xiàng)目后傳播項(xiàng)目知名度和口碑，并且這部分人可以烘托現(xiàn)場(chǎng)人氣；（月活動(dòng)）目的同周活動(dòng)差不多，只不過(guò)費(fèi)用和規(guī)模相對(duì)較大，效果產(chǎn)出較周活動(dòng)也較好；5、每月兩到三場(chǎng)周活動(dòng)加一場(chǎng)月活動(dòng)，周活動(dòng)由渠道和案場(chǎng)主導(dǎo)，月活動(dòng)由企劃部牽頭舉辦。這樣，一是活動(dòng)具有節(jié)奏感，二是費(fèi)用和人員精力能夠承受，銷售員可以集中精力現(xiàn)場(chǎng)接待和逼定客戶；6、渠道小暖場(chǎng)活動(dòng)

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