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2020長春·天譽(yù)線上直播首賣房經(jīng)驗(yàn)總結(jié)報告（22頁）.pptx

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2020長春·天譽(yù)線上直播首賣房經(jīng)驗(yàn)總結(jié)報告（22頁）.pptx

1、線線上直播首上直播首賣賣房房經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)小小結(jié)結(jié)SHOWTIME & DEAL為進(jìn)一步貫徹落實(shí)疫情防控部署，2020年1月28日起，長春分公司全面開展線上網(wǎng)絡(luò)營銷模式，以在特殊時期滿足客戶不到售樓處即可在家安心選房。1月29日至1月31日，分別在晚8點(diǎn)開展了凈月和府、和光塵樾、堂悅的直播。2月1日晚8:00-9:00，天譽(yù)項(xiàng)目啟動直播。長春分公司資深銷售代表吳秋辰（7年員工）在線上進(jìn)行項(xiàng)目解讀。經(jīng)過自己對的認(rèn)可、項(xiàng)目區(qū)位的解讀、項(xiàng)目價值的介紹、項(xiàng)目針對性賣點(diǎn)演繹，成功銷售1套大平層，總銷額近300萬，實(shí)現(xiàn)了長春公司線上直播銷售零的突破。數(shù)據(jù)一覽觀看人數(shù)：81333人優(yōu)惠領(lǐng)取：75人互動人數(shù)

2、：984人微信直加：8組客戶銷售金額：284萬銷售套數(shù)：1套Content目目錄錄 01 有序前宣有序前宣02 充份準(zhǔn)充份準(zhǔn)備備的的LIVE03 專業(yè)專業(yè)促促進(jìn)進(jìn)成交成交04 不不足足&改改進(jìn)計(jì)進(jìn)計(jì)劃劃PART 01有序前宣 0103050204落實(shí)全員轉(zhuǎn)發(fā)保顧長春分公司號召全員大量轉(zhuǎn)發(fā) 直播間，朋友圈實(shí)現(xiàn)直播信息的快速傳播超300次曝光據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，本次直播超300次曝光，多人多頻次進(jìn)行線上轉(zhuǎn)發(fā)預(yù) 熱呼吁開發(fā)媒體轉(zhuǎn)發(fā)借助項(xiàng)目任務(wù)壓力和地段優(yōu)勢，呼吁開發(fā)和媒體一起轉(zhuǎn)發(fā)，盡最大可能擴(kuò)大宣傳部門負(fù)責(zé)人銷經(jīng)跟蹤排查鮮明主題小程序二維碼清晰好識別靚麗形象專業(yè)拍攝定妝照 PART 02充分準(zhǔn)備的

3、live LIVE01.直播直播資資料料02.直播道具直播道具03.直播直播環(huán)環(huán)境境04.直播直播妝妝容容項(xiàng)目銷售講解說辭、戶型單頁以及日常銷售使用的平板錄制視頻使用的手機(jī)支架、蘋果手機(jī)、耳機(jī)置業(yè)顧問家中且適合直播的安靜環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)精致妝容，提亮上鏡效果道具準(zhǔn)備事先準(zhǔn)備好項(xiàng)目各產(chǎn)品面積的戶型單頁 152、168、188 妝容準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)精致妝容大地色眼影妝感讓人有種舒適的感覺眼線沒有過于濃重，睫毛膏清淡無需假睫毛選擇自己適合的口紅色號，Dior999正紅色最終將呈現(xiàn)簡單、精致、職業(yè)的妝容觀看過程反饋直播間+微信群實(shí)時討論“長得真漂亮” “求口紅色號”直播過程中，除項(xiàng)目信息外，互動頻

4、率最高的兩個討論點(diǎn) PART 03專業(yè)促進(jìn)成交情感維系逼定客戶首次添加微信好友客戶通過線上直播添加置業(yè)顧問微信，因處于新年期間，置業(yè)顧問首先進(jìn)行節(jié)日問候，并詢問是否有購房意愿項(xiàng)目利好及當(dāng)前政策解讀在了解客戶有購房意愿時，置業(yè)顧問進(jìn)一步與客戶交流項(xiàng)目的長春南部新城板塊的稀缺性、高端改善客戶圈層的純粹、央企品牌保障等問題；同時告知客戶目前優(yōu)惠體系深入與客戶交流，在客戶糾結(jié)猶豫時，進(jìn)一步逼定客戶，考慮客戶更為看重高端圈層，進(jìn)一步講述本案成交客戶的職業(yè)及圈層特征，純高端改善客群客戶跟進(jìn) 整個成交過程中，客戶未曾到訪售樓處；置業(yè)顧問全程通過微信、電話與客戶聯(lián)絡(luò)客戶“網(wǎng)購”住宅的時候，置業(yè)顧問通過專業(yè)

5、戶型講解、情感維系、捕捉客戶關(guān)注點(diǎn)等做法打消客戶對于未到現(xiàn)場了解房源所存在的疑慮客客戶戶基本特征基本特征客客戶糾結(jié)戶糾結(jié)點(diǎn)點(diǎn)直播過程中，客戶對于本案距離地鐵站1.4公里，雖然自己不會選擇地鐵出行，但是仍認(rèn)為距離較遠(yuǎn)，同時在意項(xiàng)目周邊無優(yōu)質(zhì)的教育資源；但添加置業(yè)顧問微信后溝通，本案南部新城板塊的稀缺地段以及純粹高端改善圈層，是客戶最為認(rèn)可的點(diǎn)。但后期客戶在意折扣問題，客戶認(rèn) 為在直播過程中自己很認(rèn)真做了筆記，并對品牌、區(qū)位配套等問題在網(wǎng)上做詳細(xì)的核實(shí)及了解，認(rèn)為自己很支持工作，為什么就沒有更多折扣（一萬元車位抵扣券）置業(yè)顧問也客戶確定好購房信息，并說明由于房主在外地?zé)o法辦理購房定金繳納事宜

6、，特此委托為置業(yè)顧問線線上微信上微信轉(zhuǎn)賬轉(zhuǎn)賬成交過程還原杜辛躍，男，60歲，一汽退休職員，現(xiàn)居住在汽開區(qū)藍(lán) 調(diào)傾城，親戚均居住在（拉菲公館、春天里），夫妻二人海南、長春汽開、綠園、南關(guān)有多套房產(chǎn)，購房要求相對嚴(yán)格，非常看中區(qū)位配套及圈層環(huán)境。客客戶認(rèn)戶認(rèn)可點(diǎn)可點(diǎn)首先認(rèn)可央企品牌，了解中央公園物業(yè)服務(wù)品質(zhì)，其次認(rèn)可本案南部新城板塊的區(qū)位優(yōu)勢以及純高端改善類圈層。同時直播中該客戶并未與主播頻繁溝通，但直播過程中認(rèn)可置業(yè)顧問的專業(yè)、親和力以及其詳細(xì)的講解能力。鐘愛鐘愛洋房、小高洋房、小高產(chǎn)產(chǎn)品品客戶看中洋房及小高產(chǎn)品，由于本案板塊稀缺地段的發(fā)展?jié)摿薮蟆⒏叨丝蛻羧拥葍?yōu)勢，客戶看中二期A

7、6#188 平產(chǎn)品，同時客戶喜歡中高樓層且中間戶產(chǎn)品房源有限，極力推薦房源有限，極力推薦目前A6#188平中間及東山產(chǎn)品僅剩余在3層、4層，但客戶不認(rèn)可低矮樓層，置業(yè)顧問考慮既然房主只有春夏季在長春，其余時間都在海南，推薦西山的7層及9層產(chǎn)品樓層較好最最終終成成交交A6#-706客戶結(jié)合自身因素考慮，同時中高樓層在出售時較受歡迎，最終成交A6#-706號房專業(yè)促進(jìn)成交直播平臺租直播平臺租賃費(fèi)賃費(fèi)（1.5%營銷費(fèi)營銷費(fèi)率）率）線下成本45000平均費(fèi)率1.5%多數(shù)渠道僅作為形象宣傳當(dāng)前針對性極低渠道綁架嚴(yán)重總價300萬成本粗算線上成本4500直播平臺租賃費(fèi)（限費(fèi)）道具服裝妝容人力成本P

8、ART 04不足&改進(jìn)計(jì)劃當(dāng)前直播SWOT分析SWO T直播效果直播結(jié)束后，有8人添加主播微信（1組天譽(yù)項(xiàng)目老業(yè)主、1組房產(chǎn)報工作人員、2組關(guān)注148平平層產(chǎn)品，1組客戶關(guān)注188平產(chǎn)品意向較強(qiáng)、剩余3組需求100平小面積產(chǎn)品）直播促成交情況直播后一組客戶看中本案品牌、區(qū)位以及純改善圈層互動情況線上共81333人觀看直播，984條留言互動，75人領(lǐng)取一萬元房款代金券互動內(nèi)容由于直播間較多客戶通過朋友圈掃碼進(jìn)入，較多非本地客戶，其關(guān) 注區(qū)位配套、產(chǎn)品面積、價格及當(dāng)前優(yōu)惠；同樣有部分客戶喜歡主播的口紅色號時間30%地點(diǎn)90%人物50%經(jīng)過80%線下時間客戶自主性高售樓處樣板間的場景優(yōu)勢明

9、顯客戶獲取成本高難度大談判過程服務(wù)質(zhì)量更高20192020線上線下對比分析時間60%地點(diǎn)30%人物90%經(jīng)過60% 線上時間銷售自主性高缺乏實(shí)景展示，VR難以彌補(bǔ)觸感客戶獲取低成本效率高談判過程服務(wù)因人而異直播改進(jìn)淺思互互動動互聯(lián)網(wǎng)思維下的直播銷售，與線下銷售形式具有本質(zhì)區(qū)別，直播過程中保證項(xiàng)目信息介紹的全面性，循環(huán)性之外，趣味性、強(qiáng)交互是直播間客戶留守的利器法寶1.直播過程中需要循環(huán)推介，確保客戶隨時進(jìn) 入都能聽到有價值的信息2.增加趣味性、互動性的方式，風(fēng)格活潑，拉近主播與網(wǎng)友的心理距離3.直播過程中增強(qiáng)與客戶互動流程，增加現(xiàn)金紅包、購房代金券等發(fā)放頻次4.直播過程中善于利用道具，可配合IPAD，戶型圖等增強(qiáng)推介效果導(dǎo)導(dǎo)流流1.目前前宣形式依靠朋友圈推廣較為單一，可利用房天下500人大群、業(yè)主群等進(jìn) 行推廣2.直播進(jìn)行時主播需將電話和微信實(shí)時放到屏幕下方，或者在直播間標(biāo)題體現(xiàn)3.直播后需通過添加微信等方式留存客戶，在直播結(jié)束后進(jìn)行客戶維護(hù)。持持續(xù)續(xù)由于在疫情防控期間，線上直播銷售剛剛興起，不論是營銷人員還是購房客戶都需要一個適應(yīng)的過程，因此直播銷售的模式需要長期進(jìn)行，并且每日直播的時間和時長固定，形成固定節(jié)目，培養(yǎng)本土購房者的收看習(xí)慣。Thanks for watching

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