1、招商工作流程 一、主力店招商談判流程二、招商中期工作流程三、招商后期工作流程四、商業市場調查流程五、商家搜集六、招商客戶接待流程七、招商客戶談判流程八、招商合同簽訂流程九、外出招商流程十、招商電話說辭十一、招商宣傳流程十二、招商人員培訓流程一、主力店招商談判流程1、流程概況目的為本項目與主力店達成招商意向，以簽訂意向書或合同為目的為本項目提供品牌支撐以及宣傳熱點適用范圍用于項目前期預招商以及后期主力商家接待等定義談判：除正式場合下的談判外，一切協商、交涉、商量、磋商等等參與部門招商部及其他相關部門招商部1、聯系品牌商家，約訪商家2、了解品牌的意向，品牌特點以及公司內部架構等3、負責確定談判內容

2、，了解商家需求，對建筑的需求，面積的需求，以及各項招商條件政策傾向，為談判成功做準備4、與品牌商家溝通，簽訂意向書以及意向合同5、掌握客戶需求，及時與客戶進行溝通聯系，對項目進行積極促進行政部1、會議室準備，電腦投影儀準備2、商戶接送、接待、準備禮品企劃部1、企業及項目資料設計，招商手冊制作2、會議室布置總工辦1、 提供最新項目圖紙2、 與商家溝通圖紙相關問題3、 結合商家需要調整相關設計內容拓展部1、 草擬意向合作協議2、 審核意向合作協議3、 協調相應政府關系財務部1、審核意向合作協議2、收取合作定金董事長指導招商策略，批準招商計劃批準合作意向書2、流程指引制定招商計劃及招商方案公司批準計

3、劃及方案招商準備，公司簡介、項目簡介，各類圖紙收集商家資源，分類列名單聯絡商家初步溝通，發公司資料跟蹤商家對項目的了解情況，解答疑問資料了解商家合作意向，邀請來訪考察對意向商家考察洽談合作意向，對方報價、提出物業要求、規劃內部布局況，解答疑問資料歸集意向商家，向公司匯報確定三家以上意向商家確定商家簽訂意向合同交定金執行合同3、談判程序招商洽談需要一個過程，其基本程序是：開局、摸底、報價、磋商、達成協議和簽約六個階段。結合項目做如下分析：3.1、開局，即確立開局的談判目標，創造一種適宜的談判氣氛。 首先，聯系商家負責人或談判人員見面，主要方式可以為電話約訪，上門拜訪，郵件預約等，前期的接觸，可以

4、避免見面生硬的尷尬。3.2、摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對方的觀點和立場，相互了解各自的期望。然后，商家人員闡述自己的商家簡介以及租賃要求或購買要求，招商人員闡述本項目的基本情況，以及大體商業情況，業態定位，面積等等，雙方就項目情況作出基本的了解。3.3、報價，即雙方提出具體的報價和交易條件。談判雙方在了解項目情況之后，商家提出自己需求的商業面積、建筑要求，以及能承受的購買價格或租賃價格等等，招商人員作出本項目的具體的銷售價格報價以及租賃價格報價等等，雙方作出實質性的闡述。3.4、磋商，即談判雙方對報價和交易條件進行反復協商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。經過互相的了解和談判，

5、就項目問題雙方作出各自的讓步，達成一定的共識，此階段可能持續時間較長，短則幾個月，長達一年多，在多次的談判磋商中，達成共識。3.5、成交，即雙方就談判的實質問題達成協議，業務成交。在經過長期的了解和磋商談判后，雙方達成協議，簽訂合作意向書，繳納定金，確定商家位置、面積、租金或售價等等。3.6、簽約，即以書面文件(經濟合同)的形式簽訂正式協議書，談判雙方必須依照協議內容履行協議，合同一經 簽訂就具有了法律效力。 最后階段，在所有條件談攏的條件下，雙方簽訂正式合同，具有法律效應，雙方約定付款方式以及付款金額以及各項目具體條款，在合同中具體體現。4、主力店招商主要業態主要百貨商家分類檔次代表商家主要

6、特色需求面積高端恒隆廣場LV、GUCCI、 Herms10萬以上高端海信廣場百貨LV、Herms、Prada、Cartier、Gucci6萬以上高端中信泰富LV、GUCCI、5萬以上高端巴黎春天LV、GUCCI、5萬以上中高端大洋百貨精品、時尚、生活百貨5萬以上中高端太平洋百貨時尚百貨8萬以上中高端銀泰百貨時尚、年輕、潮流5萬以上中高端銀座商城精品百貨3萬以上中高端百盛精品百貨5萬以上中高端尚泰百貨時尚百貨5萬以上 主要超市商家檔次代表商家主要特色需求面積高端華潤 OLE超市進口食品2000-5000高端佳世客普通家庭消費15000-30000中高端家樂福普通家庭消費1.5萬以上中高端華潤蘇果

7、普通家庭消費1.5萬以上中高端沃爾瑪普通家庭消費1.5萬以上中高端樂天瑪特進口韓國食品為特色1.5萬以上中高端銀座超市普通家庭消費8000以上中低端大潤發普通家庭消費1.5萬以上中低端樂購普通家庭消費1萬以上中低端人人樂普通家庭消費6000以上中低端卜峰蓮花普通家庭消費6000以上電影院檔次代表商家主要特色需求面積高端韓國希界維4D、IMAX影院5000以上高端百利宮世界頂級影院5000以上高端萬達影院IMAX影院5000以上高端耀萊成龍4D影院、IMAX影院5000以上中低端新世紀影院親民3000以上中低端魯信影院親民3000以上酒店檔次代表商家主要特色需求面積高端凈雅大酒店國家級四星酒店9

8、萬高端索菲特五星級酒店2萬高端玉泉森信四星級酒店1.5高端喜來登五星級酒店2萬5主力店招商談判注意事項5.1時刻重視市場資源與信息更新與累積。市場競爭激烈，瞬息萬變，招商人員不但要盡可能的掌握更多的商品以及商戶信息，同時，還要對市場信息與資源進行快速的篩選和判斷。現在是信息時代，要是信息掌握不及時，不充分，那永遠也沒有辦法抓住機會。所以，招商人員應該要養成一種良好的收集信息的習慣，并做好信息的更新工作。5.2、培養好的招商談判能力。在招商過程中，招商人員談判能力的高低很大程度上會影響招商的結果。人們常說，招商談判是一門及高深及細膩的技巧，掌握的好，就能獲得很大效果。其實確實如此，內功心法要是純

9、熟，打出來的招數才有殺傷力。雖然說，光靠一張嘴，就想要取勝，似乎是不可能，但是可以最大限度的為自己爭取優勢。5.3妥善調節處理好商戶與商場之間的關系。一個商場從招商到營運，招商人員扮演的是中間人的角色，這就決定了他必須要處理好商場以及商家的關系。商戶進入商場后，會受到商場的管理與制約，而商場的管理可能也會受到商戶的抵觸和不配合，這樣最終都是影響商場的正常經營，于雙方都不利。所以，招商人員要扮演好這個中間人的角色，積極妥善處理商場與商戶之間出現的各種問題與矛盾，只有將矛盾化解，才能使得雙方共贏，這也體現了招商人員的無可取代的重要價值。二、招商中期工作流程1、流程概況 目的1、 對項目所設定的次主

10、力店及品牌店進行定向招商，在預期的時間內完成招商工作2、出招商進度表，對招商計劃進行時間節點控制，按時達到招商率。適用范圍適用于招商火熱進行的階段，招商持續期參與部門招商部、行政部、拓展部、總工辦及人員職責招商部1、 招商人員控制管理2、 招商政策調整3、 在招商過程中，出現不符合市場需求的情況，招商系統與銷售系統必須進行協商討論，共同制定新的招商政策和計劃，確保招商工作順利進行4、 商家客戶業態調整、商鋪位置調整5、 商家客戶的跟蹤管理拓展部招商合同文件、商家調整協議審核、修改總工辦/項目部/成本部/廣告公司/招商運營部/物業工程部1、招商政策、商鋪調整等的討論決議2、商鋪部分建筑結構調整修

11、改3、招商宣傳工作的進行與進度調整4、商鋪裝修標準以及各項標準及政策5、商鋪裝修的審核董事長秘書對招商文件的傳達董事長1、對各項規章制度審批、批準2對后期招商活動的審批3、對商家裝修等章程標準的審批1、 客戶接待2、 招商政策調整3、 鋪位調整4、 簽訂招商合同及招商意向書2、流程圖招商工作內容的制定 配合招商中期宣傳活動1、 互相溝通留聯系方式2、 簽訂招商意向書3、 簽訂招商合同招商客戶的接待1、 中期招商優惠政策調整2、 招商鋪位控制管理招商政策的調整1、 客戶資料的副本2、 簽訂合同審批招商合同簽訂1、 已租商鋪統計2、 未租商鋪統計劃分招商鋪位調整3、次主力店及品牌店談判3.1經過了

12、前期主力大客戶的談判，整體商業已經確認，招商高潮期主要進行次主力店及品牌店的招商工作3.2 對商場內不適合業態的商鋪進行重新分割或調整3.3 對商家客戶資料進行整理審核4、合同簽訂4.1 接待客戶，并互相溝通項目情況4.2 達成合作意向，并簽訂意向書4.3 達成條款、租金等一致，簽訂商鋪租賃合同4.4 后期追蹤客戶 5、宣傳5.1 媒體宣傳活動5.2 進行酒會等招商活動，宣傳項目特色，推動招商工作進展附表2、客戶訪談跟蹤表 附表3、客戶分類表三、招商后期工作流程1、流程概況 目的1、較短時間內完成招商，起到旺場作用2、協助銷售，以招商促進銷售，完成招商工作100%適用范圍適用于招商即將開業后的

13、后期工作參與部門招商部、拓展部及人員職責招商部1、 協助商家入場裝修及工程協調2、 后繼補位招商在招商的過程當中，一些商家因各種問題退出項目，需招商給予補位。3、 舉辦項目的開業活動對于一些餐飲休閑娛樂或大型綜合性的商業項目，當招商率達到80%左右時，應舉辦本項目的統一開業造勢活動，為商家提供經營方面的支持。拓展部1、 負責合同文本及主力商戶租賃合同的審核。2、 負責外聯單位協調，協助商戶辦理工商、稅務、衛生許可證等證照，爭取優惠政策。3、負責外聯協調城管、派出所，開業典禮、廣場、門口促銷活動等。物業工程部1、 負責起草、組織討論客戶進場裝修管理規定。2、 負責起草、組織討論商場物業管理規定。

14、3、 負責起草、組織討論消防責任書，并組織消防演習。4、 負責起草、測算物業管理費用。5、 負責審核商戶裝修設計圖紙。6、 負責協調商戶施工的有關工作。7、 負責審核商戶裝修質量及竣工驗收。負責施工現場的安全管理。運營部1、 負責起草營運工作計劃。2、 負責起草、組織討論企劃開業慶典活動和促銷活動。3、 負責起草、組織討論商場商戶管理公約、商場管理規定等文件。4、 負責營業員招聘面試培訓工作。5、 負責商品管理、及美陳布展工作。6、 負責店內外商業氣氛營造工作。負責為商戶提高經營指導和服務工作。總工辦/項目部/成本部/廣告公司/招商運營部/物業工程部1、參與各項條例制定及各種裝修文件方案修訂的

15、評審。董事長1、 對各項規章制度審批、批準2、 對后期招商活動的審批3、對商家裝修等章程標準的審批2、流程圖客戶進場裝修管理規定準備各項規章制度 商場物業管理規定1、 后期租金政策2、 談定開業時間、租期等3、 簽訂合同等后期招商客戶談判消防責任書商戶裝修質量及竣工驗收招商后期的政策與制度協助商戶進場裝修和管理開業前的報紙、電視宣傳活動商業現場的活動進行商場開業前的活動剩余鋪位的招商活動3招商工作節點3.1 招商工作后期即將開業的招商工作3.2 招商率已經達到80%左右4、招商主要工作4.1 對已有商家進行組合，以及宣傳4.2 為即將開業宣傳造勢，協助拓展部策劃各項開業前活動4.3 對剩余商鋪

16、集中招商，爭取達到開業前招商成功率100%4.4 協助商家進行開業前的裝修，以及各項事務4.5 對商家進行管理，管理整體商業秩序5、對商業配套的招商5.1 負責對商場內廣告位的招商5.2 對商場車位以及停放的計劃和招商附表4規章制度四、商業調查流程1、流程概況目的了解項目整體商業氛圍以及項目周邊商業環境的情形，為項目提供定位以及招商依據適用范圍*本地商業項目，街道以及業態，以及外地特色商業項目的實地考察定義市場調查：就是指運用科學的方法，有目的地、有系統地搜集、記錄、整理有關市場營銷信息和資料，分析市場情況，了解市場的現狀及其發展趨勢，為市場預測和營銷決策提供客觀的、正確的資料。參與部門招商部

17、門招商部1、消費者消費習性調查（年齡結構/性別結構/職業/收入等），通過調查了解整體*以及項目周邊的消費客群以及消費習慣，為項目定位提供依據2、品牌認知，通過掃街、網絡調查，了解自身業態知名品牌空間，并了解*市場接受力較強的品牌，為后期招商品牌的進駐提供選擇空間3、市場全面調研分析，針對已劃分出的一、二、三線品牌詳細接觸，了解品牌實力、產品價格、銷售渠道、經營價格、經營狀態等4、客戶信息歸檔完善、進入信息處理中心5、參考各大購物中心案例，綜合消費者習性調查和市場調研分析，為各業態比例分配定位、業態分布定位招商部、拓展部1、整體市調資料，分析整理數據2、制定市調計劃，撰寫市調心得3、做出市調報告

18、2、1、 市調前準備（禮品等）2、 市調人員培訓制定市場調查目標流程圖1、 市調人員確定2、 市調地點確定3、 市調目的、時間確定確定市調內容確定市調內容整理市調數據市調報告3、調查方案的設計階段調查方案是指導調查活動的大綱，是以書面形式表達的對調查計劃和程序的說明，是對調查過程和調查方法的詳細規定。調查方案的設計與選擇應考慮以下因素：3.1調查方案的實用性。探索性調查一般適用于對調查對象情況、調查范圍、問題癥結不了解，對調查內容難以確定的調查初期。描述性調查適用于對調查情況已有基本了解的情況下，調查目的主要是描述和測量市場狀況。因果性調查主要適用于已了解市場現象之間關系，目的在于制定項目對策

19、。3.2.調查時間的安排。一般情況，探索性調查所需時間較短，描述性調查所需時間較長，因果性調查所需時間最長。3.3.調查成本的控制。重點選擇與調查主題相關度較高的、有明確意義的項目，這樣才有利于費用的控制。調查費用的估算一般包括資料費、文件費、差旅費、調查費、勞務費、交際費、雜費和其它費用。估算費用時最好將各項開支一一列出，以避免不必要的支出。4、調查資料收集階段4.1、內部資料來源 主要為與市場調查內容相關的文檔資料，以及公司內部之間的資料，可做參考的依據4.2.實地進行市場調查主要安排專人進行實地的市場調查，根據調查的目的、內容得出第一手的資料 （1）訪問調查的基本方法和技巧；（2）調查產

20、品的基本情況；（3）實地調查的工作計劃；（4）調查的要求及要注意的事項。5、整理分析資料階段資料整理和資料分析兩個部分。整理資料就是對資料的分類統計，檢查是否有遺漏的地方，還需要補充哪些資料。接下來是對整理的資料進行匯總分析。這一階段需要調查研究人員具有耐心細致的工作態度，善于歸納總結，去粗取精，去偽存真，最終達到市場調查的目的。并對有遺漏的地方及時進行補掉，完善市場調查資料6、調查報告階段撰寫調查報告要了解項目的報告形式是什么，最想獲得哪些信息，最想得到的結論是什么等。調查報告要有的放矢、言簡意賅、圖文并茂，力求易讀易懂。7、市調人員要求7.1調查人員要具有很好的組織才能和語言表達能力。市場

21、調查中要收集的信息資料種類繁多，調查人員往往被分成很多小組，這就要求調查人員要具有良好的組織才能，方能使調查工作順利進行。另外，調查工作離不開語言文字，所制作的調查表應做到文字簡練、生動、具體、易懂、準確，能使被調查者接受，因此調查者須具有一定的文字表達能力，以便在與調查者交談時，能用生動的語言博得被調查者的配合。7.2調查人員必須具備思維創新能力。有創造性思維能力、好奇心強的人在調查工作中能夠不斷深入研究客觀事物，不斷提出新問題，發現新方法：具有敏銳洞察力的調查人員善于透過復雜的現象看到問題的本質；具有豐富想象力的調查者往往能使調查工作“百花齊放”，碩果累累：具有創新能力的人在工作中勇于打破

22、常規，出奇制勝。在競爭激烈的社會中，善于創新者往往走在時代前列。7.3房地產調查人員須具有信息網絡開發和利用能力。信息化時代，無論企業內部的信息還是與外界的聯絡，都離不開信息網絡。市場調查工作就是信息的收集、處理活動，更離不開信息網絡。信息網絡的應用使信息獲取和處理變得十分迅捷，信息成本降低，效率提高。因此，利用信息網絡的能力應是市場調查人員的基本素質。7.4市場調查人員應注意個人儀表。個人儀表反映自身素質與氣質，也代表了公司的形象和可信度。因此調查人員要衣著整潔、端莊，與人交談時，面帶微笑、彬彬有禮，善于聽取被調查者的回答，才能得到準確的信息。附表5 樓盤市調表附表6地下停車場調查匯總表附表

23、7人流車流市調表附表8商場老中青占比及提袋率表附表9商業地產市場調研表格附表10 商業基礎市調表附表11交通狀況調查表附表12項目市場調研表附表13項目地周邊街道狀況附表14項目市調總結表附表15項目地周邊小區市調分析表附表16寫字樓市場調查表附表17裝修標準市調表附表30 商家業態訪談表五、招商商家搜集流程商源的收集與商源庫的建立是掌握目標商源動態、提高招商質量和效率、促進招商成功的基礎，商家資源是中南商業板塊招商部的核心資源。為規范化管理優質商源，有效進行價值挖掘，高效提供利用，從而改善公司服務產品結構，增加公司利潤，現特制定本辦法。一、商源收集工作（一）商戶資源尋求途徑及辦法1、公司商業

24、項目駐場商家；2、新項目銷售及招商期間現場商源登記、接待；3、多渠道主動發掘、儲備重點商源：（1） 配合新項目發布招商廣告（可采用報紙、電視、公司網站、現場布幅等多媒體形式）；（2） 通過報紙、電視、互聯網、電話黃頁等各種媒體查找；（3） 通過各類商業會議活動（展銷會、博覽會、商家聚會等）尋求商源信息；（4） 通過政府相關職能部門、民間協會尋求商源信息，如：餐飲協會、招商局、貿促會等；（5） 通過對其他商業賣場調查走訪、上門接觸等渠道。（二）商源分類及收集內容1、招商部商源收集的類別分為商家資源、管理商資源，每一大類下面再設若干子類，各子類覆蓋業態可根據公司發展情況可適當的調整；2、原則上招商

25、部目前收集的商源主要集中在各類型業態的一線品牌，如餐飲休閑娛樂業態及百貨業態等，以及大型的綜合連鎖流通性超市及百貨經營公司等；3、招商部儲備的各類商源信息至少應包括基本信息、經營現狀、發展趨勢分析、選址要求、硬件功能配置要求等內容。（三）商源調查、登記1、商源調查應規范化、程序化，必須確保收集信息的真實性，商源信息，特別是重點商源信息應務求全面，并力爭通過與商家的初次接觸，與商家建立和諧的關系，留下良好的印象；2、相關人員在調查商源時應認真填寫相應的商源收集登記表，并在相應表格上簽名確認；3、商源調查登記表的內容由管理人員錄入計算機后，專卷存檔備查；4、鼓勵公司員工向招商部推薦商源信息。5、項

26、目現場登記的商源，應做好商源入駐情況的跟蹤，并對商家未入駐原因（區位、租金、配套、硬件等）在備注欄中進行詳細記錄。二、商源管理1、招商部商源信息由部門統一管理，各項目商源信息必須指定專人負責登記收集及分類整理，并按規定時間提交到招商部商源管理系統中；2、商源調查工作每進行一段時間后應進行一次篩選分類或進行內容更新，并補充錄入商源管理系統中，分類統計匯總必須全面、完整、準確；3、建立商源分級管理機制，重點商戶資料應建立專項檔案，并進行跟蹤管理；4、各項目建立的商源儲備庫應分類清晰、主次明確、便于查詢、利用，并應于每月30日前將當月新增商源信息報送至招商部匯總；5、商源儲備庫每次補錄或更新后均應重

27、新拷貝備份，防止數據丟失，備份光盤或磁盤應妥善保管。三、商源活動開展 （一）招商部應于每年12月30日前，根據現有項目制定下年的商源活動計劃，具體活動實施前做活動安排及資金籌措等單項計劃，根據項目當時的進展情況報批后實施；（二）常規商源活動開展：1、根據項目情況或公司發展情況，采取主力店簽約暨招商大會、重點商家酒會、商家懇談會、客戶座談會等交流形式，了解商家經營需求，及時發現問題并解決問題，提高商家滿意度；2、多渠道、不定期與商家（特別是重點商家）保持聯系，了解商家經營動態，并可采取在節慶（春節、元旦、中秋等）期間向重點目標商家贈送有本公司標志的小禮品等方式深化商家對公司的印象；3、策劃、編制

28、公司宣傳資料或內部刊物，并向目標商家贈閱。（三）招商部應對商源活動開展情況定期檢查、自查，并進行效果評估四、品牌商合作伙伴關系的建立2、品牌合作伙伴信息資料應完整、準確，專卷專存，聯系人員應做好溝通、聯絡記錄；3、隨時與品牌合作伙伴進行情感聯絡，了解其開店計劃，并及時掌握其新開店情況及整體發展態勢；4、定期對品牌合作伙伴的品牌穿透力、經營績效等進行綜合評估，對合作價值進行多方面發掘。五、商源利用1、根據項目招商工作開展的需要，招商人員在許可的范圍內可以查閱招商運營部的客戶檔案，尋找符合的商戶資源信息，充分做到資源共享；2、在項目銷售期間，根據推廣需要，可與意向租賃商家簽定意向協議書，配合項目銷

29、售推廣；3、項目規劃階段，招商部可根據掌握的合作伙伴關系資料，進行核心主力店篩選，洽談相關合作事宜，并納入項目規劃可行性研究；4、分析各業態的租金承受力，根據不同業態的選址要求、發展趨勢，為業態定位及制定銷售價格提供參考，增強公司把握市場的能力；5、通過對各業態商源功能、硬件配置要求，為項目前期規劃提供參考。六、商源工作保密規定1、商戶資源是公司的核心資源，接觸商源工作的相關人員應妥善保管好相關資料，相關電子文件必須進行加密處理；2、必須嚴格遵守公司的各項保密規定，不得向公司內無關人員及公司外人員泄露商源信息，對違反規定者公司將根據保密制度予以處罰；3、商源管理人員離職，必須做好相關資料、電子

30、文檔的交接工作。六、招商客戶接待流程1、流程概況目的為客戶提供全方位的人性化、專業化、品質化的服務，增強客戶對項目品質和后續服務保障的可見度和信任度，完善和提升項目的品牌形象。適用范圍用于客戶初次到訪、簽約到訪、參觀項目等流程的操作參與部門招商部及人員職責吧臺接待1、負責接待招商中心來訪客人，引導客戶進入招商推薦；2、服務看房客戶，為客人提供茶水、果品、點心供應；3、接受客戶零星咨詢；4、負責吧臺物品保管、領用、發放、申報，器具的清潔維護工作；5、公共區域書報、雜志及項目宣傳資料等的整理和補充；6、負責水吧區及銷售洽談區的環境衛生保持；7、對客戶要主動、熱情、大方服務，以禮相待，做到迎有迎聲、

31、問有答聲走有送聲，堅持講普通話。招商部1、 負責給客戶講解沙盤、區域圖、項目規劃、招商政策等2、 談判區負責對客戶進行項目詳細的講解及解決異議3、 負責對客戶講解項目的租金等各項招商基本條件4、 負責客戶的意向書、簽約及合同的辦理5、負責客戶的后續工作，保持溝通、聯系保潔人員1、服從并執行上級的工作安排，保持良好的工作狀態上崗。2、售樓處、樣板間隨時保持干凈，做到人過地凈，物品無積塵。3、定期對樣板房內配套設施、裝飾物品進行衛生清潔；4、定期對玻璃進行清洗，保持干凈明亮。5、衛生間地面、墻面干凈，便器潔凈無污垢，室內無臭味、異味。6、負責對樣板區及售樓中心內盆景水分補充和枯枝敗葉清理。6、保持

32、良好的儀容儀表和精神面貌，文明、有序提供保潔服務。7、完成銷售和領導交辦的其他工作。2、流程圖招商人員接待吧臺接待案場客戶接待招商人員接待吧臺接待案場客戶接待1、 沙盤說辭2、 項目周邊及*商業狀況3、 選定合適商鋪及計算租金講解項目1、 商家情況2、 項目商業長遠發展情況3、 投資回報率計算等互相交流意向1、 約定下次見面時間2、 互留聯系方式送客1、 提交招商助理2、 分析接待情況統計客戶信息3、接待客戶流程 A您好，請問先生/小姐是第一次來我們這里嗎？若是已來過的客戶應問明上次接待的招商人員，并禮貌的轉交給上次接待的人員進行跟進。B引導客戶到招商部領取資料并做客戶資料登記客戶接待表及進行

33、媒介調查。C引至模型/沙盤前或寫真圖前簡單介紹項目的基本情況及主要出租點。注意客戶的反饋意見，摸清客戶意向。D帶客戶到洽談區，再次強調項目優勢及賣點，有必要可帶客戶到現場參觀（特別注意安全，要戴上安全帽）。 E看鋪號表，進一步引導客戶選鋪，最后涉及租金價格時，可將對外公示價格告知客戶，并告知客戶優惠政策只有我們經理才有權為你做詳細解答。F送出門口，禮貌再見。4、接待說辭A開場白：“你好，歡迎光臨，請問先生/小姐是第一次光臨*項目嗎？”，（若是已來過的客戶應問明上次接待的招商員或銷售員，并禮貌的轉交給該招商員或銷售員跟進）。B呈上項目資料：引導客戶到招商部前臺領取資料并做客戶資料登記。C效果圖講

34、解：引至效果圖前簡單介紹樓盤的基本情況及主要賣點，注意客戶的反饋意見，摸清客戶意向及需求。效果圖講解說辭：您好：您現在看到的就是我們整個項目的效果圖，*位于*、*路、*莊東路三線圍合之地，是*市集CBD、CCD、CLD、CID四位一體的首位鉆石核心地段。*總占地約合115.95畝，規劃總建筑面積425984.91 M。其中：地上建筑面積288431 M，地下建筑面積138958.5 M，住宅建筑面積154538.12M，商業建筑面積18*72.76M。 【*項目】社區建筑設計融合商業元素，打造城市“吃喝玩樂購”一站式城市副中心。設計兩個主入口和多個次入口，人車分流，使區內外交通更加便捷，增加了

35、項目的通透效果及商業氛圍，有效吸納區域人流，夯實商業基礎。5萬多平米的休閑商務空間應用大量扶梯，貫通上下層次的組織交通；下沉廣場發散聚合、融通四方，孕育了未來商業繁榮；廣場南北設計兩條商業軸，以“歐洲風情”“*風情”為主題縱向延伸，街道兩旁商家比肩排開，中西輝映，三步一花五步一泉，引導泉城情景消費的風向，來體驗“從未有過”的購物感受。展板講解要點：富有激情、身體要直，面帶微笑，雙目平視客戶，半側式向前行走，端莊大方，充分利用上肢肢體語言。D、洽談桌入座：再次強調【*】項目賣點，并通過瀏覽平面圖給客戶推薦商鋪。 E、看商鋪：帶客戶到現場參觀，引發客戶簽單欲望。F、要點：招商人員應在右前方給介紹商

36、鋪情況，提前設計好路線和要推薦的商鋪，遵循“金角銀邊、街內四分之三處成交率最高”原則，爭取客戶選的滿意的商鋪，在看商鋪過程中盡量讓客戶選定位置，以便在洽談區洽談時保證成交率。G、再次洽談帶客戶到洽談區：看鋪號表，對有意向的鋪號進行計算，進一步引導客戶對已選商鋪簽單，促進完成。H、送出門口，禮貌再見。5、接待注意事項A、注意觀察客戶的表情態度，客戶的反應，有針對性的時效介紹，如客戶表現出對地段不是很滿意，招商人員應說明項目的業態互補優勢和管理優勢及其它優點。B、在介紹項目過程中一味說好，閉口不談缺點，會使客戶產生不信任的感覺，介紹優點的同時，也要講缺點，但應注意用“負正法”來抵消客戶的不滿態度。

37、C、在招商的同時，客戶可能會進行反復思考，權衡，在這過程中他們往往會產生異議，猶豫不決，這時招商人員需耐心做客戶工作，消除客戶的異議，并針對客戶的個性心理特征進行說明。附表1 商戶意向登記七、招商客戶談判流程1、流程概況目的為本項目與客戶達成招商意向，以簽訂意向書或合同為目的適用范圍用于客戶初次到訪、簽約到訪、后期招商等定義談判：除正式場合下的談判外，一切協商、交涉、商量、磋商等等參與部門招商部及人員職責吧臺接待1、負責接待招商中心來訪客人，引導客戶進入招商推薦；2、服務看房客戶，為客人提供茶水、果品、點心供應；3、接受客戶零星咨詢；4、負責吧臺物品保管、領用、發放、申報，器具的清潔維護工作；

38、5、公共區域書報、雜志及項目宣傳資料等的整理和補充；6、負責水吧區及銷售洽談區的環境衛生保持；7、對客戶要主動、熱情、大方服務，以禮相待，做到迎有迎聲、問有答聲走有送聲，堅持講普通話招商部掌握談判節奏，初次談判，中期談判以及簽約前談判負責確定談判內容，了解商家需求，對建筑的需求，面積的需求，以及各項招商條件政策傾向，為談判成功做準備掌握客戶需求，及時與客戶進行溝通聯系保潔人員1、服從并執行上級的工作安排，保持良好的工作狀態上崗。2、定期對樣板房內配套設施、裝飾物品進行衛生清潔；3、定期對玻璃進行清洗，保持干凈明亮。4、衛生間地面、墻面干凈，便器潔凈無污垢，室內無臭味、異味。5、負責對樣板區及售

39、樓中心內盆景水分補充和枯枝敗葉清理。6、保持良好的儀容儀表和精神面貌，文明、有序提供保潔服務2、流程圖客戶接待1、 項目情況2、 招商政策客戶介紹深度洽談1、 商家情況了解2、 項目租金、各項招商政策、商鋪選址3、 投資回報率等計算，選定意向商鋪深度洽談1、 選定商鋪后簽訂協議或直接簽合同2、 留存客戶資料或營業執照、法人證明等影印資料簽訂意向協議簽訂合同3、談判程序招商洽談需要一個過程，其基本程序是：開局、摸底、報價、磋商、達成協議和簽約六個階段。結合項目做如下分析：3.1、開局，即確立開局的談判目標，創造一種適宜的談判氣氛。 首先，聯系商家負責人或談判人員見面，主要方式可以為電話約訪，上門

40、拜訪，郵件預約等，前期的接觸，可以避免見面生硬的尷尬。3.2、摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對方的觀點和立場，相互了解各自的期望。然后，商家人員闡述自己的商家簡介以及租賃要求或購買要求，招商人員闡述本項目的基本情況，以及大體商業情況，業態定位，面積等等，雙方就項目情況作出基本的了解。3.3、報價，即雙方提出具體的報價和交易條件。談判雙方在了解項目情況之后，商家提出自己需求的商業面積、建筑要求，以及能承受的購買價格或租賃價格等等，招商人員作出本項目的具體的銷售價格報價以及租賃價格報價等等，雙方作出實質性的闡述。3.4、磋商，即談判雙方對報價和交易條件進行反復協商，雙方各自做些讓步，并獲

41、得一些利益。經過互相的了解和談判，就項目問題雙方作出各自的讓步，達成一定的共識，此階段可能持續時間較長，短則幾個月，長達一年多，在多次的談判磋商中，達成共識。3.5、成交，即雙方就談判的實質問題達成協議，業務成交。在經過長期的了解和磋商談判后，雙方達成協議，簽訂合作意向書，繳納定金，確定商家位置、面積、租金或售價等等。3.6、簽約，即以書面文件(經濟合同)的形式簽訂正式協議書，談判雙方必須依照協議內容履行協議，合同一經 簽訂就具有了法律效力。 最后階段，在所有條件談攏的條件下，雙方簽訂正式合同，具有法律效應，雙方約定付款方式以及付款金額以及各項目具體條款，在合同中具體體現。八、招商合同簽訂流程

42、1、流程概況目的規范商鋪租賃合同簽署過程中事務性工作流程，保證合同簽署工作順利有序進行適用范圍適用于招商前大客戶意向書、合同的簽訂，招商工作進行中以及進行后期商家合同的簽訂以及后期運營管理二次招商合同的簽訂定義1、合同（協議）范本：包括商鋪租賃協議及補充協議、定金協議、租賃意向書、物業管理協議。參與部門招商部及人員職責拓展部1負責合同的起草、組織討論；2負責合同簽約前客戶購買身份的確認。3. 負責意向書簽約及合同簽約的辦理工作并建立銷售臺帳。4. 負責審核合同的法律條款及公共條款完整性招商部1、負責合同簽署前合同條款的談判，優惠單、簽約單的準確填寫。2、負責合同簽署后的明源軟件成交客戶信息部分

43、的錄入。3、負責租賃合同的全面審核。董事長秘書負責租賃合同的董事長簽章工作合約部負責將董事長簽畢后的合同蓋章、分發、歸檔工作財務部1負責房產租賃的收款、開票，完成電腦收款登記工作；2審核合同租賃房號、租金單價、面積、總價。總工辦/項目部/成本部/廣告公司/招商運營公司/物業公司參與合同制定及修訂的評審董事長1審批合同范本。2審批合同簽署的特殊協議、憑證。3. 簽批合同2、流程圖規范商鋪租賃合同簽署過程中事務性工作流程，保證合同簽署工作順利有序進行招商合同簽定目的協議主要為意向協議，內容主要包括：租金、付款方式、需求面積等，達成最初的協議與商家達成合作協議董事長審批合同公司審批合同合同蓋章1、

44、同意合同各項條款2、 或對有異議的條款進行駁回，招商部進行商家再次合同簽訂條款的協商與商家簽訂合同上報公司審核1、*公司/財務部 /拓展部2審核合同租金單價、面積、總價上報董事長審批同意簽訂合同1、 審核協議書的內容等并批準簽訂正式合同2、 或對協議書內容進行二次協商商討1、合同簽訂各項條件達成一致2、商家各項資料以及營業執照等影印件備份3、各項其他附屬條件的調整1、 *公司/財務部 /拓展部2、 審核合同租賃房號、租金單價、面積、總價1、 董事長合同蓋章2、 雙方達成最后合作協議并簽訂合同3、1、商戶到財務繳納合同款項2招商部安排商家裝修事宜，跟進商戶進場事宜3、將蓋章合同交商家4、招商部監

45、控合同執行情況合同執行3、工作程序3.1. 合同范本的確定3.1.1 合同正文：統一使用由總經辦、招商部、拓展部等相關部門討論經過的招商合同范本。3.1.2 合同內容（含補充協議）的確定。1) 由拓展部起草，并組織營銷、總工、項目、財務、招商運營、廣告公司、成本部及物業公司討論會簽，由分管領導審核報董事長審批發布執行。2) 合同內容的制定包括但不限于：土地資料、項目資料、違約金數額、房屋交付日期、裝修標準、甲方權益、補充協議、付款方式、面積補差、辦證日期、違約處理、項目總平面圖、立面圖、戶型圖、車位等，其中土地資料、項目資料必須與政府文件保持一致。3) 在政府規范格式合同中未能明確的、公司認為

46、需要與客戶明確的事項，以補充協議或特別約定的形式約定。3.1.3 合同范本由拓展部于項目正式招商前30 天審批定稿，由廣告公司于前10 天印制完畢。合同及補充協議須報合約部備案。3.1.4 合同范本的修改由拓展部匯集各專業部門合同評審意見，出具書面合同修改報告，經分管招商領導審核，由董事長審批后，對合同補充協議范本的修改報合約部備案。3.1.5 匯簽后的合同范本在項目銷售時統一于各銷售現場全程展示，供客戶參閱，招商人員在客戶認購時必須提醒客戶閱讀合同范本。3.2. 正式合同簽署程序3.2.1 客戶認購（大定）5 日內，招商人員電話通知客戶約定簽約時間、地點并告知其辦理時須攜帶的資料、費用等。3

47、2.2.2 客戶憑商鋪意向協議、定金發票到現場簽約，由拓展部簽約專員負責與其簽訂商鋪租賃合同、補充協議及相關物業文件。3.2.3 客戶如對合同范本內容有異議，由招商人員、招商經理與客戶進行溝通、解釋，必要時還可以請法務專員進行解釋。對客戶提出的特殊要求，原則上不作更改，談判后需更改時由招商部填制補充協議上報拓展部經理，經招商分管領導、法律專員審核后、由董事長批示，簽約人員憑此與客戶簽訂補充協議。3.2.4 對補充協議合同由招商部分管領導以及拓展部做最后核實。3.2.5 租賃優惠后的價格必須在租賃底價（參考各時間段的租賃政策）之上，具體操作按公司規定折扣權限進行審批。3.2.6 享受權限外特殊折

48、扣的客戶（關系客戶、大客戶等）由招商部提交商鋪租賃折扣審批表經董事長最終審批同意后，轉至拓展部至財務部備案。3.2.7 簽訂合同須攜帶的資料及費用如下：1) 有效身份證明，包括：居民身份證原件、結婚證、護照原件、港澳臺人士回鄉證或臺胞證、軍人提供軍官證或士兵證、政府部門要求的其他憑證等。2) 認購書原件。3) 已交付房款的憑證原件。4）公司類客戶提交公司法人身份證證明，公司營業執照復印件或代理委托書3.2.7 合同必須為業主本人簽署，委托他人辦理的，受托人須出具經公證的有效授權委托書。不滿18 周歲無簽字權，如產權管理機關有要求，則需到戶口所在地公證處辦理監護人公證，監護人憑此公證書代為辦理。

49、3.3. 合同簽訂注意事項3.3.1 如客戶提出變更時，由招商經理受理后按【招商變更作業指引】執行。3.3.2 簽約專員請客戶確定認購書上的姓名、身份證號碼、聯絡地址、聯絡電話。3.3.3 招商人員根據商鋪租賃金額收據，核對應付商鋪租金，面積等。如客戶需改變付款方式，則請客戶先在招商現場完善手續后，再進行合同簽署手續。3.3.4 招商人員核對認購書與租賃合同中的房號、面積、租金、已付款，若面積需要變動的，請客戶在現場辦理手續后再簽約。32.3.5對特殊固定總價、談判成交客戶，招商人員及簽約專員應依照按套計價的方式簽約。3.3.6對特殊因面積暫不能確定的談判成交客戶，招商人員及簽約人員應依照公司

50、內部原則進行租賃調控。3.4. 完善合同簽約后續工作3.4.1 合同內容復核：為保證租賃合同的準確性，必須由財務部指定專人對合同的各項內容進行仔細復核，將主觀因素造成的失誤降到最低。3.4.2 合同蓋章：客戶簽好的租賃合同須由合約部專員加蓋公司合同專用章、法定代表人章，備案登記后分發歸檔。3.4.3 簽約后合同相關資料及成交信息必須及時、詳盡地錄入相關統計表及明源客戶管理系統。3.4.4 完成買賣合同簽署后，由拓展部專員負責辦理后續手續，并填寫客戶資料交接表。3.4.5 已簽訂租賃合同后發生的變更事宜，以書面協議的方式解決，按【租賃變更作業指引】規定執行。附表附表20商鋪租賃合同附表21客戶簽

51、約通知單附表22租賃優惠審批表附表23合同審批單附表24客戶基本信息表九、外出招商流程1、流程概況目的吸引商家，找尋商家適用范圍*本地商家以及外出考察特色商家參與部門招商部及人員職責招商部1、根據商家資料和業態規劃確定目標商家所在地2、與目標客戶洽談并陪同現場考察3、與客戶商家協商項目情況以及合同意向書條款4、向商家推介其條件相當商鋪5、填寫對外商戶招商情況表備案，繼續尋找，不定期對客戶回訪，征求意見和意向行政部招商準備物料等行政部外出申請單，外出人員記錄等準備工作1、 準備項目資料2、 個人準備儀容儀表2、流程圖招商前的準備招商范圍招商目地確定外出招商人員吸引商家，找尋商家*本地商家以及外出

52、考察特色商家1、 準備項目資料（項目資料，招商手冊，計算器，文件夾等）2、提前給客戶聯系好時間，地點，最好不要貿然到訪3、個人準備儀容儀表1、根據商家資料和業態規劃確定目標商家所在地2、與目標客戶洽談并陪同現場考察3、與客戶商家協商項目情況以及合同意向書條款4、向商家推介其條件相當商鋪5、填寫對外商戶招商情況表備案，繼續尋找，不定期對客戶回訪，征求意見和意向外出招商要求1、開場白2、進入主題3、介紹項目優勢4、詢問老板意向并留下聯系方式項目介紹1、談判時，注意客戶的語速，態度以及表達方式，及時把握客戶的基本信息和意向2、注意傾聽客戶意向，及時記錄，以表現對客戶的尊重招商談判1、及時留客戶聯系方

53、式 ，填寫客戶聯系單2、與客戶約好下次見面的時間或聯系的時間方式談判結束3、外訪客戶說辭3.1開場白：你好，我是*項目的招商人員，這是我的名片，這是我們的宣傳資料，你可以了解一下。（停頓5秒鐘）3.2進入主題：老板您還沒有聽說過我們項目吧？耽誤您幾分鐘給你介紹一下我們項目，（對照DM）【*】項目是*第一個大規模、全景觀、全業態的城市綜合體，因為我們項目包含了美食、休閑、娛樂、購物、文化、觀光、高檔酒店等。3.3介紹項目優勢3.4詢問老板意向并留下聯系方式（如不是老板，則要出老板電話或店里電話待下次回訪）4、外出準備4.1外出招商準備：項目資料，招商手冊，計算器，文件夾等4.2提前給客戶聯系好時

54、間，地點，最好不要貿然到訪4.3整體形象專業，衣著整潔干凈，彰顯公司形象5. 談判中5.1談判時，注意客戶的語速，態度以及表達方式，及時把握客戶的基本信息和意向5.2 注意傾聽客戶意向，及時記錄，以表現對客戶的尊重6、談判結束6.1 及時留客戶聯系方式 ，填寫客戶聯系單6.2 與客戶約好下次見面的時間或聯系的時間方式附表19客戶聯系單十、招商電話說辭1、主動聯系客戶流程話術模板招商專員：您好！請問是*公司嗎?客戶：是的，請問你哪位？招商專員：我是*集團的招商部*，請幫我轉發展部（拓展部、開發部、成本部、市場部等）客戶：好的 ，稍等招商專員：您好，請問是*公司發展部嗎？客戶：是的，您哪位？招商專

55、員：我是*房地產開發有限有限公司招商部*，我了解到貴公司主要是從事*，認為貴公司的實力和品牌都挺強的，希望可以和貴公司合作。客戶：我們是什么樣子的合作方式呢?招商專員：現在我們公司在*市最好的地段-*與*路交匯處要建一個40多萬的城市綜合體項目，項目涉及各個業態，現在百貨（超市）部分正在尋找合作伙伴。如今我們項目現在處于籌備階段，現正在尋找主力商家，我們能根據你們的物業需求來設計我們的物業，請問公司有沒有這個意向。客戶：好的招商專員：這樣，我把我們公司的項目資料和圖紙發給您，您看一下，可以把郵箱和聯系方式給我嗎？客戶：可以的，您發過來我們先看一下。（互留郵箱及聯系方式）招商專員：好，那我先給您

56、發資料，保持聯系，*先生客戶：好的，保持聯系。招商專員：好的，祝*。2、接聽流程話術模板招商專員：您好“*項目招商部/中心客戶：請問是有商業項目在招商嗎？招商專員：是的，我們項目位于*和*路交叉口西南角的位置，是*歷城區的核心商圈位置，是城市綜合體項目，商業體量有18萬平方左右，請問您做什么業態？客戶：我們公司主要做*招商專員：那您大概需要多大面積？客戶：*面積招商專員：好的，您方便留個聯系方式嗎？我將我們項目的資料和圖紙發給您您看一下具體情況，選一下意向位置和面積？客戶：好的，聯系方式*，郵箱*招商專員：這樣，稍后我將項目資料給您發過去，你注意接收，謝謝您的來電客戶：好的，再見招商專員：再見

57、，祝*3、電話回訪流程回訪目的：進一步了解客戶的租賃意向，進一步推進客戶對項目的認知度，保持聯絡，力促合同簽定的機會。話術模板招商專員：您好，請問是*？客戶：是的，您哪位？招商專員：我是*項目招商部專員*客戶：您好招商專員：上次您來過我們項目了解情況，我已經把資料發到您郵箱，請問貴公司的意向如何？客戶：資料已經看過了，對項目已經了解了招商專員：如果你有意向，我們可以見面商談一下項目的情況，有什么不清楚的情況，我給您詳細講一下客戶：好的，那什么時間方便？招商專員：*，這個時間您方便嗎? 客戶:沒問題 招商專員：好的，到時見面談 客戶：好的 ，再見 招商專員:再見4、注意事項1、語氣要有激情，內容

58、要有新意（可以根據不同時期的工程進度、宣傳推廣進度、項目招商進度等等與客戶進行溝通交流，傳達相關信息）。2、應及時通報項目情況，讓客戶掌握信息。3、首次電話訪問要專業、客氣，不要用口語，地方性語言4、回答客戶的問題要簡略，可采用先回答其中2-3個問題后，最后要反客為主，掌握談話主動權。5、事先想好談話的內容，再打電話，并參照以前談話的內容，盡量避免重復話題，浪費時間。6、中午最好不要打電話，以免影響客戶休息。7、檢查自己有沒有沒向客戶介紹到的地方。8、回訪密度不宜太高，以免引起客戶反感。9、感到有把握時，可提示客戶帶錢來招商部簽約。10、結束語：“歡迎您來*項目來實地進行參觀考察”，“再見”1

59、1、如遇難纏客戶時，應婉轉地告訴客戶“如你需要更詳細的資料的話，您看您什么時候明后天這兩天哪個時間段方便，我可以帶我們的詳細資料來給你解答，或者您有時間最好來我們現場，這樣會更直觀！”十一、招商宣傳流程1、流程概況 目的1、與銷售合作，進行宣傳推廣，以招商帶動銷售，銷售促進招商2、提升項目形象，打造企業文化和品牌效應適用范圍適用于招商開始進行的工作參與部門招商部及人員職責招商部1、 招商作為銷售的輔助手段，在大營銷的概念中應該屬于營銷的一個環節和手段，在推廣方面應給予專門的經費和廣告宣傳支持，并入營銷推廣計劃中； 2、 在項目推廣時期，招商的信息應與銷售的信息有策略的發布，并給予項目現場的商環

60、境包裝和劃分專門的辦公接待區域； 3、 在項目開盤前和交房前，應對商業項目和經營商家進行強勢的推廣，并舉辦各種招商活動，如招商說明會、商家投資者見面會等，為銷售開盤提供支持節點前期：前期宣傳，提升項目形象中期：為項目宣傳，招徠商家進駐后期：為項目整體招商完畢做宣傳，并為后期開業做宣傳2、招商宣傳手段2.1、利用傳媒的宣傳方法有:A制作、刊登本地區的宣傳介紹廣告、文章廣告宣傳的形式是多樣的，如聘請專業形象設計公司或廣告公司對本地區進行包裝，制作出形式新穎、突出本地特色和優勢的廣告，在有一定影響的報紙、雜志上刊登，或是在收聽率和收視率高的廣播和電視頻道里播出；也可以制作成醒目的廣告牌豎立在公共場所

61、；還可以經常邀請知名記者到本地區進行專訪，寫出專題報道或連續報道在傳媒上頻頻曝光，以引起人們的關注。B制造新聞報道事件制造新聞報道事件是利用傳媒進行宣傳約有效形式之一。可以定期舉辦新聞發布會，舉辦引進項目的簽約儀式、建設動工典禮、投產慶典、新產品介紹會、本地區的周年慶典以及有本地特色的社會、文化、體育活動、節目等等，邀請傳媒參加、采訪、報道。制造新聞報道事件應該成為一件經常性的、常抓不懈的工作，也是保持本地區具有一定的傳媒曝光率的關鍵。一個地區每年總會有一些上述活動，這是利用傳媒宣傳本地區的大好時機，所以一定要抓住機遇邀請傳媒參與。只有經常見諸于各新聞媒介，一個地區的知名度才能逐步提高，其形象

62、才會逐步深入人心。3與傳媒保持定期、良好的工作交流除舉行各類活動邀請傳媒參加以外，平時經常性地與傳媒保持聯絡，相互交流信息，交換思想，以利于以后工作的進一步開展。利用傳媒宣傳，應注意以下兩點，才能收到預期的效果:一是在傳媒選擇方面，要選擇發行量大、收視率高，以及中外工商界的中、高層管理人員愛看的報刊或電視頻道，使之有的放矢，避免找錯宣傳對象，浪費人力、財力，徒勞無用。二是要保持一定的傳媒宣傳曝光率和周期率。那種三年不鳴，一鳴驚人之后又長期沉默不鳴的情況，是難以吸引廣泛注意，很快就會被人遺忘的。十二、培訓流程1、流程概況目的提高員工整體素質，為項目后期招商奠定基礎，樹立項目專業形象適用范圍全體招

63、商員工定義培訓：是一種有組織的知識傳遞、技能傳遞、標準傳遞、信息傳遞、信念傳遞、管理訓誡行為。目前國內培訓以技能傳遞為主，時間在側重上崗前參與部門招商部及行政部行政部1、負責準備會議室以及投影儀等2、培訓其他事宜招商部1、商業基本知識培訓2、市調方法與內容培訓3、招商技巧培訓4、品牌培訓5、商業地產知識培訓6、城市綜合體培訓7、招商流程8、合同和合同法培訓9、A管理模式培訓10、時代光華培訓保潔人員1、服從并執行上級的工作安排，保持良好的工作狀態上崗。2、售樓處、樣板間隨時保持干凈，做到人過地凈，物品無積塵。3、定期對樣板房內配套設施、裝飾物品進行衛生清潔；4、定期對玻璃進行清洗，保持干凈明亮

64、。5、衛生間地面、墻面干凈，便器潔凈無污垢，室內無臭味、異味。6、負責對樣板區及售樓中心內盆景水分補充和枯枝敗葉清理。7、保持良好的儀容儀表和精神面貌，文明、有序提供保潔服務。8、完成銷售和領導交辦的其他工作。2、流程圖招商人員的確定培訓要點培訓過程中注意的培訓內容1、商業基本知識培訓2、市調方法與內容培訓3、招商技巧培訓4、品牌培訓5、商業地產知識培訓6、城市綜合體培訓7、招商流程8、合同和合同法培訓9、A管理模式培訓10、時代光華培訓1、遵守培訓課堂紀律，認真學習，尊重培訓老師2、針對培訓內容有選擇性的記錄重點3、小節培訓完畢后，參與人員發表自己對培訓內容的見解和看法4、培訓間隙可適當做小

65、游戲或活動以增強培訓的趣味性會議室、筆記本、投影儀、培訓內容培訓前的準備提高團隊能力每周六下午明確培訓目的培訓時間1、培訓后利用下班時間自己梳理培訓內容，消化培訓內容2、例會時針對自己對培訓所感發表看法3、定期針對培訓內容進行考核以驗證培訓效果3. 培訓程序3.1培訓內容的整理及安排3.2培訓內容的確定：根據領導對現階段的招商工作有針對性的選擇培訓內容3.3參與培訓的人員：招商部全體員工3.4參與培訓時間：每周六下午，及平時靈活安排培訓時間4.培訓前的準備工作4.1講師準備培訓所需的教材或視頻資料4.2行政部準備培訓室及投影儀等培訓工具4.3檢查各項培訓設備是否有效可用5.培訓中所需要注意的地方5.1遵守培訓課堂紀律，認真學習，尊重培訓老師5.2針對培訓內容有選擇性的記錄重點5.3小節培訓完畢后，參與人員發表自己對培訓內容的見解和看法5.4培訓間隙可適當做小游戲或活動以增強培訓的趣味性6.培訓后的工作要點6.1培訓后利用下班時間自己梳理培訓內容，消化培訓內容6.2例會時針對自己對培訓所感發表看法6.3定期針對培訓內容進行考核以驗證培訓效果附表18：培訓計劃表 42