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房地產(chǎn)銷售成交三十六計(jì)培訓(xùn)課件（51頁）.ppt

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房地產(chǎn)銷售成交三十六計(jì)培訓(xùn)課件（51頁）.ppt

1、1成成交交三三十十六六計(jì)計(jì)2，“租單租單”vs“vs“售單售單” ” 3兵無常法，水無常勢兵無常法，水無常勢成交是一個(gè)系統(tǒng)的過程成交是一個(gè)系統(tǒng)的過程而不僅是一個(gè)招式而不僅是一個(gè)招式4成交真諦成交真諦v客戶選擇與你成交，是因?yàn)樗矚g你客戶選擇與你成交，是因?yàn)樗矚g你v“發(fā)掘發(fā)掘”客戶需求客戶需求 “滿足滿足”客戶需求客戶需求 “超越超越”客戶需求客戶需求v做銷售就是做關(guān)系做銷售就是做關(guān)系先做朋友再做生意先做朋友再做生意v我們給客戶最大的、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，那就是我們給客戶最大的、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，那就是讓他們成交讓他們成交5接待接待看房看房談判談判簽約簽約01.專家法專家法02.拋磚引玉拋磚引

2、玉03.空城計(jì)空城計(jì)04.限時(shí)逼訂限時(shí)逼訂05.草船借箭草船借箭29.蘇格拉底法則蘇格拉底法則30.苦肉計(jì)苦肉計(jì)31.代做決定法代做決定法32.用事實(shí)說話用事實(shí)說話33.附加條件成交附加條件成交34.讓他們獨(dú)處讓他們獨(dú)處35.與世隔絕與世隔絕36. ?18.大俠大俠法法19.中間中間路線路線20.稱瓜子稱瓜子21.反間計(jì)反間計(jì)22.門把手門把手23.兩手抓兩手抓24.賽馬法賽馬法25.反問成交反問成交26.你負(fù)擔(dān)得起你負(fù)擔(dān)得起27.主人主人法法28.起死回生起死回生06.比較比較法法07.羊群效應(yīng)羊群效應(yīng)08.傾聽傾聽法法09.打預(yù)防針打預(yù)防針10.別人的錯(cuò)誤別人的錯(cuò)誤11.送送佛佛送到西送到

3、西12.寵物法寵物法13.櫻桃樹櫻桃樹法法14.一家人一家人15.打破沙鍋打破沙鍋16.替代選擇替代選擇17.我以為我以為6 快、準(zhǔn)、狠、貼、懇快、準(zhǔn)、狠、貼、懇五字真經(jīng)五字真經(jīng)7接待階段接待階段v目的：目的：建立信任建立信任了解需求了解需求作好鋪墊作好鋪墊8如何建立信任如何建立信任:職職業(yè)業(yè)自自信信與眾不同與眾不同讓讓客客戶戶喜喜歡歡你你衣衣著著聲聲音音對公司自信對公司自信對自己自信對自己自信對銷售物業(yè)自信對銷售物業(yè)自信9接待第接待第1計(jì)計(jì) - 專家法專家法v什么是專家什么是專家? ?v針對買家針對買家: : v針對賣家針對賣家: : v真專家（老手）真專家（老手）v偽專家（新

4、手）偽專家（新手） “說出來說出來”10如何了解需求如何了解需求:客戶需求的參考因素客戶需求的參考因素:v購房目的購房目的v家庭結(jié)構(gòu)家庭結(jié)構(gòu)v從事行業(yè)，工作地點(diǎn)從事行業(yè)，工作地點(diǎn)v計(jì)劃首期計(jì)劃首期v月供狀況月供狀況v業(yè)余愛好業(yè)余愛好v看房經(jīng)歷看房經(jīng)歷v現(xiàn)居住地現(xiàn)居住地11接待第接待第2計(jì)計(jì) - 拋磚引玉拋磚引玉v1.1.看房經(jīng)歷看房經(jīng)歷 v2.2.篩選信息篩選信息 v3.3.拋磚引玉拋磚引玉12如何作好鋪墊如何作好鋪墊:v第第3 3計(jì)計(jì): : 空城計(jì)空城計(jì)v第第4 4計(jì)計(jì): : 限時(shí)逼訂限時(shí)逼訂 v第第5 5計(jì)計(jì): : 草船借箭草船借箭13接待第接待第3計(jì)計(jì) - 空城計(jì)空城計(jì)v空城一：租房變賣

5、房空城一：租房變賣房v空城二：已售變未售空城二：已售變未售v空城三：高價(jià)變低價(jià)空城三：高價(jià)變低價(jià)v對象一：行家刺探對象一：行家刺探 v對象二：手中無貨對象二：手中無貨v對象三：打擊業(yè)主對象三：打擊業(yè)主 14接待第接待第4 4計(jì)計(jì) - 限時(shí)逼訂限時(shí)逼訂針對對象針對對象:v有過后悔的經(jīng)歷客戶v投資性客戶v購買意向非常明確之客戶v跟了很長時(shí)間但總是難以下決定的客戶關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn):v從眾的心理v有限的時(shí)間里，人們往往做出不理智的決定v為快速逼訂打下伏筆15接待第接待第5計(jì)計(jì) - 草船借箭草船借箭16客戶接待客戶接待帶客看房帶客看房v專家法v拋磚引玉v空城計(jì)v限時(shí)逼訂v草船借箭v導(dǎo)導(dǎo)演演v做做好好v策

6、策劃劃v精精心心看房階段看房階段17看房看房: 精心策劃精心策劃,做好導(dǎo)演做好導(dǎo)演v自已事先看過v確認(rèn)事項(xiàng)v看房機(jī)會(huì)的掌握18看房第看房第6計(jì)計(jì) - 比較法比較法v買蘋果的故事v有比較才會(huì)有選擇v“三選一” 看房順序的掌握19看房第看房第7計(jì)計(jì) - 羊群效應(yīng)羊群效應(yīng)v分行經(jīng)理的調(diào)配的工作 - 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)v不同客戶的看房時(shí)間點(diǎn)控制v優(yōu)質(zhì)樓盤的快速成交20看房第看房第8計(jì)計(jì) - 傾聽法傾聽法v客戶不喜歡的業(yè)務(wù)員常犯的三個(gè)毛病v開放性問題與封閉式問題v少介紹多提問21看房第看房第9計(jì)計(jì) - 打預(yù)防針打預(yù)防針v報(bào)價(jià)打針v還價(jià)打針v看樓場景打針v跳單打針22看房第看房第10計(jì)計(jì) - 別人的錯(cuò)誤別人的錯(cuò)誤不

7、得罪客戶,用真實(shí)案例引起客戶思考v別人的錯(cuò)誤：當(dāng)面討價(jià)還價(jià) 跳單不及時(shí)決定流露對物業(yè)的好、惡對同行說出意向物業(yè) 要同行幫忙談價(jià)23看房第看房第11計(jì)計(jì) - 送佛送到西送佛送到西v防止同行搶客v防止客戶四處打探v客戶在下訂前的變化吃飯、取錢等24看房第看房第12計(jì)計(jì) - 寵物法寵物法v寵物的故事v讓客戶感覺 - “這就是我的!”25看房第看房第13計(jì)計(jì) - 櫻桃樹櫻桃樹v櫻桃樹的故事核心：客戶真正需求把握上學(xué)、綠色、私密價(jià)格優(yōu)勢、裝修等反復(fù)強(qiáng)調(diào),一葉障目不見泰山26看房之看房之:v第第1414計(jì)計(jì): : 一家人一家人 v第第1515計(jì)計(jì): : 打破砂鍋打破砂鍋v第第1616計(jì)計(jì):

8、: 替代選擇替代選擇v第第1717計(jì)計(jì): : 我以為我以為2728談判階段談判階段v談判的過程就是相互妥協(xié)的過程v談判要領(lǐng): 中間立場,不卑不亢,足智多謀,掌握局面29談判形象談判形象:v面帶微笑，自然自信v目光停留于“三角地帶”v適當(dāng)贊美真誠，具體，恰當(dāng)v坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，穩(wěn)定性v手的擺放：讓別人看得見，安全感，握手，當(dāng)面喊哥哥，背后掏家伙30談判第談判第18計(jì)計(jì) - 大俠法大俠法v大俠：除暴安良，劫富濟(jì)貧，鋤強(qiáng)扶弱 P Kv經(jīng)紀(jì)人：除良安暴，劫貧濟(jì)富，鋤弱扶強(qiáng)31談判第談判第19計(jì)計(jì) - 中間路線中間路線v語言與態(tài)度不偏向買賣雙主任何一方（感覺）語言與態(tài)度不偏向買賣雙主任

9、何一方（感覺）v3838萬萬 4040萬萬 3939萬，只談差距部分的數(shù)額萬，只談差距部分的數(shù)額v傭金折扣方面?zhèn)蚪鹫劭鄯矫?2談判第談判第20計(jì)計(jì) - 稱瓜子稱瓜子v稱瓜子的故事稱瓜子的故事v注意要點(diǎn)注意要點(diǎn): 客戶反饋第一刀要狠感覺可以加點(diǎn) 開50萬還48萬砍46萬33談判第談判第21計(jì)計(jì) - 反間計(jì)反間計(jì)v為什么要用反間計(jì)？v市場價(jià)掌握在我們手中v有計(jì)劃介入，有計(jì)劃撤退v引導(dǎo)正確市場感受34談判第談判第22計(jì)計(jì) - 門把手門把手v分開談判分開談判不同的門把手不同的門把手v收斂有度收斂有度最后的門把手最后的門把手35談判第談判第23計(jì)計(jì) - 兩手抓兩手抓 v確定一方，不要兩手空空去

10、做雙方工作v購買意向書與反簽v兩手抓，兩手都要硬36談判第談判第24計(jì)計(jì) - 賽馬法賽馬法v賽馬照相的故事v不能把他說服就把他說糊涂v車輪戰(zhàn)法37談判之談判之 v第第2525計(jì)計(jì): : 反問成交反問成交 v第第2626計(jì)計(jì): : 你負(fù)擔(dān)得起你負(fù)擔(dān)得起v第第2727計(jì)計(jì): : 主人法主人法v第第2828計(jì)計(jì): : 起死回生起死回生38簽約階段簽約階段v每個(gè)來談判的客戶，都是想成交的客戶39簽約第簽約第29計(jì)計(jì) - 蘇格拉底法則蘇格拉底法則v6Yes 7Yesv羅列所有成交條件v事先準(zhǔn)備好起草完的合約v正確的發(fā)問v簽字確認(rèn)40簽約第簽約第30計(jì)計(jì) - 苦肉計(jì)苦肉計(jì)v讓他們感覺到你的付出與價(jià)值讓他們

11、感覺到你的付出與價(jià)值簽約時(shí)間滿頭大汗六碗桂林米粉的故事傭金折扣時(shí)與經(jīng)理的配合41簽約第簽約第31計(jì)計(jì) - 代做決定代做決定v滿意但猶豫的原因：滿意但猶豫的原因：錯(cuò)誤的經(jīng)歷沒有主心骨客戶追求完美型客戶v代做決定：代做決定：你真的需要買 - 充分了解客戶需求/性格/實(shí)力等我不能讓你后悔，這是一個(gè)正確的決定除非你買，否則不讓你離開重復(fù)好處在這里簽字，剩下的我來幫你處理42簽約第簽約第32計(jì)計(jì) - 用事實(shí)說話用事實(shí)說話v客戶量客戶量v時(shí)間時(shí)間v剪報(bào)剪報(bào): 原件、復(fù)印件原件、復(fù)印件v成交案例成交案例43簽約之簽約之 v第第3333計(jì)計(jì): : 附加條件成交附加條件成交v第第3434

12、計(jì)計(jì): : 讓他們獨(dú)處讓他們獨(dú)處v第第3535計(jì)計(jì): : 與世隔絕與世隔絕44地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)的“5S”:vSpeed (速度）速度）vSmile (微笑）微笑）vSinceryity (真誠）真誠）vSmart (機(jī)敏）機(jī)敏）vStudy (學(xué)習(xí)）學(xué)習(xí)）45打麻將的啟示打麻將的啟示:v必勝的信念必勝的信念v屢敗屢戰(zhàn)屢敗屢戰(zhàn)v及時(shí)總結(jié)及時(shí)總結(jié)v關(guān)注競爭對手關(guān)注競爭對手v小糊保本大糊小糊保本大糊盈利盈利v針對不同情況針對不同情況設(shè)定不同策略設(shè)定不同策略v計(jì)劃與變化計(jì)劃與變化v忘我的精神忘我的精神46接待接待看房看房談判談判簽約簽約01.專家法專家法02.拋磚引玉拋磚引玉03.

13、空城計(jì)空城計(jì)04.限時(shí)逼訂限時(shí)逼訂05.草船借箭草船借箭29.蘇格拉底法則蘇格拉底法則30.苦肉計(jì)苦肉計(jì)31.代做決定法代做決定法32.用事實(shí)說話用事實(shí)說話33.附加條件成交附加條件成交34.讓他們獨(dú)處讓他們獨(dú)處35.與世隔絕與世隔絕36. ?18.大俠大俠法法19.中間中間路線路線20.稱瓜子稱瓜子21.反間計(jì)反間計(jì)22.門把手門把手23.兩手抓兩手抓24.賽馬法賽馬法25.反問成交反問成交26.你負(fù)擔(dān)得起你負(fù)擔(dān)得起27.主人主人法法28.起死回生起死回生06.比較比較法法07.羊群效應(yīng)羊群效應(yīng)08.傾聽傾聽法法09.打預(yù)防針打預(yù)防針10.別人的錯(cuò)誤別人的錯(cuò)誤11.送送佛佛送到西送到西12.寵物法寵物法13.櫻桃樹櫻桃樹法法14.一家人一家人15.打破沙鍋打破沙鍋16.替代選擇替代選擇17.我以為我以為47兵無常法，水無常勢兵無常法，水無常勢48成交不等于絕交，成交不等于絕交，而是另一個(gè)結(jié)交的開始！而是另一個(gè)結(jié)交的開始！495051后記一、借花獻(xiàn)佛、借刀殺人、借力使力不費(fèi)力二、無中生有、有中變無、真做假時(shí)假亦真

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