1、房地產價格的心理策略價格：大市看跌 策略：應運而生1994年以前是房地產泡沫經濟呈高度膨脹的時期，決定一個樓盤是否好銷的因素是“地段”。隨著經濟 中泡沫成分的減少，地段、價格、小區環境、物業管理等因素對房地產銷售走勢都產生一定的影響。：1996 年以后，最能影響房地產銷售走勢的關鍵的因素逐漸轉移到一個焦點上一一價格。自此國內住宅市場的總 體價格長期呈現緩緩下行的趨勢，而且目前還沒有任何跡象表明房價已經到了谷底。以廣州市為例，1999 年19月，廣州市市區商品房預售均價為每平方米5845元，其中住宅每平方米4840元，分別比1998 年同期下降了 3.3%和3.4%。自1996年以來，廣州市市區
2、商品房價格一直呈下降趨勢，4年下降幅度為 12.3%o實際上，今后商品房價格下降的空間將很小。房地產開發商一方面要避免僥幸心理，切忌一廂情愿地 死守高價位不放；另一方面也不要驚慌失措，盲目跟風，以致血本無歸。在保證合理行業利潤（既非暴利 也非血本無歸）的前提下，房地產商應通過好的價格策略來輔助進行合適的價格定位。在形形色色的價格策略應用中，利用樓盤本身的條件，結合消費者的心理定價作組合，并根據銷售進 程的變化巧妙地對價格進行調整，這樣的價格策略可稱之為“心理定價突破法”，是房地產價格策略組合中 比較常用而且殺傷力較強的一種方法。應用之一：順著走，突破心理價格障礙，創造銷售勢能一般情形下，任何消
3、費者在購買一件商品特別是價值較高的商品以前，都會有意無意地通過種種信息 渠道得到有關此類商品的一些信息（包括價格、規格、質量等），然后根據這些信息及對于這件商品的直 觀了解，在心里先衡量這個東西到底值多少錢。這個價格就是我們常說的心理價格。“勢能”原本是物理學中的概念，指物體因處于一定高度而具備的能最。銷售勢能指消費者對其所購買 的商品所感覺到的心理價格與實際價格之間的差距。消費群心理價格比實際價格高得越多，由此引發的銷 售勢能就越大，銷售速度與銷售數最都會得到很大的提升。案例一：成功運用價格策略的典范在廣州市工業大道南端有一著名的金碧花園，自1997年秋推入市場后，聲譽鵲起，以自己獨特的價 格策略運用，成為廣州市房地產營銷策略的典范。從進入市場的最初期開始，發展商及策劃者們對于樓盤價格競爭的特殊性就有了一個清醒的認識。首 先，房地產的價格與區
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