易居房地產公司銷售講義及答客問培訓課件（50頁）.pdf
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易居房地產公司銷售講義及答客問培訓課件（50頁）.pdf
1、銷售講義及答客問 扎扎實實做好基礎工作 培訓大綱 第一部分：基礎概念 第二部分：銷售講義制作方法 第三部分：答客問制作方法 第四部分：考核作業 基礎概念 什么是銷售講義 什么是答客問 制作銷售講義和答客問的重要性 我們先討論下什么是銷售講義？，它有哪幾個要素？ “我們在思考” 項目立項了，該給業務員培訓了 產品資料給我了，我該整理了 該給業務員統一標準去賣房子 “我需要制作銷售講義了” 銷售講義即是： 一份專業的培訓資料 一份分類匯總的資料 一份統一執行的規范文件 賦予屬性 專業 全面 規范 歸納為 基礎工作 答客問定義 答客問是在銷售講義的基礎上，將客戶可能問道的問題以一問一答的方式，教會業
2、務員以專業的口徑，在同一的范圍內回答客戶，以達到準確輸出項目信息，達成銷售的目標。 從形式到方法到最終目的 制作銷售講義及答客問的重要性 我想先談下售樓的觀點 我們賣的是房子，不是在“賣菜” 所以我們需要非常熟練且專業 房子是“死”的，人是“活”的 所以我們需要知道客戶會問什么 我們是代理公司，我們連接成功的“橋梁” 所以我們需要規避法律風險 我們面對的是：高價值（產品） 我們面對的是：變化（客戶） 我們面對的是：風險（合作者） 銷售講義制作方法 銷售講義的內容分塊 銷售講義中的重點內容制作案例 做銷售講義需要準備什么 如何有效完成銷售講義制作 討論下大家通常銷售講義做些什么內容？ 銷售講義的
3、內容分塊 要把銷售講義做的內容全面，其實就像“談戀愛”是有階段切入點的。 初次見面：從環境切入 溫馨牽手：從市場切入 深入交往：從產品切入 談婚論嫁：從流程說辭切入 喜結連理：從黏貼附件切入 “第一印象”很重要，“深刻了解”是必須，“三方會談”是成否關鍵 環境如何切入-增加地緣了解度 “區域概況” 是對于項目整體的區位定義 “周邊交通” 從專用名可分為：“軌”、“速”、“環”、“隧“、“縱”、“橫”等。 從標題可分為：道路系統、公交線路系統、軌道交通系統、其他交通系統（一般指高速） “生活配套” 指1至3公里范圍的生活配套（踏點圖） 指15分鐘車程范圍生活配套（生活半徑圖） 備注：此2份圖均會用于企劃制定成銷售道具用于銷售現場及銷售宣傳冊，原始數據需要銷售踏研 “規劃環境” 大環境規劃（板塊規劃，相鄰板塊規劃） 項目地處規劃（項目紅線外規劃） 市場如何切入-增加說辭寬度 “當年市場供需成交
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